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Universidad Católica de Santa María

[FRANQUICIA] CRUSO: Diseñ o Y Modelo De Negocio DOCENTE: Jafel Granados PRESENTADO:     

Arias Ari, Laura Carhuas Rosas, Kely Lidia De La Cruz Anco, Jose Anthomy Quispe Escalante, Brayan Mamani Tipula, Kenyi

ÍNDICE

1.

INTRODUCCIÓN DEL NEGOCIO A FRANQUICIAR..........................................................4 1.1 introducción............................................................................................................................5 1.2 Visión de Futuro.....................................................................................................................6 1.3 Misión....................................................................................................................................7 1.4 Objetivo del franquiciante......................................................................................................8 1.5 Objetivos específicos..............................................................................................................9 1.6 Descripción del Negocio a Franquiciar.................................................................................10

2.

EVALUACIÓN DE PUNTOS DE VENTA.............................................................................12

3.

ASISTENCIA PRE-APERTURA............................................................................................14 3.1 DISEÑO DEL LOCAL (CASO DE INAUGURACIÓN)......................................................15 3.2 ASESORÍA EN COMPRA DE EQUIPO Y MOBILIARIO..................................................15

4.

PLAN PUBLICITARIO...........................................................................................................18 4.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE PUBLICIDAD PARA LA APERTURA DE NUEVOS LOCALES....................................................................................................................................18 4.2 ESTRATEGIA DE APERTURA...........................................................................................22

5.

POLÍTICA DE PRECIOS Y ABASTECIMIENTO.................................................................22 5.1 EN RELACIÓN A PRECIOS................................................................................................23

6.

PERFIL DEL FRANQUICIADO.............................................................................................24 6.1 PERSONA JURÍDICA...........................................................................................................24 6.2 CARACTERÍSTICAS PERSONALES..................................................................................25

7.

COMERCIALIZACIÓN DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS..............................................26 7.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA EL SISTEMA DE FRANQUICIAS....27 7.2 PROCESO DE VENTA.........................................................................................................28 Solicitud de franquicia King`s Broster.....................................................................................29 Entrevista personal...................................................................................................................29 Programa de capacitación.........................................................................................................29 Plan de negocio........................................................................................................................29 Adjudicación de restaurante.....................................................................................................29 Universidad Católica Santa Maria

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Formación e inauguración de su franquicia King`s Broster......................................................30 8. FUNCIONES Y ACTIVIDADES QUE DEBE REALIZAR LA EMPRESA FRANQUICIANTE.........................................................................................................................30 8.1 SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE FRANQUICIADOS...............................................30 8.2 PREAPERTURA DE LAS TIENDAS...................................................................................31 8.4 RENOVACIÓN DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.......................................................31 8.5 FIN DEL CONTRATO DE FRANQUICIA...........................................................................32 9.

ORGANIZACIÓN DE LA COMPAÑÍA.................................................................................33

10. ANÁLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS)..................................................................................................................................35

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Resumen El siguiente plan de marketing está dirigido al análisis del micro y macro entorno de la empresa King’s Broster, para poder elaborar estrategias que le permitan alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo.

Tiene como fin brindar información que pueda ayudar a la empresa a lograr los objetivos de supervivencia, rentabilidad y crecimiento,además de otros objetivos específicos propuestos tales como desarrollar dos nuevos productos, en base a las nuevas necesidades del cliente; desarrollar una mejor política de servicio al cliente, mediante una buena atención así como también con descuentos y promociones; y captar nuevos segmentos geográficos a través de la implementación de un nuevo local, para aumentar las utilidades en un 10% .

En la primera parte se hace una breve descripción acerca de la empresa, además se menciona su visión y misión de futuro, luego se plantean objetivos generales y se realiza un análisis de situación de la empresa, detallando el estado actual de la misma frente a los competidores, sus carencias y deficiencias, así como las diferentes ventajas comparativas y competitivas del servicio. De la misma forma se estudió el entorno en el que se desempeña la empresa y los posibles factores externos que podrían afectarla a un mediano plazo. Con toda esta información se realizó la matriz FODA, de la cual se obtuvo una serie de estrategias para ser ejecutadas en el plazo de tres años.

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A continuación se establecen qué actividades se deben realizar paracada una de las estrategias previamente definidas un tiempo tentativo de su desarrollo, teniendo en cuenta todos los factores que puedan afectar el desarrollo de las mismas. Después de todos los estudios realizados, los objetivos planteados y los planes de acción establecidos, se llegó a algunas conclusiones también especificadas en el presente documento.

Para terminar cabe resaltar que no sólo basta implementar y poner en práctica este estudio; constituye un factor aún más importante la evaluación y monitoreode los resultados para

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Sección 1 1.

INTRODUCCIÓN DEL NEGOCIO A FRANQUICIAR

1.1 introducción King’s Broster es una empresa arequipeña dedicada al rubro de comida rápida, especializada en la venta de Pollo Broster y comida al paso en base a pollo y embutidos. La empresa KING’S BROSTER tiene 28 años en el mercado, es una empresa que se dedica al rubro de comida rápida en la cual tiene distintos productos para sus clientes desde los famosos salchiconos hasta combos completos; se caracteriza por tener productos de calidad a precios bajos. Cuenta con 14 locales en Arequipa, 3 en Tacna y 1 en Moquegua.Empezó siendo un pequeño restaurante de comida rápida hacia 1996, y con los años ha crecido de forma sostenida y ahora posee once locales en la ciudad de Arequipa y uno en la ciudad de Tacna. La empresa se constituyó como EIRL en el año 2009 siendo el titular gerente el Sr. Adrián Ernesto Torres Ruiz. Datos Número de 20455098697 - KING'S BROSTER E.I.R.L. RUC: Tipo Contribuyente:

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESP. LTDA Fecha de Inicio de

Fecha de Inscripción:

24/01/2009

01/02/2009 Actividades:

Estado del ACTIVO Contribuyente: Condición del

HABIDO Universidad Católica Santa Maria

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Contribuyente: MZA. G LOTE. 12 URB. ALTO DE LA LUNA ETA. I Dirección del Domicilio AREQUIPA - AREQUIPA - JOSE LUIS BUSTAMANTE Fiscal: Teléfonos: Sistema de Emisión de

Y RIVERO 428302 MANUAL

Comprobante: Sistema de MANUAL Contabilidad: Actividades CIIU: Restaurantes Bares y Cantinas Económicas: Comprobantes de Pago

Factura – Boleta de Venta

Gerente General Document

Nro.

Fecha Nombre

o

Documento

DNI

29281736

Cargo Desde

TORRES RUIZ ADRIAN

GERENT 03/01/2009

ERNESTO

E

1.2 Visión de Futuro “Llevar a la empresa a una expansión dentro del Perú manteniendo la calidad y el estándar de los productos, yendo acorde a la tecnología más alta disponible en el mercado. Procurando así mantener la satisfacción de nuestros clientes y cumplir los objetivos de rentabilidad” El aspecto más importante es que busca mantener la satisfacción del cliente y mantener estándares en sus productos., así como también menciona el aspecto de rentabilidad dentro del cual está centrado todo el negocio. Universidad Católica Santa Maria

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La visión de futuro podría haber sido definida con mayor ambición en relación al crecimiento de la compañía, pudiendo aspirar a crecer a nivel nacional y no solo en la región sur del Perú. 1.3 Misión La declaración de misión de la empresa es la siguiente: “Somos una empresa dedicada al rubro de comida rápida especializándonos en el tipo de cocción broster en la ciudad de Arequipa, aplicando tecnología y maquinaria americana, brindando un producto estandarizado en cada uno de nuestros locales; destacando la higiene y calidad de los mismos.” La declaración de misión debería corregir los siguientes puntos:  Una acotación importante es que la misión no cita a componentes como: -

Clientes

-

Preocupación por la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad.

-

Filosofía

-

No menciona un concepto de sí misma que sea claro que lo distinga de otras empresas y resalta alguna ventaja competitiva.

-

No hay preocupación por los colaboradores en la declaración de misión.

 La misión no tiene una orientación hacia cliente adecuadamente definida. Si no tiene una orientación al cliente, no podrá saber cuáles son las necesidades reales de los consumidores, ni escuchará la voz de estos, algo que debería hacerse Universidad Católica Santa Maria

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constantemente para saber qué es lo que ellos buscan, y así obtener mayores ideas de desarrollo para la empresa. “Somos una empresa dedicada a brindar servicio de comida rápida, especializada en cocción broster, en la ciudad de Arequipa y la región Sur,trabajamos aplicando tecnología y maquinaria moderna, ofreciendo un producto estandarizado en cada uno de nuestros locales; destacando la higiene y calidad de los mismos, orientados a satisfacer las necesidades de nuestros clientes en armonía con nuestros trabajadores y la comunidad arequipeña a precios altamente competitivos.” 1.4 Objetivo del franquiciante “Llegar a ser reconocidos en la mente del consumidor es decir el posicionamiento de mercado en rubro de comida rápida de King’s Broster, que genere el mayor beneficio posible para los dueños y les brinde la información necesaria para llevar a cabo la posterior venta de la franquicia.” Se determinará el potencial económico y comercial tanto del sector como del mercado en la ciudad de Arequipa, para entender como la empresa logrará ganancias con los productos y el servicio que brindan al público. Se intenta buscar la mejor forma de generar a los clientes/consumidores una experiencia de compra valiosa a través de estrategias innovadoras en la cadena de valor. 

Análisis del micro-entorno: Ya conocido el macro del sector es necesario ir más al detalle, analizando variables que posiblemente podemos controlar. Este análisis se hará con las 5 fuerzas de Porter, analizando el cliente, sus preferencias y su Universidad Católica Santa Maria

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comportamiento como consumidor; la competencia, barreras de entrada, productos substitutos y los proveedores. Para este, también se hará un análisis de las 4 P para generar estrategias que agreguen valor a la empresa 

Análisis del mercado: se vuelve necesario conocer y controlar las reacciones de los clientes hacia los productos ofrecidos, abriendo una comunicación abierta con los mismos, para tomar decisiones oportunas como la creación de nuevos productos, quitar algunos de los ya ofrecidos y decidir cuales actividades necesitan mayor esfuerzo.

1.5 Objetivos específicos 

Analizar el modelo de negocio al que pertenece para la comida rápida de King Brohstre y definir el sistema de franquicia que se desea implementar para el negocio.



Diseñar el plan de expansión basado en la estratificación de la ciudad de Arequipa



Diseñar manuales operativos que integren el “saber cómo” del franquiciador.



Buscar la manera más idónea de analizar las cualidades de las pymes para ser franquiciadas.



Generar la guía o manual de franquicias para que las pequeñas empresas puedan tomar ventaja y obtener nuevas oportunidades.

1.6 Descripción del Negocio a Franquiciar La franquicia otorgada por < King’s Broster > se fundamenta en una Franquicia bajo formato de Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, donde la empresa Universidad Católica Santa Maria

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franquiciante asume el compromiso de garantizar un óptimo servicio a sus franquiciados, brindándole beneficios tales como disminución en costos, altos estándares de calidad y técnicas eficientes de operación, el uso del nombre comercial o marca, la transferencia constante de conocimientos y experiencias en lo que respecta al manejo operativo del negocio, la supervisión periódica para el manejo eficiente del negocio, la adecuación y actualización de los manuales de operaciones para el mejoramiento constante del servicio. Aun cuando se trate de restaurantes de comida rápida que tienen el mismo tipo de comida e incluso que pueden tener la misma marca y el mismo sistema de operaciones, en el restaurante de comida rápida la ubicación puede ser determinante para considerar si hay o no estacionalidad en las ventas. En los lugares con marcada orientación turística, de ocio o ubicados en ambientes abiertos es conveniente que la apertura se realice entre los meses de noviembre a febrero por cuanto hay una estacionalidad que facilitaría la concurrencia y asistencia del público en los primeros meses del inicio de actividades. Sin embargo, en el caso de los formatos abiertos en centros comerciales donde hay un público cautivo y donde se comparte un mismo lugar de presentación con otros negocios de comida y adicionalmente el ambiente interno suele ser estable desde el punto de vista climático, la estacionalidad no es relevante, aun tratándose de un tipo de comida naturalmente asociada al verano. Tampoco es determinante la estacionalidad en los lugares de asistencia masiva de personal de oficina para un público que debe consumir diariamente cerca de su zona de trabajo; allí el factor climático no influye en la toma de decisión de los consumidores sino más bien la variedad y economía en las distintas formas de presentación y rapidez en la atención. Universidad Católica Santa Maria

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En base a encuestas realizadas se ha llegado a la conclusión de que los 2 factores de más importancia para tomar la decisión de escoger un local de < King’s Broster > son la buena relación calidad precio de sus productos y la rapidez en la atención, siendo el factor climático y de temporada algo muy poco relevante en ese proceso de decisión. Todo ello nos permite señalar que la estacionalidad en ese tipo de público y ubicación no es relevante para la toma de decisión en la apertura de un negocio. Esta franquicia otorgada por < King’s Broster > ofrece: 

Uso de la marca : King’s Broster



Derecho a utilizar los conocimientos y estrategias de la empresa franquiciante (know how)



Un territorio definido y exclusivo para la operación de su unidad de negocio



Evaluación inicial de la unidad de negocio, tanto de su ubicación como de los costos inmobiliarios para determinar si la fórmula propuesta soporta tales compromisos



Asistencia en el manejo de la proveeduría



Asistencia constante en el manejo del restaurante



Asesoría y supervisión en la instalación completa de la unidad de negocio



Entrenamientos y capacitación en cada una de las áreas



Entrega del Manual de Operaciones

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2.

EVALUACIÓN DE PUNTOS DE VENTA

De acuerdo con la estratificación de la ciudad de Arequipa y la investigación macro y micro económica del mercado ya realizada, se determinan los puntos de venta más indicados para las futuras franquicias de King’s Broster la ciudad está dividida por segementos, y en el análisis se concluyó que el segmento del mercado para el restaurante de comida rápida King’s Broster que están situados, que son personas con ingresos bajos-medios que no están dispuestas a pagar mucho por un producto como el que King Broster. Con este análisis se segmenta el mercado para crear estrategias más adecuadas y más precisas. Debido al éxito que ha tenido King Broster en la zona donde se encuentra actualmente, se determina la necesidad de ubicar los próximos puntos de venta (franquicias) en sectores similares, para así obtener el mismo tipo de cliente y ajustarse al público objetivo deseado. Los puntos escogidos como recomendaciones para los nuevos puntos de ventas, fueron seleccionados en 14 lugares de Arequipa y Tacna y un nuveo local en Arequipa y tipo de público en la zona. Siempre majeando distancias prudentes para que el alcance de mercado de un local no interfiera con el alcance de otro y para que los domicilios no se crucen. Por lo menos las 3 primeras franquicias deben estar ubicadas cerca de la casa matriz, ya que allí es donde se piensa instaurar el centro de servicios compartido y desde donde se haría la distribución de los insumos estandarizados. La cercanía facilita la logística de la administración, producción y distribución.

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Todos los locales se recomiendan en lugares de gran concurrencia, donde muchas personas pasen y puedan ver el local y donde exista competencia. La competencia es muy importante para que un negocio sea visualizado y reconocido, sobre todo cuando es un negocio nuevo en la zona o en la ciudad. Además, se recomienda que la competencia directa KFC, así se puede intentar acaparar la atención de los comensales y robar mercado a los demás proveedores del servicio. Con no tanto reconocimiento en el mercado, las franquicias no deben ser de precios muy elevados. Se recomienda que el precio de las mismas subas proporcionalmente con el crecimiento de la compañía. esto comparándolo con los precios de franquicias del mismo sector y tamaño. Después de la primera, el precio debe subir conforme el éxito que se tenga. Las cuotas de regalías deben ser pactadas entre las partes, tiendo en cuenta el volumen esperado de ventas, las cuotas de promoción y propaganday gastos fijos que la franquicia tendrá. MERCADO La segmentación de mercado de la empresa Kings Broster fue realizada en base a criterios demográficos, ya que la edad y la ocupación son factores que influyen en la orientación de su mercado. Kings Broster ha utilizado un patrón de especialización por producto para llegar a varios mercados, ésta es una estrategia de indiferencia en el trato con cada mercado. GENERO EDAD

MASCULINO/ FEMENINO 6 A 11 AÑOS

12 A 18 AÑOS

19 a 30 años

FEMENINO/MASCULINO 31 A 36

37 A

AÑOS

50

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13

51 EN

AÑOS

ADELANTE

ALTA

MEDIA

NIVEL SOCIO BAJA

MEDIA

MEDIA ALTA

ALTA

ESTUDIANTES

ESTUDIANTES

PROFESIONALE

ECONOMICO ESTUDIANTE S

OCUPACION

JUBILADOS (ADOLECENTES) (UNIVERSITARIOS)

S

(NIÑOS) CONTINUIDA MUY POCA

POCA

MUY ALTA

ALTA

D CALIDAD, BENEFICIOS

CALIDAD Y CANTIDAD

CANTIDAD Y

BUSCAN

CANTIDAD PRECIO CONSUMIDOR CONSUMIDOR

ESTATUS DEL

PROMEDIO

PROMEDIO

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

POTENCIAL ALTO

BAJO

Sección 3 3.

ASISTENCIA PRE-APERTURA

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POCA

3.1 DISEÑO DEL LOCAL (CASO DE INAUGURACIÓN) El local debe ser un establecimiento que cumpla con las reglas de sanidad para no tener inconvenientes con la ley, decomiso de productos, multas o suspensión de actividades. Para cumplirse, el restaurante debe ceñirse al regalmento de sefensa civil. Hablando de las capacidades del establecimiento es necesario hablar de la infraestructura mínima de este. Para King’s Broster es fundamental que el espacio tenga como mínimo 30 metros cuadrados, para garantizar que el cliente tenga una experiencia de compra satisfactoria y cómoda, además este espacio necesita contar con estándares fundamentales de sanidad como baño con inodoro y lavamanos, mesas y sillas de madera, extractor de humo, extintores de incendio, neveras y congeladores de refrigeración regulada, según normas de sanidad en el Perú. 3.2 ASESORÍA EN COMPRA DE EQUIPO Y MOBILIARIO King’s Broster en su ambiente tiene como tema la campiña de espacio abierto , donde las ventanas grandes predominan. Sillas: sugerimos las sillas de madera rustica o tipo taburete, que siempre sean cómodas y confortables.

Mesas: al igual que las sillas, las mesas deben hacer alusión a la campiña, deben ser de madera rustica con toques modernos y acordes con las sillas. Las mesas pueden ser redondas o cuadradas y siempre deben estar elevadas, en promedio, 10 cm arriba del ombligo de los comensales, dependiendo de la altura de las sillas.

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Uniformes: los uniformes deben ser anaranjados, siempre con el logo de King Broster estampado o bordado. Además, todos los empleados que estén en la cocina deben usar maya para el pelo, cobertor bucal y guantes cuando sea necesario, esto con el fin de obedecer normas de sanidad.

Utensilios de cocina y electrodomésticos King broster sugiere algunos que ha utilizado durante su trayectoria, para que los franquiciados los tengan en cuenta y determinen si les son de utilidad.



Licuadora



Corta papas



Microondas



Pipetas de gas



Teléfono



Televisor



Computado



Impresora de facturas



Nevera

Maquinaria industrial

La maquinaria industrial es la maquinaria pesada con la que se preparan los platos, tales como: Freidoras a presión Hornos Universidad Católica Santa Maria

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Gabinetes de conservación Exhibidores con temperatura Carros para el aceite Equipo para marinado Equipo para harinado Mesa para descarga de pollo Freidores para papas Cortadora de papas Esta maquinaria es de gran importancia para King Broster, por lo que si determina unas capacidades mínimas para los locales.

Freidoras a Presión: rápida recuperación de calor, cuando se apague y se vuelva a prender debe ser capaz de llegar a la temperatura indicada en el regulador (depende de la temperatura deseada y el tiempo que estuvo apagada).

Es necesario mencionar que el restaurante no tenía diseñados los manuales operativos para la elaboración de los productos.

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4.

PLAN PUBLICITARIO

4.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE PUBLICIDAD PARA LA APERTURA DE NUEVOS LOCALES

Factores de Marketing

Funciones criticas Estrategias de comunicaciones

Posicionamiento de asertiva y persuasiva el marca público objetivo Promociones diarias, estimulación Promociones

de compra continua para mercado actual y nuevos mercados Estrategias publicitarias y de

Impacto Publicitario mercados Acompañamiento en eventos Relaciones publicas de la ciudad actividades interactivas.

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

Alcanzar un alto y rápido “posicionamiento” del negocio en el consumidor Arequipa del territorio a ser explotado



Incentivar al consumidor a la prueba de la calidad y precios de los productos ofrecidos a fin de lograr la lealtad del cliente.



Se utilizan estrategias que permiten mantener comunicación con los clientes tanto por redes sociales como en el servicio durante la venta y post venta, promocionando el restaurante y participando en eventos donde el mercado objetivo esté participando.



Todos los días se tiene una promoción, reduciendo el precio del producto del día para que los clientes encuentren más interesante la compra y se alienten a comprar continuamente. También hay promociones por cumpleaños y sistema preferencial para clientes frecuentes. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN En cuanto a la comunicación que realiza la empresa a través de los diferentes canales existentes, encontramos diferentes puntos de apoyo en los cuales King’s Broster podría mejorar y generar mayores beneficios. La empresa, en la actualidad, confía mucho en el prestigio adquirido por el tiempo en nuestra región de Arequipa, al ser de las primeras empresas que empezaron a vender pollo broaster y que han perdurado y crecido en el tiempo. Lo cual es bueno, de acuerdo a las características del mercado arequipeño, fiel a la tradición y a lo que es suyo. Aunque es importante tener en cuenta que el trabajo constante de sus, ahora, grandes competidores podría borrar toda esta historia de apoyo y éxito.

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King Broaster debe tener cuidado, con que la calidad del producto que ofrece en cada una de sus diversas tiendas, sea la misma en cada una, para asegurarla siempre, y además podría realizar diferentes acciones de comunicación que anuncien esto al mercado, y que se apoyen en el amplio respaldo ganado y en su tradición e innovación. A continuación presentamos algunas estrategias de comunicación que la empresa podría desarrollar para promover una imagen más solida, pensada y deseada por la empresa hacia sus clientes actuales y hacia los potenciales:

 Estrategia 1: Desarrollo de una página web institucional e informativa. La empresa, no cuenta actualmente con una página web, ni información disponible de la ubicación de sus diferentes puntos de vena, lo cual la beneficiaría bastante, ya que sus clientes podrían descubrir en cualquier momento si se encuentran cerca de alguno de sus establecimientos para ir a consumir. Además esta web con información institucional podría, ayudar a fortalecer una imagen planeada deseada en la mente de sus clientes. Acciones a desarrollar o Reunión de gerente y personal administrativo para decidir qué información colocar en la página web, y de qué forma anunciarla. o Contratar un técnico desarrollador de programas y páginas que cree el portal, y capacite a los administradores de la cuenta.

 Estrategia 2: Distribución de boletines con cartillas de descuentos y combos.

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Así como lo suelen hacer sus grandes competidores (KFC, Mc Donald, etc.) en los colegios y universidades, es decir ofrecérselos a aquel segmento de mercado al que nos dirigimos y que precisamente busca esto, precios más bajos que les den mayor capacidad adquisitiva con el dinero que mantienen. Acciones a desarrollar: o Calculo de costos, para identificar aquel producto en el que se pueda elaborar una rebaja. o Creación de los boletines para su distribución en colegios y universidades. o Contratar a dos repartidores de afiches que realicen la distribución

 Estrategia 3: Mejorar comunicación por radio y crear un Slogan personal que los identifique. La empresa debe apoyarse de aquellas ventajas competitivas que lo diferencian y comunicarlas al momento de anunciarse y promocionarse, como lo son su mayonesa, su tradición arequipeña, su dispersión por la ciudad, y ser los creadores del Salchicono, así como el desarrollo de un Slogan que los diferencie de empresas como Big Broaster que buscan apoyarse de la similitud imitación de nuestro negocio, y que nos permita posicionarnos de manera deseada en la mente de nuestros consumidores. Acciones a desarrollar: o Reunión de gerente y personal administrativo para decidir el Slogan a comunicar y con el cual posicionarse.

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o Identificación y costeo de los mejores canales para anunciarse. o Evaluación, y decisión del canal de radio o televisión más adecuado o Desarrollo del mensaje final a comunicar por radio o Contratar al canal de comunicación. 4.2 ESTRATEGIA DE APERTURA

 Las estrategias publicitarias abarcan las redes sociales con productos nuevos, promociones y descuentos, eventos donde participan y concursos, para dar a conocer a los clientes todo sobre King’s Broster. Además, se elaboran volantes con información de la nueva apertura  Se desarrollará un plan de medios (radio, prensa, volantes, etc.) que refleje los requerimientos de comunicación para el lanzamiento.  Definir el plan de promociones de los próximos 6 meses en conjunto con el franquiciado

Sección 5 5.

POLÍTICA DE PRECIOS Y ABASTECIMIENTO

La rentabilidad de la empresa estará en función al margen que esta pueda obtener de la diferencia entre sus precios y sus costos.

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El menú de King’s Broster a pesar de ser perqueño tiene una variedad de productos de diferentes tamaños y precios lo que permite tener estrategias de producto para alcanzar diferentes clientes, por ejemplo, para quien no le guste los pollos broster con salsas, hay posibilidad de comidas como papas fritas. Además es buena estrategia para los grupos como familias y amigos, que pueden encontrar en un solo lugar opciones de comida para todos. 5.1 EN RELACIÓN A PRECIOS El precio va muy de la mano con el producto la política de precios, se han planteado según el costo de los ingredientes que se utilizan en cada producto siempre teniendo en cuenta el tipo de mercado objetivo, para no ir a cometer el error de vender muy caro o dejar de ganar por miedo al incremento de precios. Para determinar el precio debemos de realizar un estudio del sector y la competencia, visitando otros lugares cercanos de comidas rápidas para comparar sus precios, tamaño y calidad, y así poder determinar cuál es el precio correcto para los productos y el servicio prestado. Los precios de los productos de Kings Broster son:

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5.2 EN RELACIÓN AL ABASTECIMIENTO A la hora de pensar en el precio es fundamental tener en cuenta aspectos como almacenaje y proveedores. Los principales proveedores son Rico Pollo, el Supermayorista Makro entre otros. Los pedidos se hacen directamente a los proveedores en caso de escasez de insumos, pero la forma de trabajar con ellos es mediante un Cronograma de Pedidos fija cada cierto tiempo establecido. Existe siempre una lista de proveedores de soporte que podrían brindar sus servicios en cualquier momento. Los proveedores tienen importancia en el análisis porque presentan las siguientes características: - El mercado de proveedores está dominado por pocas empresas. - Los proveedores no están obligados a competir con otros productos sustitutos. - La empresa es un cliente importante del grupo proveedor, pero no el de mayor peso. Universidad Católica Santa Maria

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- Los proveedores venden un producto que sea un insumo importante para el negocio del comprador.

Sección 6 6.

PERFIL DEL FRANQUICIADO

6.1 PERSONA JURÍDICA

 El perfil del franquiciado King’s Broster es el de una persona interesada en un proyecto a medio plazo de desarrollo de negocio. Igualmente, el candidato es una persona que además asumirá la figura del operador principal. Y que también será la encargada de la gestión operativa de todas las unidades  La compañía debe ser constituida con los candidatos aceptados a ser franquiciados y las acciones serán divididas entre ellos y se trate de una EIRL. El franquiciado aceptado poseerá 99%.  Es común que la compañía recientemente constituida posea un capital menor, insuficiente para hacer frente a las sanciones que contiene el contrato de franquicia para los casos de

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incumplimiento. Por tal razón, el contrato de franquicia deberá contener un capítulo que obligue solidariamente a los accionistas a comprometerse con las obligaciones asumidas por la compañía.  Igualmente se regula y limita la posibilidad de que el franquiciado ceda o venda las acciones de la compañía, ya que en ese caso se estaría cediendo indirectamente el propio contrato de franquicia. Por tal motivo, las cesiones de acciones deberán ser aprobadas por la empresa franquiciante.

6.2 CARACTERÍSTICAS PERSONALES Proponemos que King’s Broster se una franquicia operativa a) El Franquiciado Operativo: Un franquiciado operativo es aquel que quiere adquirir una franquicia para operarla él mismo. En ese caso, se tendrá la certeza de que la tienda será atendida por su propio dueño. De acuerdo con la visión del franquiciante es preferible un franquiciado operativo que este directamente involucrado en el negocio puesto que se reduce notablemente la posibilidad de rotación en el puesto de administrador general y la necesidad de capacitación para este puesto que es el más importante. También se aspira que el franquiciado sea una persona completamente Universidad Católica Santa Maria

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involucrada en el negocio con aporte de ideas y que llegue a establecer una relación de camaradería e identificación de los problemas más íntimos del negocio, lo que solo se puede conseguir con un franquiciado operativo. Los franquiciados deben seguir los manuales operativos para conservar la calidad y el sabor de los productos, de no ser así pueden ser sancionados con multas pactadas entre las partes y se definirá la culpabilidad del incumplimiento por un juez.

Sección 7 7.

COMERCIALIZACIÓN DEL SISTEMA DE FRANQUICIAS

La la comercialización de franquicia para King`s Broster debe funcionar así: 7.1 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN PARA EL SISTEMA DE FRANQUICIAS Paso 1: Búsqueda autodirigida Esta es la etapa en la que el franquiciatario prospecto encuentra la franquicia e investiga por su propia cuenta, sin que lo sepamos.

Paso 2: Precalificación Una vez que nos contacta, lo primero que se debe hacer es validar los datos de contacto y proporcionarle la información más importante de la franquicia. De esta forma, podremos

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confirmar su interés y capacidad de adquirir nuestra franquicia.

Paso 3: Entrevista y explicación Se conocerá más sobre el prospecto para medir su cumplimiento al perfil que estamos buscando para nuestros franquiciatarios. Así mismo, se explicará el modelo de franquicia de lo más general a lo más específico.

Paso 4: Revisión de COF Se entregará al franquiciatario prospecto la Circular Oferta de Franquicia (COF), dando así cumplimiento a lo que señala la Ley de la Propiedad Industrial.

Paso 5: Validación Se confirmará la información que el prospecto nos ha proporcionado, como su nivel de ingresos, capital disponible o experiencia. Así mismo, el franquiciatario prospecto también buscará información sobre la marca que le permita validar la información que le fue proporcionada.

Paso 6: Discovery Day o Día de Descubrimiento El franquiciatario prospecto visitará una o varias unidades para ver las operaciones, así como las oficinas corporativas. Se le presentarán más detalles financieros y operativos para resolver las dudas finales.

Paso 7: Decisión Idealmente, el prospecto deberá tomar una decisión durante el Discovery Day, firmando Universidad Católica Santa Maria

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una carta de intención y realizando un pago de seriedad, el cual se toma como anticipo de la cuota inicial de franquicia. Puede ser que la decisión no se de en ese momento, pero es lo ideal.

7.2 PROCESO DE VENTA

El proceso de venta de una franquicia tiene varias connotaciones; sin embargo, lo tomaremos como un proceso de negociación en el que la meta es el cierre; durante el cual el franquiciante identifica, anima y satisface los requerimientos de un comprador o posibles compradores, quienes buscan un beneficio mutuo y permanente.

El proceso de incorporación a la franquicia de Kentucky Fried Chicken consta de seis pasos que pueden tomar entre un año y un año y medio para ser llevados a cabo en su totalidad. La metodología es la siguiente: Solicitud de franquicia King`s Broster. El solicitante debe llenar un cuestionario y tener en cuenta que sus respuestas serán la primera etapa en su proceso de selección Entrevista personal. Una vez aprobado el cuestionario, se realiza una entrevista en persona con el solicitante. En ella se analizan sus motivaciones, experiencia profesional, conocimientos en el área, capacidad de inversión, entre otros. De igual modo, se le dan detalles acerca del proceso y potencial de la zona de su interés.

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Programa de capacitación. El siguiente paso en el proceso para adquirir una franquicia King`s Broster. Se trata de un programa donde el inversor recorre distintos restaurantes de la franquicia para conocer los procesos a profundidad. Plan de negocio. Debe ser presentado ante King`s Broster por parte del aspirante a franquiciado. En él debe incluir los recursos financieros con los que dispone, el equipo operativo a cargo del proyecto, su planteamiento de crecimiento, área geográfica específica de interés, etc. Adjudicación de restaurante. Una vez aprobada su solicitud, al franquiciado se le adjudica una determinada zona geográfica para determinar dónde estará ubicado su restaurante.  Formación e inauguración de su franquicia King`s Broster Una vez listo el proceso de ubicación del restaurante, la empresa procede a planificar y poner en marcha la formación y entrenamiento del franquiciado y su equipo, para finalmente para poder inaugurar la franquicia King`s Broster.

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8.

FUNCIONES Y ACTIVIDADES QUE DEBE REALIZAR LA

EMPRESA FRANQUICIANTE

Se pueden identificar cinco (5) procesos generales: 8.1 SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE FRANQUICIADOS 

Promoción y publicada: Se utilizan estrategias que permiten mantener comunicación con los clientes tanto por redes sociales como en el servicio durante la venta y post venta, promocionando el restaurante y participando en eventos donde el mercado objetivo esté participando. Todos los días se tiene una promoción, reduciendo el precio del producto del día para que los clientes encuentren más interesante la compra y se alienten a comprar continuamente. También hay promociones por cumpleaños y sistema preferencial para clientes frecuentes.

8.2 PREAPERTURA DE LAS TIENDAS

En la casa matriz estará instaurado el centro de servicios compartidos, donde se hace una preparación inicial de los productos para luego ser distribuido a las franquicias. Los franquiciados deben seguir los manuales operativos para conservar la calidad y el sabor de los productos, de no ser así pueden ser sancionados con multas pactadas entre las partes y se definirá la culpabilidad del incumplimiento por un juez.

Cuando una de las partes está inconforme con una de las decisiones o estrategias usada por la otra parte, esta debe solicitar la corrección por escrito y se debe acordar un tiempo para

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dar solución, en una notaría se debe notificar el cambio en los tiempos establecidos por las partes, de no ser cumplido se procede al pago de las multas pactadas.

8.4 RENOVACIÓN DEL CONTRATO DE FRANQUICIA Al finalizar el término del Contrato de Franquicia, y de estar conforme con el desempeño del franquiciado, se debe intentar que el contrato se renueve, por lo tanto se realizarán las siguientes actividades: • Redefinir el área de territorialidad de la franquicia, (es recomendable que la territorialidad de la franquicia se mida en metros o kilómetros a la redonda). Para el caso de Centros Comerciales este análisis no es relevante y la exclusividad está limitada al centro comercial donde operará el franquiciado. • Supervisar el pago de derechos de renovación (si existen). • Firmar el nuevo contrato. 8.5 FIN DEL CONTRATO DE FRANQUICIA En caso de que el Contrato de Franquicia finalice por alguna razón, se deben realizar las siguientes funciones: • Determinar las causales de la conclusión del contrato. • Informar por escrito al franquiciado la decisión de la resolución y las razones para la toma de esta decisión (esta comunicación siempre debe estar supervisada por un abogado y la

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decisión debe tomarse en función de supuestos de hecho previstos en el contrato de franquicia) • En caso de ser necesario se deberá proceder a un sistema de arbitraje que medie en la controversia. 

El contrato de la franquicia debe contener todo lo pactado por la ley y no debe contener ilegalidades, debe estipular el pago por la franquicia y si van a existir pagos mensuales asociados al porcentaje de ventas, este porcentaje puede ser pequeño al principio mientras se implementa la franquicia e ir aumentando a medida que el negocio adquiera madurez.



El centro de servicios compartido se encargará de estandarizar procesos que faciliten la producción final en los locales. Además es donde se elaborarán los ingredientes con recetas de propiedad intelectual que los dueños prefieren, por estrategia, no divulgar, tales como: pollo, aderezo, cremas

• Pago o cobro de las indemnizaciones aplicables. • Verificar la remoción del nombre la marca del local donde operaba la tienda. • Verificar la devolución de todo material que lleve impresa la marca. • Verificar el cierre completo de operaciones de la franquicia. • Verificar el cumplimiento de la cláusula de no-competencia.

Sección 9

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9.

ORGANIZACIÓN DE LA COMPAÑÍA

Para la implementación del Sistema de Franquicias se requiere organizar la empresa teniendo muy en cuenta la creación de una estructura corporativa (Comité de Franquicias) El comité de franquicias se sugiere que debe de ser dirigido el gerente general de King`s Broster. Documento

Nro.

Nombre

Cargo

Fecha Desde

DNI

Documento 29281736

TORRES

GERENTE

03/01/2009

RUIZ ADRIAN ERNESTO

Se busca que el Comité esté integrado por: • El Gerente General • El Administrador General • El Gerente de Marketing • Un asesor especializado en selección de personal El Comité de Franquicias actuará como un cuerpo colegiado que tiene como funciones principales las siguientes:

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• Aprobar la selección de los candidatos a obtener una franquicia. • Aprobar la selección de los locales donde se otorgarán las franquicias. • Supervisar y evaluar el desenvolvimiento del sistema de franquicias. • Presentar recomendaciones para la optimización del sistema de franquicias.

Sección 10 10.

ANÁLISIS

FODA

(FORTALEZAS,

OPORTUNIDADES,

DEBILIDADES Y AMENAZAS)

Proponemos este modelo FODA para el franquiciante deberá realizar un análisis FODA de su organización con la finalidad de determinar las estrategias necesarias para ampliar su red de franquicias. A continuación: Fortalezas 1. La empresa cuenta con la mayor cantidad de puntos de venta en relación con los competidores, así como una buena ubicación geográfica de éstos. 2. Los productos son de calidad y se ofrecen a menores precios en comparación a los competidores principales, lo que incrementa el mercado al cual se dirige ya que está al alcance de todos.

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3. Los productos que se ofrecen utilizan en su mayoría los mismos insumos, los cuales son adquiridos a bajo precio y hacen que el precio que se cobra por los productos sea menor a comparación de los diferentes competidores. 4. La empresa maneja precios, contratos, descuentos, y disponibilidad de los insumos necesarios para la producción; y cuenta con una lista de proveedores confiables de soporte que brindan sus servicios en cualquier momento. 5. Marca bien posicionada, la empresa es conocida en toda la ciudad. 6. La empresa cuenta con máquinas de tecnología americana, la cual genera una diferencia notable en el proceso de cocción del pollo a comparación a los demás competidores que utilizan tecnología nacional en su mayoría.

7. La empresa cuenta con capacidad financiera, siendo bien aprovechada tiene la posibilidad de expandirse, incrementando su cobertura de mercado.

Debilidades 1. No cuenta con muchos locales fuera de la ciudad, lo cual es un factor importante, ya que al expandirse puede fortalecer su mercado y captar más atención de clientes. 2. La capacidad de los locales muchas veces se ve reducida ya que existe mucha demanda que la empresa no puede abastecer. 3. La estructura organizacional no cuenta con una persona encargada de realizar las funciones de marketing ni se da mucho énfasis en estas actividades, lo cual podría ser una

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gran desventaja ya que el tema de promoción y publicidad de la empresa es importante para el incremento de la demanda. 4. No existe una estructura organizacional bien definida que permita establecer y alcanzar objetivos claros. 5. El producto no está estandarizado y puede variar en el tiempo y de local en local.

Oportunidades: 1. Mayores ingresos en las familias Arequipeñas e incremento del poder adquisitivo debido al crecimiento del PBI. 2. Al incrementar la demanda global y según las perspectivas de crecimiento sostenido del sector de comida rápida, se tiene una oportunidad de crecer e incrementar las ventas. 3. Tasas de interés bancario cómodas y factibles para las empresas en desarrollo.

4. El crecimiento de la población es una oportunidad, ya que por lo general, al haber más personas, el nivel de demanda de alimentos se incrementa de manera directa. 5. Oportunidad de expandir el servicio ya que puede haber demanda de comida rápida en los distritos de mayor población 6. La gente de Arequipa desea probar nuevas comidas, por lo que podría ser una oportunidad para ampliar la gama de productos de la empresa. 7. Ahora hacer buscar el contacto (proveedor de equipos), escoger un equipo que se adecue al proceso de la empresa, y hacer la probable compra es más fácil por el internet, ya que toda la información se puede encontrar de forma virtual. Universidad Católica Santa Maria

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Amenazas: 1. Que los competidores desarrollen estrategias para ingresar a los mercados en los que la empresa se desempeña y obtener mayor participación. 2. El incremento en los precios de productos que son utilizados como insumos así como el precio del combustible podría ser un riesgo para la empresa, ya que el margen de utilidad se vería afectado y la empresa tendría que incrementar los precios de sus productos. 3. Tendencias hacia el consumo de alimentos saludables 4. Probable ingreso de competidores con nivel internacional, de gran experiencia en el sector de comida rápida. 5. Aparición de nuevos productos sustitutos en la comida rápida 6. La rapidez con la que se da los avances tecnologías puede provocar que los equipos actualmente usados queden obsoletos en el mediano plazo.

Fortalezas 1. Buena y diversa ubicación geográfica de éstos. 2. Productos son de calidad y a un precio accesible al mercado 3. Insumos a precio bajo, debido a las

Oportunidades  Mayores ingresos en las familias Arequipeñas e incremento del poder adquisitivo debido al crecimiento del PBI.  Crecimiento del sector de comida

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alianzas estratégicas. 4. Proveedores confiables de soporte que cumplen los pedidos a tiempo 5. Marca bien posicionada en la ciudad de Arequipa 6. La empresa cuenta con tecnología (máquinas de tecnología americana)

rápida  El crecimiento de la demográfico  Oportunidad de expandir el servicio a nuevos mall’s  La atracción de la población de Arequipa hacia los fast-food cada vez es mayor.

que mejora la calidad del producto. 7. La empresa cuenta con capacidad financiera. Debilidades 1. No cuenta con muchos locales fuera de la ciudad. 2. La capacidad de los locales se ve reducida en contraste con la demanda. 3. La estructura organizacional no cuenta con una persona encargada de realizar las funciones de marketing

Amenazas: 1. Nuevos competidores que desarrollen estrategias para ingresar a nuestro mercado. 2. El incremento en los precios de productos (insumos). 3. Tendencias hacia el consumo de alimentos saludables

4. No existe una estructura organizacional 4. Aparición de nuevos productos bien

sustitutos en la comida rápida

5. El producto no está estandarizado y puede variar según el local.

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