Kia Motors

INTRODUCCION Mediante el proceso de toma de decisiones se estructura una alternativa que satisfaga la solución de un pr

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INTRODUCCION

Mediante el proceso de toma de decisiones se estructura una alternativa que satisfaga la solución de un problema, el cual es identificado mediante la utilización de matrices y técnicas tales como, los cinco porque, el diagrama de Pareto y el diagrama de Ishikawa entre otras; la propuesta final goza de la evaluación profesional de Colsulting Group E. U. mediante la identificación de las diferentes alternativas de decisión, estas se evalúan en matrices ponderativas, que generan confiabilidad a los consultores, la experticia es una habilidad con la que cuenta el personal a cargo de esta consultoría. Se estructura un informe general donde se explican los pasos para realizar una efectiva implementación de la decisión tomada, su evaluación y los indicadores correspondientes para su efectivo control.

Justificación El Presente trabajo tiene como objetivo investigar e identificar los problemas que presenta la compañía Alianza de Seguro LTDA., recolectando información veraz la cual permite analizar el estado de la compañía, de esta manera darles a conocer soluciones que puedan aplicar para mejorar su desarrollo. En esta investigación se utilizan herramientas fundamentales que arrojan resultados certeros que contribuyen a los consultores de manera eficaz a tomar decisiones. De esta forma mediante la investigación del problema se busca garantizar la adecuada orientación de acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar mejor rentabilidad.

Elección de la empresa

Se realizó el análisis de las empresas donde trabajan los integrantes del grupo, estas empresas son: Superintendencia del Subsidio Familiar, Sociedad de Cirugía Hospital San José, Kia Motors y Ventas y servicios S.A. Luego de debatir las propuestas dadas, el grupo técnico de trabajo, evaluó y pondero cada una de ellas, cada una de las empresas tenia de cierta manera una serie de problemas, algunos de índole administrativo, logístico y financiero, se determinó que para poder realizar una toma de decisión se debe contar con la información más certera y amplia, y sin lugar a duda, siguiendo la instrucción dada por el tutor, un problema robusto, del cual desencadene un análisis meramente administrativo, con tintes gerenciales.

(lluvia de ideas) Presentación de informes.

X

X

otro

logístico

Misional

Financiero

Talento Humano

Problema identificado

gerencial

Aspectos generales

Administración

Matriz identificación del problema

X

Planta de funcionarios X

X

X

limitada. Capacitación restringida X solo para empleados de carrera. Canales de comunicación X cerrados.

Tiempos de espera, para X

X

X

X

citas médicas. Demora en la atención de urgencias. Tramitología documental

X

X

X

X

Demoras en la entrega de vehículos Política de cero papel.

X

X

Falta de capacitación a X

X

colaboradores. Transporte interoceánico X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

costoso. Maneja una segmentación X

restringida del mercado Adaptar un software de información para poder ser X

X

X

X

interpretado por personas invidentes. Falta de señalización para la accesibilidad a las instalaciones de la empresa. Eventual pérdida de una cuenta en el call center, por precio del petróleo. Tabla 1Matriz identificación del problema

X

X

X

X

La empresa elegida es, un filial de KIA Motors, Alianza de seguros LTDA, una empresa dedicada a la intermediación de venta de seguros. La evaluación de la matriz expuesta en la tabla 1, permite identificar de una manera global la afectación de los problemas expuestos, en las distintas áreas evaluadas. Otro aspecto significativo y de gran valor, es la posibilidad de obtener información de primera mano, confiable y actual.

Antecedentes

Alianza Comercial de Seguros Ltda., pertenece al Sector Servicios Financieros, Subsector Servicios de Seguros y relacionados con seguros y su CIIU como Actividad Principal es K6621 Actividades de Agentes y Corredores de Seguros. Fue constituida mediante escritura pública 3098 del 22 noviembre del 2005 en la Notaria 33 de Bogotá. Alianza Comercial de Seguros ingresa en el año 2005 al mercado colombiano, especializándose en el ramo de aseguramiento de vehículos con su exclusivo producto Kia Seguro. Se ha consolidado en el mercado gracias al excelente respaldo, precio y protección que brinda a todos sus clientes con valores agregados como pronta atención, completa asesoría y servicio, así como solidez financiera. Con el tiempo ha ampliado su portafolio, asegurando hoy a empresas de diferentes sectores económicos y a más de 12.000 personas, con nuevos productos, adicionales a sus pólizas para vehículos que los han hecho reconocidos.

Identificación del problema

Al ser filial de Metrokia cuenta con el respaldo de marca, obteniendo beneficios sin tener erogaciones publicitarias.  El estado de confort de la empresa es evidente, al presentar estados de resultados

El problema es: la empresa tiene exclusividad con Metrokia para la venta de seguros, un segmento de mercado reducido

Tabla 2 Matriz de priorización

IMPORTANCIA GRANDE GRANDE

URGENCIA

   

óptimos que aseguran estabilidad más no crecimiento. Se sostiene con un solo cliente. Le falta infraestructura organizacional. Los funcionarios no son capacitados. El tele mercadeo maneja bases de datos escasas y sin buen direccionamiento.

ESCASA

Nicho de Mercado reducido

Bajo posicionamiento mercado

No hay alianzas Estratégica

Alta rotación de personal

No hay aumento de ventas Falta de una Implementación de un plan de Marketing

en

el

ESCASA

Aumentar el reconocimiento en Planta de personal poco efectiva el pago de comisiones en el área comercial Falta de fidelizar clientes

No hay una implementación de capacitación para los comerciales

No hay diseño de página web No hay diseño de un Sistema de Información Gerencial

Definición del problema Alianza Comercial de Seguros Ltda., Maneja una segmentación restringida del mercado, por ser una empresa aliada a Metrokia y quien su vez es su único cliente, los socios se encuentran en una zona de confort por lo tanto no han implementado estrategias que permitan el crecimiento de la compañía, de esta manera se deben tomar decisiones que aumenten su nicho de clientes y así lograr posicionarse en el mercado automotriz.

Razón Social de la Empresa La razón social de la empresa que vamos a diagnosticar es Alianza Comercial de Seguros Ltda. Agencia de Seguros. Sector – Subsector Alianza Comercial de Seguros Ltda., pertenece al Sector Servicios Financieros, Subsector Servicios de Seguros y relacionados con seguros y su CIIU como Actividad Principal es K6621 – Actividades de Agentes y Corredores de Seguros. Alianza Comercial de Seguros ingresa en el año 2005 al mercado colombiano, especializándose en el ramo de aseguramiento de vehículos con su exclusivo producto Kia Seguro. Se ha consolidado en el mercado gracias al excelente respaldo, precio y -

protección que brinda a todos sus clientes con valores agregados como pronta atención, completa asesoría y servicio, así como solidez financiera. Visión Ser reconocido como el intermediario líder del sector automotriz colombiano, apoyado en su tecnología, productos innovadores para persona y empresas, gracias a su calidad humana y altos estándares de servicio. Misión Brindar tranquilidad y protección al patrimonio de nuestros clientes ofreciendo soluciones óptimas a través asesoría profesional y un servicio ágil. Objetivos Corporativos Compromiso: Alcanzar una meta de cifra de ventas que superen el 18% anual. Imagen: Con dedicación, seriedad y profesionalismo con

los Clientes,

Intermediarios y Proveedores. Tiempos de servicio: Dirigimos

todos nuestros esfuerzos para lograr los

resultados esperados, generando siempre una respuesta óptima frente a la solución de los requerimientos, aprovechando al máximo la estrategia, procesos y tecnología existentes. Honestidad: Nuestro principal principio es el de verdad y transparencia que todo colaborador de Alianza Comercial de Seguros Ltda., debe practicar en sus relaciones con el Cliente,

Intermediario y Proveedor; guía el comportamiento de Alianza

Comercial de Seguros Ltda., y nos hace ser reconocidos en nuestro entorno laboral por la claridad en la información y rectitud al solucionar los requerimientos de servicio.

Respeto: Alianza Comercial de Seguros tiene como principio fundamental la cultura amable y profesional tanto a sus colaboradores como a sus clientes y proveedores, basados en la convivencia, la tolerancia y sobre todo reconoce las actividades de las personas, ideas y niveles de atención dentro de un marco de respeto sin distingo de clase, raza, religión y sexo. Invita, invitando a la búsqueda de soluciones efectivas y asesoría de los requerimientos de servicio. Actitud de servicio: Tenemos la plena convicción del compromiso que adquirimos cuando estamos en contacto o requerimiento del Cliente, Intermediario o Proveedor; nuestro lema es la fidelidad a solucionar en forma rápida, efectiva y precisa todos los requerimientos para lograr un aporte al nivel de satisfacción, cumplimento de los estándares de servicio, tiempos de solución de requerimientos, normas, procesos y convicciones. Responsabilidad: Nuestra responsabilidad es desarrollar y cumplir de manera autónoma, organizada y oportuna con todos los requerimientos, obligaciones, metas y objetivos, tanto individuales como colectivos, que adquirimos con los Clientes (interno y externo), Intermediarios y Proveedores de Alianza Comercial de Seguros Ltda. Penetración en el mercado: Buscar alternativas de penetración en otros seguros, mirando siempre el bienestar de nuestros clientes y llegando a aquellos donde el eje central se desprenda de su protección a bajo costos. Recursos Humanos: Para Alianza Comercial de Seguros Ltda., será siempre importante el recurso humano. Es importante para nosotros resaltar la importancia que

tiene brindándole a esta área su debida inducción, capacitación que permitan mejorar la eficiencia y la responsabilidad de cada uno de nuestros colaboradores. Fortalecimiento de la estructura organizacional: Alianza Comercial de Seguros, estará en continuo fortalecimiento de su estructura organizacional, mediante la creación de comités que propondrán el programa de actividades para ello y su debida implementación Metas    

Incrementar de forma competitiva la participación en el mercado Llegar al óptimo rendimiento del portafolio de inversiones Maximizar la competitividad Fortalecer nuestra imagen corporativa, a través de una buena gestión comercial, humana

 

y respetuosa Mejorar los índices de productividad y efectividad Llegar a la optimización de nuestro talento humano, mediante el departamento de Gestión de Talento Humano. Objetivo de la propuesta de Toma de Decisiones Generar soluciones a la problemática encontrada en la empresa Alianza Seguros LTDA., realizando el proceso de toma de decisiones mediante la evaluación analítica de las diferentes técnicas utilizadas. Objetivo Específicos    

Recopilar la información pertinente para identificar el problema Aplicar los conocimientos adquiridos para generar estrategias Brindar asesoría confiable para la solución del problema encontrado Aplicación de las etapas del proceso de toma de decisiones

Identificación y análisis del problema

¿Qué es la Matriz FODA? “La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras fortalezas), Debilidades, (factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el logro de nuestros objetivos).” Tomado de http://www.matrizfoda.com/# consulta 09 de Marzo de 2016. Para el caso en particular de la empresa Alianza Comercial de Seguros LTDA, y el análisis que se realiza para la toma de decisión respecto al problema identificado, “Maneja una segmentación restringida del mercado”, es de suma importancia realizar

la evaluación técnica, donde se identifique de una manera

sistemática aspectos tanto endógenos como exógenos, que pueden incidir de manera negativa o positiva, para tal efecto se realiza este análisis mediante la utilización de la herramienta FODA.

ANÁLISIS FODA

“F” FORTALEZAS F1 Servicio exclusivo con

“O” OPORTUNIDADES

“A” AMENAZAS

O1 Alianzas estratégicas. O2 Apertura de nuevas sedes. O3 Implementación de un plan de marketing. O4 Establecer formas de buen gobierno corporativo.

A1 Precio del dólar. A2 Desaceleración en el mercado automotriz. A3 Crecimiento lento del sector. A4 Tributación colombiana

ESTRATEGIAS “FO” (ataque)

ESTRATEGIAS “FA” (defensivas)



METROKIA. F2

Experiencia

en

el

de

 las

mercado F3

Satisfacción

necesidades de los clientes. F4 Se trabaja bajo pilares que generan valor agregado al servicio.

“D” DEBILIDADES D1 Depende de los clientes que genera METROKIA. D2 Falta de infraestructura propia. D3 Falta un sistema de información eficiente. D4 No hay productos sustitutos.

Crear e implementar y ejecutar un plan estratégico sólido.  Realizar un diseño estratégico de marketing. Generar un valor agregado al servicio, mediante el diseño de un plan ajustado a las necesidades de los clientes.

Expandir el servicio a todos

ESTRATEGIA “DO” ( refuerzo-mejora )

ESTRATEGIAS “DA” (retirada)

los concesionarios KIA. Independizar una línea de ventas.

Implementación de un 

Revisión del modelo de

sistema de información

procesos internos para

gerencial.

lograr la competitividad y productividad en el mercado.

Tabla 3Matriz FO

FORMULARIO PARA LA RECOGIDA DE DATOS ACERCA DEL PROBLEMA Análisis del Problema Día: 10 – 03 2016

Ref.:

Descripción del problema Alianza Comercial de Seguros Ltda., Maneja una segmentación restringida del mercado,

por ser una empresa aliada a

Metrokia y quien su vez es su único cliente.

Qué

La compañía solo trabaja para un cliente.

Se evidencia en la falta de planeación de estrategias de Dónde:

mercado, ya que la participación de la empresa no es la esperada.

La empresa se estableció sobre un único proveedor principal lo Cuándo: cual genera cierta paquidermia.

Qué importancia, extensión,

El crecimiento de la compañía es directamente proporcional al crecimiento de METROKIA, por ende no hay autonomía en la

cantidad

estrategia gerencial.

tendencia

Quién (responsable de la situación)

La Gerencia general de la compañía.

Cómo Gestión estratégica e implementación de un plan de mercadeo. Cuánto Cuando el proveedor principal tenga una crisis comercial. Causas Posibles Incumplimiento del  Falta un plan de incentivos que garantice la efectividad para la consecución de nuevos clientes.  Hay falta de direccionamiento y ruta de la información. Causa más probable

 La gerencia no diseña una estrategia para buscar clientes nuevos.  El cliente debe recibir la mayor cantidad de beneficios.  Hay falta de direccionamiento y ruta de la información.

Qué sucederá si la

La participación en el mercado disminuiría, y posiblemente

situación continua

desaparece, o la absorbe otro intermediador de seguros.

 Alta rotación de persona. Problemas relacionados Gastos administrativos en capacitación.  Clientes insatisfechos  Indicadores de gestión deficientes. Tabla 4 Formulario para la recogida de datos

Cinco por qué. Ahora bien, para realizar un análisis mucho más en concreto de las causas potenciales que conllevan al problema identificado, se utiliza la técnica de los cinco por qué. “La técnica de los 5 Porqué es un método basado en realizar preguntas para explorar las relaciones de causa-efecto que generan un problema en particular. El objetivo final de los 5 Porqué es determinar la causa raíz de un defecto o problema. Esta técnica se utilizó por primera vez en Toyota durante la evolución de sus metodologías de fabricación, que luego culminarían en el Toyota Production System (TPS). Esta técnica se usa actualmente en muchos ámbitos, y también se utiliza dentro de Six Sigma.” Tomado de http://www.dosideas.com/noticias/metodologias/366-latecnica-de-los-5-porque.html publicado, Lunes, 29 Diciembre 2008 03:00, consulta 30 de agosto de 2016.