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• Denis Barriga

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Haz que tus productos sean irresistibles a los ojos de tu público Hola, Me da un gusto ver que has tomado ese paso y quieres aumentar el valor percibido en tus productos y servicios. ¿Pero cómo lo harás? Verás, hoy te mostraré 4 simples formas en las que puedes incrementar dramáticamente el valor de tu producto. Y, dependiendo tu nivel, lo podrás hacer casi al instante. Empecemos.

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#1 Storyselling: Venta con historias Desde el punto de vista del marketing, el storytelling consiste en emplear historias para obtener una conexión emocional con tu audiencia o tus clientes potenciales. Por otra parte, el storyselling es el uso de historias para vender. Esto que te he mencionado parece simple, pero en realidad tiene su magia. Las historias se pueden contar de diversas formas y en formatos diferentes. El storytelling no es algo reciente… hace miles de años las historias se contaban alrededor de una fogata. Hoy se cuentan en diferentes canales (blogs, Facebook, Instagram o YouTube). Mañana quién sabe dónde se contarán. Pero el caso es que las historias funcionan y le dan fuerza a lo que quieres transmitir. ¿No te ha pasado que cuando lees o escuchas una historia, tu cerebro actúa como si estuviera viviéndola? ¿Sabes por qué sucede eso? Se debe a las neuronas espejo, un tipo de neuronas que se activan cuando ejecutamos una acción. En otras palabras: las historias nos producen sentir mil cosas. Y lo que se siente, se recuerda más y durante más tiempo. Un periodista, llamado Rob Walker, en 2009, decidió hacer un experimento y se hizo la siguiente pregunta: ¿Relatar historias es la herramienta más poderosa de todas? Y para descubrirlo, fue a su computadora y compró 200 objetos en Ebay por $1 USD aproximadamente cada uno. Luego llamó a 200 escritores y les preguntó: “Oye, ¿quieres formar parte de un estudio importante de objetos? Es decir, me gustaría que escribieras una historia para un objeto”.

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Y los 200 escritores dijeron que sí. Entonces tenía 200 objetos con sus respectivas 200 historias. ¿Habría una diferencia? ¿Habría un cambio? Uno de los objetos era esta sorprendente “Cabeza de Caballo”:

Esta cabeza de caballo se compró por $0.99 USD y se vendió, cuando se agregó la narración, por $62.95 USD. Entonces, ¿es una situación excepcional? En realidad no, porque compró los 200 objetos por un total de $129 USD, y los vendió por $8,000 USD. Parece una locura, pero es el poder del storytelling. Pero, ¿sabes qué es más difícil de comprender intelectualmente? Por ejemplo, cuando vamos al cine y gastamos mucho por ver películas de James Bond, que son ¡absolutamente irreales!

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Y nos sentamos ahí, disfrutamos de la película y nos vamos del cine con la sensación de: “Dios que tipazo”. “Me gustaría ser más como él, caminar como él, hablar como él”. “Me pregunto… ¿cómo podría ser más como James Bond?” Y luego una revelación rara se te viene a la cabeza de la nada, y se te ocurre la idea brillante de ir a una relojería. Y ¡wow! Al parecer hay un reloj Omega en esa tienda que se parece al que Bond usaba en la película. Y pagas $10,000 USD para ponerte ese reloj en tu muñeca. Te vas de la tienda sintiéndote más como Bond. ¿Cómo es posible? Según PQ Media se destina $10.5 mil millones USD en publicidad de productos todos los años. ¿Cómo es posible que nos “engañen” tan fácilmente con algo tan simple como una narración? Bueno, todo lleva hacia una cosa importante y eso es “inversión emocional”. Cuando más inviertes emocionalmente en cualquier cosa de tu vida, te conviertes en observador y eres menos crítico y menos objetivo. Por eso, vender a través de las historias es una gran manera de llegar a tu público y romper sus barreras, además de aumentar el valor percibido.

#2 Transformar características en beneficios Sabes, mi padre no entiende nada de automóviles. No entiende qué significan los caballos de fuerza, el tipo de transmisión, o si tiene un motor V6. Y como él dice: “francamente, ni me importa”. Cada vez que va a comprar un coche a la agencia, le dice al vendedor lo anterior. Le comenta que no sabe nada de coches y no le interesa.

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¿Y sabes qué hace el vendedor? Exacto. Empieza a hablarle de los caballos de fuerza, el tipo de transmisión, y de la última tecnología que trae el auto. Y mi padre se marcha del lugar, hasta que da con un vendedor que se calla y lo escucha. Después le empieza a hacer preguntas sobre lo que busca y transforma todas esas características en beneficios que le pueden servir a mi padre: “¿Busca que su auto sea rápido a la hora de acelerar?” “Sí” “Este auto hace justamente eso, le permite salir de la curva fácilmente, también es muy rápido para arrancar y ganar un poco de ventaja a la hora del tráfico, o incluso en una situación de emergencia” Y así va, característica tras característica pero convertidas en BENEFICIOS que le hacen la vida más fácil a mi padre.

#3 Garantías El dia de hoy pedí una pizzas en casa, no era en lo particular mi pizza favorita, pero tenía amigos en casa. La pedí porque ofrecen la garantía de pizza gratis si no llega tu pedido en 30 min. y estábamos hambrientos. Por cuestiones de tráfico y varias situaciones, las pizzas llegaron a los 32 min. Y sí, fueron gratis. Puedo elegir entre varias pizzerías de distinta calidad, sabor y precio. Pero siempre elijo éstas para ocasiones así, porque sé que cumplen lo que dicen.

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Existen distintos tipos de garantía, por supuesto depende mucho del tipo de producto o servicio que ofreces. Pero en general, una garantía certifica que lo que has vendido a lo largo de tu discurso de venta tiene un sustento con el cual puedes respaldar lo que dices. Tu prospecto piensa que si eres capaz de ofrecer una garantía determinada, y la “pérdida” recaiga en tus manos, es porque tu producto o servicio son valiosos. Esto es porque todos pensamos que nadie regalaría su producto si este fuera defectuoso y no cumpliera lo que dice (porque él que lo hiciera perdería su negocio en poco tiempo y quebraría). Así, tu garantía hace pensar a tu prospecto: SI se atreve a darme esta garantía es porque sí cumple lo que dice, entonces creo en él (y te compra). ¿Cuántas veces no has estado en una tienda departamental y cuando preguntas por el producto que deseas adquirir, en automático preguntas: tiene garantía? Así que si tienes un producto magnífico no dudes en ofrecer una garantía que sea todavía mejor.

#4 Bonuses ¿Alguna vez te has quedado despierto en la noche, cuando ya no hay programas en la televisión y lo que pasan son comerciales muy largos con productos increíbles que resuelven situaciones que siempre nos han dado dolores de cabeza? Piensa en aparatos que son capaces de cortar las verduras en cuadritos, bolitas, estrellas y cuanta forma se te ocurra, y además deshidratan, pelan y combinan. O en aparatos de ejercicio que te dejan el abdomen de lavadero que tanto deseabas y un cuerpo envidiable (aún cuando nunca lo has tenido). Sí, esos que si llamas dentro de la próxima media hora, no sólo te llevas el producto que te venden, sino que te llevas 2 ó 3 versiones más. Y además te llevas un set de tuppers super prácticos. Y eso no es todo, te llevas el super set de cuchillos con los que puedes cortar hasta tus tenis a la mitad y nunca se les acaba el filo, aún si han pasado 200 años. 6 ​www.librodelmidas.com

Terminas por desear los “extras” incluso más que el producto mismo. Incluso, hay gente que “compra” los productos tan solo por tener el bonus que tanto le ha llamado la atención. Estos “bonuses” tienen como objetivo hacer que tu deseo por adquirir el producto sea tan irresistible que no puedas hacer otra cosa más que comprarlo en el acto. Esta industria por sí sola ha generado billones en ganancias. Pero qué tal si llevamos esto a otro terreno. Por ejemplo cuando compras un viaje todo incluido en un evento de viajes, y te llevas además el paseo por el lugar más atractivo, nado con delfines y una cena romántica. Cuando ofrezcas tu producto, piensa en todo lo que le puedes agregar que invite a tu prospecto a que desee adquirir tu producto con intensidad. En poco tiempo verás tus ventas incrementarse.

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Cómo pudiste ver, existen varias maneras de hacer que el valor percibido de tu producto aumente.

1. Storyselling​; Con tan sólo enlazar tu producto a una historia lograrás no sólo vencer la resistencia natural de los prospectos, sino que activarás la curiosidad en él y elevarás tus posibilidades de venta. 2. Transformar características en beneficios​; Una vez que logres hacer esta transformación, tu producto se volverá atractivo a los ojos de tus prospectos. 3. Garantías​; Cuando ante los ojos de tus prospectos la “pérdida” recae sobre ti, eleva la percepción que tienen sobre ti y desarrollarás confianza en tu producto. 4. Bonuses​; Incrementa el valor percibido sobre tu producto añadiendo complementos u otros productos que incrementen el beneficio de la compra. Claro, no son las únicas, y todavía hay mucho que conocer. Pero estas 4 por sí solas pueden transformar tu negocio y elevar tus ventas como nunca. El siguiente paso sería juntar todo lo anterior en una Oferta Irresistible. Para ello, he desarrollado un método para lograrlo... Si quieres saber más: https://www.librodelmidas.com/la-oferta-irresistible Saludos, Esteban

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