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• enrique sanchez

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GUIA CENEVAL CONTADURIA Contabilidad Financiera:     

Técnica que se utiliza para producir sistemática y estructuradamente información cuantitativa expresada en unidades monetarias de transacciones que realiza una entidad económica. Realizado bajo los principios de contabilidad. Diseñado para que lo revisen agentes externos a la empresa (Auditor) La oportunidad es trimestral, anual o mensual Su orientación es a lo pasado (estado de cuento y Balance general)

Contabilidad Administrativa:     

Se diseña para que los usuarios internos tomen decisiones económicas. (Proyectos de inversión) Identifica, mide y comunica la información financiera para planear y controlar. No se usa alguna regla establecida, cada reporte puede ser diferente de acuerdo a las necesidades La oportunidad es cuando la necesiten los usuarios Su orientación es al futuro.

Contabilidad de Costos:  

Rama de la contabilidad administrativa. Se enfoca a determinar el costo de producción de un producto.

Definición de "COSTO": . 

Es la cantidad monetaria que debe cubrirse por un bien o servicio.

Sistema de Costos: Conjunto de procedimiento de técnicas que nos ayuda a indicar cual es la forma y reglas para asignar los costos a productos que se han elaborado en una empresa. SE CLASIFICAN EN:  Costo de inversión: Cual es el capital o recursos que se están invirtiendo en producir algo. Conjunto de recursos invertidos con el fin de producir algo útil. 

Costo de desplazamiento o de sustitución: El costo de una cosa es el de aquella otra que fue escogida en su lugar. El costo entre elegir una u otra alternativa.

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Costo incurrido: Aquel que ya pasó, lo que realmente se gastó en el producto, en tiempo pasado.

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Costos fabriles o de fabricación: Formado por materia prima, mano de obra y otros gastos de producción. Costos no fabriles: Costos indirectos que también afectan e influyen en el costo del producto.

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Costo de producción: Representa las operaciones realizadas desde la adquisición de materia prima hasta su transformación final. Integrado por materia prima, mano de obra, gastos indirectos de producción, costo primo y costo de transformación.

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Costo de distribución: Integrado por operaciones de logística del producto. Costos desde que el artículo se ha terminado, almacenado, hasta ponerlo en manos del consumidor.

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Costo de administración: Formado por toda la parte administrativa, es decir, el soporte para que la empresa funcione (contabilidad, recursos humanos, etc.).

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Otros gastos: Aquellos que deben de considerarse como partidas no necesarias para el desarrollo de la empresa, es decir, algún acontecimiento no esperado.

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Costo total: Representa todo lo que se necesita para producir y vender un artículo. Integrado por el costo de producción, costo de distribución y otros gastos (administrativos).

Gastos indirectos de fabricación: Costos relacionados con el proceso de producción pero que no se pueden rastrear directamente Ejemplo: Depreciación, energía eléctrica, combustible, reparaciones de maquinaria, etc. Costo unitario: Costo por una unidad de producto terminado COSTO UNITARIO = COSTO TOTAL DE FABRICACION / UNIDADES PRODUCIDAS. Costos totales: Es el costo total considerando todas las unidades producidas. Costo primo: COSTO PRIMO = MATERIA PRIMA + MANO DE OBRA Costos DIRECTOS E INDIRECTOS 

Directos: Se identifican o rastrean plenamente (Materia prima y mano de obra).

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Indirectos: No se identifican plenamente, se hacen por prorrateo (renta, luz, agua, teléfono, etc.).

Tipo de Inventarios:   

Inventario de materias primas: En espera de entrar al proceso de producción Inventario de productos en proceso: En proceso de producción sin ser terminados. Inventario de productos terminados: Producto terminado.

Punto de equilibrio: Donde los ingresos igualan a los costos y gastos y por lo tanto no genera perdida. PE = INGRESOS = COSTOS Y GASTOS SE OBTIENE MEDIANTE LA CONTRIBUCION MARGINAL O ECUACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.

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Ecuación del punto de equilibrio:

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Utilidad Neta Objetivo:

RECURSOS HUMANOS Desarrollo de Recursos Humanos: Función principal que consiste en la capacitación, desarrollo y en la planeación de la carrera y en las actividades de desarrollo de la organización, así como en la administración y evaluación de desempeño. Factores internos y externos que influyen en la administración de los recursos humanos: 

Ambiente externo: Factores que están más allá de las fronteras de una organización y que influyen en la composición de los recursos humanos de la empresa. Ej. Mercado laboral, sociedad, sindicatos, competencia, clientes, tecnología, economía y sucesos imprevistos.

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Ambiente interno: Factores que repercuten en las oportunidades de igualdad en el empleo. Ej. Marketing, operaciones, finanzas y otras áreas funcionales.

Dotación de personal: Proceso a través del cual una organización se asegura de que siempre tenga el numero adecuado de empleados con las habilidades apropiadas en los trabajos correctos y en el momento indicado. Clima Organizacional: Se basa en el ambiente generado por las emociones de los miembros de un grupo u organización, el cual está relacionado con la motivación de los empleados. Administración de personal Es el conjunto de conceptos y técnicas necesarias para llevar a cabo los aspectos referentes a los recursos humanos de un puesto administrativo. Ventajas:    

Contratar a la persona indicada para cada puesto Mantener baja rotación de personal Obtener el máximo esfuerzo de cada empleado Evitar perdidas de tiempo en entrevistas inútiles

Reclutamiento Se define como el proceso de identificar y atraer a la organización a solicitantes capacitados e idóneos. El reclutamiento se fija en las características del puesto, las exigencias del puesto y el análisis y descripción del puesto. Se realiza: 

Solicitud de personal: Documento que se especifica el titulo de puesto, departamento, fecha de ingreso y otros detalles más.

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Fuentes de reclutamiento: Espacios donde se localizan los candidatos calificados.

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Métodos de reclutamiento: Medios específicos que se usan para atraer a los empleados potenciales hacia la empresa. Existen 3 métodos: o Interno: Ofertando la vacante al interior de la empresa o Externo: Atrayendo el talento que no pertenezca a la empresa o Mixto: Incluyendo el reclutamiento interno y externo.

Proceso de reclutamiento: Vacante, requisición, Búsqueda de candidatos, Candidatos externos e internos y candidato reclutado. Ofertas de empleo: Procedimiento que hace posible que aquellos empleados que consideren que poseen las cualidades requeridas para un puesto anunciado presenten su candidatura para el mismo. Selección Proceso de elegir, a partir de un grupo de solicitantes de empleo, al individuo más apto para un puesto en particular y para la organización. Es una comparación entre las cualidades de cada candidato con las exigencias del cargo. La selección se fija en las características del candidato, calificaciones del candidato y las técnicas de selección. Proceso de selección: 1. Entrevista preliminar: Eliminar aquellos aspirantes que obviamente no reúnan los requisitos para el puesto. 2. Revisión de solicitudes de empleo y currículo: Se evalúa la solicitud para ver si existe una correspondencia aparente entre el individuo y el puesto de trabajo. 3. Pruebas de selección: Evalúan factores tales como aptitudes, personalidad y habilidades que permiten elegir candidatos de acuerdo con la manera en que estos se ajustaran dentro de los puestos vacantes. 4. Entrevistas de empleo formales: Conversación orientada hacia las metas en la cual un entrevistados y un candidato a un puesto de trabajo intercambian información. 5. Examen físico: Determinar si un candidato es físicamente capaz de realizar el trabajo. 6. Decisión de selección: La persona seleccionada tiene las cualidades que se ajustan más a los requisitos del puesto vacante. Modelos de selección de personal. 

De Selección: Es aplicable cuando existen varios candidatos que se postulan para cubrir una sola vacante, es decir, de esa población de candidatos, uno solo será seleccionado para ocupar dicho puesto.

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De Colocación: Esta se utiliza cuando hay un solo candidato y una sola vacante. No existen alternativas para rechazarlo.

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De Clasificación: La organización no lo considera con interés en un único puesto, sino como un candidato para la organización y se le podrá colocar en el puesto más adecuado dadas sus características personales.

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De Valor Agregado: Cuando los encargados de la selección de personal, deben evaluar competencias y capacidades de los postulantes que van un poco más allá de las exigencias del puesto de trabajo.

Pruebas de trabajo Necesarias para verificar las capacidades que el trabajador posee para ocupar el puesto. Se dividen en:

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Aptitud: Imaginación, percepción, atención, memoria y habilidad manual.

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De capacidad: Suele ponerse durante “un periodo de prueba”.

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Temperamento – personalidad: Son las pruebas más difíciles de aplicar y menos confiables.

Tipos de Entrevistas. 

Entrevista no dirigida: El solicitante determina el curso de la entrevista. El entrevistador no discute, usa preguntas breves y escucha cuidadosamente.

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Entrevista profunda: Se estructura con preguntas que cubran distintas áreas de la vida del solicitante y que estén relacionadas con el empleo, como: educación, trabajo, personalidad, etc.

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Entrevista estandarizada: Altamente estructurada. Conjunto de preguntas sumamente detalladas y preparadas.

Capacitación Capacitar implica proporcionarle al trabajador las habilidades, conocimientos y aptitudes que lo hagan más apto y les permita desarrollar sus actividades de manera eficiente. La capacitación perfecciona al colaborador en su puesto. Beneficios de la capacitación: 

Permite evitar la obsolescencia de los conocimientos del personal, que ocurre con los empleados mas antiguos si no han sido reentrenados.

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Permite que el personal se adapte a los rápidos cambios sociales.

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Disminuye la tasa de rotación del personal

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Permite entrenar sustitutos que puedan ocupar nuevas funciones rápida y eficazmente.

Campos de aplicación de la capacitación: 

Inducción: Información que se brinda a los empleados recién egresados.

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Entrenamiento: Se aplica al personal operativo, la capacitación se hace necesaria cuando hay novedades que afectan tareas o funciones.

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Formación básica: Instrucción completa sobre la empresa, conocimiento general de toda la organización.

Relación laboral: Cualquiera que sea el acto que le de origen a la prestación de un trabajo personal subordinado a una persona mediante el pago de un salario. Contratos laborales Acuerdo por el que dos o mas partes se comprometen recíprocamente a respetar y cumplir una serie de condiciones 

Contrato individual: Una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante el pago de un salario.

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Contrato colectivo: Convenio entre uno o varios sindicatos y uno o varios patrones, para establecer las condiciones de trabajo.

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Contrato – Ley: Convenio entre uno o varios sindicatos y patrones para establecer las condiciones de trabajo en una rama de la industria.

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Contrato de duración: Solo obligará a prestar el servicio convenido por el tiempo que fije la ley, sin poder exceder de un año en perjuicio del trabajador y no podrá extenderse en ningún caso, a la renuncia.

Concepto del trabajador Articulo 8. Ley Federal del trabajo – Trabajador es la persona física que presta a otra, física o moral, un trabajo personal subordinado. Concepto de trabajo Toda actividad humana, intelectual o material, independientemente del grado de preparación técnica requerido por cada profesión y oficio Concepto del patrón Artículo 10. Ley Federal del trabajo – Patrón es la persona física o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores. Articulo 11. Ley Federal del trabajo – Los directores, administradores y gerentes serán considerados representantes del patrón y en tal concepto lo obligan en sus relaciones con los trabajadores. Remuneración: Pago que recibe el trabajador periódicamente. Recompensas que se otorgan a los empleados a cambio de servicios: 

Remuneración financiera directa: Pago que recibe una persona en la forma de sueldos, salarios y comisiones.

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Remuneración financiera indirecta: Todas las recompensas financieras que no se incluyen en la remuneración directa, tales como pago de vacaciones, días feriados y seguros médicos.

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Remuneración no financiera: La satisfacción que recibe una persona a partir del trabajo en si mismo o del ambiente psicológico o físico en el cual trabaja.

Finiquito Es el pago de prestaciones contractuales que se otorga al presentarse renuncia voluntaria del trabajador ante su empleador. Debe pagarse:   

15 días de aguinaldo Parte proporcional de vacaciones Prima vacacional y salarios pendientes por cubrir

Liquidación Es una indemnización que el patrón está obligado a dar al trabajador, siempre que las causas de la rescisión del contrato que ampara la relación laboral sean ajenas a éste o a su desempeño. Debe pagarse:

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3 meses de sueldo 20 días de salario por cada año laborado Prima de antigüedad Parte proporcional de aguinaldo, prima vacacional y vacaciones.

Aguinaldo Se debe pagar antes del 20 de diciembre y debe corresponder a por lo menos 15 días del salario. Salario ART. 82 Es la retribución que debe pagar el patrón al trabajador por su trabajo. Tipos: 

Salario diario: Por jornada de 8 horas, no puede ser menor al salario mínimo.

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Salario integrado: El salario más todas las bonificaciones y prestaciones.

Tipo de salario que de acuerdo con la Ley Federal del Trabajo debe pagarse a los trabajadores Salario integrado - Es el salario diario que recibe un trabajador por parte del patrón,  más todas las prestaciones que la ley puede o no obligar. Jornada laboral Se refiere a la cantidad de horas que se trabajará Artículo 60.  Jornada diurna: Es la comprendida entre las seis y veinte horas 

Jornada nocturna: Comprendida entre las veinte y las seis horas

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Jornada mixta: Comprende periodos de tiempo de las jornadas diurna y nocturna.

Vacaciones AÑOS DE ANTIGÜEDAD 1 año 2 años 3 años 4 años De 5 a 9 años De 10 a 14 años De 15 a 19 años De 20 a 24 años De 25 a 29 años

DÍAS DE VACACIONES 6 días 8 días 10 días 12 días 14 días 16 días 18 días 20 días 22 días

Porcentaje de prima vacacional al que tienen derecho los empleados después de un año de trabajar en una empresa. 25%

Calculo de prima vacacional Salario diario x días de vacaciones = Resultado x 0.25 (%prima vacacional) Causas de terminación de las relaciones laborales Art. 53. Ley Federal del trabajo – Son causas de terminación de las relaciones de trabajo:   

El mutuo consentimiento de las partes La muerte del trabajador La incapacidad física o mental o inhabilidad manifiesta del trabajador, que haga imposible la prestación del trabajo.

Días de descanso Art. 69 Ley Federal del trabajo – Por cada seis días de trabajo disfrutará el trabajador de un día de descanso, por lo menos, con goce de salario íntegro. Art 70 Ley Federal del trabajo – En los trabajos que requieran una labor continua, los trabajadores y el patrón fijaran de común acuerdo los días en que los trabajadores deban disfrutar de dia de descanso semanal Los trabajadores que presten servicio en día domingo tendrán derecho a una prima adicional de un 25% sobre el salario de los días ordinarios de trabajo. Derecho procesal laboral: Todos los procesos judiciales que dan inicio a partir de una relación laboral. Derecho individual del trabajo: Es donde nacen las relaciones partiendo de un contrato individual entre el empleado y su empleador Derecho de la seguridad social: Es una regulación en la protección de los trabajadores, la misma va más allá de los ingresos económicos que se reciben. Atienden la salud, seguridad, retiros y jubilaciones. Derecho colectivo del trabajo: Grupos de individuos que re reúnen con el propósito de tratar temas sobre el trabajo. Ejemplo, los sindicatos. El contrato de trabajo incluye: La remuneración, jornada laboral, vacaciones, condiciones de trabajo. Elementos que debe contener la escritura constitutiva de una sociedad mercantil conforme a la Ley General de Sociedades Mercantiles:   

Objeto y duración de la sociedad Nombramiento de los administradores de la sociedad Forma de distribución de los resultados de la sociedad

En la idea de que los tres aporten su capital y solo dos estén entregados a resolver los asuntos de la empresa, ¿qué forma jurídica deben considerar para la organización de su negocio?: Sociedad Comanditaria Tipos de contrato: 

Contrato de garantía:  Contrato en virtud del cual un deudor entrega un bien mueble o inmueble a su acreedor en garantía de su deuda.

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Contrato de compra venta: Contrato mediante el cual un sujeto (vendedor) se obliga a transferir la propiedad sobre un bien a favor de otro sujeto (comprador) a cambio del pago. Contrato de arrendamiento financiero: Contrato mediante el cual, el arrendador traspasa el derecho a usar un bien a un arrendatario, a cambio del pago de rentas de arrendamiento durante un plazo determinado Contrato de préstamo: Contrato por el que se entrega un objeto o cantidad de dinero al prestatario, quien se obliga a restituirlo con posterioridad.

¿Cuánto tiempo, los empresarios deben conservar sus libros de contabilidad? 10 años Estructuras Organizativas 

Estructura Funcional: Es aquella en la que cada empleado tiene un superior y los equipos son agrupados por especialidades como, por ejemplo: diseño gráfico, marketing, desarrollo web, producción.

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Estructura de Producto: Se presenta en las organizaciones que agrupan las actividades con base en los productos o servicios que comercializan. 

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Estructura Plana: Cuenta con pocos o ningún nivel de intervención de gestión entre el personal y directivos.

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Estructura Divisional: Organiza las actividades de un negocio alrededor de grupos geográficos, mercados, o grupos de productos y servicios.

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES Tipos de competitividad:  

Competitividad estática: Se basa en la competencia de precios, y la dinámica persigue la innovación.

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Competitividad dinámica: Los esfuerzos deben enfocarse en mejorar el servicio al cliente, recursos humanos y management.

Competitividad Sistémica: Enfatiza la importancia de aquellos factores que determinan la evolución de los sistemas económicos

Grados de integración económica: 

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Unión aduanera:  Es un área de libre comercio que establece una tarifa exterior común; es decir, que los estados miembros establecen una política comercial común hacia los estados que no son miembros. Mercado común: Dos o más países, además de formar una unión aduanera (eliminan todas las barreras arancelarias que restringen el comercio entre ellos y establecen un arancel común Unión económica: Tipo de bloque comercial que se compone de un mercado común con una unión aduanera. Los países participantes tienen políticas comunes sobre regulación de productos, libertad de movimiento de bienes, servicios y los factores de producción y una política comercial externa común

Número de tratados de libre comercio que hasta hoy han sido firmados en nombre de México.

12 tratados. En México, ¿Qué tipo de documento fiscal se debe utilizar para importar mercancías? Pedimento Organismos y sus objetivos: OMC (Organización mundial del comercio): Se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. ONUDI (Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial): Apoya en la formulación de políticas industriales OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico): Coordina las políticas para el crecimiento de los países. Ejemplo de cada etapa del proceso administrativo: 1. Organización: Se crea el puesto de supervisor de ventas 2. Planeación: Se definen los objetivos mensuales de ventas 3. Dirección: Se distribuyen las zonas y clientes a visitar durante el mes 4. Control: Se realizan juntas semanales para revisar el avance de ventas por zona Opciones de compra:  CALL: Otorga al comprador el derecho (pero no la obligación) de comprar en el futuro un activo al vendedor de la opción a un precio determinado previamente.  PUT: Es una opción de venta. Otorga al comprador el derecho (pero no la obligación) de vender en el futuro un activo al vendedor de la opción a un precio determinado previamente.  Europea: Opción financiera donde el comprador de la misma podrá ejercerla solo cuando llegue el vencimiento del contrato.  Americana: Opción financiera que puede ejercerse por parte del comprador en cualquier momento, antes y en el vencimiento.

Tipos de mercados financieros: 

Mercado de crédito:  Es aquel mercado financiero en que los participantes, que son las empresas, los gobiernos y los particulares, intercambian instrumentos de deuda a largo y corto plazo.  Mercado de divisas: Es un mercado que se caracteriza por el libre cambio de divisas, es decir, su objetivo principal es el de facilitar el comercio internacional y la inversión.  Mercado Bursátil: Conjunto de todas las instituciones, empresas o individuos que realizan transacciones de productos financieros  Mercado de derivados: Espacio donde se intercambian contratos de instrumentos o derivados financieros. Tipos de redes empresariales:  Red horizontal: Se ubican, relativamente, en el mismo punto de la cadena de valor, es decir, hacen algo similar, como cuando tienen un producto común.  Red vertical: Las empresas se encuentran en puntos consecutivos de la cadena, lo que significa que sostienen relaciones de proveedor-comprador. En esa medida, complementan, es decir, uno hace algo que el otro puede necesitar o demandar.

Tipos de aranceles:  Ad- valorem: Es una imposición en forma de porcentaje sobre el valor de transacción del bien.  Especifico: El monto se encuentra preestablecido en función de la cantidad o número de unidades.  Mixto: Se aplica parte del ad valorem y del específico de forma combinada.  Estacional: Cuando se establezcan niveles arancelarios distintos para diferentes periodos del año. Fórmula para obtener el “Valor del Contenido Regional”

VT: Valor de transacción de una mercancía VMN: Valor de los materiales no originarios utilizados por el productor en la creación de la mercancía. Tipos de mercados:  Mercado de capitales: Mercado financiero en el que se compran y venden deudas a largo plazo o valores respaldados por acciones  Mercado de deuda: Las empresas y los gobiernos acuden a este mercado con el fin de obtener financiamiento mediante la emisión de un bono  Mercado cambiario: Abarca a todo el globo terrestre con precios que se mueven y divisas que se compran y venden cada hora y cada día laboral. Principales índices bursátiles del mundo:  Dow Jones  FTSE 100  S&P 500  Nikkei 225 De acuerdo con Fayol, el enfoque direccional que debe tener la organización es de “arriba hacia abajo”.

Fórmula para calcular Punto de Equilibrio

Tipos de cambio:  Tipo de cambio nominal: Es el precio de una moneda en términos de otra.  Tipo de cambio real: Es el poder adquisitivo de nuestra moneda en el extranjero.  Tipo de cambio flexible: Es un tipo de cambio que se encuentra determinado por la oferta y la demanda de divisas en el mercado.



Tipo de cambio fijo: Es el régimen cambiario de una unidad monetaria cuyo valor se ajusta según el valor de otra divisa de referencia, de una canasta de monedas o de una medida de valor, como el oro.

Tipo de prácticas:   

Dumping: Práctica de vender por debajo del precio normal o a precios inferiores al costo con el fin de eliminar a la competencia y adueñarse del mercado Subsidio: Ayuda económica que una persona o entidad recibe de un organismo oficial para satisfacer una necesidad determinada Proteccionismo: Política económica de restringir las importaciones de otros países a través de métodos tales como aranceles sobre los bienes importados, cuotas de importación y una variedad de otras regulaciones gubernamentales, encareciendo así dichos bienes de modo que no sea rentable.

FINANZAS Calcular Costo de Venta Costo de venta = Existencia inicial (inventario inicial) + Costo de producción – Existencia final (Inventario final). Elementos de la “producción por órdenes de trabajo”. 1. Mano de obra directa 2. Costos indirectos de fabricación 3. Materiales directos Calcular “Utilidad Bruta”: Utilidad bruta = ingresos totales (ventas totales) – Costo de los productos o servicios. La administración financiera: permite ejercer una responsabilidad para el adecuado manejo del recurso financiero de una empresa Funciones del administrador financiero 

Recopilación de información financiera

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Análisis de información e interpretación de la misma para la toma de decisiones

Balance general: Permite conocer la información relativa a una fecha determinada acerca de los recursos y obligaciones financieras de una empresa. Estado de resultados: Muestra de manera ordenada y detallada la forma en que se obtuvo la utilidad o perdida de un ejercicio. Flujo de efectivo: Muestra los cambios en los recursos y fuentes de financiamiento de la entidad en el periodo (entradas y salidas de dinero). Estado de variaciones en el capital contable: Permite visualizar un análisis de los cambios en las cuentas de capital. Muestra los cambios en la inversión de accionistas durante un periodo determinado.

¿Qué es un análisis financiero? Recopilación, comparación y estudio de los datos financieros de una empresa y de sus operaciones, con la finalidad de evaluar a la empresa y que esta pueda estar en condiciones de tomar las mejores decisiones Métodos de análisis financieros 

Razones financieras: Indicadores del balance general o del estado que dan rubros para saber si la empresa está bien financieramente o no. Ej. Prueba de liquidez, razones de mercado



Modelo Dupont: Modelo en el que se analiza que el ingreso será igual a cubrir todos los costos y gastos.

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Punto de equilibrio: Punto objetivo para llegar y no tener perdidas.

Capital de trabajo: Importe en que la inversión a corto plazo supera la deuda a corto plazo Flujo de efectivo: Muestra de manera anticipada el movimiento y necesidades de efectivo en una empresa.

MATEMATICAS FINANCIERAS INTERÉS SIMPLE El interés es simple cuando solo el capital gana intereses y se paga al final de un intervalo de tiempo previamente definido. se usa principalmente en inversiones y créditos a corto plazo, de un año o menos. I = Interés M = Valor Futuro o Monto t = Tiempo C = Capital i = Tasa de Interés A = Amortización Ecuación 1  M = C + I (Para saber monto) Ejemplo: Arturo obtiene un préstamo de $5000 y se compromete a devolverlo al cabo de un mes, pagando $138 de intereses ¿Qué monto deberá pagar? P = $5,000 I = $138

M = 5,000 + 138 = $5,138

Ecuación 2  I = M – C (Para saber cantidad de interés) Ejemplo: Alejandro pidió prestados $8,500 y deberá pagar un total de $8,925 al cabo de 2 meses para saldar la deuda. ¿Cuánto está pagando de intereses? M = $8,925 P = $8,500

I = 8925 – 8500 = $425 de intereses.

Ecuación 3  I = C i t (Para saber cantidad de interés proporcional al tiempo) Ejemplo: Daniel pidió prestado $12 000 a pagar en 4 meses. Si la tasa de interés es de 36% anual simple, ¿Qué cantidad deberá pagar por concepto de interés?¿cuál es el monto? Los datos son:

P = $12 000 i = 36% anual = 0.36 por año = 0.36 / 12 = 0.03 mensual t = 4 meses Ecuación 4  VPN =

I = (12,000) (0.03) (4) = $1,440

M (Valor presente neto) 1+ it

Ejemplo: Encuentre el valor presente de $16 000 que vencen dentro de 5 meses, si la tasa de interés es de 27.48% M = $16,000 VPN =

i = 27.48% = 0.2748 anual / 12 = 0.0229 mensual

16,000 = $14,356.21 1+(0.0229)(5)

t = 5 meses Ecuación 5 

I = Ci

-

A=

M Número de pagos

(Amortización con interés simple)

Ejemplo: ¿Cuál es la renta mensual con la que se amortiza un préstamo de $90,594 en año y medio si se cargan intereses del 1.3% mensual?. 1. Sustituir I = Ci para sacar cifra interés I = 90,594 (0.013) = $1,177.722 90,594 2. Sustituir amortización A= 18 = $5,033 3. Se suma cifra interés + amortización 1,177.22 + 5,033 = $6,210.22

ADMINISTRACIÓN ORGANIZACIONAL. ¿Qué es una organización? Son herramientas que utilizan las personas para coordinar sus acciones con el fin de obtener algo que desean o valoran. La organización ayuda a las personas a lograr metas ¿Como crea valor una organización? 1. (ENTRADAS/ INPUT) Insumos de la organización: Se obtienen insumos de su ambiente (materia prima, recursos humanos, conocimiento) 2. (TRANSFORMACIÓN) Proceso de conversión de la organización: La organización transforma los insumos y les da valor. (Maquinaria, computadoras, habilidades). 3. (SALIDAS/ OUTPUT) Resultados de la organización: La organización liberar resultados. (Productos terminados, servicios). 4. Medio ambiente de la organización: La venta de resultados permite a la organización obtener nuevos suministros de insumos. (Clientes, proveedores, competidores). El uso de organizaciones permite que las personas conjuntamente  Aumenten la especialización de mano de obra, utilicen tecnología de gran escala, ejercer poder y control  Aumentando el valor de una organización

Economías de escala Inversión en tecnología o maquinaria que permita generar una producción masiva o a gran escala, reduciendo costos de producción. Producir más con menor costo Teoría organizacional El estudio de cómo funcionan las organizaciones y como afectan y se ven afectadas por el ambiente en el que operan. Se integra por la estructura organizacional, diseño organizacional y la cultura organizacional. 1. Estructura organizacional: Define como se dividen, agrupan y coordinan formalmente las tareas en los puestos. Controla como las personas coordinan sus acciones y utilizan los recursos para lograr las metas de la organización. Su principal propósito es el CONTROL. Forman parte de esta estructura: 

Especialización de trabajo: Grado en que las tareas de la organización se subdividen en puestos separados.



Departamentalización: Base de acuerdo en la cual se agrupan los puestos.



Cadena de mando: Línea de autoridad continua que va desde la parte superior de la organización hasta el nivel más bajo



Extensión del tramo de control: Numero de subordinados que un jefe puede dirigir eficientemente.



Centralización: Grado en que la toma de decisiones se concentra en un solo extremo de la organización



Descentralización: Toma de decisiones delegada a niveles más bajos

Elementos que afectan la estructura organizacional:     

Clientes Distribuidores Gobierno Proveedores Sindicatos

2. Cultura organizacional Es un patrón de comportamiento que se desarrolla en una organización y que proporciona a sus miembros un instrumento con el cual pueden asignarle un significado a la realidad organizacional cotidiana. Es la forma en que las organizaciones hacen lo que hacen. Funciones de la CO 

La identificación: Es la personalidad de la organización y establece posibilidades de identificación para los propios miembros

 

La integración: Asegura el entendimiento básico común. Lo que une a la organización y como las áreas o personal se entienden mutuamente. La coordinación: Responde al “que y como debo de hacerlo”. Permite delegar en los empleados mayor libertad de acción y de decisiones.



Motivación: La CO le da sentido al trabajo por lo que puede ser un potente motivador hacia el interior de la organización. ¿Cómo se desarrolla? Se desarrolla conforme lo hacen los marcos interpretativos, el cual es la forma en que las personas interpretan como se hacen las cosas dentro de la organización. Marcos interpretativos – Ejercen influencia sobre:    

Las actitudes de los miembros La jerga e idiomas que se utilizan Historias, leyendas y chistes que se cuentan La visión del futuro

Objetos culturales 

Conductuales: Son símbolos adscritos a un significado detrás de su contenido instrumental como ceremonias.



Verbales: Formas lingüísticas con contenido simbólico como mitos, historias, slogans, etc.



Materiales: Objetos físicos a los cuales los miembros de la organización les asignan un significado como uniformes, mascota, trofeos, etc.

3. Diseño organizacional Define como funcionara una organización y como se aplicarán y distribuirán sus recursos (El cómo se verá la organización). Tipos: 

Estructura simple: Se caracteriza por tener un bajo grado de departamentalización y la autoridad centralizada en una sola persona y poca formalización.



Burocratización: Tareas operativas especializadas, reglas y regulaciones muy formalizadas, trabajos agrupados en departamentos por función y toma de decisiones que sigue la cadena de mando.



Estructura matricial: Crea líneas duales de autoridad y combina la departamentalización por funciones y por proyectos.



Organización virtual: Empresa con un núcleo que subcontrata sus principales funciones de negocio.

Tipos de funciones que desarrolla el diseño organizacional: 

Funciones de apoyo: Facilitan el control de la organización en sus relaciones con el ambiente.



Funciones de producción: Administran y mejoran la eficiencia de los procesos de conversión de una organización para crear más valor.



Funciones de mantenimiento: Permiten que se mantenga la operación de los departamentos de la organización.



Funciones adaptativas: Permiten que la organización se adapte a los cambios del ambiente.



Funciones administrativas: Facilitan el control y coordinación de actividades dentro de los departamentos.

Se debe tener en cuenta: Cambio organizacional Proceso por medio del cual las organizaciones rediseñan sus estructuras y culturas para pasar de su estado actual a un futuro estado deseado para aumentar su efectividad. Ventaja competitiva: Capacidad de una empresa de superar a otra porque sus gerentes son capaces de crear más valor con los recursos que tienen a su disposición Competencias clave: Habilidades y capacidades de los gerentes en las actividades de creación de valor. -----------------------------------------Comportamiento organizacional Es el estudio de las personas y los grupos que interactúan en las organizaciones. Analiza la continua interacción y la influencia reciproca entre las personas y organizaciones. Tiene que ver con:  Aspectos visibles: Estrategias, objetivos, políticas y procedimientos, cadena de mando y estructura de la organización. 

Aspectos invisibles: Percepciones, actitudes, normas del grupo, conflictos interpersonales e intergrupales.

Funciones del comportamiento organizacional     

Mejora la calidad y productividad Mejora el servicio al cliente Estimula el cambio y la innovación Trabajar en organizaciones en red Crear un ambiente de trabajo positivo.

Niveles del comportamiento organizacional 1. La dinámica de las organizaciones: Políticas, reglamentos, normas, procesos. 2. Grupos en las organizaciones: Plantas, departamentos, equipos de trabajo, proveedores. 3. Las personas en las organizaciones: Empleados. Variables dependientes del CO    

Productividad: Medición del desempeño (eficacia y eficiencia). Rotación: Retiro permanente de una organización. Ausentismo: Falla frecuente en la asistencia al trabajo Satisfacción en el trabajo: Sentimiento positivo respecto del trabajo propio.

Diseño de programas de comunicación. Proceso de la comunicación Emisor Codificación del mensaje

Receptor  Canal  Mensaje recibido y descodificación del mensaje.

Comunicación organizacional: Conjunto de técnicas y actividades encaminadas para facilitar y agilizar el flujo de mensajes que se dan entre los miembros de una organización, o entre la organización y su medio, para influir en las opiniones y conductas de los públicos internos y externos de la organización con le fin de que cumpla sus objetivos. Sus tipos son: Interna: Mensajes que se generan al interior de una organización Tipos de comunicación interna: 

Ascendente: Tipo de comunicación que fluye hacia un nivel superior en la organización.



Descendente: La comunicación fluye de un nivel de organización a un nivel más bajo.



Lateral: La comunicación tiene lugar entre los miembros del mismo grupo de trabajo.

Mercadológica: Abarca todas las actividades de la comunicación que van dirigidas hacia los usuarios o beneficiarios, con el fin de apoyar el enlace con el consumidor final. Institucional: Coordinación efectiva de las comunicaciones internas y externas, para establecer y mantener una reputación favorable frente a las personas. Canales de comunicación: Canales formales: Canales establecidos por una organización a fin de transmitir mensajes relacionados con las actividades profesionales de los miembros. Canales informales: Vías de comunicación que se crean en forma espontánea. Motivación. Proceso que involucra la intensidad, dirección y persistencia del esfuerzo de un individuo hacia el logro de un objetivo. Teorías de la motivación: 

Jerarquía de necesidades (Maslow): Pirámide que expone las necesidades fisiológicas o básicas, de seguridad, sociales, autoestima y de autorrealización. En la medida que se vayan cumpliendo las necesidades se llegará a la autorrealización.



Teoría X / Y (McGregor): X (Negativo) – Supone que a los empleados les disgusta el trabajo y deben ser obligados a laborar. Y (Positivo) – Supone que a los empleados les gusta su trabajo y buscan la responsabilidad.

 

Teoría de los dos factores (Herzberg): Toma en cuenta dos valores (Satisfacción e insatisfacción) con base en factores de higiene y factores motivadores.

Teorías contemporáneas de la motivación: 

Teoría de la evaluación cognitiva: Plantea que cuando una persona realiza una actividad impulsado por motivación interna y recibe alguna recompensa provoca una disminución de motivación.



Teoría del establecimiento de metas: Afirma que las metas específicas y difíciles conducen a un rendimiento elevado.



Teoría del reforzamiento: Plantea que el comportamiento está en función de sus consecuencias.



Teoría de la equidad: Plantea que los individuos comparan sus aportaciones y resultados en el trabajo con las de otros.

Equipos de trabajo Grupo en el que los esfuerzos individuales dan como resultado un desempeño mayor que la suma de las aportaciones por individuo. En los grupos existe: 

Sinergia: Existe sinergia positiva, el resultado colectivo es mayor que la suma de los resultados individuales.



Responsabilidad: en equipos la responsabilidad es colectiva



Habilidades: En los equipos se busca un conjunto armónico de habilidades y técnicas personales.

Ventajas:    

Motivación de los empleados Mayor participación Mejor coordinación entre departamentos Mayor productividad

Desventajas:   

Lucha por el liderazgo y poder Sistemas de evaluación y reconocimiento incompetentes que generen injusticias de percepción y remuneración. Búsqueda del reconocimiento individual, afectando el trabajo de equipo.

Liderazgo Capacidad de un individuo de influir en un grupo para el logro de una visión o conjunto de metas. Aquella persona que es capaz de influir en los demás. Sus componentes:   

Capacidad para usar el poder Capacidad para comprender los impulsos motivacionales de los seres humanos Capacidad para inspirar

Jefe vs. Líder 

Jefe: dirige el departamento, tiene autoridad, inspira respeto, busca responsables de los problemas, da órdenes.



Líder: Guía al equipo, necesita confianza, genera entusiasmo, busca soluciones a los problemas, pide ayuda.

Roles gerenciales de Mintzberg: Rol interpersonal   

Representante: Se requiere que ejecute cierto número de deberes rutinarios Líder: Responsable de la motivación y dirección de empleados Enlace: Mantiene una red de contactos externos que le hacen favores y le dan información.

Rol informativo

  

Vigilante: recibe amplia información y sirve como centro de la información. Difusor: Transmite la información recibida de los externos a miembros de la organización. Vocero: Transmite información a externos acerca de los planes y resultados de la organización.

Rol decisorio   

Empresario: Busca oportunidades en la organización. Asignador de recursos: Toma o aprueba decisiones organizacionales significativas. Negociador: Responsable de representar a la organización en negociaciones importantes.

Modelo de contingencia de Fiedler o teoría de la efectividad del liderazgo Describe la manera en que se obtiene una alta efectividad de un grupo u organización mediante la personalidad de un líder y la situación. Tipos de liderazgo: 

Liderazgo carismático: Atribución de aptitudes heroicas o extraordinarias al liderazgo.



Liderazgo transaccional: Aquellos que guían o motivan a sus seguidores en dirección de las metas establecidas en cada rol.



Liderazgo transformacional: Inspiran a sus seguidores para que trasciendan sus intereses propios y capaces de tener un efecto profundo en ellos.



Liderazgo autentico: Lideres que saben quiénes son, su valor, en lo que creen. Actúan de buena manera y abiertamente sobre dichos valores. Sus seguidores los consideran personas éticas.



Liderazgo Laissez – faire: El nombre hace referencia a la palabra “dejarlo ser”. Este líder interviene solo cuando es necesario y con la menor cantidad de control posible.



Liderazgo autocrático: Solo los supervisores toman decisiones y fijan directrices en la participación del grupo. El líder concentra todo el poder y nadie desafía sus decisiones.



Liderazgo democrático: Liderazgo participativo que crea entusiasmo entre los trabajadores al priorizar su participación en el grupo. Este líder promueve el dialogo entre sus seguidores.

Funciones administrativas: 

Planeación: Se definen las metas, se fijan las estrategias para alcanzarlas, se trazan planes para integrar y coordinar actividades.



Organización: Decidir el esquema estructural. Determinar tareas que hay que hacer, quien las hace, como se agrupan, quien rinde cuentas a quien y donde se toman las decisiones.



Dirección: Contratar, capacitar y motivar al personal. Motivar a los subordinados, influir en los individuos y equipos mientras hacen su trabajo, comportamiento de los empleados.



Control: Vigilar, comparar y corregir. Vigilar el desempeño actual y lo compara con una norma y emprende acciones que hacen falta.

Planeación: Es la previsión de escenarios futuros y la determinación de los resultados que se pretende obtener y definiendo las estrategias que se requieren para una mayor competitividad. Fases de la planeación: 1. Desarrollo de misión, visión y objetivos. 2. Diagnostico de amenazas y oportunidades

3. 4. 5. 6. 7. 8.

Diagnostico de fortalezas y debilidades Desarrollo de estrategias Preparación del plan estratégico Preparación de planes tácticos Control y diagnostico de resultados Planeación continua

Tipos de planes:   

Corto plazo: Cuando se determina para realizarse en el termino menor o igual a 1 año y son planes inmediatos (6 meses o menor a 12 meses). Mediano plazo: Planes que abarcan un periodo no mayor a 3 años. Largo plazo: Aquellos que se proyectan a un tiempo mayor a 3 años.

Niveles de planeación: 

Estratégica: Define lineamientos generales de la planeación. Los realizan altos directivos e involucran a toda la organización. Determina la misión, visión y objetivos de la organización. Determinación de objetivos empresariales (¿Cuál es el camino?), Análisis interno (¿Qué tenemos en la empresa?), Formulación de estrategias (¿Qué hacer?), Planeación (¿Cómo hacer?).



Táctica o funcional: Formulación de planes más específicos, se elaboran en cada departamento o área de la empresa y que subordinan a los planes estratégicos. Convertir las decisiones estratégicas en planes concretos en el novel departamental .



Operativa: Es a corto plazo, Se diseña y se rige de acuerdo a la planeación táctica. Su función consiste en la formulación y asignación de resultados que deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa. Procedimientos, secuencia de pasos o etapas que se deben seguir para ejecutar los planes, programas y planes operacionales relacionados con el tiempo (cronograma, diagrama de Gantt) reglamentos y planes relacionados con el comportamiento de personas.

¿Qué es el coaching? Metodología que ayuda a la persona a pasar desde lo que es en este momento hasta lo que desea ser. Consiste en liberar el potencial de una persona para incrementar al máximo sus habilidades. ¿Qué es el mentoring? Proceso mediante el cual una persona con más experiencia (el mentor) enseña y te acompaña de manera individual. ¿Qué es un coach? Es un profesional adiestrado y calificado para potenciar y maximizar el liderazgo, facilitar el desempeño y complementar el desarrollo profesional y personal. Tipos de planeaciones:

 Planeación táctica: Establece los pasos específicos necesarios para implementar el plan estratégico de una empresa a nivel departamental



Planeación estratégica: Es la planeación de tipo general proyectada al logro de los objetivos institucionales de la empresa 



Planeación operativa: Se refiere básicamente a la asignación previa de las tareas específicas que deben realizar las personas en cada una de sus unidades de operaciones.

ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA ¿Qué es la mercadotecnia? Es la ciencia y arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo por un beneficio (intercambio). La mercadotecnia:   

Identifica necesidades Orienta y canaliza a los deseos Estimula la demanda

Conceptos de mercadotecnia: 

Productos: Todo aquello que se ofrece en un mercado por el cual las personas satisfacen sus necesidades. Pueden ser: bienes o servicios.



Valor: Escala personal asignada a cada producto de acuerdo a la capacidad para satisfacer necesidades.



Intercambio: Acto mediante el cual se obtiene un objeto deseado a cambio de un pago.



El mercado: Conjunto de personas u organizaciones que compran o podrían comprar el producto, tienen necesidades para satisfacer, dinero para gastar y el deseo para gastarlo.

Segmentos de mercado Divide un mercado en segmentos más pequeños de compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos distintos. Sus tipos: 

Mercados de consumo: Comprenden a todas las organizaciones o personas que compran bienes y servicios para usarlos -De productos de consumo inmediato (Pan, carne, bebidas). -De productos de consumo duradero (Auto, muebles) -De servicios (Educación, limpieza)



Mercados industriales: Todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de bienes y servicios o para revenderlos.



Segmentación geográfica: por región o ubicación.



Segmentación demográfica: Por edad, educación, religión, género, ocupación, etc.



Segmentación psicográfica: Tiene que ver con la clase social, estilo de vida y personalidad.



Segmentación conductual: Busca personas con fidelidad a la marca, utilización y conocimiento del producto y frecuencia de uso.



Mercado masivo: Aquellos que requieren producción en masa, en grandes volúmenes, por parte de la empresa



Nicho de mercado: Está compuesta por un grupo reducido de personas que posee ciertas características y necesidades comunes.



Mercado diversificado: Atiende dos mercados completamente distintos que presentan necesidades y problemas muy diferentes.

Pasos para la segmentación: 1. Segmentación: identificar las bases y crear perfiles para segmentar. 2. Determinación de mercados metas: Medir que tan atractivo es cada segmento. 3. Posicionamiento: Desarrollar un posicionamiento y estrategias de 4P’S para cada segmento. Posicionamiento El posicionamiento es el como se ubica el producto en la mente de los clientes. Es el lugar que ocupa un producto o marca en la mente del consumidor, en relación con productos competidores. Administración de la información de mercadotecnia. Investigación de mercados Proceso administrativo de planeación y recolección de datos. Dicha información permite identificar y definir oportunidades y problemas de marketing y también para mejorar el desempeño de marketing de la empresa. La investigación de mercados se genera mediante el Sistema de Inteligencia de Marketing (SIM) identifica la necesidad de información, que tipo de información se necesita, como se va a aplicar, etc. Su propósito es:   

Ayudar a la toma de decisiones en cuanto a marketing La medición de las necesidades y deseos del consumidor Se usa en la planificación, solución de problemas o control de las actividades de marketing.

Tipos de investigación: Cualitativa (Emociones y sentimientos)    

Objetivo: Obtener ideas y comprensión de las razones y motivaciones. Proceso: Flexible y no estructurado Resultados: Exploratorios / Tentativos Ejemplo: Focus Group.

Cuantitativa (Datos medibles)    

Objetivo: Cuantificar los datos y generalizar los resultados Proceso: Formal y estructurado Resultados: Concluyentes / Descriptivos. Ejemplo: Encuesta

Sistema de información de marketing (SIM) o sistema de apoyo a las decisiones de marketing (SADM) Estructura diseñada para generar, recopilar, procesar y almacenar el flujo de información para apoyar la toma de decisiones en cuanto al marketing de la empresa. Su propósito es: Disminuir el tiempo para tomar decisiones Desarrollar tecnologías de la información

Proceso de investigación: 1. Formulación del problema: Definir los objetivos de la investigación. 2. Diseño de la investigación: Es el plan de acción que guía la recolección y análisis de los datos. 3. Diseño de métodos y formularios para la recopilación de datos: Recopilación de datos ya sea primarios o secundarios. 4. Diseño muestral y recopilación de datos: Población objetivo ( totalidad de los elementos que cumplen ciertas características), Muestreo (Recopilar información de una parte de la población objetivo para describir algo sobre población.) 5. Análisis e interpretación de datos: Revisión de datos Edición: Proceso de revisión de los cuestionarios para asegurarse que estén completos y las respuestas sean coherentes. Codificación: Proceso de asignar números a las respuestas para facilitar el procesamiento y el análisis de resultados. Tabulación: Proceso de clasificar las respuestas en diferentes categorías. Análisis: Proceso que consiste en el cálculo de estadísticas o técnicas para facilitar la interpretación de datos y transformarlos en información útil para la toma de decisiones. 6. Preparación del informe de investigación: Resumen ejecutivo de los resultados básicos de la investigación. Tipos de investigaciones: 

Investigación exploratoria o cualitativa: El mayor énfasis está en descubrir ideas, hipótesis o explicaciones sobre un problema. Ejemplo: Entrevistas en profundidad, Focus Groups, etc.



Investigación descriptiva o cuantitativa: Determina la frecuencia con que un comportamiento ocurre (cantidades medibles) Ejemplo: Encuestas a consumidores, encuesta, entrevista, Mistery Shopping.



Investigación causal o experimental: Establece relaciones de causa y efecto. Ejemplo: Experimentos.

Tipos de datos. 

Datos secundarios: Aquellos datos que ya existen en alguna fuente interna o externa a la empresa y que fueron obtenidos con un objetivo diferente al de la investigación de mercado. Ejemplos: Fuentes de gobierno (INEGI), estudios sindicados, investigaciones previas, documentales o artículos.



Datos primarios: Aquellos datos que se obtienen específicamente para el objetivo de la investigación. Ejemplos: Estudios de mercado, históricos de ventas, proyecciones de ventas y base de datos internas.

Tipos de estudios de acuerdo al tiempo 

Longitudinal: Es la que se realiza a través del tiempo para saber los cambios que sufre la misma



Transversal: Recolecta los datos en una unidad de tiempo, como si fuera una fotografía.

Plan de mercadotecnia Función administrativa que determina anticipadamente cuales son los objetivos que deben alcanzarse y que debe hacerse para alcanzarlos. Se trata de un modelo teórico para una acción futura. Análisis situacional Comprende el: 1. Microentorno: Todas aquellas y organizaciones fuerzas, compañías que inciden en la empresa, y la empresa incide en ellos, tales como:  Proveedores Aquellos que proporcionan los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios. 

Intermediarios

Aquellos organismos que también tienen injerencia en la organización. Tales como: o Empresas de distribución física: Surten y trasladan bienes desde sus puntos de origen hasta su destino o Distribuidores: Empresas del canal de distribución que ayudan a la compañía a encontrar clientes o vender a los clientes (Mayoristas y detallistas). o Agencias de servicios de marketing: Agencias de investigación de mercados, agencias publicitarias y empresas de medios de comunicación que ayuden a la empresa a dirigir y promover sus productos en mercados correctos o Intermediarios financieros: Bancos, empresas de crédito y otras empresas que ayuden a financiar transacciones o asegurar contra riesgos asociados a la venta de bienes. 

Mercados de clientes o Mercados de consumo: Individuos y hogares que compran bienes y servicios de consumo personal o Mercados industriales: Compran bienes y servicios para procesarlos en su proceso de producción. o Mercados de distribuidores: Compran bienes y servicios para revenderlos y obtener una utilidad. o Mercados gubernamentales: Formados por dependencias de gobierno que adquieren bienes y servicios para producir servicios públicos a quienes lo necesitan. o Mercados internacionales: Comprenden todos los tipos de compradores ubicados en distintos países e incluyen consumidores, productores y gobiernos.



Stakeholders

Son cualquier público que va a tener un interés en la organización para alcanzar su objetivo. Tales como: o Medios: Incluyen diarios, revistas, estaciones de radio y televisión. o Gobierno: Seguridad de normatividad, veracidad y permisos. o ONG’s: Organizaciones de sociedad civil o Comunidad: Vecinos, asociadores de colonos y comunidades que puedan incidir en el rendimiento del negocio. o Internos: Incluyen a trabajadores, directivos, voluntarios. Si los empleados se sienten cómodos en su empresa, su actitud positiva se propagará a los públicos externos. o Redes sociales: Viralización y menos costo. 2. Macroentorno: Fuerzas de la sociedad, demográficas, tecnológica económicas y naturales que afectan al microentorno: La mezcla de la mercadotecnia Según Kotler y Armstrong se define como el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. El modelo exige: Siempre se hace pensando en las necesidades del consumidor meta. 1. 2. 3. 4.

Has producto Establece un precio Analiza y elige la plaza Difúndelo

Se integra por: Producto: Cualquier objeto que pueda ser ofrecido a un mercado y que pueda satisfacer un deseo o necesidad. Es la suma de los atributos físicos, psicológicos, simbólicos y de servicio. Clasificación: 

Producto de negocios: Aquel producto utilizado para manufacturar otro bien o servicio.



Producto de consumo: Producto comprado para satisfacer las necesidades de alguien. Los cuales son: o o o o

Producto de conveniencia: Producto barato que requiere poco esfuerzo para comprarlo Producto de comparación: Aquel que requiere ser comparado en tiendas, tiene mayor costo. Producto especializado: Producto en particular que el consumidor busca exactamente. Producto no conocido: Producto desconocido por el comprador.

Valores que tienen los productos: 

Valor de uso: Es la función que ofrece el producto por si mismo y depende de las cualidades y bondades que se obtienen por su diseño y tecnología



Valor de cambio: Es el precio justo que se puede obtener por el producto (dinero, utilidad)



Valor de signo: Es lo que lleva al consumidor a comprar el producto, por su imagen y su mensaje (productos de marca).

Línea y mezcla de productos 

Unidad de producto: Versión especifica de un producto, que se puede designar como una oferta distinta a cualquier otra en la empresa.

 

Línea de producto: Grupo de productos estrechamente relacionados. Mezcla de productos: Todos los productos que vende una organización.

Envase Es el material que contiene o guarda a un producto. Es cualquier recipiente, lata, cada o envoltura propia para contener alguna materia o artículo. Marca Nombre Comercial que identifica de manera exclusiva a la organización. La marca registrada es el termino legal que abarca los símbolos registrados legalmente para el uso exclusivo de una organización. Es importante ya que facilitan las compras, reducen tiempo y esfuerzo de ventas y mejora la imagen de la empresa. Tipos y clases de marca: Marca individual: Cuando los productos no se relacionan entre si o difieren mucho en precio, calidad y uso de mercado. Ej. Pringles y Pampers de Procter & Gamble. Marcas colectivas: Es la registrada por una asociación o sociedad de productores o en general por varias personas que quieren diferenciar su producto o servicio. Ej. Great Value. Marca nominativa: Aquellas que identifican un producto o servicio a partir de una palabra o conjunto de palabras. Ej. Nike (marca para calzado y ropa deportiva). Marcas innominadas o graficas: Figuras o logotipos que diferencian visualmente a una marca, se reconocen solo visualmente. Ej. La palomita de Nike. Marcas mixtas: Combinación de logotipo y de palabra. (Bimbo). Marcas tridimensionales: Corresponden a la forma de los productos o sus empaques y envases siempre y cuando sean característicos y los distingan de productos de su misma clase. Empaque Cualquier material que encierra un artículo, con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. Debe proteger al producto, el envase o ambos y ser promotor del articulo dentro del canal de distribución. Ciclo de vida de los productos Es el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento hasta su salida del mercado. Es una herramienta, ya que al saber en qué etapa está el producto, permite definir mejor las estrategias. Consta de 4 etapas: 

Introducción: El producto recién hace su aparición en el mercado y las ventas aumentan lentamente.

.



Crecimiento: El producto empieza a ganar aceptación y a penetrar en el mercado.

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Madurez: El aumento de lentas empieza a hacerse lento hasta llegar a estancarse



Declinación: Las ventas disminuyen debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los consumidores.

Precio Se denomina como el valor monetario asignado a un bien o servicio. El valor de un producto depende de su grado de utilidad, su calidad, imagen, disponibilidad en el mercado y nivel de servicios. Estrategias de fijación de precios 

Descremado o desnatado: Estrategia para productos nuevos y que gozan con alto valor y alto en relación con escala de precios esperados del mercado meta. Empieza con precio alto y va bajando en medida que la demanda baja. Ej. IPhone.



Penetración de mercado: Se establece un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto, en relación con la escala de precios esperados por el mercado meta. Su condición es que ya exista un gran mercado masivo del producto. Su objetivo es penetrar de inmediato el mercado masivo y generar un gran volumen de ventas y gran participación de mercado.



Precios segmentados: Se utilizan con base a las zonas geográficas o puntos de venta donde se localizarán los consumidores.



Precios promocionales: Productos que mientras mayor volumen de ventas más promociones tienen.



Precios dinámicos: Fijados con base a la demanda. El precio va cambiando conforme a la demanda. Ej: Uber o Didi.



Precios psicológicos: Precios impares ($199.50) suponen mayores ventas y productos menos costosos y precios pares ($1,500) suponen productos menos comunes y para sector económico alto.



Precios de prestigio: Precios altos para asociarlo con calidad. Ej. Perfumes, licores, joyas.

Tipos: 

Precio base o precio costo: Es el precio de un producto individual en su punto de producción.

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Precio de lista: Es el precio oficial de un producto.



Precio esperado: Precio que vale un determinado producto según la valoración consiente o inconsciente del comprador o consumidor.



Precios altos: Estrategia de mercado que consiste en agregar a una línea de producto ya existentes uno nuevo de mayor precio y mucho prestigio.

Plaza Incluye todas las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Se considera el lugar físico de distribución, es decir, el lugar estratégico y adecuado para exhibir el producto o servicio. Canales de mercadeo:



Canal de mercadeo: Grupo de organizaciones que facilitan el traspaso de propiedad de un producto, desde el productor hasta el consumidor final.



Cadena de abastecimiento: La cadena conectada de todas las entidades de negocios que desempeñan y apoyan la función de logística.

Intermediarios de canal  

Detallista: El que vende a los consumidores Mayorista: Aquella institución que compra bienes de los productores, los almacena y los vende



Agentes o brokers: Comerciantes intermediarios que facilitan la venta de un producto representado como miembro del canal.

Promoción Es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular y fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. Se tiene por objetivo el atraer, familiarizar, dar a conocer o impresionar al cliente final para que en u futuro adquiera lo promocionado. Publicidad Impersonal, comunicación masiva de una via de un producto o una empresa que es pagada por el mercadólogo. Matriz BCG Método grafico de análisis de cartera de negocios, cuyo objetivo es ayudar a priorizar recursos entre distintas áreas de negocios, es decir, en que negocios invertir, desinvertir o abandonar. Se emplea para analizar qué productos son los más rentables para una empresa y a partir de ahí determinar que estrategias de marketing se pueden utilizar.   

Para el interrogante la estrategia es relanzar Para el perro la estrategia es retirar Para vaca la estrategia es posicionar

¿Qué es la matriz del perfil competitivo? Herramienta analítica que identifica a los competidores más importantes de una empresa e informa sobre sus fortalezas y debilidades particulares Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. Su objetivo es la labor de comunicación especificada a ser realizada con un público meta específico. 

Publicidad informativa: para productos nuevos o dar a conocer cambios o nuevos atributos de un producto



Publicidad persuasiva: Es la que más se utiliza. Se resalta la ventaja que tiene el producto sobre los demás.



Publicidad recordatoria: Publicidad que no es tan persuasiva, su objetivo es generar presencia de marca, es decir, recordar a los consumidores que la marca o producto sigue ahí.

Promociones de venta: Acción para impulsar las ventas. 

Estrategias PUSH (Empuje): Tiene como objetivo beneficiar al distribuidor. Ej: Marcas que venden por catálogo.



Estrategias PULL (De atracción): La estrategia está enfocada en beneficiar al consumidor. Ej. Ventas nocturnas, buen fin, 2x1, meses sin intereses

Marketing directo: Comunicación directa con consumidores seleccionados Estructura de la fuerza de ventas: 

Territorial: organización que asigna a cada vendedor un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la línea de productos de la compañía



Por producto: Organización bajo la cual los vendedores se especializan en vender solo una parte de los productos o líneas de la compañía.



Por cliente: Organización en la cual los vendedores se especializan en venderle únicamente a ciertos clientes o industrias.

Franquicia: Es una relación comercial entre dos partes, por la que una de ellas paga una cierta cantidad de dinero para tener la licencia para comenzar un negocio utilizando una marca ya consolidada en el mercado. Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, impermeables, etcétera) Funciones administrativas: 

Planeación: Se definen las metas, se fijan las estrategias para alcanzarlas, se trazan planes para integrar y coordinar actividades.



Organización: Decidir el esquema estructural. Determinar tareas que hay que hacer, quien las hace, como se agrupan, quien rinde cuentas a quien y donde se toman las decisiones.



Dirección: Contratar, capacitar y motivar al personal. Motivar a los subordinados, influir en los individuos y equipos mientras hacen su trabajo, comportamiento de los empleados.



Control: Vigilar, comparar y corregir. Vigilar el desempeño actual y lo compara con una norma y emprende acciones que hacen falta.

Tipos de estudio: 

Marketing Estratégico: Es una metodología de conocimiento de mercado, con el objetivo de detectar oportunidades que ayuden a la empresa a satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más óptima y eficiente, que el resto de competidores.



Marketing Operativo: Es la estrategia que se encarga de ejecutar las acciones y tácticas de venta con el objetivo de dar a conocer a los posibles compradores las características de los productos o servicios que oferta una empresa.



Marketing Mix: Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.

Tipos de clientes: Clientes Mercenarios: No priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más bien las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar de marca si les ofrecen un precio más bajo.  Clientes Infrautilizados: Muestran una gran lealtad, pero que no aportan mucha rentabilidad. Clientes Alto Potencial: Aquellos que más posibilidades tienen de hacer crecer la cuenta de resultados en menos tiempo. ¿Qué es el modelo Canvas?  Es la herramienta para analizar y crear modelos de negocio de forma simplificada Su mayor ventaja es: Crea un sistema visual accesible, legible y comprensible para todos gracias a su estructura no lineal y su enfoque sistémico Tipos de modelos de negocios innovadores 

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De cola larga: Se caracteriza porque oferta un amplio abanico de artículos con poca demanda, pero que pueden convertirse en negocios rentables y generar beneficios debido a un gran volumen de ventas pequeñas. Cebo y anzuelo: Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas para la empresa que lo ofrece (cebo) y entonces cobrar con precios altos el producto asociado o servicios (anzuelo) Freemium: Consiste en ofrecer la versión básica de un servicio de manera gratuita “free” como manera de atraer a usuarios hacia un modelo “premium” de pago y con ventajas adicionales. Crowdsourcing: Permite a los clientes actuales y potenciales participar de manera voluntaria y masiva en la toma de decisiones, aportar ideas y contenido a una empresa.

ADMINISTRACIÓN DE LA CALIDAD

¿Qué es calidad? Es el conjunto de especificaciones y características de un producto o servicio referidas a su capacidad de satisfacer las necesidades que se conocen (ISO). Un producto de calidad es aquel que:   

Aquel que satisface las expectativas del cliente al menor costo Aquel que minimiza la perdida para empresa y sociedad Calidad es hacer las cosas bien a la primera.

Partes fundamentales de la calidad de un producto: Calidad de diseño  

Engloba todas las funciones y características de un producto Para que un producto tenga una calidad de diseño elevada debe satisfacer los deseos del cliente en esos aspectos.

Calidad de conformidad  

Mide el grado de cumplimiento de las especificaciones del producto Esta relacionada con la fiabilidad y el cumplimiento con las especificaciones.

Conceptos de calidad: 

Política de calidad: Directrices y objetivos generales de una empresa, relativos a la calidad, expresado formalmente por la dirección general



Gestión de calidad: Determina y aplica la política de la calidad. Su responsabilidad corresponde a la alta dirección.



Sistemas de calidad: Conjunto de estructuras de organización, responsabilidades, procedimientos, recursos para llevar a cabo la gestión de la calidad.

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Calidad total: Consiste en obtener un elevado y permanente nivel de competitividad de la empresa y la obtención de una total satisfacción del cliente mediante la mejora continua de la calidad.

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Aseguramiento de la calidad: Acciones planificadas que son necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o servicio va a satisfacer los requisitos dado sobre calidad.



Control de la calidad: Técnicas y actividades de carácter operativo utilizadas para satisfacer los requisitos relativos a la calidad.

Herramientas básicas de la calidad. Diagrama de flujo o flujograma. Herramienta utilizada para representar la secuencia e interacción de las actividades del proceso a través de símbolos gráficos. En la gestión de procesos, la herramienta tiene como objetivo garantizar la calidad y aumentar la productividad de los trabajadores.  Sus aplicaciones:   

Mejora la comprensión del proceso de trabajo Muestra los pasos necesarios para la realización del trabajo. Demuestra la secuencia e interacción entre actividades.

Hojas de verificación / Hojas de control. Es un impreso con formato de tabla, destinado a registrar y compilar datos para la anotación de marcas asociadas a la ocurrencia de determinados sucesos. Se utiliza en el estudio de los síntomas de un problema o en la investigación de las causas. Sus ventajas:   

Proporciona datos fáciles de comprender Puede ser aplicado en cualquier área de la organización Reflejan rápidamente las tendencias en los datos.

Histogramas Los histogramas son gráficos que indican la frecuencia de un hecho mediante la distribución de los datos. Se elaboran con variables medibles tales como peso, temperatura, tiempo, etc. Se aplica a todos aquellos estudios en los que es necesario analizar la pauta de comportamiento de un determina fenómeno en función de su frecuencia de aparición Permite:  

Comunicar información visual acerca del comportamiento de los procesos Tomar decisiones acerca del punto en que se deben concentrar los esfuerzos para lograr la mejora.

Diagrama de dispersión Permite estudiar las relaciones entre dos conjuntos asociados de datos (ejemplo: x,y). Puede estudiar la relación entre:   

Dos factores o causas relacionadas con la calidad Dos problemas de calidad Un problema de calidad y su posible causa.

El circulo de Deming o de Shewhart o PDCA Es una de las técnicas de mejora continua y se utiliza para promover la continua revisión y mejora del proceso de calidad. Se compone de 4 pasos: 

Planear: Se definen las actividades necesarias para cumplir con el objetivo deseado. Aquí es donde se obtienen datos relevantes sobre el proceso actual,  se establecen los requisitos del nuevo proceso y se detallan las especificaciones que se desean obtener. 



Hacer: Se realizan los cambios necesarios. En lo posible, se trata de implementarlos en baja escala, antes de ponerlos a funcionar plenamente. 



Verificar: se verifica el estado actual del proceso a través de datos, para poder compararlo con los requisitos establecidos en el primer paso.



Actuar: De los resultados que surjan del análisis realizado en el paso anterior, se actúa en consecuencia. Aquí reside el éxito del método como herramienta de mejora continua

Diagrama de Pareto El diagrama de Pareto es un gráfico de barras que permite determinar que problemas se deben resolver primero, auxiliando en la identificación de los problemas y priorizando para que sean resueltos de acuerdo con su importancia. 

Presenta el concepto de que, en la mayoría de las situaciones, el 80% de las consecuencias son el resultado del 20% de las causas. Esto puede ser muy útil para tratar no conformidades, identificar puntos de mejora y definir qué planes de acción deben ser atacados primero en lo que se refiere a la prioridad. Diagrama de Ishikawa o Diagrama de espina de pescado o diagrama de causa y efecto. Es una herramienta de la calidad que ayuda a levantar las causas-raíces de un problema, analizando todos los factores que involucran la ejecución del proceso. Presenta la relación existente entre el resultado no deseado o no conforme de un proceso (efecto) y los diversos factores (causas) que pueden contribuir a que ese resultado haya ocurrido. Originalmente, se proponen 6 categorías por el método, que son: Máquina, Materiales, Mano de obra, Medio ambiente, Método y Medidas (los 6Ms). Herramienta Poka – Yoke Fundador: Shingeo Shingo El término Poka-Yoke es una herramienta que significa “a prueba de errores”. Permite detectar posibles errores y prevenirlos en el proceso de producción, con el objetivo de eliminar todos los defectos. El objetivo del Poka-Yoke es eliminar o evitar cualquier tipo de error, impidiendo que el operario se pueda equivocar. Metodología Six Sigma Es un método basado en datos que examina los procesos repetitivos de las empresas y tiene por objetivo llevar la calidad hasta niveles cercanos a la perfección. se centra en reducir y eliminar los defectos o fallos en los procesos. Se distingue de otros métodos en el hecho de que corrige los problemas antes que se presenten. Sus 5 etapas: 

Definir: se definen los objetivos de mejora.

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Medir: Cada parte del proceso es clasificada y evaluada, identificándose las variables relacionadas con el mismo y se procede a medirlas.

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Analizar: se analizan e interpretan los resultados de la medición, contrastando la situación actual con el historial del proceso. Es aquí donde podemos averiguar las causas del problema.

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Mejorar: se realizan las acciones que se consideren necesarias para mejorar el proceso.

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Control: se aplican las medidas necesarias que garanticen la eficacia y continuidad del proceso

Método Kanban Fundador: Surge de la empresa Toyota Es un método visual para controlar la producción Es un sistema de señales, que se va utilizando a través de la cadena de producción, desde la demanda del cliente hasta que llegamos a las materias primas. Controla lo que se produce, en qué cantidad y cuándo. Su propósito es asegurar que sólo produces lo que el cliente está pidiendo y nada más. Método “Justo a tiempo”. Fundador: Empresa Toyota Es un sistema de organización de la producción para las fábricas, el cual permite reducir costos, especialmente de inventario de materia prima, partes para el ensamblaje, y de los productos finales. Fabricar los productos estrictamente necesarios, en el momento preciso y en las cantidades debidas.

TQM (Total Quality Management) – Gestión de la calidad total Consiste en aplicar el concepto de “Calidad Total” a los sistemas de gestión de la empresa. Con ello lo que se pretende es integrar la calidad en todos los procesos de la organización. La implantación de un sistema TQM sirve para ayudar a la organización a conseguir el máximo de eficiencia y flexibilidad en todos sus procesos, enfocándola hacia la obtención de los objetivos a corto y medio plazo.