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• Ana Alfaro Vasquez

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FRACASO EMPRESARIAL

Si queremos hablar de éxito, parece contradictorio que empecemos hablando del fracaso. No obstante, lo lógico es empezar por ahí. Tan importante es saber lo que se debe hacer como lo que no se debe hacer. Estoy seguro de que conoce esa famosa estadística según la cual 9 de cada 10 empresas tienen que cerrar antes de cumplir su quinto año de vida. Puedo decirle que, por experiencia personal, esta estadística es totalmente cierta. ¿Las razones? De esto hablaremos en este artículo. Tras varios años ejerciendo como profesional de la gestión empresarial, he visto muchos casos de empresas y organizaciones que fracasaron y he podido analizar las causas que llevaron al proyecto al fracaso. Casi todos los casos pueden agruparse dentro de estas cinco causas en mayor o menor medida. Convendrá conmigo en que conocer las causas del fracaso, le ayudará a evitarlo en la medida de lo posible.

Causa #1: No realizar planes estratégicos a largo plazo Esta es, probablemente, la mayor causa de fracaso en las organizaciones. Un proyecto que se centre exclusivamente en el “aquí y ahora”, sencillamente, no tiene futuro. Entre otras cosas, porque para cuando llegue a darse cuenta de que el mercado ha cambiado, la mayoría de sus competidores ya tendrán mayor experiencia utilizando los nuevos principios y herramientas. Esta cultura de la innovación no se debe producir solo en multinacionales y grandes empresas, de hecho, los resultados más sorprendentes se producen en PYMES que adoptan esta realidad en sus planes estratégicos. En cualquier caso, de poco le servirá contratar los servicios de un servicio de consultoría externo si carece de la disposición y convicción necesarias para aplicarlos. Recuerde que, en última instancia, usted es, en buena parte, responsable de las actuaciones y resultados de su empresa.

Causa #2: Presupuestos conservadores o ineficaces de Marketing La mayoría de los expertos en Marketing suelen quejarse de que el presupuesto aportado a sus departamentos es siempre insuficiente. También es verdad, que muchos de ellos no son capaces de entender las reglas indispensables de las inversiones y las finanzas, por lo que no es sorprendente que, en muchos casos, las acciones de Marketing resulten ineficaces. En el otro lado, tenemos a empresas muy poco implicadas con la filosofía Marketing que consideran que invertir parte de sus recursos en acciones de marca son una pérdida de tiempo y dinero, por lo tanto sus presupuestos de marketing son siempre insuficientes para los resultados que ellos quieren conseguir. Cualquiera de ambas actuaciones es equivocada. Usted debe saber encontrar el punto intermedio, y dar al presupuesto de marketing los recursos necesarios para poder

conseguir los objetivos que se le pidan, exigiendo a cambio, una rentabilidad adecuada para seguir manteniendo esas inversiones.

Causa #3: Mala gestión financiera de los beneficios En general, las estructuras de la mayoría de negocios dependen demasiado de la financiación ajena. La financiación propia no debería suponer, bajo ningún concepto, menos de un 40% de los recursos financieros totales de cualquier proyecto. Lo contrario sería más propio de operaciones de carácter especulativo que de una inversión seria con visión en el largo plazo. De igual manera, muchos propietarios de empresa, “ahogan” literalmente a la empresa en los primeros años de vida. Yo suelo aconsejar reinvertir los beneficios, en caso de haberlos, durante al menos los 5 primeros años con el objetivo de capitalizar de manera suficiente el negocio. En cualquier caso, lo más recomendable es invertir en negocios con un margen de, aproximadamente, unos 10 años, antes de empezar a retribuir a los propietarios, si queremos que tengan las máximas posibilidades de éxito.

Causa #4: Falta de estrategia en Recursos Humanos y Gestión del Talento Muchas empresas son incapaces de conseguir a los mejores profesionales para sus plantillas, debido principalmente, a unas directrices y políticas de selección de personal propias de la primera mitad del siglo pasado. Una empresa que no perciba a sus trabajadores como su más valioso capital, está en serios problemas. Encuentro que, la mayoría de procesos se hacen con excesiva rapidez y movidos por criterios subjetivos más que por procesos verdaderamente lógicos y científicos. De igual manera, planificar y mejorar de manera continua aspectos como planes de retribución, sistema de ascensos u otras recompensas que hagan que nuestros trabajadores se sientan cómodos y a gusto dentro de nuestra organización va a ayudarle a mejorar sus resultados. Tenga en cuenta que, su objetivo como empresario o directivo está por encima del trabajo operativo o trabajo de campo. Un líder, lidera para que otros puedan alcanzar con su trabajo los objetivos de la organización. Nunca lo olvide.

Causa #5: Falta de Inversión en I+D+I (Investigación + Desarrollo + Innovación) Muchas empresas dejan que sus productos y servicios se estanquen, y con el tiempo se ven superados por soluciones propuestas por empresas más innovadoras. Incluso en los servicios tradicionales, encontramos modelos de negocio y propuestas diferentes e innovadoras. Un problema grave es que nuestro proyecto parezca “otro más de lo mismo”. Piense en Apple y en el recientemente fallecido Steve Jobs. Empresas fabricantes de tecnología hay muchas, pero Apple siempre parece aportar “algo más” a sus clientes. No tenga miedo de ser diferente. Con bastante frecuencia, las empresas “diferentes”

se convierten en referentes en su sector. Y, para conseguirlo, la inversión en I+D+I es completamente necesaria. Estoy seguro de que, después de leer esta información se da cuenta de la enorme importancia de evitar estos cinco errores y, tal vez, se sienta agobiado ante la enorme cantidad de trabajo que puede ser necesaria para conseguir un rendimiento óptimo en todos y cada uno de estos aspectos. No se asuste, es natural que usted no pueda ser un experto en todos y cada uno de los variados campos que componen la gestión empresarial. Para eso existen, entre otras muchas alternativas válidas, las firmas consultoras. Lo más importante, es que usted, sepa seleccionar adecuadamente a su equipo colaborador. No podemos pretender poder todos los problemas, eso sería demasiado pretencioso por nuestra parte. Por ello, le invito a que conozca a algunos profesionales, y sus ofertas de valor añadido, para valorar los beneficios que pueden aportar a la gestión de su negocio.

¿Por qué FRACASAN LAS EMPRESAS?

1. No investigan. Se aventuran en un sector sin saber cuáles son las necesidades del público. 2. No evalúan a la competencia. Un grave problema de los nuevos empresarios es que no indagan, previamente, sobre quienes serán sus competidores, cuáles son sus debilidades y, sobre todo, sus fortalezas. 3. No conocen el mercado. Ante la información sobre una mejora económica del país, las personas intentan abrir sus propios negocios para aprovechar ese dinamismo, pero apuestan por un rubro sobre el cual solo conocen el nombre. 4. Mal uso del préstamo. Otro error común es que solicitan créditos a entidades financieras y utilizan el dinero para sus gastos personales u otros fines. 5. No reinvierten. Una vez que el negocio ya está en marcha, no todos invierten sus ganancias para que la empresa crezca. Se conforman con lo que tienen. 6. No se controlan. También están los que compran de todo para el negocio sin hacer una evaluación de lo que se necesita o no, solo piensan en lo que para ellos se verá bien. 7. No innovan. Algunos caen en el error de creer que el producto o servicio que ofrecen no necesita cambios o mejoras. 8. No escuchan a clientes. Por más de que tenga un grupo fiel de habituales clientes, es recomendable que cada cierto tiempo les consulte qué más esperan de su marca y cómo podrían mejorar, si no ellos lo cambiarán fácilmente.

¿Por qué fracasan las empresas en sus primeros años? Nueve de cada diez fracasan antes de los tres años de vida. Por eso es fundamental saber interpretar las señales, adaptarse al mercado, a las necesidades del público objetivo y tener en cuenta las razones por las que suele fracasar un nuevo negocio. De este modo evitaremos caer en los mismos errores que otros ya cometieron. Aquí os dejamos las principales razones de por qué fracasan las empresas en sus primeros años.

1. Empezar por la razón equivocada La verdad es que muchas empresas se crean por la razón equivocada. Pongamos un ejemplo ficticio que fácilmente podríamos encontrar en la realidad. Un electricista que trabaja para una empresa de construcción decide que ya no quiere responder ante nadie y que podría hacerlo mejor trabajando por su cuenta. Hasta aquí bien. Fruto de la conciencia emprendedora que nos acompaña. Pero esta persona quizás no se ha dado cuenta de que aunque posee las habilidades para hacer un buen trabajo en el terreno de la electricidad, carece de habilidades para manejar un negocio con éxito. Con el tiempo su entusiasmo inicial irá disminuyendo. Al final cerrará su empresa y volverá a trabajar para el mismo u otro empresario. A diferencia del electricista, si creamos una empresa por las razones adecuadas tendremos muchas más posibilidades de éxito. Por ejemplo, haber dado con el producto o servicio que la sociedad está demandando y que facilitará la vida a un determinado sector de la población. 2. No contar con el capital necesario Crear una empresa sin suficiente capital nos llevará, casi con total seguridad, al fracaso más rotundo. Pero no solo eso, muchos propietarios de nuevos negocios subestiman los peligros del cashflow. Antes de empezar necesitamos darnos cuenta del tiempo que pueden tardar nuestros clientes en pagarnos las facturas. Un tiempo demasiado elevado para muchos empresarios que son forzados a asumir costosos préstamos solo para sobrevivir. Debemos hacer bien las cuentas de la cantidad de dinero que necesitaremos para comenzar un negocio. Y pensaren los siguientes tres aspectos: 

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La inversión inicial que requiera el negocio. Aquí tendrás que incluir gastos de apertura del local, compra de mercancías, fianzas, licencias y trámites, gastos de constitución de empresa, etc. Los principales gastos corrientes que necesite tu negocio durante el primer año (o dos). Alquileres, sueldos, recibos de luz, teléfono, agua, seguros, etc. Intereses que genere la financiación obtenida.

3. Planificación errónea La falta de planificación es otra de las causas más comunes por las que fracasan las empresas en sus primeros años. En muchas ocasiones, los empresarios estamos tan

enfocados en lograr cumplir nuestro sueño que nos olvidamos de la importancia que tiene elaborar un minucioso Business Plan. En él deberás incluir cuestiones como el análisis de la competencia, previsiones de ingresos y gastos, presupuesto y estrategia de marketing. 4. Falta de liderazgo y dirección Contar con las suficientes habilidades de dirección y liderazgo es fundamental para el éxito de cualquier negocio. De hecho, la falta de ellas puede llevar a generar confusión y conflicto en el interior de la compañía, minar la moral de los trabajadores y reducir la productividad. Como todas las habilidades, estas también se pueden aprender. Asegúrate de fortalecer aquellas en las que sabes que tienes más debilidades. En “5 claves para liderar tu empresa con éxito” puedes aprender algunas tácticas de liderazgo y dirección para mejorar la forma de relacionarte con tus empleados. 5. Expansión incontrolada Más de una empresa ha muerto de éxito. Y no se trata de algo que ocurra en pocas ocasiones, sino que suele más frecuente de lo que nos imaginamos. Sucede cuando los resultados del negocio son mucho mejor que los esperados y el propietario apuesta por la expansión sin control. Para asegurarte de que esto no te pase, decide expandirte solo después de revisar cuidadosamente cada detalle. ¿Quieres internacionalizarte? Analiza el nuevo mercado, estudia a los consumidores, a los posibles competidores que tendrás, si el país cuenta con la mano de obra especializada que necesitarás, qué instalaciones necesitarás y cuál es su precio, etc. Y no te precipites. Los pasos lentos pero firmes gana siempre la carrera de los negocios. 6. Fallos en la publicidad Muchas empresas fracasan porque no se publicitan. Este error es la consecuencia de un tipo de mentalidad: “Los buenos productos se venden solos”. Nada más lejos de la realidad. ¿Si nadie te conoce, cómo van a acudir a ti? Tienes que llegar al consumidor.. 7. Falta de diferenciación Se trata de establecer una proposición de valor, del término anglosajón Unique Value Proposition, que es tu diferenciación respecto a la competencia. Debes describir las cualidades, características, productos o servicios que diferencian tu negocio de los competidores y que suponen un valor añadido para el publico objetivo. El problema es que muy pocas empresas tienen una proposición de valor o no saben mostrarla al público. De nuevo, este error viene marcado por las prisas y falta de

planificación del empresario. Algo que puede resolverse fácilmente con un buen plan de negocio. 8. Incapacidad para delegar Los empresarios a menudo pueden llegar a ser sus propios enemigos cuando tratan de hacerse cargo de todo ellos mismos. Y es que existe la confusión de creer que nadie hará las cosas mejor que uno mismo o que si quieres que algo se haga, tienes que encargarte tú. Lo más común es que esta actitud nos lleve a cansancio extremo e incluso a la desilusión si las cosas no salen como esperábamos después de un esfuerzo prolongado. La solución: aprende a delegar. Contrata a otros, expertos en sus campos, mientras tú te concentras en las tareas que contribuyan al crecimiento de la empresa como preparar a otros para posiciones de liderazgo. 9. Modelo de negocio no rentable Solo porque tienes una idea de negocio sobre la que estás emocionado no significa que sea una buena idea. Aquí es donde es importante tener un buen plan de negocios y haber hecho una investigación de mercado en profundidad. Buscar asesoramiento externo también puede ser una buena idea. Es bueno que te hagas preguntas como: ¿Existe una base de clientes para este producto o servicio? ¿Cuánto tiempo se tarda en llevar el negocio al mercado y a qué coste? 10. Subestimar a la competencia Incluso si tienes un modelo de negocio sólido, un montón de fondos para empezar con libertad y las habilidades de gestión necesarias para tener éxito, aún te queda superar un desafío enorme: la competencia. Para aumentar la probabilidad de éxito, realiza un análisis del mercado haciendo énfasis en la competencia. Evalúa sus fortalezas y debilidades y aprende de ello, implementa mejoras para conseguir una ventaja competitiva. 11. Mala ubicación

Una mala elección en la ubicación de una empresa es otro de los motivos comunes por los que suelen quebrar las empresas. La ubicación de una empresa es un aspecto importante que debemos tomar en cuenta si queremos evitar el fracaso prematuro y, por el contrario, alcanzar el éxito. Al elegir la ubicación del local de nuestra empresa, debemos tomarnos nuestro tiempo, buscar bien las alternativas, y elegir con cuidado, teniendo en cuenta factores tales como nuestro público objetivo, la competencia, la afluencia de público, los costos, la accesibilidad, la visibilidad, etc.

12. Ventas bajas

Una razón obvia y común por la cual suelen fracasar las empresas es el bajo nivel de ventas que llegan a obtener.

Las razones por las que se obtienen ventas bajas pueden ser varias, tal vez se eligió una mala ubicación, no se segmentó debidamente el mercado, no se ofrece un producto de calidad, no se ofrece un buen servicio al cliente. Las principales formas de combatir el problema de las ventas bajas consisten en ofrecer un producto de buena calidad, brindar un buen servicio al cliente, realizar promociones de ventas, y aumentar la publicidad. 13. Gastos excesivos: en muchos casos las empresas se van a la quiebra por que no tienen una política de gastos adecuada e incurren en muchos gastos que no son necesarios y esto desgasta los recursos de la empresa. 14. Pésima atención al cliente: como ya sabemos los clientes son la razón de ser de la empresa sino se da una atención adecuada, ¿como podemos esperar que regresen? La atención que se debe de brindar a estos debe ser respetuosa, cordial y profesional porque solo así estarán satisfechos con los productos y servicios que ofrecemos, querrán regresar a nuestros establecimientos y así de esa manera lograremos fidelizarlos. 15. Mal manejo de las finanzas: a menudo las empresas fracasan por que se endeudan demasiado mas allá de su capacidad financiera recuerda. Uno de los requisitos indispensables del éxito de un negocio es el correcto manejo del dinero, lo que no sólo consiste en llevar bien las cuentas, sino que también en el tipo de decisiones que se toman respecto a las finanzas de tu empresa.

5 fusiones empresariales que no tuvieron éxito en la historia Lima, 27.07.17 / 12:00

1. AOL y Time Warner (2000) En 2011, tras nueve años de haber protagonizado la mayor fusión de la historia, se separaron. Según el estudio “Cultural Dimension Analysis of AOL-Time Warner Merger”, escrito por la Dr. Sarbapriya Ray, de la Universidad de Calcuta, mientras que AOL tenía una cultura altamente digital, el enfoque tradicional de los ejecutivos de Time Warner, basado en medios tradicionales, no permitió capitalizar la base de suscriptores de AOL en todos los años que duró la fusión. 2. Yahoo y Geocities (1999) Fue la primera gran adquisición en el mundo de la tecnología, pero fue un pésimo negocio. Mientras que los fundadores de Geocities, David Bohnett y John Rezner,

fundaron el sitio web para que las personas se expresaran en su propio espacio en internet, Yahoo intentó capitalizar su millonaria inversión de US$4.000 millones en el corto plazo. Sin una estrategia clara de qué hacer con el dominio, Geocities terminó acelerando la caída de las punto com. 3. Ebay y Skype (2005) Tras haber pagado más de US$3.000 millones, Yahoo vendió Skype por 1/3 de lo que pagó. Según una entrevista a John Donahoe, CEO de eBay, se pensó que Skype podría ser otra forma de conectar compradores y vendedores, pero no desarrollaron las sinergias entre Skype con eBay y PayPal, porque no se llegó a integrar la cultura de una empresa conformada por 150 programadores, con un e-commerce de más de 3.000 empleados enfocados en las ventas. 4. HP y Compaq (2001) HAP compró Compaq para convertirse en el más grande productor de PC, pero no funcionó. En 2001, Hewlett Packard (HP), cuyo historial en compras supera las 130 adquisiciones, compró Compaq por US$33.000 millones. La jugada apuntaba a hacerse de su mayor competidor para obtener una posición dominante. Pero, tras la compra, la valoración de HP cayó a la mitad en la bolsa de valores y años después el negocio fue calificado por Walter Hewlett como un error. 5. Daimler Benz y Chrysler (1998) La mayor fusión en la historia automotriz acabó en el 2007, tras grandes pérdidas como holding. Según el estudio “La fusión Daimler Benz y Chrysler, ¿un caso de desaprovechamiento cultural?”, ambas compañías no se llegaron a entender desde el principio, empezando por el choque cultural entre los trabajadores estadounidenses y alemanes. Si bien tenía sentido ser el tercer mayor productor de vehículos, no se advirtió el choque cultural entre trabajadores de países distintos. Para el Dr. Javier Castro, un buen due dilligence les habría permitido a estas empresas reconocer problemas a la hora de integrar sus culturas, definiendo estrategias para una unificación exitosa. Por ello, es bueno preguntarse si, ¿le dedicarás más tiempo a analizar las consecuencias de una fusión entre tu empresa y otra? Si no lo has pensado, deberías hacerlo.