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• Marco Salazar

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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

FASE DE PLANEACION UTILIDAD DE LOS INDICADORES DE GESTION DE MERCADEO

PROGRAMA:

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

FICHA: 1881644

APRENDIZ: MARCO SALAZAR GUEVARA

INSTRUCTOR:

LUIS EDUARDO GONZALES SANCHEZ

CENTRO AGROTURISTICO - REGIONAL SANTANDER 2020

¿Qué son los indicadores de gestión o desempeño y para qué sirven?    

TODO LO QUE SE HACE SE PUEDE MEDIR. SOLO SI SE MIDE SE PUEDE CONTROLAR. SOLO SI SE CONTROLA SE PUEDE DIRIGIR. SOLO SI SE DIRIGE SE PUEDE MEJORAR.

Garantiza alcanzar las metas, a través de mediciones constantes y así determinar la efectividad de la implementación del plan de mercadeo. Un indicador es una comparación entre dos o más tipos de datos que sirve para elaborar una medida cuantitativa o una observación cualitativa. Esta comparación arroja un valor, una magnitud o un criterio, que tiene significado para quien lo analiza.

Una de las ventajas de utilizar indicadores es la objetividad y comparabilidad; representan un lenguaje común que facilita una medida estandarizada. Son herramientas útiles porque permiten valorar diferentes magnitudes como, por ejemplo, el grado de cumplimiento de un objetivo o el grado de satisfacción de un participante en la formación. Los indicadores por lo general, se construyen con información  cuantitativa, no obstante y de modo creciente, se usan indicadores cualitativos.

• ¿Para la evaluación del plan de mercadeo cuales considera que son los indicadores más importantes y por qué? 1. Margen bruto de utilidades: Sirve para identificar el margen que deja la venta de un producto, diferencia entre el costo de producción y la venta sin impuestos. 2. Índice de rotación: Conocer el índice de rotación de productos es la esencia y la base del comercio, ya que nos informa de la cantidad de veces que se han renovado las existencias. ... Si se establece un número de artículos -referencias- a vender, es posible determinar la rotación y analizar la evolución 3. Índice de crecimiento en ventas: El mercado de hoy obliga a las compañías a destacarse en el área de las ventas. Y es que, según indica un estudio reciente, la mejor manera de crear valor no es mejorar la productividad sino lograr un crecimiento de las ventas. 4. Índice de participación en el mercado: Participación de mercado. Se conoce como “participación de mercado” al porcentaje de un producto vendido por una empresa en relación a las ventas totales de productos similares de otras compañías que comparten la misma categoría en un mercado específico.

INDICADORES DE GESTIÓN 

Efectividad. Este indicador mide el desempeño de las ventas y las tendencias de los resultados obtenidos con la actividad desarrollada. Este KPI tiene en cuenta los ingresos obtenidos por las ventas realizadas gracias a la puesta en marcha de acciones de marketing tanto online como offline, comprobando que los beneficios obtenidos son mayores que el gasto realizado estas acciones. Asimismo, el indicador de efectividad también evalúa la satisfacción del cliente por la compra realizada, con qué frecuencia realiza nuevas compras o contrata de nuevo el servicio, así como respecto a la imagen y lealtad a la marca.

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Eficiencia: El KPI de la eficiencia evalúa los costos relativos para conseguir clientes potenciales así como los costos en recursos humanos, intermediarios, por acciones de marketing, etc.

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Efectividad-Eficiencia: Mide los resultados frente a los costos.

INDICADORES DE MARKETING Entre los indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe evaluar:   

Coste por lead: Debemos mediar cuánto nos gusta conseguir un nuevo cliente gracias a la puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y Outbound Marketing. Valor del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad única de estar frente al cliente y fidelizar con él, además de reducir la pérdida de clientes y conseguir que permanezcan más tiempo. Conversión del tráfico en clientes: Este indicador nos ayudará a conocer por qué acciones de marketing online y offline estamos obteniendo nuevos clientes, por qué canales y landing pages, el alcance logrado en medios sociales sin olvidar la tasa de conversión procedente desde móviles. Esta medición exhaustiva requiere de la monitorización de cada uno de estos indicadores imprescindibles en cualquier plan de marketing para evaluar los resultados obtenidos.

¿Qué se logra estableciendo unas KPIs bien definidas en un plan de marketing? El elemento obligatorio final de una venta es extraer conclusiones al medir y analizar los indicaciones clave de nuestro plan de marketing y, a continuación, convertir las conclusiones a decisiones de acción que aplicarán en nuestra estrategia de marketing. La instauración de KPIs o indicaciones de marketing nos permitirá:    

Seguir apostando por las acciones que han funcionado satisfactoriamente. Analizar la rentabilidad del plan de Marketing desarrollado. Medir cada una de las fases de proceso de marketing de la actividad de una empresa/negocio. Reformular aquellos aspectos de nuestra estrategia de marketing donde hemos encontrado más deficiencias.

• ¿Cómo mide la eficacia, la eficiencia y la efectividad en un plan de mercadeo? PROCEDEMOS A LA EXPLICACIÓN DE ESTOS INDICADORES: 1.

Indicadores de Eficacia: Se considera como eficacia el nivel de consecución de los objetivos establecidos, a través de los productos o resultados obtenidos, sin referencia alguna a la utilización de los recursos necesarios para la consecución de los citados objetivos. En este caso los indicadores más frecuentemente utilizados son los de producto que proporciona información sobre los bienes producidos y servicios prestados.

2.

Indicadores de Eficiencia: Se entiende por eficiencia la óptima utilización de los recursos disponibles en la consecución de un logro. Los

indicadores de eficiencia miden el nivel de ejecución del proceso, se concentran en el cómo se hicieron las cosas y miden el rendimiento de los recursos utilizados por un proceso. En el caso de los indicadores de eficiencia se debe dejar claro que la eficiencia es inherente a la organización. Para el cálculo de la eficiencia es necesario realizar una comparación a través de niveles de referencia o estándares de comparación, ya sean históricos, teóricos o presupuestados. 3.

Indicadores de Efectividad: La efectividad es la relación entre los recursos utilizados y el impacto obtenido. La mayor efectividad se alcanza al hacer un uso óptimo de los recursos disponibles, alcanzando los impactos esperados. Este concepto integra la eficacia y la eficiencia. Por tanto, los Indicadores de Efectividad miden la satisfacción de las necesidades del proceso.

¿Cómo medir la efectividad del proceso de ventas? La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de ventas o la cuota de ventas. Los principales indicadores son:        

Ingresos totales Ingresos por producto o línea de producto Porcentaje de ingresos derivados de nuevos negocios Porcentaje de ingresos derivados de clientes recurrentes Negocios cerrados vs meta de venta Ingreso Mensual Recurrente (MRR por sus siglas en inglés) Ingresos generados por vendedor Ingresos perdidos por oportunidades ganadas por competidores

El objetivo de los indicadores comerciales es tener una visión clara del desempeño de tu proceso comercial para mejorar los resultados de la organización a través de la medición, análisis y adecuación de la estrategia empresarial.

¿Cómo medir la eficiencia del proceso de ventas? Veamos las ventas por un momento como un proceso de producción, donde el insumo son los contactos de posibles compradores y el resultado es el ingreso generado. Medir el resultado está bien, pero para acelerar el crecimiento en ventas es importante medir la eficiencia de las ventas, es decir, evaluar los indicadores relacionados con el proceso comercial.

Los indicadores más importantes son:

1. Tiempo del ciclo de ventas: Para analizar este indicador es necesario medir cuánto tiempo le toma en promedio al prospecto convertirse el cliente (a partir del primer contacto), así como el tiempo promedio que transcurre en cada una de las etapas. 2. Porcentaje de conversión de cada etapa: Este indicador te permite saber en qué fase del proceso de ventas hay una menor cantidad de prospectos que abandonan el proceso y tomar acciones para mejorarlo. 3. Valor ponderado del proceso: Es decir, si todas las oportunidades de venta se cerraran en un periodo determinado, ¿cuánto dinero representaría? Estas métricas te ayudan a comprender lo que funciona y lo que debes cambiar dentro del proceso integral de ventas. Al optimizarlas, los resultados relacionados con la efectividad deberán incrementar. • ¿Qué tipos indicadores cuantitativos y cualitativos aplicaría para evaluar un plan de mercadeo? Los indicadores cualitativos hacer referencia a la calidad. Si hablamos de los indicadores cualitativos tenemos que hacer referencia a aquellos que están relacionados con el nivel de calidad que se está proporcionando en el tipo de servicio o producto que se ofrece a los clientes. En este sentido no se toma en cuenta la cantidad relacionada con este proceso, pero sí la eficiencia y el nivel de productividad que hace acto de presencia. Para una empresa que se ocupa de la fabricación de un producto determinado, los indicadores cualitativos medirán cuántas unidades se pueden crear en un determinado espacio de tiempo. Y estas se analizarán para descubrir qué porcentaje de ellas son adecuadas para su comercialización. El resto serán piezas defectuosas de las que habrá que prescindir tal y como ocurre en todos los mercados. Para llegar a una cifra global que permita saber cuál es el índice de calidad que tenemos en la empresa habrá que hacer una media entre las unidades que se han fabricado con éxito y las que han resultado ser defectuosas. Aquí se puede comprobar la efectividad y productividad. Si una empresa tiene un alto nivel de producción, pero también un volumen alto de unidades defectuosas, no será precisamente un negocio que resulte productivo. Habrá que hacer ajustes para encontrar métodos de lograr unos mejores resultados. Pero hay que saber que la cantidad pocas veces es la respuesta ante este tipo

de medición. Esta clase de idea se puede aplicar a todos los entornos de trabajo, donde no importa la cantidad, sino la calidad. Es bueno que se ajusten todos los parámetros para que los resultados sean favorables o tengan margen de mejora. Otro buen ejemplo que nos ayuda a verlo lo encontramos en un entorno de oficina con el puesto de trabajo de una persona que se encuentra en atención al cliente. En ese caso será necesario responder los correos electrónicos que se reciban no de manera automática a medida que lleguen, sino de una manera exitosa que implique que con cada respuesta se está alcanzando la solución a la duda o problema planteado por la persona que hubiera escrito. De esa forma se resuelven problemas de manera inmediata y se ahorrará trabajo posterior dirigido a subsanar algo que era mejor cortar de raíz. Los indicadores cuantitativos hacer referencia a la cantidad. El complementario de los indicadores cualitativos se encuentra en los cuantitativos, que como su nombre bien indica se refiere a los que tienen en cuenta tanto el tiempo como la cantidad. Estos indicadores se pueden utilizar con la intención de medir el nivel de productividad de distintas áreas del negocio. Se valoran dos factores y se hace una media entre ellos: el tiempo que se ha utilizado para llevar a cabo una tarea y la cantidad representativa del trabajo realizado. En este sentido hay que decir que el indicador es aplicable tanto si la empresa fabrica un producto como si ofrece un servicio personalizado a sus clientes. Volviendo al tema de la fábrica como hemos mencionado antes, el indicador se usará midiendo el tiempo que se ha usado para fabricar determinada cantidad de piezas. El resultado de esta media cruzando los dos factores será aquello que ayudará a determinar el nivel de productividad de la empresa. Este tipo de indicador se aplica también a muchos otros sectores, por lo que solo hay que ajustar el mercado de la empresa para disfrutar del análisis de indicadores que pueden ayudar a obtener un mejor rendimiento de la compañía y a aprovechar sus distintos procesos internos sin sobresaltos. Desde el sector de las ventas es posible apreciar con facilidad cómo se aplica el indicador cuantitativo, dado que representará la cantidad de ventas que se pueden obtener en un periodo de tiempo sin fijarse en el resto de factores que se dan cita durante este tiempo en cuestión. Cuantas más ventas, más beneficios y mejores resultados se registran para el negocio. Entender los indicadores cuantitativos y cualitativos es un ejercicio obligatorio. Con el análisis de cada uno de los datos y la información disponible se pueden iniciar procesos que ayuden a determinar cuál debería ser la preocupación principal de la empresa y cómo mejoraría introduciendo cambios en estos indicadores.

Cuantitativos: 1. Ventas vs Presupuestos. 2. Participación del mercado. 3. Ventas por Vendedor. Cualitativos: 1. Satisfacción del cliente. 2. Calidad del producto. 3. Fidelidad del cliente

Bibliografía: https://www.google.com/search?q=%C2%BFC%C3%93MO+MIDE+LA+EFICACIA, +LA+EFICIENCIA+Y+LA+EFECTIVIDAD+EN+UN+PLAN+DE+MERCADEO %3F&source=lnms&tbm=isch&sa= https://blog.grupo-pya.com/indicadores-de-evaluacion-cualitativos-y-cuantitativos/ https://www.google.com/search? q=indicadores+de+gestion+del+marketing&tbm=isch&ved=2ahUKEwjo95LI04fqAhUoRzABHXX PALAQ2-