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Técnicas de negociación Fascículo 3

Johan Stiven Alfonso Cubillos Ana Fernanda Cruz González

Universidad de Cundinamarca

Notas del Autor Facultad de Ciencias Económicas y Contables La correspondencia debe ser dirigida a Alfonso González Castillo Universidad de Cundinamarca Extensión: Facatativá Calle 14 con Avenida 15 Contacto: afernandacruz @ucundinamarca.edu.co

Actividad 1 Al terminar cada juego (primero como Lobo y luego como Cerdito) responda las siguientes preguntas: Como LOBO

Como CERDITO

¿Cuál fue su estrategia durante el juego? ¿Por qué escogió usted esta estrategia? ¿Se modificó su estrategia a lo largo del juego? ¿Qué tal le funcionó a usted su estrategia? ¿Cuál fue la estrategia de su contraparte? ¿Cómo le funcionó al otro jugador su estrategia? ¿Por qué cree usted que le funcionó bien o mal? Una vez desempeñados los dos roles: de Lobo y de Cerdito analice las semejanzas y diferencias dentro del juego: SEMEJANZAS

DIFERENCIAS

¿Cuál era la estrategia de los Lobos y como se podía neutralizar? ¿Cuál era la estrategia de los Cerditos y como se podía neutralizar?

Actividad 2 Veamos un ejemplo, tal vez muy cercano a Ud.: Es sábado por la tarde/noche y hay dos jugadores: "ÉL" y "ELLA". Cada una de las partes puede elegir entre dos posibles alternativas de acción a las que llamaremos "Fútbol" y "Discoteca". ¿Cuáles son las posibilidades de elección en orden de preferencia según EL?: EL

ELLA

1ra. Opción 2da. Opción 3ra. Opción 4ª. Opción ¿Cuáles son las posibilidades de elección en orden de preferencia según ELLA?: EL

ELLA

1ra. Opción 2da. Opción 3ra. Opción 4ª. Opción Actividad 3 -¿Qué pasó? ¿Existió algún esquema de elección disponible para que el primer jugador obligara a su oponente a tomar el último fósforo? Una reflexión atenta sobre el desarrollo del juego muestra que el primer jugador (A) puede efectivamente hacerlo, si observa la conducta siguiente: a) Primera jugada: A toma dos fósforos. b) Jugadas subsiguientes: Si B toma k fósforos ( k ≤ 3) en su última jugada, entonces A toma 4 - k fósforos. Esta lista es completa, en el sentido de que independientemente de lo que haga su oponente (B), siempre queda especificada una única manera en la que A pueda jugar.

Actividad 4 Dos firmas competidoras se preparan para hacer propaganda en Televisión. Pueden anunciar en la mañana (40% de la audiencia) o en la noche (60% de la audiencia) no existiendo superposición entre ambos grupos de consumidores. Si ambos hicieran propaganda en el mismo periodo, llegarían al 30 por ciento de la audiencia y no harían ventas en el otro periodo. Si hicieran propaganda en periodos diferentes llegarían al 50% de la audiencia. ¿Cómo sería la matriz de alternativas?

Actividad 5 El muchacho más feo de la clase es el mejor alumno de matemáticas. Está muy enamorado de la muchacha más linda del salón que, por coincidencia, está a punto de perder el año por no saber matemáticas. Él quiere invitarla a salir pero no sabe si decirlo o no. Si lo hace y ella 23 Técnicas de negociación Fascículo No. 2 Semestre 9 Técnicas de negociación acepta, todo habrá salido a las mil maravillas, pero si ella lo rechaza será el hazmerreír de sus compañeros. Ella sabe de estas intenciones (ellas siempre saben....!!!) y en principio no tiene intenciones de aceptar la invitación, pero sabe que si quiere aprender matemáticas tendrá que pedirle ayuda y en ese caso el la invitará a salir. Si ella sale con él, aprenderá matemáticas pero sus compañeros y compañeras le van a tomar del pelo todo el semestre. Si no sale mantendrá su “prestigio” pero perderá el curso.

¿Cómo sería la matriz de alternativas?

Seguimiento de autoaprendizaje 1. ¿Es importante concebir estrategias durante la preparación de la negociación, o basta con pensar en las estrategias durante la negociación misma? 2. ¿Qué elementos debemos tener en cuenta al pensar en una estrategia para negociar? 3. ¿Por qué puede ser conveniente concebir varias estrategias y no una sola? 4. Busque una situación de negociación esencialmente de tipo distributivo y trátela como si fuera de tipo integrativo. ¿Qué resultado obtuvo al final? 5. Busque una situación de negociación esencialmente de tipo integrativo y trátela como si fuera de tipo distributivo. ¿Qué resultado obtuvo al final?