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Pregunta 1 ¿Por qué la otra parte u oponentes suelen mostrar reticencia o resistencia dentro de un proceso de negociación? Seleccione una: a. Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra parte. b. Miedo a nuevos cambios.  Retroalimentación La respuesta correcta es: Principalmente por cuatro razones: la propuesta no fue realizada por ellos, miedo a quedar mal, demasiadas cosas a negociar en tan poco tiempo e intereses que no han quedado satisfechos a través de las propuestas formuladas por la otra parte.

Pregunta 2 ¿En qué consiste “desarmar” a la otra parte? Seleccione una: a. Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de negociación de penetración.  Técnica que consiste en eliminar la reticencia y actitud hostil de la otra parte, conseguir que nos escuche atentamente, nos trate con seriedad y con el debido respeto.

b. Exponer de forma exhaustiva y pormenorizada nuestra posición y postura, dejando a la otra parte sin argumentos. Retroalimentación La respuesta correcta es: Favorecer la solución conjunta del problema a través de la estrategia de negociación de penetración.

Pregunta 3 Enunciado de la pregunta ¿Qué dos funciones cumplen la pregunta de cierre? Seleccione una:

a. Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.  Con la pregunta de cierre, el cliente se encontrará en tal situación de presión que, por las beneficiosas condiciones o ventajas que se le ofrecen al cliente en dicho decisivo momento, no se negará y se verá obligado a tomar una decisión: comprar.

b. Por un lado, conseguir cerrar efectivamente la venta con el cliente y, por otro lado, incrementar una posible nueva cartera de clientes. Retroalimentación La respuesta correcta es: Por un lado, incitar al cliente a que adquiera el producto o contrate el servicio que se le está ofreciendo y, por otro lado, determinación de que la decisión ya ha sido tomada por el comprador.

Pregunta 4 ¿Cuál es el siguiente desafío, después de alcanzar un clima favorable en un proceso de negociación? Seleccione una: a. Continuar con el proceso, a través de la estrategia de negociación de penetración: “cambiar el juego”.  Esto implica dos acciones: formular a la otra parte cuestiones orientadas a la solución de problemas y replantear las tácticas.

b. No habrá desafío, ya que una vez alcanzado un clima favorable en el proceso de negociación, ya todo está conseguido y el proceso de negociación resultará así exitoso. Retroalimentación La respuesta correcta es: Continuar con el proceso, a través de la estrategia de negociación de penetración: “cambiar el juego”.

Pregunta 5   Que significa MAPAN Seleccione una: a. MAPAN (Maximizar la acción productiva y negociar) b. Ninguna es correcta. c. MAPAN (Mejor acción a un desacuerdo de comercialización) d. MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)  CORRECTO. MAPAN significa (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

Retroalimentación La respuesta correcta es: MAPAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

Pregunta 6   Son las tácticas que suelen expresarse como un hecho consumado: “Lo hecho, hecho está, y no se puede cambiar”. O como la política de la compañía: “No puedo hacer nada al respecto. Es la política de la empresa” Seleccione una: a. Ataques b. Trucos c. Muros de piedra  CORRECTO. La táctica de "muro de piedra" es no ceder. Nuestro oponente tratará de convencernos de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa fuera de la posición que él defiende. Las tácticas del “muro de piedra” suelen expresarse como un hecho consumado: “Lo hecho, hecho está, y no se puede cambiar”. O como la política de la compañía: “No puedo hacer nada al respecto. Es la política de la empresa”.

d. Ninguna es correcta Retroalimentación La respuesta correcta es: Muros de piedra

Pregunta 7 Cuando se habla de del martillo de terciopelo, hace referencia a: Seleccione una: a. Se hace para diferenciarlo del concepto brusco de “Un palo y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.  CORRECTO. Cuando se habla del martillo de terciopelo, lo hace para diferenciarlo del concepto brusco de “Un palo y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.

b. Se hace para mostrar similitud entre la venta y la atención. c. Ninguna es correcta. d. Se hace para similar el concepto de igualdad entre los vendedores Retroalimentación La respuesta correcta es: Se hace para diferenciarlo del concepto brusco de “Un palo y a la bolsa!” que propugnan algunos vendedores.

Pregunta 8     La sigla AIDA, que significa lo siguiente: Seleccione una: a. Alerta. Interés. Documentación. Armonía b. Ninguna es correcta. c. Atención. Interés. Deseo. Acción.  CORRECTO. Se conoce como AIDA, que significa lo siguiente: Atención, que tenemos que despertar en el cliente; crear Interés, por lo que explicamos; generarle un Deseo de utilizar nuestro producto o servicio, y provocar Acción, para que tome una decisión definitiva.

d. Atención. Información. Documentación. Acción Retroalimentación La respuesta correcta es: Atención. Interés. Deseo. Acción.

Pregunta 9 Tras leer la siguiente noticia: ¿Cuándo se cierra realmente una venta? Seleccione una: a. Una vez finalizada la presentación b. Al iniciar la presentación c. Durante la Presentación  Retroalimentación La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener información a tu favor. La respuesta correcta es: Durante la Presentación

Pregunta 10 Tras ver el siguiente vídeo:

¿Existen otras maneras de realizar una venta “a puerta fría”?, ¿cuáles son?

Seleccione una: a. Existen múltiples formas.  

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Realizando un informe: se muestra al cliente, una presentación no sólo del producto que se va a vender sino también de los conocimientos y aptitudes que tiene y acredita al vendedor para dicha función. En él, el vendedor mostrará interés por conocer las necesidades de su cliente. Para ello, hará uso de una lista de contactos que, sin duda, será de gran utilidad. A través de un email: donde se identifica el problema principal y se muestra al cliente las posibles soluciones o alter nativas a la misma. Mediante una invitación a eventos.

b. Hay sólo dos formas de realizar las ventas “a puerta fría”: por un lado, acudiendo “in situ” al domicilio del cliente y, por otro lado, vía teléfono conforme a una lista de contactos o directorio. Retroalimentación La respuesta correcta es: Existen múltiples formas.