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• Jose Reyes

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MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL PARA EL TOMATE DE GUATEMALA

CONTENIDO INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 1 OBJETIVOS ......................................................................................................... 2 Objetivo general: ............................................................................................... 2 Objetivos específicos: ....................................................................................... 2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO: .............................................................................. 3 DEMANDA ........................................................................................................... 8 Demandantes: .................................................................................................. 8 DEMANDA INTERNACIONAL DE TOMATE ..................................................... 11 En Centroamérica ........................................................................................... 14 OFERTA ............................................................................................................ 16 TOMATE EN GUATEMALA: ........................................................................... 16 PRECIOS DEL TOMATE ................................................................................... 20 ESTRATEGIA MERCADOLÓGICA.................................................................... 21 MARKETING DE TOMATE ................................................................................ 22 CONCLUSIONES .............................................................................................. 25 Bibliografía ............................................................................................................ 26

INTRODUCCIÓN

El tomate se ha convertido una hortaliza importante ya que por su popularidad se ha transformado en una de las principales fuentes de vitaminas y minerales de muchos países. Por su participación anual creciente en el mercado internacional, se está exigiendo a sus productores métodos de producción cada vez más eficientes. Las técnicas hidropónicas, no sólo en tomate sino en cualquier tipo de cultivos, ha ganado importancia y atención al convertirse en una opción efectiva de producción.

Desde varios años Guatemala se ha convertido en uno de los países más grandes en la producción de hortalizas de la región latinoamericana, en productos como arveja china, dulce y ejote francés, es uno de los países que más produce a nivel mundial, además de productos tipo gourmet como son los calabacines, mini zanahorias, entre muchos otros productos, que son exportados hacia nuestros mayores socios comerciales en América y la unión europea. Las variedades de productos agrícolas que se ofrecen en el mercado guatemalteco incluyen diversos tipos de tomate.

Se recopila información sobre la demanda internacional

de tomate, los

países con índices más altos de consumo a nivel mundial, además información sobre la cantidad de tomate ofertado es decir la producción existente. Se presenta una reseña sobre el precio de tomate al por mayor y al final se muestran los canal de comercialización utilizados por los productores para llegar a los consumidores, industriales y minoristas.

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OBJETIVOS

Objetivo general: Conocer las condiciones del mercado del tomate en Guatemala y a nivel internacional.

Objetivos específicos:  Determinar la demanda de tomate, a nivel nacional y para exportación.  Evaluar las cantidades y particularidades del tomate, que actualmente se ofrece en el mercado.

 Establecer las estrategias de comercialización de los productores de tomate.

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ANÁLISIS DEL PRODUCTO:

Origen del tomate: Esta planta arbustiva, originaria de América, pertenece a la familia Solanaceae (Barigoglio, 2006). Originario del continente americano (Perú), su nombre viene del azteca tomat. Y fue introducido en Europa por los conquistadores españoles. En sus inicios fue utilizada como planta ornamental y no fue hasta finales del siglo XVIII cuando comenzó a cultivarse con fines alimentarios, aumentando su consumo hasta hacerse muy popular, comparte su importancia alimenticia con otros cultivos importantes de la misma familia, como la papa, el chile y la berenjena (FEN, 2008).

La planta está totalmente cubierta por unos pelillos absorbentes especializados en tomar agua y nutrientes. Tiene hojas fuertemente aromáticas con bordes dentados. Florece con abundancia y sus flores pequeñas y amarillas producen frutos muy coloreados —de tonos que van del amarillento al rojo—, debido a la presencia de pigmentos como el licopeno y los carotenos. Existen casi cien variedades de tomates que se clasifican según su uso (en ensaladas o para cocinar), tamaño y forma. Según su forma, los tomates se clasifican en: carnoso, redondeado o semiesférico y con estrías; cereza o cherry, de pequeño tamaño, rojo y redondo; el de pera, alargado, con mucha proporción de carne, muy sabrosos, aromáticos y muy aptos para elaborar conservas, salsas y purés y el redondo, que por lo general son frutos de color rojo —aunque también los hay amarillos—, redondos, de superficie lisa y gruesa, y sabor dulce. (FEN, 2008)

El tomate fue introducido en Europa en el año 1500 pero su aceptación fue gradual, en Estados Unidos se comenzó a cultivar en el año 1700, donde rápidamente se propagó su consumo (Infoalimenta, 2019).

Composición y valor nutricional. El tomate es una rica fuente de vitaminas A, B1, B2, B6, C y E, y de minerales como fósforo, potasio, magnesio, manganeso, zinc, cobre, sodio, hierro y calcio. Tiene un importante valor nutricional ya que incluye 3

proteínas, hidratos de carbono, fibra, ácido fólico, ácido tartárico, ácido succínico y ácido salicílico. El tomate es rico en licopeno, pigmento que le proporciona su característico color rojo. La diferencia es que el tomate tiene mayor proporción de este pigmento, hasta el punto de que proporciona el 90% del necesario para el organismo. El licopeno es el más potente de los antioxidantes, se ha demostrado que esta sustancia puede prevenir e incluso combatir el cáncer porque protege las células de los efectos de la oxidación, altas propiedades antioxidantes y por tanto un excelente aliado contra el cáncer.

A las ya citadas propiedades se le suman: resistencia a las infecciones, fortalece la vista, prevención de cardiopatía, de hipertensión, sistema crecimiento muscular y nervioso, antinflamatorio y cicatrizante (uso tópico), diurético, inclusive afrodisiaco.

100 g de tomate aportan solamente 18 kilocalorías. La mayor parte de su peso es agua y el segundo constituyente en importancia son los hidratos de carbono. Contiene azúcares simples que le confieren un ligero sabor dulce y algunos ácidos orgánicos que le otorgan el sabor ácido característico.

Tabla 1 Composición Nutricional del tomate.

Residuos (%)

6.0

Materia seca (g)

6.2

Energia (kcal)

20.0

Proteinas (g)

1.2

Fibra (g)

0.7

Calcio (mg)

7.0

Hierro

0.6

Caroteno

0.5

Tiamina

0.066

Riboflavina

0.04 4

Niacina

0.23

Vitamina C

2.39

Valor nutritivo medio

El tomate es una planta perenne, de porte arbustivo que se cultiva como anual. Puede desarrollarse de forma rastrera, semi erecta o erecta y su crecimiento es limitado en las variedades determinadas e ilimitadas en las indeterminadas.

Puede ser cultivado en un amplio rango de suelos, desde un franco-arenoso a un areno arcilloso, siempre que existe buen drenaje. Suelos profundos, francos, fértiles, con un buen contenido orgánico, bien drenados y con pH de 5.0-6.5 son los mejores para el cultivo.

Plagas en el cultivo del tomate Mal del talluelo Provocado por Phythopthtora, Fusarium, Rhizoctonia y Pythium Marchitamiento bacteriano Causado por (Pseudomonas solanacearum). Se muestra por desprendimiento y caída de las hojas basales, seguido inmediatamente por marchitez total de la planta. Al cortar el tallo se observa una ligera exudación grisácea;

Antracnosis Ocasionada por

(Colletotrichum coccodes). Aparece en los frutos maduros como una mancha circular y hundida, que luego se profundiza y agranda, volviéndose obscura al centro, Tizón Temprano Es producida debido a (Alternaria solani). Los daños son manchas en hojas, tallos y frutos, que aparecen primero en las hojas más viejas. La formación de muchas manchas sobre una misma hoja produce el amarillamiento completo. Tizón Tardío Es desarrollado por (Phythophthora infestans). El primer síntoma se observa en el peciolo de la hoja, el cual se dobla hacia abajo. Las lesiones en las hojas y en los tallos son grandes parches irregulares, acuosos, de color verdoso que se agrandan y toman un color castaño con la consistencia del papel (Superb, 2002).

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Los tomates se clasifican en tres categorías, según se definen a continuación (FAO, 2003): Categoría “Extra” Los tomates de esta categoría deberán ser de calidad superior.

Pulpa firme, y su forma, aspecto y desarrollo deberán ser característicos de la variedad. Uniformes en cuanto al tamaño. Su coloración, según el estado de madurez, deberá ser tal que les permita satisfacer los requisitos establecidos. Exentos de dorso verde u otros defectos, salvo defectos superficiales muy leves, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservación y presentación en el envase. Categoría I Los tomates de esta categoría deberán ser de buena calidad. Pulpa suficientemente firme, y su forma, aspecto y desarrollo deberán ser característicos de la variedad. Uniformes en cuanto al tamaño. Estar exentos de grietas y de dorso verde visible. Podrán permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservación y presentación en el envase Un ligero defecto de forma y desarrollo. Un ligero defecto de coloración. Defectos leves de la piel. Magulladuras muy leves. Categoría II Esta categoría comprende los tomates que no pueden clasificarse en las categorías superiores, pero satisfacen los requisitos mínimos. Suficientemente firmes (pero podrán ser ligeramente menos firmes que los clasificados en la Categoría I) y no deberán presentar grietas sin cicatrizar Podrán permitirse los siguientes defectos, siempre y cuando los tomates conserven sus características esenciales en lo que respecta a su calidad, estado de conservación y presentación: 6

Defectos de forma, desarrollo y coloración. Defectos de la piel o magulladuras, a condición de que no afecten seriamente al fruto.

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DEMANDA

Demandantes: Familias de Guatemala, que utilizan tomate a diario para consumo propio, el tomate es uno de los productos de consumo básico en los hogares, de Guatemala, la mayoría de comidas lo emplean como base y citó, por ejemplo, la elaboración de salsas, base de recados, y caldos, entre otros, el Instituto Nacional de Estadística (INE) reportó que el tomate tiene un peso de consumo promedio en los hogares de 92% a escala nacional, es decir que en el 92% de hogares se consume tomate. Sin embargo, existen regiones donde el consumo sobrepasa el 100%.

Una encuesta agroalimentaria del INCAP reveló que el tomate está presente en el 95% de los hogares, incluso más que la tortilla (89%).

En promedio un hogar consume media libra diaria del fruto, según el INE (INE, 2016). El hogar promedio está compuesto por 5 miembros, lo que nos da un consumo per cápita de 1.6 onzas de tomate al día.

Para el consumo en hogares se encuentra una gran cantidad de distribuidores, tanto en las tiendas de barrio y en los mercados, por los precios en los que se adquiere, no se tiene una fidelización de compra, se da un juego entre la competencia por alto número de oferta de vendedores, en la que el que ofrezca en menor precio obtendrá mayores ventas, el consumo de tomate no es estacional, debido a la versatilidad de su preparación se consume cualquier día de la semana.

Se puede hablar de tomates para consumo en fresco, consumiéndose como fruta, o de diversas formas en ensaladas acompañando otros vegetales, o utilizando algunas variedades pequeñas como el cherry combinándolo con quesos, o en preparaciones caseras para acompañar multitud de platos, etc.

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. Las formas del tomate son múltiples, dependiendo de la variedad, pasando desde las formas oblongas hasta las más achatadas, y en una amplia gama de coloraciones que cubren el rojo, el verde e incluso el amarillo en las más recientes variedades. En términos generales la producción mundial de tomate está en permanente aumento, no solo como consecuencia del incremento de las áreas cultivadas, sino de forma muy especial por la mejora en los avances tecnológicos que permiten incrementar los rendimientos con nuevas variedades, y formas de cultivo, como los desarrollos logrados bajo invernaderos. Europa comercializa en torno al 50% de todos los tomates del mundo, donde se destaca España como principal exportador mundial de tomate, incluyendo tomates para industria, seguido muy de cerca por Holanda en cuanto a la comercialización. De hace unos años para acá, la República Checa ha conseguido importantes avances en la producción de tomates para su venta al resto de Europa.

Restaurantes: Es utilizado en la preparación de diversos platillos que ofrecen, se utiliza ya sea fresco o cocinado, combinado o solo.

Agro Industrias: Debido a sus innumerables características de sabor, dulzura, acidez, color, sólidos, etc. se ha posicionado como el rey de las salsas y pastas para combinar en diversas preparaciones culinarias, se transforma el mismo en salsa de tomate comercializada en todo el mundo, pero el uso más común, es el de mesa que normalmente es para la gastronomía en las ensaladas, platos típicos, sopas y jugos, entre otros.

La industria de salsas que gira alrededor del tomate dónde se encuentra productos como kétchup, salsas y pastas de tomate, que son las que se pueden consumir para darle sabor a la comida o como un aderezo a la misma. Para los consumidores está clara la diferencia y el uso que se le da a cada una de ellas, por ejemplo,

9



Ketchup es utilizado principalmente como un aderezo a las comidas



Salsas y pastas de tomate, tienen la función de ser parte de los alimentos que se están cocinando.

La categoría de salsas en Guatemala, de acuerdo con Euromonitor International, alcanzó un valor de Q 134.4 millones para el 2017, con un crecimiento en valor del 8.8% versus el año anterior, con un pronóstico de crecimiento para los próximos años está alrededor del 4% en promedio. Se presentan las estimaciones hacia 2021 del valor de segmento de mercado de la industria de las salsas.

Figura 1 tasa de crecimiento de la industria de salsas proyección a 2021

MINECO. (2018). Ministerio de Economía. Recuperado el 2019

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DEMANDA INTERNACIONAL DE TOMATE

En la actualidad el comercio internacional del tomate está localizado en dos áreas concretas con alto poder adquisitivo: La Unión Europea y Estados Unidos. Los países que suministran a la Unión Europea son: España, Holanda y Marruecos. En el caso de Estados Unidos el tomate consumido proviene de México, Guatemala y Canadá.

Dentro del conglomerado de frutas y hortalizas, el tomate es el producto de mayor importancia suponiendo el 10% y el 11% del total, respectivamente, de importaciones y exportaciones. Las importaciones de Estados Unidos según USDA en el año 2015, supusieron 721 millones de dólares y representaron el 8% de las importaciones.

Las exportaciones fueron 135 millones de dólares y el 2% de las exportaciones de frutas y hortalizas. Esta situación muestra un grado de apertura en Estados Unidos, para producciones ajenas, superior al existente en la Unión Europea.

El comercio internacional de tomate fresco, es de 7,8 millones de toneladas por un valor de 8.453 millones de dólares, promediando un precio de U$S 1.084 por tonelada. Motivado básicamente por la baja resistencia al almacenamiento y manipuleo, el mayor intercambio comercial se realiza entre los países integrantes de un mismo bloque o relativamente cercanos a los centros de consumo, como así también aquellos que disponen de acuerdos y beneficios para ingresar a determinados mercados, libre o con un bajo derecho de introducción, tal es el caso de Marruecos con la UE.

Guatemala no exportó tomates a la Unión Europea, y de toda la región (en 2015), solo lo hizo Costa Rica, exportando a Francia 160 toneladas. Otro país de la zona muy activo en las exportaciones, es República Dominicana, con 1.072 toneladas. Mercado en la Unión Europea. Dentro de la Unión Europea, España es el principal 11

productor mundial de tomates, y exporta a toda la región, produjo 923.200 toneladas, para enviarlas a Alemania, Francia, Reino Unido y Holanda. A pesar de que Europa es un gran productor de tomates, existe una ventana de importación que cubre especialmente con importaciones de algunos países vecinos, entre los que destaca de forma sobresaliente Marruecos.

En el año 2015, 6 países son responsables del 65% de las exportaciones internacionales, México es el de mayor volumen, destinando prácticamente el total de sus despachos a los EEUU. Países Bajos, es el segundo exportador remitiendo más del 95% del volumen a sus socios de la UE. El tercer país destacado es España que coloca más del 98% dentro de la UE. Sigue en importancia, Turquía que realiza sus despachos prácticamente a todos los mercados lindantes y cercanos, en especial Rusia, Arabia Saudita e Iraq.

Continúa en el orden de destacados

Marruecos el cual destina a la UE más del 80% de sus exportaciones, beneficiada por el otorgamiento de cuotas con muy bajo arancel y en el 20% restante, resalta en sus envíos la Federación de Rusia y Mauritania. Por último Jordania destina prácticamente la totalidad de sus envíos a los mercados limítrofes y cercanos (Agroindustria, 2016).

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Figura 2 Principales países exportadores de tomate en el mundo.

Según la Asociación Guatemalteca de Exportadores, la exportación de tomate ha incrementado en los últimos años, beneficiando a los productores y exportadores de tomate. Se muestran los datos de las exportaciones totales de Guatemala al resto del mundo del año 2010 al año 2018, en donde se visualiza de una mejor manera la tendencia de la demanda en toneladas métricas y su valor en dólares.

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Tabla 2 Importación y exportación de tomate producido en Guatemala, serie 2010-2018 Importation

Exportation

Año

TM

US$

2010

331.26

56,170.00

20,555.26

3,442,029.00

2011

301.50

42,367.00

17,594.70

2,773,448.00

2012

88.11

19,390.00

20.116.06

2,463,045.00

2013

320.52

36,242.00

26,894.02

4,039,917.00

2014

2,908.15

321,603.00

24,149.41

8, 180,894.00

2015

1,467.30

229,804.00

31,722.72

12,716,176.00

2016

276.62

52,213.00

60,684.95

28,648,625.00

2017

84.01

7,076.00

64,127.46

19,528,581.00

2018

475.50

52,099.00

32,742.10

14,640,103.00

6.252.97

816.964.00

298.586.68

96.432 818.00

Totales

MAGA. (2008). MAGA. Recuperado el 2019, de

TM

US$

http://portal.maga.gob.gt/page/portal/uc_csocial/magactual

El tomate (partida arancelaria: 0702.00.00 del SAC), tiene el 15% de derechos arancelarios a la importancia sobre el valor CIF.

En Centroamérica Los mercados del tomate en Centroamérica han sido los más importantes para la producción de Guatemala, donde tradicionalmente se ha podido tener una presencia permanente durante los últimos diez años. No obstante, a pesar de haber más que duplicado el volumen de las exportaciones en los últimos 3 años, al pasar de 26.600 toneladas exportadas en 2013, a casi 53 mil en 2015, los ingresos por estas ventas solo se han incrementado de 4 millones a 5,6 millones de dólares en 14

2015, un 40% más, lo cual invita a hacer una reflexión sobre la necesidad de mejorar la calidad del producto de exportación para mantener su precio de venta.

De acuerdo con las estadísticas registradas por Guatemala en la SIECA, durante el año (2015), Guatemala ha registrado exportaciones de tomate al resto de la región, por valor de, USD 5,64 millones, correspondientes a 52.973 toneladas.

Figura 3 Países a los que se exporta el tomate producido en Guatemala.

El volumen de mercado ha presentado un crecimiento importante, especialmente durante los últimos dos años, aunque el valor reportado en dólares no ha tenido un crecimiento similar, de donde se infiere que los precios han venido en retroceso. Una de las posibles causas de esta situación, es el incremento de enfermedades del tomate que están afectando de forma significativa a los productores nacionales, especialmente con el incremento de las virosis del tomate, lo cual resta calidad al producto final y afecta de forma significativa los precios.

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OFERTA TOMATE EN GUATEMALA: Durante el año 2017, la cosecha de tomate alcanzó los 7 millones de quintales, según los datos proporcionados por el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA, 2018).

En Guatemala la producción hortícola es una de las principales fuentes de trabajo y de importancia económica para las regiones del país que se dedican a ello, dentro de la producción hortícola nacional se reportan datos de 6,860 hectáreas sembradas con el cultivo de tomate, siendo éste el de mayor producción a nivel nacional, tanto ´por la superficie cosechada y por la cantidad de empleos que genera; los departamentos de Baja Verapaz y Jutiapa son los mayores productores con una producción de 29,447 toneladas métricas (MAGA, 2018)

Se produce en varios tipos, la planta de tomate no es muy exigente en cuanto a suelos excepto a lo que se refiere al drenaje, el cual tiene que ser excelente, ya que no soporta el exceso de agua. La industria del tomate abastece al mercado local si no también se exporta a muchos países de mundo, siendo los principales El Salvador y Estados Unidos.

El tomate se cultiva en Guatemala en diversas condiciones, pero se pueden distinguir básicamente dos sistemas de producción: uno en condiciones de cubierta temporal malla y otro en condiciones de invernadero tecnificado. En el primer sistema, normalmente el productor compra la plántula o pilón en piloneras o invernaderos especializados establece una infraestructura temporal de malla con tricot (microtunel) o malla antiáfidos (Macrotunel o casa-sombra) y realiza el trasplante dentro de esta infraestructura. En el segundo sistema, todo el ciclo es bajo condiciones de invernadero tecnificado, en el cual se mantiene bajo control la humedad relativa y la temperatura, para favorecer el desarrollo del cultivo (VISAR, 2015). 16

El tomate silverado es el líder en el mercado guatemalteco. Su planta tiene excelentes características, buen follaje y buena cobertura, apropiado para áreas de clima cálido y templado. Este material es muy productivo y sus frutos son del tipo pera con color rojo intenso y muy firme, bueno para el transporte a largas distancias. Es cultivado por los agricultores en un 90%, lo que contribuye a tener la mejor aceptación en el mercado (Herrera Palacios, 2009).

Existen nuevas áreas de cultivo en Chimaltenango y otras áreas del occidente con una consistencia dura; sin embargo, el preferido por los consumidores es el fruto proveniente de Jutiapa, Baja y Alta Verapaz.

Las variedades de tomate que se cultivan en Guatemala son: 

Daniela



Alborán



Elios



Hometead



Napoli



Roma

gigante

(Saladette

y

redondos) 

Roforto



Santa Cruz



Gigante



Silverado



Zennith



Verónica



Japel



Daniela mejorada



Nemo



Dominique y Gloria.

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Figura 4 Producción de tomate en Guatemala, por departamento.

Del total de la producción, el 60% es para consumo interno en el mercado local y el 40% restante se comercializa para exportación (Akianto, 2009).

El producto en las categorías de primera, segunda y tercera clase, tiene como destino los supermercados y restaurantes para su consumo fresco.

Existen seis empresas productoras de tomate, de las cuales solamente dos pertenecen a la Asociación Guatemalteca de Exportadores, y existen cuatro no asociadas, que incluyen en sus operaciones la exportación de este producto a países como Estados Unidos, Europa, Canadá, entre otros. Así mismo existen tres empresas que se encargan del abastecimiento para el mercado local específicamente en restaurantes.

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Las empresas son: Empresas Asociadas:

Empresas No Asociadas

 Agrovegsa

 Mercadeo Hortícola, S.A.

 Agrícola Tierra Nueva S.A.

 La Carreta  Popayán  La Canasta

Existe gran cantidad de productores individuales de tomate en todo el territorio nacional, ya sea en modalidad abierta y de invernadero. La oferta de tomate en Guatemala, esta diversificada, debido al acceso a tecnologías de producción, la capacitación a los productores,

hace posible la

producción de tomate en todo el territorio, incluyendo los departamentos de clima tradicionalmente frio.

La forma de estimar la oferta es anotando el total producido en el año, debido q que no existen estadísticas y datos de las empresas y los productores individuales.

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PRECIOS DEL TOMATE

La determinación del precio del tomate está de acuerdo a las normas y estándares de calidad que demanda, además se debe considerar factores internos y externos que influyen en los precios tales como: la utilización de fertilizantes, insecticidas, fungicidas, herbicidas, entre otros, además va relacionado a la demanda y la oferta del mercado.

Se presenta en la siguiente figura los precios promedio del tomate en caja de 45 o 50 libras, vendido en el mercado la terminal (Ciudad Capital de Guatemala) de los años 2006 al 2004; el precio promedio anual más alto en 2008 fue de Q. 113.56 mientras en 2014 el precio anual promedio fue de Q. 98.50, estos precios son de tomate de primera, pagados al mayorista.

Tabla 3 Precios promedio de caja de tomate serie 2012-2018

Año Enero Junio. Diciembre. 2012 53.05 159.17 119 .50 2013 69.17 52.31 84 00 2014 196.82 182.00 145.00 2015 53.48 153.00 153.00 2016 89.23 111 54 129.29 2017 122.95 94 17 138119 2018 98.92 102 50 Promedio 98.11 112.58 140.00 Sistema de información de Mercados DIPlAN-MAGA

Promedio Anual 113.58 99.05 168.84 104 74 107 07 128 58

El precio del tomate presenta alzas en tiempos de escases, que se dan a mediados de año principalmente en el mes de junio.

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ESTRATEGIA MERCADOLÓGICA

La distribución del tomate desde la producción agrícola hasta el consumidor final, involucra a muchos actores proveedores tanto de materias primas como de servicios, cuya gama pasa por plásticos, cartones, ceras, etiquetas, cadena de frio y transporte, importadores, distribuidores mayoristas y los minoristas que ponen el producto en las manos de los consumidores. La Union Europea cuenta con diversos organismos que proveen de forma gratuita información a los exportadores de terceros países como Guatemala, sobre los canales de distribución y los mercados para diversos productos, entre los que se encuentra el tomate; entre esas fuentes de información, destaca el Centro para la Promoción de las Importaciones desde Países en Desarrollo, CBI5 . La mayoría de las cadenas de distribución minorista exigen a los proveedores certificaciones privadas que en ningún caso son de carácter obligatorio para vender en la UE, por lo que se recomienda la búsqueda activa de alternativas comerciales que no requieran este tipo de certificaciones privadas que con frecuencia encarecen los costes de producción, y no siempre compensan el esfuerzo del productor al momento de negociar los precios de venta. Estos requisitos deben tenerse en cuenta durante todas las etapas involucradas en la producción, empaquetado, transporte, comercialización, etc. antes que el producto pueda ser colocado a la venta.

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MARKETING DE TOMATE

Para logra la distribución del tomate que se produce en Guatemala, se utiliza un mecanismo comercial es más o menos similar para todos los productos hortofrutícolas en la región, se trabaja a partir de la demanda que realizan los mayoristas del país de destino, quienes fijan las condiciones de calidad y precio del producto. Una vez acordadas las condiciones, se envía el producto para que el mayorista del país importador coloque el producto en los mercados, de acuerdo con sus pedidos. Algunos productores de contactan directamente con los comercializadores, de forma que exportan el producto para ser comercializado bajo su riesgo en los países donde se exporta. De acuerdo con la opinión de varios directivos de asociaciones productoras de tomates, es necesario fortalecer la capacidad de mejorar las condiciones sanitarias del producto nacional, a fin de poder fortalecer la presencia guatemalteca en el mercado regional del tomate.

Figura 5. Canales de mercadeo para exportar vegetales

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En el mercado nacional se dan diferentes canales de mercadeo, tanto el productor como el consumidor final forman parte de los canales. Se utilizan el número de niveles de intermediarios para indicar la longitud de un canal Canal de mercadeo directo Canal 1: es el canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo, no incluye intermediarios; Canales de mercadeo indirecto Canal 2: cuenta con un intermediario, que es el detallista, quien compra directamente a los productores; Canal 3: este canal contiene dos niveles de intermediarios, un mayorista y un detallista. “Los fabricantes pequeños de alimentos, fármacos, herramientas y otros productos a menudo usan este canal.” Canal 4: con el fin de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes algunas veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez utilizan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas y/o a las tiendas pequeñas (Kotler & Amstrong, 2003) , así como se muestra en la figura a continuación: Figura 6. Canales de mercadeo, tomate a nivel interno en Guatemala.

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En el caso de la agro industria el canal puede ser directo del productor a la industria y con intermediarios. Cada productor requiere un método coherente para diseñar canales que logren satisfacer a los clientes y superen la competencia. Se recomienda una secuencia de cuatro decisiones: Especificar la función de la distribución: una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de mercadotecnia. Se repasan los objetivos y se especifican las funciones asignadas al producto, precio y a la promoción; Seleccionar el tipo de canal: se debe decidir si se utilizarán intermediarios, de ser así, de qué tipo; Determinar la intensidad de la distribución: es decir, el número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. Seleccionar miembros específicos del canal: consiste en escoger empresas para que distribuyan el producto.

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CONCLUSIONES

El mercado del tomate en Guatemala, se encuentra en una fase de desarrollo y crecimiento, debido a la adaptación de tecnologías de siembra, como la de cultivos en invernadero, para que sea posible su cosecha en todo el año y ya no únicamente en la época calurosa. La demanda de tomate, a nivel nacional está constituida por hogares, para consumo propio, con un consumo promedio de media libra de tomate al día, esto lo convierte en un alimento básico para la dieta de los guatemaltecos; los restaurantes, lo utilizan en la preparación de diversos platillos, y la demanda Agro Industrial, para la producción de salsas y aderezos, esta industria alcanzó un valor de Q 134.4 millones para 2017, en lo referente a el mercado internacional, el principal demandante de tomate de Guatemala son los países de Centroamérica, seguidos por el mercado de Estados Unidos de Norteamérica.

En el año 2017, la cosecha de tomate alcanzó los 7 millones de quintales, de esto el 60% se utilizó para el consumo interno y el 40% restante se exporto. Existen 6 empresas que se dedican a la producción de tomate además de los pequeños productores de este.

Las estrategias de comercialización que utilizan los productores de tomate, en la actualidad, los que se dirigen al mercado externo, se agrupan, en la mayoría de casos tienen un intermediario, el que cumple las regulaciones del país al que exportan; en el caso del consumo interno, el canal puede ser directo del productor a la industria y algunos casos con intermediarios.

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