• Author / Uploaded
• ZPM

Citation preview

ESTRATEGIAS GANADORAS DE NEGOCIACION

Según Jim Hennig, en el proceso de una negociación se examina los intereses y necesidades de cada parte empleando diferentes estrategias para formular una solución que funcione para ambos. Por lo cual, plantea la existencia de 4 principios fundamentales en el campo de la negociación: •

Principio I: Importancia del movimiento.

•

Principio II: Uso de diferentes estrategias.

•

Principio III: Saber oponerse a las estrategias.

•

Principio IV: No destruir la relación establecida (utilizando una estrategia o táctica)

Dentro de las Estrategias básicas para obtener una diferencia en resultados al negociar, son: 1. Agente de autoridad limitada:

La responsabilidad y toma de decisión final es nuestra, me retroalimento de otras opiniones. Soy yo quien el responsable de la toma de decisión final.

¿Cómo contrarrestar esta estrategia? La negoción deberá realizarse en el ambiente del otro, deberemos convertirnos en agente de autoridad limitada y así mediante ello lograr un acceso a la autoridad principal. Por lo que no habrá concesiones 2. Dinero en Juego:

Se presentará nuestra posición de la forma más favorable para nosotros.

¿Cómo contrarrestar esta estrategia? Reconocer que puede ser usado, a su vez asegurarse que debemos tener las cosas a la luz. 3. Practica establecida:

Seguimiento y aplicación de las políticas establecidas en una compañía, industria o profesional. Tomándolo como fundamento y haciéndolo no negociable basado en el hecho de que es un status no rechazado socialmente.

¿Cómo contrarrestar esta estrategia? Sugerir que se puede asumir que hay algo negociable que puede variar, desafiar lo establecido: ¿Por qué tiene que ser así?, ¿De qué manera puede cambiarse? 4. La migaja:

Conseguir un poco más de lo que ya se ha conseguido.

5. El perrito:

Permitir que la otra parte pruebe el producto o propuesta sin compromiso con el propósito de apelar a las emociones, para lograr nuestro objetivo.

6. Actuar y aceptar consecuencia:

Tomar acciones fortaleciendo nuestras posiciones concordando con el otro o no, el objetivo es forzar la aceptación de una posición menor.

¿Cómo contrarrestar esta estrategia?

Reusarse a aceptar, renegociando todo el trato 7. Salida oportuna:

Forzar a la otra parte a hacer concesiones, y así proceder con la mejor alternativa. Se convierte en una Táctica efectiva.

¿Cómo contrarrestar esta estrategia? Cuando no se puede hacer nada, dejar que se retire; realizar una concesión para que se quede, ó proceder con la mejor alternativa Jamás entrar a negociación si no tenemos alternativas. 8. Chico Bueno - Chico malo: El Chico bueno establece la relación y el chico malo arregla el trato del cómo debe hacerse. Lo ideal es tener ambos en cada situación, es natural. No fingir en el proceso. 9. Alta/Baja autoridad o Cambio de Niveles: Cambio de nivel del negociador de arriba o abajo para poder continuar cuando se ha llegado en un atolladero. Ejerciendo presión para completar la negociación. 10.Participación activa: Invitar a la parte contraria a ponerse en el lugar de nosotros, para que vea la situación desde nuestra perspectiva. No hay contraataque. Táctica ganadora.

11.Entender, sentir, encontrar: Proceso simple: entiendo cómo te sientes, lo mismo que nosotros y así aceptarlo. ¿Cómo contrarrestar esta estrategia? Reconocer el beneficio 12.Aspaviento:

Dramática reacción física hacia una propuesta, permitiendo que los sentimientos afloren lo que ocasiona reacciones iniciales que cambiarán nuestras expectativas. ¿Cómo contrarrestar esta estrategia? Reconocer que a veces influirán en la manera de pensar 13.Restricción de presupuesto: Uso de limitantes externas en las negociaciones que me impide ir mas allá de una área determinada. Limitando el rango de negociación. ¿Cómo contrarrestar esta estrategia? Reconocer que se trata de una estrategia, poner a prueba el limitante y tratar de cambiarlo, cambiar algo de nuestra propuesta para que pueda entrar en los límites señalados. 14.Negociador reluctante: Supuesta falta de deseo de negociar, real o fingida; lo que obliga a la otra parte a hacer negociaciones. Siempre se debe buscar el momento oportuno, no ser obvio. 15.Decisión La frase “tiene que hacer lo mejor” refleja la presión ejercida, por lo que la otra parte deberá replicar su particular posición: no sentirse intimidado. El propósito es intimidar y brindar una mejor oferta.