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Ingeniera Industrial y De Sistemas. Logística. Estrategias De Distribución . Alumnos: Joshué Contreras Colín Ivan Monroy Barrera. Cynthia Salomé De Luna Hernández. Eduardo Linares Nava. Luis Enrique Morales Alvarado

Distribución. La distribución consiste en seleccionar aquellos lugares o puntos de venta donde se venderán o distribuirán productos o servicios a los consumidores así como determinar la forma en la que se realizará el traslado de los productos hacia esos lugares o puntos de venta elegidos para tal fin.

Hay dos tipos de distribución: Distribución directa: En este tipo de distribución el productor es el mismo que quién hace que llegue a las manos del consumidor, es decir, también realiza la venta del mismo. Distribución indirecta: En la distribución indirecta el productor que produce los productos o servicios no es la misma persona que realiza la venta al consumidor final. La venta se realiza a través de uno o varios intermediarios diferentes.

Estrategias de Distribución. Algunas de las estrategias de distribución se basan en la cobertura que se desee dar a la distribución de los productos o servicios.

Distribución-Intensiva. • En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. • Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. des • La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución-Selectiva. Es cuando se recure a un número inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunas pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos.

Distribución-Exclusiva. Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución. Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, colonias? Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Competencia. Y por último, para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas es importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en donde se encuentra ubicada. Algunas personas, cuando van a iniciar un negocio parten de la premisa:

Canal de Distribución. Son aquellos intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final (mayoristas, tiendas de autoservicio, comercios al detalle e institucionales, entre otros). Es la ruta crítica que sigue el producto desde que sale de la línea de producción hasta llegar al comprador último.

Tipos de canales de distribución. - Canal directo. El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. - Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.

- Un canal corto. sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. - Un canal largo. intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.

¿Cómo decidir que canal de distribución usar? • Mercado • Producto • Intermediarios • Compañía

Intermediarios. Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Clasificación de los intermediarios. -

Comerciantes - Detallistas - Mayoristas - Agentes

Funciones de los intermediarios. Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son: • Investigación. • Promoción. • Contacto. • Adaptación. • Negociación. • Distribución física. • Financiamiento. • Aceptación de riesgos.

Ventajas de los intermediarios Para el fabricante

Posición del canal

-Financiamiento y/o asumir riesgos

-Oferta de servicios,

-Disminución del costo de distribución - Surtido ofertado física -Cobertura del mercado -Disminución del número de transacciones

Desventajas de los intermediarios Repercusión sobre el precio de venta

Control de canal

-Margen del costo

-Pérdida de control del canal

-Margen sobre el precio de venta

Ejemplos sobre estrategias de distribución. 1.- Distribución intensiva: Marlboro.

2.- Distribución selectiva: Chanel Nº5.

3.- Distribución exclusiva: Ferrari.