• Author / Uploaded
• Glenda Pilataxi

Citation preview

ESTRATEGIAS CORPORATIVAS Es la que define el alcance de la compañía en lo que respecta a las industrias en las que compite. Las decisiones de estrategia corporativa incluyen inversiones en diversificación, integración vertical, adquisiciones o desinversiones. Los tres puntos básicos de una estrategia corporativa son la misión estratégica corporativa, la visión del futuro y los principios corporativos.

EJEMPLO: Las estrategias corporativas se establecen en el Plan Estratégico Global de la empresa así por ejemplo la misión estratégica puede ser crear aplicaciones informáticas útiles para la pyme y el empresario individual, tener como visión conseguir una cartera de 1 millón de clientes internacionales y sus principios corporativos fabricar productos asequibles, pero funcionales y duraderos.

ESTRATEGIA DE CARTERA La estrategia de cartera es la encargada de fijar la marcha a seguir para el establecimiento de cada unidad estratégica empresarial, detallando para las mismas las diferentes combinaciones producto-mercado que deberá desarrollar la empresa. Para definir la estrategia de cartera, se cuenta con las siguientes herramientas:    

La matriz BCG (Matrices del Boston Consulting Group). La matriz de Ansoff (Matriz de dirección de crecimiento). La matriz de posición competitiva. Método de posicionamiento estratégico.

De la aplicación de estas herramientas obtendremos las conclusiones necesarias para determinar una estrategia de penetración, desarrollo de nuevos productos, entrada en nuevos mercados, diversificación. Las estrategias de cartera no pueden analizarse de

manera aislada, deben complementarse con el análisis del entorno, para entender mejor la situación en la que opera la empresa. EJEMPLO: Aplicando el concepto de la matriz BCG a una Cooperativa de Ahorro y Crédito que presta cuatro servicios: préstamos para consumo, préstamos para comercio, fondos para educación y préstamo para producción agropecuaria. Según un análisis realizado, los sectores de mayor crecimiento en el mercado son para consumo personal y la actividad comercial. Los sectores de bajo crecimiento son el agropecuario y los préstamos para educación. La participación relativa en el mercado de la cooperativa es baja en los sectores en préstamos para consumo y préstamos para educación, y alta en préstamos comerciales y agropecuarios. Estructurando estos cuatro servicios en la matriz BCG quedaría de la siguiente manera:

Este es el momento crucial para la gerencia de la cooperativa, tiene que decidir que hacer con cada uno de los servicios para asegurar el éxito de los objetivos. Para cada producto: vaca lechera, estrella, interrogante y perro existen estrategias de cartera orientadas a mejorar su posición dentro de la matriz. Independientemente del producto elegido, se suministrarán las estrategias de cartera que deben implementarse: 

Según análisis realizado, la cooperativa Necesita invertir en un proceso de captación del segmento de clientes que buscan bajos costos en sus préstamos.



El sector comercio necesita una mayor preparación y asesoramiento en la gestión de recursos ya que la PYMES fracasan y quedan adeudados. La cooperativa debe dar este valor agregado para fidelizar a sus clientes.



Lo que se trata con el mercado de préstamos agrocupecuarios, es implementar un sistema de Gestión de Relaciones con los Clienes. Cuando los mercados no pueden crecer más lo que se busca es fidelizarlo. Una estrategia útil es darle descuentos especiales por pronto pago o darles una tasa de interés diferenciada que les haga sentirse parte de la institución.



Los préstamos para educación son muy bajos. Lo mejor es buscar la desinversión.

Como se pudo mostrar con el ejemplo una estrategia de cartera se busca implementar acciones concretas para mejorar la participación de mercado de la empresa para cada uno de sus productos.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO La estrategia de segmentación implica decidir sobre cuáles de los segmentos en los que hemos clasificado el mercado va actuar la empresa. La segmentación puede ser de tres tipos: 





Estrategia Diferenciada: se dirige a cada segmento del mercado con una oferta y un posicionamiento diferente. Ejemplo: Un ejemplo de este tipo de estrategia sería Inditex, quien ofrece una colección con tejidos más ligeros en Sudamérica, donde el clima puede ser más cálido, que en Europa. Estrategia Indiferenciada: se dirige a todos los segmentos detectados con la misma oferta de productos y el mismo posicionamiento. Ejemplo: Empresas que fabrican servilletas de papel, palillos o azúcar. Estrategia Concentrada: centra sus esfuerzos sólo en unos segmentos determinados adaptando su oferta a éstos. Ejemplo: Mercedes, BMW o Lexus. Saben que hay compradores que buscan un coche barato pero se concentran en compradores que buscan un coche de lujo.

La estrategia de posicionamiento consiste en definir, en sentido global, cómo queremos que nos perciban los segmentos estratégicos decididos, esto quiere decir, con qué atributos queremos que nos identifiquen en la mente del consumidor. Cuando hablamos de estrategia de posicionamiento, hay que tener claro que estamos diseñando y coordinando tres claves estratégicas como son el posicionamiento de la empresa, ya que las decisiones de compra entorno a la marca se sustentan alrededor del servicio, confianza etc. el posicionamiento del producto y el posicionamiento ante el cliente, en el que entra principalmente signos como la confianza y el prestigio.

EJEMPLO: Un ejemplo muy claro de estrategia de posicionamiento es la marca Coca Cola, que, durante años, focalizaron su estrategia hacia un sabor único (fórmula secreta) y además de una publicidad psicológica (enfocados en la familia y el amor), de forma que introdujeron este concepto en la mente del consumidor. A pesar de que hoy en día existe

sin fin de productos sustitutos Coca Cola siempre estará catalogado como el posicionamiento que ha perseguido.

ESTRATEGIAS FUNCIONALES Las Estrategias Funcionales son aquellas que combinan los diferentes medios e instrumentos de marketing de que dispone su empresa (Marketing Mix) para conseguir alcanzar los Objetivos de Marketing. Las partes del Marketing Mix son las siguientes: • Productos: Amplitud de Gama, Política de Marca, Imagen de Marca • Plaza: configuración y carácter, sistema de ventas, localización de los puntos de venta. • Precios: estrategia de precios y política de descuentos. • Promoción: comunicación interna y externa, soportes, medios

EJEMPLO: La marca elitista de relojes Rolex, observemos como guarda una estricta coherencia entre las 4 variables. Los relojes Rolex son productos que poseen los más altos estándares de calidad, garantizan la máxima seguridad y durabilidad. Rolex posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional (otorga a quien lo posee un status, una clase social y exclusividad). En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza sus altos precios como refuerzo de posicionamiento, para recordar su calidad y

prestigio. Como no podía ser de otra manera, sigue una distribución selectiva, únicamente se distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último su estrategia de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue la marca, publicitándose únicamente en medios dirigidos a clases sociales altas y patrocinando eventos deportivos que requieren precisión y por supuesto que otorguen prestigio social.

http://www.club-mba.com/apuntes/marketing/fundamentos-de-marketing/estrategiasde-segmentacion/