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• Manuel Cueva Galvez

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 ESTRATEGIA Y VENTAJA COMPETITIVA -Las estrategias de negocios exitosos se basan en la ventaja competitiva sostenible. -Una Cia tiene una ventaja competitiva sobre sus rivales cuando es capaz de atraer a los clientes y defenderse de las fuerzas competitivas.  Ventajas competitivas: -El desarrollo de un producto que se convierte en estándar de la industria. -La fabricación del producto mejor logrado en el mercado. -Proporcionar un servicio superior al cliente. -El logro de costos mas bajos que los rivales. -Una mejor ubicación, tecnología patentada, mayor rapidez de atención, etc. Etc.  La Ventaja competitiva: -La inversión agresiva en la creación de una ventaja competitiva sostenible es el factor contribuyente mas confiable de una Cia para lograr una rentabilidad superior al promedio. -Los compradores deben percibir un valor superior, un buen producto a un precio mas bajo, o un producto mejor, por el cual vale la pena pagar más.  Las 5 estrategias competitivas genericas -El objetivo de la estrategia competitiva es derrotar a las cias rivales, mediante el desempeño de un trabajo significativamente mejor, al proporcionar a los compradores lo que buscan. 1. Una estrategia de liderazgo de bajo costo. -El objetivo estratégico de un liderazgo de bajo costo es una ventaja de costo en relación con sus competidores, no el costo mas bajo que sea posible. -Es importante lograr la ventaja de costo en forma que sus rivales encuentren dificil de copiar o igualar. COMO DESCUBRIR UNA VENTAJA DE COSTO -Para lograr esto, los costos acumulativos de una empresa, a todo lo largo de la cadena de valor, deben ser mas bajos que los costos acumulativos de los competidores. Hay 2 formas de conseguirlo: -1. Hacer un trabajo mejor que los rivales en el desempeño de las actividades internas de la cadena de valor y en la administración de los factores que impulsan los costos de dichas actividades. -2. Reformar la cadena de valor de la empresa para permitir que algunas actividades que generan costos sean eliminadas totalmente.

Control de los impulsores del costo -Puede intervenir cualquiera de 9 impulsores del costo diferentes para determinar los costos de una cia en una actividad particular de la cadena de valor. -1. Economías de escala. -2. Efectos de la curva del aprendizaje y de la experiencia. -3. El costo de las entradas de recursos clave. -(mano de obra, poder de neg de proveedores, variables de ubicación). -4. Vínculos con otras actividades en la cadena de valor de la cia. -5. Compartir las oportunidades con otras unidades organizacionales o de negocios dentro de la empresa. -6. Los beneficios de la integración vertical en comparación con el empleo de fuentes externas. -7. Las consideraciones al elegir el momento oportuno, asociadas con las ventajas y desventajas de quien da el primer paso. -8. El porcentaje de utilización de la capacidad. -9. Elecciones estratégicas y decisiones de operación. Renovación de la estructura de la cadena de valor -Simplificar el diseño del producto. -Eliminar los extras y ofrecer un producto básico. -Cambiar el proceso tecnológico mas sencillo, que requiera menos capital. -Utilizar las ventas directas al usuario final. -Reubicar las instalaciones. -Reingeniería de procesos. -Utilizar tecnologías de comunicaciones electrónicas. Las defensas competitivas del liderazgo de bajo costo -El bajo costo es una poderosa defensa en los mercados en donde muchos compradores son sensibles al precio y en donde prospera la competencia. -El bajo costo es un proteccion del margen de utilidad. Por que los compradores no pueden exigir un precio menor que el de supervivencia del siguiente vendedor mas eficiente en costo.

-Puede impedir el ingreso de nuevos competidores, usando reducción de precios, haciendo difícil ganar clientes al nuevo competidor. 2. Una estrategia de amplia diferenciación. -Para tener éxito con una estrategia de diferenciación, se debe estudiar con sumo cuidado las necesidades y la conducta del comprador, para saber que es lo que consideran importante, que es lo que piensan que tiene valor agregado y cuánto estan dispuestos a pagar por eso. -Después la cia debe incluír los atributos deseados, seleccionados por el comprador que determinan la viabilidad de su oferta y la distinguen de los rivales, o bien desarrollar capacidades únicas para cumplir con los requerimientos del comprador. La diferenciación exitosa permite que una empresa: - exija un precio extra por su producto y/o - incremente las ventas por unidad (debido a que las a compradores adicionales) y/o

aracterísticas de diferenciación atraen

- Se gane la lealtad del cliente a su marca Observación : -La diferenciación incrementa la rentabilidad siempre que el precio extra que impone el producto, supera los costos adicionales de lograr la diferenciación. -Las estrategias de dif fracasan cuando los compradores no valoran las caracteristicas unicas de la marca lo suficiente como para comprarla, en vez de adquirir la marca de un rival, y/o -Cuando los rivales pueden copiar o igualar fácilmente el enfoque de diferenciación. Tipos de diferenciación… -Sabor único, un servicio confiable, más por el mismo precio, diseño de ingeniería y desempeño, prestigio y distinción, confiabilidad del producto, fabricación de calidad, liderazgo tecnológico, una gama completa de servicios, imagen y reputación. En donde crear los atributos de diferenciación a lo largo de la cadena de valor. -La dif trata de comprender qué es lo que valora el cliente, en q parte de la cadena de valor se deben crear los atributos y cuales son los recursos y habilidades necesarios para producir las caracteristicas únicas de la marca. -Puede ser en: 1. Las actividades de compra y adquisición. 2. Las actividades de inv y desarrollo del producto (mejora del diseño,..).

3. Las actividades relacionadas con la inv y el desarrollo de la producción y con la tecnología (fabricacion de acuerdo a pedidos del cliente..) . 4. Las actividades de fabricación ( menor cantidad de defectos…). 5. Las actividades de logística de salida y distribución (entrega mas rápida..). 6. Las actividades de mercadotecnia, ventas y servicio al cliente ( ayuda técnica superior a los compradores, mantenimiento, reparación,…). El logro de una ventaja competitiva basada en la diferenciación -La piedra angular de una estrategia de dif exitosa es crear un valor para el comprador en tal forma que no puedan igualar los rivales. -Hay 4 enfoques: 1. Incluír atributos del producto y caracteristicas del usuario que reducen los costos generales del comprador cuando compra el producto de la compañia. 2. Un segundo enfoque es incluír en el producto caracteristicas que aumenten el desempeño para el comprador. 3. Un tercer enfoque es incluír caracteristicas que incrementen la satisfacción del cliente en forma no económicas o intangibles. 4. Un cuarto enfoque es competir sobre la base de capacidades competitivas que los rivales no pueden igualar o que carecen de los medios para hacerlo. 3. La estrategia de ser un proveedor de mejor costo -Esta estrategia está orientada a proporcionar a los clientes mas valor por su dinero. Combina un énfasis estratégico en el bajo costo con un énfasis estratégico en calidad, servicio, caracteristicas y desempeño, algo mas que minimamente aceptables. -La idea es crear un valor superior tratando de satisfacer o superar las espectativas del comprador acerca de los atributos, fundamentales de calidad, caracteristicas y desempeño. Ejm Caso de Toyota de lujo Lexus. 4. Estrategia de enfoque o de nicho de mercado -Aquí en esta estrategia la atención está centrada en una parte del mercado total. -La base de un enfoque de nicho de mdo es: 1. Costos mas bajos que los competidores al servir al nicho de mdo. 2. La capacidad para ofrecer a los miembros del nicho algo que ellos consideran mejor. Cuando es atractivo el nicho de mercado El nicho resulta bastante grande para ser rentable.

El nicho tiene un buen potencial de crecimiento. El nicho no es decisivo para el éxito de los principales competidores. La cia tiene capacidades y recursos necesarios para servir de una manera efectiva al nicho. Estrategias de integración vertical y ventaja competitiva -La integración vertical expande la esfera de acción competitiva de la cia dentro de la misma industria. -Hacia atrás, a las fuentes de suministro. -Hacia delante, a los usuarios finales del producto. Estrategias de desagrupación o desintegración vertical -La desintegración implica retirarse de ciertas etapas/actividades en el sistema de la cadena de valor y dejar a vendedores externos, el suministro de los productos, los servicios de apoyo o las catividades funcionales necesarios. -Ejm Gamarra. Estrategias ofensivas -Iniciativas para igualar o exceder las fortalezas del competidor. -Inic para aprovechar las debilidades dc -Inics simultaneas en difs frentes -Ofensivas de guerrilla -Estrategias de prevencion -Estrategias defensivas pa proteger la dif