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• JimmyGuevara

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PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL Chan Kim y Mauborgne,

1. Ampliar las fronteras del mercado: Lo primero es ensanchar el mercado al cual pertenecemos, es decir, analizar qué otras opciones de negocio nos puede ofrecer. Los mercados no son camisas de fuerza; están hechos para ser reconstruidos cuantas veces haga falta.

2. Realizar un mapa estratégico: Acto seguido debemos realizar un plano o mapa para definir la estrategia que seguiríamos una vez hallemos la oportunidad de negocio. Esto debe realizarse en función del potencial creativo de nuestra empresa.

3. Explorar otros terrenos más allá de la demanda actual: Empezaremos a explorar esos terrenos del mercado en los que nadie hasta ese momento haya incursionado o que no estén del todo explotados. De momento es solo una cuestión de tanteo y valoración.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL Chan Kim y Mauborgne,

4. Diseñar una estrategia de operación: Una vez estemos seguros de la opción de negocio y de la viabilidad del mercado al que aspiramos, el siguiente paso es diseñar una estrategia concreta que refleje nuestra oferta: cualidades del producto, beneficios, utilidad, precio, entre otros. Recuerda, todo esto debe realizarse siempre en función de las necesidades de los consumidores o eventuales clientes.

5. Solucionar obstáculos: Los responsables de la estrategia del océano azul deben destinar unos cuantos recursos para solventar los problemas que puedan surgir durante su ejecución.

6. Ejecutar la estrategia de innovación: Por último, solo resta poner en marcha nuestra estrategia de negocio y evaluar los resultados que de ella se deriven.

LA ESTRATEGIA Es el camino que la empresa decide tomar para llegar desde su posición actual hasta la posición deseada.

Son los cursos de acción definidos para alcanzar los objetivos

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Aspectos a considerar en la definición de la estrategia Perspectiva Financiera

¿Qué esperan los accionistas?

Perspectiva del Cliente

¿Qué propuesta de valor debemos ofrecer a nuestros clientes para alcanzar las aspiraciones de nuestros accionistas?

Perspectiva de Procesos

¿Qué procesos son críticos para lograr la propuesta de valor hacia el cliente?

Perspectiva Organizacional

¿Qué capacidades necesita la organización para ejecutar la estrategia en forma exitosa?

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CONSIDERACIONES PARA DEFINIR LA ESTRATEGIA Ambiente Externo OPORTUNIDADES AMENAZAS DEL ENTORNO

Donde estamos

DEBILIDADES FORTALEZAS ORGANIZACIONALES

Estrategia que permita capitalizar las oportunidades y defendernos de las amenazas utilizando nuestras fortalezas y cubriendo nuestros flancos débiles.

 Variables macro que influyen en nuestro negocio  Competidores  Tendencias mundiales  Atributos valorados por los Clientes  Aspectos regulatorios y fiscales  Cambios tecnológicos relevantes 6

Ambiente interno

A donde Queremos llegar

 Capacidades organizacionales existentes  Recursos específicos o únicos que representen una ventaja competitiva  Nivel tecnológico y operativo  Capacitación del capital humano  Infraestructura  Proveedores y alianzas existentes

Definir una estrategia de Oportunidades y Amenazas  Principios de la formulación

 Factor de riesgo mitigado

 Reconstruir las fronteras del mercado  Enfocarse en la perspectiva global y no sólo en las cifras  Ir más allá de la demanda existente  Desarrollar la secuencia estratégica correcta

 Riesgo de búsqueda.

 Principios de la ejecución

 Factor de riesgo mitigado

 Superar los obstáculos clave de la organización

 Riesgo organizacional

 Incorporar la ejecución dentro de la estrategia

 Riesgo de la gestión

 Riesgo de planeación  Riesgo de escala  Riesgo del modelo de negocios

Una Verdadera estrategia de Dirección Centrar la estrategia de la empresa en un determinado grupo de clientes

Foco PROPUESTA DE VALOR

La contradicción que se da entre el precio de un producto y alguno de los indicadores para reconocer las tendencias.

Fácil de recordar Uso de palabras esenciales Transmitir de manera sintética y pegadiza Resaltar el atributo importante Llegar a las emociones de las personas

Divergencia

Mensaje contundente

Una Verdadera estrategia de Dirección

PROPUESTA DE VALOR

Una Verdadera estrategia de Dirección  Cuando la curva de valor de la empresa tiene todavía foco, divergencia y un mensaje contundente, es preciso resistir la tentación de innovar nuevamente en valor, la atención se debe centrar en alargar, ampliar y profundizar el flujo de ingresos por medio de mejoras operativas y la expansión geográfica y a la vez seguir estudiando la futura innovación en valor  Cuando se intensifica la rivalidad y la oferta actual supera la demanda, comienza la competencia, el océano se vuelve rojo y las curvas de valor de sus competidores convergen con la suya, deberá comenzar a poner en marcha otra innovación en valor para crear un nuevo océano azul.  Es por todo lo anterior que el modelo de negocio debe ser revisado continuamente buscando la manera de reinventar la forma de hacer las cosas.

CONSIDERACIONES PARA DEFINIR LA ESTRATEGIA

Es necesario utilizar la creatividad e innovación porque sin ella las empresas no pueden salir de la trampa de tratar de superar a la competencia. Las empresas deben usar el valor agregado porque las ideas innovadoras son rentables únicamente en la medida en que tengan relación directa con aquello por lo que los compradores están dispuestos a pagar.

Generación

Precio

VALOR PARA LA EMPRESA

VALOR PARA EL CLIENTE

Costo

De valor

Utilidad

Precio

Creación de un océano azul Investigar más allá de los límites de la industria.  Empezar por analizar ¿Qué otros sectores cumplen el mismo objetivo que nosotros?. el concepto va más allá que el de productos sustitutos, así puede ser interesante analizar por qué deciden ir a cenar nuestros “no clientes”, en vez de ir al cine o al circo. todos buscan captar una velada agradable fuera de casa.  Observar las orillas del negocio. ¿qué sabemos hacer bien?. no se trata de describir lo que hacemos ahora, sino el qué podíamos hacer con nuestros conocimientos y que ahora no realizamos.  Profundizar en nuestra “Misión hibridar productos, tecnologías y modelos de negocio: Mirar alrededor y adaptar los productos existente, no se trata de copiar se trata es de generar novedad (mejorar lo existente incorporando nuevos atributos que el producto no ha experimentado)  Centrarse en cual es nuestra misión, con una perspectiva amplia, puede ser el punto de partida de una reflexión sobre lo fundamental y el inicio de una gran transformación.

Creación de un océano azul  el “twinning” o emparejamiento de conocimientos, poniendo en contacto ideas, personas, empresas diferentes para generar valor. La energía económica en éstos años viene de fundir fronteras entre sectores, de reducir la distancia entre sueños y realidad, por ello habrá que crear las condiciones, plataformas, circunstancias, redes, que permitan a distintos conocimientos encontrarse para mezclarse.  Estudiar lo que hacen los distintos grupos estratégicos dentro de la industria. a la vista de las distintas curvas de valor de los diferentes grupos estratégicos, en el cuadro estratégico, buscar una nueva focalización, divergente y con mensaje contundente.

 La Transformación de productos en servicios. ¿qué nuevos servicios podemos incorporar? ¿qué soluciones (suma de servicios) podemos ofrecer a nuestros clientes?. hacia donde se dirigen los productos y servicios y cómo están siendo aceptados, validar las tendencias  Buscar nuevos segmentos ignorados por todos. estudiar a compradores, usuarios y no clientes próximos y alejados. valorar posibles necesidades no cubiertas o sobrecubiertas.

Creación de un océano azul  Mantener contactos directos con clientes y no clientes, para descubrir nuevas oportunidades, necesidades no cubiertas, problemas, insatisfacciones, necesidades preocupaciones.  Explorar las oportunidades que se presentan por ejemplo las tendencias actuales. no es cuestión de predecir el futuro, sino de identificar los caminos de las tendencias actuales. Más y nuevas soluciones, servicios, movilidad, redes sociales, empleo en cas, consumo, crecimiento de las ciudades, distancias entre casa y trabajo etc.  Buscar los atractivos funcionales o emocionales para los clientes. puede funcionar de lo emocional a lo funcional, como de lo funcional a lo emocional, los hábitos de compra, las tendencias, los gustos y las preferencias son momentáneas.

Mejorar constantemente la curva de aprendizaje “ prototipar-equivocarse-aprender-prototiparequivocarse-aprender-prototipar…..continuar

Creación de un océano azul Estrategia del océano rojo

Estrategia del océano azul

 Competir en el espacio existente del mercado

 Crear un espacio sin competencia en el mercado.

 Vencer a la competencia

 Volver a la competencia irrelevante

 Explotar la demanda existente en el mercado  Elegir entre valor o bajo costo  Alinear las actividades de la empresa en función de la decisión estratégica de diferenciación o bajo costo

 Crear y capturar nueva demanda  Romper la disyuntiva valor o bajo costo  Alinear las actividades de la empresa con el propósito de lograr bajo costo y diferenciación.

Orientación hacia un océano azul Análisis de la situación Actual

Enfrenta la Empresa u organización una competencia cada vez más difícil nacional y/o internacional? ¿La empresa necesita ofrecer descuentos crecientes para cerrar los negocios?

¿La empresa tiene retornos decrecientes de las inversiones en publicidad? ¿La empresa pone más foco en controles de costo y calidad que en innovación y crecimiento? ¿El mercado le limita a la empresa el crecimiento? ¿Existen pocas alternativas para crecer?

¿La empresa invierte en copiar una estrategia de la competencia que en innovar? ¿Los productos y/ servicios se han estandarizado, casi no se diferencian? ¿La competencia es casi imposible de superar y los clientes difíciles de conseguir ?

Es necesario dejar a un lado lo que se está haciendo y pensar con creatividad en:  Innovación  Diferenciación  Valor agregado

Apostarle a la innovación en valor EFICIENCIA DISMINUIR O ELIMINAR COSTOS

Al interior de la empresa u organización

INNOVACIÓN EN VALOR

CREAR O INCREMENTAR DIFERENCIACIÓN

De fácil percepción para los clientes

Innovando en valor

Reducir: Identificar los factores que deben ser reducidos por debajo del estándar de la industria

Eliminar: Vvariables que la industria da por sentadas se deben eliminar

EL VALOR AGREGADO

Incrementar: Los factores relevantes para estar por encima del estándar de la industria

Crear: Variables que la industria no tiene en cuenta porque nunca se han ofrecido

Reconstrucción de las fronteras del mercado Océano Rojo

 Industria

Océano Azul

Competencia frontal

Creación de OA

Enfocada en los rivales de la industria

Explora otras industrias

 Grupo Estratégico

Enfocada en la posición competitiva dentro de un grupo estratégico

Explora los grupos estratégicos dentro de la industria

 Grupo de compradores

Enfocada en servir mejor a los compradores actuales

Explora la cadena de compradores

 Alcance de la oferta del producto o servicio

Maximiza el valor de los productos dentro de los confines de la industria

Explora los productos y servicios complementarios

 Orientación funcional o emocional

Enfocada en mejorar precios dentro de la orientación existente

Replantea la orientación emocional o funcional existente

 Tiempo

Enfocada a adaptarse a las tendencias externas que surgen

Participa en moldear activamente las tendencias externas en el tiempo

Expandir las fronteras del mercado Estrategia del océano rojo  Enfocada en los rivales de la industria

 Enfocada en el grupo estratégico al que pertenece dentro de la industria

Estrategia del océano azul  Explora industrias alternativas.  Explora otros grupos estratégicos de la industria

 Enfocada en servir mejor al grupo de compradores existente

 Redefine el grupo de compradores de la industria

 Enfocada en los productos y servicios existentes en la industria

 Explora los productos y servicios complementarios

 Enfocada en mejorar los aspectos funcionales o emocionales existentes en la industria.

 Replantea la orientación funcional o emocional de la industria.

 Enfocada en adaptarse a las tendencias externas al paso de la industria.

 Participa en moldear las tendencias externas anticipando a la competencia.

Ir más allá de la demanda existente Análisis de los no clientes

1

Personas que no tardarán en convertirse en no clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa, listos para saltar del barco

2

No clientes que rehúsan conscientemente a elegir el mercado de la empresa

3

No clientes sin explorar ubicados en mercados alejados del de la empresa e incluso de la industria

Análisis en términos de rentabilidad Política de precios

Meta de rentabilidad

Meta de costos

Reducción de costos

Establecer alianzas

Innovar en precio

Aumentar la producción