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EMOCIONES PARA CAPTAR CLIENTES

Cómo aumentar tus clientes usando el neuromarketing en tus estrategias de ventas

CerebroEmprendedor.com

Manu Gutiérrez

Publicado en España por: Manuel Gutiérrez Sanguino Primera edición. Mayo de 2017 Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o parcial de esta obra, ni su incorporación a un sistema informático ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u otros) sin autorización previa y por escrito de los autores. La infracción de dichos derechos puede constituir un delito contra la propiedad intelectual

ÍNDICE Prólogo Cuando las emociones determinan las ganancias Neuromarketing para emprendedores Importancia del neuromarketing en el emprendimiento ¿Marketing tradicional o neuromarketing? Aspectos que debes saber sobre el neuromarketing Explora la mente del consumidor con el neuromarketing El neuromarketing nos ayuda a entender el comportamiento del consumidor Nos centramos en nosotros Cómo ser un vendedor eficiente con el neuromarketing Puntos clave para conquistar al consumidor Técnicas para vender más. Crea el discurso perfecto Secretos del cerebro para la práctica del neuromarketing Secretos del neuromarketing para obtener más ventas Curiosidades del cerebro para tener ventajas en el marketing Estrategias de neuromarketing en las redes sociales Neuromarketing en ventas dirigidas a un público femenino Neuromarketing para ventas dirigidas a un público masculino Cómo saber si tu estrategia de neuromarketing funciona Consejos que te harán experto en el neuromarketing 7 libros para aprender sobre el neuromarketing ¡Mil Gracias!

Prólogo Una mañana me sorprendió una llamada en la que según descolgué el teléfono me dijeron: “he escrito un libro; me gustaría que lo leyeras y me dijeras si se entiende bien lo que quiero trasmitir». Por supuesto, no pude decir que no. La siguiente conversación, como el lector podrá intuir, tiene que ver con este prólogo. Y es que, desde que conocí a Manu, lo primero que me llamó la atención de él es la positividad que trasmite, la pasión con la que desarrolla sus argumentos y, sobre todo, cómo se involucra en los proyectos en los que cree. ¡Es que Manu es un torrente de buen rollo! Dejemos de hablar de Manu y vamos a centrarnos en esta herramienta que tienes en las manos. Querido lector: este libro tiene que ver con dos pasiones que el autor tiene en la cabeza y en el corazón: los trabajadores autónomos, como él, y las técnicas para sacar partido a las actividades y a las empresas de estos autónomos. Sé, sin lugar a duda, que lo que se persigue y se pretende en este libro es acercar unas técnicas de venta que, a priori, tienen cierta complejidad, y que Manu con su maestría consigue hacer que todo el mundo las entienda y pueda poner en práctica desde el minuto uno. Como podrá comprobar, son ciertamente sencillas de implantar en su negocio para mejorar su rendimiento. Voy a hacerle una confesión: si usted ha adquirido este libro pensando en que lo va a leer y va a aumentar sus ventas de manera automática, se ha equivocado de producto. Usted tenía que haber comprado en el departamento de menaje del hogar una lámpara con un genio dentro. Ahora bien, si a lo que usted está dispuesto es a marcarse unas pautas para que trabajándolas diariamente le den frutos, estimado lector, este es el libro que da inicio a la nueva andadura de su negocio. Porque para esto se ha realizado esta obra: para mostrar que las técnicas que las grandes empresas y cadenas comerciales utilizan para tener un alto porcentaje de ventas son técnicas al alcance de todos. Que no es necesario gastar grandes sumas de dinero. Es cierto, usted me dirá: “es que las grandes cadenas gastan mucho dinero en esto», y no le faltará razón, pero para eso está esta herramienta, para darle unas pautas sencillas respecto a su actitud frente a sus clientes. En definitiva, nada por lo que parezca que vaya a tener que desembolsar unas importantes cantidades de dinero, porque esto es el neuromarketing: activar y hablarle a la mente de cualquier persona que entre por la puerta de nuestro negocio. Cuando Manu me pidió que leyera este libro, me encontré ante un texto de una materia de la cual había oído hablar, pero que desconocía por completo. Sincerándome con usted diré que me lo leí de un tirón. Lo importante no es eso, sino que entendí a la perfección cuáles son los motivos «racionales» e «irracionales» que nos impulsan a comprar. Esta guía es tan sencilla de entender que no hacía falta, como era mi caso, tener conocimiento alguno en este tema, porque está explicado con tanta claridad… Se apoya en unos ejemplos tan gráficos, que, mientras estás leyendo, estás visualizando tu negocio y pensando en cómo debes hacer para adaptarlo al atractivo que este libro te muestra. Si de algo puede presumir este manual, es de hacerte pensar y acercarte técnicas muy desarrolladas y muy efectivas. Hay una cuestión de la que todos tenemos que ser conscientes, y es que España, es un país en el que el 90 % de nuestro tejido empresarial está compuesto por autónomos, microempresarios y pymes. De estos, en torno al 70 % se encuentran en el sector servicios. Esto es lo que hace que la dimensión de nuestras empresas sea pequeña o mediana y ello significa que la mayoría de las veces se tienen muy limitados los recursos propios. Principalmente por esta razón es por la que un libro como este nos va a ayudar a suplir esas

limitaciones con las que tenemos que enfrentarnos para sacar el máximo rendimiento a nuestro negocio. Para terminar este prólogo, solo decir que deseo de todo corazón que a partir de las siguientes páginas el lector descubra un mundo que le ayude a mejorar su negocio. Seguro que hay cosas que ya hacía y otras en las que no había pensado y que este manual le facilitará hacer porque como dice Chambao «que no vale la pena andar por andar, que es mejor caminar para ir creciendo». Esto es lo que va a encontrar en las próximas páginas, un camino para hacer atractivo nuestro negocio y acudir a él todos los días con la misma pasión que Manu pone en sus proyectos. Espero que disfruten leyendo este libro de principio a fin, como lo hice yo cuando me puse a ello.

Javier Pérez Santos Coordinador General Asociación Extremeña de Trabajadores Autónomos

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Cuando las emociones determinan las ganancias Estimado lector: he recopilado para ti, de un modo sencillo y muy bajado a la Tierra, los conceptos más importantes de esta materia que utiliza la neurociencia, así como, las cosas que quizás no sabías de la misma, como curiosidades y herramientas verdaderamente eficaces para aumentar tus ventas, aplicando las estrategias del neuromarketing. Descubre los secretos del cerebro y las mejores tácticas que te harán ser un vendedor eficiente y experto en esta fascinante disciplina. ¿Te has preguntado alguna vez qué nos impulsa a realizar la compra de un producto en concreto? ¿Qué factores hacen que un eslogan o un sitio web nos resulten interesantes y capaces de mejorar la percepción de una marca? Cada vez más, oímos hablar de la neurociencia y de todas las aplicaciones que los nuevos estudios encuentran en varios ámbitos de nuestra vida. El neuromarketing representa uno de los aspectos más interesantes, seguramente debido a las variadas finalidades prácticas en el desarrollo de un potencial de ventas para empresas y profesionales. ¿Tienes idea de qué quiere realmente decir este término y lo que implica? El neuromarketing es una rama de la neuroeconomía que se encarga de analizar los procesos de toma de decisión de los individuos, mediante la utilización de metodologías

neurocientíficas. Es una especialidad que combina el marketing tradicional con la neurociencia y la psicología social. Se plantea identificar qué sucede en el cerebro de las personas en respuesta a algunos estímulos relacionados con los productos, marcas, publicidad, conceptos y palabras clave con el propósito de optimizar las estrategias de marketing. Se basa en técnicas de estudio de la actividad cerebral a través de electroencefalografía (EEG) o de resonancia magnética funcional (RMf). En resumen, se puede definir como una disciplina que tiene como objetivo evaluar las respuestas cerebrales de los individuos expuestos a estímulos de compra, a través de instrumentos capaces de medir los diferentes niveles de activación de las diversas áreas cerebrales involucradas. Es decir, el neuromarketing nos permite entender qué es lo que piensa y siente una persona cuando se acerca a una marca y decide comprar o no comprar algún producto o servicio. ¿Y qué pasa con el marketing tradicional? Hoy en día, los métodos tradicionales de investigación de mercado (los cuales incluyen cuestionarios y entrevistas, entre otros) muchas veces parecen incompletos, puesto que descuidan algunos aspectos que no se deberían subestimar:

El rol o cometido determinante, desarrollado por las emociones en el proceso de toma de decisión del ser humano. La existencia de errores cognitivos (llamados sesgos en psicología) capaces de modificar nuestra percepción de la realidad, incidiendo, por tanto, en nuestros comportamientos, incluidos los comportamientos de compra. La importancia de la actividad del subconsciente, que tiene un peso decisivo en la determinación de nuestras elecciones y decisiones.

¿Quiere decir esto que es algo nuevo? Desde hace ya algún tiempo, los estudios de neuromarketing han encontrado un terreno fértil en el campo de la publicidad y del marketing. Por ejemplo, es utilizado para:

Medir la eficacia emotiva y de implicación, de una campaña publicitaria impresa o en multimedia. Entender la colocación de los productos en un espacio. Obtener un diseño de las confecciones que llaman más la atención y el deseo de compra de los consumidores.

En la actualidad, las estrategias de comunicación siempre necesitan certezas, y por ello se ha vuelto imprescindible conocer los comportamientos reales en la decisión de compra de las personas para comprender los detalles fundamentales que las motivan en realidad (y no solo en teoría) para adquirir, bien sea, un producto o un servicio. Es por esta razón que nace el neuromarketing. La importancia de la medida

Hoy en día somos capaces de discernir qué es lo que importa en verdad y aquello que marca la diferencia en la consolidación del éxito de una iniciativa o campaña comercial, ya sea estratégica o de marketing. El aspecto prometedor de todo esto es hacerlo con la alta probabilidad de conocer con antelación si nuestro trabajo previo nos llevará a los resultados concretos y específicos que deseamos y esperamos. Con los métodos adecuados y con una serie de competencias distintivas es posible llevar a cabo actividades particularmente eficaces, serias y medibles. Por su parte, el aumento de la eficacia existe y es tangible en relación con los métodos tradicionales. De cualquier manera, la aplicación de estas técnicas no es algo trivial ni mucho menos banal, y debe ser gestionada con la máxima atención. ¿Un ejemplo?:

Trabajando con un método adecuado como es el storytelling (cuenta-historias), se logra situar el valor de una marca hacia la cual los clientes estarán predispuestos a gastar más.

Creemos elegir siendo plenamente conscientes de nuestras acciones Seguramente piensas que cada compra realizada es producto de un lógico razonamiento que nos lleva a ser conscientes de nuestras elecciones, acciones y finalmente, de nuestras decisiones. ¿Y qué pasaría si te dijera que no es así? En un panorama comunicativo cada vez más caótico, ruidoso y sobrecargado de estímulos, ya no prestamos la atención necesaria para cada mensaje de comunicación o acción de marketing. Solo algunos mensajes publicitarios o instrumentos de comunicación logran captar nuestra curiosidad y atención. Todo esto hace que el trabajo de los «comunicadores» siempre sea más difícil (y divertido a la vez). De ahí que uno de los aspectos más interesantes de la comunicación y del marketing sea, sin duda, el neuromarketing. Neuromarketing y publicidad Las clásicas investigaciones de mercado, los cuestionarios y opiniones de los clientes están cediendo su lugar al estudio de los «escaneos del cerebro». Cuando vemos algo que se repite tantas veces, queda impregnado en nuestra memoria, y así nuestro cerebro lo convierte en algo familiar y reconocible. De ahí por qué las grandes empresas y corporaciones multinacionales gastan millones y millones de dólares en publicidad, marketing y social media; quieren «imprimir» el mensaje (un nuevo producto y/o servicio) en tu mente. ¿Alguna vez te has preguntado por qué se utilizan en la publicidad canciones que suscitan emociones o breves historias e incluso diseños extremadamente cautivadores? Pues por dos simples motivos:

Para captar la atención. Estimular tu cerebro con una historia.

Tanto es así que el cerebro humano es capaz de asimilar más rápidamente una historia que los propios hechos o números. Piensa en las historias que nos contaban cuando éramos niños para comprender un concepto. Usos del neuromarketing Actualmente el neuromarketing se difunde en numerosos sectores en los cuales es utilizado por las empresas para aumentar las ganancias y efectuar decisiones basadas en los negocios para atraer más clientes. ¿Eres un profesional o un consumidor interesado en entender los mecanismos del marketing? ¡Deja a un lado los modelos tradicionales! Hoy en día las nuevas estrategias tienen que ver con:

Marca. Sabemos que crear un nombre único y que guste a la audiencia final es quizás algo difícil; es allí donde el neuromarketing te ayuda a captar clientes y mantenerlos fieles a tu marca al estudiar qué estímulos generan las respuestas más intensas en el cerebro humano. Diseño e innovación. Tal como se mencionó anteriormente, el neuromarketing mide las respuestas de la mente a determinados estímulos que puedan derivar de la confección y apariencia de un producto. Son respuestas del todo automáticas porque son generadas por el subconsciente. Publicidad. El neuromarketing indica a las empresas cómo llamar la atención y dejar un recuerdo e impacto positivo en la mente de los consumidores a través de campañas publicitarias que hagan pensar lo menos posible, sacando provecho de todos los elementos que hemos mencionado previamente y que forman parte de esta disciplina. Entretenimiento, ligereza. El mensaje acerca de un producto o servicio ha de llegar sin obstáculos. Esto es: ser claro, preciso, con un inicio y un final, y no ser redundante. La finalidad: comunicar al cliente de una manera divertida. Marketing Online. El mundo de Internet y de las redes sociales ofrece nuevos y diferentes estímulos. Nuestra mente está continuamente bombardeada por mensajes cuando navegamos. Y el neuromarketing tiene un papel fundamental. Proceso de toma de la decisión. El neuromarketing explica cómo los lugares que incluyen los supermercados y los negocios de venta al público son capaces de influir en nuestras compras de modo inconsciente.

Técnicas del neuromarketing

Observación de los movimientos del ojo. Es la técnica que se basa en la medida de los movimientos del ojo del consumidor y de los puntos en los que se concentra cuando efectúa una compra. Estos análisis, realizados a través de mapas de calor, nos permiten entender cuáles son los factores que atraen en mayor medida la atención y cómo posicionarlos. La neuroimagen. Ayuda a medir de manera cualitativa y cuantitativa las variaciones de las actividades cerebrales. También gracias a los instrumentos como el electroencefalograma es posible comprender qué sucede en la mente del consumidor. Sistema de codificación de la reacción facial. Permite medir los músculos del rostro a través de sensores y percibir qué tipo de reacciones provoca un determinado producto o servicio.

La experiencia influye en las posibilidades de compra Ciertamente, la experiencia es uno de los elementos que mayormente influye en las posibilidades de compra. De esta manera, nace el marketing sensorial que se enfoca, tal y como lo sugiere el propio nombre, en estimular los cincos sentidos con la finalidad de atraer y mantener fiel al cliente. Funciona sobre todo para productos que ayudan a satisfacer la necesidad de autorrealización. Si te dedicas a ofrecerle a la sociedad un producto y/o servicio, será necesario conocer el funcionamiento del cerebro y las técnicas fundamentales. Por ejemplo, ver el símbolo del valor monetario al lado del precio activa los mecanismos psicológicos según los cuales el consumidor piensa en una pérdida económica. Estos y muchos otros mecanismos los podrás conocer a lo largo de la lectura de esta guía.

Neuromarketing para emprendedores Se ha demostrado que aproximadamente el 70 % de los emprendimientos en el mundo fracasan. El principal problema se debe a que las empresas no logran establecer una conexión eficiente con el consumidor. Generalmente, los emprendedores (sobre todo en los comienzos) no saben crear estrategias de marketing ni saben cómo vender. Cuando se inicia en el mundo del emprendimiento siempre surgen preguntas como:

¿Le gustará al público el servicio/producto que ofrezco? ¿Comprarán mis productos? ¿Me contratarán?

Sucede a veces que, cuando estás planeando realizar algo, muchas personas o empresas se ven interesadas en tus ideas y te proponen un contrato una vez que esas ideas las plasmes en una realidad. Sin embargo, la mayoría de ellos nunca cumplen su palabra, la razón de este suceso se debe a que existe una gran diferencia entre lo que las personas hacen y lo que dicen. Todos «mienten» y no necesariamente porque sean malas personas. Simplemente pasa porque no son conscientes ni tienen idea de por qué hacen las cosas o por qué compran algún producto. Decisiones intuitivas Se han hecho distintos estudios que demuestran que un gran porcentaje de las decisiones las hacemos de forma irracional, sin ninguna razón o explicación aparente. Es decir, el proceso de compra está determinado por elementos instintivos, intuitivos o emocionales, por encima de los racionales (como la funcionalidad o el precio). Sistemas de procesamiento mental Investigaciones arrojan que existen dos sistemas de procesamiento mental:

En primer lugar, está el rápido y automático. También llamado el «piloto automático», determinado por el instinto y la emoción, por experiencias simbólicas inconscientes o creencias. El otro es un sistema analítico y lógico; es el encargado de procesar la información de forma racional. Este sistema controla al primero. Por esta razón, es más lento y requiere de mucha atención y energía.

El problema surge cuando al final del día nuestro cerebro está cansado por el estrés causado diariamente, por lo que busca sobrevivir y con los mínimos recursos. De ahí que, si lo que ofreces como marca, tu producto no le ayuda a ahorrar energía ni otorga esa sensación de sobrevivencia, no lo necesitará ni se interesará en él. Cuando tomamos decisiones, se gasta demasiada energía y nuestro cerebro ya cuenta con mucha información. Si a esto le agregamos más que procesar, genera estrés y por ello se hace uso del sistema automático. El proceso de la toma de decisiones El proceso de toma de decisiones a la hora de comprar empieza con la activación del primer sistema, se generan emociones. Si se logra entender para qué sirve un producto, se continúa en este. En cambio, si no entendemos el uso de algún bien y para qué lo compraría, se activa el segundo sistema y aquí es donde habitualmente se cae el proceso de venta. El consumidor no va a comprar ni interesarse en algún producto que no entiende. Es muy importante como emprendedor tener conocimientos acerca de cómo funcionan los procesos del cerebro. Este es un punto clave para el éxito en el mundo del marketing.

Importancia del neuromarketing en el emprendimiento Los métodos para determinar los patrones de compra de un consumidor se han vuelto más fascinantes con el tiempo. Esto se debe a que se han descubierto técnicas enfocadas en analizar el comportamiento en el lugar de venta, mientras que existen otras centradas en determinar elementos internos del individuo, tales como sus acciones, ritmo cardíaco, reacciones, frecuencia respiratoria y gestos (entre otros) ante una situación determinada. Algunos definen el neuromarketing como un estudio que muestra la reacción del cerebro humano ante las estrategias publicitarias, que investiga los procesos involucrados en la toma de decisiones. Otros indican que es una disciplina que analiza las respuestas del cerebro a estímulos de marketing. Las decisiones y las emociones Existen diversas herramientas involucradas en dichos estudios. Entre ellas, la más usada es la resonancia magnética funcional, con el propósito de evaluar los cambios que ocurren internamente en el cerebro a la hora de decidirnos por un producto antes que por otro. Todos estos estudios han demostrado que:

Las decisiones son tomadas con las emociones.

Es importante para ti, como emprendedor, evaluar y analizar a tus consumidores potenciales. De esta manera, podrás crear estrategias de marketing basadas en la neurociencia con la finalidad de atraer a más y mejores clientes. El neuromarketing en el aspecto publicitario Las técnicas usadas en el neuromarketing representan un enorme beneficio para cualquier negocio, puesto que:

Permiten entender lo que el consumidor desea, basándose en las reacciones internas de este. Es usado con frecuencia en el aspecto publicitario. A través de los años se ha demostrado que somos seres altamente visuales.

Según esto, te recomendamos elaborar una publicidad que:

Sea llamativa, pero no de forma exagerada. Genere emociones y reacciones positivas en los clientes. Tenga más imágenes (y menos texto) que puedan traer algún grato recuerdo y hagan sentir cómodos y tranquilos a los usuarios (incluye colores que creen estímulos en el cerebro).

¿Marketing tradicional o neuromarketing? Muchos emprendedores, pymes y micro pymes muestran interés en saber más acerca de este innovador método denominado neuromarketing, el cual está causando gran revuelo en el mundo empresarial por ser una ciencia que ayuda a elevar los resultados de ventas. A este respecto surgen muchas preguntas: ¿Es cierto esto? ¿Por qué el neuromarketing es mejor que el marketing tradicional? ¿Qué los diferencia? A continuación, te contaré en qué consisten y se diferencian estas dos disciplinas. Marketing tradicional Desde hace muchos años se ha utilizado el marketing como parte de las herramientas de investigación en cuanto a los deseos e intereses del consumidor con la finalidad de:

Mejorar la comunicación a la hora de vender un servicio o producto. Obtener mejores ingresos.

Mediante el uso de distintos métodos tales como: -Entrevistas. - Estudios sobre comportamiento social. - Encuestas y otros métodos. Gracias a estas herramientas, los empresarios han podido aprender acerca de lo que le interesa al cliente y saber que esto afecta a la toma de decisión del consumidor y, por consiguiente, deben crear estrategias para obtener respuestas positivas. El principal problema con el marketing tradicional es que al realizar este tipo de pruebas (como las encuestas o entrevistas), el cliente está haciendo uso de su parte consciente. Por ello, se ve disminuida su efectividad. En cambio, con el neuromarketing queda establecido que, aproximadamente un 90 % de las decisiones de una persona son efectuadas por la mente subconsciente. En referencia a lo anterior, ha quedado demostrado que las personas creativas que generan nuevas ideas son más efectivas y logran ese impacto en el consumidor, alcanzan un alto volumen de ventas. Sin embargo, hasta el momento, estos hechos no habían sido determinados por métodos científicos, sino por deducción. Innovación con el neuromarketing Se han estado llevando a cabo una serie de estudios más profundos que proporcionan increíbles e interesantes resultados, mucho más precisos, acerca de cuáles son los intereses reales que tiene un cliente al momento de efectuar una compra. Esto sucede gracias a la combinación de los métodos usados en el marketing tradicional con técnicas científicas tales como:

Resonancia magnética funcional. Electroencefalograma (y otras).

Estos estudios nos dejan saber que el instinto es el que compra. Los diversos avances sobre el neuromarketing nos demuestran, mediante una serie de análisis, cuáles son estas respuestas del ser humano ante los distintos mensajes de publicidad y los estímulos asociados. Esta disciplina le está otorgando a las compañías una inmensa claridad con respecto a la manera en que deberían elaborarse las campañas publicitarias. Esto brinda oportunidades a los pequeños y medianos negocios y emprendedores para entender mejor el pensamiento del cliente, para desarrollar estrategias impactantes que les permita influir tanto en la parte emocional como racional del consumidor. A estas alturas, se recomienda usar el neuromarketing como estrategia de ventas, teniendo en este, lo mejor de ambos entornos:

El marketing tradicional fusionado con la neurociencia.

Por su parte, el marketing tradicional es un método funcional que permite deducir las preferencias de un cliente; en cambio, la neurociencia ayuda a comprobar estas deducciones por medio de métodos científicos. Así pues, usando el neuromarketing se conseguirán incrementar las ventas de una manera excepcional.

Aspectos que debes saber sobre el neuromarketing Como emprendedor es importante que vendas tu idea, servicio o producto de manera constante. Irónicamente, el proceso de venta no es del todo fácil. Muchos investigadores han pasado años estudiando el funcionamiento del cerebro humano ante situaciones de compra, y han proporcionado descubrimientos fascinantes acerca del comportamiento de la mente del consumidor y de cómo se pueden generar más ventas sin tanto agotamiento. Adicionalmente, permite asociar un producto o marca a un conjunto de estímulos, según las distintas emociones en el cerebro al interactuar con las estrategias de publicidad. Las empresas han venido aplicando esta técnica para cuantificar sentimientos, emociones y experiencias de los usuarios. A continuación, desvelaré ciertos datos interesantes sobre el neuromarketing que necesitas conocer para que llegues un poco más al fondo de la mente del cliente. La mayor parte de las decisiones se toman de manera inconsciente Se puede decir que una de las razones que hacen del neuromarketing una disciplina sumamente efectiva es el hecho de que:

Alrededor del 80 % de las decisiones del ser humano se realizan de manera irracional, guiado por las emociones; por tanto, no cuentan con alguna explicación aparente.

Durante este proceso, participa el llamado «cerebro reptil». Este es el instintivo, el primitivo, que decide usando ese instinto de supervivencia sin buscar muchas respuestas racionales al respecto. Las promociones como estrategias de ventas La famosa promoción de «Compra 2 por el precio de 1»es mucho más efectiva y poderosa que la del «50 %de descuento». Se trata de una situación que nos demuestra que las personas son más emocionales que racionales. A la hora de vender tecnología Si se trata de un cliente masculino, ofrécele 30 opciones o más; si hablamos de una mujer, con solo 3 opciones será suficiente. Caso contrario en el momento de vender ropa: si se trata de un público femenino, ofrécele 30 opciones, y si se trata de un hombre, con 3 le bastará. Vende productividad

El punto fuerte está en no vender un producto por su nombre, sino por su productividad. No vendas un mueble como un simple mueble, ofrécelo como un producto que le proporcionará al cliente comodidad y placer. Crea una conexión con el cliente En el momento de la venta es esencial crear una conexión con el cliente, puesto que una relación consumidor-vendedor hará que tu transacción sea mucho más efectiva. Por ejemplo, si tu negocio trata de agencias de viajes o turismo, enfócate en vender «experiencias que jamás olvidarás» y no solo un simple viaje. De esta manera, tendrás más ventas. Ten presente que el cerebro humano está guiado por las emociones a la hora de tomar una decisión. Agrupa tus productos en tríos Por razones que todavía no han sido descubiertas, el cerebro humano ama el número 3. De hecho, usar este número como parte de tu publicidad o en tus productos genera más atención del cliente. En tal caso, podrías agrupar tus productos en tríos. Escucha al consumidor Es hora de que empieces a escuchar más y hablar menos. Escuchar las peticiones del usuario y hacerle saber que estás ocupado en sus intereses es uno de los factores más importantes en el proceso de venta. Cada cliente es único Otra fascinación de nuestro cerebro es la individualidad. Proporciónale al consumidor la sensación de que ese producto está diseñado para él y hazle sentir que es la única persona en el lugar. De esta manera, obtendrás su completa atención. Vende seguridad y tranquilidad Ofrece productos que otorguen seguridad, bienestar y tranquilidad al consumidor. Estos son aspectos importantes sobre el neuromarketing que te garantizarán un brillante futuro en el mundo del emprendimiento. Mayor probabilidad de recordar los olores Basados en los estudios del neuromarketing, existe una mayor probabilidad de recordar olores en comparación con lo que observamos. Investigaciones han comprobado que solemos recordar aproximadamente un 5 % de lo que vemos y un 30 % de lo que olemos. Por esta razón, podemos encontrar cómo en diversas tiendas utilizan aromas llamativos para atraer la atención de diferentes consumidores. Por ejemplo:

Cuando te ofrecen oler un perfume en la entrada de la perfumería. El aroma de este va a hacer que te sientas interesado y entres en el local.

Ritmos llamativos en las propagandas El uso de según qué música en las propagandas ha sido de gran éxito debido a que se basan en estrategias de neuromarketing. ¿La razón?:

Si ponemos ritmos llamativos en frases que riman, ciertamente serán más fáciles de recordar para el cliente.

Este fue un método bastante usado en décadas anteriores, especialmente en los años 80 y 90. Sin embargo, se mantiene vigente en la actualidad. Los lugares de venta Los lugares de venta donde son más utilizadas las técnicas de neuromarketing son los supermercados. El modo en el que están situados los productos en los pasillos, las dimensiones de los carros de la compra, la organización de los productos... En fin, todos estos factores estimulan reacciones positivas en el cerebro del consumidor. La neurociencia se ha venido implantando a lo largo de los años en las estrategias de marketing, situando al neuromarketing como una de las disciplinas de ventas más usadas en la actualidad. Empresarios, jóvenes y emprendedores en particular, han empezado a utilizarla debido a su alta efectividad y resultados. ¡No te quedes atrás y únete al mundo del éxito con el uso del neuromarketing para tus estrategias publicitarias!

Explora la mente del consumidor con el neuromarketing Algunas veces nos preguntamos cuál es la razón por la que nos gusta algo y en ocasiones la respuesta es ambigua: no existe o no tiene sentido alguno. Esto es porque nuestras preferencias por un producto o servicio son escogidas de manera inconsciente. De hecho, hay más preguntas que respuestas acerca de cómo funciona nuestro cerebro. No tenemos acceso a todos los procesos que pasan en él y no somos capaces de descifrar mucha de la información que vemos. Martin Lindstrom es el hombre que decidió iniciar esta investigación acerca de los procesos que ocurren en nuestro cerebro que proporcionan el éxito o el fracaso de una marca. Él empezó estos estudios sobre el neuromarketing y prometió revelar las mentiras y verdades de por qué compramos. Para este propósito, Lindstrom utilizó diferentes escritos existentes acerca del cerebro humano que identifica a las distintas áreas de este que son responsables de cada una de las emociones, como el amor y el miedo. Cuando alguna de estas áreas es estimulada, se activan; sin embargo, no hay ninguna explicación de qué clase de comportamiento seguirá o cómo el entorno y las experiencias estimulan las reacciones en el cerebro.

El neuromarketing nos ayuda a entender el comportamiento del consumidor ¿Te has preguntado alguna vez...

por qué escogemos Coca-Cola antes que Pepsi? por qué las mujeres prefieren las películas románticas? por qué los hombres prefieren los coches deportivos?

Muchas empresas han tratado de responder este tipo de preguntas para así encontrar nuevas formas de descubrir cómo piensan los consumidores. Mientras creemos que el cliente compra un producto por sus detalles, por su precio o por sus funciones, el cerebro nos dice algo completamente diferente. La neurociencia establece que las preferencias que desarrolla este órgano están basadas en la relación intuitiva de este con la marca y no en la parte funcional del producto en sí. Por ejemplo, las personas cuando compran un pantalón vaquero y se centran en la forma en que este encaja en su vida cotidiana y no en la manera en que luce:

¿Me servirá este pantalón para el trabajo o universidad? ¿Puedo ir a un restaurante con él?

Actualmente, nos fijamos en un producto por la manera en que nos hace sentir y nuestro cerebro tiene exactamente esta visión acerca del mismo.

Nos centramos en nosotros A la hora de tomar decisiones, el enfoque en uno mismo es un punto de referencia importante. Las personas son completamente egocéntricas y todo lo que quieren es algo que les ayude a marcar una diferencia en sus vidas, eliminar un sufrimiento e, incluso, proporcionarles más placer. Somos naturalmente perezosos La simplicidad es una herramienta esencial para los mensajes de publicidad. A la hora de crear uno, debes hacerlo lo más simple posible, pero que sea contundente. La emoción mata a la razón Activa la emoción correcta y los consumidores comprarán lo que sea que estés vendiendo. Establece estrategias que estimulen distintas emociones. De esta manera, nuestro cerebro las memorizará y asociará estos recuerdos a tu producto. Ten en cuenta que los seres humanos no recordamos nada si no hay una emoción atada a esta experiencia. Una vez que conozcas la manera en que los consumidores toman sus decisiones, el éxito de tu marca llegará para quedarse.

Cómo ser un vendedor eficiente con el neuromarketing Un requisito esencial para convertirse en emprendedor es tener conocimientos sólidos acerca de cómo vender tu producto, idea o servicio a otras personas. Por otro lado, los que están en búsqueda de empleo, deben saber venderse a sí mismos como un talento que le traerá beneficios sustanciosos a esa empresa. Es de suma importancia llegar a comprender la manera en que funciona la mente del consumidor en el momento de promover una venta. Para que logres ser un emprendedor exitoso, deberás poner en práctica los siguientes consejos, ya que te convertirán en un vendedor eficiente. Las decisiones del cerebro ¿Sabías que el cerebro del ser humano está conformado por «tres en uno»? (Conste que es para entendernos. Biológicamente es un cerebro compuestos por muchas áreas y cada una para distintas funciones.):

El cerebro límbico (emocional). El cerebro reptil (primitivo-instintivo). El cerebro racional (analítico).

Dependientes uno del otro, trabajan en perfecta coordinación entre sí; de hecho, más del 70 % de las decisiones tomadas por un cliente son efectuadas con el cerebro primitivo, también conocido como cerebro de supervivencia (por el cual nuestra especie ha sobrevivido a lo largo de los años). Por ejemplo, en el momento de comprar una casa el cerebro racional busca analizar todas las explicaciones posibles que refuercen por qué deberías comprarla. Sin embargo, la razón por la cual terminas efectuando dicha compra es por el cerebro reptil. ¿Por qué motivo?

La supervivencia. La mente trata de asegurarse de que tendrás un lugar seguro para vivir y mantenerte a salvo.

La fascinación del cerebro por el placer Nuestro cerebro siente fascinación por dos situaciones especiales:

La primera se refiere al aumento del placer. La segunda a la reducción del miedo.

Por tanto, la forma más poderosa sobre cómo vender más, bien sea un producto o servicio, es que este incremente el placer y reduzca el miedo.

Por ello, en el momento de efectuar la compra de una casa nuestro cerebro elimina un miedo: «el de no tener un lugar para sentirse a salvo» y, al mismo tiempo, siente placer «por tener un espacio para vivir de forma cómoda y segura». En consecuencia, entre los aspectos de marketing fundamentales se encuentra:

Brindar seguridad a un cliente en la compra que se promueve.

Al igual que cuando vemos una película relajadamente en el sofá de nuestro hogar, la mente siente placer por el simple hecho de no sentirnos estresados. Somos seres emocionales Es básico saber que, como seres humanos, somos emocionales. Del mismo modo, como vendedor debes tener la completa capacidad de:

Generar emociones positivas en el consumidor. Crear una relación cordial con un cliente, basada en la credibilidad y la empatía. Esto proporciona una mayor posibilidad de vender tu idea, producto o servicio. Ser amable. Saber expresarse de manera clara y sencilla para que el consumidor pueda entender de qué se trata lo que vendes. Escuchar al consumidor. De esta manera, podrás saber qué le interesa y así llevarás a cabo ventas exitosas. La impresión que das es esencial para atraer clientes.

Estos son valiosos consejos que te harán ser un gran emprendedor y conseguir llevar a cabo todas esas metas que te has planteado. Recuerda que conocer la forma en que nuestro cerebro funciona es vital para la ejecución de estrategias de ventas.

Puntos clave para conquistar al consumidor Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor se encuentran en un mercado con una amplia accesibilidad a nuevas tecnologías, que otorga la oportunidad de crear nuevos negocios, así como el cambiante entorno económico. Todo ello arroja como resultado que aparentemente la demanda sea superada por la oferta. De ahí que la toma de decisiones se realice entre un 70 % - 90 % de manera inconsciente. Este panorama nos invita a innovar y reivindicar constantemente las estrategias de marketing y comunicación, piezas fundamentales para que una empresa se mantenga en el juego. Resultados de ciertos estudios han arrojado que en una visita promedio al supermercado (aproximadamente de 40 minutos) el cliente tiene acceso a un número estimado de 50 000

productos de los cuales se adquieren una media de 50; esto sugiere que el consumidor dedica alrededor de 5 segundos a cada uno de los productos elegidos. Aunque el neuromarketing no es una nueva disciplina y muchos empresarios ya han venido haciendo uso de ella como estrategia de ventas, también es cierto que varias personas todavía quieren descubrir más al respecto y aprovechar su potencial para así crear marcas más fuertes ante el ojo del consumidor. Guía la razón, deciden las emociones El cliente en la actualidad posee una gran cantidad de medios de información para planificar con mucha precisión sus compras. Además, el factor impulsivo y emocional se mantienen firme a la hora de hacer nuestras elecciones. La parte racional del cerebro te dirige a aquel producto que puedas necesitar, mientras que la parte emocional va a ser el factor que te hará tomar la decisión sobre qué producto escoger. Percepción visual. Los colores como estímulos Es obvio que los seres humanos somos muy visuales. Es por eso por lo que el color tiene una estrecha relación con la manera en que el consumidor interactúa o se interesa en alguna marca, servicio o producto. De acuerdo con diversos estudios realizados, aproximadamente el 70 % de la valoración que un cliente realiza acerca de un producto tiene como base:

Los colores involucrados en la presentación del mismo.

Algo similar sucede cuando los puntos de ventas de un establecimiento no son demasiado coloridos. No causan ningún impacto en el consumidor y este, por consiguiente, evita visitar dicho lugar. Así pues, más de la mitad de nuestras emociones están influidas por la psicología del color al ser esta de gran importancia cuando se desarrollan campañas de marketing con alto contenido visual. Por eso, conocer las diversas reacciones que los colores y sus tonos pueden provocar en nuestro cerebro es de gran ayuda a la hora de crear publicidad basada en neuromarketing. Involucra todos los sentidos Por lo general, la comunicación con el cliente ha estado enfocada en atraer su interés de manera visual. De hecho, investigadores han concluido que alrededor del 80 % de la publicidad solo logra captar la atención de uno de los sentidos del consumidor: la vista. Sin embargo, debido a la sobrecarga de información a la que el consumidor se encuentra expuesto diariamente, mantenerse enfocado exclusivamente en esa parte como tácticas de ventas disminuye las posibilidades de tener éxito. Así pues, se apuesta intensamente por trabajar las técnicas de persuasión en ventas que involucren a más de un sentido. Por ejemplo, una persona estaría dispuesta a pagar una mayor cantidad de dinero por unas zapatillas deportivas que, además de ser agradables a la vista, tengan un tacto atractivo. Estos puntos son claves como estrategias para atraer clientes, y de esta forma tener al consumidor en la palma de tu mano de una manera inteligente.

Técnicas para vender más. Crea el discurso perfecto Al momento de realizar una venta el discurso tiene un impacto fundamental, es decir, la manera en cómo te expresas y la forma de vender ante un comprador potencial. La estructura esencial del mismo se enfoca en saber captar la atención del cerebro reptil (primitivo) del comprador, el cual implica simplemente el instinto de necesitar un producto/servicio que influirá finalmente en la toma de decisión. Con el objetivo de vender se debe tener muy en cuenta el llamado concepto de coartada racional. En la psicología del consumidor, la decisión de compra en parte es tomada debido al cerebro reptil (primitivo), pero a la vez se deben brindar explicaciones racionales de por qué invertir dinero en tu producto y no en el de otro profesional. De esta manera, el cliente percibe la tranquilidad de estar tomando la decisión correcta. Por lo tanto, la estructura de este discurso de ventas está comprendida por:

Las emociones. Hablarle al cerebro reptil. La coartada racional.

Emoción Para vender un producto o servicio eficientemente debemos conectar con el cliente y generar emociones positivas en relación con lo que se ofrece. Esa conexión es esencial para tomar la decisión de compra. Por ejemplo, si te preguntan qué cenaste hace 10 días es muy probable que no lo recuerdes, pero si hace 10 días fue la víspera de Navidad y tuviste una gratificante cena con tu familia, existe una gran posibilidad de que no hayas olvidado qué cenaste. Estas experiencias ligadas a las emociones nos proporcionan recuerdos y aprendizajes que perduran más en el tiempo. Es lo que los psicólogos denominan memoria emocional. Cerebro reptil El cerebro primitivo es el responsable de más del 80 % de las decisiones que tomamos. Existen otros tipos de memoria con los que preguntamos muchas cosas, buscando diferentes argumentos de por qué se debe comprar algo. No obstante, el cerebro reptil se pregunta en particular:

¿Será capaz este producto de ayudarme a «sobrevivir»?

Esa es el único pretexto que usa para tomar una decisión.

Coartada racional Por más que la parte emocional tenga mayor influencia en la toma de decisiones, el consumidor se centra en la búsqueda de una razón lógica o coherente para comprar. Por ello, siempre debe existir algún motivo razonable (por muy pequeño que este sea). En consecuencia, si no le ofreces distintas opciones de por qué le podría interesar tu producto o servicio, no obtendrás ninguna respuesta positiva del cliente. En efecto, el discurso perfecto de ventas necesita de la colaboración de estos tres factores fundamentales: memoria emocional, memoria réptil y coartada racional para que pueda funcionar correctamente. Tomando en cuenta estos elementos, te invitamos a crear un impecable discurso que te será de gran ayuda a la hora de vender aquello que estés promocionando.

Secretos del cerebro para la práctica del neuromarketing Tener conocimientos acerca de cómo funciona la mente humana en el procesamiento de información e imágenes y de qué manera usarlo para nuestro beneficio nos ayudará a entender las estrategias de marketing y trabajar para que sean más efectivas en cualquier venta. Investigadores de todo el mundo han estudiado este campo consiguiendo descifrar cómo las preferencias afectan el comportamiento de compra del consumidor. El neuromarketing se basa en la recopilación e interpretación de los pensamientos del individuo, y permite que los investigadores puedan explorar las respuestas fisiológicas a varios estímulos (verbales, no verbales e inconscientes). Todo esto se realiza para la puesta en marcha y el uso adecuado de las estrategias de mercadeo y ventas. Existe una gran curiosidad por parte del consumidor en querer saber más sobre el producto de interés; por ello, es necesario tener conocimientos sobre cómo activar esa parte del cerebro que estimula al cliente a interesarse más en lo que se le propone. A continuación, podrás encontrar una serie de secretos acerca de la mente humana que serán de suma utilidad en proyectos de emprendimiento. Todos tenemos un cerebro emocional El cerebro posee una parte llamada amígdala, encargada de controlar las emociones y reacciones, la cual funciona de forma más rápida que nuestra conciencia y mente racional. Por tanto:

Presta atención a lo que las personas ven primero. Enfócate en esas cosas que son de gran atracción a primera vista para el consumidor.

Nuestro cerebro ama las imágenes ¿Sabías que el cerebro humano procesa las imágenes más rápidamente que los textos? Aproximadamente un 80 % de la información procesada es enteramente visual. Así pues:

Usa imágenes en tu publicidad, páginas web, logos... Deben ser llamativas, no sobrecargadas, que quede implícito aquello que quieres trasmitir y, en especial, todo lo que te representa como marca.

Adicionalmente, varias investigaciones sugieren que desde nuestro nacimiento estamos capacitados para reconocer principalmente rostros y caras entre las imágenes. En función de esto:

Usa personas reales (con nombre y apellidos) que sean amables como parte de tu equipo. Además, emplea las imágenes suyas en páginas web, presentaciones digitales y en cualquier aspecto que involucre lo que eres como empresa.

Los colores activan sentimientos específicos Tal como mencionamos previamente, cada uno de los diferentes colores existentes activa diversas señales en el cerebro; varios estudios han demostrado que más del 50 % de la sensación de un usuario hacia un determinado producto es influido particularmente por el color. Por ejemplo:

El rojo activa un sentimiento de urgencia. El azul crea confianza. El amarillo genera ansiedad.

¡Y esto es solo el comienzo...! Como conclusión, te recomendamos:

Elegir adecuadamente los colores a emplear. De este modo, el producto/servicio a ofrecer resultará atractivo para las personas.

El nombre impacta en la reacción del consumidor Es necesario ser conscientes de cómo nombrar un producto o servicio, pues tenemos un cerebro emocional y la manera de ofrecerlo incluye factores como:

Los colores. El tipo de letra. El tamaño y las imágenes que contenga.

Todo esto influirá en el consumidor para interesarse o no en tu marca (ya sea personal o empresarial).

Si eres un emprendedor, un vendedor o una empresa, estos datos son de vital importancia para la efectividad de tus estrategias de marketing. El cerebro funciona de manera maravillosa y conocer estos pequeños secretos te harán experto en el neuromarketing.

Secretos del neuromarketing para obtener más ventas El neuromarketing se basa en los fenómenos psicológicos del ser humano de una manera sutil para guiarnos y hacernos tomar ciertas decisiones. Aquí podrás leer esos pequeños secretos de esta disciplina que te harán aumentar ventas y ser competitivo en el negocio. Dar una razón Hay muchos estudios realizados que demuestran cómo el simple hecho de dar una explicación ayuda a llamar la atención del consumidor. A nuestro cerebro le encantan las respuestas. Por ejemplo, es más atractivo para alguien si le dices: «Disculpa ¿puedo usar la fotocopiadora? necesito sacar unas copias importantes», que si solamente le preguntas: «¿Puedo usar la fotocopiadora?» Las explicaciones activan una reacción positiva en nuestro cerebro que nos invita a querer saber más. El mundo entero en tus manos Investigadores revelan fascinantes estudios de cómo los gestos que hacemos con las manos cambian por completo la perspectiva de la presentación de una persona. Si decimos el mismo discurso a diferentes sujetos, pero en uno con las manos en movimiento, en otro mostrando las palmas y, por último, con las manos ocultas, a la mayoría de los espectadores le vendrá a la mente el primer discurso donde se mostró gestos con las manos y te recordarán como un individuo amable y agradable, no siendo este el caso de la presentación con las manos ocultas. Mantener las manos visibles ha sido señal de paz a lo largo de la historia. Demuestra que no tienes nada que ocultar. Sonido, olor y color ¿Has notado que en los supermercados encuentras la pastelería o la floristería cerca de la entrada? Esto se debe a que los olores causan una sensación de placer y satisfacción que conllevan a realizar más compras. Los colores son activadores de respuestas emocionales y físicas; piensa en el caso de los hospitales, que usan el color blanco, ya que este ofrece una sensación de calma necesaria para la atención de pacientes. Otro factor es la música, especialmente las melodías lentas ya que proporcionan cierta calma y hace que los consumidores caminen de manera más tranquila y, por tanto, tengan mayor tiempo para observar el producto.

El principio de la escasez Anuncios tales como: solo por un tiempo limitado, hacen que tus ventas suban en cuestión de minutos. Los psicólogos se refieren a esto como «el mundo temporalmente reducido», porque producen que nuestras percepciones y decisiones cambien. Cuando tenemos un deseo grande sobre algo, nos vemos forzados a caer en este «mundo reducido» y a tomar decisiones irracionales. ¡Tú! ¡Sí, tú! A pesar de que tu meta sea llegar a millones de personas, el método consiste en parecer que te estás refiriendo a una sola persona. Un mensaje generalizado puede pasar desapercibido, mientras que uno personal es considerado como «atractivo» y, por consiguiente, capta la atención del cliente. Hacer que una persona se sienta única es parte de esa inteligencia social que se debe aplicar en la comunicación dentro de las estrategias de ventas. Cuando se es emprendedor, es necesario conocer los mínimos detalles que te permitan crecer en el negocio. De allí que, el neuromarketing te proporcione lo que necesites para lograr tus metas como empresa.

Curiosidades del cerebro para tener ventajas en el marketing

El cerebro reacciona a los diferentes estímulos Nuestro cerebro se comporta de manera diferente ante los estímulos que el marketing nos ofrece. Muchas veces, el consumidor no es siquiera consciente de por qué está comprando un producto, sino que se deja llevar por las emociones. El neuro marketing y las técnicas de neurociencia Es posible medir las actividades cerebrales del consumidor mediante técnicas neurocientíficas tales como: tomografías de emisión de positrones, encefalografías, resonancias magnéticas, entre otras. La aplicación de este conjunto de métodos y su relación con el ramo de la mercadotecnia, se le conoce como neuromarketing. El cerebro busca la novedad El cerebro humano al momento de comprar busca la novedad, antes que nada, bien sea del producto en sí o de los nuevos usos o aplicaciones del mismo. Según el neuromarketing, esto produce reacciones cerebrales que nos hacen estar más pendientes. La dopamina, endorfinas y las compras Las reacciones cerebrales durante las compras producen una sustancia neurotransmisora potencialmente adictiva llamada dopamina, la cual está asociada a la satisfacción, recompensa y bienestar. Así es como surgen los adictos a las compras.

Por su parte, las endorfinas son otro tipo de sustancias neurotransmisoras que están estrechamente relacionadas con el alivio del dolor; es decir, tienen un efecto analgésico y brindan sensación de bienestar. Las compras y el estado de ánimo El bienestar, como podemos deducir, cumple un papel muy importante durante las compras; si este no se produce, no podemos afirmar que hayamos hecho una buena compra. Al sentirnos bien con lo que hemos adquirido, el estado de ánimo mejora, puesto que nuestro cerebro libera una sustancia neurotransmisora llamada serotonina, por la cual expresamos emociones positivas al respecto. La toma de decisiones El cerebro humano solo es consciente del 5 % del total de pensamientos que tenemos, del resto ni siquiera nos damos cuenta, pero aun así quedan grabados en nosotros y, a fin de cuentas, son los que nos inducen a comprar según los estudios sobre neuromarketing. Tan solo un 15 % de las decisiones tomadas respecto a nuestras compras son de manera consciente. Haz que el producto sea fácilmente visible Nuestro cerebro reacciona más efectivamente ante un producto que sea fácil de ver, ya que es el sentido de la vista el que más influye en el momento de una compra, seguido del olfato. De modo que, las ventas de un producto pueden aumentar en más de un 50 % con tan solo colocarlo al alcance de estos dos sentidos principales, sin restarle importancia al tacto, el oído y, por supuesto, el gusto. Reconocimiento de rostros en la publicidad Así como nuestro cerebro reacciona de manera positiva ante imágenes y colores, otro elemento visual fundamental en el desarrollo de campañas publicitarias basadas en neuromarketing es:

La inclusión de rostros. Puesto que solemos relacionarnos como especie mediante el reconocimiento de rostros, asociando los mismos con el producto o la marca.

Estrategias de neuromarketing en las redes sociales En la actualidad existe un enorme interés en explorar nuevas técnicas para mejorar el vínculo con los consumidores. De allí que, el neuromarketing ofrece una efectiva solución a esta gran necesidad. Asociado a esto, y sabiendo que las redes sociales se han vuelto parte esencial en la vida cotidiana de las personas alrededor del mundo, es primordial tomar en cuenta las herramientas del social media en la creación de estrategias de neuromarketing a la hora de emprender un negocio.

A diferencia de la televisión u otros medios en donde la información va en una sola dirección, las redes sociales son más interactivas, existe una retroalimentación directa con la audiencia que permite saber sus necesidades y gustos. En el neuromarketing se busca lograr un equilibrio entre la razón y la emoción, planteando que las experiencias positivas del consumidor son la clave del éxito para cualquier negocio. De allí que, el social media desempeña un papel esencial a favor de las marcas. A continuación, encontrarás una serie de elementos que te serán de mucha utilidad a la hora de emplear el social media como estrategia de marketing. Vinculación La calidez y la cercanía que se genera al crear un vínculo en las redes sociales pueden activar una emoción positiva en el consumidor hacia la marca que lo establece. Sin embargo, es importante recordar que los excesos nunca llevan a nada bueno, por esto, debes tener mucho cuidado en no saturar con ofertas a los usuarios, ni con contenido excesivo. Cuenta historias Nuestro cerebro funciona de mejor manera ante una historia, en lugar de un mensaje que no lleva a ningún lado. Actualmente existe una inmensa cantidad de redes sociales que permiten compartir historias, donde puedas hablar de algún tema específico que te represente como marca, y de esta manera captar la atención de las personas. Por ejemplo, las teletiendas que vemos en la televisión están basadas en este punto, usando experiencias y testimonios de vida de distintas personas, y así de esta manera logran hacer que la audiencia desee tener ese producto y de forma rápida. Diferencia tu marca Es una técnica que lleva tiempo y debe realizarse cuidadosamente, pues debes establecer de forma precisa y clara por qué tu marca es mejor que la competencia. Si el cerebro no tiene una buena explicación acerca de algo, buscará otras alternativas en redes sociales, pueden ser comentarios de otros usuarios que tal vez recomienden el producto de otra marca, alejando en un principio, a un potencial cliente. Una excelente recomendación a la hora de plantear la particularidad de tu marca: es:

Hacerlo a través de otras personas. Deja que estas hablen de lo que te hace diferente a otras marcas.

Es por ello por lo que debes animarte a:

Promover tus redes sociales. Escribir textos llamativos en ellas, cuenta historias, experiencias. Involucrar a otras personas, deja que ellas hablen por ti. Mantenerte activo y atento a lo que acontece en el Internet, para que no dejes escapar a usuarios que puedan convertirse en potenciales clientes. Escuchar al consumidor, saber qué desea, cuáles son sus intereses, proporcionarle la máxima ayuda posible.

Usar el social media a tu favor en este aspecto, pregúntales a tus usuarios qué les gusta o muéstrales propuestas de tus productos; déjalos opinar, obviamente, sin dejar a un lado tus propios intereses.

Estas técnicas son muy útiles a la hora de la gestión de las redes sociales y, son un gran complemento para armar tus estrategias de marketing, así pues, conseguirás un mayor número de seguidores y potenciales clientes que harán que tu negocio crezca y se mantenga.

Neuromarketing en ventas dirigidas a un público femenino El neuromarketing se aplica de forma muy distinta en las ventas dirigidas hacia los hombres o hacia las mujeres, puesto que el cerebro de ambos opera de manera diferente. Por esta razón, te ofrezco información muy valiosa que puedes aplicar para vender efectivamente tu producto o servicio dirigido a un público femenino. Permite que ella se exprese El sexo femenino habla en promedio unas 16 000 palabras diariamente; es por esta razón por la que, si te encuentras con una consumidora:

Debes dejar que ella exprese todo lo que desea, necesita o qué podría interesarle.

Así sabrás exactamente qué puedes ofrecerle como vendedor; igualmente es importante que le permitas expresar sus opiniones al respecto. La mujer es amante de las historias Las mujeres aman que les informes acerca de lo que vendes. Por esto, el discurso a la hora de ofrecer tu idea o producto es esencial. En ese momento debes convertirte en un contador de historias, para llamar la atención del consumidor y su interés en lo ofrecido. Una entre un millón Hay una característica muy peculiar que la mujer posee: «querer ser única». De ahí que lo primordial es:

Ofrecer un producto único, algo irrepetible. Si hablamos de vestimenta, accesorios o zapatos, las mujeres suelen ser muy celosas al respecto. Caminar por la calle y ver a otra dama con algo que ella posee es algo que no está en sus planes.

Mujeres sofisticadas

A la hora de hacer una compra las mujeres son muy delicadas y sofisticadas. Trata de mostrarles detalles específicos, colores, diferentes modelos; recuerda que todos estos factores activan estímulos en el cerebro que son importantes a la hora de tomar una decisión. La familia, ante todo Las mujeres suelen comprar bajo el principio de la «tribu»; es decir, basan sus elecciones en elementos que reporten beneficios, no solo para ella, sino también para su familia. Piensa en cómo un producto en particular le puede proporcionar seguridad a su familia y representar un bienestar. Estados de ánimo, un cometido muy importante Las mujeres, debido a los cambios hormonales, suelen tener estados de ánimo muy variables. Por esta razón, como vendedor debes:

Estar dispuesto a entenderla. Ayudarla de manera eficiente en la búsqueda del producto que desea.

Recuerda que insistir en venderle un producto por el cual ya ha perdido interés no servirá de nada. Cuando una mujer tiene su mente puesta en algo, no hay manera de hacerla cambiar de opinión. Por último, al usar las estrategias de neuromarketing para vender tu producto/servicio a una mujer, debes tener presente lo siguiente:

Debes ser lo más metódico posible. Ofrecer diferentes opciones como punto de comparación. Proporcionar ayuda que activen sus emociones, halagarla, hacerla sentir cómoda, siempre de manera muy honesta.

Estos son consejos sencillos de seguir que, sin duda alguna, traerán muchos beneficios a tu marca.

Neuromarketing para ventas dirigidas a un público masculino En la actualidad, las ventas están enfocadas en vender experiencias y emociones. De esta forma, el consumidor tendrá razones para justificar lo que compra. Véndele placer A los hombres se les debe ofrecer productos que les proporcionen alegría y placer, que sean llamativos visualmente para ellos. Esto hará que el proceso de venta sea más simple.

Despierta emociones, reacciones y recuerdos Como se sabe, las emociones influyen en gran parte de las decisiones que tomamos. Por esto, es fundamental proporcionar productos que activen estos estímulos en el cerebro, ya sean artículos que les brinden un recuerdo o que sean muy llamativos. Utiliza todos los sentidos El hombre suele comprar un producto de acuerdo con su uso y practicidad. Por ello, permítele oler, probar y tocar. Por más que intentes venderle algo, si no le encuentra un uso posible, no lo comprará ni mostrará interés en ello. Los hombres son táctiles y visuales Ellos necesitan comodidad a la hora de comprar, no se rigen por belleza o estética. Muéstrales algo que sea versátil y cómodo, productos que sean muy llamativos visualmente y que capten su atención de manera inmediata, y así lograrás ventas exitosas. Habla menos Al público masculino, a diferencia de las mujeres, se les debe hablar 3 veces menos. Las féminas emplean alrededor de 16 000 palabras diariamente, mientras que los hombres, solo la mitad. Por esta razón, recomendamos:

Ser más específicos, ir al grano cuando hablas con un consumidor del sexo masculino. Explicarles de manera corta y precisa en qué les puede ser útil el producto, sin extenderte demasiado.

El hombre es el líder de la manada Siempre quiere llevar la batuta en cualquier situación. De ahí que debas ofrecerle productos que le hagan sentir que está brindando protección, mantenimiento y seguridad a su familia. En consecuencia, para vender a cualquier tipo de público debemos centrarnos en la activación del cerebro primitivo, y cuando hablamos del hombre hay que poner mayor ahínco, pues él busca productos que le ayuden a sobrevivir, que sean útiles y, sobre todo, prácticos. En fin, servicios que le proporcionen ese sentimiento de placer y dominio. Como dijimos anteriormente, los hombres y las mujeres tienen pensamientos e intereses distintos. A pesar de que pueden opinar igual en ciertas circunstancias, muchas veces a la hora de comprar o interesarse en algún bien tendrán enfoques diferentes. Con la ayuda del neuromarketing podrás ser asertivo y conquistar a los consumidores de cualquier sexo.

Cómo saber si tu estrategia de neuromarketing funciona Ya hemos mencionado que el neuromarketing analiza los niveles de atención, emoción y memoria causados por los diferentes estímulos activados en el cerebro a la hora de efectuar una compra basándose en el estudio del comportamiento del cerebro humano, el cual está, en cierta forma, programado para que ante un determinado mensaje o estímulo tenga la misma reacción. Para empezar, averigüemos cómo saber si tu estrategia de neuromarketing funciona. La atención en el mensaje

Existe una pregunta que preocupa a todo empresario:

¿Es realmente eficaz mi estrategia en los consumidores?

Hay varias técnicas de neuromarketing que nos ayudan a crear excelentes estrategias según el impacto de una serie de estímulos y mensajes en la mente del cliente. En primer lugar, hablamos de la atención. Este es un factor muy importante, ya que a través de ella lograremos que el mensaje llegue al consumidor. Es primordial que el mismo sea contundente tal y como queremos que el público vea nuestra marca, que nos ayude a captar su atención de una manera positiva. Debemos dejar claro qué ofrecemos de una forma evidente y concisa. Genera sentimientos positivos La emoción es una reacción que se activa inmediatamente en nuestro cerebro al momento de comprar. Es por eso que:

Es vital a la hora de vender tu producto o idea generar sentimientos positivos en los usuarios.

Si logras crear en ellos emociones que le hagan interesarse en tu marca, puedes estar seguro de que tu estrategia está funcionando. Principio del contraste Los seres humanos estamos más predispuestos a interesarnos en algún producto (comprar) cuando algo se nos presenta como segunda opción. Por ejemplo:

Si un cliente entra a una tienda y desea comprar una chaqueta y un pantalón, muchos pensarán que hay que mostrarle la chaqueta antes que el pantalón; pero no, lo ideal y tu mejor estrategia sería mostrarle un buen par de jeans y luego ofrecerle una chaqueta como segunda opción que complemente el conjunto.

Haz que recuerde tu marca Tratar que el consumidor recuerde tu marca es uno de los aspectos más difíciles de lograr. Para conseguirlo, se deben emplear múltiples técnicas que creen este recuerdo en su cerebro. Esto incluye la proyección de productos que:

Sean atractivos visualmente. Generen emociones que hagan que el consumidor no olvide tu marca.

Sin embargo, debes ser cuidadoso, ya que el hecho de que un cliente lo recuerde no significa que vaya a adquirirlo.

Una vez que tus estrategias de marketing hayan sido elaboradas bajo el fundamento de estos factores, tendrás garantía de que serán sumamente eficientes.

Consejos que te harán experto en el neuromarketing Aumenta el atractivo visual del producto El Institute on Asian Consumer Insights ha estudiado las distintas estrategias de neuromarketing, encontrándose con que aproximadamente el 83 % de la publicidad es capaz únicamente de estimular la vista, esto según el libro Buyology, publicado por dicho instituto. Dando a entender que, la creatividad con la que se elabore una publicidad y su consecuente atractivo visual, serán la clave. Ante esto, trabaja siempre con estrategias que te permitan aumentar el atractivo de tus productos desde el punto de vista visual para asegurar tu éxito en esta área. La clave está en usar más imágenes y menos textos en tu publicidad. Déjate llevar por la emoción del producto Según estudios realizados y publicados recientemente por la Universidad de Harvard, aproximadamente el 80 % de las decisiones que toma un cliente frente una publicidad no son del todo racionales, por lo cual el neuromarketing desempeña un papel fundamental. Con esta premisa, no es estrictamente necesario contar con publicidades completamente lógicas. El cerebro, en el momento de tomar decisiones, suele dejar a un lado la parte racional y es más impulsivo, se deja llevar por la emoción que le genera el producto o servicio que ofreces como marca. Haz uso de la creatividad para convencer a los usuarios. Predice el comportamiento del usuario La Universidad Politécnica de Valencia y la Universidad de Valencia respectivamente han realizado recientemente diversas investigaciones en el campo del neuromarketing, y observaron con que en el momento en que un cliente entra a una tienda, este suele recorrerla siguiendo un patrón de reconocimiento y direccionamiento con la mirada. En este sentido, se puede predecir el comportamiento del usuario en el momento de realizar la compra. Es importante el buen empleo de estos consejos como base para la creación de tus distintas estrategias. Gracias a todo esto, un empresario tendrá la capacidad de implantar el neuromarketing para así aumentar su éxito.

7 libros para aprender sobre el neuromarketing

El modo en el que nuestro cerebro responde a diferentes estímulos del marketing es un campo fascinante. Está comenzando a renacer con la adición de estudios avanzados en biometría y tecnologías como el análisis de reconocimiento facial. Actualmente, existen inagotables fuentes de información acerca del neuromarketing. A continuación, te muestro una lista de libros sobre neuromarketing que están enfocados en:

El comportamiento del consumidor. La toma de decisiones y la mente subconsciente.

Entre los autores de estos libros, están incluidos algunos neuro científicos y «marketinianos» más influyentes del mundo. Sus conocimientos te otorgarán una mirada dentro del campo creciente del neuromarketing. 1. Neuromarketing: el nervio de la venta Autores: Patrick Renvoisé y Christophe Morin. Traducción por: Xavier Ollivella. Editorial UOC, Barcelona, España. 2016. Revelando las últimas investigaciones acerca del neuromarketing, este libro explica técnicas altamente efectivas que debes implantar para causar un fuerte y duradero impacto en un cliente potencial. Las técnicas incluyen estímulos que siempre activan una respuesta y métodos poderosos que diferenciarán tu marca del resto. 2. Brainfluence: 100 formas de persuadir y convencer a través del neuromarketing Autor: Roger Dooley. Traducción por: Urano ediciones. Brainfluence nos enseña cómo atraer a nuevos clientes aplicando técnicas prácticas de neurociencia. El libro contiene estrategias claves para etiquetar consumidores a través de medios de mercadeo, publicidad online e impresa, así como también ventas en persona. 3. Enganchado: Cómo construir productos y servicios exitosos que formen hábitos Autores: Nir Eyal y Ryan Hoover. Traducción por: Editorial Sunchine. En este libro, Eyal explora los factores que lideran a los productos al éxito y cómo las compañías toman ciertos pasos para asegurar los hábitos del consumidor y crear productos que el usuario ame. Además, se explica el modelo de gancho o Hook model, un proceso de 4 pasos diseñado para alentar de forma sutil el comportamiento del cliente y garantizar la lealtad hacia el producto sin campañas de publicidad muy costosas. 4. Véndele a la mente y no a la gente Autor: Jürgen Klaric. Traducido por: Editorial Paidós. Este es un libro realizado por el famoso investigador estadounidense Klaric, quien se especializa en neuro innovación y neuromarketing. En el mismo se describen que los procesos de ventas son poco efectivos y excesivamente desgastadores. Esto se debe a que le prestamos más atención a las personas que a la manera en cómo funciona su mente.

5. Neuro marketing y neuroeconomía Autor: Andrés Cisneros. Es uno de los libros acerca de neuromarketing más reciente; en él se analiza la parte más irracional y emocional del consumidor y se explica de qué manera estos factores influyen en el proceso de toma de decisiones en el momento de comprar. 6. Neuromarketing: Cuando el doctor Jekyll descubrió a Mr. Hyde Autores: Juan Pedro García Palomo y Esperanza Martínez Montes. Es el último de los libros sobre el neuromarketing que han realizado estos autores. En él plantean el neuromarketing como una disciplina necesaria para alcanzar el éxito en el mercado competitivo de nuestra actualidad. 7. Código de Innovación Autor: Ricardo Perret. Perret es conocido por sus estudios en psico antropología, neurobiología y neuromarketing enfocados en el consumidor. Este libro establece temas importantes como lo son la innovación y el marketing asociados a la neurociencia. Espero, de todo corazón, que hayas encontrado inspiración y que tu mente se llene de buena información.

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EMOCIONES PARA CAPTAR CLIENTES

Cómo aumentar tus clientes usando el neuromarketing en tus estrategias de ventas CerebroEmprendedor.com Manuel Gutiérrez Sanguino Mayo 2017