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• edwin miguel cepeda ortega

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Embudo de Ventas: El Embudo de Ventas o Embudo de Conversión es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu Buyer Persona desde que visita por primera vez tu sitio web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente. En definitiva, este método es tu primer aliado para impulsar tu estrategia de marketing digital.

¿Sabías que según un estudio publicado por MarketingSherpa en 2012 el «68% de las empresas B2B (Business to Business) aún no han identificado su Embudo de Ventas y el 79% de los marketeros no han establecido una calificación para sus contactos»?

Difícil de creer, pero así es, porque el error inicial está en comenzar una campaña para promover un producto o servicio, sin tener claro cuál es el objetivo principal y el proceso de ventas que los usuarios deben experimentar.

No tener un Embudo de Conversión en tu estrategia de marketing digital es el equivalente a cruzar a ciegas la autopista para alcanzar tu coche del otro lado. El resultado simplemente será fatal para ti y tendrás muchas más pérdidas que ganancias.

Para muchos el término Embudo de Ventas puede parecer confuso e incluso innecesario de implementar en la estrategia de marketing digital. Sin embargo, es uno de los procesos más significativos para lograr un Retorno sobre la Inversión (RSI) y obtener nuevos clientes a través de un método de ventas exitoso.

Ahora bien, a pesar de que es uno de los puntos más necesarios para alcanzar mayor conversión, no suele ser tan fácil de esquematizar. Por esa razón, el arquitecto de exitosos Embudos de Ventas y experto en el asesoramiento del Marketing Digital Stepehen Ezketzis explica de forma sencilla cómo crear proceso de ventas eficaz para tu marca. El siguiente paso es que inviertas y observes la ganancia de esa inversión ¡Aquí es donde comienza la diversión!

En este video aprenderás qué es un embudo de venta con un ejemplo práctico. Te invito a verlo. Etapa 1 TOFU (Top of the Funnel – Principio del Embudo) Atracción o Tráfico: este término se presenta en la sección más ancha del embudo, es decir, al comienzo (de arriba hacia abajo).

Es aquí donde el ciclo del cliente inicia y, por supuesto, donde haces tu mayor esfuerzo para atraer la mayor cantidad de usuarios. En principio, muchos pueden no estar interesados en

realizar la compra final de tu producto o servicio, ya que en general no conocen mucho sobre ti.

¡Ahora viene la parte más difícil, que es lograr que esos usuarios bajen a través del embudo!

Etapa 2 MOFU (Middle of the Funnel – En el medio del Embudo) Consideración o Contactos: conocidos también como Leads, son los usuarios que demuestran interés en tu producto o servicio.

En esta etapa es donde el embudo se vuelve más estrecho y donde tus esfuerzos aumentan, porque es aquí donde se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no.

Nunca olvides que tu estrategia de marketing digital debe estar dirigida a tu Buyer Persona de forma objetiva.

Etapa 3 BOFU (Bottom of the Funnel – El final del Embudo) Decisión o Ventas: corresponde al segmento final del embudo y por lo tanto es en esta fase donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes. Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.

¿Cómo definir las etapas del Embudo de Ventas y el comportamiento de los usuarios? Una vez comiences a trabajar en tu Embudo de Ventas, podrás conocer más de cerca a tu Buyer Persona y tendrás la oportunidad de desarrollar tu propia versión de embudo de ventas. Así podrás definir cada etapa de acuerdo a las interacciones de tus usuarios y con las campañas que vayas desarrollando para promocionar tu producto o servicio.

Para diseñar tu embudo debes conocer y comprender los siguientes términos:

Contacto o Lead Es el usuario que llega a tu sitio web o campaña sin conocer mucho sobre tu marca o producto. Este contacto podría convertirse en tu futuro cliente o simplemente quedarse en la primera parte del embudo.

Prospecto Es el usuario que demuestra interés sobre tu marca y que luego de ser contactado está dispuesto a continuar en el siguiente paso del proceso de venta.

Prospecto Calificado Ésta, sin duda, es una de las etapas más destacadas, debido a que aquí es cuando conoces más de cerca a tu posible cliente. De esta manera, lo puedes calificar conociendo las disponibilidad económica que tenga, si vio valor en tu oferta y la necesidad que tiene sobre tu producto.

Compromiso En esta etapa el cliente se compromete a continuar con el proceso de ventas y lo único que falta es terminar de cerrar los detalles del contrato, como los términos y plazos de pago. Todavía es posible que el compromiso se finalice y no continúe.

Transacción Es la etapa final donde ambas partes han llegado a un acuerdo y el contrato ha sido firmado. En esta fase, el Equipo de Ventas debe encargarse el siguiente paso, que es comenzar con lo establecido en el contrato.

La Fuga del Embudo (The Leaky Funnel) es una definición creada por Hugh Macfarlane y se refiere a que el Embudo de Ventas debe centrarse en el Buyer Persona y no en el vendedor.

La tarea de crear un Embudo de Ventas no siempre es sencilla pero sí es un elemento indiscutible en la creación de tus estrategias de marketing digital.

La razón es muy simple: si no defines cuál es tu objetivo principal y la etapa en la que se encuentra tu Buyer Persona, ninguna de tus estrategias serán exitosas, porque no comprenderás realmente el problema que puedes solucionar con tu marca.

¿Cuáles son los beneficios de crear un Embudo de Ventas para promocionar tu marca y cómo influye en tu estrategia de marketing digital? Monitoreo constante del proceso de ventas El embudo de ventas te permite observar y analizar con detenimiento el comportamiento de tus usuarios a través de tu campaña o estrategia de marketing y de esta forma evaluar lo que sí funciona y lo que no.

Enfoque en el Buyer Persona En la era del marketing digital debes optimizar tu contenido y tus estrategias al máximo. Con esto te quiero decir, que lo más valioso que tienes es tu Buyer Persona, por eso debes trabajar por y para él, ya que gracias a él tu embudo de conversión generará las ventas esperadas.

Propuesta de valor A veces olvidamos que pueden existir muchas organizaciones vendiendo lo mismo, por lo que debes esforzarte en impulsar tu negocio.

En estos casos el embudo te ayudará comprender mejor cuál es la propuesta de valor que ofrecerás con tu marca, así como identificar al cliente ideal al cual no sólo atraerás, sino también al que le brindarás una solución a su problema.

Aumenta la productividad Lo más significativo es que tu proceso de ventas puede ser mucho más organizado y optimizado a través de diversas herramientas que te ayudarán en la creación y seguimiento del Embudo de Ventas.

A continuación te dejo una lista de las 4 herramientas que puedes utilizar para desarrollar tu embudo de ventas:

ClickFunnels: es un software creado en 2015 para el desarrollo de Embudos de Ventas Online, implementando un sistema de generación de contactos y de e-commerce. Además, ofrece 14 días de prueba gratuito y tiene un costo que oscila entre los 25$ y 42$ dependiendo del plan que elijas. LeadPages: es software de conversión para páginas de aterrizaje (landing pages en inglés) y aplicaciones web, permitiendo el crecimiento de tu empresa a través de la integración de diferentes herramientas como Google Analytics, Zoho, Shopify y mucho más. HotJar: es una herramienta muy práctica que permite observar el comportamiento de la audiencia en tu sitio web. Además, puedes obtener grabaciones de cada una de las visitas, embudos de conversión, análisis de datos, encuestas y mucho más. Hubspot: es un CRM creado con la metodología de Inbound Marketing, que te permite atraer extraños y convertirlos en clientes a través de tu producto. Asimismo, puedes crear Embudos de Ventas y medir el impacto de tus campañas con resultados precisos. Precisión en la creación de la estrategia de marketing

El embudo de ventas es un factor muy determinante a la hora de crear nuevas estrategias de marketing digital, te permite ser más preciso con tu estrategia y comprender el comportamiento de tu audiencia en cada campaña hasta alcanzar a tu Buyer Persona y cerrar las ventas estipuladas.

Es necesario que comprendas que cada uno de estos pasos sólo pueden darse si la oferta de tu contenido o propuesta es diferente a la existente en el mercado y agrega valor.

El embudo es un método que puede ayudarte a conocer a tu Buyer Persona y hacer que puedas cultivar una relación con él. Asimismo, te ayuda a identificar las oportunidades que tienes en el mercado en el que te desarrollas.

El autor del blog Lifestyle al Cuadrado, Frank Scipion afirma que «(…) el secreto es tener una oferta diferenciadora en el mercado para atraer a las personas correctas con tu plataforma digital, lo cual presupone alinear todos los elementos de la estrategia online. Es decir, hay que incentivar el alta al newsletter regalando algo gratis por ejemplo, un ebook o un mini curso y a partir de ahí, si “enganchas” a la gente con buenos contenidos, ellos van a leer estos contenidos que saben que les van a aportar valor.»

¿Cómo atraer nuevos usuarios con tu Embudo de Ventas? La Optimización de tu Embudo de Ventas Lo primero que debes tomar en cuenta es tu diseño web y su optimización, porque siempre será tu mejor aliado para atraer y convertir a extraños en promotores de tu marca a través de tu embudo de ventas.

Te puede parecer complicado y quizá estés abrumado con tanta información, pero realmente es importante que consideres cada uno de estos puntos para que atraigas a la mayor cantidad de clientes potenciales posibles.

Diseño de tu sitio web Las nuevas tendencias apuntan a que mientras uses menos cantidad de elementos, será mucho mejor para tus usuarios. Recuerda que la usabilidad es imprescindible y que el diseño de tu web debe ser creado de acuerdo a las necesidades de tu Buyer Persona.

Contenido de calidad Al igual que en el diseño, es preferible tener poca cantidad de contenido, pero con una increíble y acertada calidad, que tener demasiados artículos o descargables que no aporten valor o brinden una solución específica a tu usuario objetivo.

Llamados a la acción Si tu sitio carece de un Llamado a la Acción directo y preciso, estás perdiendo el tiempo. Los llamado a la acción (o Call To Action en inglés) deben ser los protagonistas principales de tu estrategia de marketing digital y del proceso que vivirán los usuarios a través de tu Embudo de Ventas, ya que ellos te ayudarán a definir cómo finalizará la visita y cuál es el siguiente paso.

Diseño responsivo Tu sitio web debe estar optimizado para verse y leerse bien en todos los dispositivos: tablet, smartphone y ordenadores. Esto permitirá que tu usuario pueda navegar de manera cómoda y sencilla en tu sitio web.

Las Etapas del Embudo de Ventas Lo segundo que debes considerar es que en cada etapa del Embudo de Ventas debes ofrecer un contenido de valor que te permite conectar con tus usuarios; desde la atracción hasta la venta final.

Por ejemplo:

Etapa TOFU: tu estrategia de marketing y de creación de contenidos debe estar orientada a atraer el usuario. Es decir, tu cliente debe ser atraído por tus publicaciones en el blog, los keywords, campañas de redes sociales, landing pages y en general el contenido gratuito que le permita conocer más sobre ti y el valor de tu propuesta. Etapa MOFU: en esta fase observarás el interés de la audiencia por continuar recorriendo el camino que les has trazado, para eso debes ofrecer un contenido más elaborado con mayor profundidad para tu Buyer Persona. Puedes ofrecer un Webinar, un ebook, un whitepaper o un caso de estudio. Etapa BOFU: aquí es donde se cierra la venta y el usuario se convierte en cliente, entonces para continuar «la conversación» y acercarte más a él, puedes utilizar newsletter o campañas de correo a través de Mailchimp, descuentos o invitaciones para la muestra del producto. Por último, no debes olvidar los números y la tasa de conversión. Esto te permitirá medir el impacto que ha tenido tu Embudo de Ventas y podrás monitorear los resultados.

El porcentaje de conversiones lo puedes calcular dividiendo la cantidad de conversiones por la cantidad total de clics en el anuncio que se pueden registrar como conversiones durante el mismo período de tiempo.

Por ejemplo, si tu anuncio obtuvo 500 conversiones de 1,000 clics, tu porcentaje de conversiones será del 5%.

Esta fórmula funciona para todo tipo de embudos y te permite hacer estimaciones y proyectar a futuro tus objetivos a nivel de ventas y nuevos clientes.

Ahora te dejo un mini tutorial para que aprendas de manera simple y paso a paso a crear tu embudo de ventas. Veámoslo

Conclusiones El embudo de ventas o embudo de conversión es el proceso que te ayuda a convertir a los visitantes de tu Blog o página web en clientes potenciales. Este proceso consta de tres etapas: atracción, consideración y decisión o venta.

Puedes diseñar tu propio embudo de acuerdo con las necesidades, objetivos y metas de tu negocio.

EL embudo de ventas ofrece muchas ventajas para tu marca: Te permite monitorear tu proceso de ventas, tus estrategias están enfocada a tu Buyer Persona, es una propuesta de valor y aumenta la productividad de tu negocio

Además, puedes atraer nuevos usuarios a tu sitio. Siempre que optimices tu Embudo, tengas un buen diseño de tu sitio web, ofrezcas contenido de calidad, incluyas Llamados a la acción y un diseño responsivo

Aunque parezca complicado, el proceso de la creación de un Embudo de Ventas te ayudará no sólo a alcanzar objetivos medibles y concretos, si no también te dará un enfoque mucho más realista sobre tu producto o marca.

Es un excelente método para organizar tus campañas y tu estrategia de marketing digital de manera efectiva para atraer a tu Buyer Persona y convertirlo en un promotor de tu contenido.

¿Tienes definido tu embudo de ventas? Coméntanos y comparte con nosotros cuál es para ti el mayor reto a la hora de crear un Embudo de Ventas.