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El Vendedor Irresistible

Alejandro Figueroa http://www.alejandrofigueroa.net

Copyright y Derechos de Autor Toda la información contenida en este libro electrónico es propiedad de su autor Alejandro Figueroa. Queda estrictamente prohibido distribuir, vender, compartir o regalar copias de este libro electrónico sin la autorización por escrito de su autor.

Este NO es un libro electrónico gratuito, que puedas compartir, vender o regalar. © Copyright 2012 - Alejandro Figueroa

La información contenida en este libro electrónico representa la opinión del autor sobre algunas formas de obtener mejores resultados con las ventas.. Sin embargo no representa ninguna instrucción legal ni se garantiza de ninguna manera que se podrán obtener resultados, o ganancias de ningún tipo. En ningún caso Alejandro será responsable por daños personales o legales en los que pudiera pudiera incurrir el lector. Aunque se realizó un gran esfuerzo por verificar la veracidad de la información contenida en este libro, las técnicas, estrategias e información en general pueden variar con el tiempo.

Tabla de contenidos

● Introducción al vendedor irresistible. ● Teniendo una actitud positiva. ● Iniciando la conversación con el cliente. ● Cómo leer a tus clientes. ● Cuándo y cómo pedir que compren. ● Creando deseo en el cliente. ● Obteniendo compromiso. ● Cómo superar las objeciones. ● Cómo tomar y mantener el control. ● El Cierre de la oferta.

Introducción al Vendedor Irresistible En primer lugar, me gustaría darte las gracias por invertir en el este libro electrónico. Mucho trabajo se ha puesto en este curso con el fin de ayudarte en tu camino hacia el éxito en ventas. Si pones a trabajar la información proporcionada estoy 100% seguro de que será un éxito. Ya has dado el primer paso para convertirte en un mejor vendedor mediante la inversión en el conocimiento que estoy compartiendo contigo. Para tener éxito tienes que poner tu mente en ello, y trabajar duro. Sólo te puedo dar las herramientas para construir el éxito, yo no te puede obligar a usarlas.

El título de buen vendedor siempre ha tenido una especie de prestigio. Muy pocas personas han podido adquirir ese título. No se puede aprender cómo ser un buen vendedor en la universidad. De hecho, algunos de los mejores vendedores que he conocido ni siquiera tienen un diploma de escuela secundaria. Me parece que muchos graduados de la universidad se mantienen alejados de las ventas debido a que el campo de juego está nivelado. Un título no determina la cantidad de dinero que tú harás. Con las ventas nadie te puede decir cuánto dinero vas a hacer. Con algunos puestos de trabajo de ventas trabajas en tu propio horario. Esto es muy bueno.

Muchos vendedores tienen la creencia de que ya se están vendiendo un producto genuino que la gente naturalmente va a comprar. Suena bien, pero simplemente no es verdad. Tienes que venderte a ti, así como al producto. La gente compra al vendedor no el producto. La mayoría de los clientes recuerden un buen vendedor durante años.

Yo diría que la psicología es la parte más importante de la venta. Saber cómo funciona la mente y reacciona a ciertas cosas es un gran activo para cualquier vendedor. Voy a discutir en este libro diversas técnicas para afectar el subconsciente de la mente a los clientes. Hay pequeñas cosas que tú puedes hacer para tener un fuerte impacto en el cliente. Por ejemplo, en el cierre de un acuerdo ¿sabías que no tener tu propia lapicera puede poner en peligro el acuerdo?.

El miedo y la incertidumbre son los peores enemigos de un vendedor. Cuando empecé las ventas en muchas ocasiones me daba miedo preguntar al cliente que comprara. Es comprensible que temas escuchar la palabra NO. No te desanimes por eso. Todo buen vendedor ha tenido que lidiar con este miedo. He incluido la manera de convertir el miedo en coraje que a la larga se convierte en una venta.

Como un vendedor tienes que aprender a amar la palabra “NO”. Estoy bastante seguro de que un 90% de las ventas van a comenzar con el cliente diciendo “NO”. Hay un dicho que cita: "podemos oír un millar de nos, pero todo lo que necesitamos es un sí". La reacción natural de la gente a cualquier cosa es decir que no. La palabra “NO” sale mucho más fácil que la palabra “SI”. “SI” es una palabra que sugiere compromiso, y todos sabemos que la gente, naturalmente, tiene miedo al compromiso.

El miedo a la objeción proviene de la inseguridad humana. ¿Recuerdas que en la escuela tenías que llevar la ropa adecuada si se quería encajar? La razón por la que no llevabas calcetines de color rosa con chaquetas de terciopelo verde fue por el miedo a la objeción. Nadie quiere sentirse objetado en ninguna forma. Nos hace sentir mal con nosotros mismos. Te voy a enseñar la manera de superar todas las objeciones que un cliente puede decirte. Aprenderás a amar a la objeción. Te sorprenderá saber que pedir más objeciones ayuda a poder cerrarlas y una vez que alejas a todas las objeciones, no hay más excusas para no comprar.

A la gente en general no le gusta ser vendida. No sé si es la naturaleza humana o la estupidez humana. Tú podrías tratar de vender una cura para el asma a un paciente asmático en extrema necesidad, y si él se siente que tú le estás tratando de vender, no la comprará. Aquí es donde la técnica de remover basura nació. Es más un concepto que una técnica real. Debe ser aplicado en todas las etapas, en el proceso de venta. Voy a explicar la forma de aplicar la técnica de remover basura durante el proceso de venta.

El concepto en sí mismo es muy simple, pero muy potente. En pocas palabras se trata de ir directo al grano y usar tan pocas palabras como sea posible. Muchos vendedores tienen la idea de que tienes que utilizar una pequeña charla en la venta a un cliente. A mitad de camino a través de tu argumento de venta ya conoces el nombre de cada integrante de la familia de tu cliente, sus ocupaciones, y la última vez que se tomaron

unas vacaciones en familia, ya eres prácticamente parte de la familia. El problema es que cuando llega el momento de comprar todavía no está hecha la venta. Llegar a ser amigos con el cliente no hace daño a la venta, sino que simplemente no la ayuda tanto como muchos creen.

La verdad es que la única persona que puede hacerte un mejor vendedor eres TU. Voy a darte la información que necesitas saber para tener éxito. En última instancia, depende de ti poner esta información en práctica. No necesitas cambiar y ser una persona extravagante, que camine engreída y hable bonito para ser un vendedor eficaz. Solo siendo tu mismo, junto con una actitud positiva, es la fórmula para ser un vendedor irresistible.

Teniendo una actitud positiva Antes de poner un pie en una casa, tomar el teléfono, o comenzar a escribir una carta de ventas, lo primero que debes poseer es una actitud positiva. Un buen vendedor comienza cada día con una actitud positiva. Vendedores novatos tienden a minimizar la importancia de la misma. No pasó mucho tiempo hasta que me di cuenta de un factor en común entre los vendedores exitosos. Ellos siempre tienen una gran sonrisa en su cara y siempre están demasiado positivos.

Esta corta historia real me la contó mi amigo Federico: “Un día particular estábamos haciendo una ronda de ventas con nuestro superior Miguel, y otro vendedor llamado Juan. Habíamos estado tocando puertas durante 4 horas sin haber tenido suerte. Muchos de nosotros en la camioneta estábamos cansados de tocar puertas y listos para darnos por vencidos, pero no Juan. Juan estaba listo para ir a tocar en cada cuadra. De hecho, él no podía esperar para salir de un salto de la camioneta para ir a tocar en otro par de casas. En las próximas casas Miguel me pidió que acompañara a Juan, y antes de bajar me dijo “te apuesto a que Juan hará un par de ventas en estas casas”. Escuché el discurso de ventas de Juan que a mi entender era horrible. El hizo todo lo que nos habían enseñado a no hacer, por no hablar de su atuendo que para mí era "como de calle" y poco profesional. Me dije a mí mismo que no había forma de que este tipo sea invitado a pasar a la casa, y mucho menos de que hiciera una venta. Al final del día, Juan no sólo había sido invitado a entrar en 5 casas, sino que logró realizar 3 ventas. Esa noche me quedé pensando sobre lo que había ocurrido. Todavía no podía entender cómo, según mis conocimientos de buen vendedor. Tal vez la razón por la que no estaba yo entrando en las casas era yo mismo y no que haya tenido mala suerte con las casas en donde había tocado.

Hablé con Miguel al día siguiente. Le pregunté cómo sabía que Juan lograría entrar en las casas y vendería, cuando, obviamente, estaba haciendo todo mal. Miguel me miró y dijo: "Yo sabía que Juan iba a vender porque se mantuvo positivo". En ese momento exacto había ganado una pieza más del rompecabezas de ser buen vendedor.”

Decidí incorporar una actitud positiva en todo lo que hiciese. Este es un componente clave del vendedor irresistible. Ningún buen vendedor entra en un día de ventas con negatividad. Por desgracia las cosas salen mal. Despeja tu mente de todos los problemas en tu vida antes de que sea el momento de empezar a vender. No estoy diciendo que no te enfrentes a tus problemas, sólo que los enfrentes después de haber ganado tus comisiones de ese día.

No voy a explicarte aquí como funciona el hecho de ser positivo. De hecho yo mismo no lo conozco a fondo. Solo sigo siendo positivo y veo que eso me funciona como magia. Si quieres ser un vendedor irresistible recuerda despojarte de todo lo negativo antes de comenzar tu día.

Iniciando la conversación con el cliente Estoy seguro que has oído el cliché "La primera impresión es la que cuenta". Como vendedores es fundamental dar una primera buena impresión cada vez. La primera impresión que logres determinará cómo un cliente te responderá en tu discurso de ventas. Por esta razón es imprescindible que ensayes tu introducción de argumento de venta todos los días. Tu introducción determinará qué tan difícil será cerrar el trato. Una introducción débil puede aumentar el nivel de dificultad cuando es el momento para empezar a cerrar el trato.

Tu primer contacto inicial con el cliente siempre debe comenzar con un firme apretón de manos. Tengo que destacar “firme”, por una razón. Un apretón de manos débil puede enviar la señal de una persona débil. Durante el apretón de manos se mira al cliente a los ojos, y te presentas con una sonrisa. Este procedimiento es importante porque no quieres dar un aura de incertidumbre.

Siempre llama a tu cliente por su nombre. Nunca llames a tu cliente “señor o señora”. Quieres llegar a ser amigo del cliente de inmediato. ¿Tus amigos se refieren a ti como señor o señora? Al presentarte a ti mismo el proceso debe ser de la siguiente manera: 1. Hola José. 2. Firme apretón de manos y contacto visual. 3. Mi nombre es Daniel. 4. Termina el contacto visual después de decir tu nombre.

Una vez que practiques esto un par de veces se convierte en algo automático. El propósito de una poderosa introducción es establecer el tono del discurso desde el principio. Los clientes admiran un gran vendedor.

Después de pasar la introducción inicial es el momento de eliminar la basura. Cuando estás introduciendo tu producto o servicio al cliente, no te vayas por las ramas. Se tan específico y directo como te sea posible. Cuando entres en una casa lo primero que

debes decir es que estás allí para venderles tu producto. Hay una manera correcta de hacerlo y una manera incorrecta. Lee el siguiente diálogo, A ver si puedes adivinar cuál es la manera correcta de introducir un argumento de venta.

Escenario # 1 Cliente: Hola, vendedor Vendedor: Hola cliente, estoy aquí para mostrarte las características del producto, y si estás interesado en el producto, no dudes en interrumpir en cualquier momento cuando estés listo para pagar.

Escenario # 2 Cliente: Hola, vendedor Vendedor: Hola cliente, yo estoy aquí para mostrarte las características del producto, recuerda que no hay obligaciones, pero si te enamoras del producto puedes invertir en uno por solo $ 200.

Si elegiste el segundo escenario estás en lo cierto. El vendedor del primer escenario tenía muchos defectos fatales en el mismo. Una palabra que nunca quieres usar es “pagar”. Reemplaza esa palabra por “invertir”. Invertir da a la persona la sensación de conseguir algo en retorno de su inversión. El término “pagar” inconscientemente hace que la persona sienta como si se va a gastar dinero que no es necesario. A partir de hoy borra de tu diccionario la palabra “pagar” y sustitúyela por invertir.

Observa el segundo escenario, el vendedor hizo algo fundamental para el éxito de la venta. Él le dijo al cliente el precio antes de comenzar su discurso de ventas. Esta es una parte crucial de la técnica "eliminar la basura". Sé que algunos vendedores pueden estar en desacuerdo, pero puedo garantizar que no son tan exitosos como lo podrían ser.

Esta táctica te impedirá tener que rebajar el precio al final de tu discurso de venta. Al reducir el precio, reduces tu comisión. Cuando se asusta al cliente con el precio al inicio tendrás la oportunidad de mejorar el precio a partir de ahí. Inicialmente, el cliente te dirá que no hay manera de que pueda pagar tanto por el producto. No dejes que eso te desanime. Basta con sonreír y comenzar tu discurso de ventas / demostración.

Asustar a los clientes con el precio en la introducción te da tiempo de sobra para que el impacto inicial desaparezca. Si los golpeas con el precio al final, va a ser difícil superar ese impacto. En ese momento pasar por su mente las facturas que debe pagar, los gastos de sus hijos, de la comida, alquiler, del coche, etc. La reacción inmediata será la de decir que no. Si has terminado tu discurso de ventas, ¿cómo los puedes convencer de decir que si, sin reducir el precio?

Es difícil creer que algo tan pequeño como un apretón de manos puede enviar desencadenantes psicológicos que pueden afectar a una venta. Bienvenido al mundo del vendedor irresistible. Un vendedor debe comprender estos factores desencadenantes psicológicos y saber cómo manipularlos con eficacia en una venta.

Como leer a tus clientes Antes de comenzar tu discurso de ventas debes leer con precisión a tus clientes. Esto es crucial para ser un vendedor irresistible. Tienes que captar su personalidad de inmediato. Cuando identificas con éxito puedes apelar a las emociones de un cliente lo cual te da la ventaja necesaria para realizar la técnica de eliminar la basura.

Cuando contactas con un cliente por primera vez trata de distinguir los principales atributos de su personalidad. ¿El cliente es orgulloso? ¿Es una persona temerosa? Tal vez es una persona muy amable. Después de leer al cliente elige el tono del discurso para seducirlos.

Si el análisis determina que el mejor discurso es el miedo, entonces esa es la emoción en la que te debes enfocar. A lo largo del discurso te centrarás en cómo no tener tu producto va a dificultar su vida de alguna manera. No hay nada de malo en exagerar un poco. Una buena técnica consiste en contar por lo menos 2 historias de personas que tuvieron algún tipo de dificultad o problema por no tener tu producto.

El miedo es la emoción favorita para apuntar en mi discurso de venta. Las personas suelen comprar cuando tienen miedo de algo. Leí sobre muchas personas que después del 9/11 obtuvieron grandes ganancias sólo con la venta de máscaras de gas y de kits de supervivencia al terrorismo. Una de las principales razones por las que tuvieron tanto éxito es por el temor de otro ataque. El 99,9% de las máscaras de gas que se venden nunca harán nada más que juntar polvo durante los próximos 30 años.

Una buena técnica consiste en informar a la persona de algo que no sabía, que los podría afectar de manera negativa. Por ejemplo, cuando Federico vendía aspiradoras informaba a sus clientes acerca de los ácaros del polvo y la forma en que pueden causar alergias y asma. Por lo general, el cliente no tenía ni idea de estas sustancias nocivas se encontraban en su casa.

Siempre recuerda el dicho: "Cuando las emociones están elevadas, pídele que compre". Cuando el miedo de los clientes está en su apogeo, corta el discurso de ventas y prepara

el papeleo. Las emociones de la gente están escritas en sus rostros. No escuches lo que dicen los clientes. Los clientes mienten, el lenguaje corporal no lo hace. Para ser un gran vendedor tienes que confiar en tus instintos. Muchas veces se puede sentir la emoción en el cliente.

El orgullo es otra gran emoción para jugar. El argumento de venta para el orgullo es un poco más complicado que el miedo. Una persona orgullosa puede comprar por las siguientes razones: 1. Él / Ella quiere demostrar que puede costearlo. 2. Él / Ella quiere estar al día en las últimas tendencias. 3. Él / Ella quiere presumir a sus amigos y vecinos acerca de su compra.

Cuando hable con una persona que es muy orgullosa, siempre se quiere hazlos creer que son más inteligentes que tú. Hazlos sentir como si quisieras ser como ellos algún día. Di cosas como: "Waw me gustaría tener una casa como ésta algún día". En ese momento el cliente comienza a sentirse bien consigo mismos y su vida. Cuando estás haciendo una venta telefónica cada vez que dices algo como “pero yo sé que usted ya sabe esto”, implica que tú crees que es inteligente.

La clave está en tocar el ego del cliente. Quieres que se sientan bien consigo mismos. Estas personas suelen comprar cuando se sienten bien consigo mismos. Realízales tantos cumplidos como te sea posible. Si estás haciendo una venta telefónica, cada vez que te dan una respuesta correcta diles cosas como, “Waw, la mayoría de las personas con las que hablo no saben esto”. Esta es otra táctica pequeña que genera grandes resultados.

Otra cosa a tener en cuenta es lo que yo llamo el cliente demasiado compasivo. Estos son los clientes que van a comprar porque se preocupan por ti como persona. Una vez que leas esto en el cliente, es hora de eliminar la basura, y empezar a jugar con estas emociones. A lo largo de tu argumento de venta debes estar quejándote acerca de cómo trabajas de más y estás mal pagado. Incluso si ganas $ 1000 por venta, les dices que no ganas

mucho en comisiones. Si estás haciendo una demostración en casa asegúrate de comenzar a sudar mucho, y nunca aceptes ninguna comida o bebida.

Te tienes que volver sincero con la persona. Háblale acerca de la vida en general y tu situación de vida. Si tu pasado ha sido difícil asegúrate de decirles como creciste. Ahora bien, esta estrategia no va a vender el producto simplemente porque si. Pero en gran medida va a influir en su decisión cuando están decidiendo si deben comprar o no.

Suaviza la voz y hazles saber que así es como alimentas a tu familia (incluso si no tienes una). Las personas compasivas casi siempre quieren dejar una propina. Una propina no es más que una venta. Si te dan una propina se sienten bien de que te ayudaron en cierto modo.

La lectura del cliente es el análisis de su personalidad. Esto es importante porque necesitas saber qué emoción es la que los hará comprar. La gente compra con las emociones. Depende del vendedor activar las emociones y provocar una compra.

Cuándo y cómo pedir que compren Un problema común de los vendedores es pedir que compren. Este es un temor de muchos vendedores nuevos. Este problema se origina en el miedo natural al rechazo. Para ser un buen vendedor tienes que aprender a superar este miedo. Darte cuenta que este miedo no es real, tu lo creas, y se puede destruir.

Recuerda siempre que los clientes compran con sus emociones. Cuando las emociones están elevadas es momento de pedir que compren, que es algo que ya leíste en este libro. Realiza un argumento de venta que provoque una emoción en el cliente. No hacer esto resultará en una venta fallida.

Pide al cliente que compre a través de tu argumento de venta. Esto se hace por 2 razones; una es leer donde está el cliente, la segunda razón es sacar la objeción fuera del camino. El cliente utilizará diferentes objeciones cada vez que le pidas que compre, y como sabemos con el fin de garantizar una venta tenemos que superar estas objeciones.

Nunca le preguntes al cliente si está dispuesto a pagar por tu producto. Pregúntale si está dispuesto a invertir en tu producto. Cuando Federico vendía aspiradoras preguntaba al cliente si estaba dispuesto a invertir en un hogar limpio, pulmones sanos, y una vida más larga. Esa era una declaración fundamental en cada venta.

Es importante pedir al cliente que compre a través del argumento de venta a fin de quitar la objeción fuera del camino. Los clientes tienden a utilizar una objeción sólo una vez, así que una vez superada esa objeción no van a usar esa excusa una vez más. Si esperas hasta el final de tu discurso de ventas para pedir la compra, puedes ser abrumado con demasiadas objeciones a superar.

No te desanimes por la palabra ¡NO! La primera vez que pides que compre, hay una buena probabilidad de que te dirán que no están interesados. La primera vez que pidas que compre debe ser con el único propósito de conseguir sacar alguna objeción fuera

del camino. También te da la oportunidad de leer, donde se encuentra el cliente. A medida que vayas mejorando serás capaz de estimar con exactitud cuánto más discurso de venta es necesario para que se realice la venta.

Cuando tu discurso de ventas ha terminado y todavía no han comprado tu producto, no acabes pidiendo simplemente que compren otra vez. Debes hacer una ronda de preguntas de sentido común, que obligan a tu cliente a comprar tu producto. A continuación se muestra una recreación para ayudarte a obtener una mejor comprensión de esta técnica.

Vendedor: Si pudieras elegir, ¿preferirías la suciedad dentro o fuera de tu alfombra? Cliente: Fuera de mi alfombra

Vendedor: ¿Sabes que los ácaros del polvo causan alergias y asma. ¿Te gustaría tener ataques en la noche porque no poder respirar debido a un ataque de asma? Cliente: No

Vendedor: ¿Aspiramos para quitar toda la suciedad, o algo de suciedad? Cliente: Toda la suciedad. Todas estas preguntas te están llevando a pedir que compre. Estas son preguntas de sentido común. Esto hace que el cliente sienta que la compra de tu producto es también de sentido común. Recuerda que debes utilizar la palabra invertir cuando pides al cliente que compre tu producto.

Creando deseo en el cliente Crear deseo exitosamente en el cliente es la clave para ser un buen vendedor. A fin de garantizar una venta necesitas identificar las necesidades del cliente con el fin de crear el deseo por tu producto. Hechos, pruebas, testimonios, etc, crean deseo en el cliente. Como un buen vendedor tienes que identificar las cosas que quiere ese cliente en específico.

No se debe confundir deseo con necesidad. Nadie necesita tu producto. Por ejemplo, si vendes seguros de vida. Su necesidad es por los seguros en general, así que tienes que hacer que quieran tu paquete de seguros. Lo mismo va para la venta de aspiradoras, su necesidad es por sacar a los ácaros del polvo de la alfombra, no por la aspiradora.

La correcta identificación de necesidades de los clientes es obligatoria para crear el deseo. Después de identificar sus necesidades, les explicas cómo tu producto va a satisfacer esa necesidad. Entre más necesidades satisfagas, más deseo tendrá el cliente por tu producto. Esto es parte de la técnica de remover la basura. Cada dato que hayas dado, que se aplica a los clientes, crea deseo por tu producto. Por ejemplo, si eres vendedor de aspiradoras, dices a tu cliente que tu aspiradora recoge el 98% de la tierra. El hecho es que la gente quiere tanta suciedad fuera de su alfombra como sea posible. Este hecho crea más deseo en el cliente. Otro hecho es que los ácaros del polvo causan problemas de salud tales como: los ataques de asma, alergias y daños en los pulmones. Debes informar al cliente que tu aspiradora se deshace de todos los ácaros del polvo en su alfombra. Al identificar la necesidad de deshacerse de los ácaros del polvo, has creado un gran deseo por tu producto.

Los testimonios son también una gran herramienta para crear deseo. Cuéntale al cliente unas cuantas historias cortas acerca de otras personas que han tenido éxito con tu producto.

Los testimonios crean deseo en el cliente. Hazles saber que otras personas lo están utilizando y tienen éxito. La mayoría de las personas no son innovadoras, son seguidores. Ellos sólo van a comprar tu producto si le demuestras el éxito de otras

personas. Tienes que ser como un infomercial. Los clientes anteriores no pueden estar en la casa o en el teléfono con tu cliente actual, por lo que tienes que dar su testimonio por ellos.

Hay indicadores que te da un cliente cuando se ha creado suficiente deseo para que quiera comprar. Muchas veces te preguntarán “¿Cuánto cuesta esto?”. Por lo general, en este punto debes apresurarte y cerrar el trato. En este punto, sus emociones son probablemente más altas y están dispuestos a comprar, y como dije antes, cuando las emociones son altas es el momento de pedir que compren.

Obteniendo compromiso La mejor manera de asegurar una venta es lograr un compromiso lo más pronto posible. Hacer que el cliente verbalmente digan que si “X” sucede, van a comprar el producto. Una vez que hayas obtenido el compromiso es tu trabajo como un buen vendedor sostener tu parte del trato. Si ellos dicen que van a comprar tu producto si se puede sacar una mancha de su alfombra, a continuación, remueve la mancha. La mayoría de la gente no se va a retractar sobre su palabra.

Muchas veces se gana el compromiso al superar una objeción. Por ejemplo, si el cliente dice “Me gustaría, pero no lo puedo costear”, yo les pregunto: “¿Así que si lo hago 100% accesible usted sin duda va invertir en este producto?”. Entonces sacudo la cabeza a la espera de que hagan el compromiso. Una vez que se comprometen trabajo con el precio que se ajuste a su presupuesto.

Llevar a un cliente hacia el compromiso no es una tarea fácil. La gente tiene un miedo natural a cualquier compromiso. Lo que tienes que hacer es arrinconarlos. Esperar a que te pregunten si tu producto puede “hacer esto”. Ese es el momento ideal para conseguir el compromiso. Simplemente dile a tu cliente, “si puede hacer esto, estoy seguro que va a invertir en mi producto.”

Obtener el compromiso temprano te da una gran ventaja en tu discurso de ventas. Descubre cual es el principal problema de inmediato, y si es posible resuélvelo de inmediato. Esto no sólo creará deseo en el cliente de inmediato, sino que te ayudará a lograr el compromiso más temprano. Una vez que tengas el compromiso, constantemente recuérdales que el problema se ha resuelto.

Obtener el compromiso es un gran activo para una venta, pero no es necesario. No obstante, hará que la venta sea mucho más fácil. Puedes buscar algunas claves que pueden ayudarte a encerrarlos en un compromiso. Muchas veces es tan simple como pedirles que respondan a una pregunta que tengan acerca de tu producto.

Cómo superar objeciones He visto a muchos vendedores intentar y fallar debido a su incapacidad para superar la objeción. Muchos nuevos vendedores se desaniman cuando el cliente dice que no. Cuando se trata con los clientes hay que entender que es mucho más fácil para ellos decir NO que SI. Lo que nosotros como vendedores tenemos que hacer es obtener la razón de la objeción, y pensar en una respuesta inteligente. Yo lo veo como una guerra de ingenio, y con el fin de hacer la venta, debes pensar rápido y golpearlos con contra golpes por cada objeción que te den. La objeción más común es “no lo puedo comprar por ahora”. Muchos nuevos vendedores se desaniman y muchas veces abandonan en este punto. Honestamente, no creo haber hecho una venta a un cliente que no usó esa objeción. Si alguien quiere algo realmente va a encontrar una manera de pagarlo. A veces uno está frente a un cliente que vive en una hermosa casa de 2 pisos, con 2 nuevos autos estacionados y te dicen que no pueden pagar $60 dólares por un producto. A nadie le gusta que le vendan! Este es el punto clave que tienes que recordar. Las objeciones son sólo excusas porque no quieren ser vendidos. Puedes ofrecer a alguien un nuevo auto marca BMW por $300 y todavía te enfrentarás a las mismas objeciones. Como he dicho antes sólo tienes que encontrar maneras de resolver estas objeciones. Prepárate para las objeciones antes de enfrentarlas. Ponte en el lugar de los clientes y piensa en todas las objeciones posibles que pueden decir. Es bueno que puedas escribir, y luego pensar en grandes contraataques que harán que su objeción sea obsoleta. Si estás un poco confuso yo te daré un ejemplo de cómo superar algunas objeciones: Cliente: Me encanta el producto, pero no lo puedo costear en estos momentos. Vendedor: Yo entiendo, todo depende de que sea asequible verdad? Así que si fuera 100% accesible sin duda invertiría en el producto hoy?. Toma nota de lo que hizo el vendedor. En primer lugar superó la objeción. Entonces consiguió que el cliente se comprometiera a comprar el producto si podía hacer que el precio fuese 100% accesible. Ahora aquí es donde rebajas el precio y trabajas en un plan de pago mensual que sea asequible para tu cliente. Cliente: Ya tengo demasiadas facturas que pagar al mes. Vendedor: Lo entiendo, pero todos tenemos cuentas ¿no? Por desgracia vamos a tener siempre las facturas hasta que (pausa) ... estiremos la pata. Si dejamos que las facturas nos impidan conseguir lo que queremos, no podríamos disfrutar de la vida.

Esta vez el vendedor tuvo que usar un enfoque diferente. Hizo que el cliente se diera cuenta de que tendrá facturas por el resto de su vida, así que eso no es excusa para no comprar algo que desea. Ahora que se ha superado esa objeción ya no puede usar eso como una excusa para no comprar. Tu meta debe ser quitar todos los obstáculos fuera del camino, hasta que no tengan más excusas para no comprar.

Creando de un argumento de venta online que aumentará drásticamente tu tasa de conversión. Si estás leyendo esto, no tienes idea de cómo te ayudará en tus ventas online. Te enseñaré cómo convertir la estrategia de superación de las objeciones para aumentar tu tasa de conversión online. Superar una objeción en un argumento de venta online puede ser un poco más complicado, ya que no interactúas directamente con el cliente. Esto significa que tenemos para hacer frente a todas las objeciones que podemos pensar en nuestro argumento de venta. En primer lugar tenemos que hacer una lluvia de ideas sobre todas las posibles objeciones que un cliente pueda tener. Vamos a suponer que estás vendiendo un libro electrónico sobre cómo hacer dinero a través del Marketing de Afiliados. Aquí hay algunas objeciones comunes que enfrentarás en tu discurso de ventas: 1) No lo puedo costear Vendiendo de puerta en puerta o vendiendo online esta siempre será una objeción muy común con la que siempre te encontrarás. Una forma de superar esto es mencionando un costo alto al principio de mi discurso de ventas, y al final rebajando el precio en casi un 50%. Esto es efectivo porque el “no lo puede costear” apareció cuando se introdujo el primer precio del producto. 2) Estoy muy ocupado para poner en práctica todas estas cosas. Me gusta esta objeción porque es muy fácil de superar. Me gusta incluir en mis ventas una pequeña historia de cómo yo estaba trabajando 12 horas al día antes de descubrir esta forma de hacer dinero online. Entonces menciono que solo me toma un par de horas diarias ponerla en práctica. Estoy seguro de que no trabajan 12 horas al día por lo

que esto anula la objeción, porque si he encontrado tiempo para hacerlo, los clientes también pueden hacerlo. 3) He leído algunos otros libros electrónicos que afirmaban lo mismo, pero no gané mucho dinero Otra objeción simple que tenemos que superar. Por lo general se puede superar esta objeción en 1 o 2 frases. Decir, en mi campo “He leído todos los otros libros electrónicos sobre cómo hacer dinero, y no me enseñaron como ganar un solo centavo. Luego descubrí los secretos que no se atreven a poner en sus libros. Ahora estoy revelando estos secretos al público en mi nuevo e-book (título aquí)”. Estos son sólo algunos ejemplos de cómo superar las objeciones comunes. Antes de comenzar a escribir tu discurso de ventas te sugiero tomarte tu tiempo para escribir cada posible objeción que te puedas imaginar. Pregúntales a algunos amigos o miembros de la familia por qué no comprarían tu producto. Cubre todas las objeciones en tu discurso de ventas.

Como tomar y mantener el control Desde el primer momento en que interactúas con un cliente debes estar en control total. Debes decirle al cliente lo que debe hacer y pensar. La parte difícil es hacer esto de una manera que sea imperceptible. No puedes decirle al cliente que haga algo. Tienes que preguntar cortésmente de una manera no ofensiva. Si no tienes el control de principio a fin, puede ser difícil cerrar el trato.

Es imperativo que el control se establezca en el comienzo de tu discurso de ventas. Si el cliente no está escuchando tu discurso de ventas, entonces estás perdiendo tu tiempo. No dejes que el cliente realice otras actividades durante tu argumento de ventas. Asegúrate de capturarlo durante todo tu discurso de ventas.

Si estás en una casa de un cliente asegúrate de lograr que el cliente participe de tu discurso de venta. Ya se haciéndoles que se interesen en el producto o haciéndoles preguntas para mantener su atención, es importante no perder el interés del cliente. Yo siempre digo que un buen vendedor es como un entretenedor. Si estás aplicando un buen discurso de ventas las personas no se distraerán durante todo el proceso.

Siempre habrá factores incontrolables en la casa: huéspedes inesperados o imprevistas llamadas telefónicas. Lo mejor que un vendedor puede hacer en estas situaciones es esperar educadamente a que terminen antes de continuar con su discurso. Si es posible logra que los huéspedes escuchen también tu discurso. Esto puede ayudarte a evitar la objeción de terceros.

La clave para mantener el control es mantener al cliente involucrado. Si el cliente se aburre perderás el control rápidamente. Trata de evitar la repetición de ti mismo. Ser redundante es una forma rápida de perder el interés del cliente. Mantenlos expectantes con nueva información a través de tu discurso.

Las historias relacionadas son siempre una buena manera de mantener el control del cliente. Asegúrate de que la historia es algo con lo que se pueden identificar. Si Si estás vendiendo aspiradoras puedes relatar a tu cliente una historia de una señora que no invirtió en la aspiradora, y luego la alfombra fue destruida por la tierra. Tuvo que pagar 3 veces más por una nueva alfombra, de lo que le hubiese costado la aspiradora.

A las personas por lo general les gusta oír historias. Incluso cuando éramos niños y queríamos que nuestros padres nos lean un cuento antes de dormir. Si tu historia se relaciona con la persona de alguna forma, se va a mantener interesada. Mientras tienes el interés puedes mantener el control. Recuerda que un buen vendedor debe mantener el control a través de su argumento de ventas a fin de consolidar una venta.

Cerrando el Trato La parte más estresante para un vendedor sin experiencia es cuando se está cerrando el trato. Muchas empresas tienen a su mejor vendedor para interrumpir casi al final y cerrar el trato. La parte más difícil de cerrar un trato es superar el temor inicial a cerrarlo. Un buen vendedor debe saber cómo y cuándo cerrar un trato.

Un error común es que si se intenta cerrar un acuerdo antes de tiempo, se pierde la venta. He descubierto que fallar constantemente en intentos erróneos de cerrar el acuerdo durante tu discurso se traduce en más ventas perdidas. La gente compra cuando sus emociones son altas. Las emociones de la gente son como montañas rusas, que suben y bajan. Cuando las emociones de los clientes están en su pico, es el momento perfecto para intentar cerrar el trato. Dejar pasar esta oportunidad puede dar lugar a que las emociones de los clientes caigan, lo que puede resultar en una venta perdida.

Me gusta empezar mi cierre con una pregunta de sentido común, lo que conduce hacia la venta. Por ejemplo, si yo estuviera vendiendo seguros de vida diría: “Estamos de acuerdo en que la vida tiene eventos inesperados, ¿no te parece que es mejor pagar un poco ahora, y no mucho más tarde?”. Esto ayuda a conducir al cliente hacia el cierre. Esto también les recuerda por qué quieren ese producto. La razón por la que necesitan ese producto va a estar fresca en su mente, lo que puede aumentar las posibilidades de venta.

Evita el uso de las palabras “comprar” o “pagar” durante el cierre. Utiliza frases como “Estás listo para invertir en este producto, ahora”. Dependiendo de lo que estás vendiendo, hay muchas maneras de ser aún más creativo.

Crea un sentido de urgencia cuando cierres un trato. La línea de cliente más común es “¿Tienes una tarjeta de negocios para que pueda contactarte más adelante, cuando esté listo para comprar?”. Te puedo garantizar que si dejas ir al cliente sin cerrar el trato, no

volverás a escuchar de él otra vez. Por esta razón, es fundamental crear un sentido de urgencia para que se sientan como si tuvieran que comprar en este momento.

Hay algunas maneras de crear la urgencia durante el cierre. Una buena manera es darles una oferta especial, válida solo por un corto período de tiempo. Explícales que la única manera de conseguir el precio especial es por la compra del producto en ese mismo momento. La mayoría de la gente, naturalmente, quiere ahorrar dinero. Si ellos sienten que están recibiendo una oportunidad de negocio única en la vida van a comprar el producto.

Ahora que se ha establecido la urgencia, es tiempo de preguntar para completar el papeleo, si ese es tu caso. Asegúrate de tener tu propia lapicera para llenar el papeleo. Cuando hay un contrato que firmar, apúntales con tu lapicera las secciones más importantes que deben leer, y donde deben firmar. A veces, si un cliente lee demasiada información que no entiende en el contrato, puede llegar a rechazar el acuerdo. Asegúrate de enseñarles solo lo que necesitas, y explícaselos. Ahora haz logrado una venta, y hay muchas más por venir!

Atentamente,

Alejandro Figueroa Consultor de Marketing en Internet http://www.alejandrofigueroa.net