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• Gaby Paez

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ELEMENTOS QUE CONFORMAN LA MOTIVACION DEL CONSUMIDOR •La motivación: Hay varias variables que influyen en la decisión de compra como son la comodidad, la garantía, el status, el precio, la atención y las promociones, etc. Que motivan al comprador a seguir comprando el producto o adquirir el servicio. La motivación influye en los consumidores para que desarrollen e identifiquen sus intenciones fundamentales como la seguridad, afiliación, status, garantía u otros estados deseados que tratan de alcanzar. Estas intenciones sirven para guiar la conducta en forma general a través de una amplia gama de decisiones y actividades. •Las señales: Las señales influyen en la decisión de compra porque estas están orientando o recordando la marca o el producto al consumidor. Estas señales sirven para impulsar, recordar y comprar una marca. Un ejemplo de esto es: el volante, catálogo, pendón, etc. •La respuesta: Es la actitud positiva del consumidor ante las señales, ya que al recibir esta señal, el consumidor obtuvo una respuesta ante lo que estaba viendo y esto produce una motivación de compra. •El reforzamiento: Se presenta cuando el consumidor, comprador o usuario quedan satisfechos al haber adquirido el producto o servicio. Hay 2 tipos de reforzamiento: Positivo: Cuando un producto me satisface la necesidad. Esto genera en el consumidor una motivación para que este siga comprando. Negativo: Cuando un producto no cumple con mi necesidad.

ELEMENTOS QUE CONFORMAN LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR TIPOS DE NECESIDADES 1.- no satisfechas, pero identificadas

2.- no identificadas y por lo tanto insatisfechas. 3.- evolución y/ o modificación del comportamiento (crear necesidades).

Con esto logramos 1.- mejorar los satisfactores 2.- identificar mejor los escenarios 3.- optimizar recursos 4.- optimizar políticas de promoción y publicidad 5.- mejorar precios 6.- mejor rentabilidad

ELEMENTOS QUE CONFORMAN LOS DESEOS DEL CONSUMIDOR Un deseo es: •Un medio privilegiado de satisfacer una necesidad. •Son múltiples, cambiantes y continuamente influidos por todas las fuerzas sociales. •Se traducen en demanda potencial de productos específicos, cuando se acompañan de un poder y de una voluntad de compra. Ahora enlisto los 9 deseos básicos del consumidor: 1. Bienestar de los seres queridos. 2. Salud física y mental 3. Longevidad 4. Comodidad corporal

5. Atracción al sexo opuesto 6. Liberación de temores y peligros 7. Superioridad intelectual 8. Equilibrio financiero 9. Prestigio social Estos deseos, deben ser llenados por parte del producto o servicio que vamos a ofrecerle a nuestro mercado meta, quizás no sea posible llenarlos todos, pero por lo menos uno de estos debe ser cubierto para que nuestro prospecto comience a generarse una necesidad; no debe confundirse que es una necesidad y que es un deseo, son cosas muy distintas.

TEORIAS DE LA PERSONALIDAD TEORIA DE LA PERSONALIDAD SEGÚN MASLOW Masolw no se centra en casos clínicos, sino que define personas sanas. Su esfuerzo va dirigido a desarrollar los potenciales, la capacidad de escoger y la creatividad de las personas. La teoría de la personalidad de masolw parte de unos supuestos básicos que ya nos definen su modelo de persona. 1.- Cada uno nace con una naturaleza interna de base biológica que es hereditaria natural y personal. 2.- La naturaleza interna de cada persona es en parte particular y en parte común a la especie. 3.- Es posible estudiar científicamente esta naturaleza y descubrir como es. 4.- Maslow habla de que la naturaleza humana es buena por si misma y que las reacciones violentas no forman parte de la naturaleza humana sino que son

reacciones de vida a la frustración de nuestras necesidades elementales y que lo mejor que podemos hacer para evidenciarlas es darnos cuenta que no es mala. 5.- La naturaleza interna no es fuerte ni dominante, sino débil, delicada y sutil. Tanto, que puede ser derrotada por los hábitos y las presiones sociales, con todo y esto esta naturaleza, es muy difícil que desaparezca, tanto si una persona esta sana o no. 6.- Sera importante desarrollar una buena capacidad de autocontrol para poder vivir saludablemente. Las personas tienen como tendencia básica, es decir, como motivación fundamental, la finalidad de la autorrealización y por lo tanto, propone un nuevo modelo de persona: la persona autor realizada. TEORIAS DE LA PERSONALIDAD Se han promulgado una amplia variedad de teorías para explicar no sólo los tipos comunes de personalidad, sino también cómo la gente desarrolla sellos psicológicos únicos, llamados personalidad. Existen múltiples teorías tales como ideográficas, ideográficas conductuales, cognitivas, centralistas, nomotéticas conductuales, homotéticas personales y culturales, que intentan dar cuenta del concepto de personalidad. *Es así como dentro de las teorías nomotéticas conductuales, Burhus Frederick Skinner plantea que la personalidad se estudia como la estructura global encargada de organizar todas las conductas del sujeto.

Manifiesta que la

conducta está regida por leyes que sólo conociéndolas y estableciendo control sobre ellas pueden ser modificadas. *La Escuela Rusa y seguidores de Skinner concluyen que la personalidad tiene utilidad para predecir el comportamiento, dado que éste en gran parte depende de aspectos externos al sujeto (condiciones ambientales) o de características particulares de núcleos específicos y relativamente independientes del Cortex.

*Hermán (1969) define la personalidad como una correlación de conductas existentes en todo ser humano, realmente única y realmente estable, que perdura a lo largo del transcurso del tiempo. *Catell afirma que la personalidad permite predecir lo que hará una persona en una determinada situación. En el concepto de personalidad de Catell se habla de rasgos, como una estructura mental que se obtiene de la observación coherente de un determinado comportamiento; se compone de rasgos únicos (individuales) y comunes (poseídos por todos los que conviven ciertas experiencias), de rasgos superficiales y de rasgos originarios (estos últimos son la base del comportamiento y son identificables mediante el análisis factorial).[3][3] *Según Dollar y Miller, la personalidad se constituye en función de un elemento esencial que es el hábito (asociado entre un estímulo y una respuesta y asociado con las pulsiones primarias y secundarias) y las jerarquías de respuestas que constituyen las estructuras individuales.[4][4] *Gordon W. Allport afirma que la personalidad se desarrolla a partir de cierto número de datos constitucionales (disposiciones afectivas, régimen emocional de tipos de actividad, entre otros) y bajo la influencia del medio, entendido este en sentido amplio. Físico, social, ideológico, temporal, es decir, como el conjunto de los acontecimientos y traumatismos que constituyen la historia del individuo.[5][5] Distingue varios aspectos de ese desarrollo: los procesos de maduración, de diferenciación y de integración. *Eysenck asegura que la personalidad es heredada y le da un valor del 75% al aspecto genético, sustentándolo según la corteza cerebral y el arousal.

ELEMENTOS DE LA PERCEPCION En toda percepción concurren una serie de eventos y datos dispares que necesitan ser estructurados para poder obtener una información del mundo de fuera. Entre estos datos y elementos distinguiremos 3 principales:

RECEPCIÓN SENSORIAL: La base de la perfección es la recepción proveniente de los sentidos, sin sensación es imposible cualquier tipo de percepción. Las sensaciones no nos llegan nunca aisladas, ni siquiera con la misma intensidad y siempre se da un proceso de selección de las mismas, es decir, una percepción. LA ESTRUCTURACIÓN SIMBÓLICA: La percepción va siempre ligada a una representación, a un concepto o a una significación; al escuchar un sonido de un avión, por ejemplo, representamos su configuración por las experiencias vividas anteriormente. LOS ELEMENTOS EMOCIONALES: Es posible que muchos de nuestras percepciones nos dejen indiferentes pero la mayoría de ellas van íntimamente ligadas a procesos emocionales a los propios, dando lugar en nosotros a sentimientos o a emociones agradables o desagradables. Influencias en el acto perceptivo Nuestros órganos están constantemente bombardeados por una serie de constantes estímulos, pero no nos percatamos de todos ellos, cosa que por otra parte sería imposible. En cierto modo estamos haciendo una selección de nuestros estímulos y sensaciones, selección en la que aquel intervienen una serie de factores. Uno de los factores fundamentales es la percepción. Estos factores que intervienen y condicionan nuestras percepciones los podemos clasificar en externos e internos. FACTORES INTERNOS: Entendemos por factores internos de selección a todos los elementos internos. Podemos establecer: Las motivaciones: Nuestras tendencias, intereses y gustos son un factor importante en la selección de estímulos perceptivos. Estamos en cierta manera predispuestos a percibir aquellas cosas que motivan nuestra atención.