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• Pricylla Vadillo

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Apellidos: Vadillo Rosado Dirección Comercial

02 de Febrero del 2021 Nombre: Pricylla Kristal

Caso práctico: El lead vendedor La compañía editorial LINEG S.A. pretende gestionar cambios en su estructura tradicional de trabajo y adaptarse a la evolución y dinamismo del mercado a través de una plataforma virtual de venta y porque no, también renta de libros, que integre una diversidad de beneficios para sus clientes. Por lo anterior, los directivos de LINEG deberán evaluar todas las propuestas del mercado ofertado en el congreso al cual fueron invitados para poder determinar quien cumple con sus requerimientos, especificaciones técnicas, ajustes particulares, imagen corporativa y un sinfín de desafíos que deberán enfrentar durante la transición. Para ello, los directivos deberán evaluar a pulso cada detalle de las propuestas técnico-económicas de sus proveedores así como de la calidad en el servicio y disposición para demostrarse como la mejor propuesta teniendo en consideración y estando conscientes y sensibilizados que esta oferta comercial o propuesta de innovación en la cual quiere incurrir LINEG es de suma importancia para permanecer en el mercado y conservar la lealtad de sus clientes considerando también la nueva posible captación. Por lo tanto, los proveedores, como comentaba, deberán de estar sensibilizados y conscientes de que esto representa un cambio estructural completo y su labor será no solo de venta si no de asesoría, orientación, propuestas y seguimiento en la compañía con la finalidad de ganar dicha invitación en el logro conjunto de objetivos. Lo anterior se traduce no solo en ser vendedores si no en ser asociados. » ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor? Asumo que fue el Director Comercial. Como comentaba en la introducción con la visión de cambio y proyección de innovación de la empresa LINEG tendría que haber sido un directivo visionario de cambios estratégicos, liderazgo, proyección de innovación y de estructura de negocio. Cabe destacar que cada directivo esta facultado en diversas áreas del negocio de tal forma que empujar a los vendedores a dar su mejor propuesta y detectar el límite de sus capacidades es parte de una estrategia comercial para evaluar la calidad del proveedor y por supuesto detectar sus limites tanto comerciales como organizacionales.

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02 de Febrero del 2021 Nombre: Pricylla Kristal

» ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor? Dependiendo de las políticas de LINEG no podríamos saber si fue un concurso abierto o cerrado de tal forma que puedo determinar que los vendedores que poco a poco y tras la demanda de información y alcances técnico-económicos, asesoría y demás requerimientos de LINEG, fueron desertando, ya sea por falta de conocimiento, estructura organizacional y liderazgo, por falta de percepción y visión o simplemente por la falta de solides al tratarse de llegar al objetivo ya que la contundencia y perseverancia ante este tipo de cambios es vital para el logro de objetivos pues como mencionaba hoy por hoy no basta con ser vendedor, deberás sumarte a la estructura organizacional como un asesor experto en pro de la demanda del cliente sin que este lo perciba necesariamente como tal. Deberás conocer su entorno para poder colocarte en una posición estratégica en la cual toda aquella sutil demanda de cambio sea desarrollada para tu cliente en este caso LINEG haciéndote participe de dicha gran innovación y cambio estructural de la misma. » ¿Quién debe recibir reconocimiento, el vendedor, el director o la empresa? Ambos. Tanto al vendedor como el Director Comercial. En primera instancia al Director Comercial por haber detectado al “lead”. En estos congresos por lo general tienes la oportunidad de presentarte con diversos proveedores y platicarles de manera general los proyectos de la empresa y tu visión de negocio. Así mismo, por su involucramiento en la propuesta técnico-económica de seguimiento con su vendedor habilitándolo y facultándolo para la toma de decisiones de acuerdo con los alcances sin importar los innumerables cambios requeridos por LINEG demostrando su interés contundente en ser el proveedor potencial para el proyecto de esta empresa. En segunda instancia al vendedor, ya que, sin su perseverancia, conocimientos de la empresa, involucramiento, ajustes de cambios, percepción de objetivos con la finalidad de presentar una propuesta comercial completa y sustentada en los alcances del cliente, familiarización de objetivos y presentaciones persuasivas, simplemente no se hubiera cerrado este contrato.

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02 de Febrero del 2021 Nombre: Pricylla Kristal

» ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor? Presento no solo la propuesta de una plataforma virtual si no en cumplimiento de los requerimientos de LINEG presento una solución integral para todos sus clientes con una oferta de valor de calidad contundente e integral teniendo en cuenta la integración de sus clientes a través de la familiarización con la plataforma para generar apertura al cambio. También debió proyectar una propuesta de marketing para dar a conocer las nuevas facilidades para la adquisición de libros a través de esta empresa y un sinfín de integrales y variables que la destacaran entre la competencia como por ejemplo la renta de libros virtuales y/o audiolibros, formas de pago, envíos, visitas por tipo de interés en fin la mejor tienda y quizás también porque no, biblioteca virtual a través de membresías de socios o clientes distinguidos. » ¿Cuáles fueron las fases de la planeación de ventas que se emplean en el caso? ✓ Captación de mercado Objetivo de acuerdo al modelo de negocio (congreso) ✓ Planeación estratégica de acuerdo al modelo de negocio virtualmente estructurado por la LINEG ✓ Detección de alcances y objetivos de LINEG ✓ Estructuración de propuesta comercial ✓ Estrategia de cambios y adaptaciones comerciales (estructura comercial, demuestran trabajo en equipo e integral en la empresa proveedora del servicio para la integración de propuestas) ✓ Seguimiento ✓ Cierre ✓ Servicio postventa

Conclusiones Este análisis me lleva a comprender que la planeación de ventas no se conjuga con supuestos si no con hechos. Estratégicamente las empresas proveedoras de servicios o soluciones se tendrán que basar en la información que le brinde la empresa contratante con al finalidad de proyectar sus alcances para que el vendedor pueda planificar sus alcances con enfoque al

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02 de Febrero del 2021 Nombre: Pricylla Kristal

modelo de negocio para poder proyectar los objetivos a través de la solución o plataforma que les brinde el proveedor en el cumplimiento de objetivos. Los objetivos y alcances serán de suma importancia para poder medir y estructurar la propuesta comercial sin lo anterior solo se estaría navegando tratando de mediar en vez de conquistar dicho concurso. Por lo anterior y en base a dicha información se detona el desarrollo de estrategias comerciales tales como programas de trabajo, revisiones, implementación, medición, etc… Desde mi perspectiva, el involucramiento y perspicacia del vendedor llámese ejecutivo o director comercial deberá de ser absoluto ya que sin ello no se podrá familiarizar en jun entorno común haciendo la diferencia es decir, una propuesta de valor que impacte al cliente y que los lleve a verse como asociados estratégicos de negocio por área de oportunidad innovando e impactando en el mercado tradicional logrando que en este caso la empresa LINEG se desarrolle y permanezca en el tiempo con el objetivo de ventas de desarrollar este nuevo negocio.

Bibliografía Casares, J. (1999). Distribución comercial. 2ª edición. Madrid: Civitas. Díaz, A. (2000). Gestión por categorías y trade marketing. Madrid: Pearson Educación. Alet, J. (2015). Visión cliente, crecer y ganar con los clientes. Barcelona: Profit Editorial. Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Pirámide. Vázquez, R. y Trespalacios, J.A. (2012). Estrategias de distribución comercial. 3ª edición. Madrid: Paraninfo.