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71/2015

n.o 71/2015 6,90 €

EL CEREBRO BILINGÜE El reto cognitivo de aprender y utilizar dos idiomas a la vez

SERIE

MARZO/ ABRIL 2015

TRABAJO Y CARRERA ­PROFESIONAL (IV)

Estrategias para negociar el sueldo

TERAPIA Vencer la fobia ­ social infantil

PSIQUIATRÍA Cómo actuar ante la esquizofrenia

PSICOLOGÍA El atractivo de las subastas en línea

00071

9 771695 088703

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www.investigacionyciencia.es * Ejemplares de IyC disponibles desde 1990 y el archivo completo de MyC, TEMAS y CUADERNOS

SUM ARIO

14

22

66

Miedo a los demás

Valoraciones prefijadas

Ciudadanos científicos

La fobia social es el trastorno de ansiedad más frecuente durante la adolescencia. La psicoterapia puede ayudar en estos casos.

De manera insconsciente, seleccionamos las informaciones sobre los demás que mejor se adaptan a nuestras expectativas.

Cada vez son más los aficionados a la ciencia que colaboran de manera volutaria y a través de Internet en proyectos de investigación.

ARTÍCULOS

CO MP O R TA MIEN TO

10 Pujar en Internet

P SI CO LO GÍ A

22 Sesgos de juicio

N EU RO CI EN CI A

66 Neurociencia participativa

En las subastas electrónicas,

Con frecuencia se afirma tener un

Un número creciente de voluntarios

con frecuencia los usuarios echan

sexto sentido para las personas.

colabora con los neurocientíficos

por la borda su firme propósito

¿Existe tal don? Desde la psicología se

a través de su participación en

de no sobrepasar ciertos límites

explora por qué razón creemos saber

­proyectos y juegos en línea. Más

económicos. ¿Qué se esconde detrás

cómo son los demás. Por Chaehan So

de 100.000 legos descodifican la red

de esa falta de control? ¿Instinto lúdico, miedo a perder o un estado de embriaguez? Por Anne Hofmann

nerviosa de la retina en su tiempo S E R I E «T R A B A J O Y C A R R ER A PRO FESI O N A L» (I V )

28 Negociar el sueldo P SI COT ER A PI A

14 Fobia social infantil Los niños con ansiedad pueden superar sus miedos y retomar una vida normal con ayuda de una terapia cognitiva-conductual que les anime a realizar aquello que más

libre. Este modelo de investigación­ está creando escuela. Por Tim ­Haarmann

Cuando se trata de pactar el salario, muchos trabajadores y aspirantes a un puesto laboral se muestran ­inseguros. ¿Qué estrategia debe ­usarse para obtener el éxito deseado? Cinco pautas resultan clave. Por David Loscheldery Roman Trötschel

temen. Por Jerry Bubrick

MED I CI N A

72 Estimulación sensorial para tratar el ictus Descubren en ratas que las caricias y los estímulos auditivos pueden restablecer la conexiones neuronales deterioradas como consecuencia

P SI Q U I AT R Í A

60 Cómo afrontar la psicosis

de una apoplejía. Por Stephani Sutherland

Dos de cada cien personas desarrollan una psicosis esquizofrénica a lo largo de su vida. La mayoría debe aprender a manejarse con los episodios psicóticos recurrentes. Por Franziska Rausch, Sarah Eifler y Mathias Zink Marzo / Abril de 2015 – N.o 71

2

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

L EN GUA J E

CL AVE S D E L A COMU N IC ACI Ó N H UM A N A 34 El cerebro bilingüe El bilingüismo es un reto fascinante para nuestro ­cerebro y para la neurociencia de la cognición. ¿De qué manera un niño se habitúa al uso de dos idiomas? ¿Cómo repercute esa habilidad en las demás capacidades cognitivas durante la adultez? Por Albert Costa, Mireia Hernández y Cristina Baus

42 Reglas universales del lenguaje humano El estudio de las conversaciones cotidianas en diferentes culturas e idiomas contribuye al conocimiento de las raíces sociales del habla. Por Mark Dingemanse y N. J. Enfield

48 El efecto del idioma extranjero La lengua influye a la hora de tomar decisiones o expresar sentimientos. Incluso altera nuestro razonamiento moral. En un idioma que no es el propio, el cerebro emocional se muestra menos activo.

THINKSTOCK

Por Catherine L. Caldwell-Harris

SECCIO NES

4 Encefaloscopio > Justicia a través del perdón > Las lesiones en la cabeza pueden causar un trastorno mental > Actividades en grupo contra el d ­ eterioro cognitivo > ¿Resulta el cannabis dañino para el cerebro? > El grupo sanguíneo importa para el cerebro > Alteraciones en el desarrollo cerebral del feto > Influencia de las bacterias ­intestinales en el autismo

52 Avances > El claustro: ¿puerta de la ­consciencia? Por Christof Koch > El receptor megalina y la esclerosis múltiple. Por María Cristina Ortega, Diego Clemente y Fernando de Castro

78 Syllabus La testosterona, una hormona ­enigmática. Por Christoph Eisenegger

57 Instantánea Células fotorreceptoras de ratón

86 Retrospectiva Historia del cerebro en metáforas. Por Gunnar Grah y Arvind Kuma

58 Sinopsis Los ritmos circadianos

83 Ilusiones Personajes fantásticos. Por Stephen L. Macknik y Susana Martinez-Conde

91 Libros Plasticidad cerebral. Racismo. Por Luis Alonso

www.menteycerebro.es MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

3

ENCEFALOSCO PIO

PSICOLOGÍA FORENSE

Justicia a través del perdón Los encuentros cara a cara entre víctima y perpetrador benefician a ambas partes uestro sistema legal no suele ayudar ni al afectado ni al delincuente. Mientras que las víctimas pueden padecer estrés

THINKSTOCK / MOODBOARD

N

postraumático años después de haber vivido el delito, a los condenados les resulta difícil integrarse en la sociedad tras salir de prisión. Su escasa rehabilitación contribuye a que, en muchos casos, regresen a una vida delictiva. Con el fin de poner remedio a estas imperfecciones, los defensores de la justicia restaurativa abogan por implantar los encuentros cara a cara entre víctima y ofensor.

perpetradores. A una parte de los afectados, elegidos al azar, se

Los afectados que han participado en este tipo de discusiones

les ofreció la posibilidad de recurrir a los tribunales y participar

afirman sentirse capaces de perdonar; los autores del delito, por su

también en una entrevista de justicia restaurativa o de atenerse

lado, aseguran sentirse arrepentidos de sus actos. En pocas pala-

al sistema legal. Los demás participantes formaron el grupo de

bras, se ha observado un cambio de actitud por ambas partes. Dos

control.

estudios recientes confirman la eficacia de la justicia restaurativa.

Moderadores expertos presidieron los encuentros cara a cara.

Carolina M. Angel, criminóloga de la Universidad de Pensil-

En estas sesiones, el delincuente analizaba junto con la víctima

vania, junto con otros investigadores, examinó en Londres los

y la familia y los amigos de esta las consecuencias de su delito.

efectos de la justicia restaurativa a partir de las entrevistas en-

Según se comprobó, alrededor de una cuarta parte de los afec-

tre víctimas de hurto o robo en el domicilio y sus respectivos

tados que pasaron por el sistema de justicia criminal ordinario

MEDICINA

Las lesiones en la cabeza pueden causar un trastorno mental Un traumatismo craneoencefálico eleva el riesgo de desarrollar una psicopatología, sobre todo durante la adolescencia

4

L

os datos sobre la influencia que las

de los síntomas cognitivos provocados por

bipolar posterior era que el traumatismo

  lesiones en la cabeza pueden ejercer

daños estructurales del cerebro (delirios,

craneoencefálico se hubiese sufrido entre

en la aparición de enfermedades men-

por ejemplo), los afectados presentaban

los 11 y los 15 años.

tales resultaban confusos hasta ahora,

más posibilidades de desarrollar diversas

puesto que los estudios adolecían de una

enfermedades psiquiátricas en compara-

metodología deficiente o proporcionaban

ción con la población general. El riesgo de

resultados ambiguos. Un artículo publi-

padecer una esquizofrenia era en su caso

cado en abril de 2014 en American Jour-

un 65 por ciento mayor, porcentaje que

nal of Psychiatry aporta luz a la cuestión.

ascendía a un 59 por ciento en relación

Según indican sus autores, incluso una

con la depresión. Aunque este riesgo re-

sola lesión en la cabeza eleva el riesgo de

sultaba máximo durante el año posterior

trastorno mental, sobre todo si la lesión

al traumatismo, se mantenía elevado a lo

se sufre en la adolescencia.

largo de los 15 años siguientes.

Investigadores dirigidos por Sonja Or-

Una vez que el equipo controló los

lovska, de la Universidad de Copenhague,

factores que podían crear confusión en

analizaron el historial clínico de 113.906

el estudio (proclividad a los accidentes o

personas hospitalizadas por traumatismo

historias familiares de trastornos psiquiá-

craneoencefálico a lo largo de un interva-

tricos) encontró que el mejor predictor de

lo de 23 años. Descubrieron que, además

una esquizofrenia, depresión o trastorno

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

manifestaban síntomas de estrés postraumático. En cambio, solo

ENVE JECIMIENTO

un 12 por ciento de los participantes en la reunión con el delin-

Actividades en grupo contra el deterioro cognitivo

cuente presentó ese trastorno. «La justicia restaurativa ofrece a las víctimas una oportunidad para replantear su caso y sanar en el proceso», afirma Angel. El segundo estudio, publicado en marzo de 2014 en el Journal of Quantitative Criminology y dirigido por Lawrence Sherman y

La interacción social previene el declive de las capacidades cognitivas propio de la vejez

Heather Strang, ambos de la Universidad de Cambridge, analizó si dichos métodos reducían la reincidencia. Los criminólogos centraron su trabajo en 10 juicios con el fin de examinar los efectos de la justicia restaurativa en delincuentes. Según comprobaron, los convictos que participaban en los encuentros cara a cara cometían posteriormente menos delitos; además, el procedimiento ofrecía una buena relación entre coste y eficacia. GETTY IMAGES / A BELLO

Investigaciones de los últimos veinte años han demostrado que la justicia restaurativa funciona, si bien tales prácticas son raras en el sistema judicial estadounidense. Sus partidarios afirman que tal renuencia emana de una cultura de castigos duros y de la necesidad de los políticos de presentarse «con tolerancia cero». Sin embargo, han ido surgiendo programas piloto en distintos puntos del país. Los investigadores tienen la esperanza de que estos hallazgos sirvan de estímulo para sucesivos cambios. —Cara Tabachnick

E

s bien sabido que las relaciones sociales influyen en la salud mental, sobre todo al envejecer; no obstante, no se conocen

los detalles que se esconden tras este fenómeno. Los diferentes tipos de interacción pueden revestir mayor o menor importancia, según las circunstancias. Las relaciones uno a uno (como en la pareja, por ejemplo) pueden proporcionar beneficios de carácter emotivo. Sin embargo, según un artículo publicado en Social

«En estudios anteriores se había observado que las lesiones en la cabeza provocan inflamación en el cerebro, lo que, a su vez,

Science and Medicine, son las interacciones en grupo las que previenen el declive cognitivo propio del envejecimiento. Para el estudio, los autores analizaron una muestra de 3400 per-

la barrera hematoencefálica», explica Orlovska. En estado normal,

sonas de 50 o más años. Los encuestados que reportaron participar

esta barrera protege al cerebro de elementos que transporta el

con frecuencia en actividades sociales en grupo (organizaciones

torrente sanguíneo y que pueden resultar dañinos; la inflama-

de acción comunitaria, grupos de lectura, etcétera) obtuvieron

ción que induce la lesión puede favorecer que estas sustancias

mejores resultados en las pruebas de medición de las habilidades

accedan al cerebro. «En algunos individuos podrían iniciarse de

cognitivas (de memoria inmediata, entre ellas). Las relaciones

este modo procesos cerebrales lesivos», añade la

entre dos, en cambio, no parecían ejercer efecto alguno sobre la

investigadora.

capacidad cognitiva. Además, el refuerzo mental resultante de

AURORA / KIRK MASTIN

causa diversos cambios, entre ellos, una mayor permeabilidad de

Al desconocerse todavía los mecanismos que

la actividad grupal era mayor a más a edad: los individuos en

conducen del traumatismo a la enfermedad men-

torno a los 50 años mostraban facultades cognitivas de personas

tal, se ignora si existen medios para reducir el ries-

5 años más jóvenes, mientras que los de 80 rejuvenecían unos 10

go de padecer una psicopatología posterior. Por el

años, es decir, su cognición se correspondía con la de individuos

momento, lo mejor que puede hacer un paciente

de 70 años.

es seguir las directrices que le indique su médico,

Mantener las relaciones de grupo exige esfuerzo a la vez que

como descansar y evitar actividades fatigosas, sean

fortalece el sentimiento de la propia identidad, factores ambos que

físicas o mentales, durante un período de tiempo

pueden aguzar las habilidades de pensamiento, explica Catherine

específico que dependerá de la gravedad del daño.

Haslam, de la Universidad de Queensland y autora principal de

Asimismo, la detección precoz puede facilitar la

la investigación. De manera recíproca, la facilidad de las interac-

prognosis de una enfermedad mental, por lo que

ciones con la pareja o un amigo puede convertir a este tipo de

Orlovska recomienda consultar a un experto en

relaciones en menos estimulantes. En opinión de Haslam: «La

cuanto aparezca algún síntoma.

diferencia para mantenerse mentalmente activo se halla en las —Tori Rodriguez

relaciones de grupo». —Erica Westly

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

5

ENCEFALOSCO PIO

NEUROLOGÍA

¿Resulta el cannabis dañino para el cerebro? Ponen en duda que el consumo ocasional de marihuana provoque problemas de salud mental

N

o hace mucho, los resultados de una investigación refe-

zaron solo en un punto. Tal metodología permite comparar los

rente a los efectos del consumo de cannabis en el cerebro

dos grupos, pero no puede demostrar que el cannabis provocase

quedaron recogidos por numerosos medios de comunicación

distinciones entre ellos, ni siquiera que las diferencias obser-

con la noticia de que se había demostrado científicamente que

vadas implicaban cambios a lo largo del tiempo. Podría tratarse

incluso el consumo esporádico de marihuana producía lesio­nes

de variaciones preexistentes; asimismo las alteraciones podrían

mente así? Investigadores de la Universidad Noroccidental y de la Escuela de Medicina Harvard escanearon mediante resonancia magnética el cerebro de 20 adultos jóvenes con edades

deberse a que el consumo de cannabis THINKSTOCK / UNDERWORLD111

en el cerebro de los jóvenes. Pero ¿es real-

y las modificaciones cerebrales estuvieran relacionadas con un tercer factor, como el tabaco (aunque el estudio procuró tener en cuenta el grado de tabaquismo).

comprendidas entre los 18 y los 25 años y di-

Dicho esto, es plausible que las dis-

vididos en dos grupos. Los sujetos de uno de

crepancias fueran resultado del consu-

los grupos informaron que fumaban mari-

mo de marihuana. Todas las sustancias

huana por lo menos una vez a la semana, con

psicoactivas son causa, por definición,

un promedio de unos once porros semanales,

de modificaciones en el cerebro. Las

mientras que los otros participantes indica-

drogas recreativas, como el cannabis,

ron que habían consumido la droga menos

estimulan el sistema de recompensa,

de cinco veces o nada en absoluto durante el

inducen la liberación de dopamina en

último año. Ninguno de los probandos pre-

el núcleo accumbens y generan expe-

sentaba trastornos psiquiátricos ni adicción,

riencias placenteras. Por ese motivo se

según evaluaron los psiquiatras.

recurre a ellas. El aumento de activi-

El estudio por neuroimagen se centró en

dad dopaminérgica alterará de forma

dos regiones cerebrales implicadas en los pro-

sutil el cerebro, pero incluso jugar a la

cesos de recompensa: el núcleo accumbens y la amígdala. Estas áreas producen una sensación de placer al comer o en las relaciones sexuales, así como el «subidón» asociado a las

Datos comprobados Se ha descubierto que el cannabis n

drogas. Según se ha demostrado en animales, el tetrahidrocannabinol (principal componente psicoactivo del cannabis) altera asimismo

n

dichas regiones cerebrales. Los investigadores hallaron que los usuarios de cannabis presentaban mayor densidad de materia gris en el núcleo accumbens izquierdo y en la amígdala siniestra, así como diferencias en la forma del núcleo accumbens izquierdo y en la amígdala derecha. Los usuarios tendían también a mostrar un núcleo accumbens izquierdo ligeramente mayor. Los autores concluyeron que el uso recreativo de marihuana podría hallarse asociado con anomalías en el sistema cerebral de recompensa. ¿Es eso cierto? La principal duda que surge al considerar esta conclusión es que los escáneres se reali-

6

n

lotería con asiduidad puede producir tal cambio. Robin Murray, profesor de psiquia-

provoca dependencia, en algún momento de la vida, en el 9 por ciento de las personas que lo han probado.

tría en el Colegio King de Londres,

merma diversos aspectos de la función cognitiva, sobre todo, de la memoria. Estas alteraciones pueden persistir varios días. Se ha observado que la eficacia cognitiva regresa al nivel de los no usuarios tras 28 días de abstinencia; no obstante, los datos sobre la duración de las pérdidas de recordación no están claros.

saparecerán cuando se abandone el

puede reducir el volumen del hipocampo, región crítica para la memoria, aunque solo tras un consumo intenso y prolongado. Los datos que relacionan deterioros cognitivos y modificaciones concretas del cerebro no son concluyentes. Todavía se debate sobre cuáles de estas modificaciones resultan reversibles.

«Estas diferencias no se relaciona-

indica: «Es probable que se trate de modificaciones adaptativas, que deconsumo de cannabis». Los científicos no midieron el rendimiento cognitivo y tampoco encontraron correlaciones entre sus datos y la aparición de problemas de salud mental. Calificar de «daño» lo observado resulta, por consiguiente, arbitrario. ron con ningún problema», apunta Tom Freeman, investigador en el Colegio Universitario de Londres. «Hacen falta pruebas más concluyentes para afirmar que [las diferencias] resultan de alguna forma perniciosas.» —Simon Makin MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

NEURO CIENCIA

El grupo sanguíneo importa para el cerebro El grupo AB entraña un mayor riesgo de deterioro cognitivo con la edad

E

n el envejecimiento, el grupo sanguíneo puede influir en la función

cerebral, según un estudio longitudinal a gran escala. Los individuos del tipo AB, considerado raro, pues solo incluye al 10 por ciento de la población, presentan mayores índices de fallos cognitivos con la edad. Mary Cushman, hematóloga de la Universidad de Vermont, junto con sus colaboradores, analizó los datos de un estudio a largo plazo que se lleva a cabo en Estados Unidos, el REGARDS, el cual recoge desde 2007 información de 30.239 individuos mayores de 45 años, tanto caucasianos como afroamericanos. Cushman se proponía investigar la elevada mortalidad por infarto cerebrovascular en la región sudeste de EE.UU. y que afecta sobre todo a ciudadanos afroamericanos. El equipo se sirvió de los datos recogidos telefónicamente dos veces al año y a través de los cuales se evalúan los rasgos cognitivos (capacidad GETTY IMAGES (sistema circulatorio); ISTOCKPHOTO (gotas de sangre)

de aprendizaje, memoria a corto plazo y función ejecutiva, entre otros) de los encuestados. Los investigadores se fijaron en 495 individuos que acusaban importantes deficiencias en al menos dos de las tres pruebas de la encuesta telefónica. Cuando compararon este grupo, que presentaba un deterioro cognitivo, con 587 participantes cuyos recursos mentales se conservaban robustos, los investigadores observaron que las pérdidas de capacidad mental eran alrededor de un 82 por ciento

podrían afectar al funcionamiento cere-

Cushman subraya la necesidad de los es-

más frecuentes en individuos del grupo

bral. No obstante, se cree que estas conse-

tudios de seguimiento, no solo para verificar

sanguíneo AB que en los de tipos A, B o

cuencias cardiovasculares tienen que ver

la relación entre grupo sanguíneo y cerebro,

0, descontados los efectos de raza, sexo o

con la forma en que se coagula la sangre

sino también para esclarecer esos meca-

ubicación geográfica. Este hallazgo se pu-

de los tipos no-0, lo que no parecía contri-

nismos. Mientras, quienes pertenezcan al

blicó en línea en Neurology en septiembre

buir a los efectos cognitivos expuestos en

grupo AB no tienen por qué temer pérdidas

de 2014.

el nuevo estudio. Los investigadores espe-

cognitivas futuras, asegura la investigadora,

El resultado, un tanto extraordinario,

culan que otras diferencias entre grupos

pues todos los cerebros pueden beneficiarse

cuenta con algún precedente. En estudios

sanguíneos, como la facilidad de los he-

de una dieta saludable, de tener consciencia

anteriores se sugería que los tipos no-0

matocitos para adherirse entre sí o a las

de los factores de riesgo cardíaco o cerebral y

guardaban relación con elevadas inciden-

paredes de los vasos, sí pudieran afectar

de practicar ejercicio con regularidad.

cias de cardiopatías, ictus y trombosis, que

al funcionamiento cerebral.

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

—Andrea Anderson

7

ENCEFALOSCO PIO

AUTISMO

Alteraciones en el desarrollo cerebral del feto Los síntomas del trastorno del espectro autista podrían deberse, en parte, a la existencia de neuronas desorganizadas

D

urante el segundo y el

que murieron y que no presen-

cual también encaja con los

pueden diferir de unos indi-

taban dicho trastorno. El estu-

perfiles sintomáticos típicos.

viduos a otros, según indica

dio se valió de una refinada

Las parcelas anómalas pa-

Rich Stoner, de la Universidad

feto se organiza a sí misma en

técnica genética que buscaba

recían hallarse repartidas al

de California en San Diego y

seis estratos diferenciados. En

las signaturas de actividad de

azar en las regiones prefron-

autor del estudio publicado el

el autismo, según investiga-

25 genes en láminas tomográ-

tal y temporal, lo que podría

pasado año en New England

ciones recientes, esta organi-

ficas de la corteza prefrontal

explicar por qué los síntomas

Journal of Medicine.

zación se descarría, haciendo

así como de la occipital y de

casar entre sí partes del cere-

la temporal.

bro que suelen estar asociadas

Los investigadores observa-

con las facultades que sufren

ron parcelas desorganizadas

merma en el trastorno autista,

(de cinco o seis milímetros de

entre ellas, las destrezas socia-

ancho) en las que la expresión

les y el desarrollo del lenguaje.

de los genes indicaba —en 10

Eric Courchesne, director

de los 11 cerebros de niños con

del Centro de Excelencia del

autismo— la presencia de cé-

Autismo en la Universidad de

lulas mal ubicadas entre los

California en San Diego, y sus

pliegues del tejido prefrontal

colaboradores, han hallado

(esta región se asocia a la co-

esta alteración del desarrollo

municación de orden superior

cerebral a partir de la compa­

y a las interacciones sociales).

ración del cerebro de 11 ni-

El equipo observó también

ños con autismo fallecidos a

zonas desordenadas en la cor-

edades comprendidas entre

teza temporal del cerebro de

los dos y los quince años con

niños con autismo, aunque no

otros tantos cerebros de niños

así en la porción occipital, lo

GETTY IMAGES / CHARLIE FRANKLYN

tercer trimestre del em-

barazo, la corteza cerebral del

PERFIL DEL CEREBRO AUTISTA En el estudio descrito sobre estas líneas, así como en otros anteriores, se han descubierto diferencias en el cerebro de niños con autismo. CORTEZA PREFRONTAL ■ Pensamiento abstracto y comunicación social ■ Parcelas de células desorganizadas. Neuronas extra

CORTEZA PARIETAL POSTERIOR ■ Percepción visual y espacial ■ Hipoactiva. Pudiera indicar un procesamiento más eficiente

CORTEZA PREFRONTAL VENTROMEDIANA ■ Vinculada a la capacidad para imaginar los pensamientos y sentimientos de otras personas, facultad llamada teoría de la mente ■ Hipoactiva

CUERPO CALLOSO ■ Conecta los hemisferios derecho e izquierdo ■ Más pequeño

■ Procesamiento de emociones ■ Deficiente conectividad con otras regiones

■ Empatía y atención ■ Parcelas de células desorganizadas ■ FUNCIÓN TÍPICA

8

■ CAMBIOS EN EL AUTISMO

ISTOCKPHOTO

AMÍGDALA

CORTEZA TEMPORAL

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

Investigaciones anteriores

neuronas en la región prefron-

que tendrían que haberse for-

para este error en el desarrollo

de Courchesne habían demos-

tal y que las señales genéticas

mado en el segundo y tercer

así como para futuras inter-

trado que el cerebro de los ni-

de esta región presentan erro-

trimestre de gestación sugiere

venciones preventivas.

ños con autismo poseen más

res. La ausencia de marcadores

que existe un marco temporal

—Jenni Laidman

Influencia de las bacterias intestinales en el autismo La microbiota exacerba e incluso puede que provoque algunos de los síntomas del trastorno l autismo es fundamentalmente un

de varias especies bacterianas, entre ellas,

Hsiao, coautora del estudio y microbiólo-

trastorno del cerebro, pero las inves-

una menor densidad de bifidobacterias,

ga en Caltech.

tigaciones señalan que no menos de 9

un grupo que se sabe que promueve bue-

de cada 10 individuos que lo presentan

na salud intestinal.

¿Llegará un día en que el autismo pueda tratarse mediante fármacos diseñados

sufren también problemas gastrointes-

Todavía está por elucidar si estas di-

para restablecer un equilibrio bacteriano

tinales, como el mal de colon irritable o

ferencias microbianas son inductoras

saludable? Pudiera ser. No obstante, este

del «intestino permeable». Esta segunda

del trastorno autista o si, por el contra-

trastorno es el resultado de una compleja

circunstancia se da cuando los intesti-

rio, son consecuencia de él. Un estudio

interacción de factores genéticos y am-

nos se tornan demasiado permeables y

publicado en Cell en diciembre de 2013

bientales, afirma Manya Angley, investi-

se producen fugas de su contenido hasta

respalda la primera de las hipótesis.

gadora del autismo en la Universidad de

el torrente sanguíneo. Hace largo tiem-

Cuando investigadores del Instituto de

Australia del Sur, por lo que la solución

po que se cuestiona si la flora intestinal

Tecnología de California (Caltech) induje-

seguramente no resulte tan sencilla. El

o microbiota podría exhibir anomalías

ron síntomas pseudoautistas en ratones

biólogo Sarkis K. Mazmanina, de Cal-

en los individuos con trastorno del es-

mediante la infección de sus respectivas

tech y coautor del estudio con ratones,

pectro autista y, de esta manera, causar

madres con una molécula similar a un

se muestra de acuerdo. «Serán necesarios

algunos de sus síntomas. Una serie de

virus durante la preñez, encontraron que

muchos más años de trabajo antes de po-

estudios recientes viene a respaldar esta

los roedores recién nacidos presentaban

der afirmar que las bacterias intestinales

idea. Se propone que la restauración de

diferencias en su flora intestinal con

afectan al autismo y demostrar que los

un correcto equilibrio microbiano podría

respecto a la de los ejemplares sanos. A

probióticos constituyen un tratamiento

aliviar algunos de los síntomas conduc-

partir del tratamiento de los primeros

viable.»

tuales típicos del autismo.

con una bacteria saludable (Bacteroides

En la reunión anual de la Sociedad

fragilis), los investigadores pudieron ate-

Americana de Microbiología, celebrada

nuar algunos síntomas de carácter con-

en Boston en mayo pasado, investigado-

ductual. Los ratones tratados exhibían

res de la Universidad estatal de Arizona

un comportamiento menos ansioso y

informaron de los resultados de un expe-

estereotipado. También se volvieron más

rimento en el que midieron las concentra-

comunicativos.

ciones de diversos subproductos micro-

Los investigadores ignoran todavía la

bianos en las heces de niños con autismo.

forma exacta en que las bacterias intesti-

Cotejaron los resultados con los valores

nales podrían influir en la conducta. Una

observados en niños normales. Señalan

hipótesis radica en que, si el intestino es

los investigadores que las concentraciones

permeable, podría permitir el paso al

de 50 de las sustancias mencionadas di-

torrente circulatorio de sustancias lesivas

ferían entre los dos grupos. Otro estudio

para el cerebro. En el estudio con ratones,

efectuado en 2013 y publicado en PLOS

el probiótico podría haber contribuido a

ONE daba cuenta de que, comparados con

reformar el ecosistema microbiano y re-

los niños sanos, los autistas presentaban

forzar los intestinos, impidiendo así la

alteraciones en la densidad de población

fuga de tales sustancias, explica Elaine Y.

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

—Melinda Wenner Moyer

Bacteroides fragilis

SCIENCE SOURCE / CNRI

E

9

Pujar en Internet En las subastas electrónicas, con frecuencia los usuarios echan por la borda su firme propósito de no sobrepasar ciertos límites económicos. ¿Qué se esconde detrás de esa falta de control? ¿Instinto lúdico, miedo a perder o un estado de embriaguez? ANNE HOFM ANN

Cazadores de ventas virtuales

1

Quienes pujan en una subasta en línea experimentan una de cal y otra de arena: sienten excitación y alegría, pero también frustración y miedo a perder.

2

Una atmósfera excitante induce a pagar por un artículo más de lo que valdría comprarlo en otro sitio (un 15 por ciento más, por término medio).

3

Durante la subasta, los licitadores desarrollan una especie de «pseudopropiedad», sensación que contribuye a que el objeto se considere más valioso de lo que es en realidad.

M

artes. El reloj en la pantalla del

usuarios para que continuaran en la subasta. Exa­

ordenador marca las 21:07

minaron un total de 500 transacciones en Inter­

horas. El tiempo se acaba. Un

net, en las que se pujaba por libros, CD y películas.

mensaje anuncia el final de la

Tras comparar los resultados de esas subastas con

subasta. «Su oferta termina

la venta por catálogo en la Red, los investigadores

enseguida: permanezca a la espera.» Debe actuar­

se percataron de que el 99 por ciento de los pro­

se con rapidez y estrategia para ganar. Los últimos

ductos obtenidos a partir de la puja electrónica re­

minutos aportarán la victoria a un solo afortu­

sultaban más caros. Dicho de otro modo, en lugar

nado; los demás saldrán con las manos vacías.

de adquirir gangas, los compradores pagaban de

Decenas de miles de artículos se subastan a

media un 15 por ciento más de lo necesario por

diario a través del portal eBay. Este bazar en lí­

el artículo deseado. A pesar de ello, la mayoría de

nea ofrece todo lo que un corazón pueda anhelar:

los encuestados afirmaban que antes de participar

material desechado, detestado o duplicado cambia

en una licitación consultarían el precio en otros

de dueño en cuestión de segundos y se convierte

puntos de venta.

en una solución para el hogar o en la nueva pieza favorita de otra persona en un santiamén. Entre triciclos usados, zapatos de firma y cu­

en las subastas aligeramos con frecuencia nuestro

berterías de plata de la abuela se encuentran

monedero más de lo que habíamos planeado en

objetos bastante extravagantes. En 2012 se licitó

un inicio? Desde un punto de vista racional, un

un almuerzo con Warren Buffet, leyenda de las

licitador desea pagar el menor importe posible

finanzas, por 2,8 millones de euros; en 2005 se

y maximizar con ello su interés personal. Sin

vendió por 21.500 euros un sándwich de queso

embargo, las subastas poseen un alto contenido

de diez años de antigüedad y mordisqueado: la

emocional: cuando se pone el corazón en algo, la

tostada del emparedado mostraba supuestamente

disposición a desembolsar dinero aumenta.

el rostro de la Virgen María.

10

¿Por qué pujamos por un objeto que podríamos adquirir más barato en otro sitio? ¿Cómo es que

Por lo general, los objetos personales nos pa­

Aunque las casas de subastas tradicionales tam­

recen de más valor del que realmente tienen. Un

bién atraen visitantes a sus salas, el número resul­

experimento llevado a cabo por el psicólogo Da­

ta insignificante si se compara con el crecimiento

niel Kahneman, de la Universidad de California

continuo de los licitadores en la Red. ¿Qué atracti­

en Berkeley, constató este supuesto a principios

vo ofrece la puja electrónica a los consumidores?

de los años noventa del siglo xx. Obsequió a al­

Con el fin de indagar sobre el tema, Dan Ariely,

gunos participantes con una taza y les indicó que

de la Universidad Duke, e Itamar Simonson, de la

se la podían quedar o vender al precio que ellos

Escuela de Negocios Stanford, analizaron en 2003

mismos fijaran. Otros probandos debían elegir

la influencia que la breve frase «En este momento,

entre una gratificación económica o una taza. ¿Por

usted es el licitador más alto» ejercía sobre los

cuánto dinero preferirían quedarse con la pieza MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

THINKSTOCK / FRANCESCORIZZATO

EN SÍNTESIS

de vajilla? Aunque ambos grupos se encontraban

finalizar la licitación, ese documento les posibili­

frente a una decisión similar, consideraron precios

taría el mismo cambio. Con todo, los estudiantes

diferentes. Mientras que los dueños de las tazas

no aprovecharon la oportunidad: no pujaron por

querían vender los recipientes por unos siete dóla­

el nuevo certificado; de hecho, se dieron muy po­

res, los otros participantes escogían la taza en vez

cas ofertas.

del dinero solo si la cuantía económica no excedía los tres dólares.

Estos hallazgos revelan que si se observa la oferta máxima con la cabeza fría, parece absur­

Durante la licitación desarrollamos una especie

da. Quien alguna vez ha regateado, conoce la ex­

de «pseudopropiedad», señalan Ariely y Simon­

citación emocional que se experimenta en este

son. Aunque al inicio de la subasta no está claro

tipo de negociaciones: una alegría incontenible

que el producto nos vaya a pertenecer más tarde,

cuando la propia oferta es la más alta y una desi­

conforme el tiempo va pasando, su valor aumenta

lusión tremenda si no ha resultado suficiente.

a nuestros ojos. Este fenómeno podría explicar

Esta dinámica en las subastas conduce a que el

por qué con frecuencia se paga tanto dinero en

licitador caiga en un estado similar a la embria­

las subastas.

guez. Contagiado por la «fiebre de la subasta», cae

Dinámica embriagadora

en un mar de emociones y corrige cada vez más al alza su precio objetivo, lo que al final le deja

Un experimento arroja luz sobre lo poco racio­

un agujero en el bolsillo mayor del que se había

nal de nuestro comportamiento en las subastas.

propuesto al principio.

En 2005, James Wolf, de la Universidad estatal de

El tiempo se acaba, los competidores se amon­

Ohio, solicitó a más de 100 estudiantes que se

tonan y crece el deseo de ganar. Gillian Ku, de la

imaginaran en una subasta pujando por un cer­

Escuela Londinense de Negocios, tilda de lógico

tificado que luego podían cambiar por un iPod.

que una atmósfera de estas características incite

A una parte de los participantes se les explicó,

a la sobrepuja. El motivo principal de ello reside

además, que ese mismo certificado ya no estaba

en la creciente excitación de quien participa. La

disponible, pero existía otro que solo se diferen­

psicóloga analizó en 2005 dos docenas de subas­

ciaba del auténtico en una serie de números; tras

tas en vivo y en línea. Observó que, sobre todo, el paso del tiempo y la sensación de rivalidad estimulaban a los compradores a ofrecer cifras

El porqué de la sobrepuja

elevadas por los productos.

¿Qué conduce a que una puja alcance la cima? El equipo del economista David

hecho de competir con otras personas y el mie­

Lucking-Reiley, de la Universidad de Arizona en Tucson, señala que, con frecuen-

do a perder incrementan el importe de la puja.

Las técnicas de neuroimagen confirman que el

cia, el precio final ya se adivina desde un buen principio. En 2007, los investigadores estudiaron, a lo largo de un mes, los movimientos en 285 tiendas de

En 2008, y mediante tomografía por resonancia magnética funcional, un equipo de la Universidad

eBay que subastaban monedas indígenas. Las licitaciones de larga duración y

Rutgers examinó a 17 voluntarios que licitaban

con una oferta mínima fijada por el vendedor alcanzaron los precios más altos.

frente a un competidor humano o un ordenador.

Al parecer, atraían más pujas y un mayor número de competidores.

El interés de los investigadores giraba en torno a la

Sengun Yeniyurt, de la Universidad Rutgers, y su equipo investigaron en 2011 el

fenómeno de la sobrepuja en 97 estudiantes. Observaron que los que corregían

actividad en el estriado, una estructura en el cen­ tro de recompensa del cerebro. Observaron que si

su oferta al alza habían perdido a menudo en las primeras pujas e invertían

los probandos perdían contra un rival humano, la

mucho tiempo y energía en las recientes. Un número elevado de rivales también

actividad de esa región descendía de manera con­

inducía a los licitadores a presentar ofertas exageradas.

siderable en comparación con una derrota frente

Un consejo para estas situaciones: permanezca impasible y haga la oferta

a un ordenador. Sorprendentemente, los sujetos

máxima solo en las últimas pujas de la subasta. Y, sin falta, compare los precios

se inclinaban por la sobrepuja cuanto menos ex­

antes de la licitación. Otra posibilidad consistiría en utilizar programas en línea

citado se encontraba el estriado.

como ayudantes técnicos para los últimos minutos de la puja; o pulsar el botón de «comprar ya».

Según los investigadores, el miedo a perder el «botín» aún no ganado frente a un rival lleva

(D. Lucking-Reiley et al. en J. Ind. Econ. vol. 55, págs. 223-233, 2007; S. Yeniyurt et al. en J. Supp. Chain Manag. vol. 47, págs. 60-72, 2011)

a la disposición de comprar a precios excesivos. Esa misma conclusión constataron psicólogos de la Universidad Sudoccidental en Chongqing en

12

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

2013 a partir de registros mediante electroence­

miedo y nerviosismo con mayor intensidad que

falograma (EEG). El equipo registró la actividad

los hombres en situaciones en que debían mante­

cerebral de 18 sujetos mientras se disputaban

nerse firmes, lo que las hacía más inseguras y va­

la obtención de un producto, bien con un congé­

cilantes. Por el contrario, los varones se sintieron

nere, o bien con un ordenador. El cerebro de los

más estimulados bajo las condiciones de rivalidad

perdedores mostró una oscilación en el EEG entre

y se mostraron en plena forma.

400 y 800 milisegundos tras la derrota, fenómeno

Esa desemejanza en el comportamiento según

que indica una reacción emocional fuerte. Pero

el sexo puede observarse en las subastas. Matthew

eso solo sucedía si el contrincante que les había

Pearson y Burkhard Schipper, ambos de la Uni­

vencido era una persona. En cambio, cuando ga­

versidad de California, hallaron en 2013 que las

naban a un competidor humano, los licitadores

mujeres estaban dispuestas a pagar precios más

que habían sobrepujado para ello se mostraban

altos por un producto imaginario que sus com­

menos contentos que en el caso de derrotar a un

petidores masculinos. Con esta táctica, las mu­

ordenador. Los autores sugieren que los proban­

jeres se arriesgaban menos que sus adversarios

dos se sentían culpables hacia sus rivales.

a perder el artículo. Sin embargo, si las mujeres

Excitados a cualquier precio

estaban en la fase temprana de su ciclo menstrual, se mostraban tan amantes del riesgo como sus

Durante la subasta, la alternancia de sensaciones

rivales varones: pujaban con ofertas más bajas en

anima a pujar, seguir pujando y sobrepujar. El eco­

la carrera por hacerse con el producto en venta.

El miedo a perder el «botín» aún no ganado frente a un rival lleva a la disposición de comprar a precios excesivos

nomista Marc Adam, del Instituto Tecnológico de

No deja de sorprender que la sobrepuja seduzca

Karlsruhe, explica la fiebre de la subasta a partir

también a los licitadores experimentados. Inclu­

de su teoría del «ofrecimiento emocional»: todo

so quienes han participado en 50 o más subastas

lo que sucede durante el transcurso de la licita­

en eBay sucumben a las licitaciones excesivas.

ción influye en el estado emocional de los parti­

A esta conclusión llegó el equipo del economista

cipantes y, por tanto, en su estrategia de puja. El

Rodney Garratt, de la Universidad de California,

Para saber más

disgusto conduce a contraatacar, y la sola idea de

tras observar a 67 usuarios habituales de eBay

perder lleva a lanzar una ofensiva de precios. Esas

durante una subasta en línea. Con todo, los ex­

emociones no solo rigen en la situación inmedia­

pertos se benefician de su saber hacer: mientras

ta; también se hallan presentes en las siguientes

que los novatos pagaban por término medio

pujas en las que el comprador se siente presionado

demasiado por los productos, los usuarios más

Buying, bidding, playing, or competing? Value assessment and decision dynamics in online auctions. D. Ariely e I. Simonson en Journal of Consumer Psychology, vol. 13, págs. 113-123, 2003.

por la derrota, lo que le motiva a emprender pasos

habituados conseguían numerosas compras a

más enérgicos.

precio de ganga; e incluso de usura. Ello depen­

No todos los individuos se dejan llevar por las

día también del tipo de experiencia: los sujetos

compras espontáneas ni todos superan el límite

que en el pasado habían comprado, así como

que se han fijado al principio. Las personas temero­

vendido en eBay, caían con menor frecuencia en

sas prefieren ir sobre seguro y huyen de las accio­

las pujas desorbitadas.

nes de riesgo. Los sujetos extrovertidos, en cambio,

Volvamos a la escena del principio. Martes

presentan la conducta contraria. En un estudio de

por la tarde. El reloj del ordenador marca ya las

2003 llevado a cabo por la Universidad estatal de

21:13 horas. En la pantalla resaltan con insisten­

Arizona, los participantes que destacaban por su

cia las palabras «subasta finalizada». El desenla­

extroversión tendían a pagar por encima de su

ce alegra al vencedor, deja una espinita clavada

valor real manzanas y botellas de vino.

en quienes sobrepujaron y consigue que otros

También podrían existir diferencias de género.

perdedores se sientan afortunados: pese a no

Las mujeres evitan los riesgos y las situaciones

ganar la subasta, han sabido mantener la cabeza

de competición más que los hombres, según con­

lúcida ante la embriaguez de la puja.

cluyeron en un metaestudio Rachel Croson, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Texas

Understanding overbidding: Using the neural circuitry of reward to design economic auctions. M. R. Delgado et al. en Science, vol. 321, págs. 18491852, 2008. Understanding auction fever: A framework for emotional bidding. M. T. P. Adam et al. en Electronic Markets, vol. 21, págs. 197-207, 2011. Should I buy this book? How we construct prospective value. M. T. P. Adam et al. en Electronic Markets, vol. 21, págs. 197-207, 2013. The value of exercising control over monetary gains and losses. J. P. Bhanji y M. R. Delgado en Nature Neuroscience, vol. 16, n.o 10, págs. 1357-1359, 2014.

en Arlington, y Uri Gneezy, de la Escuela de Ad­

En nuestro archivo

ministración de Empresas de la Universidad de

¿Hay quién dé más? Juan M. R. Parrondo en IyC, enero de 2006.

California en San Diego. En su investigación, las participantes experimentaron una sensación de MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

Anne Hofmann es psicóloga y periodista científica.

13

P SICOTER APIA

Fobia social infantil Los niños con ansiedad pueden superar sus miedos y retomar una vida normal con ayuda de una terapia que les anime a realizar aquello que más temen JERRY BUBRICK

C

uando coincidí con Julia* por primera vez, me pareció la niña más temerosa y deprimida que había conocido nunca. A sus 12 años, no asistía al colegio y apenas salía de

casa. Sus ojos, abiertos como platos, transmitían miedo. Cuando hablaba, susurraba con una voz

EN SÍNTESIS

Vencer la angustia

crepitante. Y tartamudeaba. Como si le costara encontrar las palabras. A Julia le atemorizaba que cualquiera que la

Alrededor del diez por ciento de los niños y jóvenes padecen al menos una vez un problema de ansiedad. La fobia social es el trastorno de ansiedad más frecuente durante la pubertad.

viera sospechara de inmediato que tenía un pro-

La terapia cognitivaconductual ayuda a alterar los pensamientos disfuncionales de los afectados y a afrontar y superar los miedos.

2

un lugar sin sentirse incómoda. Su reclusión la

3

a prestar más atención a quienes les rodean. La

1

La terapia cognitivaconductual intensiva, basada en el tratamiento diario durante varias semanas, puede acelerar el éxito de la intervención. * Nombres alterados por la redacción.

14

blema. Cuando se armaba de valor para salir del domicilio de sus padres, entreabría la puerta y asomaba la mirada con el objetivo de asegurarse de que el pasillo del rellano se encontrara libre de vecinos. En caso contrario, cerraba de nuevo y esperaba a que el terreno estuviera despejado. No era capaz de quedar con amigos o estar en desesperaba. Julia padecía fobia social, es decir, un miedo intenso a ser evaluada, juzgada y considerada una inepta por los demás. Este trastorno tiende a aparecer en la pubertad, cuando los niños comienzan terapia conversacional fracasó con Julia, a pesar de que el terapeuta que la trataba era experimentado y dinámico. En las sesiones, ella le había hablado sobre lo difícil que le resultaba la vida; sin embargo, no estaba aprendiendo por qué tenía esa sensación ni cómo mejorarla. En cierto modo, la MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

15

TODAS LAS ILUSTRACIONES DE ESTE ARTÍCULO: P. J. LOUGHRAN

P SICOTER APIA

terapia conversacional puede ser contraproducen-

nética y los patrones de pensamiento y compor-

te para niños como Julia. Aunque el terapeuta le

tamiento aprendidos.

había aconsejado que no volviera al colegio hasta

La TCC debe ayudar a desaprender esos hábi-

que no descubrieran las causas de su ansiedad,

tos negativos, pues el modo en que pensamos

cuanto más tiempo pasa un niño apartado de su

y actuamos afecta a cómo nos sentimos. Si se

entorno social, más difícil le resulta regresar a él.

cambian estos pensamientos distorsionados o

Este caso necesitaba otro tipo de tratamiento:

disfuncionales puede influirse de manera posi-

en lugar de buscar las raíces de su ansiedad, me

tiva en el estado emocional. Si reconocemos que

centraría con ella en los efectos de los temores

algunos comportamientos generan y refuerzan

que sufría. El miedo no debía dominar su compor-

sentimientos que nos producen daño, podemos

tamiento, sino que era ella quien debía dominar

debilitar esas emociones cambiando nuestras

su comportamiento para despojarse del miedo.

conductas.

Sobre este principio descansa la terapia cognitiva-

El componente cognitivo de la TCC se remonta

conductual (TCC), una estrategia terapéutica que,

a los años cincuenta del siglo pasado, cuando el

según demuestran las investigaciones, funciona.

psicólogo clínico Albert Ellis (1913-2007), frustra-

Para los jóvenes pacientes con ansiedad gra-

do por la ineficacia del psicoanálisis, desarrolló

ve aplico una TCC intensiva: dos horas diarias (o

lo que dio en llamar «terapia racional emotiva

casi diarias) de sesión, hasta que se estabilizan.

conductual». Se trata de un tratamiento activo y

Expliqué a los padres de Julia que, si seguían el

orientado a los resultados, en el que el terapeuta

programa, su hija retomaría el control de su vida.

lleva al paciente a que identifique, cuestione y

Desaprender la ansiedad

FOBIA SOCIAL

A los 12 años, Julia salía muy poco del domicilio de sus padres. Cuando se armaba de valor para dar ese paso, se asomaba primero por detrás de la puerta para asegurarse de que el terreno estaba ­despejado.

reemplace los pensamientos y las creencias contraproducentes. O, en palabras de Ellis, el «pen-

Existen diferentes posibilidades de tratar los

samiento torcido». Otro psiquiatra desilusionado

trastornos de ansiedad. Los psicoterapeutas

con el psicoanalisis es Aaron Beck, de la Universi-

orientados en la psicología profunda fijan su

dad de Pensilvania. Como alternativa desarrolló

causa en problemas no resueltos durante la

en los años sesenta la terapia cognitiva: esta se

infancia (un fracaso en el aprendizaje del aseo

basa en ayudar a los pacientes a reformular sus

o impulsos sexuales perturbadores, por ejem-

ideas negativas. Las raíces de la modificación del

plo). Mediante la terapia intentan identificar y

comportamiento de la TCC surgieron en las pri-

resolver esos episodios del pasado, a menudo

meras décadas del siglo xx, cuando pioneros del

enterrados en el subconsciente. Los terapeutas

conductismo como Ivan Pavlov, John Watson y

cognitivo-conductuales, en cambio, sitúan las

B. F. Skinner experimentaron con el condiciona-

raíces de este tipo de psicopatologías en la ge-

miento (la asociación de acciones con estímulos ambientales) y los refuerzos positivos y negativos para alterar la conducta. Los enfoques cognitivos y conductistas se entremezclaron en los últimos años de la década de los setenta. Más de veinte años de investigación demuestran que la TCC es el tratamiento más adecuado para reducir los síntomas de la ansiedad grave. En 2012, la psicóloga clínica Shirley Reynolds, de la Universidad de Anglia Oriental, y sus colaboradores publicaron un metaanálisis, elaborado a partir de 48 estudios controlados en torno a la TCC, que constataba que dicha terapia funciona para la ansiedad en los niños, sobre todo si se adapta al tipo de miedo que experimentan. Otros investigadores han mostrado que la TCC influye en la actividad del cerebro. En 1996, el psiquiatra Jeffrey M. Schwartz, de la Universidad de California en Los Ángeles, y su equipo hallaron

16

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

que un tratamiento cognitivo conductual con

su ansiedad anticipatoria, una forma de ansiedad

una duración de entre ocho y doce semanas, a

«flotante» que se experimenta cuando se anticipa

razón de dos horas de sesión semanales, produ-

una situación que se piensa que causará un mie-

cía cambios metabólicos en un circuito cerebral

do debilitador y paralizante: si Julia salía de casa,

relacionado con los trastornos de ansiedad. Estos

alguien podía verla, la ansiedad se apoderaría de

hallazgos sugieren que la TCC alivia los síntomas

ella y le provocaría un ataque de angustia. En es-

mediante la alteración de la función del circuito

tas situaciones, los afectados suelen confundir

cerebral en cuestión.

los síntomas físicos con un infarto cardíaco, por

No obstante, muchos de los niños que podrían

lo que temen morir. Por ello, la paciente evitaba

beneficiarse de la TCC no reciben ese tratamiento.

salir a la calle. Esa evitación aumentaba y refor-

Parte del problema radica en la falta de profesio-

zaba su ansiedad social. Esquematicé y mostré

nales con experiencia. Además, numerosos pedia-

esa cadena de eventos a la adolescente. Entendió

tras y psicólogos escolares, entre otros profesio-

la explicación. Poco a poco se fue convenciendo

nales, desconocen los beneficios de la terapia, por

de que la nueva terapia la podía a ayudar. Ese era

lo que no derivan a los afectados a un profesional

un logro importante, pues el éxito del siguiente

adecuado. Por otra parte, algunos médicos y tera-

paso (enfrentarse a los miedos) dependía de su

peutas creen, de forma errónea, que dicha terapia

confianza en el terapeuta.

resulta demasiado exigente a esa edad. En nuestra

El eje de la técnica conductual para el tra-

consulta trabajamos al ritmo de cada niño, le da-

tamiento de la ansiedad se asienta en la exposición

mos apoyo emocional y le pedimos que realice

y prevención de respuesta. Este método ayuda al

solo aquello para lo que se sienta preparado.

niño a enfrentarse a sus miedos de forma lenta

Jerarquía de miedos

pero sistemática, de modo que el afectado puede habituarse a ellos en lugar de evitarlos o escapar

El programa terapéutico con los niños comienza

de sus temores mediante la búsqueda constante

ayudándoles a ellos y a sus padres a distanciar-

de seguridad o comportamientos rituales (lavarse

se de la ansiedad. Para ello les indicamos que la

las manos, entre otros muchos).

conceptualicen como un «tirano» en su cerebro;

Primeramente deben identificarse los desen-

también les animamos a que le pongan un nom-

cadenantes de la ansiedad. Para ello diseñamos

bre y le respondan. Los niños utilizan expresiones

una «jerarquía de miedos», una lista de desafíos

como «Bruja» o «Señor Mandón»; los adolescentes

tolerables de más a menos que, de lograrse en su

prefieren apelativos más soeces. A continuación se

conjunto, constituyen un verdadero progreso. En

le explica al paciente que va a aprender estrategias

lugar de pensar en términos de blanco o negro

para manejar al «tirano», lo que le aporta la idea

(«No puedo tocar a un perro»; «No puedo cruzar

de que puede controlar la ansiedad, en lugar de

un puente»), se convence al sujeto para que consi-

que ella lo controle a él.

dere sus temores en grados de dificultad.

Otra parte del proceso implica determinar de

Por ejemplo, a un niño que sufre miedo a la

qué forma la ansiedad afecta la vida del niño. En

contaminación se le pregunta: «En una escala

el caso de Julia, la ansiedad y el deseo de evitarla

del uno al diez, ¿cuán difícil te resultaría tocar

la estaban apartando de todo lo que le gustaba,

el pomo de la puerta con un dedo?». A otro con

fenómeno que a su vez contribuía a su depresión.

miedo a vomitar se le plantearía: «En una escala

Dibujé un diagrama de flujo semejante a este:

del uno al diez, de menos a más dificultad, ¿qué

Ansiedad > Ansiedad anticipatoria > Evitación >

puntuación te merecería escribir la palabra “vó-

Depresión.

mito”?». Si el niño cuantifica ese desafío con un

Como cualquier adolescente estudiante de

tres, podría puntuar con un cinco el hecho de

primero de secundaria, Julia quedaba y salía con

decir «hoy vomitaré»; con siete ver a un perso-

sus amigos, tocaba un instrumento (el violín) y

naje de dibujos animados devolviendo, con un

disfrutaba paseando por el parque de su ciudad.

nueve mirar una película en la que aparecen per-

Cuando llegó a la consulta, ya no realizaba ningu-

sonas vomitando, y en lo más alto de la jerarquía

na de esas actividades. Desde hacía un año, de sie-

situaría la capacidad de ingerir un alimento del

te buenos amigos que tenía solo veía a uno, y muy

que piensa que le va a hacer vomitar. Mediante la

pocas veces. No dormía. La depresión se debía a

clasificación de los miedos, el individuo percibe

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

Al inicio de la terapia se anima a los niños a que den un nombre a su ansiedad y le respondan. Algunos la denominan «Bruja»; otros, «Señor Mandón»

17

P SICOTER APIA

repetidas veces. Además, añadimos una ridícula peluca a la situación. Al principio, lucía yo la peluca mientras Julia interrogaba a otras personas por los pasillos. Después se la puso ella; incluso trajo más pelucas de casa. Como colofón, anotamos los cafés que querían los compañeros de la oficina y bajamos a la cafetería en su busca. Ambos íbamos ataviados con una extravagante pero divertida cabellera.

Agresividad y descontrol La ansiedad social no siempre se manifiesta en forma de timidez o inhibición social. También se esconde detrás de comportamientos alterados que a menudo se confunden con agresiones intencionadas. Uno de mis pacientes, Jaime, de 10 años, llegó al servicio de urgencias de un hospital tras un incidente en el colegio. Un chico de la escuela le indicó que, según había oído, quería ver una

SUPERAR EL TEMOR Llevar una peluca en público puede ayudar a superar la ansiedad social. Exponer a los niños a sus peores miedos, sean las alturas o parecer tonto, contribuye a disminuir sus temores.

foto de una de las compañeras de clase en bikini. que algunas situaciones no son tan graves como

Jaime negó el rumor, se alteró y empujó al otro

se pensaba.

escolar. Empezó entonces una fuerte disputa entre

El siguiente paso consiste en exponer al sujeto

ellos. Jaime gesticulaba como poseído; rompió li-

al agente estresante en su forma más suave po-

bretas y papeles y tiró los objetos a su alcance por

sible y ofrecerle apoyo hasta que la ansiedad dis-

el suelo. Al poco rato, le llevaron al despacho del

minuya. El miedo, como cualquier otra sensación,

subdirector, donde, en su intento de huir, propinó

decrece con el tiempo. Los niños ganan un sentido

una patada al propio gerente. De inmediato, los

de control a medida que experimentan que su

funcionarios de la escuela llamaron al 911. En el

ansiedad se reduce. En el caso de Julia, invitamos

centro hospitalario se le realizó una evaluación

a la sesión a uno de mis colaboradores que ella no

psiquiátrica.

había visto hasta entonces. Indicamos a la adoles-

No era la primera vez que Jaime explotaba. To-

cente que debía hacer preguntas al «desconocido».

dos le consideraban un niño colérico, agresivo y

Después, ambos (Julia y yo) pedimos al visitante

fuera de control. Tenía prohibida la entrada en

que opinara sobre cómo lo había hecho ella: «¿Te

el comedor escolar, por lo que sus padres debían

ha mirado a los ojos?». «¿Te ha parecido que te

recogerle cada día para el almuerzo. Habían acu-

tenía miedo?». Escuchar y gestionar las críticas

dido con su hijo a unos cuantos terapeutas, pero

pertenecía a la segunda parte de la exposición, ya

nada funcionaba.

que ser evaluada por otras personas constituía el eje de la ansiedad de Julia.

de la ansiedad social. No podía aceptar ninguna

Una vez que la niña se sentía cómoda entrevis-

crítica, ni siquiera una constructiva. Evitaba la

tando a un extraño en un ambiente controlado,

mera posibilidad de un comentario negativo, el

le solicitamos que saliera al pasillo y se acercara

cual consideraba humillante. Cuando sus padres

y conversara con cualquier persona que pasara

le preguntaban cómo había ido el día, literalmente

por ahí. De nuevo, Julia preguntó cosas concre-

se tapaba las orejas y repetía: «Bla, bla, no estoy

tas: «Estoy realizando una encuesta, ¿cuál es su

escuchando». Lo primero que le comenté cuando

restaurante favorito?». Pedimos a los encuestados

llegó a la consulta fue: «Hey, he oído que quieres

que nos dieran su opinión acerca del encuentro.

ver a tal y tal en bikini». Jaime se sintió tan aver-

Con el objetivo de provocar de manera más

18

Comprobamos que Jaime superaba los límites

gonzado que se asustó.

intensa su miedo a la vergüenza, le pedimos que

Para niños como Jaime o Julia, que presentan

fuera deliberadamente molesta con sus interlo-

una funcionalidad muy alterada, el tratamiento

cutores: debía preguntarles la misma cuestión

debe implicar al principio múltiples horas al día MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

durante una o varias semanas. Más tarde, la pe-

que la mediación no había funcionado. El trastor-

riodicidad terapéutica se reduce a sesiones se-

no remitió por completo en 16 de estos pacientes.

manales. La terapia intensiva impulsa desde el inicio los cambios positivos y crea la confianza

Apoyo familiar

en el niño de que las cosas pueden ir mejor, mo-

Los padres desempeñan un papel importante en

tivándoles a trabajar duro para ello. Los estudios

la terapia de exposición, no solo porque deben

sugieren que la mayoría de los cambios ocurren

instar a su hijo a realizar las «tareas para casa»,

entre las sesiones, cuando los pacientes aplican

sino que también aprenden a dejar de hacer aque-

las herramientas aprendidas. Si el tiempo entre

llo que favorece el aumento de la ansiedad del

sesión y sesión es breve, los niños cumplen con

niño. A menudo, y con las mejores intenciones,

sus «deberes» de manera más continua, lo que

los padres permiten que sus hijos eviten las si-

permite que construyan sus habilidades con ma-

tuaciones que temen; a veces incluso destierran

yor rapidez.

palabras, sonidos u objetos que desencadenan la

Tratamos a Jaime a diario durante dos semanas

ansiedad en el niño. En lugar de llevar a cabo esas

hasta que mostró una mayor capacidad funcional.

acomodaciones, se recomienda a los padres que

Siguieron otras diez sesiones semanales. Además

animen a su hijo a enfrentarse a los miedos. Si Julia

de la peluca, Jaime salió a pasear con un plátano

afirma «No puedo ir a buscar el correo», los padres

atado a una correa, como si de una mascota se

no deben contestar: «Está bien, ya voy yo». Les en-

tratara. En un momento dado, le acompañamos a

señamos a retarla. Por ejemplo, pueden preguntar-

la estación de ferrocarril Terminal Grand Central

le en tono jocoso: «¿Les pasa algo a tus piernas?».

y le encargamos que preguntara a pasajeros y per-

Pero si Julia no consigue realmente salir a recoger

sonas que pasaban por ahí dónde se encontraba la

el correo, sus progenitores aprenden a encontrar

Terminal Grand Central o si allí se tomaba el tren.

una tarea que sea capaz de realizar, como abrir la

Desde el tratamiento, Jaime no ha faltado a clase

puerta o andar parte del camino hasta el buzón.

ningún día; tampoco le han castigado. Además, ha vuelto a almorzar en el comedor escolar.

La ansiedad social no siempre se manifiesta en forma de timidez; también puede ser la causa de una conducta agresiva

En el caso de Miguel, un niño de 11 años con TOC grave y miedo a la contaminación, su madre

MIEDO A CONTAMINARSE

Múltiples estudios realizados en los últimos

le abría las puertas para que no tuviera que tocar

seis años respaldan que la terapia cognitiva-con-

el pomo. También introducía su ropa sucia en el

ductual llevada a cabo a diario durante varias

cesto para que no tuviera que tocarla. Entre las

semanas consigue reducir la ansiedad al menos

cosas que el niño creía contaminadas estaban su

tanto como meses de sesiones semanales. En

hermano y hermana. Si su madre le llevaba comi-

Un joven con fobia a la contaminación utilizaba desinfectante de manos cincuenta veces al día. También pedía a su madre que lavara la botella después de cada uso.

un estudio publicado en 2007, el psicólogo Eric Storch, de la Universidad de Florida, y sus colaboradores hallaron que tres cuartas partes de un grupo de 20 niños y adolescentes mostraron una disminución de los síntomas del trastorno obsesivo-compulsivo (TOC) tras 14 sesiones de terapia cognitiva-conductual familiar intensiva. En cambio, solo la mitad de un total de 20 jóvenes que habían asistido al mismo número de sesiones, pero por semana, presentaron una remisión de los síntomas. Las personas con TOC intentan controlar sus miedos y pensamientos indeseados a través de acciones rituales compulsivas [véase «Rituales sin fin», por Ulrich Voderholzer; Mente y cerebro n.o 47, 2011]. En un segundo ensayo, publicado en 2010, los investigadores constataron que 14 sesiones de terapia cognitiva-conductual intensiva reducían los síntomas de TOC, la depresión asociada y los problemas conductuales en 24 de 30 jóvenes en los MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

19

P SICOTER APIA

CAMBIO DE CONDUCTA Miguel llegó a considerar que sus hermanos eran antihigiénicos. Tras enseñarle a soportar su ansiedad hasta que se le pasara, disminuyó el problema. De nuevo pudo sentarse con su familia a la mesa para comer.

Los padres que protegen al hijo de su ansiedad pueden causar el efecto contrario: reforzarla

da y la hermana pasaba por delante del plato, la

una implicación de los padres mínima. Los ni-

mujer tiraba la comida a la basura. Desde hacía 15

ños que recibieron la TCC familiar manifestaron

meses, Miguel no comía con su familia.

una reducción en los síntomas de ansiedad en un

Explicamos a la madre de Miguel que llegar a

79 por ciento, frente al 53 por ciento que presen-

esos extremos con la intención de proteger al niño

taron los que habían recibido la terapia sin la par-

de su ansiedad ejercía el efecto contrario, es de-

ticipación de sus progenitores.

cir, reforzaba la sensación de angustia. «Antes de

Muchos niños con trastorno de ansiedad pue-

saber lo que era la acomodación, pensaba que lo

den beneficiarse de la medicación sola, sobre todo

estaba ayudando», nos explicó la madre. «Me sen-

antidepresivos, o en combinación con la terapia

tí devastada al saber que, en lugar de eso, estaba

cognitiva-conductual. A menos que la TCC no

alimentando el trastorno obsesivo-compulsivo.»

aporte una mejora en el paciente o que su familia

Cuando identifiqué las acomodaciones que la

no se muestre dispuesta a contribuir en su apli-

madre de Miguel llevaba a cabo, trabajé con ella

cación, recomendamos empezar con la TCC sola

para que las fuera eliminando de forma gradual

durante los primeros meses para evaluar mejor

en el momento en que advertí que su hijo estaba

su eficacia, y añadir más tarde la medicación si

preparado. En lugar de tratar de ayudar al niño a

fuera necesaria. Se ha comprobado que la combi-

sentirse a salvo cuando debía tocar el pomo de la

nación de TCC y medicamentos resulta el método

puerta, la madre lo animaba a soportar la ansie-

más efectivo en los casos de ansiedad moderada

dad, pues sabía que se le pasaría y que sería capaz

o grave.

de abrir la puerta por sí solo. Algunos resultados respaldan la importancia de

20

En la cima del mundo

los padres en este proceso. En 2006, el equipo di­

A lo largo de las tres primeras semanas, vi a Ju-

rigido por Jeffrey J. Wood, de la Universidad de Ca-

lia de tres a cinco veces por semana durante dos

lifornia en Los Ángeles, trató a pacientes de entre

horas cada sesión. Quería estimular su confian-

6 y 13 años con trastornos de ansiedad mediante

za y devolverla al mundo. Cuando se sintió con

terapia cognitiva-conductual familiar, en la que se

más energía y la depresión iba desapareciendo, le

enseñan estrategias de comunicación más efecti-

puse tareas. Le encargué que diera un paseo de 10

vas a los padres en combinación con el tratamiento

minutos por el parque; no tenía que hablar con

de los niños, o terapia cognitiva-conductual con

nadie, solo estar en el exterior. También le pedí MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

que fuera a un restaurante y eligiera los platos del

antes de irse. En otoño, Julia se encontraba pre-

menú. El primer restaurante se convirtió en tres

parada para su nuevo colegio. Tras unas semanas,

más, luego en otros cinco. Después le pedí que

comenzó a hacer los primeros amigos, que pronto

fuera al supermercado y comprara algo. Como

pasaron a ser muchos. Se apuntó en el equipo de

siguiente actividad trabajamos el encuentro con

atletismo y en un grupo de canto a capela.

los amigos. Al principio iban a su casa a visitarla,

Un día volvió a su anterior escuela para asistir

luego debía ir con ellos a restaurantes y al cine.

a un concurso de talentos en el que participaban

Se trataba de una actividad de reintroducción a

sus amigos. La vocalista de uno de los grupos de

la vida social en la ciudad. En resumidas cuentas,

sus excompañeros había enfermado. En la eufo-

nuestro enfoque era el contrario del que le había

ria del momento, los otros miembros de la agru-

sugerido su terapeuta anterior: quedarse en casa

pación le pidieron que la sustituyera. Julia cantó

hasta que desenterrasen las raíces de su ansiedad.

delante de toda la escuela.

Tras seis semanas de terapia intensiva, Julia se

Después de la actuación, sintió que se encon-

sentía (y actuaba) de forma similar a como era

traba en la cima del mundo. La experiencia le

antes. Las sesiones pasaron a ser semanales. Sin

hizo ver cuánto había mejorado su vida tras des-

embargo, no había vuelto al colegio: el ambiente

prenderse de su constante aprensión. «El tiempo

todavía le resultaba demasiado exigente y crítico.

pasa mucho más rápido cuando no tienes miedo

Los padres le buscaron otra escuela.

constantemente», explicó.

Durante el verano, Julia viajó a Europa con su familia y un plan de acción contra la ansiedad bajo el brazo. También contaba con la seguridad de nuestro apoyo. Le indiqué: «Puedes mandarme un mensaje de texto o llamarme siempre que quieras». En ese tiempo, no supe nada de ella. Cuando volvió, se sentía más feliz y segura que

SUSCRÍBETE

Para saber más Systematic changes in cerebral glucose metabolic rate after successful behavior modification treatment of obsessive-compulsive disorder. Jeffrey M. Schwartz et al. en Archives of General Psychiatry, vol. 53, n.o 2, págs. 109-113, febrero de 1996. Effects of psychotherapy for anxiety in children and adolescents: A meta-analytic review. Shirley Reynolds et al. en Clinical Psychology Review, vol. 32, n.o 4, págs. 251-262, junio de 2012. Treating childhood and adolescent anxiety: A guide for caregivers. Eli R. Lebowitz y Haim Omer. John Wiley & Sons, 2013.

En nuestro archivo Jerry Bubrick dirige el Centro de Ansiedad y Trastornos del Estado de Ánimo del Instituto Mental Infantil en Nueva York.

De tics y compulsiones. ­Melinda Wenner Moyer en MyC n.o 54, 2012.

a Mente y cerebro...

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21

P SICOLO GÍA

Sesgos de juicio Con frecuencia, se afirma tener un sexto sentido para las personas. ¿Existe tal don? Desde la psicología se explora por qué razón creemos que sabemos cómo son los demás y qué métodos pueden ayudarnos a evitar estas distorsiones

EN SÍNTESIS

Valoraciones limitadas

1

La creencia de valorar de manera adecuada a la persona que nos acaban de presentar puede explicarse a partir de una serie de sesgos cognitivos.

2

De manera inconsciente, seleccionamos y pro­ cesamos las informaciones que se corresponden con nuestras expectativas. Al volver la vista atrás, también corregimos el recuerdo de nuestras predicciones.

3

Si ponemos en duda las primeras valoraciones y tenemos en cuenta esta tendencia, podremos ajustar los juicios que hacemos de los demás.

22

M

uchas personas aseguran

La mayoría de nosotros estimamos que nuestro

 que poseen una gran intui-

rendimiento y talentos sobrepasan el promedio,

  ción para saber de antemano

sin importar en qué área. Creemos que somos más

   cómo es otro sujeto. Y, lo que

listos, más competentes y más atractivos que la

    es más, casi nadie sostiene lo

media, además de unos grandes conocedores de

contrario. Rara vez se oyen afirmaciones como:

las personas. Los psicólogos Justin Kruger y Davis

«A menudo me equivoco acerca de los demás».

Dunning, de la Universidad Cornell, demostra-

¿Resulta realmente tan sencillo reconocer sin

ron en 1999 que la dimensión sobrevalorada de

tener un verdadero conocimiento de ello si una

uno mismo es mayor cuanto más incompetente

persona es presumida, superficial o bondadosa?

se es en un determinado ámbito. En una prueba

¿O nos imaginamos su manera de ser?

de gramática, el 25 por ciento de los sujetos que

Existen una serie de sesgos de juicio a los que

presentaban un rendimiento más bajo creían que

todos estamos sujetos, queramos o no, cuando

sobresalían de la media en la misma medida que

valoramos a otro congénere; incluso cuando

los demás participantes. En cambio, los probandos

juzgamos nuestras propias habilidades. Si co-

que habían obtenido los mejores resultados, una

nocemos el funcionamiento de esta tendencia,

cuarta parte del total de la muestra, reflejaron ser

podremos reconocerla en nuestro día a día y así

más modestos. Incluso tendían a infravalorar su

contrarrestarla.

rendimiento.

Esos sesgos de juicio emergen sobre todo en un ámbito de nuestra esfera mental: la metacog-

Reflejo erróneo en el espejo

nición, es decir, la reflexión introspectiva que

Es probable que sea sensato que la mayoría de las

realizamos sobre el propio conocimiento y las

personas se miren con buenos ojos en el espejo.

propias capacidades. Los científicos saben desde

Quien se valora a sí mismo mejor de lo que en

hace algún tiempo que los humanos cometemos,

realidad es será capaz de emprender una tarea

con frecuencia y de manera inconsciente, erro-

complicada y, seguramente, será recompensado

res metacognitivos de juicio. En la década de los

por ello más veces. Sin embargo, al juzgar a otros,

ochenta del siglo xx, los psicólogos comenzaron

esta sobrevaloración de la propia persona suele

a poner en duda la corriente que imperaba por

conducirnos a infravalorar a los demás. Valora-

entonces; se pensaba que lo normal era tener una

mos al prójimo siempre a través de la compara-

percepción muy realista, condición imprescindi-

ción con nosotros mismos, una autoimagen que,

ble para mantener la salud mental. Un número

por lo general, decantamos hacia el lado positivo.

creciente de estudios mostraron ya por entonces

La sobrevaloración de la propia persona va

que incluso las personas integradas en la sociedad

acompañada de otro error profundamente ancla-

y consideradas «normales» vivían una serie de

do en la psique: el sesgo de confirmación, es decir,

ilusiones positivas que transformaban su autoi-

la tendencia a confirmar los juicios preexistentes

magen de manera optimista. Una tendencia que

en lugar de cuestionarlos. En 1960, el psicólogo

parecía objetivamente necesaria.

cognitivo Peter Wason (1924-2003) describió este MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

THINKSTOCK / SHIRONOSOV

CHAEHAN SO

¿ES DE FIAR? Cada vez que nos presentan a una persona, nos creamos ­rápidamente una opinión sobre ella. Esa primera im­ presión solo la cambiaremos a desgana.

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

23

P SICOLO GÍA

EVALUACIÓN DISCUTIBLE THINKSTOCK / ADAM GREGOR

En las entrevistas de selección laboral debe reunirse infor­ mación sistemática y objetiva sobre la persona entrevistada. Sin embargo, también surgen sesgos cognitivos en este terreno.

sesgo cognitivo de juicio como resultado de uno

te de números al azar. Para descubrirlo debían

de sus experimentos ya clásicos que llevó a cabo

nombrar, como contraprueba, intervalos impares

en el Colegio Universitario de Londres. Los suje-

o irregulares, por ejemplo, 2-5-8 o 3-6-17. Pocos

tos debían averiguar qué regla subyacía a la serie

sujetos llegaron a esa conclusión.

numérica 2-4-6. Tras proponer la solución que les

El sesgo de confirmación también es respon-

parecía compatible, los investigadores informa-

sable de nuestra creencia de juzgar con acierto a

ban a los participantes si esta se correspondía con

una persona que acabamos de conocer. A través

la norma que debían descubrir.

de contactos sucesivos con ese individuo, confir-

La mayoría de los sujetos indicaron como res-

mamos nuestro juicio inicial. Responsables de

puesta una serie numérica creciente con un inter-

ello son los procesos cognitivos automáticos, los

valo de 2, por lo que propusieron ejemplos como

cuales propician que cada nuevo comportamiento

4-6-8 o 10-12-14, propuestas por las que recibían

que observamos encaje con las expectativas que

una retroalimentación positiva. No obstante, con

nos hemos creado de la persona en cuestión, como

este procedimiento no lograban comprender la

una suerte de rompecabezas. De esta manera, el

verdadera regularidad que se escondía tras las

resultado final se encuentra determinado de an-

cifras del problema, a saber, una serie ascenden-

temano. Cuando percibimos algún aspecto que no encaja en el esquema que nos hemos hecho,

INCOMPETENCIA IGNORADA

(«Unskilled and unaware of it. How difficulties in recognizing one’s own incompetence lead to inflated self-assessments». J. Kruger y D. Dunning en Journal of Personality and Social Psychology, vol. 77, págs. 1121-1134, 1999)

24

100 90

Autovaloración

80 Porcentaje de sujetos

En un estudio llevado a cabo en la Uni­ versidad Cornell se pidió a los probandos que contestaran un test de gramática. Después de completarlo, todos los sujetos estimaron que su rendimiento había sido similar al del resto de los participantes. Curiosamente, los que habían obtenido peores resultados fueron los que más so­ brevaloraron su capacidad de responder.

70 60 50 40 30 20 10 0 Cuarto de la muestra con peor rendimiento

Rendimiento real

GEHIRN UND GEIST, SEGÚN JUSTIN KRUGER Y DAVID DUNNING, 1999

el subconsciente rechaza esa pieza. De este modo,

Cuarto con mejor rendimiento

siempre se confirma nuestra primera impresión sobre los demás y seguimos convencidos de ser unos buenos conocedores de las personas. Esa ilusión se revela contumaz, pues solo modificamos nuestra primera impresión a regañadientes. En 2010, Natalie Wyer, de la Universidad de Plymouth, comprobó dicho fenómeno. Los participantes de su estudio recibieron unas fotografías en las que aparecía un joven calvo. En unos casos se presentaba a Edward, el hombre retratado, como un paciente de cáncer; en otros, se indicaba que era de un cabeza rapada. Según lo esperado, los sujetos estimaron que se trataba de una perMENTE Y CEREBRO 71 - 2015

sona hostil cuando pensaban en Edward como un

a los hombres y qué a las mujeres, por ejemplo)

miembro de una banda de cabezas rapadas. En

ejercen una gran influencia sobre las expectativas.

una segunda fase del ensayo, se daba información

Los procesos cognitivos automáticos se encargan

positiva sobre el joven a los voluntarios, con el

de que solo alcance nuestra consciencia la infor-

objeto de mejorar su imagen y alterar la opinión

mación que encaja con el esquema previo que

que los probandos se habían construido de él. Solo

poseemos. Nuestra atención se torna así en una

modificaron su parecer en sus declaraciones cons-

suerte de foco en la oscuridad: solo vemos aquello

cientes. En el Test de Asociación Implícita (TAI),

que enfoca la luz. Por este motivo, los prejuicios

prueba que se utiliza en psicología para descu-

se mantienen con firmeza; incluso si contamos

brir actitudes implícitas, es decir, inconscientes,

con información que los pone en duda.

los probandos reaccionaron con mayor rapidez ante adjetivos negativos que positivos al pensar

Predecir a simple vista

en Edward. En otras palabras, siguieron pensan-

En resumen, el error de confirmación surge a raíz

do que el joven era una persona hostil, a pesar de

de que la percepción de la realidad se acomoda a

que habían recibido nuevos datos objetivos que

nuestras expectativas. Este principio de congruen-

contradecían esa primera impresión.

cia en las expectativas también actúa al mirar atrás,

Las personas manifestamos el sesgo de confir-

lo que nos lleva al denominado sesgo de retrospec-

mación en gran variedad de juicios cotidianos. De

tiva. «Lo supe desde el principio», afirmamos. El

hecho, este fenómeno desempeña una función

psicólogo Baruch Fischhoff, de la Universidad He-

destacada en la propagación de los prejuicios.

brea de Jerusalén, investigó por primera vez dicho

Los estereotipos acerca de determinados grupos

sesgo de juicio en 1975. Solicitó a los probandos

sociales (la idea preconcebida sobre lo que atañe

que leyeran una noticia sobre un acontecimiento

El sesgo de confirmación desempeña una función destacada en la propagación de los prejuicios

La primera impresión: ¿un dato fiable? En las películas reconocemos enseguida al malo por su cara angulosa y mirada siniestra, pero también caemos demasiado a menudo en esos juicios gené­ ricos fuera de la gran pantalla. Y en solo unas frac­ ciones de segundo, según demostraron Janine Willis y Alexander Todorov, de la Universidad de Princeton. En 2006, los psicólogos presentaron fotografías de actores a una serie de probandos y les indicaron que debían describir las características de personali­ dad de cada uno de ellos: si les parecía confiable, THINKSTOCK / MILENKO BOKAN

competente, simpático o agresivo. Dejaron que una parte de los sujetos se tomaran el tiempo que quisie­ sen para analizar las imágenes; los demás disponían de solo 100, 500 o 1000 milisegundos para ello. Los participantes llegaban siempre a la misma conclusión, con independencia de si habían obser­ vado las instantáneas durante un largo rato o solo

DICTAMEN INMEDIATO

por unos 100 milisegundos, es decir, menos de lo

En una décima de segundo efectuamos un juicio sobre quién nos parece ­simpático y quién no tanto.

que tardamos en abrir y cerrar los ojos. Sin embargo, quienes habían observado las fotografías durante

más tiempo mostraron mayor seguridad en la certeza de su valora­

sino que se percibe también la manera de hablar o se conocen las

ción. Los científicos aún discuten cuán fidedigna resulta la primera

preferencias o el pasado de la persona en cuestión.

impresión. De todos modos, parece plausible que los juicios son más acertados cuando no dependen solo de mirar una fotografía,

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

(«First impressions: Making up your mind after a 100-ms exposure to a face». J. Willis y A. Todorov en Psychological Science, vol. 17, págs. 592-598, 2006)

25

P SICOLO GÍA

El Test de Asociación Implícita Algunos procesos cognitivos se producen de manera inconsciente. Por ese motivo resulta necesario dotarse de métodos ingeniosos al estudiarlos. Para comprobar actitudes hacia determinados temas o personas, los psicólogos se sirven de las asociaciones implícitas. El procedimiento más conocido es el que Anthony Greenwald, de la Universidad de Washington en Seattle, desarrolló en 1998. Se trata del Test de Asociación Implícita (TAI). Este método consiste en comparar los tiempos de reacción de una persona ante diversas parejas de palabras. El primer término representa el estímulo que se quiere comprobar («ejecutivo», por ejemplo); el segundo describe una característica con un valor positivo («amable») o negativo («agresivo»). Los elementos aparecen en la pantalla, uno tras otro, por un breve instante de tiempo. Los sujetos deben decidir e indicar apretando un botón el segundo concepto que estiman correcto. Si los participantes reaccionan con mayor rapidez ante el adjetivo «amable», en lugar de «agresivo», se concluye que presentan una actitud inconsciente positiva hacia el estímulo diana («ejecutivo»). ¿La razón? Se procesan con mayor rapidez los pares de palabras que se consideran correspondientes.

histórico que desconocían y que contaba con cua-

un principio. De promedio, la memoria se permi-

tro desenlaces posibles. Los participantes debían

tía un 10 por ciento de «corrección».

valorar la veracidad de cada desenlace. Fischhoff

Todo apunta a que es probable que el sesgo de

informó sobre el verdadero desenlace del evento a

retrospectiva ejerza una función destacada en

una parte de los sujetos nada más terminar la lec-

nuestra ilusión de ser buenos conocedores de las

tura. ¿Resultado? Estos consideraban el relato que

personas. Ejemplos de este fenómeno los encon-

acababan de leer «objetivamente» más probable

tramos en afirmaciones del tipo «lo sabía desde

en comparación con los participantes que todavía

el principio» o «lo calé enseguida».

desconocían el final. Desde ese primer estudio, muchos otros traba-

En los genes En 2001, investigadores de la Universidad de Nuevo México demostraron que la tendencia a acometer sesgos de confirmación, es decir, de reforzar los juicios realizados previamente, parece también anclada en los genes. Los sujetos debían resolver un ejercicio en el que aprendían a clasificar símbolos como correctos o incorrectos. A las personas con una determinada variante genética les costaba más modificar su opinión inicial a pesar de que se les había explicado que la información aprendida era errónea. Al parecer, el gen influye en los neurotransmisores implicados en el sistema de refuerzo neuronal. («Dopaminergic genes predict individual differences in susceptibility to confirmation bias». B. Doll et al. en The Journal of Neuroscience, vol. 31, págs. 6188-6198, 2011)

26

Obviamos las circunstancias

jos han constatado que las personas apenas somos

Otra de las causas de nuestra supuesta capacidad

conscientes de nuestros sesgos de juicio en una

de conocer la forma de ser de los congéneres es

reflexión posterior. Se trata de un fenómeno ob-

el denominado sesgo de atribución. Este provoca

servable en el día a día. Cuando nos enteramos

que ignoremos con frecuencia la situación y las

del resultado de un partido de fútbol o recibimos

circunstancias en las que se enmarca la acción de

el informe de una exploración médica, recorda-

una persona y nos lleva a buscar el motivo de su

mos nuestro pronóstico inicial con buenos ojos,

conducta en su forma de ser. Cuando nos topamos

es decir, estamos convencidos de haber predicho

con un individuo que se comporta de manera des-

el resultado con exactitud.

cortés o agresiva con nosotros, automáticamente

Hartmut Blank, de la Universidad de Ports-

atribuimos el comportamiento a su carácter. No

mouth, junto con sus colaboradores Volkhard

reparamos en factores externos como si esa per-

Fischer y Edgar Erdfelder, investigó este efecto con

sona se encuentra en un momento de estrés o si

motivo de las primeras elecciones al Parlamento

acaba de recibir una mala noticia.

Federal Alemán tras la reunificación del país, así

El descubrimiento de ese sesgo de juicio se atri-

como durante las elecciones al Estado Federal del

buye a Edward Harris y Victor Jones, de la Univer-

2000 en Renania del Norte y Westfalia. Los parti-

sidad Duke. En 1967 llevaron a cabo un experi-

cipantes debían pronosticar, con tres meses de

mento considerado hoy por hoy clásico. Pidieron

antelación, los resultados de cada partido polí-

a sus probandos que leyeran un artículo acerca del

tico. Un mes tras las elecciones, se les pidió que

mandatario cubano Fidel Castro. El texto podía

volvieran a anotar cuáles habían sido sus expec-

estar enfocado desde un punto de vista positivo

tativas. Tal y como se esperaba, las predicciones

o negativo. Una vez leído, los sujetos debían de-

que recordaban se hallaban más próximas a los

terminar que opinión les merecía el redactor de

resultados reales que las que habían predicho en

la noticia. La mayoría consideró que la opinión del MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

autor coincidía con el contenido del texto. Ante la

persona me parece incompetente, aunque puede

sorpresa de los investigadores, los lectores mantu-

que piense así de ella porque su aspecto físico no

vieron esa primera impresión a pesar de que se les

me gusta. ¿Será esa la razón por la que, de manera

explicó que el periodista había escrito el artículo

intuitiva y sin ser objetivo, considero que carece

conforme a la postura política que le había sido

de habilidades?». Este tipo de preguntas contri-

impuesta desde la dirección del periódico.

buyen a corregir pensamientos que contienen

Numerosos experimentos constatan que ten-

sesgos de juicio.

demos a ignorar las circunstancias bajo las cuales

Otra estrategia resolutiva consiste en comba-

actúan otras personas. En 2010, Christopher Bau-

tir la aversión a modificar la primera impresión.

man, de la Universidad de Washington en Seattle,

Cambiamos nuestra actitud inconsciente cuan-

y Linda Skitka, de la Universidad de Illinois en

do elaboramos informaciones contradictorias,

Chicago, investigaron cuán extendido se encuen-

es decir, cuando reflexionamos sobre ello. Sin

tra el error fundamental de la atribución entre

embargo, no basta con tomar consciencia de las

la población general. En una muestra de sujetos

informaciones contradictorias. Por este motivo,

representativa de Estados Unidos repartieron un

deben buscarse de manera intencionada datos

texto sobre la ayuda a las minorías. Previamente,

que contradigan la primera impresión sobre una

explicaron a los participantes que se había encar-

persona. Solo así se apreciará que se comporta de

gado al autor del texto, de manera azarosa, que

distinto modo del que habíamos previsto desde

transmitiera una opinión favorable o contraria

un inicio. En caso de que deba reformular su jui-

sobre el tema. Sin embargo, solo una tercera parte

cio inicial, piense que un error no constituye un

de los encuestados afirmó que resultaba imposi-

fracaso, sino una oportunidad para corregir un

ble saber la verdadera opinión del redactor, puesto

pensamiento equivocado.

que esta le había sido impuesta; alrededor de la

Un tercer método para resistirse a los sesgos de

mitad ratificó que la postura personal del autor

juicio consiste en una focalización interna, sobre

se correspondía con la opinión que reflejaba el

todo en relación a las metas difíciles. Peter Goll­

texto, y una quinta parte manifestó que el autor

witzer, de la Universidad de Nueva York, acuñó

opinaba justo lo contrario.

para este fenómeno el concepto de intención de

El error fundamental de la atribución revela

implementación: reveló que los prejuicios que

la tendencia humana a favorecerse a sí mismo,

mostraban los probandos hacia los mendigos

Para saber más

puesto que, cuando se trata de la propia perso-

disminuían cuando se autosugestionaban para

na, se invierte la dirección del error. Cuando nos

tal propósito (por ejemplo, si repetían para sí mis-

comportamos de un modo socialmente reproba-

mos una y otra vez intenciones como: «Cuando

ble, tendemos a atribuirlo a las circunstancias:

vea a un sintecho me diré: fuera los prejuicios»).

Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises. R. S. Nickerson en Review of General Psychology vol. 2, págs. 175-220, 1998.

«Al fin y al cabo, no podíamos hacer nada para

Si se practican las tres estrategias, es posible

remediarlo». Los psicólogos hablan de un sesgo

que las personas que en un principio nos parecían

de interés personal o de autoservicio.

«peculiares» ya no las consideremos tan raras. El

En general, las personas que han cometido un

estudio sobre los sesgos cognitivos insiste en que

error se consideran víctimas de la situación y

deberíamos aprender a valorar las habilidades de

creen injusto que otros saquen de ello conclusio-

los demás, como lo hace el médico que deriva a

nes sobre su personalidad. Al mismo tiempo, ob-

un paciente al especialista o el jefe que admite

vian la facilidad con la que ellos mismos cometen

su falta de conocimientos sobre un determinado

ese fallo cuando juzgan a los demás.

tema. Seguramente, una persona llegue a cono-

Juicios metacognitivos erróneos, exceso de autovaloración, sesgos de retrospectiva y de atribu-

cer mejor sus propios límites si evita caer en la sobrevaloración de sí misma.

ción. ¿No podemos remediarlo? La respuesta es: sí. Para lograrlo resulta esencial ser consciente de los

Sesgos del subconsciente. Siri Carpenter en MyC n.o 40, 2010.

Las personas con buenas habilidades metacogmétodo efectivo consiste en cuestionarse las posibles fuentes de error de manera consciente. «Esa MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

You never get a second chance to make a first (implicit) impression: The role of elaboration in the formation and revision of implicit impressions. N. A. Wyer en Social Cognition vol. 28, págs. 1-19, 2010.

En nuestro archivo

factores que acompañan a nuestro razo­namiento. nitivas juegan en este terreno con ventaja. Un

The role of meta-cognition in social judgment. R. E. Petty et al. en Social Psychology: Handbook of Basic Principles, coordinado por E. T. Higgins y A. Kruglanski, págs. 254-284. Guilford Press, Nueva York 2007.

Chaehan So es doctor en psicología social y de las organizaciones. Trabaja como profesor de psicología, consultor de gestión y entrenador para ejecutivos.

Bajo el influjo de los prejuicios. Claudia Christine Wolf en MyC n.o 55, 2012.

27

P SICOLO GÍA DEL TR ABA JO

Negociar el sueldo Cuando se trata de pactar el salario, muchos trabajadores y aspirantes a un puesto laboral se muestran inseguros. ¿Qué estrategia deben usar para obtener el éxito deseado? La psicología social propone cinco pautas clave DAVID LOSCHELDER Y ROM AN TRÖTSCHEL

un número de anclaje, ya que las siguientes nego-

había invertido durante varios días en

ciaciones se localizarán en un margen ventajoso

preparar la solicitud para el empleo

para la parte que haya sugerido la primera oferta.

que siempre había soñado no cayó en

Cuanto más lejos se tire el ancla, mejor. En nuestro

saco roto. Pocas mañanas después,

ejemplo inicial, Lidia lanza el número de anclaje

con el título de carrera todavía recién horneado,

con habilidad: elige una propuesta de 45.000 euros

una carta con un esperado mensaje aguardaba en

y descarta quedarse en unos modestos 40.000. Por

su buzón. Le proponían una entrevista laboral. La

lo común, una cifra de salida elevada deriva, al

Trabajo y carrera profesional

cita con el responsable de la empresa interesada

final, en un sueldo más alto. A la inversa, como

transcurrió de manera satisfactoria; hasta que la

es de esperar, surge el efecto contrario: una can-

Parte 1: Emprendedor o asalariado, cuestión de personalidad. Septiembre/octubre 2014

conversación derivó en la temida cuestión: «¿Cuá-

tidad menor por parte del empresario conlleva

les son sus expectativas salariales?».

un salario final más bajo.

Parte 2: Perfeccionismo: cuándo amenaza el síndrome del trabajador quemado y cómo protegerse. Noviembre/diciembre 2014

SERIE

Parte 3: Solicitud 2.0: uso de los nuevos medios digitales para encontrar empleo. Enero/febrero 2015 Parte 4: «Jefe, quiero un aumento». Métodos para mejorar las condiciones laborales. Parte 5: Voluntariado, un trabajo que sienta bien. Mayo/junio 2015 * Nombres alterados por la redacción.

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Esa pregunta provoca que aspirantes y traba-

El efecto anclaje pertenece a uno de los fenó-

jadores se quiebren la cabeza en busca de la res-

menos psicológicos más analizados. Los investi-

puesta correcta: «¿Respondo una cifra concreta,

gadores lo han observado en distintos escenarios,

o mejor pido que me propongan una primera

incluso trastocando la opinión de expertos con

oferta? Pero si finalmente decido dar el primer

años de experiencia. De hecho, el número del an-

paso, ¿qué cantidad debo sugerir para conseguir

claje no tiene por qué estar relacionado con el

una base negociadora sólida sin parecerles una

parecer de cada implicado en la negociación, sino

persona descarada?».

que puede darse por azar, al tirar unos dados o

La psicología de la negociación aporta conoci-

girar una ruleta de la fortuna.

mientos para obrar con pericia en esta situación

En 2006, los psicólogos sociales dirigidos por

u otras similares en las que debemos pactar un

Birte Englich, de la Universidad de Colonia, des-

precio, ya sea para cobrar, comprar o vender. Veá-

cubrieron un acontecimiento que les sorprendió.

moslas.

Pidieron a unos jueces experimentados que lan-

Estrategia 1: haga la primera oferta

zaran un dado; a continuación, les solicitaron que establecieran una pena razonable para un delin-

Los primeros minutos en la mesa de negociación

cuente ficticio. Cuanto más alto era el número que

son, con frecuencia, decisivos para determinar

habían sacado los magistrados, más dura era la

quién obtendrá mayor provecho del trato. Sobre

sanción que imponían al «acusado». Los investiga-

todo influye la primera cifra que se escucha en la

dores reunieron resultados similares en ensayos

sala. Por lo general, esta cantidad funciona como

en los que pedían a agentes inmobiliarios que MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

TODAS LAS ILUSTRACIONES DE ESTE ARTÍCULO: DANIELA LEITNER

E

l trabajo y esfuerzo que Lidia Romero*

UN AS EN LA MANGA Quien da el primer paso en una negociación, por lo general juega con ventaja. El fenómeno del anclaje ejerce una gran influencia sobre las ofertas posteriores.

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

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P SICOLO GÍA DEL TR ABA JO

EN SÍNTESIS

Consejos para una negociación exitosa

1

Haga la primera oferta. De esta manera puede propiciar el fenómeno del anclaje e influir en las propuestas posteriores. Cuanto más alta sea la cifra de salida, mejor será el resultado.

2

Las cifras precisas provocan que la contraparte negocie con un intervalo de valores más reducidos. Documéntese antes de la negociación para que su objetivo resulte ambicioso, aunque no disparatado.

3

En caso de que exista una cifra previa, busque argumentos concretos que vayan en contra del anclaje de su oponente.

valorasen un inmueble, así como con clientes y

No obstante, cuidado: debe evitarse ir dema-

vendedores que debían regatear el precio de dis-

siado lejos. En un estudio reciente, nuestro grupo

tintos productos: la primera cifra determinaba

investigó si concretar una cifra salarial hasta el

el precio final.

último céntimo, por ejemplo 47.842,87 euros, re-

La estrategia de proponer la primera oferta se

sultaba útil o más bien cómico. Experimentados

apoya en más de 25 investigaciones científicas.

profesionales de recursos humanos se mostraban

Una recomendación que vale para la negociación

dispuestos a pagar un promedio de 1000 euros

salarial: hay que atreverse a dar el primer paso

anuales menos a los candidatos que sugerían tales

y establecer un anclaje elevado. Las propuestas

sueldos que a aquellos que redondeaban la pri-

iniciales ambiciosas llevan, por lo común, a unos

mera propuesta en 50 euros. En conclusión, cifras

mejores resultados para el primero en negociar

definidas hasta el último céntimo solo resultan

un sueldo o acordar el precio de un automóvil, un

efectivas cuando el solicitante puede argumentar

piso o un escritorio modernista.

de manera razonable tal precisión.

Estrategia 2: sea preciso En 2013 llevamos a cabo, con nuestro grupo de la

Estrategia 3: muéstrese ambicioso, pero no descarado

Universidad del Sarre, un estudio relacionado con

Una preparación adecuada vale su peso en oro. El

un escritorio de estilo modernista. Los clientes de

aspirante debería marcarse metas y límites antes

un anticuario regateaban con el propietario el pre-

de negociar el sueldo. «¿Cuánto quiero ganar?»

cio del mueble datado en 1910. Utilizamos etique-

«¿Qué salario estoy dispuesto a aceptar por el

tas que anunciaban distintos precios: 885 euros,

trabajo?» Resulta útil repasar los estándares de

900 euros, 1185 euros o 1200 euros. Supusimos

remuneración en el terreno profesional en el que

que cifras precisas (precios acabados en 5 euros)

se aspira a trabajar («¿Cuánto cobran los compa-

sugerirían al comprador potencial que el vende-

ñeros de profesión con una formación y experien-

dor había cavilado sobre el coste razonable del

cia similares?» «¿Qué pagan las otras empresas?»,

mueble. En efecto, el comerciante que inició la

etcétera). Esta información ayuda a formarse una

negociación con 1185 euros logró, de media, un

idea realista sobre el posible sueldo.

precio final 100 euros más elevado que aquel que empezó la venta con una oferta de 1200 euros.

EN BREVE

Bajo el concepto de efecto anclaje se entiende el cambio de opinión a partir de una información numérica adicional. De este modo, las personas atribuimos una altura más elevada a una montaña que no conocemos si la cifra de anclaje es de 3000 metros. En cambio, si la cifra de referencia se sitúa en 2 metros, estimamos una altura menor para la misma montaña.

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Con todo, en la primera oferta se recomienda proponer una cifra más elevada de la que se con-

Así que no depende solo de lo lejos que se tire

sidera realista. La parte contraria también espera

el ancla, sino también de qué forma de anclaje

del aspirante ciertas concesiones para, al final, en-

se utilice. Las cantidades precisas funcionan me-

contrarse en un punto medio. Por regla general,

jor que las cifras redondas. Nuestra aspirante,

este se halla entre un 8 y un 15 por ciento por

Romero, debería empezar con una propuesta de

encima de la cantidad que se pretendía. Quien

sueldo concreta: por ejemplo, 44.850 euros. Aun-

apuesta por una cifra demasiado baja tendrá difi-

que el anclaje es 150 euros inferior a la propuesta

cultades para lograr el sueldo deseado; pero quien

de 45.000 euros (cifra redondeada), seguramente

puja demasiado alto corre el riesgo de quedarse

conseguirá un sueldo más alto.

fuera del grupo de aspirantes.

Un número exacto transmite a la otra parte ne-

Un equipo encabezado por Martin Schweins-

gociante el mensaje de que se está bien informa-

berg, de la Escuela de Negocios Insead, en Fon-

do; además, influye en los márgenes económicos

tainebleau, organizó en 2012 una negociación si-

en los que se moverán los próximos pasos dentro

mulada por ordenador en la que los participantes

de la negociación. Mientras que un empresario

adoptaban el rol de una persona que busca una

potencial negociará con intervalos de 1000 euros

habitación en Londres. Cuando la oferta inicial

ante una cifra de 45.000 euros, si el salario pro-

del arrendador consistía en un precio descarada-

puesto es más preciso, 44.850 euros, las varia-

mente alto, los probandos se sentían insultados

ciones permanecerán entre los 50 o 100 euros.

y, con mayor frecuencia, rompían de inmediato

A igual número de rondas de negociación, en el

la negociación.

segundo caso el empresario no se alejará tanto

Se constata en este punto una de las ventajas

del salario sugerido por el aspirante como en la

comentadas en la estrategia 2: una cifra exacta

primera situación.

evita tener que pujar muy alto para lograr el suelMENTE Y CEREBRO 71 - 2015

do deseado, con lo que se reducen, además, las posibilidades de parecer un caradura.

Estrategia 4: manténgase firme

La oferta inicial ejerce un gran efecto, pues nos recuerda características determinadas del objeto por el que se regatea. Una cifra de anclaje elevada en la compra de un automóvil conduce

La posibilidad de sugerir la primera oferta no

a que pensemos en elementos que se asocian a

se presenta siempre. La contraparte puede ser

los coches caros (accesorios lujosos o un motor

más rápida a la hora de poner un número sobre

de gran potencia). Desde la psicología social se

la mesa. En ese caso, el solicitante puede tomar

habla en estos casos de accesibilidad selectiva, es

precauciones para protegerse del efecto anclaje.

decir, de informaciones que se hacen presentes de

Aquí también se recomienda cierta prepara-

forma selectiva. Por ejemplo, si nuestra candida-

ción. Si nuestra aspirante Lidia Romero, antes de

ta Romero empieza con un ambicioso anclaje de

negociar el sueldo, sabe que compañeros con una

48.000 euros, al empresario le vendrán a la cabeza

posición y una experiencia similares cobran entre

informaciones de una trayectoria académica y

44.000 y 46.000 euros, el anclaje del empresario le

profesional favorables (calificaciones excelentes

influirá menos. En cambio, si, tras una búsqueda

o prácticas en una compañía importante, entre

somera de información, estima la cifra en una

otras). En cambio, una oferta inicial baja sugerirá

horquilla que va de los 40.000 a los 50.000 euros,

al empresario posibles debilidades de la aspirante

la primera oferta del entrevistador le influirá de

(escasa experiencia laboral, formación deficiente,

manera notable.

etcétera). En este último supuesto, la aspirante

Por este motivo, antes de la entrevista, el aspirante debe establecer sus objetivos y límites,

Documentarse y mantenerse firme protegen de la influencia del efecto anclaje. Ponerse en la piel de la parte contraria también puede ayudar.

tenderá a aceptar, de manera precipitada, una oferta demasiado baja.

los cuales mantendrá firmes incluso cuando la

Para que no sucumba al anclaje del empresario

oferta del contratante difiera de forma destacada.

en la próxima negociación salarial, es aconsejable

Si el candidato ajusta su oferta, que ha recabado

que, de manera activa, considere la información

y reflexionado con minuciosidad, a la propuesta

que hable en contra del aumento. Este procedi-

de la parte contraria, se convertirá en víctima del

miento se mostró útil en un estudio llevado a

efecto anclaje.

cabo por Thomas Mussweiler, por entonces en la

MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

UNA DEFENSA HABILIDOSA

31

P SICOLO GÍA DEL TR ABA JO

Si en una negociación se tratan diversos temas, conviene empezar por aquello que el contrario valora, al parecer, de forma similar

Universidad de Wurzburgo. Unos mecánicos de

en la primera oferta ya se ha hecho obvio que el

coche debían estimar el precio de un automóvil,

aspirante quiere trabajar en Madrid, un profesio-

pero contaban con una cifra de salida. Se comen-

nal de recursos humanos experimentado puede

taba a estos expertos probandos: «Un amigo me

sacar provecho de esa información. Puede ofrecer

ha asegurado que el precio del coche es demasiado

al candidato un trabajo en esa ciudad, tal y como

alto. Usted, qué cree, ¿qué habla en contra de este

solicita, pero, a cambio, un sueldo bastante más

precio?». Entonces, el anclaje quedaba sin efecto.

bajo al deseado por el aspirante.

De la misma manera, los anclajes precisos pier-

Junto con Roderick Swaab, de la Escuela de Ne-

den efectividad. Si un empresario ofrece un sueldo

gocios Insead, y Adam Galinsky, de la Universidad

exacto de 38.550 euros, el aspirante debe pregun-

de Columbia, decidimos investigar este supuesto.

tarse por qué habrá propuesto esa cifra concreta.

En los ensayos, algunas de las partes, de acusada

También deberá tener cuidado de no dejarse alejar,

astucia, utilizaban la información como ventaja

poco a poco, de ese planteamiento.

para lograr mayores beneficios. Los participantes

Adoptar la perspectiva de los demás puede re-

debían negociar la venta de una fábrica y el día

sultar una herramienta útil. En una serie de tra-

en que debía acontecer la transacción. Si ambas

bajos desarrollados en el año 2011, se comprobó

partes coincidían en la fecha que consideraban

que en una negociación se puede lograr mucho

adecuada (por ejemplo, si los dos involucrados

más si una persona se pone, de forma estratégica,

pensaban en una fecha tardía como más venta-

en la piel del otro negociante. De este modo, es

josa), ser el primero en sugerir una oferta de salida

posible evitar que las negociaciones se rompan y

e indicar las propias preferencias resultaba una

encontrar, con frecuencia, una solución que satis-

estrategia desfavorable, ya que los otros negocian-

faga a ambas partes.

tes podían aparentar ser flexibles en relación a la

Estrategia 5: no ponga todas las cartas sobre la mesa

Para saber más Starting high and ending with nothing: The role of anchors and power in negotiations. M Schweinsberg et al. en Journal of Experimental Social Psychology, vol. 48, n.o 1, págs. 226-231, enero de 2012. 14.875 €?! Precision boosts the anchoring potency of first offers. D. D Loschelder et al. en Social Psychological and Personality Science, vol. 25, págs. 954-962, abril de 2014. The first-mover disadvantage: The folly of revealing compatible preferences. D. D. Loschelder et al. en Psychological Science, en línea, diciembre de 2014.

32

fecha de la venta, pero en contrapartida, conseguir un precio más alto. En resumidas cuentas, si en una negociación

Al comienzo del artículo hemos aconsejado atre-

se tratan distintos temas, conviene empezar por

verse a dar el primer paso. Sin embargo, esta re-

aquellos que, al parecer, la parte contraria valora

comendación tiene sus límites. Un anclaje resul-

de forma similar. En esta situación puede propo-

ta útil sobre todo cuando la negociación gira en

nerse la primera oferta y utilizar el efecto ancla-

torno a una sola pregunta, por ejemplo, la remu-

je. Sin embargo, no deben ponerse directamente

neración salarial. Pero las negociaciones suelen

todas las cartas sobre la mesa. En operaciones

ser más complejas. En los contratos intervienen

complejas siempre es recomendable guardar un

otros factores: la duración del mismo, las pagas

as en la manga, es decir, reservar una opción ante

extras, el lugar de trabajo, el horario de la jornada

la cual la contraparte pueda hacer concesiones sin

laboral, etcétera.

problemas. Por ejemplo, es mejor abordar el tema

La importancia que empresarios y aspirantes

del sueldo sin mencionar la jornada laboral o el

otorgan a dichos factores adicionales difiere de

lugar de destino de manera inmediata. Ello nos

unos a otros. Podría darse el caso de que un can-

permitirá reaccionar con mayor flexibilidad ante

didato considere relevante que el puesto laboral se

una posible contraoferta.

ubique en Madrid, circunstancia por la que estaría dispuesto a ampliar su jornada laboral. En cambio, el empresario podría otorgar más importancia al horario que al emplazamiento del puesto. Un acuerdo que contemple Madrid y 44 horas semanales como condiciones laborales resultará más provechoso para ambas partes que la opción de ubicar el trabajo en Valladolid y establecer un horario de 39 horas laborales a la semana. Si la contraparte no juega con las cartas a la vista, es desaconsejable poner de inmediato todas las preferencias laborales sobre la mesa. Cuando

David Loschelder (izquierda) y Roman Trötschel son psicólogos sociales en la Universidad del Sarre y la Universidad Leuphana, en Luneburgo, respectivamente. MENTE Y CEREBRO 71 - 2015

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Núcleos atómicos y radiactividad, Fenómenos cuánticos, Fronteras de la física

5 CIENCIAS DE LA TIERRA