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ÍNDICE     A) INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….  1   B) TIP  ESENCIAL  Y  NÚMERO  1  SOBRE  COPYWRITING…………………..  5   C) LAS  6  FASES  POR  LAS  QUE  PASA  TU  CLIENTE……………………………  6   D) CÓMO  ADAPTAR  TUS  TEXTOS  EN  CADA  FASE………………………….  12   DESPEDIDA  +  ¿QUIÉN  SOY  YO?  ………………………………………………………  15                                                

A)    INTRODUCCIÓN     Tienes  un  negocio  o  blog  donde  vendes  tus  productos  y  servicios.  Y  tu  producto   es  único.  Tiene  calidad  y  lo  elaboras  con  mucho  tiempo  y  cariño.     En  cualquier  caso,  sabes  a  ciencia  cierta  que  tu  producto  vale  mucho.  Y  eso  te  lo   dicen   tus   clientes,   que   vuelven   con   frecuencia   a   comprarte   y   te   hablan   de   lo   mucho  que  les  gusta  y  les  ha  ayudado.     Hasta  ahí  todo  bien.  Ahora,  ¿cuál  es  el  problema?     Que  no  vendes  con  tu  web.  O  por  lo  menos  no  vendes  lo  que  te  gustaría.  Y  eso   es  un  gran  bache  en  el  camino.     Y   es   que   tu   web   es   una   plataforma   que   podría   hacer   casi   todo   en   piloto   automático  por  ti.  Pero  el  fallo  es  que  no  consigues  las  ventas  que  quieres.     Te  preguntas  cómo  es  eso  posible.     Yo  te  doy  la  respuesta:     No  eres  capaz  de  expresar  el  valor  de  tu  producto.     ¿Por  qué?   Pues  porque  no  sabes  cómo  comunicarte  con  la  mayoría  de  tus  visitantes  web  y   suscriptores.     Imagínate  que  vendes  cursos  sobre  SEO  en  Wordpress  y  lanzas  tus  mensajes  de   venta  de  la  misma  forma  a  todo  el  que  pase  por  tu  web  (sea  suscriptor  o  no).   ¿Crees  que  las  personas  que  no  son  conscientes  de  que  tienen  un  problema  con   el  SEO  de  su  web  van  a  sentirse  identificadas?    

Seguramente   tengan   una   página   que   no   esté   100%   optimizada   para   Google,   y   que   eso   le   frene   mucho   tráfico.   Pero   si   todavía   no   lo   sabe,   puedes   prometerle   todo   el   oro   que   quieras,   que   esa   persona   no   verá   ni   siquiera   bronce   en   tus   promesas.     ¿Concretamente,  qué  aprenderás  en  esta  guía?   En  esta  guía  descubrirás  las  fases  por  las  que  pasa  tu  suscriptor  o  visitante  web   antes   de   comprarte,   y   cómo   escribir   de   forma   personalizada   a   cada   uno   de   tus   “pre-­‐clientes”.   Te  lo  voy  a  enseñar,  haciendo  uso  del  copywriting,  los  embudos  de  venta  y  del   sentido  común.     ¿Qué  es  el  copywriting?   No  es  ni  más  ni  menos  que  saber  escribir  textos  (para  casi  cualquier  formato)  que   persuadan  y  te  ayuden  a  la  conversión  que  estás  buscando.     La  conversión  es  tu  objetivo.  Por  ejemplo:  quizás  buscas  que  más  personas   compren  en  tu  web,  que  más  usuarios  lean  tu  post,  o  que  a  más  gente  le  guste   tus  publicaciones  de  Facebook.     Para  todos  estos  casos  (y  muchos  más)  puedes  usar  el  copywriting.     Escribir  textos  en  tu  web,  blog  o  página  de  Facebook  que  funcionen  de  resorte  y   empujen  a  las  personas  a  comprar/compartir/seguir  leyendo.     ¿Qué  es  un  embudo  de  ventas  o  funnel?   Un  embudo  de  ventas  son  los  pasos  que  tiene  que  seguir  una  persona  desde  que   no  te  conoce  de  nada,  hasta  que  acaba  siendo  tu  cliente.       Imagínate  la  forma  de  un  embudo  de  cocina:  ancho  en  la  parte  superior,  y  cada   vez  más  estrecha  por  abajo.   Esa  forma  tan  peculiar  hace  de  símil  de  lo  que  pasa  con  las  personas  que  visitan   tu  web.  

 

    Si  por  ejemplo  tu  objetivo  es  captar  más  clientes,  puedes  haber  creado  para  ello   un   post   muy   interesante   en   tu   blog,   y   una   cajita   de   suscripción   en   mitad   del   texto  para  que  los  lectores  puedan  suscribirse.       Creas  una  publicación  en  varios  grupos  de  Facebook,  y  esperas.       De  todas  las  personas  que  vean  la  publicación,  solo  unas  cuantas  harán  click  en   él.     De   los   que   aterricen   en   ese   post,   no   todos   lo   leerán   hasta   el   final,   así   que   muchos  no  verán  la  caja  de  suscripción.     Pero   además,   de   los   lectores   que   ven   la   caja,   solo   un   porcentaje   estará   tan   interesado  que  se  suscribirá.     Y  para  rizar  todavía  más  el  rizo,  después  de  haberle  enviado  una  serie  de  correos   a   tu   nuevo   suscriptor,   solo   unos   cuantos   acabarán   comprando   alguno   de   tus   productos.     Eso   son   todos   los   pasos   que   tiene   que   dar   un   usuario   web   para   ser   tu   cliente.   Ese  es  tu  embudo  de  ventas.  

  Bien,   ahora   que   sabes   lo   imprescindible,   ¿te   parece   si   empiezo   por   contarte   el   secreto  número  1  del  copywriting?                                                            

B)    TIP  ESENCIAL  Y  NÚMERO  1  SOBRE  COPYWRITING     Sobre  copywriting  hay  mucha  información  dispersa  y  la  mayoría  de  ella  en  inglés.   Pero   leas   el   libro   que   leas,   prácticamente   todos   hablan   de   un   paso   crucial   que   hay  que    seguir  siempre:   Conocer  muy  bien  a  tu  cliente  ideal.     ¿Qué  es  un  cliente  ideal?   Es  aquel  que  tiene  mayor  posibilidad  de  adquirir  lo  que  ofreces  y  convertirse   finalmente  en  tu  promotor.     Es  decir,  aquel  cliente  que  encuentra  la  solución  perfecta  a  su  problema  o   necesidad  en  los  servicios  o  productos  que  tú  vendes.     Así  que  el  cliente  ideal,  por  tanto,  es  para  quien  diseñas  tu  producto  o  servicio  y   a  quién  te  diriges  en  tu  web.   Si   ya   tienes   una   empresa,   éstos   suelen   ser   tus   clientes   más   rentables,   y   que   vuelven  cada  vez  a  ti  al  estar  muy  satisfechos  con  tu  producto.     Si   no   sabes   quién   es   tu   cliente   ideal,   no   podrás   escribir   textos   convincentes   ni   conectar  con  ellos.       ¿Cómo  puedo  conocer  mi  cliente  ideal?     Hay  muchas  formas  de  definirlo,  y  en  unos  días  te  hablaré  mucho  más  sobre  este   tema  tan  importante.     Una  de  las  maneras  es  empezar  respondiendo  a  preguntas  como:   ¿Quién  es  tu  cliente?   ¿En  qué  trabaja?   ¿Cuáles  son  sus  objetivos  profesionales  y  personales?   ¿Qué  significa  el  éxito  para  él  o  ella?   ¿Qué  le  impide  llegar  al  mismo?  

¿En  qué  se  gasta  el  dinero?   ¿A  qué  problemas  o  retos  se  enfrenta?   ¿Qué  beneficios  persiguen?   ¿Cómo  soluciona  tu  producto  su  problema/deseo/anhelo?     También  puedes  hacer  entrevistas  por  email  o  teléfono  a  algunos  de  tus  clientes   o  suscriptores  para  recabar  información.     Si   no   tienes   tantos   compradores   o   simplemente   acabas   de   empezar,   también   puedes  pensar  en  alguna  persona  que  conozcas  y  que  con  la  que  te  encantaría   trabajar.   Entrevístala   y   hazle   responder   todas   las   preguntas   que   te   he   mencionado  antes.     Se  trata  realmente  de  un  trabajo  detectivesco.     Pero  no  te  quedes  ahí,  ve  más  allá.   Busca  comentarios  en  foros  sobre  tu  temática,  en  grupos  de  Linkedin,  en  redes   sociales,  en  Amazon…   Ahí  podrás  encontrar  quejas,  recomendaciones  y  problemas  que  tienen  clientes   y  personas  que  han  comprado  o  quieren  comprar  un  producto  parecido  al  tuyo.     Sobre  este  tema  voy  a  hablarte  en  grandes  dosis  dentro  de  unos  días,  por  eso  no   te  preocupes.     Empecemos  primero  a  ver  de  dónde  viene  tu  trafico  y  qué  sabe  de  ti.   Todo  eso  es  sustancial  a  la  hora  de  construir  tu  mensaje  de  venta  de  una  u  otra   forma.              

C)    LAS  6  FASES  POR  LAS  QUE  PASA  TU  CLIENTE     ¿No   te   ha   pasado   nunca   que   has   recibido   algún   email   comercial   de   alguna   empresa  con  ofertas  que  tacharías  de  spam  y  que  tiras  directamente  a  la  basura?     Eso  es  porque:   A)  La  empresa  probablemente  no  conoce  a  su  cliente  ideal.   A) La   empresa   no   ha   invertido   tiempo   ni   energía   en   construir   una   relación   contigo.   B) La  empresa  no  sabe  tus  necesidades,  gustos,  ni  la  fase  en  la  que  estás.     ¿La  fase  en  la  que  estoy?     Sí,  exactamente.       Eugene  Schwartz,  uno  de  los  copywriters  más  aclamados,  dijo  que  la  preguntas   más  importante  que  tienes  que  hacerte  a  la  hora  de  vender  tu  producto  es:   “¿Qué  sabe  el  cliente  sobre  mí?”     Seguramente  no  te  esperabas  esta  pregunta  y  pensarás:  ¿qué  importancia  tiene   eso?   La  tiene  porque  de  este  factor  depende  totalmente  cómo  te  comuniques  con  tu   futuro  cliente.   Todo   lo   que   tu   cliente   sepa   antes   de   que   empieces   a   intentar   venderle   tu   producto,  determinará  tu  forma  de  aproximarte  a  él.     Para  explicártelo  mejor,  te  lo  muestro  en  esta  infografía  de  embudo:  

      FASE  1:  “No  sé  nada”   Como  puedes  ver,  en  la  primera  fase  el  cliente  todavía  no  es  consciente  de  nada.     No   conoce   su   problema   y   tampoco   tiene   constancia   de   que   exista   alguna   solución.   Por   ejemplo,   si   tienes   un   blog   sobre   nutrición   y   vendes   ebooks   basados   en   la   dieta   de   Kris   Verburgh,   en   este   caso   tu   cliente   ideal   (Fernando),   no   sabe   que   tiene  unos  hábitos  alimentarios  nocivos  y  que  por  eso  enferma  tanto  y  se  siente   tan  cansado.  Tampoco  te  conoce  ni  a  ti  ni  a  tu  producto.   Es  la  fase  por  la  que  empiezas  tú  también  cuando  te  inicias  en  cualquier  temática   nueva  para  ti.       FASE  2:  “Tengo  un  problema”   En  la  fase  “Tengo  un  problema”,  el  cliente  ya  ha  detectado  cuál  es  el  origen  de  su   problema,  pero  todavía  no  sabe  cómo  resolverlo.       Ha  subido  un  peldaño  más,  pero  necesita  encontrar  la  solución  (tu  producto).    

La  clave  con  este  tipo  de  clientes,  a  la  hora  de  escribir  textos,  es  empatizar  con   ellos.     Es  decir,  mostrarles  que  tú  también  sientes  o  has  sentido  su  dolor.     En  este  caso  serían  los  problemas  de  salud  o  la  falta  de  energía  y  vitalidad  que   sufre  Fernando.     Y   todo   ello   incluso   antes   de   que   empieces   a   hablar   sobre   los   beneficios   de   tu   producto,  el  cual  todavía  ni  conocen.     FASE  3:  “Ya  sé  la  solución”   Bien,  ahora  que  Fernando  ya  conoce  la  solución  y  ha  dado  un  paso  más  dentro   del  embudo,  solo  le  falta  conocer  tu  producto.   Es  decir,  todavía  no  sabe  que  tu  servicio  o  producto  le  aporta  esa  solución  que   está  buscando.     En   este   estadio,   lo   importante   es   mostrarle   y   convencerle   de   que   tú   puedes   ayudarle  a  conseguir  la  solución  que  tanto  anhela.     FASE  4:  “Conozco  tu  producto”   Fernando   ya   es   consciente   de   que   tiene   un   problema   de   salud   y   de   falta   de   energía,  y  que  éste  se  puede  arreglar  con  una  buena  alimentación.     Y  ahora  por  fin,  también  conoce  tu  producto.     Acaba  de  ver  una  publicación  tuya  en  Facebook,  ha  leído  el  post  de  arriba  abajo,   y  ya  se  ha  familiarizado  con  tu  servicio.       Pero   ojo,   también   ha   investigado   en   otras   webs   y   conoce   otros   servicios   y   productos  que  le  puedan  ayudar  a  resolver  el  mismo  problema.     Está   moviéndose   en   una   zona   caliente   de   compra,   y   seguramente   en   poco   tiempo  dará  ese  paso.    

Por   eso   tiene   que   mirar   bien   si   tu   producto   es   el   que   mejor   se   adapta   a   su   situación  y  el  que  más  le  vaya  a  ayudar.  Porque  quiere  pasar  del  punto  A  en  el   que   se   encuentra   (fatiga   física   y   poca   energía)   al   estadio   B   (aprender   a   comer   bien,  ser  saludable  y  tener  mucha  más  vitalidad).     Aunque  todavía  sea  escéptico,  la  buena  noticia  es  que  Fernando  ya  ha  empezado   una   relación   de   cliente-­‐vendedor   contigo.   Así   que   te   costará   menos   energía   y   palabras  convencerlo.     FASE  5:  “Te  quiero  a  ti  y  a  tu  producto”   En  la  próxima  fase,  el  cliente  ya  se  ha  decidido:  quiere  tu  producto  YA.     Pero…     Todavía  tiene  algunas  pequeñas  dudas.     “¡Pero  bueno!  ¿Qué  dudas  puede  tener?”,  pensarás.     Piénsalo,  tú  también  pasas  por  muchas  de  estas  fases  antes  de  comprar  algo.     La  compra  es  un  acto  emocional,  sí,  pero  nuestra  parte  racional  es  muy  fuerte,  y   más  cuando  estamos  expuestos  a  miles  de  ofertas  diarias.     En  esta  fase,  a  Fernando  solo  le  falta  conocer  los  detalles  del  precio  u  oferta,  de   si  es  el  momento  ideal  para  comprar  el  servicio,  la  forma  de  pagarlo…     Son   titubeos   menores,   así   que   vas   a   estar   a   un   solo   paso   de   convertirlo   en   tu   cliente  final.     FASE  6:  Evangelizador  o  fan   Después  de  muchas  vueltas  y  dudas,  Fernando  ha  comprado  tu  primer  producto.   ¡Aleluya!    

Además  le  ha  encantado,  pues  ahora  está  empezando  a  comer  de  manera  mucho   más  sana  y  no  para  quieto  desde  que  se  levanta  hasta  que  se  va  a  la  cama  por  la   noche.     Ya  no  está  cansado  y  sus  gripes  y  enfermedades  han  desaparecido.       Como   puedes   ver,   Fernando   tiene   un   vínculo   emocional   contigo.   La   compra   ha   sido   satisfactoria,   y   seguramente   comprará   cualquier   otro   producto   que   tengas   para  seguir  avanzando  en  su  camino.       Se  ha  convertido  en  un  evangelizador  o  fan.                                              

D)    CÓMO  ADAPTAR  TUS  TEXTOS  EN  CADA  FASE     A   estas   alturas   seguramente   te   estarás   preguntando   cómo   venderle   a   las   distintas  personas  según  la  fase  en  la  que    estén.     Pues  bien,  de  manera  general,  se  podría  decir  que  desde  la  fase  1  a  la  número  3   lo   ideal   es   primero   intentar   calentar   al   público   con   posts,   guías   gratuitas,   podcasts  y  otros  tipos  de  contenidos.       Mientras   que   cuando   tu   cliente   está   en   las   fases   4   y   5,   tendrás   que   darle   más   importancia  a  las  páginas  de  ventas  y  a  los  emails  que  le  envíes.     Pero  vayamos  todavía  más  allá:     Fase  1,  2  y  3:     Como   Fernando   en   estas   fases   no   es   tu   suscriptor   y   no   conoce   todavía   tu   producto,  los  primeros  textos  que  lea,  tendrían  que  ser  indirectos  y  lights.       No   puedes   empezar   hablando   sobre   ti   o   sobre   tu   producto   en   tus   contenidos,   porque  así  solo  lo  espantarás  al  no  sentirse  identificado  con  lo  que  está  leyendo.     De  manera  resumida,  Eugene  Schwartz  decía  que:   “Si   tu   cliente   no   es   consciente   de   tu   producto,   pero   solo   de   su   deseo,   tu   título   debe   empezar   con   ese   deseo.   Si   todavía   no   es   consciente   de   lo   que   está   buscando,   pero   sabe   que   tiene   un   problema,   tu   título   debe   empezar   con   ese   problema  y  lo  cristaliza  en  una  necesidad  específica.”       De  esta  forma,  los  textos  para  este  tipo  de  público  (personas  que  no  te  conocen)   debería  empezar  con  un  título  sobre  el  problema  y  la  solución  a  él.     Si  quieres  irlos  acercando  a  la  venta,  hay  un  tipo  de  estructura  que  funciona  bien   para  estos  casos:  

Esta  estructura  se  llama  story  lead.  Y  no  es  más  que  utilizar  una  historia  vibrante,   emocional  y  que  prometa  una  solución.     Por  ejemplo,  podrías  contar  el  caso  de  cómo  alguno  de  tus  clientes,  o  tú  mismo   estaba  en  la  misma  situación  en  la  que  se  encuentra  Fernando,  y  cómo  dejó  de   sentirse  cansado  y  ponerse  más  sano  que  una  manzana.     Fase  4  y  5:     Ahora   que   Fernando   ya   conoce   tus   ebooks   sobre   dietas   sanas   e   incluso   quiere   comprarte  uno,  ya  puedes  enviarle  a  una  página  de  ventas.     Seguramente  ya  sea  suscriptor  tuyo  y  esté  a  punto  de  comprarte.     Es  el  momento  idóneo  para  enviarle  a  una  de  tus  páginas  de  productos  en  la  que   hagas  especial  hincapié  en:     ü Los  beneficios  de  tu  producto.     Descríbelos   detalladamente   y   recuerda   usar   los   beneficios   antes,   y   después  las  características.     ü Casos   de   éxito   de   personas   que   ya   hayan   comprado   tu   producto   o   servicio.     ü Objeciones  y  preguntas  frecuentes.         Fase  6:   A   diferencia   del   resto   de   fases,   con   tu   lista   de   clientes   recurrentes   no   tendrás   que  invertir  mucho  esfuerzo.      

Recuerda   que   son   fans   de   tus   productos,   confían   en   ti   y   por   tanto   tienen   muy   poca   resistencia   de   compra.   Con   un   pequeño   empujoncito   podrás   volver   a   convencerles.     Si  quieres  personalizar  tu  mensaje  de  venta,  bastará  con  enviarles  a  una  página   de  servicios  corta  donde  hables  del  nuevo  producto  y  algunos  de  los  beneficios.     Aplicándolo  a  un  caso  real,  imagina  que  has  sacado  un  nuevo  curso  en  fase  beta   sobre  hábitos  de  vida  saludables.  Podrías  querer  vender  un  número  limitado  de   plazas  a  un  precio  reducido  a  tu  lista  de  clientes  y  tener  una  pequeña  página  de   ventas  que  solo  puedan  ver  tus  actuales  clientes.       Para   resumir   todas   estas   ideas,   grosso   modo   podríamos   decir   que   cuanto   más   cerca   de   la   fase   1   esté   el   lector,   más   larga   y   explicativa   debe   ser   la   página   de   ventas.   Mientras  que  cuanto  más  cerca  esté  del  estadio  5,  más  corta  y  directa  debe  ser   la  página  en  la  que  vendas  tus  productos.                                

DESPEDIDA  +  ¿QUIÉN  SOY  YO?     Llegamos  al  final  de  esta  guía.   Estoy  muy  contenta  de  que  me  hayas  seguido  hasta  el  final  del  ebook.     Es   un   placer   haberte   guiado   de   la   mano.   Espero   que   te   sea   de   gran   ayuda   y   apliques  en  tu  negocio  lo  aprendido.     ¿Quién  soy  yo?   Me  llamo  Mila  Coco,  una  periodista  y  copywriter  hispano-­‐holandesa,  amante  del   queso  Gouda  y  del  gazpacho.  ¡Ah,  y  cat-­‐dog  lover!     Como   apasionada   del   marketing   y   la   escritura,   he   escrito   esta   guía   pensada   especialmente   para   emprendedores   y   freelancers   que   quieren   ayudar   a   otras   personas  con  su  negocio  (o  blog).   Negocios  que  tienen  un  impacto  positivo  en  el  mundo  y  que  aportan  su  granito   de  arena  para  mejorar  lo  que  nos  rodea,  a  la  vez  que  ofrecen   productos  de  calidad.     Estas   directrices   también   sirven   para   cualquier   otro   tipo   de   empresa,   así   que   si   quieres  recomendarla,  siéntete  libre  de  hacerlo.     A  lo  largo  de  estos  días  recibirás  varios  correos  míos,  pero  si  quieres  contactar   conmigo,  estaré  más  que  encantada  de  atenderte  en  [email protected]    

  Un  abrazo,   Mila