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• Christian Rodríguez Velázquez

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Cultura CHINA Cultura y Negociación 03/10/2011 Universidad Tecnológica de León Alonso Castillo Guillermo ITI-1003

Introducción Cuando hablamos de China, nos referimos a una de las tres culturas vivas más antiguas de la humanidad. Son 5.000 años de historia. China, con sus 9.672.000 kilómetros cuadrados y 1.300 millones de habitantes, (aproximadamente la quinta parte de la población mundial) ha pasado por todas las fases, hazañas e inventos del género humano. Aislada del resto del mundo en su inmensidad territorial, China se pensó a sí misma como el “Reino Central”. Hablamos del siglo V antes de nuestra era, de la llamada „Época de Primavera y Otoño‟ o de los Reinos Combatientes, cuando múltiples comunidades agrupadas en condados o principados luchaban por asimilarse entre sí. Hasta conformar la nación china, integrada por medio centenar de etnias. La mayoritaria, Han, constituye la médula de la nación: más de un 99% de la población. Le sigue en importancia la etnia Wigur, musulmana, que no pasa de 10 millones; vienen luego los tibetanos, con cerca de tres millones y medio, después los mongoles, y así, hasta la minoría Liao, con sólo unos 500 habitantes. En esa transición de la esclavitud al régimen, surgen dos grandes sabios, que han de marcar la historia subsiguiente de esa gran nación hasta nuestros días: Lao Tsé y Confucio. La doctrina del Tao está contenida en el Tao Te Ching, obra cumbre de Lao Tse, y el confucionismo en los „Cuatro Libros‟, mezcla de sabiduría y códigos éticos que han dominado el pensamiento y aun el comportamiento de los chinos durante 2.500 años. El confucionismo no es una religión, aunque bien podría asimilarse a eso en un contexto ateo, como el de los chinos. De modo distinto a como puede creerse, este nihilismo no se deriva del régimen marxista instaurado en 1949, sino que se remonta a la remota antigüedad. El confucionismo es una doctrina o ética cuya base es el sometimiento de unos sujetos a otros, dentro de un riguroso orden. Sobre la base de una jerarquización estricta de fuerzas extra-terrenales (el cielo) y, abajo, las terrenales, se arma una pirámide que se expresa más o menos así: arriba, el cielo; debajo del cielo, la Tierra; en la Tierra, el emperador; debajo del emperador, sus súbditos; más abajo, el padre como eje de la línea patriarcal; después del padre, el hijo hombre; y en el último escalón de esa pirámide, la mujer como esposa y, sobre todo, como nuera. Es, asimismo, una ideología, si así podemos llamarla, de la naturaleza humana, la rectitud, la benevolencia, la transabilidad, la relatividad. Todos los sistemas de pensamiento chinos se establecen en torno a la esencia del ser humano, las virtudes, la fidelidad a los ancestros, el destino. Para terminar esta parte de la introducción China es una república socialista gobernada por el Partido Comunista de China, según un régimen unipartidista que administra veintidós provincias, cinco regiones autónomas (Xinjiang, Mongolia Interior, Tíbet, Ningxia, y Guangxi), cuatro municipalidades (Pekín, Tianjin, Shanghái, y Chongqing) y dos

Regiones Especiales con un alto nivel de autogobierno (Hong Kong y Macao). Su capital es Pekín y la ciudad más poblada del país es Shanghái.

Negociación Puentear Culturas Cuando usted se encuentre frente a los chinos en cualquier tipo de negociaciones, lo primero que tiene que meterse en la cabeza es que no se halla delante de un heterogéneo grupo de individuos con intereses individuales, sino delante de un colectivo que obedece al Partido Comunista de China. La anterior es la premisa fundamental de la cual debe usted partir en tales circunstancias. De esta manera, mientras que dentro de su grupo de negociadores existe si mucho un sentido de pertenencia a la entidad o empresa que representa, muchas veces debilitado por factores como competencia, celos profesionales y afán de figuración, en el seno del grupo chino usted hallará una cohesión monolítica. Los recesos en las conversaciones los aprovechan e incluso los provocan los chinos para discutir, analizar las posiciones de la contraparte y adoptar una estrategia única, tomar una determinación o modificar el planteamiento inicial. Sus decisiones nunca son definitivas. Todo está sometido a cambio. No hay para qué sorprenderse si, después de largas horas de discusión e incluso de acuerdos, los chinos planteen modificaciones. Determinadas consideraciones políticas pueden en algún momento llegar a imponerse sobre otras. Por ejemplo, la posición adoptada, en uno u otro foro o agencia internacional, a favor o en contra de China. Los chinos manejan precios políticos, que se adjudican en dependencia de sus intereses nacionales. El tiempo para los chinos tiene una dimensión distinta a la nuestra. Esto podemos comprenderlo a partir de sus cinco mil años de historia. Hay tres elementos culturales que debemos señalar aquí como forjadores del comportamiento de los chinos: 1) el elemento partidista; 1) el elemento tradicional confuciano, y 3) el elemento de identidad nacional. Estos tres elementos, conjugados como patrón cultural, dan como resultado ventajas reales. El primero de ellos, de carácter partidista, es un elemento jerárquico y compulsivo que lleva a los distintos miembros del grupo a actuar y decidir de manera unánime. En una reunión de negocios, las delegaciones chinas por lo general son más numerosas. Combinan a tecnócratas con políticos. Los aspectos técnicos constituyen el fundamento

de las determinaciones, pero es el secretario de la célula del Partido quien dice la última palabra. En cuando al segundo elemento, de carácter confuciano, es el que comunica al temperamento y a la mentalidad de los chinos el criterio de la conveniencia, en el que radica el meollo de su idiosincrasia. Este mismo elemento hace que todos los miembros del grupo se mimeticen y “escondan” en el colectivo, borrando el protagonismo. Por último, el elemento nacionalista hace que los chinos sean UNO frente a los extranjeros. El concepto de nación, del mismo modo que el de familia, está sólidamente cimentado en su mentalidad. Se incubó en los largos siglos de desarrollo endógeno; y luego, a partir de la segunda mitad del siglo XIX, fue acendrado por la lucha de los chinos contra las sucesivas invasiones de siete potencias extranjeras.

Cuando trate asuntos de negocios con los chinos, usted debe meterse en la mente otra clave: la de que los chinos no improvisan. Realizan una preparación minuciosa, aplicando en ello antiguas estrategias como si fueran a dar una batalla en torno a la mesa de negocios. Tomando a su contraparte como „el adversario‟, aplican principios como el antiguo proverbio que reza: “conoce a tu adversario, conócete a ti mismo y tendrás garantizada la victoria”. Trátese de negociaciones en cualquier país del mundo, los chinos se hacen a un conocimiento lo más puntual y amplio posible de ese país, empezando por su ubicación geográfica, clima, población, recursos naturales, aspectos de cultura general, etc. Siempre, al comienzo de una intervención para abrir una sesión o clausurarla, o para expresar agradecimientos, los chinos pondrán una frase relacionada con la belleza del paisaje del país que visitan, la sabiduría de sus habitantes, el heroísmo de sus precursores, etc. Los chinos son respetuosos de la tradición, y de la edad en forma relevante. La ancianidad no es sinónimo de deterioro para ellos, sino de sabiduría y acumulación de experiencia. Cuando se está con grupos de chinos, hay que tener cuidado con ciertos aspectos de sus relaciones exteriores, como el espinoso tema de Taiwán. Para los ciudadanos de la República Popular China, la isla de Taiwán es parte inalienable de su territorio. Uno no puede referirse, en conversaciones con los chinos, a Taiwán como un país independiente, pues esto sería considerado como una ofensa. Desde tiempos inmemoriales, los chinos han mantenido una especial reverencia por la buena culinaria. En torno de suculentas y abundantes cenas ellos realizan los actos más relevantes de sus vidas. Invitar a comer es el recurso más elegante y expedito para cerrar un negocio, agradecer un favor o estrechar lazos de amistad. A pesar de la flamante política de apertura al exterior e internacionalización de la economía, los chinos no han dejado de considerarse parte integrante del llamado Tercer

Mundo. No es raro que en sus textos o discursos incluyan frases en que se reivindican históricamente como pertenecientes a ese grupo de naciones. Asimismo, en sus relaciones bilaterales y negociaciones de política comercial frente a los países en desarrollo, los chinos pueden acudir al discurso tercermundista para ofrecer precios políticos a determinados artículos de importación. Como decía el famoso escritor Mark Twain, “los chinos son como los termos, fríos por fuera, cálidos por dentro”.

El salto culturar entre Occidente y Oriente es enorme y a la hora de la negociación esto destaca incluso más. Si comparamos los estilos de negociación: - Los chinos tienden a orientar las negociaciones en términos de relación personal / Occidente suele orientar las negociaciones en base a la información disponible. - Los chinos valoran mucho el estatus y la jerarquía / Occidente valora más la habilidad, la agilidad e ir directos al grano. - Los chinos son paciente, indirectos y muy pensativos / Los occidentales son impacientes, agresivos y directos. Los occidentales quieren ir directos al grano, así que muchas veces la paciencia de los chinos o su actitud nos termina provocando stress y frustración… no debemos expresar este stress aunque lo sintamos, porque a ellos solo les demuestra que algo no va bien. Y si detectan esto puede que no haya ninguna negociación… Los chinos también son buenos en las técnicas del silencio, se sientan y quedan en silencio sin ningún motivo aparente… los occidentales siempre sentimos que debemos decir algo y no es el caso. Es una táctica más para analizarte y ver tus reacciones. A la hora de cerrar un trato los occidentales siempre consideramos las cotizaciones o los contratos como una inscripción en piedra. Para ellos es una manera de empezar el proyecto pero siempre se sienten con derecho a rectificar si algo cambia… tipos de cambio, subida del crudo… cualquier excusa es buen para incrementar precios y saltarse el contrato.

Estilo de Negociación Los chinos utilizan 3 tipos de negociaciones específicas: - “Zero-Sum”: Básicamente es cuando la parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prácticamente el coste. Este tipo de negociación genera una gran presión hacia el proveedor, siempre hay un límite hasta donde uno puede llegar a bajar un precio!!Puede ser que se consiga triunfar con esta técnica, pero los chinos son hábiles y siempre consiguen mantener sus margenes… cómo? Pues fácil cambiando materiales, proveedores, etc… el resultado final, un gran precio y un desastre de producto.

- “Hard-Ball”: Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando. Este tipo de empresas suelen intentar suministrar materiales ellos mismo para evitar cambios como hablamos en el estilo anterior. Al final el resultado es nefasto, falta de confianza y poco interés por parte del proveedor. - “Adversarial”: Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o colaborador. Este estilo se suele utilizar mucho cuando hay una reclamación… donde se intenta buscar un culpable. Puede ser muy útil en algunos casos, pero a largo plazo no termina en buenas relaciones.

Credibilidad Es importante crear una buena impresión en la primera presentación, pero hay que asegurarse que está dentro de los límites de la realidad. Está claro que hay que exagerar porque ellos esperan que uno se sienta entusiasta con su empresa o negocio… y la exageración es parte de ello. Hay que presentar el futuro como algo tangible y aunque estemos exagerando hay que ser siempre realistas. Todos trabajamos con distintos escenarios dentro de un proyecto, en China nos debemos basar siempre en el escenario más optimista, que vean el potencial real de ese proyecto.

Relación con México El 14 de febrero de 1972, la República Popular China y los Estados Unidos Mexicanos establecieron las relaciones diplomáticas. México es el segundo socio comercial de China en América Latina y también el mayor destino de exportación de China en esta región. En 2008, el volumen comercial bilateral alcanzó a 17 mil 560 millones de dólares norteamericanos, compuesto de 13 mil 850 millones de dólares de exportación y 3 mil 710 millones de dólares de importación de la parte china, con una tasa de crecimiento de 17.3%, 18.3% y 13.6% respectivamente, en comparación con el año anterior. China exporta principalmente computadoras y equipos de comunicación, ropa, televisores, radios así como accesorios de equipos de procesamiento de datos a México, mientras que importa computadoras, productos electrónicos, circuitos integrados, y módulos microelectrónicos, entre otros. Hoy en día, México constituye uno de los principales destinos de inversión de China en Latinoamérica. En total, 57 empresas chinas han arrojado 400 millones de dólares de inversión en México. Mientras tanto, México maneja 109 proyectos con 65 millones 270 mil dólares de inversión en China. En la actualidad, viven aproximadamente catorce mil chinos de ultramar y cuarenta mil mexicanos de origen chino en México, distribuidos principalmente en la Ciudad de México, Tijuana, Mexicali y el Estado de Chiapas. En la Ciudad de México, viven aproximadamentenueve mil residentes chinos que se dedican a las actividades de restaurantes y comercio, y un mil chinos nacionalizados mexicanos, entre ellos hay intelectuales, abogados, médicos, profesores e ingenieros.