• Author / Uploaded
• SandraEscalanteMárquez

Citation preview

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 1: LA EMPRESA 1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA La empresa Acuacultura y Pesca (ACUAPESCA) fue fundada en Lima (Perú) en el año 1989, desde ese momento concentró sus esfuerzos en el cultivo integral de las conchas de abanico. Desde sus inicios operó en la bahía de Guaynumá, Casma, Ancash. Esta zona de cultivo cuenta con ventajas de clima y concentración natural de alimento (plancton) para las conchas, siendo éstas condiciones ideales para el cultivo de la especie argopecten purpuratus. El cultivo integral abarca desde la producción de la semilla en el Hatchery y todas las fases posteriores de crecimiento hasta la cosecha. Su método de crianza de conchas de abanico es el suspendido, el mismo que se lleva a cabo en países como Chile y Japón. A través del tiempo, ACUAPESCA, ha ido reforzando su liderazgo en esta línea, tal es así que en el año 2002 empieza la construcción de su Planta de Procesamiento y Congelado en la ciudad de Casma (Ancash). El 23 de agosto del año 2004 empieza con la etapa de procesamiento primario, y a inicios del año 2015 adiciona la etapa de congelado. En el mes de setiembre del año 2006, se obtiene la certificación ISO 9001:2000; tres años después la certificación ISO 9001:2008. En paralelo, se obtuvieron otras certificaciones: BASC el año 2006, IFS el año 2008, BRC el año 2010, ASC-MSC el año 2015, las mismas que se han ido renovando periódicamente según su periodo de vigencia. Actualmente, cuentan con la certificación correspondiente de la Norma ISO 9001:2015.

Página | 1

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

LOCALIZACIÓN Se encuentra ubicado en la siguiente dirección: Oficina Lima: Av. Ricardo Elías Aparicio 141 Of. 14 - La Molina / Lima 12 / Perú || Tel: (511) 479 - 2999 - Fax: 368 - 0887 Planta de Procesamiento: Carretera Panamericana Norte Km. 383.3 - Casma || Tel: (043) 411600 / 411894 - Fax: Anexo 103 Zona de cultivo: Playa Guaynumá - Casma - Perú. 1.2.

DATOS RELEVANTES DEL SECTOR AL QUE PERTENECE

El sector al que pertenece Acuapesca, es a la acuicultura y exportación. La acuicultura se orienta al cultivo de organismos acuáticos (peces, moluscos, crustáceos y plantas), en áreas continentales o costeras (marinas), que implica por un lado la intervención en el proceso de crianza (producción de semilla, alimentación, manejo, engorde y cosecha) para mejorar la producción y por el otro la propiedad individual o empresarial del stock cultivado. Asimismo, la actividad de la pesca (industrial, artesanal y deportiva) es la captura y extracción de su medio natural de peces u otras especies acuáticas como crustáceos, moluscos e invertebrados. En tal sentido, se puede sostener que estas actividades tienen técnicas, formas

y desarrollos tecnológicos

diferenciados, toda vez que la

acuicultura se orienta al cultivo (crianza) de recursos hidrobiológicos pudiendo generar su semilla sin afectar el medio ambiente, a diferencia de la pesca extractiva que está basada en la captura directamente del medio acuático. Por otro lado, la acuicultura implica la propiedad individual o colectiva del stock cultivado favoreciendo su protección, a diferencia de la actividad extractiva la cual si no es debidamente regulada influye negativamente sobre las poblaciones naturales. La acuicultura peruana, se encuentra actualmente en una etapa emergente, donde vienen destacando en producción especies como la concha de abanico, langostino, trucha, tilapia, gamitana, paiche y algunas otras especies alcanzando las 92 mil Tm para el año 2011, con un valor total de 316.19 millones de dólares americanos y la misma que ha venido creciendo a una tasa de 20% desde el año Página | 2

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

2000. Debe señalarse que la institucionalidad que existió pudo contribuir con ello. Se debe mencionar que la legislación peruana reconoce la diferenciación, especialización y procesos de desarrollo tanto de las actividades de pesca (industrial y artesanal) - y la acuicultura, a través de la Ley General de Pesca (Decreto Ley N° 25977) y la Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura (Ley N° 27460) respectivamente, esta última que emergió por la necesidad de diferenciar la actividad de la acuicultura con respecto a la pesca, por ser diferentes en su concepción y para brindarle el impulso específico a la acuicultura. En el Perú, la concha de abanico (Argopecten purpuratus), es una de las especies más importantes y factibles de cultivarse. Esto se debe a una tecnología desarrollada y conocida sobre esta especie, así como una demanda insatisfecha en el mercado internacional. La concha de abanico pertenece a la familia de los pectínidos y también se le conoce como: vieira, ostión, scallops (Peruvian scallops). Los principales países consumidores de scallops en el mundo son Japón, EEUU y Francia, siendo estos dos últimos incapaces de satisfacer su demanda interna mediante su producción, por lo que se ven en la necesidad de importar conchas de abanico de países productores de moluscos bivalvos como: China, Reino Unido, Canadá, Islandia, Australia, Perú y Chile. Actualmente, Acuapesca produce y exporta los siguientes productos: 

Concha de abanico tallo y coral (ROE ON SCALLOPS).



Concha de abanico tallo solo (ROE OFF SCALLOPS).



Concha de abanico tallo y coral con manto (ZAMBURIÑA).



Concha de abanico en una valva (HALFSHELL SCALLOPS).



Concha de abanico Hidratada y rehidratada.

Los clientes principales de la empresa ACUAPESCA S.A.C. son las grandes distribuidoras de Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra, España y últimamente Sudáfrica.

Página | 3

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

1.3.

PROBLEMÁTICA DE LA EMPRESA

Al contar con la elaboración de 5 productos, la diversificación de cada uno de ellos resulta un peligro cada vez que se presentan problemas con la materia prima, pues afecta a cada pedido de cada producto en particular. Asimismo, la dependencia de materia prima también resulta una incertidumbre pues la empresa depende netamente de las condiciones climatológicas que se presenten. Del mismo modo, existe una alta rotación del recurso humano calificado debido a que cada vez que ingresa personal nuevo se da un periodo de 15 días de aprendizaje donde muchos de ellos desisten de la propuesta dado que el ritmo laboral es muy exigente. Igualmente, al ser una empresa en un 70% manufacturera la dependencia de la mano de obra es notable e indispensable. De la misma manera, la limitada capacidad de almacenamiento es una dificultad ya que se esperaría un almacén para 600 Tm, sin embargo, cuentan con una capacidad o para 450 Tm.

Página | 4

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 2: EVALUACIÓN ORGANIZACIONAL 2.1. MISIÓN Ser un proveedor confiable, de calidad, una empresa peruana dedicada al cultivo integral, procesamiento y comercialización de la concha de abanico para el mercado extranjero. Nuestro propósito consiste en lograr que nuestros clientes se encuentren comprometidos con nuestro producto, sobre la base de los más altos estándares de calidad, teniendo como complemento especial la presentación del producto. Nuestro recurso humano es la pieza fundamental en la sinergia de este proceso, donde la responsabilidad y el compromiso juegan un papel muy importante. VISIÓN Tenemos como visión llegar a ser la empresa nacional que tenga la mejor capacidad de negociación con el mercado europeo, logrando que nuestra empresa se sitúe a la vanguardia del sector. De esta manera contribuiremos al desarrollo económico y social de nuestro país, así como el fortalecimiento y consolidación del sector. Crear valor sostenido y gozar plenamente del respeto y preferencia de sus clientes, trabajadores, accionistas, proveedores y demás grupos de interés; en armonía con el medio ambiente y contribuyendo con el sano desarrollo de su comunidad. 2.2. ORGANIGRAMA DIRECTOR

JEFE DE HATCHERY

JEFE DE CULTIVO

GERENTE DE CULTIVO CONSEsIÓN BAYOVAR

GERENTE DE

GERENTE DE CULTIVO CONSECIÓN CASMA 650 HAS

PLANTA

JEFE DE CALIDAD

JEFE DE PRODUCCIÓN

450 HAS

JEFE DE ADMINISTRAC IÓN

JEFE DE HATCHERY

JEFE DE CULTIVO

Página | 5

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

2.3. VALORES ORGANIZACIONALES  Compromiso: Asumir las actividades asignadas con responsabilidad y motivación.  Identificación: Valorar la organización, su cultura, su tradición y sus productos.  Calidad: Lograr la excelencia en toda la cadena de valor y promover el mejoramiento continuo.  Integridad: Actuar con ética, solidaridad, responsabilidad social y ambiental.  Productividad: Trabajar siempre con eficiencia operativa y administrativa.  Innovación: Aplicar la creatividad en todo ámbito de nuestras operaciones.  Comunicación: La existencia de una comunicación en todas las áreas de la empresa genera que las actividades se desarrollen eficientemente y así la empresa crezca interna y externamente. 2.4. CADENA DE VALOR

Página | 6

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 3: EL MERCADO 3.1. ANALISIS DEL MERCADO: Los clientes principales de la empresa ACUAPESCA S.A.C. son las grandes distribuidoras de Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra, España y últimamente Sudáfrica. Por lo tanto, analizaremos al mercado Europeo como principal consumidor.  Demográfico En los últimos años, Europa ha seguido la tendencia de un estilo de vida saludable y eco-amigable, ellos buscan alimentos que traigan beneficios para la salud, como contenido en vitamina, minerales y antioxidantes. Por ello, se realiza la venta B2B, comercializan su producto a través de distintos establecimientos, los cuales ponen énfasis a los alimentos gourmet. Cabe resaltar que el mercado elegido goza en su mayoría de un alto poder adquisitivo, por lo que el precio no es factor problema a la hora de decisión de compra, los europeos apuestan por productos de calidad, productos que tengan un valor agregado y que respeten el medio ambiente. En cuanto a los tipos de clientes; a continuación, detallamos su clasificación y conceptualización: a. Empresas retail: Es un sector que abarca a todos los tipos de comercio involucrados a la comercialización masiva de productos y/o servicios, su denominación en español se refiere al Comercio Minorista o Comercio Detallista. b. Restaurantes gourmet: Restaurantes en donde se toma importancia a los insumos y a su preparación, está asociado a lo más excelso de la gastronomía. c. Distribuidores: Se refiere a las empresas o personas que están entre la producción y venta al público de un producto en grandes cantidades. 

Económico La economía europea consolidó en el 2015 el proceso de recuperación iniciado a mediados de 2013, mostrando el PIB una trayectoria fuertemente expansiva, con tasas inter-trimestrales en el entorno del 1%, no alcanzadas desde 2007. Según el estudio realizado por la EAE Business School cada español gasta 196.2 euros en productos de pescados y mariscos.

Página | 7

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

Los datos del INE nos dicen que el volumen de negocio en el sector comercial de la ciudad de Madrid alcanzó en el año 2014 (último dato publicado) la cifra de 165.163 millones de euros, lo que supone el 25,1% del volumen total de negocio en España. En concreto, el comercio minorista registró en 2014 un volumen de facturación superior a los 30.000 millones de euros, el 14,8% del total nacional. Por su parte, el comercio al por mayor registró una cifra de negocio superior a los 118.000 millones de euros, el 30 % del total nacional. 

Cultural En los últimos años el estilo de vida de los madrileños ha estado relacionado con el cuidado de la salud, es por eso que se da la demanda por los alimentos orgánicos, y dejar atrás a los alimentos transgénicos. España se ha convertido en el segundo mayor consumidor de productos pesqueros de Europa, con 27 kilos por habitante al año, por encima de la media europea que corresponde a 15 kilos, por tal motivo hoy en día podemos encontrar en la ciudad de Madrid diferentes establecimientos como son restaurantes gourmet, supermercados, entre otros; donde se apuesta por el consumo de productos orgánicos.



Tecnológico Acuapesca S.A.C en su búsqueda permanente de la excelencia en sus procesos y productos, ha implementado a partir de este año un túnel continuo de congelado IQF, formado por: •

Túnel de congelado.

•

Glaseador automático.

•

Túnel de secado.

Que les permite tener en un tiempo de 60’ como máximo, una tonelada de producto de excelente presentación. Además de una pesadora multicabezal con 10 balanzas y una embolsadora automática. Con estos equipos ACUAPESCA no solo incrementa su capacidad de producción sino que mejora notablemente la calidad de su producto final.

Página | 8

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA HISTÓRICA Y ACTUAL La Asociación de Exportadores (Adex) (2014) señaló que las exportaciones de conchas de abanico crecieron 8.5% a julio de aquel año, ante el impulso generado por la creciente demanda de la Unión Europea (UE). De tal manera, las exportaciones peruanas de conchas de abanico entre enero y julio del año alcanzaron 64.4 millones de dólares (8.5%). Adex manifestó que tres de los cuatro principales destinos, Francia, Bélgica e Italia, tuvieron buenos desempeños y concentraron el 53% del total de los envíos. En tanto, las importaciones de Estados Unidos se contrajeron en 38.4%. Las cifras al alza reflejan el surgimiento de nuevos nichos de mercado, inclusive para las conchas de abanico con coral que son más demandas en la UE. Francia, el principal destino de ese producto hizo pedidos por 23.6 millones de dólares entre enero y julio, lo que significó un incremento de 22.4% y concentró el 36.6% de las ventas totales. De los cuales, los mayores despachos de este producto se realizan en el periodo octubre-diciembre, sin embargo, Francia constantemente adelanta sus compras y mantiene sus stocks abastecidos. Por su parte, Bélgica (tercer destino) e Italia (cuarto lugar) tuvieron crecimientos de 101.2% y 55.9%, respectivamente. La otra cara de la moneda fue Estados Unidos (segunda posición) que compró 16.1 millones de dólares, mostrando una caída de 38.4% y concentrando el 24.9% del total exportado. Otros destinos fueron Canadá (crecimiento de 268.8%), Países Bajos (131.6%), Reino Unido (34.1%), Australia (51.6%), Chile (20.6%), España, Dinamarca, Nueva Zelanda, China, entre otros de un total de 26 países. Las principales empresas exportadoras de conchas de abanico fueron Seafrost, Corporación Refrigerados INY, Productora Andina de Congelados, ACUAPESCA, Pesquera San Simone, Seacorp Perú, entre otros.

Página | 9

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS



Variables que afectan la demanda: En la actualidad, se observa una creciente tendencia por la alimentación saludable por ello la necesidad de consumir productos naturales y funcionales, hoy por hoy tiene un gran valor en el mercado español, gracias a la calidad de su carne. La concha de abanico es la que goza mayor aprecio en los mercados. Se puede adquirir frescas desde octubre a mayo, o bien congeladas todo el año. Sin embargo, las variables que pueden afectar a la demanda es el precio superior al de otros productos del mismo mercado, asimismo, las zonas de cultivo pueden ser afectadas por huaicos, inundaciones, sequias, etc. Debido a las condiciones meteorológicas, y finalmente, la coyuntura internacional, cuestiones que no son controlables por el exportador, vinculadas con situaciones a nivel internacional. Ello puede ocasionar distorsiones de forma positiva o negativa, situación que impacta directamente en los precios.

3.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA HISTÓRICA Y ACTUAL 

Competencia directa e indirecta A continuación se analiza el sector industrial de acuicultura tomándose como referente a las principales empresas del sector de conchas de abanico y sus respectivas ventas en Tm. Empresas del sector de las conchas de abanico y sus ventas

Empresas

2016

2017

Participación del mercado

ACUAPESCA

2169100

1941110

41.89%

SEAFROST S.A.C.

1500000

910000

19.64%

INY SA

1315000

772000

16.66%

PRISCO S.A.C

1156000

733000

15.825%

CULTIMARINE S.A.C.

412000

278000

6.00%

TOTALES

6552100 4634110

100%

Página | 10

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS



Variables que afectan la oferta A través del análisis que hemos realizado del perfil de nuestros competidores con respecto a la comercialización de conchas de abanico en Europa, hemos creído conveniente definir algunas variables que pueden afectar la oferta, tales como, el elevado costo de la mano de obra, el cual está conformado por 454 obreros, 48 empleados, 7 jefaturas y 01 gerencia; del mismo modo, la materia prima depende netamente de las condiciones meteorológicas, de igual manera, la

mejora

continua engloba gratificaciones, innovaciones, etc., que hacen un bien a la empresa pero pueden afectar de alguna manera u otra a la oferta.

Página | 11

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 4: DISTRIBUCIÓN 4.1. DIAGRAMA ACTUAL DE LA CADENA DE SUMINISTROS DE LA EMPRESA

Acuicultor

Planta procesadora

Empaque

Distribuidor/Cliente

4.2. DESCRIPCIÓN MODELO DE LA CADENA DE SUMINISTRO ACTUAL 4.2.1. PROVEEDORES (CULTIVO)  DESCRIPCIÓN DEL PRIMER PROCESO: MATERIALES QUE SE UTILIZAN: Centro de cultivo (Playa): Cabos, boyas, redes, mallas. Centro de procesamiento (Planta): Cajas (cartón corrugado), bolsas (polietilino o laminadas, etiquetas de cartón y de cartón satinado. Los proveen: Empresas extranjeras como, Papelsa, Cartofax, Serviplax, Emusa, Asyn. a. Laboratorio (Hatchery):

Durante este proceso podemos determinar o

definir 5 etapas fundamentales: 

Selección y acondicionamiento de reproductores.



Desove y fecundación.



Cultivo de larvas.



Metamorfosis y asentamiento larval.



Cultivo de post-larva. Laboratorio (Hatchery) – ACUAPESCA S.A.C

Página | 12

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

b. Cultivo Inicial/ Intermedio: En esta etapa se tiene en cuenta la dirección de las corrientes marinas en las distintas épocas del año, determinación de la temperatura de agua de mar a distintas profundidades, la salinidad, así como se tiene en cuenta la información biológica sobre el ciclo reproductivo y el estado de madurez sexual, además se desarrollan monitoreos diarios en la columna de agua a fin de determinar la presencia de larvas de concha de abanico dentro de la bahía de Guaynumá. Cultivo Inicial/ Intermedio– ACUAPESCA S.A.C

4.2.2. FABRICACIÓN

Se procesa la concha de abanico congelada en diferentes especies (Argopecten purpuratus), sin ingredientes ni aditivos: 

Características organolépticas y fisicoquímicas.



Olor fresco, marino, característico de la especie.



Color brillante, reluciente o lustroso, de blanquecino a rosado.



Textura firme, elástica, flexible y húmeda.



Temperatura interna: -18°C como mínimo (para producto congelado).

 DESCRIPCIÓN DEL SEGUNDO PROCESO- EN LA PLANTA:  Recepción de materia prima con valva. La materia prima se traslada desde las zonas de producción natural o zonas de cultivo habilitadas hasta la planta de desvalve y congelado ubicada en Casma, provincia de Ancash. Para ello se hace uso de cámaras isotérmicas herméticas

Página | 13

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

de manera que el producto esté libre de agentes contaminantes y se garantice una temperatura adecuada del mismo durante el traslado. La materia prima debe llegar a la planta viva, en mallas tipo pescador o en cajas de plástico, sin signos de descomposición, maltrato físico o contaminación por petróleo o aceites minerales. Las mallas o cajas son descargadas manualmente por el personal de apoyo y puestas sobre parihuelas, las cuales son colocadas en orden en la cámara de recepción de materia prima empleando una carretilla hidráulica. Recepción de materia prima con valva.- ACUAPESCA S.A.C

 Desvalve/Eviscerado: La desvalvadora separa el tallo-coral de la unidad entera mediante el uso de una cuchara plana o utensilio similar, con la cual retira el músculo abductor de la valva superior e inferior y el contenido visceral que envuelve al mismo (estómago, riñón, filamento branquial, etc.). Se debe evitar el daño físico, como la ruptura o corte del músculo abductor o el desprendimiento del coral. El desvalve y eviscerado se realiza en forma manual con personal capacitado y con experiencia en esta labor. Desvalve/Eviscerado.- ACUAPESCA S.A.C

Página | 14

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

Lavado I: Esta operación se realiza con la finalidad de disminuir la temperatura del producto y eliminar cualquier materia extraña, restos de vísceras, etc. que se encuentren en su superficie. La revisadora somete el producto a una ducha de agua clorada. Codificado: Las codificadoras clasifican en forma manual las conchas de abanico evisceradas, de acuerdo a su peso, en unidades por libra, con coral y sin coral, además de separar el broken (tallo partido) y el coral solo. Hidratación: Esta etapa consiste en aumentar el porcentaje de humedad del producto por inmersión de acuerdo a requerimiento del cliente, al dejarlo en agua con cloro libre residual y a una temperatura de 0 a 5ºC. El SAC es el encargado de monitorear el incremento de la humedad, tiempo de hidratación, cantidad de cloro y temperaturas. Cuando se ha alcanzado el porcentaje de humedad requerido por el cliente se procede a la etapa de lavado final. LAVADO I: codificado e hidratación – ACUAPESCA S.A.C.

4.2.3. ALMACÉN Almacén propio: Capacidad para 450 Tm a temperatura de -18ºC. La empresa cuenta con un almacén de productos terminados y un almacén de insumos.  Almacenamiento refrigerado. Por indicaciones del SAC, el producto codificado o por codificar puede ser almacenado en la cámara de almacenamiento refrigerado, en cajas plásticas protegidas por láminas de polietileno para evitar alguna contaminación

Página | 15

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

cruzada, esto lo hace el personal de apoyo y sólo cuando hay un excedente en la sala. Lavado II. Este lavado lo realiza el personal de apoyo y tiene por finalidad disminuir la temperatura del producto y eliminar restos de vísceras presentes aun, mediante una ducha con una solución de agua clorada de que se encuentra a una temperatura menor igual a 10ºC. El drenado se lleva a cabo con la finalidad de eliminar el agua que pueda estar presente luego del lavado. LAVADO II: DRENADO – ACUAPESCA S.A.C

 Plaqueado Esta operación consiste en acomodar el producto uno a uno, dándole la forma y la posición correcta, sobre: a.- Bandejas de plástico, previamente lavadas y desinfectadas con agua clorada, en estas, las plaqueadoras colocan láminas de polietileno de baja densidad y sobre ellas se acomodan, luego el personal de apoyo se encarga de colocar las bandejas sobre coches de acero inoxidable y transportar estos a los túneles de congelamiento estático b.- Fajas del túnel continuo, las plaqueadoras colocadas a ambos lados de las fajas transportadoras del túnel continuo, acomodan el producto individualmente dándole la forma correcta. PLAQUEADO - ACUAPESCA S.A.C

Página | 16

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS



Congelado: El congelado se puede realizar de dos maneras distintas: a.- En túneles de aire forzado, que utilizan como refrigerante el R-404. Cada túnel de congelamiento tiene una capacidad de 1,0 a 2,0 toneladas. El SAC controla que la temperatura en el centro del producto al final del proceso de congelado sea igual o menor a –18°C. b.- En el túnel continuo, que utiliza como refrigerante amoniaco. Este túnel tiene 2 fajas con una capacidad de congelamiento de 500 Kg. por hora cada una. CONGELADO - ACUAPESCA S.A.C.

 Empaque. a.- En túneles de aire forzado Las empacadoras pasan el producto a canastillas de plástico para glasearlo en tinas de acero inoxidable que contienen agua helada. EMPAQUETEADO- ACUAPESCA S.A.C

Página | 17

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

b.- En el túnel continuo: El glaseo se hace de manera automática por aspersión a la salida del túnel de congelamiento. Luego, el producto ingresa al túnel de secado continuo donde recupera su temperatura. Después, pasa a ser pesada y empacada automáticamente de acuerdo a los requerimientos de los clientes. Detección de metales Las bolsas, ya selladas, son pasadas por el detector de metales que al percibir cuerpos metálicos (ferrosos, no ferrosos y acero inoxidable) paraliza la faja transportadora emitiendo señales luminosas y acústicas. Si esto llegara a suceder, el SAC procede a retirar la bolsa sospechosa y a abrirla para hacerle un análisis minucioso. Almacenamiento de producto congelado Las empacadoras colocan las bolsas en cajas de cartón corrugado, las cuales luego son selladas con cinta de embalaje. Los camareros colocan las cajas sobre parihuelas y llevan éstas a las cámaras de almacenamiento, donde son ordenadas por lote, código y tipo de producto. ALMACENAMIENTO DEL PRODUCTO - ACUAPESCA S.A.C

 Embarque Durante el embarque dentro del contenedor, la realizan los camareros, caja por caja en filas o en pallets forrados con plastifilm sobre parihuelas tratadas, de acuerdo a una lista de paquetes.

Página | 18

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 Despacho. Finalmente, se ordena cerrar el contenedor y coloca e identifica el precinto de seguridad. EMBARQUE Y DESPACHO - ACUAPESCA S.A.C.

4.2.4. CLIENTES El contenedor se dirige a un almacén en el puerto del Callao, seguidamente, se cargan los productos a un barco, el cual los llevará a su país de destino. Los principales clientes de ACUAPESCA SAC son:

a. Distribuidores: EMPRESA

PAÍS

PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

Cornic

Francia

49%

Hubco

Francia

20%

Página | 19

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

b. Empresas retail

EMPRESA

PAÍS

RETAIL

Cosmos Food

Francia

Restaurante

CND Marketing

Estados Unidos

Restaurante

Novas y Mar

España

Restaurante

Landauer

Inglaterra

Supermercados

Geltiave

Italia

Supermercados

Davigel

Francia

Supermercados

Sol Fish

Canadá

Supermercados

Nordic

Alemania

Supermercados

Globalpez

Dinamarca

Supermercados

Marisco

Alemania

Supermercados

River Mar

Chile

Restaurante

Dibofe

España

Supermercados

Página | 20

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 5: PRODUCTO 5.1. ACERCA DE LOS PRODUCTOS Actualmente, Acuapesca produce y exporta los siguientes productos: 

Concha de abanico tallo y coral (ROE ON SCALLOPS)



Concha de abanico tallo solo (ROE OFF SCALLOPS)



Concha de abanico tallo y coral con manto (ZAMBURIÑA)

Página | 21

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS



Concha de abanico en una valva (HALFSHELL SCALLOPS)



Concha de abanico hidratada y rehidratada

Página | 22

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

5.2. ESTRUCTURA PRODUCTIVA 

Playa Guaynumá:

-2Laboratorio (Hatchery)

-1Captación Natural

-3Cultivo Inicial

-6Transporte

-4Cultivo Intermedio

-5Cosecha

Página | 23

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS



Planta Acuapesca:

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA DESVALVE

LAVADO I

Codificado

Hidratación

Almacenamiento Refrigerado

Lavado II Congelado

PLAQUEADO Empaque Detección de Metales

ALMACENAMIENTO CONGELADO EMBARQUE

Página | 24

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

5.3. DATOS DE VENTA INTERNACIONAL ACUAPESCA PERU SAC es una empresa exportadora de conchas de abanico, fue creada en 2003, es la única empresa peruana en su género integrada que cuenta con la trazabilidad completa de sus producciones desde su cultivo hasta el producto exportado. El mercado de destino de exportación de Acuapesca son Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra, España y últimamente Sudáfrica; sin embargo, Francia está considerado como el principal importador de conchas de abanico por el elevado consumo del mismo. Acuapesca se dirige a un segmento socioeconómico medio o medio alto, pues su precio de venta como exportadores fluctúa como un precio moderado que representa también el nivel de su calidad. El tipo de exportación que la empresa utiliza como Incoterm es la modalidad FOB; es decir, Acuapesca como exportadores, realizan la entrega de la mercadería sobre el buque, en tanto ésta sobrepase la borda del buque en el puerto de embarque convenido, el comprador se hace cargo de designar y reservar el transporte principal. Teniendo en cuenta que la modalidad es FOB, entonces queda claro que el medio de transporte internacional es marítimo (en contenedores congelados), pues de otra manera, no sería posible hacer uso de este Incoterm.

Página | 25

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 6: CANALES DE DISTRIBUCIÓN 6.1. CANALES ACTUALES

Fabricante 

Mayorista

Minorista

Cliente

Fabricante: Acuapesca cuenta con un centro de cultivo ubicado en la playa Guaynumá – Casma – Perú, donde se utilizan cabos, boyas, redes, mayas, entre otros materiales los cuales ayudan al personal a recolectar la materia prima extraída del mar. Asimismo, pasa al proceso de selección y acondicionamiento de reproducción. La materia se procesa en diferentes especies sin ingredientes, ni aditivos. Por consiguiente, se realiza el lavado con la finalidad de disminuir la temperatura del producto y eliminar cualquier materia extraña que se encuentren en su superficie. Todo el producto es llevado al almacén donde se gradúa a una temperatura óptima para su conservación. Además, pasa por el proceso de plaqueado que consiste en acomodar el producto uno a uno, dándole la posición correcta. Finalmente, el producto está listo para su distribución.



Mayorista: Tenemos a comerciantes que compran los productos de Acuapesca para ser vendidos a los minoristas, asimismo, encontramos diferentes establecimientos los cuales brindan estos productos para ser comercializados, como ejemplo de ellos tenemos a los principales clientes/supermercados como Landauer (Inglaterra), Cornic (Francia) y Hubco (Francia); así como también, distintas cadenas de distribuidores, los cuales cuentan con diversos productos de Acuapesca listos para vender.



Minorista: Este canal es el que conecta directamente con el mercado, en esta parte tenemos como principal minorista a los restaurantes, como River Mar (Chile), Cosmos Food (Francia) y Novas y Mar (España), los cuales compran y brindan los productos de Acuapesca en diversos platos típicos. Este restaurante tiene que contar con un buen sistema de refrigeración ya que los productos deben estar en perfectas condiciones para su preparación. 

Cliente: Personas que quieren degustar productos marinos como la concha de abanico tallo y coral, concha de abanico tallo solo, entre otros productos. Página | 26

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

6.2. ANÁLISIS FODA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN  Fortalezas: Productos de excelente calidad. Embalaje bueno y atractivo. Planta propia de producción. Materia prima de la zona. Personal del área de producción capacitado. Estándares de calidad altamente calificada. Cumplimiento de normas. Flota de camiones para la distribución. Canal de distribución al detalle, mayorista, supermercado. Los productores asimilan nuevas tecnologías.  Oportunidades: Acercamiento a nuevos canales de distribución. Se puede ampliar el portafolio de productos. Innovación de proveedor de embalaje para reducir costos. Oportunidad de crecimiento. Alianzas estratégicas con instituciones financieras. Ampliación de instalaciones. Ubicación mejorada en espacios de supermercados.  Debilidades: Participación reducida en mercados variados. Productos insuficientes en comparación con la competencia. Posicionamiento bajo de la marca. Costo elevado de mantenimiento de máquinas. Falta de personal de ventas. Publicidad baja en medios de comunicación. La entrega a los mayoristas se demora. La fábrica depende de las condiciones climatológicas. Entrenamiento bajo al personal de ventas.  Amenazas: Variedad de productos por parte de la competencia. Espacio reducido en supermercados. Página | 27

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

Perdida de posicionamiento de marca antes nuevas empresa. Servicio al cliente altamente elevado por parte de la competencia. Inestabilidad económica. El producto se puede perder por baja rotación en el mercado. Crecimiento de la competencia (anual). 6.3. PROPUESTA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN 

Franquicia: En definitiva, es un acuerdo entre empresarios independientes que se pueden beneficiar mutuamente de su colaboración, manteniéndose en los parámetros del contrato. El franquiciador expande su marca y sus productos y el franquiciado monta su propio negocio. Donde el franquiciado utilizando la marca, el saber hacer y los productos del franquiciador, obtiene un beneficio por esa explotación. 6.3.1. FACTORES DE ELECCIÓN 

Concentración geográfica.



Deseo de introducirnos en otros países, directamente.



Gran capacidad financiera para lograrlo.



Tiempo de entrega.



El producto tendrá gran acogida.



Cobertura grande de mercado.



No hay una competencia potencial.

6.3.2. CRITERIOS DE SELECCIÓN 

Características del mercado: Tales como, el número de números de consumidores potenciales, el volumen de sus compras y su frecuencia de compra.



Características del producto: Elementos como el precio, la complejidad, la configuración, los servicios post-ventas, la rotación e incluso el ciclo de vida del producto son factores de gran importancia.



Características del intermediario: Es importante saber seleccionar aquellos intermediarios que desempeñan sus funciones de forma más eficiente y cuyos objetivos sean compatibles con el fabricante. Página | 28

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

6.3.3. COMPARACIÓN CON EL CANAL ACTUAL La diferencia entre el canal actual y la propuesta de distribución es la siguiente, con el canal propuesto el producto llegaría más rápido al cliente final, puesto que el producto se introduciría en los países seleccionados y ya estudiados. El canal actual lleva la siguiente secuencia.

Fabricante

Mayorista

Minorista

Cliente

Demorando así el producto; otro punto a favor, es que no habría un gran gasto de envíos de larga distancia.

Página | 29

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 7.1. CONCLUSIONES 

Acuapesca ocupa el primer lugar en el mercado.



Los principales consumidores de los productos exportados son europeos que mantienen una vida saludable.



Tiene un almacén pequeño debido a que se produce un sobrante de 150TM.



Extraen la materia prima de la bahía de Guaynumá la cual varía por la climatología.



Es una empresa que no tiene contacto directo con el consumidor final.



Todos los productos que tienen son exportados fuera del país.



Los productos que tienen son marca blanca.



Es una empresa manufacturera por lo cual le es más difícil conseguir personal.



La principal característica de Acuapesca es la calidad de sus productos.

7.2. RECOMENDACIONES 

Buscar un almacén cercano al que poseen.



Ofrecer buenos salarios para conseguir trabajadores por lo dificultoso que es trabajo.



Implementar una zona que tenga el clima específico que requieren los productos para evitar pérdidas.



Intentar establecer una empresa en los países que más demandan los productos con una marca propia.



Indagar dentro del país si requieren de los productos para poder realizar ventas dentro del país.



Buscar proveedores que ofrezcan los materiales con un precio más bajo o realizar una subasta inversa.

Página | 30

DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

7.3. RESUMEN EJECUTIVO Acuapesca es una empresa del sector de acuicultura y exportación que se constituyó en 1989 en la bahía de Guaynumá, Casma, Ancash. Esta empresa se dedica a la producción y exportación de las conchas de abanico, sus clientes principales de la empresa son las grandes distribuidoras de Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra, España y últimamente Sudáfrica. Acuapesca lidera el mercado del sector industrial de acuicultura con un 41.89% de participación.

7.4. REFERENCIAS Becerra, C. (2014). Exportación de conchas de abanico creció 8.5% a julio por demanda de Europa. Recuperado de https://bit.ly/2LHC00H Maricultura de conchas de abanico crece sostenidamente (1 de julio de 2010). En Conchasdeabanico. Blog de la acuicultura. Recuperado de https://bit.ly/2Me40dA Mautino, P. (26 de mayo de 2009). Estadísticas Acuapesca. En blog: Conchas de abanico, maravillas del mar peruano para el mundo entero. Recuperado de https://bit.ly/2JAM2Ar Ortiz, R. (15 de febrero de 2009). La acuicultura. En blog: La importancia de la acuicultura en Guatemala. Recuperado de https://bit.ly/2JvZxBc Albujar, A. (29 de marzo de 2010). Operativa de comercio exterior de conchas de abanico. En blog: Acuapesca Perú SAC. Recuperado de https://bit.ly/2l3kuZO Far, J. (2017). Factores para la selección de un canal de distribución. Recuperado de https://bit.ly/2HCIlbu Cázares, N. (2016). Criterios para selección y diseño de un canal de distribución. Recuperado de https://bit.ly/2xZYx79 Morgan, M. (s.f.). Factores que influyen en la selección de un canal de distribución. Recuperado de https://bit.ly/2JrJ30Z

Página | 31