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• Gisella Lopez Becerra

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• Sicología y ciencia cognitiva
• Ciencias del comportamiento
• Conceptos psicologicos
• Ciencia filosófica
• Ciencia

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 CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN. 1.1.- Explicación, objetivos del curso y presentación.

2. LA VENTA COMO ATENCIÓN A PERSONAS: CONCEPTO

ACTIVIDADES En grupo: Aclaración de expectativas. Reglamento del Participante. Normas de Trabajo.

Comentario de situaciones de venta. Dificultades generales mÁs comunes y como superarlas.

2.1. La venta como interacción humana. 2.2 La acogida comercial. Habilidades sociales para la buena atención del cliente. 2.3. El papel de la sonrisa y la presentación personal general. 2.4. La venta como un acto profesional. 2.5. Concebir las quejas como un obsequio para la mejora.

Práctica de habilidades sociales. Intercambio de experiencias. 3. EL PERFIL DEL VENDEDOR. 3.1. Características de personalidad. 3.2. Características profesionales como vendedor. 3.3. La dignidad de la profesión de vendedor. 3.4. La autoestima y el autocontrol como base de la perseverancia.

CONTENIDOS

Aplicación de un test psicológico de Ventas. Trabajo individual. Auto corrección del test: análisis de fortalezas y debilidades del vendedor en diferentes áreas. Trabajo en grupo: Pasos para la superación de las debilidades.

ACTIVIDADES

4. PERFILES DE CLIENTE. 4.1.4.2. 4.3.-

Tipología de los cliente. Clientes especiales. Tratamiento de clientes difíciles.

Ejercicio: Role-playing con situaciones de venta en la que se pongan en juego los propios productos de la empresa. Conclusiones de consenso: todos los clientes son especiales.

5. LAS MOTIVACIONES DEL CLIENTE PARA COMPRAR 5.1.5.2.5.3.-

Uso de las preguntas de venta. Presentar alternativas al cliente. Efectuar demostraciones.

Ejercicio: Realizar una demostración filmada en la que se utilice con propiedad el conocimiento del producto. Analizar y corregir empleando el Método de los Cuatro Pasos.

Ejercicio: Dibujar el proceso aplicándolo a su trabajo real actual en la empresa después de analizarlo paso a

6. EL PROCESO DE VENTA. 6.1 Planificación. 6.2. Contacto. 6.3. Detección de necesidades. 6.4. Argumentación. 6.5 Cierre. 6.6. Seguimiento ( fidelización)

paso mediante conceptos y ejemplos de ilustración. Método expositito-interrogativo. Señalar los puntos críticos del proceso. Elaborar un esquema de Ventas personal.

CONTENIDOS

ACTIVIDADES

7. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES. Ejercicio: Responder Objeciones: filmar y analizar la 7.1. Concepto de objeción: Que es y que no filmación. es una objeción. 7.2.- Administración de las objeciones. Construir la base de un Argumentario clave para la 7.3.- Tipos de objeciones: falsas y verdaderas. comercialización de los productos. 7.4.- Objeciones más comunes.

8. EVALUACIÓN Y CONCLUSIONES.

Ejercicio: Responder un test de conocimientos.

TÉCNICAS METODOLOGICAS

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Breve exposición de conceptos con apoyo audiovisual. Ejercicios en pequeño grupo y demostraciones prácticas. Role Playing. Ensayos filmados.

MATERIAL DIDÁCTICO

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Apuntes: “Técnicas Básicas de Venta y Atención al Cliente”, 40 Págs. aprox., tamaño carta, anillado, elaborado por los Relatores de PERSIST LTDA. (Psicólogos, especialidad industrial)

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Ejercicios y casos Certificados Block Lápices.