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• Alex Avalos Ruiz

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Concepción de la idea de un proyecto Una idea de proyecto puede iniciarse debido a alguna de las siguientes razones:    

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Porque existen necesidades insatisfechas actuales o se prevé que existirán en el futuro si no se toma medidas al respecto. Porque existen potencialidades o recursos sub - aprovechados que pueden optimizarse y mejorar las condiciones actuales. Porque es necesario complementar o reforzar otras actividades o proyectos que se producen en el mismo lugar y con los mismos involucrados. Puede ser tanto un hobby o interés personal, como el aprovecharse de avances tecnológicos, detectar a tiempo cambios sociales, observar disfunciones en productos o servicios ya existentes, etc. En suma, es saber dirigir críticamente los ojos hacia el entorno, estar atento y poner nuestro cerebro a funcionar en ese momento en el que escuchamos que alguien exclama “¿Por qué no habra un…?”

La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización: "No tenemos un departamento de mercadotecnia: tenemos un departamento de clientes" afirma el Director General de Southwest Airlines, Hell Kellner [7]. Esta afirmación muestra la convicción de una empresa orientada a mantener relaciones a largo plazo con sus clientes, lo cual, es sin lugar a dudas, una de las actividades más importantes de la mercadotecnia. En todo caso, el establecer vínculos permanentes entre la empresa y los clientes con la finalidad de generar (si es posible) "clientes de por vida", es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna.

Cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a la persona que accede a un determinado producto o servicio tras concretar un pago. Pese a que existen los

clientes ocasionales, el término suele aplicarse a aquellos que acceden al producto o servicio con asiduidad. Un cliente, por lo tanto, puede ser un comprador (quien compra un producto), un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la persona que consume un producto o servicio). Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir o que tiene la virtud de otras cosas. El término también se usa para nombrar al poder o la fuerza disponibles de un cierto orden. La noción de cliente potencial permite nombrar al sujeto que, de acuerdo a un análisis de mercado o estudio de marketing, podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. La potencialidad, en este caso, refiere a una conducta que todavía no se concretó. Los clientes potenciales, por lo tanto, son aquellas personas, empresas u organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son considerados como posibles clientes en el futuro ya que disponen de los recursos económicos y del perfil adecuado.

Al considerar a los clientes potenciales como una variable, es posible estimar ciertos volúmenes de ventas para el futuro. En otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros. Por ejemplo: un hombre que, en los últimos cinco años, ha contratado tres abonos de teléfonos móvil provistos por la compañía X, es un potencial cliente de esta empresa a la hora de una nueva promoción.

La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda. El concepto también hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos que persiguen dicho fin.

La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su intención es retener y fidelizar a los clientes actuales que tiene una organización, mientras que intenta sumar nuevos compradores. Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas necesarias para conquistar un mercado. Para eso deben atender a las cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (referido a la distribución) y Publicidad (o promoción). La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar, ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa. Las campañas de marketing suponen una inversión en la relación de la empresa con sus clientes, proveedores y hasta con sus propios empleados. También pueden incluir publicidades en los medios de comunicación. Por lo tanto, las acciones de mercadotecnia pueden ser consideradas desde un punto de vista de la rentabilidad a corto o a largo plazo. Los especialistas afirman que la mercadotecnia puede tener distintas orientaciones: al mercado (para adaptar las necesidades de un producto a los requerimientos del consumidor), a las ventas (su intención es aumentar la participación de la empresa en el mercado) o al producto (en los casos en que la empresa ya monopoliza el mercado y su atención sólo se centra en la mejora del proceso productivo).

Lee todo en: Definición de mercadotecnia - Qué es, Significado y Concepto http://definicion.de/mercadotecnia/#ixzz2fMqjpw00

Conocer el mercado, la competencia, los potenciales clientes... Puede parecer una obviedad –y lo es–, pero no siempre se cumple. Según los expertos que hemos consultado, uno de los errores más frecuentes entre los emprendedores es la falta de prospección del mercado en el que van a operar. Desconocen a la competencia, a los posibles proveedores, las condiciones del mercado... Estudiar estas variables a fondo ayuda a fijar unas previsiones de ingresos más realistas En ocasiones, no lo tienen ni cuantificado. “Dicen que no tienen competencia o si la hay la infravaloran. Los proyectos adolecen de contacto con proveedores, con potenciales clientes… Y todo eso, después se traduce en que las previsiones de ingresos no son realistas, no son fiables, no tienen base, porque no han prospectado el mercado, no han analizado seriamente a los competidores o no han buscado a sus potenciales clientes”, asegura Lydia Alonso, responsable de proyectos del CEEI de Asturias. Belén Flecha, también del Parque Tecnológico, añade que “todas las previsiones que hagan van a derivar del peor o mejor análisis del entorno en el que se van a desenvolver”. Por tanto, deben estudiar a fondo cuál sería su mercado potencial. “Para averiguarlo, en muchas ocasiones se basan en información publicada y pocas veces hacen un t rabajo de campo propio, que es la mejor información que les podría ofrecer para su previsión de ventas. Por ejemplo, establecer un contacto directo con quienes podrían ser sus futuros clientes o con los distribuidores con los que podrían trabajar, que son los que conocen el mercado, cómo un producto va a ser aceptado, cómo va a responder el cliente ante esa oferta, etc. Si estuvieran bien hechas todas esas cosas, la previsión de ventas en varios escenarios será, lógicamente, más acertada. Nunca al 100%, pero sí se acercaría bastante. Y eso lo echamos en falta”, sostiene Flecha. Ese análisis previo del entorno de mercado te servirá, por tanto, para definir tu plan de negocio y evitará ponerte a vender a ciegas, ya que sabrás a quién dirigirse.

Esta experta recuerda algo que se da por hecho, pero que se suele olvidar: “ Es necesario analizar a la competencia para saber qué están vendiendo, si tienen un producto muy parecido al nuestro, en qué se diferencia, qué políticas de márketing siguen, qué venden, a qué precio, con qué gastos, qué acciones comerciales desarrollan, etc. Y a partir de ahí, se puede estimar qué les cuesta a la competencia, en qué gasto está incurriendo para hacer todo este tipo de estrategias, etc. Todos esos datos son muy interesantes para nuestro plan. No sólo imaginar y calcular lo que nos costará la implantación y qué ganaremos, sino también estudiar a fondo ese entorno en el que nos moveremos”. LOS PEQUEÑOS DETALLES Ferrer, de La Salle, considera que “tienen muchas dificultades en mapear la competencia, en medir el mercado o en segmentarlo. Como tratamos a emprendedores tecnólogos, les insistimos que las tecnologías deben ser globales y no se pueden quedar midiendo sólo los mercados locales, aunque su intención sea sólo la de atacar el español”.

Antes comentábamos la esfera de influencia "más alejada" de la empresa, ya que afirmamos que no podemos considerar a una empresa como un ente aislado, que era el entorno general. Existen otros factores ambientales que dependen del sector o industria en el que la empresa desarrolla su actividad productiva y que representan su entorno general o específico. Siguiendo el modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter, estas las podemos agrupar y clasificar en:

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Los proveedores y su poder de negociación. Los clientes y su poder de negociación. Los competidores y el grado de rivalidad dentro de un sector, así como la amenaza de nuevas entradas. Los productos substitutivos.

Lo que vamos a hacer a continuación, es analizar el entorno específico a través a de estos cuatro elementos en los siguientes puntos:

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Los Los Los Los

proveedores > ¿Quién me permite y condiciona la venta? clientes > ¿A quién voy a vender? competidores > ¿Quienes venden también? productos sustitutivos > ¿Qué se parece a lo que yo vendo?

PROVEEDORES Nos detendremos en este punto en el análisis de los proveedores.

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Importancia de los proveedores para la empresa. Características que deben valorarse para realizar una correcta elección. ¿Dónde puedo localizarlos? Procesos de externalización (outsourcing): integración y globalización.

Los proveedores Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios. Los proveedores poderosos pueden así exprimir los beneficios de un sector industrial incapaz de repercutir los aumentos de costo con sus propios precios. Michael Porter.Estrategia competitiva. Técnicas para el Análisis de los Sectores Industriales y de la Competencia. Los proveedores son los que inician el canal del sistema micro ambiental de la empresa, ya que el origen de los productos que llegan al consumidor está en los recursos que suministran para su producción y comercialización. La importancia de los proveedores es vital debido a que inciden en gran medida en la oferta de la empresa, pudiendo transformarse las relaciones establecidas con ellos en una ventaja competitiva: de su adecuada gestión depende el precio final del producto, su calidad e incluso su potencial oferta al mercado. El empresario debe ser consciente de la importancia de escoger bien a los proveedores y establecer con ellos acuerdos claros y bien especificados. Deberá estudiar el mercado de proveedores antes de decidirse por unos u otros e identificar sus modos de trabajar. Debe conseguirse:

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Precios y condiciones de pago favorables. Los materiales idóneos. La estandarización de las compras. El mantenimiento de la calidad. El ajuste a las necesidades en el tiempo. Análisis de los nuevos materiales y tecnologías de fabricación.

Criterios de valoración Es necesario seleccionar los proveedores que reúnan las cualidades más idóneas en función de algunas características. Entre otras, proponemos de una manera simple:

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Cualificación técnica y calidad de sus productos. Precios y condiciones de pago. Plazos de entrega y seriedad en el cumplimiento de lo pactado. Si son potenciales competidores ("integrados hacia delante").

Este análisis de los proveedores se hace, por lo tanto en función de:

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Su capacidad teórica y real de producción. El valor y edad de su maquinaria. El valor de sus métodos de fabricación. La eficacia de sus sistemas de control. Su potencial técnico y humano y su estructura organizacional. Su solvencia financiera. Su potencial de crecimiento

Recordemos que la elección de un buen proveedor, puede condicionar el presente y el futuro de la empresa, ampliando aquí el concepto de proveedores a cualquier tipo de empresa que me proporcione los recursos necesarios para realizar la actividad. Si vendemos ordenadores, podríamos entender el concepto de proveedores como los distribuidores de las diferentes marcas de fabricantes de componentes que luego nosotros

vendemos. Sin embargo, es tan importante esto, como encontrar a un buen proveedor de recursos financieros, un buen proveedor de servicios de asesoramiento empresarial, un buen proveedor de selección de recursos humanos, un buen proveedor se servicios de seguros y mantenimiento, etc. Hay que plantearse como norma, tener siempre varios proveedores aunque sólo se trabaje con uno. No se puede trabajar con el primero que pase por la puerta, de la misma manera tampoco nuestros clientes le compran al primero que le aparece por la puerta. Esto se aplica a la mayoría de los sectores y productos aunque esta norma se incumple, por ejemplo, en las compras por impulso.

Búsqueda y selección de proveedores El proceso de selección de proveedores tiene los siguientes pasos:

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Búsqueda de información.

Algunas de las fuentes de información más habituales son:

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Prensa, radio y televisión. Publicaciones especializadas. Ferias y exposiciones comerciales. Páginas amarillas. Internet. Asociaciones empresariales, cámaras de comercio y bases de datos de organismos públicos y privados. La competencia.

Solicitud de información.

Una vez se ha confeccionado la lista de posibles proveedores se inicia el contacto directo para solicitarles la información que interesa obtener. Se debe insistir en que respondan a los siguientes aspectos:

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Calidad del producto. o Características técnicas. o Garantía. o Formación de los usuarios, si fuera necesario. o Servizo post-venta y asistencia técnica. Condiciones económicas. o Precio por unidad. o Descuento comercial. o Rappels. o Forma y plazos de pago. o Precios de envases y embalajes. o Pago de portes y seguros. o Recargos por aplazamiento del pago. o Ofertas. Otras condiciones. o Causas de rescisión del contrato. o Plazos de entrega. o Devolución de mercancía no vendida.

Evaluación y elección de proveedores

Elaborar una ficha para cada proveedor (que se agrupará para cada producto) y un cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los proveedores. Procesos de externalización En los apartados anteriores nos hemos referido fundamentalmente a los proveedores como suministradores de aquellos materiales necesarios para la fabricación de nuestro producto o la ejecución de nuestro servicio. Estamos asistiendo en la actualidad, a un nuevo alcance de estos suministros. Las empresas, en general, no cuentan ni con el tiempo ni con la especialización suficiente para desarrollar de manera competente la totalidad de actividades empresariales. Cada vez es más frecuente acudir a la externalización de servicios, delegando distintas funciones en manos de profesionales.

EXTERNALIZACIÓN - OUTSOURCING Es una imparable tendencia de la gestión estratégica basada, eso sí, en subcontratar actividades y procesos, pero que se distingue por perseguir la excelencia mediante la concentración de los recursos de la empresa en las actividades que crean valor. Algunas actividades han sido tradicionalmente subcontratadas, como los servicios jurídicos o el mantenimiento de los sistemas de información. Pero hoy el abanico de actividades externalizadas alcanza la administración de nóminas, la atención telefónica y demás servicios al cliente, la logística, la formación y muchas otras, incluyendo la gestión entera de los sistemas informáticos. Su implantación puede arrancar de la oportunidad de reducir costes o, más exactamente, de convertir ciertos costes fijos en variables, que es lo que inmediatamente ocurre cuando una empresa descarga en otra la gestión de algún proceso. Esto no tiene por qué ir acompañado de una fraudulenta dejación de responsabilidades: a pesar de la diversificación, la empresa debe lograr una gestión integrada de todos los procesos que, en su conjunto, den lugar al correcto funcionamiento de la misma. La gran ventaja de la externalización es que asigna los recursos del sistema entero de forma más eficiente, al permitir que las empresas se dediquen a sus actividades centrales, su razón de ser. Los procesos externalizables no crean valor en la empresa que subcontrata porque no están ligados a sus competencias distintivas. Pero sí lo crean en otras empresas que tienen dichos procesos como área de especialidad. Barrer y fregar no crea valor en una compañía de seguros o en una gran superficie, pero sí en una empresa de limpieza. Resumen Queremos resaltar una vez más la vital importancia que tiene para la empresa un correcto análisis de los proveedores: ― Determinar qué se desea ― Establecer criterios de ― Planificar sistemas de procura de búsqueda y selección de proveedores.

adquirir. valoración.

Se ha destacado que en la actualidad, mediante la externalización, los proveedores no reducen su misión a un mero aprovisionamiento de materias primas sino que, en ocasiones, de forma creciente están presentes en la empresa a lo largo de los distintos procesos de gestión, incidiendo de manera directa en el resultado final de su imagen en el mercado. La empresa no puede delegar en los proveedores responsabilidad en su totalidad; es misión suya integrar todos estos servicios aunándolos y dirigiéndolos al logro de los objetivos propuestos.