• Author / Uploaded
• Instituto Empresarial,para la Mujer

Citation preview

Millie J. Serrano Strategist Strategic Planner Advisor Copyright 2010

Oferta escrita que un vendedor hace llegar a un cliente prospecto.
Un paso esencial en un proceso de venta complejo cuando un comprador considera otras áreas más allá del precio.
Un documento escrito



Productos ▪ Precios vs. Producto (tangible) ▪ Sencilla


Servicios ▪ Cómo se hará (intangible) ▪ Compleja y detallada




Pueden ser solicitadas o no solicitadas
Una propuesta donde no ha existido una solicitud formal




Persuadir al prospecto de contratarle
Medio de comunicación entre el vendedor y el

comprado
Contesta estricta y específicamente las preguntas que puede tener el comprador sobre lo que se propone y explicar los beneficios al contratarle. ▪ La única opinión que cuenta es la del comprador. Por tanto, esto definirá el formato.


No tiene que ver con formatos, estilos o lenguaje, sólo

con dar la información clave para la toma de decisiones.




Solicitadas
Especifican qué

información debe contener la propuesta ▪ Subastas ▪ Cotizaciones ▪ Descriptivas




No solicitadas
No especifica, pues no

fue solicitada
Deben generar el interés del comprador y convencer, pues no fue solicitada ▪ Cartas de intención ▪ Perfiles de negocios/Resúmenes ejecutivos ▪ Descriptivas ▪ Cotizaciones





No existe un formato universal Contesta
Qué
Quién
Cómo
Cuándo
Dónde
Por qué








Ofrece Se necesita hacer Se necesita para hacer el trabajo Puede esperar el cliente Va a costar








Es usted Hará el trabajo Gerenciará/supervisará el trabajo Llamar en caso de inconvenientes Responsable de qué

Metodología Se hará el trabajo Se gerenciará/supervisará el trabajo Garantiza calidad del trabajo y satisfacción al cliente
Minimizan riesgos
Beneficiará al cliente
Tiempo tomará










Estará disponible Comienza/termina trabajo Pagos





Se ofrecerá el servicio Entregará




Justificación
Metodología propuesta
Seleccionarle




Carta de intención







Abrir una puerta Directo al grano Área de necesidad identificada Urgencia de atenderla Cómo su empresa puede atenderla Llamado a la acción

En los últimos meses hemos notado (datos concretos). Esto porque (justificación). Como resultado (necesidad). Ante esta situación nuestra empresa (Nombre empresa) puede ayudarle (manera cómo puede hacerlo) Por más de X años (Nombre empresa) ha colaborado con (Industria) en resolver situaciones como las antes señaladas. Por lo antes expresado es nuestra intención reunirnos con usted para abundar en cómo podemos resolver la situación presentada. Con este propósito llámenos para que, sin ningún compromiso, coordine una cita.




Perfil de negocio o Resumen ejecutivo
Inicio de una negociación
Destaca los datos concretos que capacita a su

empresa ▪ ▪ ▪ ▪ ▪

Quiénes somos A qué nos dedicamos Cómo prestamos los servicios Equipo de trabajo Por qué contratarnos




Propuesta detallada/específica
Para continuar y cerrar un proceso de negociación
Detalla la información que el cliente solicita ▪ Se escribe desde la perspectiva del cliente pues se pretende contestar sus dudas
Si el cliente no especifica qué, mantenerse en el

qué, quién, cómo, cuándo, dónde y por qué





Haga un bosquejo Cuidado gramatical












Ideas fluyan y sean coherentes Puntuación Voz activa Una idea por oración

Verifique que las oraciones no se prestan a doble interpretación Breve y directo al grano – las personas no leen Revise varias veces. Descanse y luego revise. Tenga varios lectores Concéntrese en destacar resultados y usar datos. No use adjetivos.













Opiniones a menos que se les haya solicitado Adjetivar su trabajo Incluir filosofía, misión, visión, valores de la empresa. Concéntrese en el problema y cómo atenderá para garantizar resultados Errores ortográficos Jerga técnica Especular Información innecesaria Dar muchos detalles de no ser necesario

¿Preguntas?