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Comentario libro Skudmart.

Felipe Escudero Y Andrés Saldarriaga son dos jóvenes estudiantes de la universidad EAFIT de Medellín donde cursaban la carrera de Ingeniería de procesos, y quienes tenían la total convicción que querían ser empresarios al culminar la universidad, y no empleados de una empresa. Se conocieron en las clases a las cuales asistían, ambos trabajaban medio tiempo luego de sus clases en la universidad, Felipe como conductor de una funeraria y Andrés como conductor del metro. Inicialmente Andrés tenía un negocio pequeño de venta de gominas, de la cual se quejaba que no le iba muy bien porque esencialmente no sabía como venderlas, Felipe que era un vendedor innato le hace la propuesta de entrar en el negocio, perfecciona el producto y vende en la funeraria donde trabaja. Tiempo después se ve obligado a ofrecerle un nuevo traro a Andrés, ya que el negocio no le traía ningún beneficio económico sino solo dolores de cabeza, se lo plantea a Andrés y e hicieron un nuevo trato, Andrés le vendía la mitad del producto, para el tener ganancias también y así se hicieron socios. Al iniciar la nueva sociedad decidieron si está debía disolverse nuevamente, buscar algún problema ya sea en el Metro o en la funeraria que pudieran resolver, para soñar de montar una empresa como la deseaban. Ni las gominas, ni el champús que sacaron posteriormente les dieron el éxito que tanto esperaban; los productos eran buenos, pero el problema no era su fabricación, sino su imagen corporativa y el mercadeo, aunque intentaron algunos distintos sistemas sobre comunicación de la marca y el empaque de los productos y el negocio prosperó, se dieron cuenta que no podían sostenerse así y que si querían tener una buena empresa debían invertir en empaques y en todo el andamiaje de la misma. Se vieron estancados, hasta que resolvieron que lo que debían hacer era innovar, inventar un producto, algo que fuera propio. Andrés se dio cuenta que cada vez su amigo llegaba con un nuevo inconveniente gracias al formol, el olor de este concentrado en su ropa, los ojos rojos, y de inmediato le hizo caer en cuenta a Felipe que ese era el problema al cual podían encontrarle solución: El Formol. Empezaron a trabajar en él; primero, identificando el problema y luego buscando soluciones alternativas, pero como ellos mismos decían todo esto implicaba cambiar la infraestructura de la empresa a la cual se presentaran mostrándoles estas alternativas, las empresas no cambiarían así como así y de un momento a

otro. Con esto llegaron a la conclusión que si el problema lo generaba el Formol, pues había que cambiar el formol. Comenzaron con una indagación con sus profesores sobre si había otros preservantes que se podía cambiar por el formol, en efecto si lo había, pero resultaba mucho más costoso y no se conseguía, de ahí que resolvieron hacer lo que debían hacer: Inventar y sobre todo: Investigar. Empezaron por estudiar la anatomía humana y los problemas que el formol traía a los agentes que directamente estaban en contacto con este preservante. Ensayaron una y otra vez, pero se les seguía presentando problemas con la sustancia que estaban inventando y aun les ganaba el formol. Posteriormente un año y medio después de tanto trabajar en esta nueva sustancia y de tener miles de inconvenientes con la misma por fin obtuvieron los resultados que tanto esperaban, la sustancia funcionó tan bien y mejor aun que el formol. Las primeras pruebas las hizo Felipe en la funeraria en la que trabajaba. La universidad de EAFIT en apoyo a sus estudiantes, realizo convenios para que pudieran experimentar el producto que habían desarrollado y que remplazaría el formol, lo hicieron y tuvieron el éxito esperado y así les dieron un certificado que avalaba las propiedades del producto y legitimaba la fórmula. Ya con esto empezaron en firme el negocio aunque con errores como todo novato, el cual los hizo reaccionar y buscar orientación en la universidad, que alguien los guiara en este nuevo emprendimiento, en este nuevo paso. Así llegaron al profesor Mesa, el coordinador del área de emprendimiento, les mostraron su proyecto y este los aterriza sugiriéndoles que debían buscar ya la parte de montar el negocio, de tener un plan de negocio como tal. Saber cual era su mercado, a quien le iban a vender y con que márgenes podía trabajar su empresa. Si eran los indicados para el negocio, si tenían el capital requerido y lo podían conseguir sin apalancarse un cien por ciento y si reunían las condiciones necesarias tanto de conocimiento como de personalidad y experiencia para llevarlo a acabo. Si tenían todo esto o si era mejor dejarlo así. Mesa les continua explicando que lo esencial es ayudarles a pulir la idea, a buscar inversionistas y llegar a los clientes, que el asunto esencial era construir una red de contactos que era lo mas dificil y más esencial que se fueran interconectando personas y empresas relacionadas con el negocio, con posibilidades a largo plazo de integración hacia atrás o hacia adelante. Más que el producto en sí, lo fundamental es el mercado. A Felipe y Andrés les quedó sonando eso del plan de negocio, querian saber exactamente que era, pues desconocian de ello. El profesor Mesa les sigue

explicando, les pregunta si tienen claro cual es el mercado en el que incursionaran, si sabian cuantas eran y el dinero que invirtirian montando la empresa, cuantos empleados tendrian y si sacaron los flujos de caja o si por lo menos tenian un valor futuro proyectado. Si tenian otro producto, un plan B, por si con un producto no pueden penetrar en el mercado, con el otro si puedan entrar en ese segmento y sostengan así a la empresa, hay que tener más de un mercado por si uno lo rechaza se puede tener otro donde se enfoquen la fuerza de las ventas. Cuando se tiene una idea es bueno compartirla, si se arriesga a contarla, puede que otra persona se interese en la misma y que de ahí salga un inversionista, un cliente potencial, se abran puertas de algún mercado, es bueno buscar que pasen cosas con su idea, les comenta el profesor Mesa. Les sigue insistiendo en el plan de negocio, en que debian saber como se constituia una empresa y conocer todos los requisitos para producir y comercializar el producto. En saber como se comporta el mercado en el que entrarian, el por qué, cuándo, dónde y cómo compran sus clientes; a que plazo pagan porque esto ya que esto determinaba los plazos en que entraria dinero al negocio y era lo que limitaba sus flujos de caja e igualmente repercutiria en la rentabilidad del proyecto y haria que inversionistas se interesaran o no en el mismo. Lo ideal si llega un inversionista y se interesa por el proyecto y desea invertir capital en el negocio es mostrarle una valoración proyectada de la empresa, donde pueda ver cuanto se ganaria al invertir en el y cuanto seria su rentabilidad en un plazo determinado. Tiempo después el profesor da a conocer su producto en una conferencia en un simposio de diferentes sectores comerciales e industriales incluyendo el funerario y a ellos llega un doctor que se intereso en el producto que ellos manejaban, aunque inicialmente les ofrecio comprarles la formula finalmente ellos rechazaron la oferta; en cambio hicieron negocio y asi tuvieron un socio. Contrataron empleados y se cambiaron de sede donde producian el producto. Asi nacio Skudmart, su proyecto de vida y asi lanzaron su producto estrella el Carus Corpus. Inicialmente todo se veia que iba por buen camino, ellos producian y recibian el pago por sus productos, pero las cosas no salieron de la mejor forma, tuvieron problemas con la venta del producto en las funerarias ya que el producto se estaba vendiendo a un precio alto y además no estaba funcionando como era; buscaron la raiz de los problemas y con ellos la solución de ambos y decidieron terminar con esa sociedad. Cuando quisieron registrar su marca se dieron cuenta que el doctor les habia ganado terreno y ya la habia registrado como suya, esto dio pie para terminar irrevocablemente con el contarto que los unia al doctor. Esto los llevo a crear una nueva marca el Eternal Rest y aunque tuvieron problemas

iniciales porque ya el mercado lo cubria el Carus Corpus, salieron adelante convenciendo a los compradores, trayendo nuevos proveedores y trajabando ellos mismos en el tema del mercadeo, la fuerza de ventas y ser sus propios distribuidores. Se dieron a conocer en una feria en Popayan y lograron conseguir un nuevo socio: Disanchez, ambos distribuirian a los mismos precios y se apoyarian en lo comercial. Tuvieron un nuevo tropiezo en los negocios, pero eso no los hizo desfallecer, regresaron a la EAFIT, buscaron su apoyo y estos los recibieron y se hizo una especie de retroaliemntación para futuros emprendedores. Tenian que replantear todo, redefinir las estrategias. Si querian crecer, penetrar nuevos mercados, posicionar el nombre de su empresa, crear en sus clientes fidelidad de su marca, ser más competitivos, exportar y todo lo demás, tenían que aprender a proyectar su negocio, tenian que aprender a crear su empresa. Regresaron donde el profesor Mesa y este les propuso que participaran en un concurso llamado Ventures, pero debian presentar un plan de negocio, aquí les define lo que tanto les habían preguntado, el plan de negocio, que simplemente era una herramienta de planificacion, que le permitia al empresario proyectar como va a invertir sus fondos para potenciar las estrategias en los temas de mercadeo, finanzas, producción etc. Y sirve para definir las inversiones del capital que posee la empresa, ya sea su propio capital, o el apalancamiento comercial que reciban, el cual nunca debe ser el cien por ciento, porque seria muy riesgoso, se endeudarian, no habria flujo de caja, sino un stock, carteras morozas, pagos a largo plazo etc. En si el plan de negocio es un instrumento que sirve para identificar los rubros prioritarios, en que invertir su dinero para que el negocio crezca. Este debe ser concertado con la gerencia para definir las estrategias a utilizar; es necesario tener claro el mercado, conocer la capacidad de producción, los volúmenes, la infraestructura que se requiere. El plan de negocios es una herramienta, no es una empresa. Es un instrumento que les ayuda a dimensionar su propio negocio, a entender que quiere el mercado, cuanto se va a gastar y demás. Deben conocer su sistema de negocios, como opera desde la producción hasta la venta, cuales son las ventajas competitivas con respecto a otros negocios a nivel nacional e internacional por lo de la globalización, como está la innovación en otros productos y como se manejaria la reducción de los inventarios y lo más importante saber como van a penetrar en el mercado, realizar una investigación de mercados, para ver como se comportan los clientes potenciales frente a los productos, que tan viable sería sacarlos a competir en el mercado, cuánto están dispuestos a invertir los consumidores en esos productos y cuál es la percepción que tienen de la competencia. Hay que tener una fuerza de ventas que tenga estrategias claras,

que tenga conocimiento de lo que está vendiendo. Enviar muestras, hacer promociones, tener varias fuentes de ingresos, y no una sola. El profesor Mesa les pidio que les mostaran al detalle con precios por unidad y con precios totales proyectados en el tiempo de los productos que manejaba la empresa, en un periodo de cinco años, proyectandolo con relación al mercado objetivo, saber que potencial tendria el mercado donde estrarian y cuanto dinero se vende en ese mercado. Documentarse de todo. Conocer cuánto dinero necesitan para poner a funcionar el negocio, para comercializar grandes volúmenes, para ganar participacón en el mercado y sostenerse, para ser una empresa sólida. Realizaron el plan de negocio, enviaron su propuesta de Skudmart al concurso Ventures, la presentaron y sustentaron y quedaron en segundo lugar. Posteriormente partciparon en otro concurso esta vez en el tecnológico de Monterrey, en Monterrey; México. Hicieron una nueva revisión al Plan de Negocios, está nueva versión conllevó a tener un plan macizo, estructurado, con la información precisa y un contenido sólido que se defendía por sí solo. Y así ganaron el concurso. Asi a la final hubo que esperar a que se acabara el stock de Carus Corpus, el producto del doctor. Hubo que crear proveedores funerarios, se asociaron Disanchez, quien maneja la distribución y los instrumentales; Camilo Jaramillo, que maneja la capacitación en tanatopraxia y los de Skudmart (Felipe Escudero y Andrés Martínez) Manejan la producción de qímicos para el sector funerario. Conformaron una sociedad de personas naturales, propietarias de empresas, que se unen para fortalecerse y ofrecer un paquete integral a los funerarios, aprovechando las redes de contactos que tienen cada socio y el carácter complementario de sus productos.