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• WALTER ANTONIO

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CASO Nº 01 Y AHORA, ¿QUÈ HAGO? EL CASO DEL EMPRENDEDOR DESEMPLEADO En 1.982, pepe Molero se desempeñaba como portero de la fábrica más importante del país, orientada hacia el mercado interno. Por lo rutinario del oficio, pepe nunca pensó en la necesidad de aprender destrezas adicionales; escasamente sabía escribir su nombre, ilegible, como firma. El 1.983, la fábrica se vendió a un grupo multinacional y la nueva administración decidió generar algunos cambios para integrarla al mercado mundial. William Scout, el nuevo presidente, citó a su oficina a Pepe y le manifestó lo siguiente: “Como usted sabe, la fábrica ha sufrido un cambio radical en su orientación. Entre la modificaciones determinadas, se ha decidido rediseñar el cargo de portero, que en delante se denominará orientador de servicio; quien lo desempeñe servirá como instructor de los requerimientos que los clientes hagan vía telefónica sobre servicios de mantenimiento y postventa de los productos de la empresa, cuyos catálogos envía la casa matriz desde Chicago. El nuevo cargo será parte de un grupo primario de la división de manufactura y se responsable presentará informes semanales”. Al oír aquello, Pepe se preocupó y le manifestó al presidente que él no tenía destrezas para leer en español, menos en un segundo idioma. Tampoco había tenido experiencia en el manejo de computadores, ni en procesos de atención y de servicio; si tenía toda la disposición para aprender, por lo que le agradecería que lo tuviera en cuenta en la selección de personal. El jefe replicó: “La implantación de esta estrategia no da espera,; siento mucho pero debe acercarse a la oficina de personal para resolver todo lo pendiente en cuanto a su terminación del contrato de trabajo. Como un acto de gratitud por sus servicios, voy a autorizar una bonificación adicional a la indemnización: le deseo mucha suerte”. Pepe sintió que el mundo se le acababa, porque nunca pensó encontrarse en esa situación ¿Qué hacer? Mientras caminaba hacia la oficina de personal, recordó que cuando se rompía un mueble o algún grifo goteaba, él lo arreglaba porque tenía todo el tiempo del mundo y, además, siempre le ha gustado colaborar. Pensó que esta destreza podría ser una ocupación transitoria mientras conseguía un nuevo empleo. Entonces decidió que con parte del dinero de la liquidación del contrato compraría una caja de herramientas completa para emprender su nuevo oficio. Días más tarde, regresaba a su casa de la ferretería con una hermosa y completa caja de herramientas cuando un vecino le comentó el problema que tenía con su lavaplatos; Pepe se mostró dispuesto a arreglarlo y efectivamente así ocurrió.

Para 1.985, Pepe era reconocido en el barrio y en las comunidades colindantes como un responsable operario para resolver aquellas urgencias que, aunque pequeñas, son molestas en todo hogar cuando acontecen. El daño de la plancha, la ruptura de un tubo, daños en instalaciones eléctricas, mantenimientos a electrodomésticos, etc. Con el tiempo, en toda la ciudad se conoció su labor por la seriedad, responsabilidad y cumplimiento; además había establecido un servicio de atención 24 horas. Ante esta circunstancia, Pepe pensó que era mejor integrar un equipo de trabajo, por lo cual vinculó a dos familiares cercanos que tenían algunas competencias para hacer reparaciones menores. La difusión de su buena imagen produjo un hecho fundamental para su vida: empezó a recibir dineros por anticipado con el fin de asegurar una atención posterior de reparaciones requerida por los hogares de la comunidad. En 1.994, es decir, 10 años después de iniciar su actividad independiente, este hombre honesto transformó sus habilidades individuales en un corporativo denominado ASISNET, que funcionaba como una compañía nacional que vendía por anticipado el servicio de asistencia domiciliaria; se ofrecían unos paquetes de servicios de distintos precios con atención 24 horas. Por esos días, ASISNET ya contaba con una red de información y telecomunicaciones que le permitía en no más de 20 minutos desplazar operarios para atender las urgencias. Para quienes no adquirían los paquetes preventivos, Pepe proyectó un programa de asistencia por actividad realizada, diseñado en los mismos estándares de creatividad acostumbrados. Hoy día ASISNET está presente en todas las capitales de la provincia del país y tiene vinculados por la modalidad de cuentas en participación a más de ocho mil asociados, entre fontaneros, electricistas, técnicos en mantenimiento electrónico y electromecánico, carpinteros, albañiles y pintores y personal de oficios varios. En el año 2.002, Pepe Molero decidió construir y donar una escuela de artes y oficios para formar nuevos operarios y perfeccionar los actuales, a la cual le dio la figura jurídica de fundación, manejada por la comunidad y financiada por ASISNET. En el acto de inauguración de la escuela, el Alcalde simbólicamente le entregó las llaves de la ciudad y le otorgó una condecoración como Ciudadano Ilustre de la Localidad, lo abrazó y le dijo: “Con gran orgullo y gratitud le pedimos que nos conceda el honor de escribir de su puño y letra en el libro de actas de la nueva escuela unas palabras que reflejen sus pensamiento como emprendedor”. “El honor sería para mí- dijo Pepe – creo que nada me gustaría más que poder escribir algo de mi pensamiento, pero es que yo no sé leer ni escribir, soy analfabeto”. “¿Usted?- dijo el alcalde, que no podía creerlo_, ¿Usted construyó un imperio empresarial sin saber leer y escribir…”.”Yo sé lo puedo contestar- respondió Pepe_., si yo hubiera sabido leer y escribir sería el portero de una empresa multinacional”. EJERCICIO 1. Describa cómo las motivaciones, el carácter y la inteligencia emocional ayudaron a Pepe Molero en su afianzamiento como emprendedor.

2. En su caso particular, ¿Le puede ocurrir una situación similar? ¿Por qué? 3. ¿Qué papel juega su equipo de trabajo en la decisión de crear y expandir su proyecto empresarial? 4. ¿Quiénes deben ser parte de su equipo de trabajo y porqué lo elige? 5. Como manejaría una crisis en su proyecto de vida? 6. ¿Cómo cree usted que influirá la CREATIVIDAD en su proyecto de vida?

Caso Nº 02 Una pequeña empresa de informática se enfrenta a una gran competencia Zsolt tenía 18 años y estaba lleno de energía. En el año 2000, tras graduarse en un instituto de Budapest, decidió inscribirse en un programa de gestión de aduanas de su centro que duraba un año académico más. Afortunadamente le aceptaron y estaba ansioso por aprender más sobre ese campo. Sin embargo, después de ese año extra, no se encontraba lo bastante motivado para trabajar en ese campo. Había pasado dos semestres de cursos de gestión durante su formación profesional y había resultado ser muy bueno en la materia. Mientras estuvo motivado, leyó muchos libros sobre cómo ser un buen gestor y se entusiasmó con la idea de tener su propia empresa. El único problema es que no tenía una verdadera idea de en qué campo debía involucrarse. Además, buscaba un socio con experiencia en un campo específico que fuese rentable. En 2001, un amigo de Zsolt le presento a Peter, quien acababa de terminar la carrera de Informática en la Universidad de Pécs. Peter tenía excelentes capacidades y conocimientos de programación, desarrollo, diseño y gestión de páginas web. Era además muy joven, solo tenía 21 años. Tras licenciarse, Peter decidió unirse a Zsolt y fundar su propia empresa de informática. Zsolt disponía de una gran red social de diseñadores gráficos y de web, periodistas y estudiantes de diversas escuelas de arte. Sabía que no les sería fácil empezar una carrera como trabajadores autónomos o en el autoempleo. Tenían muchas capacidades y algunos tenían buenos trabajos pero la mayoría querían un horario de trabajo flexible y tener su propio negocio. Zsolt estudió el mercado de los servicios informáticos y descubrió que no había muchas empresas especializadas en el desarrollo de páginas web. En aquel momento era un nicho de mercado y consecuentemente había una gran oportunidad para penetrar y obtener rentabilidad antes de que llegasen los competidores. Ambos contaban solo con una pequeña cantidad de dinero para invertir pero disponían de las herramientas que necesitaban; básicamente dos ordenadores, una habitación en la que trabajar y un teléfono fijo. Tras averiguar cómo registrar la empresa, le pidieron a un amigo que fuese su contable. Finalmente, en diciembre de 2001, montaron su propio negocio. Su primera sede estaba en Kaposvár, una pequeña ciudad del suroeste de Hungría. Peter vivía allí y tenía un pequeño piso que pudieron utilizar como oficina. Decidieron ponerle a la empresa el nombre de „PageForU‟ que hacía referencia a su principal

actividad. A fin de entrar en el negocio, el primer paso fue idear un plan de marketing. Ninguno de los dos tenía conocimientos previos sobre cómo elaborar un plan de marketing apropiado. Leyeron sobre ello en algunos libros y artículos y finalmente los dos jóvenes emprendedores lograron preparar un plan de marketing anual donde definían a su clientela, planes de acción detallados, diferentes casos y un plan presupuestario máximo y medio para todas las actividades. El plan consistía fundamentalmente en herramientas de marketing offline como folletos, pequeños carteles y repartir tarjetas de visita. La empresa se dirigía principalmente a autónomos y autoempleados que pudieran estar interesados en promocionar sus trabajos en internet. Se fijó el precio. Dado que no se enfrentaban a una fuerte competencia, podían pedir un precio elevado por sus servicios. “Fuimos a las universidades y dejamos allí nuestros folletos, así como a los estudios de arte. En un breve periodo de tiempo, mucha gente contactó con nosotros. También la publicidad del boca-oído nos ayudó mucho Peter estaba ocupadísimo con la parte técnica y yo con la parte financiera y los clientes”, explica Zsolt. “Nuestro negocio se hizo muy conocido. Era un modo fácil de ganar dinero. Y la mayoría de nuestros nuevos clientes venían porque un cliente anterior nos había recomendado. Sin embargo, cada vez aparecían más compañías en el mercado. La competencia aumentaba a diario. No eran tan conocidos como nosotros pero aún así llegó la hora de pensar en servicios adicionales que pudiésemos incluir en nuestra cartera”, añade Péter. En 2004, los dos jóvenes emprendedores idearon nuevos servicios que ofertar. Uno de ellos era ofrecer ayudar a las personas que hubiesen borrado sus discos duros accidentalmente y necesitasen recuperar toda o parte de la información perdida. Otro nuevo servicio era el alojamiento y mantenimiento de páginas web. El enfoque había cambiado de prestar un único servicio a una relación continua con los clientes. La empresa crecía cada vez más. Zsolt y Peter decidieron trasladar el negocio a una oficina mejor donde poder recibir a sus clientes. Zsolt encontró una oficina muy acogedora en el centro Kaposvár. Estaba en un edifico moderno, amueblada para dos personas y con una sala de reuniones a compartir con otras cinco pequeñas empresas. El precio era razonable e incluía el mobiliario básico. “Logramos crear un pequeño negocio nosotros solos y fue una sensación increíble. Éramos muy jóvenes y ya teníamos nuestra propia empresa, la cual era rentable. Una buena idea, un poco de suerte y una gran motivación fueron los factores clave que nos ayudaron a crear todo esto”, dice Zsolt.

Sin embargo, la competencia crecía. Una gran cantidad de pequeñas empresas se crearon en 2003-2004 y ofrecían sus servicios a un precio similar o inferior. Para Zsolt y Peter estaba claro que a largo plazo tendrían que bajar sus tarifas para sobrevivir en el mercado. Sin embargo, Zsolt sabía que PageForU ya gozaba de buena reputación y que incluso a los mismos precios, los clientes habituales no eligirían a otro proveedor. La publicidad online se había hecho cada vez más popular desde que fundaron la empresa. Tenían clientes de toda Hungría y ambos fundadores estaban ocupadísimos llevando el negocio. “Nos proporcionó mucha experiencia. Teníamos que ser conscientes de los aspectos legales, financieros y de lo relacionados con el mercado, como las nuevas y futuras tendencias. Teníamos un montón de tareas diferentes y el poder llevarlas a cabo nos dió mucha confianza”, dice Zsolt. “Sin embargo, la competencia crecía rápidamente y cada vez teníamos que cobrar menos por nuestros servicios. Realmente nos preocupaba que finalmente tuviésemos que cerrar el negocio porque podía no ser rentable”, añade Peter. “Tuvimos la ventaja competitiva de habernos establecido mucho antes que los demás y que nuestros círculo de clientes nos fuese fiel. El diseño de páginas web supuso un incremento casi del 60% de la facturación, el resto consistía principalmente en el mantenimiento de páginas web. Después de entre 5 y 6 años de llevar el negocio teníamos muy buenas referencias y todo iba bien. Pero tras tantos años de funcionamiento ya no teníamos el mismo espíritu de antes. Permanecer en el mercado se parecía más a una lucha. Y la competición era extremadamente intensa. Quizás con una estrategia de marketing agresiva podíamos haber hecho un plan para un periodo de tiempo más amplio. Pero queríamos intentar algo nuevo y el futuro ya no parecía tan brillante como al principio”, comenta Zsolt. El problema residía principalmente en el marketing de la empresa. Al principio la clientela a la que se dirigían eran autónomos y otros artistas que querían vender sus productos o servicios. Pero con el tiempo, el plan de marketing se sostenía cada vez más sobre la publicidad del boca-oído y eso no era suficiente con la competencia que afrontaban. También otras empresas ofrecían los mismos servicios a precios mucho más bajos. “Cada vez obteníamos menos beneficio en comparación a cuando comenzamos. Desde luego podíamos haber seguido funcionando de ese modo ya que teníamos muchos clientes, pero desde 2006 habían aparecido tantas pequeñas empresas de informática que perdimos el control. Teníamos que bajar los precios. Peter se sentía a menudo estresado y quería contratar a un empleado a tiempo completo para que le ayudase con la parte técnica del trabajo. Al final contratamos a una chica, Szonja, que tenía excelentes capacidades en programación y estaba a punto de finalizar sus estudios en la Universidad de Budapest”, explica Zsolt.

Se unió al equipo en 2007 y resultó ser una excelente compañera de trabajo. Mientras Peter y Szonja se ocupaban a tiempo completos de las páginas web, Zsolt contrató a un asesor externo para estudiar el mercado. Los resultados mostraron que aún ocupaban la franja de alto precio del mercado. Pero dado que los impuestos, como la contribución de la seguridad social, la tasa de autoempleo, así como los costes indirectos eran muy elevados, no querían bajar los precios. Además, cada vez aparecía más software „hazlo tú mismo‟ con el que los usuarios podían crear y gestionar sus propias páginas web. “Tuvimos una auténtica crisis de gestión cuando tratamos las opciones. Zsolt quería que expandiésemos nuestra actividad al extranjero. Mi idea era hacer una campaña de marketing más agresiva. El trabajo en equipo es muy importante especialmente si sois los dos únicos que dirigen la empresa. Para nosotros el principal problema era que no llegábamos a un acuerdo sobre qué hacer. Nuestro negocio aún era rentable y teníamos muchos clientes pero ambos sabíamos que no podíamos continuar así”, dice Peter. Tras unos meses buscando soluciones y estudiando el mercado, Zsolt decidió dejar el negocio y buscar un cambio. No estaba lo bastante motivado para controlar el negocio con unos ingresos que fluctuaban de un mes a otro. Había demasiados competidores en el mercado y era difícil obtener el mismo beneficio que en 2002-2004. Zsolt dejó la empresa a principios de 2009 y decidió volver a estudiar. Se inscribió en la escuela de medicina ya que quería ser dentista. No se arrepiente de su decisión. Como él dice: “Para el beneficio que estábamos obteniendo al final o el que podíamos haber obtenido en el futuro, era demasiado estrés para mí. No me arrepiento de haber empezado el negocio puesto que ahora cuento con una gran experiencia. Incluso consideraría el iniciar otro negocio más adelante. Pero el mercado estaba repleto de competidores y no podíamos encontrar el lugar adecuado para nosotros. Marcharme fue la mejor decisión”. Peter continuó llevando el negocio él solo – con la ayuda de Szonja – y posteriormente una empresa más grande del mercado le ofreció un precio muy alto para absorber la empresa. Peter dudó durante un tiempo pero al final decidió vender su negocio y trabajar para la nueva empresa ya que disponía de muchos técnicos informáticos altamente cualificados y la gerencia era de confianza. Gana un buen sueldo y trabaja solo a tiempo parcial, con un horario flexible y en un entorno menos estresante. Como conclusión, Peter comenta: “Con todo, mereció la pena tener nuestro propio negocio. Tuvimos suerte e intentamos ganar cuanto pudimos. Es importante saber cuándo poner fin y nosotros lo hicimos bien”. Penetrar en un mercado que crece con rapidez donde hay poca competencia es siempre muy atractivo y está lleno de desafíos. Existe una alta demanda del servicio y la empresa obtiene buenos beneficios hasta que aparecen los competidores. Pero cuando esto ocurre, ¿cómo puede mantener la empresa el margen de beneficio? ¿Adoptando una estrategia de marketing más agresiva?

¿Bajando los precios? ¿Expandiéndose? ¿Teniendo una marca de confianza? ¿Cuál es de estos el más importante?