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NORMA FINANCIERA INTERNACIONAL

CASO PRACTICO UNIDAD 1

NATALIA RAMIREZ ROMERO *MARCELA GARZON POSADA

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS PROGRAMA EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS BOGOTÁ D.C. 2020

Solución Caso Practico 2

ENUNCIADO Sonia es una de las mejores empleadas de la Sucursal Nº 2 del Banco “Estribo”. Conoce muy bien a sus clientes habituales y lleva todo el semestre cumpliendo con los objetivos comerciales marcados por el director de la sucursal, sin embargo, este mes ha sido un poco más duro y, puesto que nos encontramos en el último día del mes, debe intentar vender un nuevo producto derivado a un cliente, en concreto, se trata de un swap de tipos de interés. A las 11 de la mañana entra por la puerta de la sucursal Rosa, cliente de la sucursal desde hace dos décadas, ama de casa de 62 años y a la que Sonia atiende personalmente siempre que acude a la sucursal, puesto que Rosa confía plenamente en lo que Sonia le recomienda. Aprovechando las circunstancias, Sonia comienza a explicar el Swap a Rosa con la finalidad de que ésta lo contrate. Sin embargo, puesto que ha sido un mes muy duro de trabajo en la oficina, Sonia no ha tenido mucho tiempo para leer con detenimiento la circular donde se explicaba el funcionamiento del producto y le surgen dudas sobre el desarrollo del mismo. Ante esta situación, y puesto que Sonia quería realizar la venta del producto, le comenta a Rosa que firmen hoy la contratación del producto para así poder aprovechar la campaña, y que, otro día, con más calma, pasara por la sucursal, le realizaba los test de conveniencia e idoneidad y le explicaría las dudas con más detalle. Rosa, puesto que confía en Sonia y ésta le ha dicho que el producto no le supondrá nunca un perjuicio para ella, accede y firma ese mismo día la contratación del producto. Sonia, contenta por la venta obtenida, guarda el contrato firmado por Rosa en su expediente y se anota en su agenda la necesidad de pasar los Test a Rosa a la semana siguiente cuando ésta acuda a la sucursal de nuevo. Sin embargo, Rosa se marcha de vacaciones todo el mes siguiente y ni ella ni Sonia vuelven a acordarse de los Test relativos a normativa MIFID. Analice con detenimiento el caso y explique las posibles implicaciones

Solución Caso Practico 3

DESARROLLO DE LOS CUESTIONAMIENTOS Desglosando un poco la información evidenciamos que Sonia se caracteriza por ser una de las mejores empleadas de área comercial de la sucursal 2 del Banco Estribo, dice conocer muy bien a sus clientes, también que durante todo el semestre lleva cumpliendo lleva cumpliendo con los objetivos comerciales. Pero el último día del mes se presenta con una exigencia que es la venta de un producto nuevo un swap de tipos de interés. Definamos que es un Swap de tipos de interés: Es un contrato mediante el cual dos partes acuerdan intercambiar en el futuro una serie de flujos de interés referenciado a un tipo variable por otros referenciado a un tipo Fijo, o viceversa. Su objetivo es el de optimizar el coste en términos de tipos de interés. El inconveniente de este tipo de productos es que obligan al contrate a tener plazos más largos, a asumir un determinado tipo de interés que en determinado momentos pueden no ser el más adecuado, pero el contratante de un Swap no busca la maximización de coste o ingresos, si no la cobertura de sus posiciones. Sonia aborda a la señora Rosa quien es un clienta del banco hace más de 2 décadas y quien se deja asesorar de Sonia, duda la situación de presión del mes por cumplir la meta Sonia no se informa bien del producto que está comercializando no lee tanto beneficios como inconvenientes ni tampoco se interesa en hacer una se interesa en hacer una segmentación a quien le es más adecuado tomar el Swap. Su afán por cerrar la venta y aprovechando la confianza de la señora Rosa le hace firmar el contrato y le comenta que pase después para hacer los test de conveniencia y aclaración de dudas: El agravante evidenciado es que la señora Rosa se ve un mes de vacaciones lo que hace olvidar tanto a ella como Sonia aplicar los test. En este caso se concluye que la mala formación y el afán por una venta de un comercial puede en vez de fidelizar, atraer más clientes lo que puede hacer es que el banco pierda un cliente que lleva con el banco más de 2 décadas, hacer que el cliente pierda credibilidad y confianza, puede ocasionar una multa o sanción al banco puesto que en este caso Sonia incurrió en no realizar los test de conveniencia acarreando la violación de la normativa MIFID. Sawp, y ante una posible queja del cliente le puede poner su empleo en riesgo y perder legalidad en sus vetas antes su superiores por el afán de vender y cumplir una meta comercial sin pensar en la consecuencia para el cliente, para el banco y para Sonia. .