• Author / Uploaded
• Karina Pinto Ponce

Citation preview

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL SEK ECUADOR MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS GERENCIA DE VENTAS

CASO HAUSSER FOOD PRODUCTS

INTEGRANTES María Victoria Cachimuel Males Luis Fernando Noboa Oña Oswaldo Martínez Karina Pinto Ponce Diana Samaniego Zambrano David Villalba Bejarano

Curso: 31

22 de Noviembre del 2019 1

Considerar las dos opciones que tiene Jay Boyar respecto al mercado de adultos mayores y la comida de Bebe 1. Quedarse con la información 2. Entregar la información a casa matriz.

1. ¿Qué beneficios, y expectativas le genera cada una, a Jay Boyar, a los vendedores? Jay Boyar recibe un bonus anual relativamente alto en función del desempeño de su equipo de ventas y en relación al plan de ventas. Al final de cada año, el jefe de distrito además recibía un bonus grupal, también basado en el desempeño de su equipo de ventas en relación al plan anual, para ser distribuídos entre los distintos vendedores, por lo que al quedarse con la información, sienten seguridad laboral, ya que saben que en caso de no llegar a completar las metas mensuales de ventas, a través de sus canales habituales; tendrán siempre el as bajo la manga que es la venta a las personas de la tercera edad. Ninguno de ellos desea compartir la estrategia que han creado, pues los vendedores de las otras zonas podrían tomar la misma estrategia y así restarles mercado, o a su vez la empresa puede tomar este mercado nuevo como una razón para incrementar la meta de ventas. Los beneficios que resultarían de entregar la información serían que la empresa pueda resolver el problema de la caída de sus ventas como consecuencias de la disminución de la tasa de natalidad y pueda direccionar las ventas al segmento de adultos mayores a nivel nacional usando estrategias adecuadas para este segmento, esto permitiría estimular la demanda de los productos existentes, lo que generaría un incremento de las ventas e ingresos de manera considerable sin necesidad de que la empresa cree nuevos productos.

2. ¿Qué decisión tomaría Jay Boyar? Considerando la manera de trabajar de Jay Boyar con su equipo de ventas, el continuara manteniendo en reserva el nuevo segmento de mercado de los adultos mayores, ya que a este lo consideran como un colchón que les ayuda a cumplir las metas de ventas y así poder asegurar sus bonos de cumplimiento al final de cada año, considerando que sus sueldos base eran bajos. Para nuestro punto de vista, consideramos que les generaría a los vendedores y al él una expectativa de incertidumbre ya que no sabrán si la información que otorgue será recompensada de una manera justa al equipo de Florida o simplemente ayudará a que la empresa cuente con otro mercado que atender por lo que colocarían una meta nueva que hay que cumplir, es 2

decir que no se le dé suficiente valor a la información que se les va a otorgar, en cuanto a los beneficios de acuerdo a los antecedentes no sería ventajoso ayudar a la empresa ya que por una idea o sugerencia que otorga una ganancia de 200.000 dólares solamente se recompensa con 500 dólares, siendo insuficiente.

3. ¿Qué problemas organizacionales en la fuerza de ventas se pueden identificar del caso? La empresa tiene una estructura sin valores comunes para conciliar la cultura organizacional esto hace que cada división actué en beneficio propio, sin importar los beneficios globales de la compañía. La compañía no proporciona una estructura adecuada para la gestión de los flujos de información desde los vendedores hacia los mandos altos, perdiendo así importantes fuentes de retroalimentación, así como las habilidades y capacidades de los empleados al no existir un compromiso hacia la empresa. Se puede evidenciar que el mayor problema de la compañía es la falta de comunicación y el individualismo, que conllevan a la poca cooperación entre las divisiones de empresa, estos problemas unidos a la fuerte presión que ejerce la oficina central de Nueva York hacen que Jay Boyar vele por sus intereses y los de su equipo. Si bien se cuenta con una estructura organizacional y jerarquías bien definidas, esta es vertical ya que se cuenta con demasiados directores en el campo de marketing, pero no se cuenta con los suficientes directores de ventas para supervisar y generar relación con cada uno de los distritos a su cargo. No existe control en el distrito de Florida, ya que han logrado con toda la libertad obtener participación de otro mercado y obtener ganancias sin que las altas autoridades de la empresa se den cuenta. Los bajos incentivos económicos que ofrece la compañía por las aportaciones de valor o nuevas ideas de los empleados hacen que no les resulte más atractivo compartir sus ideas innovadoras de las que se podría beneficiar toda la empresa. Los productos que comercializan tienen varios años en el mercado, por lo que los mismos deben ser diversificados para incrementar las ventas.

3

4. ¿Asuman que ustedes son los Gerente Regionales de ventas, que soluciones pueden plantear para resolver los problemas en el departamento de ventas de Hausser Food? Importante soportar las decisiones. Cambiar la visión de los empleados en cuanto a la motivación para vender y ver a su ascenso como algo más práctico como compensaciones por el mejor vendedor, es decir manteniéndolos en el enfoque de las ventas y que pierdan de vista que la superación profesional es un ascenso en la parte administrativa. Estudiar a la Región dirigida por Jay Boyar, a fin de conocer cuál es la estrategia de venta que tiene, la cual le ha permitido encontrarse como líder ventas en la empresa, con lo cual se lograría que la empresa crezca a nivel nacional y no solo regional. Como Gerente Regional de Ventas, plantearía a las máximas autoridades que reconsideren la estructura organizacional que tiene la empresa ya que con tantas jerarquías la gestión de los flujos de información no es la adecuada, esto hace que cada división actué en beneficio propio, perdiendo importantes oportunidades de aprovechar las sinergias interdivisionales que se pueden generar y preocupándose de cumplir objetivos individuales sin considerar las necesidades globales de la compañía, en este punto también se tendría que alinear los objetivos y tareas para crear una relación integrada. Los Gerentes deben fomentar la comunicación por lo que creería que deberían promover reuniones en la oficina Matriz de Atlanta durante una semana a tiempo completo con el objetivo de que compartan las tareas y los problemas a los que se tienen que enfrentar diariamente. Por otra parte, se organizarían actividades recreativas que fomenten las relaciones sociales de los integrantes. Mediante esta medida se espera que todos los integrantes del grupo se conozcan mejor compartan sus problemas e inquietudes estableciendo así una relación más estrecha y creando un sentimiento de pertenencia, integración e identificación con Hausser Food Products. Organizar actividades recreativas que fomenten las relaciones sociales entre vendedores y los altos mandos (Gerencias Regionales), mediante esta medida se lograría que todos los integrantes del grupo se conozcan mejor, compartan sus problemas e inquietudes, estableciendo así una relación más estrecha y creando un sentimiento de pertenencia, integración e identificación con la empresa. Establecer una política de rotación de los Jefes de venta de cada distrito así se conseguiría un mayor flujo de información acerca de las distintas técnicas utilizadas en cada distrito, así como de su forma de trabajar y analizar que nuevas estrategias se podrían utilizar en otros distritos.

4

La rotación de los jefes de venta de distrito: Con esto se conseguiría un mayor flujo de información acerca de las distintas técnicas utilizadas en cada distrito, así como de su forma de trabajar y analizar las actitudes y aptitudes de los trabajadores de cada distrito. Esto se realizaría con un periodo de dos años para que los directores de distrito puedan aprender y afrontar distintos problemas con sus conocimientos adquiridos en sus vivencias pasadas y adquirir nuevas fortalezas. Así se enriquecería su experiencia profesional y se fortalecería su motivación creando personal más competente para que puedan ascender en la organización con éxito. También adquirirán mayores habilidades para la gestión de grupos de trabajo. En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyéndolos no sólo con el dinero por ventas alcanzadas, sino también por la proactividad de los vendedores, generando nuevas ideas de productos, nuevos segmentos, nuevos canales de distribución, entre otras

5