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• JônnAthän FêrnAndô

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Caso Compañía de Ropas Cuando el director de ventas de la Compañía de Ropas se jubiló, el director-presidente decidió que su substituto debería ser alguien que viniera de fuera de la empresa. Como ésta es una posición que requiere un alto grado de habilidad administrativa y creativa, y dado que la empresa no disponía de elementos con tal combinación de capacidades, fue hecho un reclutamiento externo a través de una firma consultora en recursos humanos. El candidato escogido fue un ingeniero de ventas, de 35 años de edad, que vino de una firma de la competencia, llamado Juan Cándido. El nuevo director de ventas parecía realmente un elemento poseedor de mucha iniciativa y creatividad, según la opinión del presidente, quien lo había conocido anteriormente en un encuentro de empresarios, en el cual aquél estaba encargado de hacer la exhibición de productos de su firma anterior. Juan había expuesto con brillantez las características y ventajas del producto que exhibía y presentó sus ideas en cuanto a las tendencias de utilización del producto y de las futuras líneas que serían fabricadas. Durante el primer año en su nuevo cargo, Juan no produjo ningún aumento considerable en las ventas para la compañía. A pesar de haber conseguido nuevas firmas como clientes, debido a sus contactos anteriores, la compañía perdió algunos de sus más antiguos e importantes clientes. Además, el asistente de dirección de ventas, empleado antiguo y experimentado, dejó la empresa después de trabajar un año bajo la orientación de Juan, mientras que el equipo de ventas sufrió una rotación considerable de vendedores, que dejaban la empresa para buscar otros empleos. Los vendedores se quejaban de que el director de ventas no tenía buenas relaciones con los clientes antiguos y prefería a los clientes obtenidos gracias a su relación anterior. Afirmaban que éste no aceptaba sugerencias de sus subalternos e imponía sus ideas, que no siempre eran las más adecuadas a la situación. Juan se basaba -para imponer sus órdenes- en el hecho de ser ingeniero y poseer más visión de los negocios que los vendedores, que sólo poseían la práctica y la experiencia y no la instrucción y la cultura profesional que él poseía. Conociendo el problema, el director-presidente trató de encontrar alguna solución para el caso. En un máximo de 2 carillas: 1) Analice el caso utilizando los conceptos de la teoría de las relaciones humanas. 2) Indique y justifique 3 medidas que el director-presidente puede tomar

Caso Compañía de Ropas - Chiavenato