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MINISTERIO DE EDUCACIÓN DIRECCIÓN REGIONAL DE EDUCACIÓN INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCACIÓN PÚBLICA “HORACIO ZEVALLOS GÁMEZ”

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MINISTERIO DE EDUCACIÓN DIRECCIÓN REGIONAL DE EDUCACIÓN INSTITUTO SUPERIOR DE EDUCACIÓN PÚBLICA “HORACIO ZEVALLOS GÁMEZ” FILIAL - CCATCCA

CARRERA TÉCNICO PROFESIONAL: INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN EN GRANOS Y TUBÉRCULOS. DOCENTE:

Lic. Miguel Ángel

Vignatti Salas I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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[email protected] Cel. 940327111

CCATCCA - CUSCO 2015 - II

El presente trabajo se realizó con todo el esfuerzo y empeño; para el estudiantado de Industrias Alimentarías del I.S.E.P. H.Z.G. FILIAL C C A T C C A , por su gran espíritu empresarial, que luchan por sus sueños y por llevar eficaz y eficientemente su idea a la acción.

Las personas que saben lo que hacen, lo harán bien; si lo hacen bien, los procesos funcionarán: si los procesos funcionan, los productos serán de buena calidad; si los productos son de buena calidad, los clientes quedarán satisfechos;

si

los

clientes

quedan

satisfechos,

regresarán

y

nos

recomendarán a nuevos clientes: si regresan y nos recomiendan a nuevos clientes, todos ganaremos más.

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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Presentación El presente fascículo de la asignatura contiene los temas relacionados a la realidad empresarial de nuestro medio y que serán desarrolladas en clases y está dirigido a Ud. Amigo estudiante del I.S.E.P. Horacio Zevallos Gámez Filial Ccatcca, de la especialidad de Industrias Alimentarías; que estas incursionándote en el campo empresarial, puesto que contiene el proceso que se tiene que seguir para

constituir y conducir una pequeña o micro empresa de acuerdo a la legislación vigente. Pues la función de producción en los negocios industriales es una de las más importantes, ya que aquí radica el origen de los bienes y/o servicios bajo el punto de vista operativo que desde ya nos lleva a concebir el principio y el comienzo del sentido de la administración de un negocio. La presente guía contiene genéricamente todos los fundamentos de la organización de una empresa,

capacidad para la producción, el estudio de mercado y la formulación de planes de negocios empresariales. Y te propongo un aprendizaje activo, mediante la investigación, el análisis y la discusión, así como el

aprovechamiento de otros materiales de lectura complementaria. Para comprender mejor los temas investiga las palabras que no entiendas y así forma tu propio glosario El manual te servirá en el desarrollo del curso a reforzar sus conocimientos y una vez finalizado el mismo

le servirá de ayuda memoria y como documento de consulta.

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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INTRODUCCIÓN La coyuntura socio-económica actual en el país y las exigencias de la globalización externa, origina que personas, familias y entidades promotoras de Fuentes de trabajo tanto publicas y privadas, busquen nuevas fuentes de ingreso, dentro de estas posibilidades se encuentra la de formar una unidad productiva (creación de micro, pequeña o mediana empresa) ya sea en forma individual o asociada Para lo cual se presenta las formas de cómo gerenciarlas, utilizando las modernas técnicas de organización y administración de negocios de empresas, todo ello permite potenciar las ventajas competitivas, evaluando y encarando los factores externos como son las oportunidades y dificultades y a nivel interno identificando las fortalezas y dificultades. Una de las razones que hace importante el estudio de la administración de negocios es, porque esta ciencia permite emplear con eficiencia los recursos humanos, financieros y materiales, establece como obtener oportunidades de actividad y actuación, además de representar un factor fundamental para planear, organizar y dirigir y controlar a fin de lograr un buen rendimiento dentro de las organizaciones. En nuestro país del 80 a 90% de las empresas fracasan por deficiencias o carencias en la administración.

OBJETIVO GENERAL DEL CURSO Con el desarrollo de la asignatura lograrás: 

Desarrollar competencias en la interpretación y aplicación de los conceptos, técnicas y herramientas para desarrollar una organización y gestionar la constitución de una empresa.

 Identificar alternativas de negocios empresariales de acuerdo a las premisas y restricciones de recursos y participación inicial en el mercado. 

Diseñar y elaborar un plan estratégico y un plan de negocio propio de una empresa, utilizando los conceptos técnicos y herramientas adecuados.



Adquirir criterios para tomar decisiones en la actividad de monitoreo y control en el negocio industrial de su competencia.



El alumno será capaz de analizar los conceptos, principios y elementos básicos dentro de la Administración de la Mercadotecnia, a través de la asimilación de contenidos específicos de las distintas teorías existentes en este campo, pudiendo relacionar estos conocimientos con su realidad social, cultural y profesional, y así, estar preparado para adaptarse a situaciones de cambio

I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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I

UNIDAD

I.- ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INDUSTRIALES. Es una ciencia social que consiste en aplicar las funciones o actividades de planeación, organización y control, que se realizan para lograr los objetivos, mediante el uso de personal y recursos. La administración permite emplear con eficiencia los recursos humanos, financieros y materiales, es decir “mínimo de recursos, máximo de aprovechamiento”. Sin una administración de negocios no hay desarrollo económico y social. 1.1.- ELEMENTOS DEL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN. La administración es un proceso esencialmente dinámico y evolutivo que se adapta e influye continuamente a las condiciones sociales, políticas y económicas, tecnológicas. Por ello el proceso administrativo consiste en desarrollar las actividades correspondientes a los siguientes elementos.  Planificación  Organización  Dirección  Control Se considera proceso porque no se puede desarrollar la organización, si no se ha establecido la planificación, no se puede dirigir si anteriormente no se ha planificado y organizado y así sucesivamente hasta que no se podrá controlar si antes no se planifica, organiza y dirige las actividades. a)

PLANIFICACIÓN

Es el proceso de administración que consiste en la determinación de los diferentes tipos de planes para la consecuencia de propósitos, durante este proceso se aprovisionaran casos y hechos para luego analizarlos, formular y reformular las ideas para luego concretarlos en planes. b)

ORGANIZACIÓN

Es el proceso por medio del cual se logra establecer la estructura orgánica, la evaluación y categorización de los puestos de trabajo, para definir los requisitos que debe poseer el personal, los tipos de órganos y los niveles jerárquicos. La elaboración de los instrumentos organizativos tales como: el estatuto, reglamento interno, reglamento de organización y funciones, manuales de procedimientos y organigramas. c)

DIRECCIÓN O EJECUCIÓN

Es le proceso por medio del cual se realiza todo lo plasmado dentro del aspecto organizado, en lo que se encuentran los recursos que deben ser diseccionados, divididos por el administrador. d)

CONTROL

Es el proceso de observar, verificar, analizar, inspeccionar, supervisar, fiscalizar, para comparar, evaluar, calificar, concluir, operar y recomendar las diferentes acciones, medidas correctivas y de sanción para que las actividades se efectúen en forma normal y el personal cumpla con sus deberes de función sustentándose a las normas, reglamentos y leyes. I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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El control es permanente y vigente, las oficinas programan acciones de control de acuerdo a las necesidades de la organización y/o empresa. 1.2.- LA ADMINISTRACIÓN EN LAS EMPRESAS. Administrar representa conseguir los objetivos de la empresa. Obtener resultados es importante, ya que permite a la empresa posicionarse en el mercado, lograr utilidades y por ende obtener rentabilidad, que beneficia a quienes invierten, pero los medios no deben violar nunca la dignidad de las personas. La administración como ciencia ha logrado un gran desarrollo, el conocimiento y uso de los principios, técnicas e instrumentos de administración empresarial son una garantía para el logro de los objetivos de cualquier empresa en términos de eficiencia y rentabilidad. Para que toda empresa pueda cumplir su rol económico y social, necesariamente debe adaptarse a las técnicas administrativas y de organización moderna, es decir se necesita conocimiento, criterio y capacidad, para lograr con éxito lo que se quiere alcanzar. “la administración se hace con las personas; para las persona”. 1.3.- LA NECESIDAD DE ORGANIZAR Y SUS ALCANCES. La palabra organizar tiene tres acepciones, la primera etimológicamente, proviene del griego ORGANON que significa instrumento, otra se refiere a la organización como una entidad o grupo social, y otra se refiere a la organización como un proceso. Que se basa en la obtención de eficiencia que solo es posible a través del ordenamiento y coordinación de todos los recursos que forman parte del grupo social. Organización es la coordinación de las actividades de todos los individuos que integran una empresa con el propósito de obtener el máximo de aprovechamiento posible de los elementos materiales, técnicos y humanos, en la realización de los fines que la propia empresa persigue. También se define a la organización como la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados. 1.4.- INICIAR UNA EMPRESA Ser empresario es conseguir mayores comodidades, realización personal, alejarse del trabajo dependiente, obtener un nivel social diferente, entre otros beneficios y un plan de negocio es estimar las ventajas económica del mismo, comprobar los medios con que se cuenta y prever cuales han de ser sus respectivas aportaciones. Iniciar un negocio en el momento actual representa una alta competencia, iniciar una empresa es:  Crear, Innovar.  Diferenciar productos y/o negocios.  El control del dinero nos permitirá alcanzar nuestros  Activar puestos de trabajo objetivos empresariales.  Diferenciar productos con ventajas comparativas Maximizar beneficios  Conquistar mercados  Adoptar tecnologías de menor costo  Nuevas ideas y conceptos  Alcanzar objetivos  Influir en un mejor futuro para la organización y la sociedad 2.- EMPRESA Está definido como una organización jurídica, económica y social, de personas, que ponen su capital y esfuerzo, con la finalidad de producir un servicio o bien, por ende obtener resultados sean estos económicos o sociales. Según la magnitud las empresas tienen las siguientes categorías. I.S.E.P. HORACIO ZEVALLOS GAMEZ – FILIAL CCATCCA

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a) Talleres artesanales: se caracterizan por tener una labor manual con no más de 7 operarios y un capital fijo de 10 mil dólares. b) Microempresas: emplean hasta 10 trabajadores y su capital fijo (descontando edificios y terrenos) Puede ir hasta 20 mil dólares c) Pequeña industria: puede tener hasta 50 obreros d) Mediana industria: alberga de 50 a 99 obreros, y el capital fijo no debe sobrepasar de 120 mil dólares e) Grandes empresas: son aquellas que tiene más de 100 trabajadores y 120 mil a más en activos fijos. 2.1 EL EMPRESARIO. Es quien asume el riesgo financiero del inicio de apertura, la operación, la gerencia de un negocio y el control del mismo. Es un hombre con espíritu emprendedor, hombre positivo que piensa en el desarrollo personal como de la sociedad misma. 2.2 GERENCIA. Es el órgano permanente de administración ordinaria, ejecutor de la política general y de las resoluciones acordadas por el directorio. El titular del cargo es el gerente. 3. UBICAR LA EMPRESA Esta referido al lugar donde debe localizarse o funcionar la empresa, generalmente existen factores que hay que tener en cuenta como por ejemplo, la demanda, la rentabilidad, mano de obra especializada, servicios básicos de energía y agua, etc., todos estos factores se analizan en un estudio de mercado. 4.- CONSTITUCIÓN Y ORGANIZACIÓN Hay dos formas de constituir y organizar una micro o pequeña empresa  Individual  Asociada Es decir dos formas puede tener la empresa, si es individual y se desea tener empresa deberá escoger entre la empresa unipersonal y la empresa individual de responsabilidad limitada. 1) EMPRESA UNIPERSONAL O INDIVIDUAL Es la unidad económica organizada por una persona física o título particular, cuya función principal es la obtención de recursos económicos (fin lucrativo) a cambio de la producción de bienes y servicios. En el negocio individual propiamente dicho, en el cual el dueño desarrolla toda la actividad empresarial, aportando su capital, trabajo, esfuerzo gerencial, comprometiéndose a su patrimonio personal en forma limitada. Su forma legal de constitución es más simple, pudiendo usar su nombre o utilizar un nombre comercial. La principal desventaja es que el dueño es el único responsable de sus deudas. REQUISITOS DE CONSTITUCIÓN. Los requisitos son: Registro único de contribuyente. Que será proporcionado por la SUNAT debiendo así mismo obtener autorización para mandar a imprimir sus propios comprobantes de pago. Licencia de funcionamiento, es una tasa que debe pagar todo contribuyente para operar un establecimiento industrial, comercial o de servicios y que será otorgado por la municipalidad respectiva

1.1) EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA. (E.I.R.Ltda) Es una persona jurídica de derecho privado, constituido por voluntad unipersonal, con patrimonio propio distinto al de su titular, que se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades económicas como la producción y/o comercialización de bienes y servicios. La empresa se constituye por escritura pública en forma personal y deberá ser inscrita en los registros públicos (SUNARP). REQUISITOS DE CONSTITUCIÓN A diferencia de la empresa unipersonal esta primeramente tiene que inscribirse en. 

Oficina registral. El registro será de empresas individuales, a través de la presentación de la escritura de constitución, otorgado por el notario público.

 Sunat; en esta dependencia, tramitara y obtendrá su registro único de contribuyente y autorización para imprimir sus comprobantes de pago 

Municipalidad. Los gobiernos locales están facultados para otorgarles la licencia municipal de funcionamiento.



Ministerio de trabajo. Entidad pública que otorga la autorización del uso de planilla de remuneraciones y aprueba el horario de trabajo.

1.2) EMPRESA EN SOCIEDAD Una de las características principales de este tipo de empresas es que el patrimonio social de la empresa responde por las obligaciones de la sociedad, sin perjuicio de los socios. La sociedad nace como un consenso de voluntades de las personas que la van a integrar, pero una vez constituida se institucionaliza, con vida propia y diferenciada de los socios que expresan a la voluntad de crearla. CLASIFICACIÓN DE LAS SOCIEDADES.  Sociedad anónima  Sociedad de responsabilidad limitada  Sociedad colectiva  Sociedad REQUISITOS PARA INICIAR UNA EMPRESA  Elaboración de una minuta de constitución y elaboración de escritura pública (Notaria)  Obtención del certificado de búsqueda mercantil y reserva de la razón social de la empresa (Oficina de registros públicos)  Inscripción en el registro mercantil – testimonio (SUNARP)  Inscripción en el R.U.C (SUNAT)  Inscripción de registro sanitario (DIGESA)  Autorización de libro de planillas (M.T.P.S)  Licencia municipal de funcionamiento  Registro patronal (ESSALUD)

FASES DEL PROCESO DE COSNTITUCIÓN DE UNA EMPRESA

INICIO DE CONSTITUCIÓN Decisión del Empresario Empresa jurídica. E.IRL.; S.R.L.; S.A

P E R S O N A

ELABORACION DE LA ESCRITURA PÚBLICA (NOTARIA)

SUNARP (Testimonio) INSCRIPCIÓN EN EL REGISTRO MERCANTIL

SUNAT/RUC

J U R Í D I C A

O

Inscripción en el registro sanitario Ministerio de salud – (DIGESA) MINISTERIO DE TRABAJO AUTORIZACION DEL LIBRO DE PLANILLAS MUNICIPALIDAD LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO

NOTARIA LEGALIZACIÓN DE LIBROS CONTABLES/ACTAS

5.- ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN UNA EMPRESA EL OBJETIVO Toda empresa u organización busca siempre un objetivo, sea este social, económico o financiero, el objeto a lograr debe ser claro, preciso y conciso. BASE LEGAL DE CONSTITUCION Está constituida por el conjunto de normas legales, que hace posible que la empresa formalmente funciones, ejemplo.  Ley de la micro y pequeña empresa Ley 28015  Ley de la empresa individual de responsabilidad limitada Ley 21621  Ley general de sociedades Ley 26887

LOS RECURSOS Son los fundamentos que necesita la empresa para el logro de sus objetivos, deben estar en relación con las posibilidades y necesidades de la organización. Los principales recursos que necesita la empresa son:  Recurso humano  Recurso económico  Recurso financiero  Recurso material  Recurso tecnológico  Recurso de información, etc. ESTRUCTURA ORGANICA. Se establecen de acuerdo a las necesidades, tamaño, giro u otra característica especial de la organización INSTRUMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN. Son los siguientes.  Estatuto  Reglamento de organización y funciones (ROF)  Manual de organización y funciones (MOF)  El organigrama  Manual de procedimientos  Clasificador de cargos  Reglamento interno de trabajo (RIT)  Cuadro de asignación de personal (CAP) Otros reglamentos  Reglamento único de adquisiciones  Reglamento de licitaciones  Reglamento de contratos  Reglamento de préstamo  Reglamento de seguridad Otros manuales  Manual de comunicaciones escritas  Manual de catálogos de bienes  Manual de políticas. Etc. ESTATUTO Es el primer documento normativo y administrativo el mismo que da origen a su constitución y funcionamiento legal de una empresa. Contiene las normas básicas en cuanto a su constitución organización asociativa y empresarial así como el sistema de su gestión. El estatuto debe estar registrado en los registros públicos mediante una escritura pública extendida por un notario CONTENIDO DEL ESTATUTO Capítulo I Antecedentes y constitución Capítulo II De la naturaleza/denominación, objeto, responsabilidad, duración y domicilio Capitulo III Régimen económico, capital social, situación de los aportes y/o acciones Capitulo IV Régimen administrativo, de los órganos de la empresa Capítulo V Del balance y distribución de utilidades Capítulo VI De la liquidación y disolución de la empresa Capítulo VII Disposiciones transitorias

REGLAMENTO DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES (ROF) Es un documento técnico organizativo, que tiene como finalidad dar formalidad legal a la estructura tanto de la parte asociativa como empresarial y de esta manera facilitar el entendimiento del rol de la empresa y la responsabilidad de quienes la conducen y de quienes ejecutan tareas. Este reglamento se deriva de los estatutos y está en función del tipo de actividades de la empresa y de la forma en que esta desarrolla su actividad. MANUAL DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES (MOF) Son documentos operativos que detallan la estructura, funciones, relaciones de coordinación y tarea de las diferentes unidades orgánicas de una institución, en estrecha relación con el reglamento de organización y funciones. Así mismo establece los cargos y requisitos para ocuparlos por las personas dentro de la estructura orgánica. MANUAL DE PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS Es un documento específico orientado a describir detalladamente las acciones operativas necesarias para la ejecución de un trámite o servicio de la empresa. Por ejemplo el manual de procedimientos para la obtención de un crédito, implica los pasos a seguir, los formularios a llenar, los requisitos a cumplir, las responsabilidades de cada persona que interviene el proceso y los criterios que se utilizan para tomar las decisiones correspondientes. ESQUEMA DE UN MANUAL DE PROCEDIMIENTOS Presentación Capítulo I Generalidades Objetivos del manual Base legal Aprobación Revisión Capítulo II Normas generales Capítulo III Descripción de los procedimientos. En este capítulo se elaboran todos los procedimientos que se realizan en la organización de acuerdo a las siguientes pautas. Denominación o nombre del procedimiento Unidad y/o áreas ejecutoras Objetivo o finalidad del procedimiento Frecuencia Tiempo de duración aproximado Descripción del procedimiento Formatos utilizados REGLAMENTO INTERNO DE TRABAJO Es el documento normativo administrativo que contiene un conjunto de normas, que permite a la administración, regular la relación laboral trabajador – empleador, dichas normas se sujetan a la legislación vigente, requiriendo ser aprobado por el ministerio de trabajo para su implementación. CONTENIDO DE UN REGLAMENTO Presentación Objetivo Finalidad Base legal Alcances Capítulo I Admisión y contratación del personal Capítulo II Deberes y derechos de los trabajadores

Capítulo III Capitulo IV Capítulo V Capítulo VI Capitulo VII

de la jornada de trabajo sistema de remuneraciones escala de faltas y sanciones permisos licencias e inasistencias de la higiene y seguridad

6.- ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL ACCIONISTAS

ASAMBLEA DE ACCIONISTAS

GERENCIA

OFICINA DE FOMENTO Y AUDITORIA

ADMINISTRACION

AREA DE PLANIFICACION Y EVALUACION DE GESTIONES

AREA DE CONTABILIDAD

AREA DE PRODUCCION DE PRODUCTOS DE CEREALES Y ENLACES COMERCIALES

AREA DE PRODUCCIÓN (SERVICIOS, DE PANIFICACION, HORNEADO

AREA DECAPACITACIÓN, ASISTENCIA TECNICA .

6.1.- TIPOS DE ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES Organización lineal Organización funcional Organizaciones planas ASAMBLEAS: la asamblea general es el órgano supremo de la empresa y está compuesta por todos los socios y/o accionistas. Las reuniones de las asambleas son ordinarias y extraordinarias, las ordinarias se celebran en fechas programadas, las extraordinarias tendrán lugar cuando las circunstancias lo aconsejen a juicio del gerente y/o administrador o cuando la junta directiva lo acuerde o cuando lo propongan por escrito las dos terceras partes de los asociados, con expresión concreta de los asuntos a tratar. SESION. Es la reunión de asociados o miembros de una institución en la que se discuten asuntos importantes para su buen funcionamiento, debe ser convocado por citación escrita y con la debida

anticipación, las sesiones son ordinarias y extraordinarias, las primeras se realizan a intervalos regulares y las segundas por emergencias siendo convocados a petición de los asociados. QUORUM: es el número de asistentes para la sesión o asamblea, se considera la mitad más uno del total de los miembros convocados. VOTO: Es el pronunciamiento personal de cada asambleísta frente a una situación propuesta, una vez que se ha agotado el debate, hay diferentes modalidades de voto VOTO NOMINAL. Es cuando se expresa verbalmente y en forma personal, se acostumbra computar según el orden de la lista. VOTO SECRETO. El que se emite por escrito en pequeñas cedulas. Para el cómputo se nombran escrutadores. VOTO DIRIMENTE. Es el voto del presidente o del director de debates, que ejerce solo en caso de empate 7.- FUNCIONES DE LOS LÍDERES DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL. GERENTE GENERAL Está facultado para tomar decisiones de la empresa, referente a contratos, costos, aspectos financieros y el funcionamiento general de la empresa con proyección a futuro. Particularmente se encarga de.  R e p r e s e n t a r legalmente a la empresa u organización  E l cumplimiento de la legislación, estatuto y acuerdos tomados  R e g u l a r i z a c i ó n de las existencias de bienes consignados en los inventarios.  Tom a r decisiones inmediatas en la función administrativa de la empresa.  F i r m a r y autorizar pagar a los trabajadores cunado el caso lo requiera  R e u n i r s e mensualmente con los directivos. JEFE DEL ÁREA DE CONTABILIDAD  Tiene como primordial misión elaborar los costos diarios de la producción y la mano de obra directa. Y se encarga de.  Planificar, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento del sistema de contabilidad.  Prepara los datos necesarios para la planificación y control de la empresa.  Liquidar y registrar los sueldos y salarios, descuentos retenciones y ajustes de acuerdo con las disposiciones legales vigentes. JEFE DEL ÁREA DE PRODUCCIÓN. Es el responsable directo de la producción, teniendo a su cargo el área de control de calidad, y tiene como tarea los siguientes.  Controlar la programación de las actividades productivas  Reducir el costo de la producción al mínimo costo posible  Efectuar y fomentar relaciones óptimas.

Las acciones de capacitación son necesarias para todo aquel empresario que desee alcanzar el éxito

JEFE DEL ÁREA DE VENTAS Se encarga de establecer la política de comercialización del producto final (al contado o al crédito), las zonas donde entrará el producto, en qué porcentaje de la producción final, y tienen como objetivos.

JEFE DEL ÁREA DE COMPRAS Se encarga de comprar lo necesario según la demanda del producto y requerimientos de producción y tiene como labores fundamentales. Asegurar la rapidez en la entrega, calidad de producto y seguridad en el transporte Identificación de proveedores específicos, de tal manera que sean convertidos en clientes seguros y obtener beneficios futuros, como descuentos, abastecimiento oportuno, etc. Realizar comprar al por mayor y menor en un plazo no mayor de 30 días ni menor de 15 según las necesidades de la empresa. 8.- CAUSAS DEL FRACASO Y ÉXITO EMPRESARIAL Son muchas las razones por la que una empresa fracasa. Anualmente son miles las empresas que conocen lo que es cerrar sus puertas por haber llegado a su situación de insolvencia económica. Otras pese a que no llegan al fracaso total, viven en una permanente zozobra. Para conocer más exactamente sobre este problema nos preguntamos. ¿Por qué empresas que parecieron ser todo un éxito, de un momento a otro empiezan a ir cuesta abajo de forma repentina? Si el fracaso tiene una causa, a parte de la simple ineptitud empresarial, es la realidad de que muchos ejecutivos con demasiada frecuencia no comprenden uno de los fundamentos de los negocios. Ellos nunca se preocupan por encontrar respuestas a preguntas como ¿Cuáles son las claves que conducen a una situación de competitividad en el sector donde se desarrollan sus labores? Una empresa es ante todo un modelo mental, si se carece de esto, la toma de decisiones se toma incoherente y lleva a la deriva a la empresa. Las causas más frecuentes del fracaso son: a) FRACASAR POR ESCASA VISIÓN. El problema según los expertos es que las empresas anteriormente, solamente se contentaban con sobrevivir a las situaciones según se van dando. En años recientes uno de los desastres más comunes es permanecer atado a las tecnologías del pasado, por ejemplo. El hombre que dirige una empresa dedicada a la fabricación de pintura para metal, debería desde ya estar pensando en los nuevos productos que se utilizaran dentro de diez años y que suplantaran a los actuales. b) LA DEUDAS. Las deudas pueden significar una carga pesada, pero paradójicamente pueden hacer a una empresa mucho más eficiente, porque obligan a sus ejecutivos a trabajar más duro y realizar mejores enfoques. c) CONSERVADORISMO EXTREMO. Una de las cosas más perjudiciales para una empresa es confiar en modelos anticuados y tratar de rescatar gloriosas pasadas. Pues aunque parezca increíble. El éxito de hoy puede ser la semilla del fracaso del mañana. d) RELACIONES CON LOS CLIENTES. Otra de las razones por la que falla las empresas es por que pierden el “toque” con sus clientes más importantes, cualquiera que sea el negocio, mantenerse en permanente contacto con los clientes frecuentemente involucra mucho más que simples estudios de mercado. e) ENEMIGOS INTERNOS Lamentablemente, hay casos en que los mismos trabajadores de una empresa se convierten en sus verdugos. Los ataques y las hostilidades son la más clara evidencia de que está dándose una situación de este tipo.

9.- FACTORES DE ÉXITO EMPRESARIAL a) PROYECTAR LA EMPRESA HACIA EL EXTERIOR “ni los resultados, ni los recursos se hallan dentro de la empresa, ambas cosas se hallan fuera de la misma”, frente a este antecedente, el ejecutivo debe orientar toda su estrategia y táctica hacia el exterior, donde se hallan los recursos, resultados y luego atraerlos hacia la empresa. Una manera de proyectarse al exterior es a través de la calidad de los productos, su economía y la innovación permanente, estos tres aspectos son los mejores embajadores de cualquier empresa en su proyección hacia el exterior. b) EXPLOTACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES “Los resultados se logran mediante la explotación de las oportunidades de innovación, no por la solución de problemas”, el ejecutivo debe buscar y aprovechar las oportunidades en aquellas líneas de actividad o segmentos olvidados del mercado para innovarlos. El ejecutivo debe convertir las necesidades de los clientes en auténticas oportunidades para innovar. c) LIDERAZGO PARA EL LOGRO DE RESULTADOS ECONÓMICOS Es conveniente que la empresa ejerza liderazgo en uno o más productos o en algún aspecto de su negocio que significa valor para el cliente. En este punto se debe analizar qué es lo que compra el cliente y que es valioso, significativo para él. Y ejercer liderazgo a través de la innovación a favor del cliente. d) INTEGRACIÓN El factor de integración se refiere a la unión de las necesidades individuales de todos los que trabajan en una organización, con los objetivos y metas organizacionales. e) EFICACIA La eficacia es una “Virtud, actividad, fuerza y poder para obrar”. Se aplica a las cosas o personas que pueden producir el efecto o prestar el servicio a que están destinadas. “Algo es eficaz si logra o hace lo que debía hacer (…). Una organización eficaz cumple cabalmente su misión. Un programa es eficaz si logra los objetivos que le dieron razón de ser (…). Por tanto, una iniciativa resulta eficaz si cumple los objetivos esperados en el tiempo previsto y con la calidad esperada. Cabe destacar que la eficacia contempla el cumplimiento de objetivos, sin importar el costo o el uso de recursos”. ¿Cuándo una empresa es eficiente?

La empresa es eficiente cuando tiene EXCELENTE ORGANIZACIÓN De todos sus recursos

f) EFICIENCIA La eficiencia se aplica a lo que realiza cumplidamente la función a que está destinado, es también la “Relación entre el trabajo desarrollado, el tiempo invertido, la inversión realizada en hacer algo y el resultado logrado. Productividad”. “Curiosamente, todos los diccionarios que consultamos incorporan la relación medios-fines (o “insumos-logros”) en su definición de eficiencia”. “...nosotros los técnicos en Industrias alimentarías entendemos la eficiencia como el grado en que se cumplen los objetivos de una iniciativa al menor costo posible (...) La eficiencia obliga a poner un estándar a la minimización de costos: cumplir el objetivo, a mínimo costo o generar el mayor logro, para un determinado costo” g) SOSTENIBILIDAD Significa “sustentar, mantener firme una cosa”. Viene del Latín – sub, que significa “desde abajo” y “tener elevado”. La definición más amplia resulta que la sostenibilidad es la capacidad de mantenerse o sostenerse en el tiempo. El concepto de desarrollo sostenible incorpora: •

Asistencia a los muy pobres porque no les queda ninguna opción diferente al daño de su entorno ambiental.



Desarrollo auto-suficiente, dentro de los límites de recursos naturales.



Desarrollo costo-efectivo que se juzga por criterios económicos diferentes a los tradicionales: Que no dañe la calidad ambiental ni reduzca la productividad del largo plazo.



Satisfacción de las grandes necesidades de control de la salud, tecnologías apropiadas, seguridad alimenticia, agua potable y habitación para todos.



Iniciativas centradas en las personas; es decir, que los seres humanos sean los recursos de su propio desarrollo.

ESTUDIO DE MERCADO En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo de la economía es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos. La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los consumidores; son las que dan la pauta para poder definir mejor ¿qué es lo que vamos a vender y a quiénes? así como ¿Dónde y cómo lo haremos? Para tener éxito, la empresa necesita clientes, todas las personas que desean comprar y vender los productos de la empresa conforman el mercado. La empresa debe atraer la atención de la gente que necesita o desea comprar sus productos. En el estudio de mercado (sondeo sobre la viabilidad de nuestro producto) ello permite probar que existe un mínimo suficiente de consumidores que justifique la puesta en marcha del negocio. Además se obtiene información para identificar a los clientes potenciales y las necesidades o usos que ellos tendrán para sus productos, esta información ayuda a preparar un plan de negocio para atraer clientes a la empresa y así asegurar su éxito. El estudio de mercado permite obtener información sobre la demanda, la oferta, el precio y los canales de comercialización del producto que vamos a producir. 1.- CONCEPTO DE MERCADO Es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse. Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio. 2.- Origen de Mercado Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus. El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas. Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

3.- EL MERCADO EN EL PERÚ Hoy en día la globalización de la Economía, la apertura de mercados y la competencia exigen tomar nuevas acciones para poder ser competitivos en el ámbito mundial. Para afrontar este desafío, el sector productivo peruano necesita contar con parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que el éxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La competitividad no es una decisión del gobierno: es un acto de fe del sector privado en el marco que dicho gobierno propone. Y las normas de libre competencia buscan dicha confianza. Este contexto implica "oír al consumidor" y organizar los aparatos productivos a su servicio. La época en que tenía que "aceptar lo que había" quedó atrás. El mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el consumidor quiere o necesita. ¡Él es el soberano del mercado! En la lógica de lograr una efectiva protección de los principios que una economía de mercado implica, en noviembre de 1992 mediante el Decreto Ley No. 25868 se creó el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi) como la entidad encargada de vigilar y promover el correcto funcionamiento de la economía de mercado en el Perú. El objeto primordial del Indecopi consiste en promover mejoras en los niveles de competitividad de las empresas y productos peruanos.

4.- EL INDECOPI COMO EL ÁRBITRO DEL MERCADO El Indecopi es ese árbitro que el mercado requiere para funcionar leal y honestamente en el Perú. No decide quién juega mejor ni qué jugador debe hacer los goles; garantiza que el juego sea leal y limpio. La decisión de quién juega mejor y quién mete los goles está en manos del sector privado, de la misma manera como el partido está en manos de los jugadores. Un buen árbitro cumple su rol cuando interviene lo menos posible. Una tarjeta amarilla pretende corregir conductas contrarias a las reglas preestablecidas para que el partido continúe. El buen árbitro permite que la creatividad y la habilidad afloren en el juego y, así también, el Indecopi busca que la eficiencia y la imaginación afloren en el mercado por iniciativa de consumidores y empresarios. El Indecopi reúne, bajo su competencia, aspectos muy diversos, aunque siempre unidos por el común denominador de la defensa del consumidor, la tutela del libre mercado y la protección de las creaciones intelectuales. La promoción de los derechos de los consumidores es un objetivo primordial en el actuar del Indecopi, ya que la aplicación estricta de las normas de libre competencia garantiza la posibilidad de elegir entre productos de calidad a precios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no artificios. Y permite que su voz sea oída, ampliando la democracia política hacia la necesidad de desarrollo económico. 5.- ESTUDIO DE MERCADO. Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. 6.- AMBITO DE APLICACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO Con el estudio de mercado pueden lograrse múltiples de objetivos y que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos más importantes a analizar, como son: El consumidor  Sus motivaciones de consumo  Sus hábitos de compra  Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.  Su aceptación de precio, preferencias, etc. El producto  Estudios sobre los usos del producto.  Tests sobre su aceptación  Tests comparativos con los de la competencia.  Estudios sobre sus formas, tamaños y envases. El mercado  Estudios sobre la distribución  Estudios sobre cobertura de producto en tiendas  Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.  Estudios sobre puntos de venta, etc. La publicidad  Pre-tests de anuncios y campañas  Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes del consumo hacia una marca.

 Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

7.- Clases de Mercado Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan productos, estas se clasifican en: 1) Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. 2) Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas. 4) Mercado Meta.- está conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar. 5) Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado. 7.1 Otros Tipos de Mercado 

Mercado mayorista

Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente elevados.  Mercado Minorista Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales. En aquellos lugares se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos. 8.- Características de Mercado El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías. Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por la oferta y la demanda. Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los toca-cassettes y recientemente los CD's y USBs: ya no se usan reglas de cálculo y los computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber conquistado el mercado de oficinas. Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4 métodos formales para identificar nuevos negocios: - Penetración en el mercado - Desarrollo del mercado - Desarrollo del producto - Diversificación

En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases, etc. En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos clientes. Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3 niveles: -El Entorno Nacional -El Sector Específico -El Consumidor El Entorno Nacional Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas. El Sector Específico Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las tendencias de los consumidores. El Consumidor En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. 9.- COMERCIALIZACION Y MERCADO La comercialización es un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización. La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven. La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución ¿Qué es mercadotecnia? La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor. El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización: 1. Orientación hacia el cliente. 2. Esfuerzo total de la empresa. 3. Ganancia como objetivo. ---------->Satisfacción del cliente Esfuerzo total de la empresa