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Fomación Ventas con PNL Valencia ¿QUÉ ES LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA? La Programación Neuro Lingüística (P. N. L.

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Fomación Ventas con PNL Valencia

¿QUÉ ES LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA? La Programación Neuro Lingüística (P. N. L.) es un proceso mental mediante el cual utilizamos los sentidos para obtener información de nuestro entorno, de otras personas y sus conductas, lo cual nos permite comprender cómo perciben dicho entorno y cómo codifican la información en su cerebro, para almacenarla o utilizarla.

Programación: Si

comparamos

ordenador, experiencias

nuestro

podríamos y

cerebro

decir

nuestros

que

con

un

nuestras

aprendizajes,

las

conductas que observamos y aquellos datos que recibimos a través de nuestros sentidos, nos crean estructuras muy similares a los programas informáticos, permitiéndonos realizar de forma automática muchas de nuestras conductas.

Neuro: Continuando con la comparación informática, podríamos decir que nuestro sistema nervioso y, por extensión, el resto de nuestro cuerpo formaría la estructura física que contiene los programas, los ejecuta y almacena. Es muy importante recordar que la estructura se puede cambiar.

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Lingüística: Nuestras experiencias, vivencias, recuerdos, etc. se comunican a través del lenguaje, no solo hablado, ya que también nos comunicamos a través de lenguaje no verbal. Otra acepción que a mí me gusta utilizar para P. N. L. es: Pensamiento No Lineal. Pensar fuera de la caja, de manera que nuestra mente sea más creativa y nos encontremos con más recursos internos de los que pensábamos que teníamos. Utilizar también nuestras habilidades inconscientes. Y también lo podríamos explicar como si fuera el sistema operativo del cerebro humano, ya que nos permite evaluar cómo funciona y se estructura nuestra mente, y como adquiere, almacena e interpreta los datos que recibimos a través de los sentidos; y también cómo dicha percepción nos lleva a interpretar a la realidad que nos rodea de una manera específica y propia de cada uno, utilizando para ello el lenguaje para comunicarnos con nosotros mismos o con los demás. Vista, oído y sensación: Esas son las bases de nuestra realidad interna, de la interpretación que hacemos de los sucesos que nos encontramos todos los días. Así pues, necesitamos una base sobre la que trabajar para cambiar nuestra realidad. Y de ahí que, en P. N. L., tengamos las presuposiciones. Estas son herramientas que enmarcan y referencian la aplicación en la práctica de la P. N. L., y las enumero a continuación.

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Presuposiciones: 1. El mapa no es el territorio. Esta es una de las más útiles, ya que nos permite cuestionarnos aquello que nos sucede y nos abre la posibilidad de cambiar la “realidad” que estamos viviendo. 2. Respondemos a nuestro “mapa de realidad”, no a la misma realidad. Esto hace que nos guiemos por nuestra interpretación de lo que está sucediendo, no por el suceso mismo. 3. Cada ser humano tiene su propia estructura mental y su forma de pensar es diferente. 4. Toda conducta tiene una Intención Positiva. 5. La NO comunicación es imposible. Una persona no puede NO comunicar. 6. La Mente y el Cuerpo forman parte del mismo sistema. 7. Toda persona cuenta con los recursos internos necesarios para generar el Cambio. 8. El ser humano acepta siempre mejor lo que ya le es conocido. 9. Siempre que realizamos las mismas acciones, obtenemos los mismos resultados. Si deseas resultados diferentes, realiza acciones diferentes.

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Canales perceptivos: Como comentaba antes, los sentidos nos permiten adquirir información del entorno, de

forma

que

nuestros

“programas

cerebrales” interpretan dicha información y crean “nuestra realidad interna”. En P. N. L. analizamos la información repartida entre los diferentes sentidos, de manera que nos permiten conocer la estrategia de pensamiento que utilizamos para crear dicha realidad. Que haya un canal predominante, no indica que los otros dos no los utilicemos, ya que todos tenemos los sectores cerebrales dedicados a cada una de las partes sensoriales. Es importante tener los canales en cuenta a la hora de crear estrategias para nuestras sesiones de Auto Hipnosis.

Canal Visual. - Son las imágenes las que aquí tienen preponderancia. Según las investigaciones los porcentajes más altos entre la población corresponden a este canal, alrededor del 60%. Las personas visuales piensan en imágenes, lo que les da más rapidez de pensamiento, porque el cerebro procesa las imágenes de forma más rápida. También serán personas que tengan preferencia por fijarse en los colores, las formas, las luces y el movimiento. Tendrán más facilidad para imaginar las cosas como películas, fotografías o cuadros.

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Canal Auditivo.- Aquí son los sonidos los que tienen más importancia. Siguen en los porcentajes a los visuales con un 30% de la población. Las personas auditivas tienden a pensar en palabras, sonidos, el volumen o ponen la atención en los ritmos, la música, las frecuencias sónicas o los ruidos. Su imaginación suele desplegarse como una conversación, una charla o una conferencia, con fondos sonoros y enriquecidos con sonidos que les refuerzan. Canal Sensorial o Kinestésico.- El tacto, el olor y el sabor son los ámbitos que abarca este canal sensorial. En los porcentajes, es la menos

extendida

de

las

tres

categorías, con un 10%. Las personas kinestésicas imaginan a través de sensaciones físicas, tienen más facilidad para evocar aromas y sabores. Ponen su atención en el peso, la presión o la temperatura, así como en las percepciones de su propio cuerpo. Tienen, en general, una gran facilidad de “recuerdo muscular”, por lo que les resulta más sencillo aprender imitando los movimientos que necesitan recordar después. ¿Realidad o Imaginación? Nuestro cerebro no entiende la diferencia entre la realidad y la imaginación. Gracias a ello podemos crear cosas que antes no existían. Y pongo como ejemplo algo que hoy todos damos por conocido, el teléfono www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

móvil. En una serie archiconocida de ciencia ficción de los años 60 y 70 ya había intercomunicadores idénticos a los teléfonos móviles que salieron en los años 80 al mercado. De alguna manera nuestro cerebro siempre encuentra la forma de “crear” esa realidad interna también en el exterior. La imaginación es una de las más poderosas fuerzas del Universo, ya que sin ella no seríamos capaces más que de ver lo que tenemos alrededor, pero probablemente no sabríamos que hacer con ello. Los deportistas utilizan la fuerza de la imaginación, a través de la visualización, para conseguir romper sus límites. Puedes empezar a imaginar cómo quieres que sea tu vida, que es lo que te gustaría conseguir y tener. De esta manera estás poniendo en movimiento las fuerzas internas de tu Mente Maravillosa para poder crear las conexiones necesarias para conseguir que se manifieste en tu vida. ¿Recuerdas que antes comenté una premisa de la P.N.L. que dice que el mapa no es el territorio? Viene a indicar que la realidad está creada por nuestro cerebro. Y es a través del cerebro como interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor. Tu cerebro es único y, así, tiene un sistema propio de interpretación de las señales que recibes y por tanto, creas respuestas totalmente individuales para poder interactuar con el entorno en tu día a día. Nada de lo que vemos, oímos o sentimos está fuera de nuestro cerebro.

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Para que te hagas una idea, el color es simplemente la interpretación que hace tu cerebro al llegar el impulso nervioso desde el ojo, en el cual una célula cónica ha sido estimulada por una frecuencia específica de espectro luminoso. Y por ello, y teniendo en cuenta lo que te dije al principio, tu cerebro crea “tu” color, ya que la percepción de cada uno de nosotros siempre será diferente. Las

naranjas

son

color

naranja, ¿a qué si? De hecho, las naranjas son las que dan nombre al color. Sin embargo, “tu” naranja será diferente de “mi” naranja. ¿Eso quiere decir que uno de los dos esté equivocado? Para nada. Lo único que indica esto es que cada uno crea la realidad desde niveles tan básicos como el color, dando sentido al mundo que nos rodea para cada uno de nosotros, basándonos en la misma “realidad” que nos llega del entorno, creando cada uno un mapa diferente de los mismos hechos, experiencias o estímulos. Teniendo esto en cuenta, cada uno crea su mapa único y diferente a todos los demás, lo que nos permite interactuar con el mundo de forma específica e individual, gracias a nuestro cerebro. Y es nuestro cerebro el que da sentido y coherencia a los sucesos y estímulos que nos llegan desde el entorno, y dicho sentido tiene mucho que ver con nuestros recuerdos, creencias y experiencias, así como el desarrollo de respuestas, hábitos y conductas. Y todos esos filtros de “realidad” empiezan desde la infancia, con la influencia de los padres, hermanos y demás familia, así como profesores y compañeros, entornos social, religioso y cultural. La www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

unión de todos ellos tienen en nosotros un impacto constante desde que nacemos y a lo largo de nuestra vida. Cada una de nuestras experiencias activa una parte del cerebro y una cadena neuronal en la que se genera una respuesta. Es como si, desde el momento de recibir un estímulo, contáramos una historia con inicio, nudo y desenlace. Y nuestro cerebro guarda ese cuento para utilizarlo ante un estímulo igual o similar. Así, una conducta de respuesta puede nacer en un contexto y, gracias a la similitud con otro contexto o experiencia, ejecutarse fuera de lugar, o de forma inadecuada. Y tampoco es cuestión de fiarse de nuestra memoria o nuestros recuerdos. La cuestión es que lo que “recordamos” es susceptible al cambio. Digamos que nuestro cerebro maquilla “lo que sucedió” según se adapta o no al filtro actual de “realidad”. Podemos recordar las cosas, pero no específicamente, sino como el esqueleto de un sofá. Podremos, según nos convenga, ir poniendo diferentes tipos de tapizado, cojines y colores, añadir más o menos flores al estampado, pero el recuerdo será un sofá diferente cada vez que lo revisitemos y, de hecho, se irá haciendo más concreto a medida que lo expresemos, pero siempre habrá algo que añadiremos o quitaremos de esa estructura básica. En el cerebro, la memoria se crea a través de la puesta en marcha de una serie de sinapsis específicas, en un orden concreto, en la misma secuencia de disparo. Esa combinación es el recuerdo. En cada ocasión que recordamos, www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

disparamos todo el sistema y nuestro cerebro consolida el proceso, y lo pasa por los filtros de las creencias, valores, identidad y conocimientos en el momento de activar el recuerdo. Las últimas investigaciones, que nos hablan de la Neuroplasticidad, dan por probado que nuestro cerebro está en continuo cambio, se comporta de manera plástica. Y que, a través de ejercicios específicos, podemos cambiar nuestra estructura cerebral y crear nuevas “realidades”. Algunos neurocientíficos incluso están investigando junto a magos y mentalistas, ya que estos aprovechan muchas de las características de nuestro cerebro para crear las ilusiones que nuestro cerebro considera magia. Así pues, podemos, literalmente, cambiar nuestro pasado, utilizando los canales sensoriales y manipulando el recuerdo generando nuevas sensaciones, tonalidades de color o iluminación, así como añadiendo, modificando o eliminando sonidos y frecuencias de nuestros recuerdos. Si cambiamos nuestro pasado, podemos cambiar nuestra “realidad” y, por tanto, crear un nuevo presente que nos permita modificar aquello que deseamos en nuestra vida. Y otra de las cuestiones es cómo maneja el tiempo nuestro cerebro. No entiende de pasado, presente o futuro. Vive en presente. No podría ser de otra manera, ya que nuestro cerebro es fruto de millones de años de evolución y está diseñado para preservarnos de cualquier daño. Y como sistema de protección, tiene que funcionar en tiempo real. Así, cuando

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afirmamos algo relacionado con nuestro pasado, el cerebro lo interpreta en tiempo actual, reactivando las cadenas neurológicas que correspondan. Si es algo que nos limita, nos creará la fisiología limitante que nos paralizó o nos restó recursos en aquel momento. Por el contrario, si es una experiencia feliz o potenciadora, nos creará el “ambiente” fisiológico equivalente. Así que, procura recordar cosas bonitas y que te den recursos.

La fisiología Vamos a hablar de la fisiología en los procesos de excelencia y cómo conseguirla. Es más fácil de lo que habitualmente se piensa, dado que se trata de un estado normal y cotidiano en el que todos, durante más o menos tiempo, entramos durante nuestra vida diaria. Te pongo un ejemplo: “Estás haciendo algo que te encanta, y estás tan, tan concentrado, que no prestas atención a nada de lo que sucede a tu alrededor. Tu percepción se restringe a lo que estás haciendo, cómo aislándote de todo lo que hay alrededor.” A ese estado se le puede llamar de muchas maneras. Normalmente se dice que estás ensimismado, concentrado, ausente, etc. Realmente, estás en trance. Simple y llanamente, estás en estado de autohipnosis. ¿En qué consiste ese estado? Recuerda que te expliqué como nuestro cerebro crea la realidad y te dije que es el responsable de filtrar nuestras percepciones. Y nuestras percepciones crean un estado. Y a ese estado le corresponde una fisiología. Dicha fisiología tiene, por ejemplo, www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

un tipo de respiración pausada y pulsaciones cardiacas más relajadas, y unas marcas físicas como son relajación y atonía muscular, sensación de bienestar, además de un estado mental que consiste en concentración, atención focalizada en un estímulo de margen estrecho y constante. ¿Te suena? Hay muchos otros momentos en los que entramos en ese estado. Leyendo una novela súper interesante, cuando conducimos en algunos trayectos, al ver una película en la tele y llegar los anuncios, y muchas otras situaciones. Piensa en algún otro momento en que hayas disfrutado de un estado así, seguro que encuentras otros muchos. ¿Y cómo trabajamos el estado

adecuado?

Utilizando las tres cosas que podemos manejar de nuestra (dónde

fisiología: ponemos

Foco la

atención…), Fisiología (respiración, postura, propiocepción…) y Lenguaje (qué nos decimos…) A esto lo llamamos la Tríada del Estado Interno y es una de las mejores herramientas para trabajar nuestra realidad interna. Y, además, podremos utilizarla después para reconocer los estados de nuestros clientes y de las personas con las que nos comunicamos. Vamos a trabajar el estado de relajación, por ejemplo. La primera referencia que podemos tomar es la respiración. Variando nuestra respiración, que podemos manejar conscientemente, empezamos a variar nuestra fisiología, cambiando el pulso cardiaco, y generando una respuesta muscular diferente. En este caso, nos interesan dos cosas, bajar nuestro ritmo y relajar los músculos. El primer punto, el ritmo cardiaco, lo www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

conseguimos cambiando nuestra respiración, en este caso con la respiración abdominal. Vamos a ello. Pasos: 1. Elige un lugar tranquilo. 2. Siéntate cómodamente. 3. Cierra los ojos. 4. Centra tu atención en la respiración. (Foco ;) ) 5. Coloca una mano en tu pecho y otra en tu abdomen. 6. Inspira lentamente por la nariz mientras cuentas cuatro. 7. Centra la atención en cómo se hincha tu abdomen. El pecho no se mueve apenas. Trata de sentir tu corazón. 8. Retén el aire mientras cuentas cuatro. 9. Deja salir el aire lentamente mientras cuentas cuatro. 10. Siente cómo el abdomen baja y se relaja. 11. Sonríe mientras sueltas el aire. 12. Repite el proceso por lo menos cinco veces. Este sistema es una de los métodos más antiguos para controlar nuestro estado interno. Y no te dejes engañar por su sencillez, es contundente y súper efectivo. Si lo realizas habitualmente, aprenderás a hacerlo sin poner las manos en tu pecho y abdomen, simplemente cerrando los ojos y sintiendo tus propias respuestas fisiológicas.

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Vamos con otro de los Vértices de la Tríada, el lenguaje. Es importante qué nos estamos diciendo durante el ejercicio. Lo mejor es utilizar un lenguaje descriptivo, neutro, sobre los sucesos fisiológicos que sentimos y sobre los que deseamos conseguir. Pasos, mientras hacemos la respiración. Puedes repetir estas u otras palabras. 1. Estoy en calma. 2. Mis ojos se cierran. 3. Presto atención a mi respiración. 4. Siento mi mano en el pecho. 5. Siento mi mano en el abdomen. 6. El aire entra en mis pulmones… Uno… Dos… Tres… Cuatro… 7. El aire está en mis pulmones y me calma… Uno… Dos… Tres… Cuatro… 8. El aire sale de mis pulmones y sonrío… Uno… Dos… Tres… Cuatro… 9. Estoy en calma y relajación. Esto es solo una sugerencia de qué puedes decir. Se trata de que adaptes el leguaje a lo que sucede y lo acompases con cada uno de los puntos como mejor creas que te puede ayudar a entrar en relajación. Y por último el foco. En realidad, ya has puesto el foco en la respiración y, por ello, en el resto del proceso fisiológico, y en los pasos. Con el lenguaje estás llevando tu mente a los procesos, sacándola de otras cuestiones.

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Con la práctica podrás centrar tu atención en varios procesos casi simultáneamente. Ahora, con prestar atención a la respiración ya tienes un arma poderosa para cambiar tus estados. Una vez hayas hecho el ciclo de 5 respiraciones completas, o los que hayas decidido

hacer,

continúa

respirando

cómodamente y empieza a fijar tu atención en el cuerpo. Vamos a relajarlo utilizando el lenguaje y la respiración. Empiezas por la cabeza y acabas por los pies. En cada uno de los puntos, nombras lo que estás relajando mientras inspiras y expiras. Pasos. 1. Mi cabeza se relaja. (Centras la atención en la cabeza, inspiras mientras pronuncias mentalmente y expiras mientras pasas al siguiente punto) 2. Mi cuello se relaja. (Centras la atención en el cuello, inspiras mientras pronuncias mentalmente y expiras mientras pasas al siguiente punto) 3. Mis hombros se relajan. (Centras la atención en cada parte, sucesivamente, e inspiras mientras pronuncias mentalmente, y expiras mientras pasas al siguiente punto) 4. Mis brazos se relajan. 5. Mis manos se relajan. 6. Mi pecho se relaja. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

7. Mi abdomen se relaja. 8. Mis glúteos se relajan. 9. Mis muslos se relajan. 10. Mis piernas se relajan. 11. Mis pies se relajan. 12. Todo mi cuerpo está relajado. Puedes mantener la atención en cada parte de tu cuerpo durante unos segundos mientras dices que se relaje. Esta es un protocolo de relajación basado en la relajación autógena del Dr. Schultz, que se lleva practicando durante décadas como sistema para mejorar la salud. Este sistema es tan sencillo que, si lo utilizas a diario, te proporcionará múltiples beneficios, ya que está comprobado que la relajación tiene un gran impacto en solucionar problemas de salud, como pueden ser dolores musculares y de cabeza, también en el control de la ira y del estrés o la ansiedad, así como en problemas relacionados con el insomnio. Además, la relajación mejora la concentración, la habilidad para resolver problemas y proporciona una mejora en la energía vital, lo que te permitirá llevar a cabo tus actividades diarias de forma más eficiente. Durante la relajación, tu cuerpo experimenta algunos cambios fisiológicos importantes que explican la mejora en la salud, como puede ser una disminución de la presión sanguínea, una disminución en la tensión muscular, así como de los tendones y ligamentos. También se produce una www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

menor necesidad de oxígeno y un aporte sanguíneo mayor a los grandes grupos musculares, de ahí la sensación de calidez o calor. El corazón también se beneficia al disminuir su frecuencia, con lo cual descansa y mejora. Dicen que el corazón está diseñado por la Naturaleza para latir un número determinado de veces, de manera que si te relajas, estás contribuyendo a vivir más.

Trabajando nuestros canales sensoriales. Como vimos antes, la PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA utiliza una presuposición: “El mapa no es el territorio”, y explicaba cómo, a través de nuestros

canales

sensoriales,

creamos

esa

“realidad”,

única

e

intransferible, que todos tenemos. Y así, según tengamos una mayor preponderancia de uno de los canales, nuestra realidad será más “visual”, “auditiva” o “kinestésica”. Y aquí es donde empieza el trabajo que te permite cambiar tu “realidad” y por ende, tu vida, al aprender a utilizar los canales de forma más consciente para modelar tu percepción. Aunque voy a utilizar la palabra visualización, yo prefiero hablar de multipercepción, ya que nuestra realidad viene dada por los canales sensoriales y los utilizamos para componer nuestros recuerdos, nuestros ambientes internos, etc… Sin embargo, visualización es una palabra que se ha utilizado durante tanto tiempo que ya “crea una realidad” en muchas personas. De hecho, la visualización es, simplemente, utilizar la imaginación de una forma estructurada para “crear” imágenes mentales. Y esto ha llevado a desistir a muchas personas que consideran que no visualizan porque no www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

perciben las imágenes claramente. Y no es necesario en absoluto “ver” las imágenes como si tuviéramos delante una súper-televisión en alta definición. Es cierto que cuanto más practicas, más claramente percibes las imágenes y tienen mayor impacto en nosotros, sin embargo, también puedes empezar aprovechando tu canal preferente, ya que, por lo general, es más fácil evocar percepciones de dicho canal. Además, cuanto más “real” sea tu creación mental, mayor será el estímulo que recibirá tu subconsciente para conseguir los objetivos que deseas. Y si creías que eras incapaz de conseguir esas escenas reales, déjame que te recuerde que “visualizas” todas las noches. Se llama soñar y, si bien no recordamos todos los sueños, hay muchos que los recordamos vívidamente, como si fueran reales. Tu cerebro sabe cómo crear la “realidad” que necesitas. Vamos a empezar por trabajar el canal visual. Se trata de hacerlo así porque el cerebro procesa las imágenes más rápidamente por razones evolutivas. Coge una naranja. Ponla sobre un fondo que destaque, encima de la mesa. Y obsérvala

con

atención.

Descríbela

mentalmente. Únicamente lo que ves. Color, textura, tamaño, etc. Hazla rodar y observa cómo lo hace, mientras lo describes mentalmente. Déjala caer en la mesa un par de veces. Cuando hayas hecho esto un rato, prueba a cerrar los ojos e imaginar que “ves” lo mismo que has visto con los ojos abiertos. Hazlo sin forzar, con los ojos www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

relajados. Es muy gracioso que muchas personas piensan que apretando los ojos se visualiza mejor, cuando es relajándose cuando el cerebro tiene más recursos. Así que relájate y, simplemente, imagina que la naranja está ahí. Puedes después ir ampliando a otros objetos. Pero la naranja, u otra fruta, nos viene al pelo para después trabajar el canal kinestésico. Seguimos con el canal auditivo. Busca un lugar tranquilo en tu casa. Siéntate cómodamente y, simplemente, ponte a escuchar. Repite mentalmente lo que escuchas. Te asombrará la cantidad de sonidos que nos aparecen en nuestro espectro solamente por prestar atención y buscar escuchar mejor. Aquí, se trata de descubrir nuevos sonidos dentro de nuestra vida diaria. Así que una vez te hayas acostumbrado a realizar este ejercicio, empieza a tomarte algunos momentos durante el día para escuchar con todo el cuerpo. Puedes escuchar la misma música, tanto con auriculares como sin ellos. ¿Te suena igual? ¿Te crea el mismo efecto? Y los sonidos de tu día a día, ¿te generan la misma reacción si los aíslas unos de otros? ¿A cuáles pones especial atención? Y por fin, vamos a trabajar el canal kinestésico. Aquí tendremos que trabajar como si fueran varios, cuando en realidad es uno solo. Vamos a empezar por el tacto. Toma la misma naranja y, con los ojos cerrados, tócala, acaríciala. Describe mentalmente las sensaciones táctiles que te da. Su rugosidad o suavidad, su dureza o blandura, etc. Y ahora, ábrela. Aquí añadimos otro sentido del canal, el olfato. ¿Cómo huele? ¿Huele igual cerca de la corteza que en el centro? Y cerramos con el sabor. Muerde un gajo. ¿Cómo es el sabor? ¿Cuán amargo o dulce es? ¿Sientes el jugo en tu lengua y paladar?

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Y ahora vamos a utilizar nuestro canal kinestésico evocando una sensación emocional. Cierra los ojos y piensa en algo que te haga sentir bien. Algo sencillo. Y describe la experiencia mentalmente. Toma conciencia de las sensaciones físicas y dónde están en tu cuerpo. Como te habrás dado cuenta, te pido que describas mentalmente cada una de los pasos que damos. Tiene una razón muy sencilla. A medida que describimos nuestra experiencia, estamos programando nuestro cerebro. Es lo que hacemos diariamente. En esta ocasión estamos creando “partes del código” que después utilizaremos en nuestras sesiones. Y ahora, para poner todo junto, vamos a hacer un ejercicio sin ninguna imagen delante, solamente utilizando la imaginación completa. Vamos allá… 1. Cierra los ojos e imagina que tienes delante de ti una taza de algo calentito que te guste. 2. Observa los reflejos de la luz en el líquido. 3. Ahora coges la taza y notas en calor en tus manos. 4. Y la acercas a tu nariz para disfrutar del aroma. 5. Sientes el peso de tu cuerpo en el asiento ahora, y la textura de la taza en tus manos. 6. Y

miras a tu alrededor y ves el lugar donde estás tomándote

esta taza de placer. 7. Revuelves con la cucharilla y prestas atención a los sonidos, al tintineo. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

8. Ahora cierras los ojos y tomas un sorbo, y notas como se reconforta todo tu cuerpo. 9. Abres los ojos y miras como ha descendido ahora el nivel y el juego de color entre la taza y el líquido. 10. Notas la fuerza que hacen tus manos sobre la taza. 11. Y ahora, imagina que dejas la taza en el plato con un tintineo suave. 12. Sonríes, toma una respiración profunda y sonríes más. 13. Abre los ojos. Y ahora, empieza a jugar con tu imaginación. Empieza a crear caminos nuevos en tu cerebro, más a tu gusto, más potenciadores, más hermosos… Toma

experiencias

reales

y

descríbelas mentalmente de forma visual, auditiva y kinestésicamente, utilizando los patrones que te he contado antes. De esta manera irás tomando conciencia de qué es lo que hace “real” para ti una experiencia. Después podrás crear experiencias internas que deseas que sucedan en tu vida. Utiliza tu imaginación para “ver” cómo serían algunas situaciones en el futuro. Trata de hacer la experiencia la más real posible para ti en todos los sentidos. La visualización es importante, ya que a través de la imaginación creamos nuestra realidad, y nuestro cerebro no distingue entre realidad concreta y realidad imaginada. Y me vuelvo a referir a los sueños. Muchos de ellos son tan reales que nos cuesta aceptar que son solo eso, sueños. Y es www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

porque el cerebro no diferencia si todo es congruente con los canales que utilizamos para darle la información. Y esto es lo que aprovechamos para comunicarnos con nuestro inconsciente y darle las instrucciones de lo que deseamos que suceda.

Anclajes en PNL. Los anclajes PNL se basan en el concepto de tener la capacidad de entrar en un estado anímico más poderoso o más apropiado para una determinada tarea o evento, y luego ser capaz de acceder a ese estado en cualquier momento que lo necesites. Para nuestro propósito, un anclaje PNL es cualquier estímulo que evoca un estado mental específico en alguien. Y nos sucede a todos, cada día, varias veces. Por ejemplo, al encontrar una persona concreta que nos resulta agradable, desplegamos una conducta específica y creamos una tríada relacionada con ella. En este caso el ancla es la persona, sería un ancla visual. or ejemplo, muchas personas tienen canciones específicas que les afectan cada vez que las escuchan. Por lo general esto sucede cuando algo importante les pasó mientras escuchaban esa canción, como el primer beso, haber conocido al amor de su vida, etc.

Los olores y sabores también son anclajes PNL particularmente poderosos. No importa la edad que tengas, es probable que poseas olores o sabores que evocan un sentimiento o recuerdo específico. El perfume o colonia de alguien a quien amaste mucho, la comida casera de tu mamá, etc.

En estos ejemplos anteriores, las canciones, los olores y sabores específicos son los anclajes PNL. Es decir, los anclajes PNL son los elementos externos que nos permiten sentirnos de una manera particular, simplemente con escucharlos, olerlos, sentirlos, verlos o saborearlos.

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Imagina las posibilidades; podrías crear un anclaje específico para sentirte sumamente confiado en cualquier momento que elijas, ya sea una entrevista de ventas, una presentación de producto, etc.

Ejercicios Anclaje Paso 1: Piensa en un momento en que tenías una gran confianza en ti mismo. Si por alguna razón no puedes pensar en un tiempo cuando te sentías seguro, entonces puedes imaginar cómo serías si tuvieras 100% de confianza en ti mismo. Paso 2: Crea una imagen muy vivida y detallada de tu persona mientras te sientes sumamente confiado. ¡Sientes que puedes conquistar el mundo! Paso 3: Ahora, una vez que tienes esa imagen en tu mente, pon atención a los sonidos relevantes y toma conciencia de la sensación que te da tener plena confianza en ti mismo. El objetivo es hacer que este estado sea tan potente como sea posible. Utilizando las Submodalidades para aumentar el sentimiento La forma más sencilla de hacer el ejercicio anterior es utilizar la lista de submodalidades que hablábamos antes y que nuestro cerebro utiliza para crear nuestra realidad interna. En primer lugar, encuentra las submodalidades visuales que tuvieron más efecto sobre ti y aplícalos a la imagen de ti plenamente seguro. Recuerda utilizar las submodalidades auditivas y cenestésicas también. Si los sonidos tienen mayor influencia sobre ti, incrementa el volumen de tu imagen. Si las percepciones tuvieron mayor efecto, imagínate grande y poderoso. Paso 4: Una vez que el sentimiento sea muy fuerte, es decir, te sientas sumamente confiado y seguro, debes notar cómo se mueve ese sentimiento a través de tu cuerpo, y hacer que la sensación se vuelva más y más fuerte a medida que avanza.

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Paso 5: Así, mientras te concentras en incrementar la sensación de autoconfianza, punza suavemente la palma de tu mano con la uña del pulgar de la otra mano, y sigue oprimiendo la uña mientras el sentimiento de confianza se hace más fuerte y más fuerte. Paso 6: Sigue haciendo esto hasta que la sensación de confianza llegue a su máximo posible. Paso 7: Tómate un descanso por unos instantes para romper ese estado (basta con pensar en otra cosa). Puedes usar cualquier tipo de anclaje que quieras (frotar los dedos, oprimir los lóbulos de las orejas, etc.), pero ten cuidado de que no sea algo muy común para que tu cerebro no lo relacione con otras emociones. Ten presente que se pueden crear en cualquier parte de tu cuerpo. Lo único a debes tener en cuenta al elegir una ubicación para los anclajes PNL es: La ubicación debe ser un punto específico (tocar la parte superior del muslo no es específico, presionar una oreja si lo es) Debe ser lugar accesible y apropiado (¡no quieres crear un anclaje cuando sacas tu lengua!) Será más efectivo si el área que vas a utilizar tiene más nervios, como las manos y las partes de la cara (en estas áreas hay que ser muy específico al crear el anclaje PNL) Esta es una de las formas más básicas de anclajes PNL, y puede ser utilizado para crear cualquier estado anímico; las aplicaciones son muchas. Por ejemplo, ¿qué te parecería crear cinco estados positivos diferentes usando cada uno de los dedos de una mano, para cada una de las fases de venta, y luego dispararlos uno tras otro?

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META PROGRAMAS PNL ¿Qué nos motiva a hacer lo que hacemos? ¿Sabías que los meta programas determinan la forma en que nos motivamos, tomamos decisiones, lo que nos interesa, cómo administramos el tiempo, cuánto tiempo permanecemos en un trabajo o una relación, nuestra efectividad en las tareas y la forma en que resolvemos los problemas? Son las guías de todos nuestros procesos mentales, los cuales influyen en los procesos emocionales y de conducta. Los meta programas juegan un papel clave en nuestra personalidad. Son los esquemas en los cuales nos basamos para generar nuestras respuestas ante el medio y los demás. Entendiendo los meta programas. ¿Por qué las personas reaccionan de manera tan diferente a mensajes idénticos? ¿Por qué una persona ve el vaso medio vacío y el otro lo ve medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente lleno de energía, emocionado y motivado, mientras que otra escucha exactamente el mismo mensaje y no responde en absoluto? Si te diriges a alguien en el tono correcto, puedes hacer cualquier cosa. Si te diriges con el tono equivocado, no podrás lograr nada. El mensaje más inspirador, el pensamiento más profundo, la crítica más inteligente, no tendrán sentido a menos que la persona a la que te diriges, entienda tanto intelectual como emocionalmente qué quieres transmitirle. El Software del Cerebro Los meta programas son las claves que nos indican la forma en que una persona procesa la información. Son patrones internos poderosos que ayudan a determinar cómo se forma sus representaciones internas y dirige su comportamiento. Los meta programas son los programas internos (o clases) que usamos para decidir a qué prestar atención, dónde poner el foco. Hacen que distorsionemos, eliminemos y generalicemos la información porque la mente consciente sólo puede prestar atención a cierta cantidad de elementos de información en un momento dado. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Nuestro cerebro procesa la información de manera muy similar a un ordenador. Se necesitan cantidades ingentes de datos para crear la realidad interna, y el cerebro los organiza en una forma que tenga sentido para la persona. Un ordenador no puede hacer nada sin el software, sin lo programas, que son los que proporcionan la estructura para llevar a cabo tareas específicas. Los meta programas ejercen la misma función en nuestro cerebro. Proporcionan las Bases de Nuestras Decisiones Los meta programas son quienes proporcionan la estructura que gobierna a que prestamos atención, cómo damos sentido a nuestras experiencias, y las direcciones en las que nos pueden llevar. Nos proporcionan la base para decidir que algo es interesante o aburrido, una bendición o una amenaza potencial. Para comunicarse con un ordenador, hay que entender el software, los programas y para qué sirve cada uno de ellos. Para comunicarse eficazmente con otra persona, hay que entender sus meta programas. Sólo a través de la comprensión de los patrones mentales se puede esperar transmitir un mensaje de forma efectiva, ya sea para vender un coche o hacerle entender a alguien el amor que sientes por ella. A pesar de que las situaciones pueden variar, hay una estructura consistente de cómo las personas entienden las cosas y organizan su pensamiento. Y eso crea nuestras estrategias de compra y, también, de venta. Los meta programas, resultan ser una herramienta muy efectiva para el cambio personal, ya que sirven para entenderse a uno mismo. Nos ayudan a entender cómo ordenamos y damos sentido al mundo. También nos ayudan a comprender los valores, creencias y comportamientos, tanto de uno mismo como de los demás. Gracias a ello, es posible cambiar las limitaciones personales, modificando nuestros meta programas, al tiempo que, al hacerlo, aprendemos también a reconocerlos en los demás y, así, podremos utilizarlos en nuestras comunicaciones de venta.

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Si una persona tiene una manera de procesar el mundo que está limitando su éxito, este conocimiento le puede ayudar a encontrar una manera más eficiente de adaptarse. Al identificarlos se puede tener conciencia de ellos y modificarlos a voluntad. Estas son herramientas muy potentes para calibrar y dirigir la comunicación con los demás. A través de este enfoque se puede desarrollar toda una serie de distinciones sobre los demás que pueden ayudar a comunicarse más efectivamente con todo tipo de personas. Algunas consideraciones sobre los meta programas. 1. Todas las personas utilizan una mezcla de meta programas. No actuamos como blanco o negro, sino dentro de un rango de posibilidades. 2. Es una herramienta para entender cómo y por qué las personas se comportan, lo cual te puede ayudar a adaptar tus comportamientos para mejorar la comunicación diaria, el conocimiento de ti mismo o tus ventas. No son una herramienta para crear “estereotipos” o perfiles de las personas en general, aunque sí nos indican tendencias generales, junto con los canales perceptivos y otros datos de las personas con las que tratamos de forma específica. 3. Los meta programas dependen del contexto y están relacionados con el concepto de la intención positiva que vimos anteriormente. 4. Hay dos formas para cambiarlos. Uno es a través de un evento emocional significativo. La otra forma en que podemos cambiar es mediante un esfuerzo consciente de atención sobre nuestro propio mapa y cómo afectan los meta programas en la creación de nuestra realidad. 5. Nuestras formas de filtrar y de percibir el mundo, pueden interferir o sabotear nuestros resultados. Dado que los meta programas son procesos, no rasgos de identidad, los podemos alterar al tener conciencia de ellos.

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6. Los meta programas pueden variar en diferentes contextos. Estos contextos pueden ser, por ejemplo, ambiente de trabajo y de casa, y también pueden cambiar con el tiempo a medida que adquieres nueva información o experimentas diferentes sucesos significativos en tu vida. 7. Si tienes un problema a la hora de imaginar o relacionarte con alguien que vive su vida en función de un meta programa determinado, es muy posible que te encuentres al otro lado del espectro. 8. Para cada meta programa es importante darse cuenta de que te posiciona en función de cómo vives tu vida, y que otras personas pueden ver el mundo de una manera completamente diferente. Si deseas tener una conversación significativa o una relación con alguien que tiene meta programas diferentes, necesitas respetar su modelo del mundo, ser flexible y hablarle en su lenguaje. 9. Puedes identificar los meta programas de otra persona a partir de sus comportamientos o a partir de sus palabras. 10. Tendemos a buscar gente que es como nosotros (tiene nuestros mismos meta programas) y a construir grupos con tendencias similares. Y por tanto, tendemos a crear grupos de clientes y relaciones con dichos clientes, en base a la afinidad o disparidad con nuestros meta programas. META PROGRAMAS EN ACCIÓN Meta programa 1 – Moviéndose Hacia - Alejándose De. El primer meta programa de la programación neurolingüística consiste en moverse hacia algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano gira en torno a la necesidad de obtener placer o evitar el dolor. Es normal soltar una cerilla encendida para evitar el dolor al quemarnos los dedos. Te puedes sentar y escuchar una música que te gusta, ya que con ello obtienes placer y te crea bienestar. Moverse Hacia o Alejarse De. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Este meta programa es uno de los más comunes, ya que nace de nuestra evolución como seres humanos. Y funciona también en acciones más ambiguas. Puedes caminar un par de kilómetros para ir al trabajo porque te gusta el ejercicio. Otra persona puede caminar porque tiene una fobia terrible a estar en contacto físico con otras personas en el autobús. Una persona puede leer a Faulkner, Hemingway, FitzGerald porque le gusta su estilo y conocimientos. Otra podría leer los mismos escritores, porque no quiere que los demás piensen que es inculto. En ambos extremos, se busca el placer o se evita el dolor, es decir, la persona se mueve hacia algo que le provoca placer o se aleja de algo que le provoca dolor. No es un proceso absoluto Moverse Hacia vs Alejarse De. Al igual que con los otros meta programas, este proceso no es un absoluto. Todo el mundo se mueve hacia algunas cosas y se aleja de otras. Nadie responde de la misma manera a cada estímulo, aunque cada uno tiene un modo predominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro. Algunas personas se sienten más cómodas moviéndose hacia algo que les apasiona, buscando cosas estimulantes y experiencias emocionantes. Otros tienden a ser cautos y cuidadosos, y ven el mundo como un lugar más peligroso; ellos tienden a tomar acciones que los alejen de cosas arriesgas o amenazadoras. Para saber en qué forma te mueves, puedes preguntarte lo que quieres en una relación, una casa, un coche, el trabajo, en la entrevista de ventas o en cualquier otra cosa. ¿Te dices lo que quieres o aquello no quieres? ¿Para qué Sirve todo Esto? Por ejemplo, cuando trabajas en ventas, puedes tratar de vender coches haciendo hincapié en que son rápidos o elegantes, o puedes destacar que no utilizan mucha gasolina, no cuesta mucho mantenerlos, y son especialmente seguros en accidentes. Esto lo puedes explicar de diferentes formas, buscando enlazar con los canales representativos que www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

vimos la semana pasada, pero añadiendo una estrategia nueva, la de los meta programas. La estrategia que utilices dependerá de los meta programas del cliente con quien estás tratando. Si utilizas los incorrectos probablemente no lograrás tu objetivo y, al igual que si utilizas los canales representativos inadecuados, se romperá la comunicación y no conseguirás vender tu producto. Ejemplo Digamos que tienes dos medios de promover la venta de un producto, contando lo que hace, y lo que no hace. En función de tu interlocutor sea una persona cuyo meta programa es del tipo “Moverse Hacia” podrás llegar con un mensaje asertivo exponiendo las virtudes de lo que hace tu producto. Si el meta programa de tu interlocutor es del tipo “Alejarse De”, tendrás más éxito en tu exposición si le cuentas lo que quiere escuchar, es decir, lo que tu producto evita o no hace. Si un cliente se mueve hacia las gratificaciones, y se motiva por las cosas que le gustan, no lograrás cambiar su conducta de compra si le dices lo negativo de una situación. De la misma manera, un cliente que se aleja del dolor no se motivará aunque le ofrezcas el cielo. Básicamente, si utilizas el canal incorrecto estás perdiendo el tiempo, ya que tú le hablas en chino y el cliente sólo entiende polaco. Normalmente, lo único que lograrás es que la otra persona se ponga a la defensiva e incluso, que se enfade contigo. De ahí la importancia de los meta programas para mejorar tu comunicación con los clientes. Metaprograma 2 – Marco de referencia externo - interno ¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes un premio? ¿Tu trabajo es excelente, se nota y te aplauden los demás? Cuando llega ese tipo de aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros, la prueba viene de dentro. Ellos “sólo saben en su interior” que lo han hecho bien, por lo cual tienen un marco de referencia interno.

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Estamos hablando de los meta programas, los filtros de la comunicación y su influencia. En el punto anterior, hemos evaluado cómo la misma pregunta puede llevar a dos reacciones completamente diferentes, en función de si el cliente se está moviendo hacia algo o se aleja de ello. En este punto vamos a conocer los marcos de referencia internos y externos, ya que en la venta son muy importantes, porque nos indican si la persona que nos compra decide en base a sus propios criterios o a los de otros y, además, si al comprar se “siente bien” consigo mismo. ¿Qué son los marcos de referencia internos y externos? Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseñado un edificio que ha recibido muchos premios de arquitectura, pero no te sientes especial ya que ninguna cantidad de aprobación externa te convencerá. En otra situación, es posible que un cliente haga una compra en la que el resto de personas en la empresa no lo acaba de ver claro, pero el siente que ha hecho una buena compra, y eso va a hacer que confíe en tus instintos en lugar de poner atención a lo que piensen los demás. Esto es un marco de referencia interno. El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le dan mucha importancia a lo que piensan los demás y se dejan influir por sus opiniones. Ejemplo: Si estás tratando de convencer a alguien para comprar un producto, podrías decirle: “Tienes comprar este producto. Es muy bueno. He hecho un montón de presentaciones y todos los clientes han comprado, y todos han tenido una rotación genial, y están entusiasmados. Todos dicen que el producto ha mejorado sus flujos de caja.” Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es que logres convencerlo, pero si tiene un marco de referencia interno, la opinión de los demás no significará nada para él. Sólo puedes convencerlo apelando a cosas que él mismo conoce.

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En este caso, si le dices: “¿Recuerdas el producto que lanzamos el año pasado? ¿Recuerdas que dijiste que era uno de los productos más interesantes que habías tenido en años? Bueno, este producto que te dará el mismo tipo de beneficio y es igual de interesante. ¿Qué te parece?” ¿Lo convencerás? Claro que sí, porque estás hablando en su mismo idioma. El marco de referencia se construye con el tiempo Si has hecho algo durante 10 o 15 años, es probable que tengas un marco de referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible que no tengas un marco de referencia interno fuerte sobre lo que está bien o mal en ese contexto. Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero incluso si eres diestro, todavía puedes usar tu mano izquierda en varias situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo es cierto con los meta programas. Por eso, es interesante revisar cómo es nuestra relación con nuestros clientes a la luz de los meta programas, ya que nos permiten realizar ajustes de nuestras acciones de venta en base a esa revisión. En muchas ocasiones encontramos nuevas fórmulas de mejorar la relación y la venta en un cliente donde antes nos costaba comunicarnos. ¿Pará que sirve esto? Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una persona o al menos hacerle entender tu mensaje. Ejemplo. En un evento en que se estaba promocionando un nuevo producto, un participante se acercó al encargado de la presentación y le dijo: “¡No me convence!” Es evidente que este cliente tenía un marco de referencia interno, ya que las personas orientadas externamente rara vez vienen y le dicen a otro lo que deben hacer y cómo deben hacerlo. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

El encargado le dijo: “Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el único que puede convencerse. ” El cliente no sabía cómo manejar esta respuesta. Estaba esperando que el presentador del evento le dijera todas las virtudes del producto para poder rechazarlas. Ahora tenía que estar de acuerdo con lo que dijo el encargado, porque sabía en su interior que era verdad. Entonces el presentador continuó: “Usted es la única persona que sabe lo que perderá o ganará con este producto.” Normalmente, esta observación hubiese tenido un para una persona orientada al exterior, pero en este caso funcionó porque el encargado le hablo en el mismo idioma. Si el ponente no hubiera utilizado los meta programas, habría tratado de persuadirlo haciéndole hablar con otras personas (marco de referencia externo) que habían tomado la decisión de comprar el producto, y le habría explicado todos los beneficios que el producto había tenido para otros. Pero eso habría hecho que la otra persona rechazara completamente la idea. Según la teoría del doctor Newberg: “las palabras correctas dichas en la manera adecuada pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras correctas dichas de forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra o nuestra vida a la ruina.” Meta programa 3 – Priorizad por uno mismo - por otros Los meta programas son filtros que afectan a la comunicación y la influencian. Hemos visto hasta ahora si los clientes se están moviendo hacia algo o se alejan, y también si tienen marcos de referencia internos o externos. A continuación, vamos a examinar cómo priorizan las cosas. Algunas personas priorizan las interacciones humanas en base a lo que es importante para ellos, o en base a lo que pueden hacer por los demás. Por supuesto, la gente no siempre cae en un extremo u otro. Si una persona sólo priorizara por sí misma, se convertiría en alguien extremadamente egocéntrica y egoísta.

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Cuando tienes que involucrarte con otras personas, ya sea que tengas que venderles, ir a divertirte o trabajar con ellos ¿no te gustaría saber cómo esas personas se ajustan en esta escala? Las personas que priorizan por sí mismas no suelen trabajar bien en equipo o en trabajos relacionados con servicio al cliente. Por el contrario, los trabajos que requieren de mucha concentración o trabajo individual suelen ser buenos para las personas que priorizan por sí mismas, ya que le dan más importancia a lo que tienen que hacer que en atender a otros. ¿Cómo aplicamos esto a los clientes? Los clientes que priorizan por si mismos, tienden a querer sacar tajada y dejar en desventaja al vendedor, buscan un mayor beneficio y, normalmente, quieren mejores condiciones y precios más bajos que los demás. Son los que suelen jugar al juego de “yo gano y tú pierdes”. Además, son los que normalmente no tienen en consideración los favores y las condiciones previas de la relación. ¿Cuántas veces has tratado con alguien que te deja en un estado de confusión porque hizo su trabajo bien de forma intelectualmente, pero emocionalmente te hizo sentir mal? Por ejemplo, un cliente que prioriza por sí mismo parecer ser un buen negociador, pero a menos que percibass que se preocupa por mantener un equilibrio, probablemente no te sentirás bien tratando con él. De hecho, alguien así estaría mejor como previsor de riesgos que como negociador. No todo es como queremos En este punto, vale la pena señalar que no todos los meta programas son iguales. ¿El cliente está mejor moviéndose hacia las cosas en lugar de alejarse de ellas? Tal vez. ¿La venta sería un mejor si el cliente priorizara más por los demás y menos por sí mismo? Probablemente. Pero tenemos que lidiar con la clientela tal como es. ¿Desearías que tus clientes se movieran hacia las cosas en lugar de alejarse? La verdad es que si deseas comunicarte de manera efectiva con esas personas, hay que hacerlo de una manera que funcione, no según tu ideal de cómo deben funcionar las cosas. La clave está en observar a una persona tan cuidadosamente como sea posible, escuchar lo que dice, ¿qué www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

tipo de metáforas utiliza? ¿Qué revela su fisiología cuando está atento y cuando está aburrido? ¿Cómo determinar si una persona prioriza por si misma o por otros? Los demás nos revelan sus meta programas de manera consistente y continua. No se necesita mucho análisis para averiguar las tendencias de las personas o cómo están priorizando en ese momento. Para determinar si la persona prioriza por sí misma o por otros, basta con ver la cantidad de atención que presta a los demás. ¿Se inclina hacia la gente y tiene expresiones faciales que reflejan preocupación por lo que otros dicen, o se inclina hacia atrás mientras mira aburrido e indiferente? Todos priorizamos por nosotros mismos en algún momento, y es importante hacerlo a veces. La clave es observar lo que haces constantemente y ver si tu tendencia de priorización te permite obtener los resultados que deseas. El tomar conciencia sobre nosotros mismos nos permite introducir la atención a los meta programas en nuestros procesos de atención inconscientes. Meta programa 4 – Semejante - Diferente Ahora vamos a ver otra forma en que las personas procesamos la información. Para este meta programa, vamos a hacer un experimento. Mira las tres figuras de abajo y di cómo se relacionan entre sí. Recuerda o anota tu respuesta.

Si te piden que describas la relación entre estas tres figuras, puedes responder de muchas maneras. Podrías decir que todos son rectángulos. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Podrías decir que todos ellos tienen cuatro lados. Podrías decir que dos son verticales y uno horizontal, o que dos están de pie y uno está tumbado, o que ninguna figura tiene precisamente la misma relación con las otros dos. O que uno es diferente y los otros dos son iguales. Hay muchas respuestas razonables a esa pregunta, pero en última instancia, ¿qué está pasando aquí? Todas estas son descripciones de la misma imagen, pero tienen enfoques completamente diferentes. Lo mismo sucede con el meta programa de diferencia y semejanza. Meta programa de Semejanza vs Diferencia Este meta programa determina la forma en que ordenamos la información para aprender, entender, y asimilar las cosas. Para determinar si alguien busca las semejanzas o diferencias, puedes preguntarle acerca de la relación entre cualquier conjunto de objetos o situaciones, y observar si se enfoca primero en las similitudes o en las diferencias. 1. Personas que buscan semejanzas Algunas personas responden al mundo mediante la búsqueda de la igualdad. Ven las cosas y buscan lo que tienen en común. A esta gente se le puede denominar “comparadores”. Usualmente no les gustan los cambios. Hay dos tipos: Comparador: buscan las similitudes en las cosas y usualmente ignoran las diferencias. Cuando miran las figuras anteriores podrían decir: “Todos son rectángulos”. Es el cliente que busca que todos los productos que compra tengan un aspecto similar. Suelen buscar una misma forma en los envases, en el etiquetado y no les gusta que les varíen los formatos o los servicios que se les ofrecen. Mejor una línea común de descuento que una fórmula de descuentos por servicio o producto específico. En la venta a estos clientes, lo mejor es incidir en las similitudes, en las cosas que tiene en común la gama de oferta que le mostramos. El típico comprador de “pocos muchos”. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Comparador con excepciones: este tipo de comparador encuentra similitud pero con algunas excepciones. Podría ver las figuras y decir: “Todos son rectángulos, pero uno está acostado y los otros dos están de pie”. En este tipo de cliente, se pueden hacer excepciones e incorporar nuevas posibilidades de compra si se resaltan las similitudes, aunque se pueden indicar que las diferencias son tan mínimas que no son casi apreciables. 2. Personas que buscan diferencias Otras personas buscan las diferencias y se pueden denominar “diferenciadores”. Buscan constantemente el cambio. Hay también dos tipos de ellos: Diferenciador: este tipo sólo se fija en las diferencias de las cosas. Podría ver las figuras y decir que son todas diferentes y no tienen relación entre sí. No son para nada iguales. Es el cliente que gusta de variedad, de más colorido y suele aceptar mejor las novedades y la amplitud de productos o servicios. Es el típico comprador de “muchos pocos”. Prefieren una oferta variada y con mayor cantidad de posibilidades de elección. Diferenciador con excepciones: El otro tipo de “diferenciador” ve las diferencias pero con excepciones. Este tipo de persona vera primero las diferencias, y luego verá los aspectos que tienen en común. Es igual que el comparador con excepciones pero a la inversa. Y como comprador se puede aplicar aquí el mismo criterio que el comparador con excepciones. ¿Cuál es la diferencia entre un comparador y un diferenciador? Encontrar la diferencia o la similitud son aspectos muy importantes, ya que pueden influir de muchas maneras. Si tienes un producto de consumo que requiere siempre la misma rotación año tras año, ¿te gustaría tener por cliente a una persona diferenciadora? Por supuesto que no. Quieres tener como cliente a una persona www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

comparadora, ya que cubriría su programa interno manteniendo una compra de esa naturaleza, ya que le gusta la estabilidad y evita el cambio. Sin embargo, si tienes una oferta con una gran cantidad de productos o novedades constantes, ¿te gustaría tener por cliente a una persona comparadora como comprador? Obviamente no. Estas distinciones pueden ser muy útiles para descubrir lo que puedes esperar de una persona. Lo mismo aplica en una relación, ya que las personas comparadoras tienden a buscar parejas que sean “para siempre”, mientras que las personas diferenciadores probablemente cambien constantemente de pareja. Las personas no son perros de Pavlov, así que ten en cuenta que las circunstancias, los contextos y las relaciones cambian y, por lo tanto, pueden modificar la comunicación. En cierto grado, las personas pueden modificar sus estrategias pero sólo si alguien habla con ellos en su propio lenguaje. Para lograr esto, se requiere esfuerzo y paciencia para convertir a una persona que ha sido diferenciadora durante toda su vida. Tal vez no se logre un cambio completo, pero se podría ayudarle a sacar el máximo provecho de su enfoque, y siendo un poco más flexibles, conseguir que acepten nuestra propuesta de una forma más ecológica. Por otra parte, es útil que los comparadores puedan ver las diferencias, ya que tienen una tendencia a generalizar. Puede ser útil para un comparador notar todas las diferencias entre esta semana y la semana pasada, o entre las ciudades que visite. Centrarse un poco en las diferencias ayuda a disfrutar más la vida. ¿Un comparador y un diferenciador son compatibles? ¿Pueden un comparador y un diferenciador establecer una comunicación? Claro, con tal de que se entiendan el uno al otro. Da igual que nosotros seamos de un tipo o de otro, ya que no es nuestra misión convivir con el cliente, sino de establecer comunicación con él. Adaptarnos y ser flexibles, nos permite dejar de lado nuestros patrones y aprovechar el www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

conocimiento de los programas del cliente para poder ayudarle a conseguir su bienestar interior. Dos personas no tienen que ser totalmente iguales para establecer una buena relación. Es necesario recordar las diferencias en las formas en que ambos perciben las cosas, y aprender a respetar y apreciar esa forma diferente de percibir el mundo. Y en el caso del vendedor, utilizarlo. Meta programa 5 – Posibilidad - Necesidad ¿Por qué algunas personas no hacemos cambios importantes en la vida hasta que no nos queda otra alternativa? Como por ejemplo, bajar de peso para evitar un ataque cardiaco. En cambio, otras personas hacen cambios que saben que los ayudarán a mejorar su vida sin necesidad de verse atrapados contra la pared. ¿Por qué se da esta diferencia en su motivación? Personas motivadas por las necesidades Si le preguntas a alguien por qué decidió trabajar en su empresa actual o por qué compró un producto en concreto, notarás que sus respuestas son muy variadas. Algunas personas están motivadas principalmente por la necesidad, no por lo que quieren. Hacen algo porque deben hacerlo. No les motiva realizar una acción por lo que es posible, aunque esto pueda mejorar en gran medida sus resultados. Ellos no están buscando una variedad de experiencias. Ellos van por la vida tomando lo que viene y lo que hay disponible. Cuando necesitan un nuevo trabajo, una casa, un coche, o incluso un nuevo cónyuge, salen y aceptan lo que hay disponible. La persona que está motivada por la necesidad pone su foco en lo que conoce y lo que es seguro. Personas motivadas por las posibilidades Otros están motivados por la búsqueda de posibilidades. Están motivados por lo que quieren hacer y no por lo que tienen que hacer. Buscan opciones, experiencias, opciones y nuevos caminos. La persona que está motivada por la posibilidad se interesa por lo que desconoce y puede aprender. Quiere conocer las posibilidades que tiene para desarrollarse.

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Comparando los dos tipos Si tuvieras que contratar a una persona, ¿qué tipo preferirías contratar? Muchas personas probablemente contestarían: “La que está motivada por la posibilidad.” Instintivamente, la mayoría de nosotros (incluso una gran cantidad de personas que están motivadas por la necesidad) estarían a favor de las virtudes de permanecer abierto a una variedad de posibilidades. En realidad, la respuesta no es tan simple. Hay trabajos que requieren atención al detalle, firmeza y consistencia. Digamos que vas a contratar a un inspector de control de calidad en una fábrica de automóviles. Un sentido de posibilidad es agradable. Sin embargo, lo que necesitas para este puesto es un sentido de necesidad, ya que es necesario saber lo que se necesita y comprobar que se está haciendo. Una persona motivada por la posibilidad probablemente se aburría en un trabajo como ese, mientras que alguien motivado por la necesidad se sentiría como pez en el agua. Las personas que están motivadas por la necesidad tienen otras virtudes también. En algunos trabajos la permanencia es un factor importante, es decir, necesitan de alguien que va a durar mucho tiempo en el puesto. Una persona motivada por la posibilidad siempre está buscando nuevas opciones, nuevas empresas y nuevos retos. Si encuentra otro trabajo que parece ofrecer más potencial, hay una buena probabilidad de que se vaya. Esto no suele suceder con las personas motivadas por la necesidad, ya que cambian el trabajo únicamente cuando es completamente necesario. En cambio, hay otros trabajos que necesitan de personas que tomen riesgos y busquen constantemente nuevas opciones. Por ejemplo, si una empresa se está diversificando en un campo totalmente nuevo, este tipo de persona calzaría muy bien. Como clientes, las personas motivadas por la necesidad, suelen ser más fieles y prefieren que todo se quede como está, ya que lo que hay ahora está cubriendo su necesidad y, normalmente, cuando hablamos de novedades o de cambios, generamos en dichos clientes una sensación de www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

estrés. Por otra parte suelen ser regulares en sus compras y prefieren incluso poner fechas estables de atención o servicio. Es más difícil que nos ayuden en el lanzamiento de un nuevo producto o que acepten una novedad en el sistema de servicio. Si el cliente está motivado por la necesidad, puedes mostrarle por qué necesita un buen servicio que le mantenga el stock siempre a su gusto. Puedes hablarle de todas los sistemas que aplica tu compañía para dar siempre la misma calidad y mantener el mismo estándar. Las personas motivadas por las posibilidades, son más propensas al cambio y, como clientes, suelen ser menos fieles, dan mayor cabida a pruebas y cambios, así como a introducir nuevos productos y aceptar más ofertas. También son mejores en el momento de introducir referencias nuevas, servicios adicionales o cambios de imagen. Podrías hacer énfasis en las infinitas posibilidades que tendría al probar una nueva línea de gama. Muéstrale cómo una novedad puede abrirle un mundo de posibilidades diferentes. Llena su mente con imágenes de los nuevos caminos que puede explorar y descubrir. Estrategias de trabajo – ¿Cómo trabaja mejor una persona? Ahora veremos otro meta programa en el cual analizaremos las estrategias de trabajo que una persona puede tener, las cuales son: independiente, de cooperación y de proximidad. Todo el mundo tiene una estrategia de trabajo propia. Y en el caso de las ventas, también se aplica a la relación que tiene el cliente como comprador. Tipos de estrategias de trabajo Estrategia de trabajo independiente: algunas personas no son felices a menos que sean independientes. Ellos tienen gran dificultad en colaborar estrechamente con otras personas y no pueden trabajar bien bajo vigilancia. Ellos tienen que seguir sus propias reglas. Como clientes, son menos influenciables, buscan cubrir sus propios criterios, suelen llevar la voz cantante y desean que el vendedor poco menos que les deje en paz y ser ellos quienes tomen la decisión de los momentos de compra, de visita y de servicio. Suelen poner días y fechas www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

específicas de visita, marcan los tiempos y tienden a no permitir el acceso a información sobre sus compras. Estrategia de trabajo de cooperación: algunas personas funcionan mejor como parte de un grupo. Llamamos a esto una estrategia de trabajo cooperativa. Estas personas quieren compartir la responsabilidad de todas las tareas. Prefieren apoyar en lugar de sentir todo el peso de la responsabilidad sobre ellos. Como clientes, son más colaboradores, más justos y buscan el quid pro quo que mantenga el equilibrio. Son los “clientes parte del equipo”. Les gusta sentirse atendidos y como si formaran una especie de asociación con el vendedor. Suelen ser mejores informadores y apoyan la colaboración. Suelen dar mucha confianza y es muy importante hacérselo saber y agradecerlo. Suelen ser más accesibles. Estrategia de trabajo de proximidad: las personas que tienen este estilo de trabajo de proximidad están en algún lugar intermedio entre los primeros dos. Prefieren trabajar con otras personas siempre y cuando ellos sean los únicos responsables de una tarea. Ellos son los encargados pero no trabajan solos. Como clientes son los que normalmente escuchan y se dejan aconsejar, aunque comparan si sus criterios se ven cubiertos y toman sus decisiones de compra en base a validad si dicha decisión les quita o no control sobre el proceso de compra. Técnicas de convencimiento. ¿Qué se necesita para convencer a alguien? Esta estrategia tiene dos partes. Para averiguar lo que siempre convence a una persona, primero debes saber qué sistemas sensoriales utiliza la persona en ese momento. Luego, tienes que descubrir con qué frecuencia tiene que recibir esos estímulos antes de ser convencido. La primera parte de las estrategias de convencimiento requiere determinar los sistemas de representación (visual, auditivo, kinestésico) que una persona está utilizando en un momento determinado. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Para averiguarlo, le puedes hacer esta pregunta: ¿Cómo sabes cuando alguien es bueno en su desempeño? Las personas visuales dirán que necesitan ver o leer que lo hace la otra persona para creer si lo hace bien. Las personas auditivas dirán que necesitan escuchar que son buenos. Las personas kinestésicas dirán que necesitan hacer la actividad con la otra persona para creer que son buenos, o que simplemente necesitan sentir que son buenos para creerlo. La respuesta puede ser una combinación de estas alternativas. Por ejemplo, una persona puede creer que alguien es bueno en lo que hace cuando lo ve haciéndolo y escucha que la gente habla bien de su trabajo. En esencia, si la otra persona habla español y tú le hablas en ruso, es muy probable que no te entienda y por ende no podrás convencerlo. El segundo aspecto que es necesario para convencer a una persona es la frecuencia. Al final explicaremos la importancia de estas técnicas de convencimiento, pero primero vamos a determinar la frecuencia que una persona necesita para ser convencida. Para lograr lo anterior, puedes hacerle la pregunta: ¿Con qué frecuencia tiene que demostrar un producto que es bueno antes de que estés convencido de ello?  Una vez o inmediatamente que lo hace  Varias veces  Durante un periodo de tiempo  Todo el tiempo o consistentemente Aplicando estas técnicas de convencimiento en el trabajo, algunas personas se convencerán de que un vendedor es bueno si les brinda una palabra amable, una nota de aprobación, una muestra de apoyo público o una oferta importante. Otras personas necesitan que se los demuestre

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algunas veces, durante un periodo de tiempo o constantemente para creerlo. Aplicando estas técnicas de convencimiento en las ventas, sabes que hay clientes a los cuales se les convence a la primera acerca de la calidad de un producto. Otras personas tienen que ver el producto dos o tres veces antes de decidirse a comprarlo, mientras que otros quizás necesiten varios meses antes de decidirse. Luego, están los clientes difíciles a los que hay que demostrarles la calidad del producto cada vez que se les visita, aunque lo hayan utilizado durante muchos años. El mismo proceso de las técnicas de convencimiento anteriores se aplica en las relaciones de comunicación. Para algunas personas, si puedes demostrarle tu compromiso una vez, lo has demostrado siempre. Con otra gente, tienes que demostrarlo todos los días para crean que estás comprometido. En otras palabras, para sentirse comprometidos algunos clientes requieren de pruebas constantes, mientras que otros necesitan algunos recordatorios. La principal razón de compra de todos es la satisfacción de los meta programas, ya que ello lleva al cliente, nos lleva a todos cuando compramos, a validar nuestros programas y a satisfacer la necesidad de congruencia interna y de continuidad de percepción. Otras motivaciones de compra. LAS 6 NECESIDADES Se ha observado que los valores de las personas pueden ser diferentes, y poseer creencias, deseos y estrategias también muy variados. Sin embargo, las necesidades humanas fundamentales son las mismas para todo el mundo, con independencia de culturas, credos, edades, sexo, etc. La teoría de las 6 necesidades humanas es una evolución de la teoría de las necesidades de Maslow iniciada en los años 50. Una evolución simple pero al mismo tiempo, muy efectiva, que nos sirve también para comprender las acciones del ser humano, encaminadas a satisfacer dichas necesidades.

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Las necesidades humanas se pueden dividir en dos categorías: 1. Necesidades fundamentales: Seguridad, Variedad, Importancia, Amor/Unión 2. Necesidades superiores o espirituales: Crecimiento, Contribución Cada uno de nosotros tiene una manera personal de satisfacer sus necesidades. Estas diferentes formas pueden ser constructivas, destructivas o neutras. El secreto de una vida plena es satisfacer nuestras necesidades a través de medios productivos en lugar de destructivos. Y, recordando, que tenemos siempre el poder de elegir el medio que queremos usar. Los clientes, ocupen el puesto o rango que sea, son seres humanos que compran, también, para poder cubrir estas necesidades profundas. Las 4 necesidades fundamentales son aquellas que deben ser satisfechas a toda costa, por lo que haremos todo lo posible para que esto ocurra: SEGURIDAD: La necesidad de seguridad está ligada al instinto de supervivencia y no se refiere sólo a seguridad física, sino también psicológica. Es la capacidad de evitar el dolor y buscar el placer. Necesitamos sentir que estamos en nuestra zona de confort, que podemos evitar el dolor, que podemos ser felices, que tenemos el control de la situación, que podemos evitar el estrés. Los medios que utilizamos para sentir seguridad van desde el control a la coherencia, pasando por la identidad, las rutinas, la comida, la fe, la autoestima, las costumbres, etc. VARIEDAD: Tenemos necesidad de seguridad, pero si pudiéramos saber por adelantado todo lo que nos va a ocurrir en cada momento del día y todos los días, nuestra vida sería terriblemente aburrida. Por eso, junto a la necesidad de seguridad tenemos la necesidad de variedad. La variedad es la sal de la vida, todos queremos algo de sorpresa, de excitación, de reto, www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

de novedad en nuestra vida. Cuando algo es demasiado previsible, deja de resultarnos atractivo. Algunos de los medios para satisfacer esta necesidad son: nuevas relaciones, nuevas amistades, el alcohol y las drogas, la comida, nuevos trabajos, aceptar nuevos retos, el aprendizaje, etc. IMPORTANCIA: Cada ser humano necesita sentirse importante, que su vida tenga sentido, ser único y especial en algo o para alguien, sentirse necesario, tener una meta. Estos son algunos de los medios posibles para sentirnos importantes: posesiones materiales, títulos académicos, violencia, ir a la moda, tener hijos, la enfermedad, el éxito, desarrollar nuevas capacidades y conocimientos, ser voluntario, etc. AMOR/UNIÓN: Es una de las necesidades que cualquier ser humano tiene que satisfacer es el del amor. La unión a algo o a alguien, el sentimiento de pertenencia, de compartir afinidades, de intimidad, en definitiva, de sentirse parte de algo. La necesidad de amor es natural, instintiva y, además, fisiológica. Algunos medios posibles para satisfacer la necesidad de amor son: relaciones (pareja, familia, amigos), necesidad de aprobación, cometer actor delictivos, atraer hacia uno problemas diversos ( enfermedades, problemas emocionales, etc.), tener animales domésticos, espíritu de sacrifico, sexo, espiritualidad, etc. Las necesidades superiores o espirituales son: CRECIMIENTO: La necesidad de crecimiento también está en la naturaleza del ser humano, y necesitamos satisfacerla para sentirnos plenamente satisfechos y realizados. En nuestro planeta todo lo que no crece, que no se desarrolla, automáticamente es eliminado. De la misma manera tenemos la www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

necesidad de de crecer para sentirnos verdaderamente en movimiento, para sentirnos vivos. Un ejemplo es la satisfacción interior que sentimos cada vez que aprendemos algo nuevo, aunque sea pequeño o poco importante. CONTRIBUCIÓN: Si queremos sentir que nuestra vida es realmente plena necesitamos contribuir, dar a los demás. Ayudar, servir, sentir como nuestra colaboración ayuda, mejora a alguien. La contribución nos permite satisfacer todas las demás necesidades: nos da seguridad porque nos confirma que podemos dar algo a los demás; lo que hace que nos sintamos importantes para alguien; dar es amar e incluye una relación con el prójimo, lo que siempre lleva una dosis de variedad asegurada. Y sin duda alguna, ayudar a los demás a crecer es la mejor manera para crecer personalmente. Modelo MICASO 1. Moda, innovación, novedad, renovación. Necesidad de cambiar hacia algo nuevo, por el deseo de renovación, de disponer de los últimos adelantos, “por estar de moda”… La moda es, hoy en día, un factor que tiene una gran importancia en el comercio actual. Mediante ella, la empresa puede actuar sobre el consumidor con más rapidez y dar así salida a su producción masiva. 2. Interés económico, beneficio, precio, rentabilidad, ahorro. Economía, ahorro, miedo de perder, deseo de ganar, comprar algo que dure mucho tiempo, … Un ejemplo relacionado con esta motivación son los supermercados con marcas blancas, donde sólo nos importa la cantidad ahorrada y no su ubicación, distancia desde el hogar o el trato de los dependientes. 3. Comodidad, rapidez, flexibilidad, facilidad. Confort, bienestar, tranquilidad, facilidad en el manejo, no asumir riesgos… Es uno de los impulsores de la vida actual, no debemos www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

considerarla como una motivación secundaria ya que se le da un valor grande en el momento de decisión de una compra. El e-commerce es el mejor ejemplo, podemos visitar multitud de tiendas virtuales, evitando la búsqueda de aparcamiento, no hacer colas, comprar fácilmente, … 4. Afecto, simpatía, afinidad, fidelidad. Identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa. La amistad, el amor y la simpatía son motivaciones que incluso, en algunas ocasiones, pueden ir en contra de lo que se supone la pura lógica. Me tomo la cerveza en el bar de al lado de mi casa aunque no esté del todo fría y con mucha espuma, pero es que el dueño es mi amigo de toda la vida. 5. Seguridad, confianza, tranquilidad, certeza. Utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad, solidez, garantía… La realización de compras sujetas a esta motivación vienen condicionadas por las garantías que nos ofrece la marca, producto y/o el establecimiento. 6. Orgullo, autoestima, pertenencia, social, estatus. Ostentación, vanidad, prestigio, altivez, amor propio, envidia, emulación, lujo, posición… Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de transmitir un mensaje.

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La percepción del tiempo en PNL. Al contrario de los demás recursos (el dinero, por ejemplo) el tiempo no se puede almacenar, prestar o tomar prestado…ni ahorrar. No puedes dejar las horas que te sobran el jueves para alargar tu plan de fin de semana. El tiempo es inexorable. Te viene y se va a ritmo que no puedes alterar. De igual forma no se puede huir de él y va a depender de cómo lo observemos, nuestra efectividad dentro de él. Por su intangibilidad es poco probable que lo podamos administrar, aunque se insiste en ello; a lo poco podemos administrar nuestras actividades “en el” o “dentro” del tiempo. Cómo aprovechamos el tiempo ha sido una preocupación constante en la historia del mundo, incluso al famoso científico Albert Einstein se le atribuye la creación de una formula sobre la manera de emplear el tiempo con éxito: trabajar, descansar y distraerse. Por su parte los griegos, maravillosos colaboradores de nuestra cultura, en su momento designaron al tiempo con dos expresiones: cronos y kairós. Dentro de ese espacio, afirmaban que el tiempo cronos era aquel que podíamos medir y calcular y el kairós aquel que representaba el disfrute, los momentos de calidad. ¿Lo anterior pudiese ser la explicación por la cual cuando lo pasamos mal el tiempo pasa a un ritmo y velocidad diferente a cuando la pasamos bien? Es probable, y podemos empezar por averiguar qué se piensa desde el campo de estudio que nos presenta la Programación Neurolingüística (PNL). Chinos, griegos, anglo-europeos y árabes han influido de manera determinante en la percepción del tiempo, destacando el papel de los dos últimos en la teoría de las líneas temporales. Podemos describir una línea temporal a la que llamamos “a través del tiempo” donde una línea va, frente a nosotros, de lado a lado. También nos referimos a la línea temporal “dentro del tiempo”, que va de adelante hacia atrás, dejando en el camino al pasado. La noción occidental, “a www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

través del tiempo”, siempre tiene presente el pasado, aun cuando no existe, y al futuro, aun cuando no ha llegado. Se centra en acontecimientos que ya ocurrieron y sobre los cuales carecemos de influencia lógica para cambiarlos, es el recuerdo de lo que sucedió y cómo afecta a nuestro presente. La preocupación por el futuro llega a niveles de angustia, afectándose por lo que viene pero no está. Cuando se aplica este concepto lineal del tiempo, los diarios y las agendas toman una importancia especial. Si no has terminado tu reunión a las cuatro de la tarde, tienes que “irte moviendo”, porque “te espera” otra y “el tiempo corre”. Tienes que encajar todos los hechos de tu vida en este proceso lineal. En el polo opuesto está la noción árabe, donde “dentro del tiempo” se centra en el presente, en el aquí y el ahora, dejando “invisible” el pasado, sin permitirle convertirse en una pesada carga. No existe angustia porque existe flexibilidad en los horarios, sin urgencias pero respetando lo importante, en general utilizando el tiempo a escala humana, siendo pues, manejado por nosotros y no nosotros por el tiempo. De hecho, si estamos aquí y ahora, no podemos estar “en después” o en “hace una hora”. Dentro del tiempo, la gente no tiene la ventaja de tener el pasado y el futuro desplegado frente a ellos. Están siempre en el presente, por lo que fechas límite, citas de negocio o ahorro de tiempo son menos importantes que para otras personas. Dicho esto, podemos percatarnos que el tiempo es una percepción. Una percepción que, desde la perspectiva de la PNL, nos invita a vivir el presente, el aquí y el ahora. Sin las culpas del pasado ni las angustias del futuro. Y eso, tiene mucho que ver con lo que hablamos anteriormente sobre el primer paradigma de la PNL, el mapa no es el territorio. Nuestra realidad sobre el tiempo tiene mucho que ver con la “creación de la realidad temporal personal”. Una de las claves para ser efectivo y gestionarse dentro del tiempo, entendiendo que es una percepción, sería las que nos sugiere la PNL cuando expresa la necesidad de tener bien claros los objetivos que se quieren lograr, tener agudeza para captar las oportunidades que se www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

presentan para alcanzarlos y la flexibilidad necesaria para darnos cuenta de que hay más de una manera de llegar a ellos. Y aquí tendríamos que plantear el siguiente punto. ¿En base a que organizo mis tareas? ¿Y dónde las organizo? Objetivos con PNL. En PNL se utilizan los siguientes puntos para comprobar que un objetivo está bien formado, esto quiere decir que puedes conseguir el objetivo y que cuando lo consigas no te ocasionará problemas en otra área de tu vida. Comprueba que tu objetivo está bien formado. 7. Concreto y formulado en términos positivos: Básicamente se trata de responder ¿Qué quieres conseguir? y hacerlo con una frase enunciada en positivo. Ya sabes lo que quiero decir. 8. Definido y evaluado según evidencia basada en los sentidos: ¿Cómo sabrás que has conseguido el objetivo? ¿qué verás, oirás y sentirás? se trata de describir tu objetivo con el mayor lujo de detalles posibles y ser específico en la forma en que medirás tus progresos. Define la forma en que te estás acercando al objetivo, algo que puedas medir con los sentidos. 9. Una herramienta muy poderosa para esto es la Visualización. Se trata de imaginar cómo será cuando hayas conseguido el objetivo. Imagínate la escena como si estuviese ocurriendo en este momento, vívela, lo que ves, lo que oyes y lo que sientes. Te darás cuenta todo lo que puedes aprender visualizando. 10. Iniciado y mantenido por ti: ¿Depende de ti? ¿Está bajo tu control? ¿Qué es lo que harás específicamente para lograr el objetivo? No puedes hacer que otra persona cambie o que haga algo, tampoco puedes conseguir que ocurra algo que depende del azar. Sería lo clásico de que no puedes conseguir que te toque la lotería por más que te concentres en eso.

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11. Respeta todos los beneficios que obtienes del estado presente: ¿Qué cosas positivas, desde cualquier punto de vista, estás obteniendo de tu estado actual? Son esos beneficios que tienes estando ahí, hay veces que son obvios y otras veces no tanto. ¿Cómo vas a mantenerlos en tu nuevo objetivo? 12. Que encaje con la ecología del sistema que lo rodea: Todo lo que haces afecta a los sistemas a los que perteneces, familia, pareja, amigos, empresa y a otras áreas de tu vida. Así que hay que asegurarse de que tu objetivo sea ecológico, sino puede ocurrir que al resolver un problema, crees otro por otro lado. ¿A quiénes más afecta la consecución del nuevo objetivo? ¿Existe alguna situación en que puedas no querer eso? ¿qué pierdes si lo consigues? El sistema SMART.

¿Qué son los Objetivos S.M.A.R.T.? Los objetivos S.M.A.R.T. son una gran herramienta propuesta por George T. Doran para ayudar a mantener la dirección de tus metas a través de 5 elementos fundamentales que dan como resultado alcanzar los objetivos propuestos de una forma realmente efectiva. Es decir, para definir un objetivo de forma inteligente, este debe cumplir con los siguientes elementos: Specific (Específico) Vamos a dejar claro que la ambigüedad nunca ha servido para establecer buenas metas, el ser específico nos permite reducir las áreas grises y mantener el enfoque durante la gestión de la estrategia. Lo ideal es que el objetivo sea lo más concreto posible, para que cualquier persona sepa que www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

es exactamente lo que pretendes hacer y cómo llevarlo a cabo. Por ende, para cumplir con este criterio se deben responder a las siguientes interrogantes: ¿Qué quieres lograr? ¿Por qué es necesario lograrlo? ¿Quiénes participan? ¿A quién le corresponde lograrlo? ¿Dónde se llevará a cabo? ¿Cuáles son los requisitos y limitaciones? Measurable (Medible) Habrás escuchado mucho esa frase de que “Lo que no se mide no se mejora”. Porque cualquier objetivo que no se pueda transformar en un número estará sujeto a interpretaciones, así que lo ideal es que este sea medible, es decir, que sea cuantificable. En algunos casos puede que sea complicado pero debe poder ser así para analizar las estrategias a través de ciertos indicadores que nos demuestre cómo vamos en función a la meta planteada. Ya sabes, no olvides responder a las interrogantes: ¿Qué puntos son medibles? ¿Cuántos necesito alcanzar? ¿Cómo conoceré las variaciones? Attainable (Alcanzable) Uno de los criterios claves es saber considerar si el objetivo es alcanzable y realista al identificar qué tipo de habilidades, actitudes u otro tipo de recursos necesitas para cumplirlo. Este puede ser algo ambicioso y quizás todo un reto, pero en marco de lo que tenemos claro que sea posible de realizar, de alcanzar. Mantén siempre una posibilidad de reajustar los objetivos si hay cambios en el entorno, se flexible en tu establecimiento de objetivos. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Para saber identificar mejor si un objetivo es alcanzable, aquí tienes algunas preguntas que ayudarán a saberlo: ¿Cómo se puede lograr? ¿Qué tan realista es en base a todas las limitaciones? Relevant (Relevante) Una cosa es que nuestro objetivo sea claramente alcanzable, y otra muy distinta es que el cumplir con este objetivo generes un aporte real a tu negocio o tu plan de vida. La forma adecuada de definir un objetivo es mantener siempre en cuenta su relación con la visión o el plan maestro que te guía y te motiva. Un objetivo inteligente siempre busca mejorar tu entorno, tu vida y tu negocio, por ello es que siempre debe responder con un SÍ rotundo a las interrogantes siguientes: ¿Realmente vale la pena? ¿Es el momento adecuado? ¿Esto coincide con los otros esfuerzos y/o necesidades? ¿Está en manos de la persona o personas adecuadas? (Si tienes que colaborar con otros) ¿Es aplicable en el entorno socio-económico actual? ¿Es realizable en el entorno familiar y cercano a mi? Timely (Tiempo) Parece algo lógico pero no, muchos se olvidan de que cada objetivo debe estar definido en el tiempo porque, si no se hace así, las metas pueden prolongarse por un tiempo indefinido. Lo que se quiere con esto es ayudar a marcar las distintas etapas que nos permitirán llegar a la meta propuesta, por lo que un objetivo inteligente siempre debe responder a las preguntas de: ¿Cuándo se llevará a cabo? ¿Hasta cuándo se trabajará en ello? www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Línea del tiempo PNL – ¿Cómo organizas tu tiempo? Las líneas del tiempo en PNL, son construcciones mentales que se utilizan internamente para organizar el tiempo. Están estrechamente relacionadas con las sub modalidades de las que hablamos anteriormente y, también, con los meta programas y las presuposiciones. Lo primero que te propongo hacer antes de trabajar con las líneas de tiempo PNL es descubrir cuál es la tuya. Antes de empezar, es muy importante que tengas repases los conceptos vistos anteriormente, acerca de cómo creamos nuestra realidad, de los canales perceptivos, las sub modalidades, los meta programas y cómo hemos ido auto aplicándolos. Recuerda que toda realidad no es más que una representación interna de lo que sucede fuera. Descubre tu propia línea del tiempo PNL. Paso 1: Necesitas pensar en una experiencia o evento en tu vida que haya ocurrido más o menos hace 5 años, y visualiza ese acontecimiento tan vívidamente como sea posible. Pásalo por el filtro de sub modalidades preguntándote que ves (iluminación, color, movimiento, quietud, ect.), que oyes (silencio, ruido, palabras, murmullos, estridencias, etc.), que sientes (físicamente, emocionalmente, dónde sientes lo que sientes, sensaciones, en el mismo lugar o se traslada, etc.) Paso 2: Ahora, observa en qué lugar del espacio proyectas esa imagen, por ejemplo: 1.

¿La imagen está a la izquierda o a la derecha?

2.

¿Está arriba o debajo de tu nivel de visión?

3.

¿A qué distancia está la imagen?

4.

¿Se mantiene en el mismo lugar o se mueve?

Paso 3: Después de haber encontrado la posición de esa imagen, piensa en un algo que haya sucedido en la última semana y observa la posición de nuevo. Pásalo por el mismo filtro de sub modalidades. Paso 4: Igual o diferente posición www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

1.

¿La imagen está a la izquierda o a la derecha?

2.

¿Está arriba o debajo de tu nivel de visión?

3.

¿A qué distancia está la imagen?

4.

¿Se mantiene en el mismo lugar o se mueve?

Paso 5: Imagina un suceso que va a pasar, por ejemplo, un año en el futuro y, finalmente, un algo que pienses vaya a pasar dentro de 5 años, como tu cumpleaños. Paso 6: Igual o diferente posición en esta ocasión 1.

¿La imagen está a la izquierda o a la derecha?

2.

¿Está arriba o debajo de tu nivel de visión?

3.

¿A qué distancia está la imagen?

4.

¿Se mantiene en el mismo lugar o se mueve?

Paso 7: Ahora, si con tu dedo sigues esos puntos en el orden anterior, podrás descubrir que se crea una línea o una curva. No hay posiciones fijas para las líneas de tiempo PNL, pero hay tres patrones comunes. Estos son: De izquierda a derecha De atrás para adelante De abajo hacia arriba ¿Esto qué significa? La mayoría de la gente tiene una línea del tiempo PNL de “izquierda a derecha” o “atrás para delante”. En el caso de la línea del tiempo PNL “izquierda a derecha”, el pasado por lo general está a la izquierda en los diestros, y a la derecha en la gente zurda. Los que tienen una línea del tiempo PNL “atrás para delante”, por lo general tienden a dejar atrás el pasado, pero también pueden tener dificultades para visualizar lejos en el futuro. Si las imágenes más alejadas www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

de la actualidad son más pequeñas, tal vez a una persona le resultará más difícil ver los eventos futuros. El patrón de “abajo hacia arriba” es poco común en el Occidente, pero extrañamente es casi universal en Japón. ¿Podría esto estar relacionado con la forma se escribe en japonés? Un hecho interesante a recalcar es que hay muchas conductas idiosincrásicas basadas en las preferencias de los pueblos. Es importante mencionar que la línea del tiempo PNL tiene poca aplicación por sí sola, pero es vital cuando se utiliza junto a otras técnicas de programación neurolingüística. Covey y al organización del tiempo. Primer hábito: "Se proactivo" Crea el acto de movimiento. Inicia la acción antes de tener que generar una reacción. Segundo hábito: "Empieza con un fin en mente" ¿Para qué voy a hacer esto? ¿Qué finalidad tiene poner en marcha mis recursos? Tercer hábito: "Establece primero lo primero" Aquí tenemos que implicar qué es importante para nosotros y en qué contextos. Cuarto hábito: "Pensar en ganar/ganar" Esta planificación, a donde me lleva. ¿Genero una sinergia o un conflicto? Quinto hábito: "Procura primero comprender y después ser comprendido" Auto aplicación. Comprende las diferencias entre tarea y resultado. Después exprésalo priorizando de forma sencilla. Sexto hábito: "La sinergia" Aquí, en gestión del tiempo, ponemos en valor la cooperación. Y aquí entra la delegación. Y un apunte importante en este caso. La delegación www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

no tiene por qué ser solo hacia abajo, hacia los subordinados. También puede ser hacia arriba, hacia personas que tengan un nivel de responsabilidad mayor. Séptimo hábito: "Afila la sierra" Está claro que quiere decir. Poda actividades que no son productivas. Elimina tiempo perdido en tareas que no dan retorno y sólo gastan energía. ¿Gestionar el tiempo? Personas tan significadas como OBAMA tienen el mismo tiempo que tú, es decir… 1.

60 segundos en un minuto

2.

60 minutos en una hora

3.

24 horas en un día

4.

Y 168 horas en una semana…

El tiempo ni se ahorra ni se almacena. No se trata de cuánto tenemos… sino de cómo lo utilizamos. Así pues, gestionar el tiempo es la gestión de nuestras propias actividades, para asegurarnos que se desarrollaran en el tiempo disponible o determinado, ya que el tiempo es un recurso escaso y continuo. Y para poder gestionar el tiempo necesitamos conocernos, y conocer nuestros objetivos. Sólo a través del propio conocimiento y de cuáles son nuestros objetivos podemos mejorar y gestionar de una forma más eficaz nuestro tiempo. Desarrollar y mantener un calendario suficientemente flexible, nos lleva a que el calendario trabaja para ti, no para los demás. Debe reflejar aquello exclusivamente importante para ti. Tus prioridades en la vida, marcan lo que es importante en cada contexto.

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Evolutivamente, tenemos tendencia a reaccionar mejor frente a la urgencia que frente a la importancia: 1.

Clasifica tus tareas: encuadrar las tareas en cada uno de los bloques.

2.

Auto compromiso: utilizar la línea tu línea del tiempo.

3.

Disciplina: realizar las tareas en el orden correcto.

CUADRANTE DE COVEY • Trivialidades



Prevención



Pasatiempos



de



Tareas improductivas

Construcción relaciones



Entretenimientos juegos



Planificación preparación

y



Cualquier otra cosa



Desarrollos de sistemas



Conocimiento profesional

-



Interrupciones



Situaciones de pánico



Algunas llamadas telefónicas o mails



Asuntos estresantes



Fuego cruzado



Proyectos marcados



Algunas reuniones



Reuniones preparadas



Actividades populares

no

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con

plazos

CASCADA DE PRIORIZACIÓN

proyectos

objetivos

planes de acciones

listas de tareas

Si tenemos en cuenta cuales son las montañas que debemos escalar en cada fase del proceso, adecuaremos nuestros recursos a cada una de las expediciones. Las tareas no son importantes. Son necesarias, pero lo importante es aquello que queremos conseguir al final de un proceso. Es muy común confundir movimiento con productividad o con logros. No es más productivo quien más hace, sino quien lo hace mejor y obtiene los resultados. Céntrate en resultados, no en las tareas. El propósito de lo que haces es más importante que los objetivos que generan dichos propósitos. Los objetivos, las tareas, los procesos, cambian para adaptarse y realizar el propósito para el que nacieron. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Cuadrantes y por qué nos pueden ayudar. Los cuadrantes nos ayudan porque dan a nuestro cerebro una sensación de posición espacial de prioridad. Antes hemos visto el cuadrante de Covey, pero se pueden utilizar el DAFO, la ventana de Johari, el cuadrante del cambio. Sin embargo, todo esto tiene que ver con la intención de cómo queremos que transcurra nuestro tiempo. Y si nos centramos en rellenar estos cuadros una y otra vez, sin tener en cuenta el propósito final de para qué lo estamos haciendo, nos encontraremos con que se convierten en un arma de doble filo y nos harán perder el tiempo. Una de las herramientas más útiles a la hora de aplicar en la venta, ya que nos ayudará a gestionar mejor el tiempo de cada una de las partes de la misma, es el cuadrante del cambio. Unido al cuadrante de Covey, tendremos el sistema de máxima eficacia.

1. Cosas que voy a empezar a hacer: se trata de dedicarle más tiempo a las cosas que realmente nos importan, a aquellas que nos proporcionan más satisfacción y a las que nos permiten crecer como seres sociales e individuales (leer, hacer deporte, estudiar, meditar…) www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

2. Cosas que voy a dejar de hacer: En este punto tenemos que tomar la decisión voluntaria y firme de abandonar ciertas actividades y hábitos que no nos aportan nada, nos impiden crecer y alcanzar las metas propuestas (no rendir al máximo, perder el tiempo en internet, tomar alcohol, fumar…) 3. Cosas que voy a hacer más: Podemos usar nuestro tiempo en realizar nuevas actividades, aprender nuevas habilidades que nos alejen de las acciones repetitivas y mecánicas que por propia inercia realizamos (comer sano, escuchar a los demás, mantener el orden…) 4. Cosas que voy a hacer menos: En este punto tendremos que alejarnos de las acciones que no son nada coherente con el propósito que perseguimos. Tendremos que ser nuestro mayor crítico para empezar a ver la vida bajo otra perspectiva que nos ayude a llegar y a conseguir nuestros propios logros personales (comer comida basura, ver la televisión, perder el tiempo en internet…) Los ladrones de tiempo. 1. Desorganización personal. Si no te organizas, perderás infinidad de tiempo decidiendo qué es lo siguiente que vas a hacer y cómo. Organízate con eficacia (luego veremos un resumen del sistema GTD como método de organización personal, pero cualquier sistema que te permita gestionarte es perfectamente válido). Dedica todos los días un pequeño rato a organizar tus cosas y ganarás mucho tiempo después. Planifica, agrupa tareas parecidas dentro de un mismo contexto y prepara un plan diario de acción. 2. Objetivos confusos. Si no tienes claros tus objetivos, no podrás definir el trabajo a realizar ni planificarlo adecuadamente. Además, las prioridades cambiarán constantemente y generarán conflictos. Define claramente tus objetivos a corto, medio y largo plazo, y hazlo periódicamente. Separa lo importante de lo urgente utilizando los cuadrantes que antes hemos comentado. 3. No tomar decisiones. Esperar a tener toda la información necesaria para tomar una decisión puede provocar una crisis o que desperdicies una www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

oportunidad. Toma las decisiones cuanto antes; en ocasiones será más eficiente decidir sin suficiente información. Las indefiniciones sólo generan más confusión. 4. No saber decir NO. Aceptar peticiones que no te aportan nada te hará perder muchísimo tiempo. Decir NO en algún momento a un cliente es una forma de ponerte en valor. Si conoces sus meta programas, puedes saber mejor cómo gestionar este punto. 5. Incapacidad de delegar. Si no delegas adecuadamente, terminarás haciendo cosas que otros pueden hacer mejor, más rápidamente y con menor coste, y también asumiendo responsabilidades que corresponden a otras personas, retrasando proyectos y permitiendo que algunas cosas empeoren. Como te he comentado antes, también se puede, y en ocasiones se debe, delegar hacia arriba. 6. Falta de concentración. Evidentemente, el trabajo excesivo, la fatiga, el estrés y otros factores pueden pasar factura. Recuerda la Tríada y cómo puedes utilizarla para gestionar este ladrón de tiempo. También puedes utilizar la respiración de un minuto o un momento de reconexión interior. 7. Mala comunicación. Cuando aceptes un trabajo o delegues una tarea, debe haber una comunicación clara. Transmite las necesidades con claridad y asegúrate de que el mensaje ha llegado correctamente. Escucha con atención. Si se hace mal el trabajo, habrá que modificarlo o rehacerlo, y eso supondrá romper tu actual planificación y entrar en estado de emergencia. 8. Aplazar tareas. Si, de forma habitual, dejas para otro momento las tareas que menos te gustan, éstas terminarán volviendo con un efecto destructivo sobre tu organización personal (provocando el ya mencionado estado de emergencia). Hazlas cuanto antes y evitarás el estrés y la culpabilidad que se genera al aplazarlas. 9. Interrupciones. Además del tiempo que te quita una interrupción en sí misma, se necesitan una media de 15 minutos para recuperar la concentración perdida. Si tienes visitas inesperadas, pide disculpas e www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

intenta posponerlas a un momento más adecuado. Corta de forma educada y firme a los pesados habituales de tu empresa (siempre los hay). Igualmente, con cortesía, corta las conversaciones telefónicas innecesarias. Desconecta el móvil en los momentos que necesites máxima concentración. 10. Correo, redes sociales y mensajería instantánea. Pueden ser otra clase de interrupciones. Si los tienes abiertos, recibirás notificaciones, irás a verlas y querrás contestar. Ciérralo todo y planifica de 2 a 4 momentos al día en los que entrar, vaciar la bandeja de entrada y dejar todo en orden. Elimina los correos que no necesites. 11. Reuniones. Suelen hacer perder mucho tiempo, con el agravante de que afectan a mucha gente. Si 8 personas pierden 30 minutos en una reunión, son 4 horas de trabajo perdidas. En primer lugar, siempre hay que evaluar la necesidad de la reunión y convocar sólo a las personas implicadas. Se deben preparar correctamente de antemano, definiendo los temas a tratar y estableciendo un tiempo máximo. 12. Crisis o estados de emergencia. Son la locura. Todo se va al garete. La mayoría de ellas son consecuencia de algo que se hizo mal o no se hizo. Hay que prevenirlas en la medida de lo posible. ¿Cómo? Definiendo claramente objetivos y tareas, organizando, planificando, tomando decisiones, comunicando con claridad, diciendo NO a lo innecesario, delegando correctamente, eliminando interrupciones… no permitiendo que te roben tu tiempo. GTD GTD se basa en el principio de que una persona necesita borrar de su mente todas las tareas que tiene pendientes guardándolas en un lugar específico. De este modo, se libera a la mente del trabajo de recordar todo lo que hay que hacer, y se puede concentrar en la efectiva realización de aquellas tareas. “Mantén todo fuera de tu cabeza. Decide qué acciones se requieren en tus tareas cuando aparecen — no cuando expiran. Organiza recordatorios de tus proyectos y sus acciones próximas en las categorías apropiadas. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

Mantén tu sistema actualizado, completo y suficientemente revisado para conocer las opciones de las que dispones sobre lo que estás haciendo (y no haciendo) en cualquier momento." 1. RECOPILAR... 1. Depositar en "cubos" externos, todo aquello que necesitemos recordar, realizar o darle seguimiento. 2. Tras el procesamiento, todos los "cubos" deberían vaciarse al menos una vez por semana. 3. Objetivo: vaciar mi mente. 4. Un cubo es el soporte: Outlook, gestor de tareas, listas de notas, libretas… 2. PROCESAR... 1. Regla de los dos minutos: "Si una tarea requiere menos de dos minutos, hazla inmediatamente". 2. Los 2 minutos son orientativos. 2. PROCESAR... ¿Cómo? 1. Empezar siempre por el principio 2. No procesar más de un elemento a la vez. 3. No enviar de vuelta al "cubo" a ningún elemento. 4. Si un elemento requiere de una acción para ser realizado: • Si lleva menos de dos minutos, hazlo. • Si no es tu tarea, delégalo adecuadamente. • Posponlo. 5. Si un elemento no requiere una acción, • Archívalo como referencia. • Deséchalo si no es procedente. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

• Déjalo en cuarentena si no puedes llevarlo a cabo en ese momento. 3. ORGANIZAR... 1. Se proponen dos instrumentos: • Agenda: sólo para tareas, citas o reuniones con fechas bien determinadas (hard landscape) • Lista de tareas… TODO list. 2. ¿Cómo organizamos nuestras listas de tareas? Grupos homogéneos: • Acciones próximas • Proyectos • En espera • Algún día/Quizás 3. ORGANIZAR... 1. ¿Qué suponen estos grupos homogéneos? • Acciones próximas: Para todo elemento que requiere tu atención, se define el próximo hito… por ejemplo, para redactar un informe, necesito una reunión previa con X (hito). Se organizan según el contexto: trabajo, hogar… • Proyectos: Todo conjunto abierto de tareas que no están concluidas. Su revisión periódica genera Acciones Próximas. • En espera: Para acciones que has delegado y estás en espera del retorno. • Algún día/Quizás: Cosas que te interesan pero para las que no hay tiempo, por ejemplo, mejorar mi francés… 3. ORGANIZAR... 1. Punto crítico: Sistema de revisión fácil, simple y amigable. 2. Desde a un trozo de papel hasta un software de GTD. www.windhealing.com [email protected] Teléfono 634.593.758

3. Se propone un orden alfabético… como sistema más simple de acceso al seguimiento. 4. Allen propone un sistema de 43 carpetas 5. 12 carpetas MENSUALES 6. 31 carpetas (representando los días del mes) 7. Cada día revisas la carpeta, la vacías y la colocas en el mes siguiente. 8. Para tareas futuras, las colocas en forma de recordatorio, y te olvidas hasta el día correspondiente. 4. REVISAR... 1. Cualquier sistema requiere de revisión. 2. La revisión mínima es semanal para el sistema de organización GTD (a principio o final de semana). 3. Diariamente asumimos las carpetas diarias para revisar tareas y recordatorios. 5. HACER... 1. Malas señales… si dedicamos mucho tiempo a organizar, y poco a hacer. 2. La organización y planificación debe ser sencilla, debe promover la acción y desincentivar la dejadez y saturación.

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Este formato te ayudará a realizar un ejercicio de elaboración de objetivos utilizando la metodología SMART (Específico, Medible, Realizable, Relevante y Oportuno). SMART

Descripción

Specific: Específico

¿Qué, quién…?

Measurable: Medible

¿Cuánto?

¿El objetivo está claro? ¿Es preciso? ¿Cualquier persona lo entendería?

¿Cómo voy a saber que lo completé? ¿Qué evidencia se necesita para confirmarlo?

Attainable: Realizable

Describe un resultado.

Relevant: Relevante

¿Para qué?

Timely: tiempo oportuno

¿Cuento con los recursos para cumplirlo?

¿Está alineado a las metas de la empresa/mis propias metas? A ¿Cuándo tengo que cumplirlo? – ¿Existe una fecha límite para cumplirlo? ¿Es posible cumplirlo para esta fecha?

Tipo de objetivo: Objetivo SMART:

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Objetivo