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APLICACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN EL ÁMBITO EMPRESARIAL

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA, CENTRO UNIVERSITARIO DEL SUR SEMINARIO DE TITULACIÓN MTRA IVETTE YULIANA OCHOA JAVIEL

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL El comercio exterior debe de constar de pasos para poder realizarse, esta serie de pasos pudieran ser los elementos principales del proceso administrativa: planeación, organización, dirección y control. Planeación es saber qué es lo que quieres lograr, que tipo de productos quieres dar a conocer a algún mercado exterior. Organización implica saber quiénes van a llevar a cabo dicha planeación, el personal que va a colaborar para exportar algún nuevo producto. Dirección consiste en vigilar que el proceso se cumpla plenamente. Control es aplicar la retroalimentación al proceso planeativo y si en dado caso, no se cumplan con los lineamientos postulados en el principio, buscar la posible falla para corregir la acción. En el actual entorno económico cada vez son menos las empresas que sólo desarrollan su actividad en áreas locales. A medida que la globalización avanza a todos los sectores de la economía, las empresas deben buscar nuevas estrategias para lograr sus objetivos empresariales. En este sentido, la internacionalización es una vía para obtener un mayor desarrollo en la organización y también, como defensa en la pérdida de presencia en los mercados locales.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL La decisión debe ser concebida con el apoyo de alguna ventaja competitiva que le asegure un relativo éxito en la tarea de internacionalizar a la empresa. Además, es aconsejable que la empresa mantenga una posición estable y consolidada en el mercado local antes de dar comienzo a la conquista de nuevos mercados. Las estrategias para penetrar mercados exteriores son muy variadas, teniendo en un extremo a la exportación y en el otro a la inversión directa. Analizaremos a continuación algunas de las alternativas más comunes utilizadas para la internacionalización de las entidades económicas: Exportación Licencia y franquicia Inversión en el exterior

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Exportación La exportación es la estrategia más común para penetrar mercados extranjeros. Podemos indicar que esta alternativa es el primer paso que las entidades dan en el largo proceso de internacionalización. Las exportaciones pueden ser realizadas a través de dos vías: en forma directa o indirecta. Exportación directa La característica de este tipo de exportación radica en que la gestión de promoción y comercialización de los productos es realizada por la propia empresa, ya sea a través de su propio departamento de comercio exterior o mediante la creación conjunta de una entidad especializada en el tema (Consorcios de Exportación). Esta alternativa permite a las unidades económicas un mayor conocimiento y control sobre sus operaciones internacionales. Exportación indirecta En esta fórmula de internacionalización la empresa no se compromete en las tareas de comercialización y marketing de sus productos en los mercados de destino, tareas que son encomendadas a empresas intermediarias de comercio exterior. Esta alternativa proporciona un bajo control sobre las operaciones internacionales y un menor conocimiento de la actividad internacional. Para la pequeña y mediana empresa las exportaciones son la solución al problema de la internacionalización, principalmente atendiendo a sus bajos requerimientos de recursos y a la gran posibilidad de adquirir nuevos conocimientos (relacionados con comercio exterior) claves para el desarrollo de nuevas estrategias internacionales. Además, esta fórmula posee la ventaja de poder realizarse a través de la cooperación entre empresas, permitiendo la incorporación de pequeñas unidades económicas al comercio internacional.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Licencia y franquicia Otra alternativa que poseen las empresas para tener una presencia internacional es el otorgamiento de licencias o franquicias a terceros asentados en los mercados de destino. La licencia supone un acuerdo contractual que permite al adquiriente acceder a un conocimiento protegido (generalmente incorporado en un activo intangible, en un proceso de producción o en una marca) a cambio de satisfacer una determinada compensación, que se define en función de las ventas. Para la franquicia suele cederse no sólo un conocimiento, sino también una forma de organizar el negocio, un nombre comercial y una tecnología de gestión. Entre las ventajas atribuibles a estas formas de penetración está el bajo riesgo que se deriva del compromiso de recursos. Entre sus inconvenientes figura la oportunidad que brinda a potenciales competidores para acceder a una tecnología no conocida.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Inversión en el exterior: Esta alternativa representa un elevado riesgo y a la vez proporciona un mayor control de las operaciones internacionales, además incorpora gran cantidad de recursos lo cual se traduce en una barrera para las pequeñas y medianas unidades económicas (especialmente la inversión en filial).Entre las inversiones en el exterior más comunes encontramos; Inversión en filial e Inversión mixta. Inversión en filial. Una filial es una compañía local, sujeta a la ley del país en que se instala, y cuyo capital es propiedad de una compañía matriz radicada en el extranjero. Esta fórmula de internacionalización es básicamente destinada a la gran empresa, debido a la elevada inversión que compromete.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Inversión mixta (joint ventures): Una empresa mixta es una compañía en la que participan, con voluntad de permanencia, dos o más agentes procedentes de países distintos. Es ésta, una de las formas de presencia internacional más utilizadas. Entre sus ventajas se encuentran las siguientes: Se consigue una mayor permisividad de los gobiernos locales, que son menos reacios a esta fórmula compartida, en comparación con opciones como la filial. Permite una más fácil transferencia de recursos y capacidades tecnológicas y de gestión por parte de los socios comprometidos. Disminuye el volumen de recursos financieros que son necesarios por parte de la empresa internacional para poner en marcha el proyecto empresarial. Una vez que hemos conocido algunas de las estrategias de internacionalización que pueden ser ejecutadas por las entidades, nos corresponde identificar cuáles son los factores que condicionan el tipo de fórmula a aplicar.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Factores condicionantes al momento de seleccionar la estrategia de penetración internacional para desarrollar este punto nos basaremos en las recomendaciones dadas por BANCOMEXT para seleccionar la forma de penetración en el extranjero. En este aspecto, se identifican dos tipos de factores a tener en consideración, a saber: Factores Externos Factores Internos

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Mercado Objetivo: El tamaño del mercado, actual y futuro, constituye una primera variable a tener en cuenta. Los mercados pequeños favorecen formas de penetración de bajo compromiso, como las exportaciones indirectas, licencias o acuerdos interempresariales, mientras que lo contrario sucede en los mercados altamente dinámicos, donde pueden caber opciones más comprometidas, como las filiales o las empresas mixtas. Otra dimensión relevante es la estructura de competencia del mercado En caso de ser altamente competitivo, la exportación se ve favorecida respecto a vías alternativas de mayor compromiso, mientras que la presencia directa, a través de la inversión, es más requerida en mercados oligopolizados. Por último, importa también la infraestructura de marketing del mercado de destino: en caso de ser inexistente, la empresa ha de optar por establecer canales propios de comercialización.

En microeconomía, un oligopolio (del griego oligo, ‘pocos’, y polio, ‘vendedor’) es un mercado dominado por un pequeño número de vendedores o prestadores de servicio (oligopólicos u oligopolistas). Debido a que hay pocos participantes en este tipo de mercado, cada oligopólico está al tanto de las acciones de sus competidores. Dado que las decisiones de una empresa afectan o causan influencias en las decisiones de las otras, se establece una situación de equilibrio en el grupo de oferentes, con lo cual deja de existir competencia de mercado.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Condiciones de coste: Un segundo conjunto de variables se refiere a las condiciones de coste del país de destino. En caso de que exista una notable ventaja de coste (ventaja de localización), la empresa tratará de implantarse a través de fórmulas inversoras, mientras que si los costes son elevados en relación con los del mercado de origen, la empresa tratará de buscar alguna fórmula que no requiera presencia directa en el mercado de destino.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Factores ambientales: Influyen también en la decisión de la empresa las condiciones económicas, políticas y culturales del mercado de destino. En particular, afecta la estructura normativa de la economía receptora, especialmente en todo lo que alude a la regulación de las transacciones internacionales, y el tono de su política económica. La distancia geográfica respecto del mercado de origen puede constituir un factor relevante a la hora de disuadir respecto a la elección de fórmulas menos comprometidas, como la exportación, en virtud de los costes asociados al transporte de las mercancías. Y, en fin, la distancia psicológica entre mercados, vinculada a las diferencias existentes en materia cultural, lingüística e institucional, condiciona la percepción de riesgos e incertidumbres, de modo que cuanto mayores sean, más proclive será la empresa a optar por fórmulas de bajo compromiso exterior. Condiciones del mercado doméstico: También las condiciones del mercado doméstico influyen sobre la forma de penetración de la empresa en los mercados internacionales. Así, por ejemplo, la dimensión del mercado doméstico puede condicionar la escala de producción de la empresa; y el tamaño de ésta, a su vez, favorece fórmulas más comprometidas de penetración. Un segundo factor relevante es el clima de competencia en el mercado de origen, dado que las estructuras oligopólicas favorecen la rivalidad entre las empresas en sus estrategias de internacionalización.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Factores internos: Entre los factores internos, los más significativos son las características del producto y los activos comprometidos. Características del producto La capacidad de diferenciación del producto puede condicionar el nivel de presencia de la empresa en mercados exteriores. Cuanto mayor sea la capacidad de diferenciación, más obligada estará la empresa a apoyar la presencia de sus productos con una poderosa acción de marketing en los mercados de destino. La intensidad tecnológica de los bienes comerciados también puede condicionar las formas de penetración de la empresa, favoreciendo fórmulas como la licencia o la inversión, cuando es relevante la exclusividad del activo tecnológico de la empresa.

PROCESO ADMINISTRATIVO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL Activos Comprometidos. Cuanto mayores sean los recursos de la empresa, más accesibles serán las fórmulas comprometidas de penetración internacional, como la inversión. La experiencia internacional también puede favorecer fórmulas más intensas de penetración de los mercados exteriores. El proceso de internacionalización debe ser paulatino, esto es, empezar por las fórmulas que involucren menos riesgo para el empresario, un ejemplo de ello es comenzar con la actividad exportadora en cooperación con otras entidades, de este modo, se compartirá el riesgo y lo más importante se obtendrá el conocimiento necesario para desarrollar, en el futuro, las acciones comerciales internacionales en forma individual (a través de su propio departamento de comercio exterior). En este sentido, los próximos dos capítulos versan sobre los consorcios de exportación como estrategia de internacionalización para la pequeña y mediana empresa, ya que es ella quien debe enfrentar con mayores dificultades el desafío de la globalización de la economía.

¿CÓMO ENCAJAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES? Los eventos globales y la competencia afectan a casi todas las empresas, grandes y pequeñas, independientemente de su industria, como resultado de la venta de su producción a países extranjeros y de asegurar insumos y recursos procedentes también de diversos países, además de competir entre productos y servicios del extranjero. Así, la mayoría de los gerentes necesitan enfocarse en sus estrategias operativas desde una postura internacional. Como gerente de casi cualquier industria, se debe considerar: 1. dónde obtener los insumos necesarios de la calidad requerida y al mejor precio posible, y 2. dónde puede vender mejor el producto o los servicios que ha armado con esos insumos.

¿CÓMO ENCAJAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES? Principales objetivos operativos que subyacen en las razones para participar en los negocios internacionales: Expandir las ventas. Adquirir recursos. Reducir riesgos

Normalmente, estos tres objetivos guían todas las decisiones acerca de participar o no en los negocios internacionales, y dónde y cómo hacerlo.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE MERCANCÍAS: Exportar e importar son los modos más populares de hacer negocios internacionales, en especial entre las empresas más pequeñas. Las exportaciones de mercancía se refieren a las ventas al extranjero de productos tangibles — bienes-; las importaciones de mercancía son bienes que se traen hacia dentro de un país. Debido a que podemos ver realmente estos productos a medida que entran y salen del país, a veces los llamamos importaciones y exportaciones visibles. Los zapatos deportivos que una planta en Indonesia envía a Estados Unidos son exportaciones para Indonesia e importaciones para Estados Unidos. Para la mayoría de los países, la exportación y la importación de bienes son las principales fuentes de ingresos y gastos internacionales. DE SERVICIOS Los términos exportación e importación a menudo se aplican solamente a mercancías. Para las ganancias internacionales que no provienen de venta y compra de mercancías, usamos los términos exportaciones de servicios e importaciones de servicios. El proveedor y receptor de un pago hace una aportación deservicio; el receptor y pagador hace una importación de servido. Los servicios constituyen el sector de crecimiento más rápido en el comercio internacional.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE SERVICIOS Las exportaciones e importaciones de servicios toman muchas formas, entre las más importantes se encuentran:

Turismo y transporte. Prestación de servicios. Uso de activos.

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE MERCANCÍAS: Exportar e importar son los modos más populares de hacer negocios internacionales, en especial entre las empresas más pequeñas. Las exportaciones de mercancía se refieren a las ventas al extranjero de productos tangibles — bienes-; las importaciones de mercancía son bienes que se traen hacia dentro de un país. Debido a que podemos ver realmente estos productos a medida que entran y salen del país, a veces los llamamos importaciones y exportaciones visibles. Los zapatos deportivos que una planta en Indonesia envía a Estados Unidos son exportaciones para Indonesia e importaciones para Estados Unidos. Para la mayoría de los países, la exportación y la importación de bienes son las principales fuentes de ingresos y gastos internacionales. DE SERVICIOS Los términos exportación e importación a menudo se aplican solamente a mercancías. Para las ganancias internacionales que no provienen de venta y compra de mercancías, usamos los términos exportaciones de servicios e importaciones de servicios. El proveedor y receptor de un pago hace una aportación deservicio; el receptor y pagador hace una importación de servido. Los servicios constituyen el sector de crecimiento más rápido en el comercio internacional.

INVERSIONES Los dividendos e intereses pagados sobre las inversiones extranjeras también se consideran exportaciones e importaciones de servicios porque representan el uso de activos (capital). Sin embargo, las propias inversiones son tratadas en las estadísticas nacionales como diferentes formas de exportaciones e importaciones de servicios. Observe que inversión extranjera significa la tenencia de propiedad extranjera a cambio de un rendimiento financiero, como intereses y dividendos, y podría tomar dos formas: directa y cartera.

NVERSION DIRECTA Y ESTRATEGIAS COLABORATIVAS ¿Por qué colaboran las empresas? Las empresas colaboran (usando alianzas que a menudo se llaman alianzas estratégicos) en el extranjero por muchas de las mismas razones que lo hacen a nivel nacional. Coca-Cola otorga franquicias de la mayoría de sus operaciones de embotellado en Estados Unidos y el extranjero. Sin embargo, hay otras razones para que colabore en el extranjero. Por ejemplo, estableció una empresa conjunta en India porque ahí la legislación prohíbe que tenga el 100 por ciento de propiedad.

INVERSIONES MOTIVOS GENERALES PARA LOS ACUERDOS DE COLABORACIÓN Distribuir y reducir costos. Para producir o vender en el exterior, una empresa debe incurrir en ciertos costos fijos. Con un pequeño volumen de negocio, contratar a un especialista en lugar de hacerlo uno mismo puede resultar más barato porque el especialista puede distribuir los costos fijos en más de una empresa. Si el negocio aumenta lo suficiente, la empresa contratante puede entonces ser capaz de manejar el negocio de modo más barato por sí misma. Especializarse en competencias. La visión basada en los recursos sostiene que cada empresa tiene una combinación única de habilidades. Una empresa puede buscar mejorar su rendimiento al concentrarse en aquellas actividades que mejor se adapten a sus competencias, dependiendo de otras empresas para proveerse de productos, servicios o actividades de apoyo en lo que es menos competente. Evitar o contrarrestar la competencia. Cuando los mercados no son lo suficientemente grandes como para dar cabida a muchos competidores los dividendos e intereses pagados sobre las inversiones extranjeras también se consideran exportaciones e importaciones de servicios porque representan el uso de activos (capital). Sin embargo, las propias inversiones son tratadas en las estadísticas nacionales como diferentes formas de exportaciones e importaciones de servicios. Observe que inversión extranjera significa la tenencia de propiedad extranjera a cambio de un rendimiento financiero, como intereses y dividendos, y podría tomar dos formas: directa y cartera.

INVERSIONES MOTIVOS GENERALES PARA LOS ACUERDOS DE COLABORACIÓN

Adquisición de activos específicos de localización. Superar restricciones gubernamentales. Minimizar la exposición de riesgos.

INVERSIONES COMO REALIZAR INVERSION EXTRANJERA DIRECTA Adquisición. Que una empresa realice una inversión directa por adquisición o puesta en marcha depende, por supuesto, de que haya empresas disponibles para la compra. Inversiones e instalaciones nuevas. Aunque las adquisiciones ofrecen ventajas, las empresas invierten con frecuencia en sectores donde hay pocas empresas en operación, si es que hay alguna, así que encontrar una empresa para comprarla puede ser difícil. Por otra parte, los gobiernos locales pueden impedir las adquisiciones porque desean más competidores en el mercado y temen el dominio de éste por una única empresa extranjera.

INVERSIONES ALIANZAS DE CAPITAL Una alianza de capital es un acuerdo de colaboración en el que al menos una de las empresas toma una posición de propiedad (casi siempre minoritaria) en la(s) otra(s). Recuerde de nuestro caso de apertura que Coca-Cola mantiene posiciones significativas de propiedad en la mayoría de sus embotelladoras maestras franquiciadas que representan una parte importante de sus ventas al exterior. En algunos casos, cada socio adquiere una propiedad, tal como una compra de parte de las acciones de los demás socios o intercambiando algunas acciones con los demás. Las aerolíneas Copa (Panamá) y AeroRepublic (Colombia) tienen acciones una en la otra.

INVERSIONES EMPRESAS CONJUNTAS Un tipo de intercambio operativo muy popular entre las empresas multinacionales es la empresa conjunta (joint trw/urc). Mientras que a veces se trata de arreglos no participativos, generalmente implica la propiedad de capital por más de una organización. Hacemos hincapié en este último tipo más adelante en nuestro análisis. Aunque a menudo se forman empresas conjuntas para lograr objetivos particulares, pueden continuar operando indefinidamente a medida que se rede- finen los objetivos. Pensadas como empresas 50/50; sin embargo, las empresas conjuntas pueden implicar a más de dos empresas, una de las cuales puede poseer más del 50 por ciento. Por ejemplo, Global Alumina, una empresa conjunta ubicada en Guinea para extracción y procesamiento de bauxita, tiene cuatro socios —dos de Dubai, uno de Australia y otro de Canadá— ,56 Cuando participan más de dos organizaciones, la empresa se denomina a veces como un consorcio.

INVERSIONES CONTRATOS ADMINISTRATIVOS En un contrato administrativo extranjero, se paga una cuota a una empresa para trasladar personal directivo y conocimiento administrativo al extranjero para ayudar a una empresa. Los contratos generalmente cubren entre tres y cinco años y son más comunes los honorarios fijos o los basados en volumen en lugar de en ganancias.

INVERSIONES CONTRATOS ADMINISTRATIVOS En un contrato administrativo extranjero, se paga una cuota a una empresa para trasladar personal directivo y conocimiento administrativo al extranjero para ayudar a una empresa. Los contratos generalmente cubren entre tres y cinco años y son más comunes los honorarios fijos o los basados en volumen en lugar de en ganancias.

UNA ESTRATEGIA INTEGRAL PARA MEJORAR LA COMPETITIVIDAD DE MÉXICO Actualmente las empresas se desenvuelven en una economía nacional e internacional más competitiva, con crecientes exigencias de productividad, en donde las leyes del mercado las obligan a profundizar y cambiar estrategias y políticas, a planear, crear e innovar, a tener capacidad de adaptación, velocidad de respuesta y sensibilidad para anticipar necesidades futuras y poder sobrevivir y desarrollarse en un entorno complejo y cada vez más competido. En el escenario mundial, los procesos de cambio son cada día más dinámicos, en donde las estructuras, las formas, los instrumentos y los medios se están renovando, en donde es imprescindible que las empresas y los gobiernos estén actualizando constantemente los modelos, sistemas, procesos, procedimientos, tecnologías y personal. La administración pública y privada, deben evolucionar y mejorar constantemente, adaptándose a las circunstancias de cada momento y adelantándose con visión a un nuevo siglo con diferentes necesidades, demandas y comportamientos, considerando todos los factores cambiantes del entorno interno y externo que las influyen. Hoy, la administración se concibe de otra forma, redes inalámbricas, telecomunicaciones, tele conferencias, nuevos microprocesadores, dinero electrónico, una generación de software inteligente en desarrollo permanente y estrategias de tecnología de información y comunicaciones cada vez más sofisticadas para la mejor y oportuna toma de decisiones. El éxito de las empresas y de los gobiernos federales, estatales y municipales, depende de la capacidad de responder rápidamente para satisfacer a sus clientes o usuarios, que cada día son más exigentes.