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Introducción

Lorenzo Vicens narra,con total dominio, la historia de un aguacatero llamado Juan,que es la historia de muchos de nosotros,muchos Juanas y Juanes que nos hemos visto forzados a salir de la zona de confort, abandonar lo que hemos hecho durante mucho tiempo y lanzarnos a probar el éxito,con lo que mejor sabemos hacer.

En esta historia vemos claramente las dudas y temores y el día a día de un emprendedor que, analiza, anota, calcula y amarra sus contactos para lanzarse a una aventura llamada “emprendurismo”.

En el camino conoce,asi sobre la marcha y con alluda de ingeniosos aprendices, como vender calidad,servir al cliente,diferenciar su marca,extender el mercado,precio y volumen,plan de negocio, estrategias de negociacion,estudio de mercado,expansión de ventas,reclutamiento,selección,entrenamiento,finanzas,genrencia, en fin, cada punto neural de un verdadero lider de negoios y una verdadera empresa.

De ahí que,AGUACATES JUAN, “LOS UNICOS AGUACATES CON GARANTIA” es una novela con una cuidadosa mezcla de estrategias ,presentadas por el autor con una ilustración clara y sencilla, adaptada al mercado local.

El autor muestra como este emprendedor aplica sus estrategias de dirección, para vencer los obstáculos que se presentan en el mercado y realiza un engranaje de procesos estratégicos para alcanzar el éxito y vencer los retos.

A continuación presentare un resumen de cada capítulo, para adentrarnos de manera profunda al tema de esta novela.

Aguacates Juan De Lorenzo Vicens Capítulo I.

Un Viaje Para Volver a Empezar

Llego a la mitad de la tarde,sin comer,con la camisa empapada de sudo d deambular sin rumbo,de pensar y pensar.Que le depararia el destino? Como sacaria adelante sus hijos? Cuando los volveria a ver? Todo trabajo era digno,no importa el que fuera.Se preparo…miro al futuro y no vio nada.sintio un vacio en el alma… Fragmento. Devastado, Juan decide irse a Santo Domingo, una ciudad con muchas más oportunidades de trabajo y progreso, salir del pueblo de Moca en búsqueda de un mejor futuro para él y su familia. Su Compadre Ramón el cual le hizo las diligencia para que el entrara a trabajar en una Distribuidora de Esquimalitos donde él trabajaba mientras esperaba los papeles de su residencia para irse a vivir con su hijo Iván en Estados Unidos.

En la última parte de este capítulo JUANempieza a sentir curiosidad y empieza a investigar cómo puede incursionar en el mundo de la venta de Aguacates.

Capítulo II. La gran decisión, eligiendo oportunidades

Una extraña sensacion inunda su cuerpo y su mente…con papel y lapiz en mano,alculo cuanto podia ganar vendiendo aguacates….los numeros le parecieron atractivos.Su cerebro parecia resonar analizando las alternativas…..Cual yo conozco mas que los demasn? En cual me puedo destacar?.... Fragmento.

Quien lo diria, ya a los pocos días Juan era un vendedor experto que ganaba incentivos por ventas y había recibido una promesa de poder optar por una posición como encargado de almacén de esquimalitos, lejos del sol y con un mejor salario, aunque parecido a la suma de su salario actual más los incentivos por ventas que recibía. Juan había estado analizando la posibilidad de dejar de vender esquimalitos para vender aguacates. Juan quería aprovechar la oportunidad que representaba para él, un conocedor de la materia, el hecho de que salía del mercado un negociante y que él estaría solo en el mercado.

Hay que tener una nueva estrategia de negocio y posicionamiento, debemos analizar todas las variables que nos influyen en el mercado. Juan nos muestra los siguientes: El mercado: debemos investigar a que segmento vamos a dirigir nuestro producto y cuál es su capacidad de compras, esto nos llevara a estimar cuales podrían ser nuestras ganancias brutas si abarcamos cierto porcentaje del mercado, Costos de operación: con el fin de obtener los posibles precios de venta y los márgenes de beneficios. Apalancamiento: que determinra hasta donde crecera mi inventario y el volumen de venas meta que devo alcanzar para cumplir con las obligaciones crediticias.

Juan no tenia aun tofdos los datos de las variables claros ni prefectos,pero decide dar el gran paso cn lo que tiene a mano e incursionar en su nuevo negocio de vendedor de aguacates. Las cosas iniciaron bien para él, lo sufieciente como para traer a su familia desde Moca para que vivieran con él. Ellos fueron el mejor equipo para Juan.

Capítulo III ¿Para qué sirven los nombres?

-Eso es papa-exclamo Maria-.A ellos no les pasa porque sus productos y sus vendedores estan claramenteidentificados. Una marca es el nombre distintivo que se le da a un producto o servicio para distinguirlo de los demas…. Juan se quedo pensando…Una marca un uniforme… Y que nombre le pondremos? Ellos solamente me llaman “Aguacates Juan”

Fragmento.

Las cosas iban marchando mejor para Juan y para su familia. La experiencia de Juan y sus métodos de selección y maduración ya lo hacían preferido sobre otros vendedores, esto no es más que la ventaja competitiva que Juan tenía sobre los demás vendedores, estos no podían satisfacer la calidad que los clientes exigían y por lo tanto,los ponía en desventaja frente a Juan.

Sin embargo, llegaron los retos para el negocio, ya que algunos de sus clientes se quejaban de que sus aguacates no habían salido buenos. El problema era que los mejores clientes enviaban a sus choferes y amigos a comprar los aguacates, pero estos al no conocer a Juan, con frecuencia le compraban aguacates a otros vendedores que no ofrecían la misma calidad ni el mismo valor agregado.

Esta es la primera ocasión en que Juan convoca a su consejo familiar, a quienes cuenta la historia de los problemas y es a partir de ahí, donde Maria quien estudiaba mercadeo en la universidad, comienza a indagar y exponer sus ideas hasta el punto de contagiar a todos y se envuelven en un complejo análisis sobre la identificación del producto, lluvia de ideas, nace la marca “Aguacates Juan”, se crea la etiqueta que da identidad a los aguacates, se diseñan chalecos para los vendedores, se definen estrategias de precios y se expanden las ventas con la incorporación de Maria a las ventas en las esquinas.

Capítulo IV Cualquier camino es bueno si no sabes dónde vas

(Juan)Como le mencione,estoy en proceso de ejecutar unas ideas que entiendo vana amejorar las ventas y entiendo que van a mejorar las ventas…parece que ya es hora. Deme un tiempito para tirar unos numeros y evaluar la situacion.Es una decision que tengo que consultar… Frangmento.

La estrategia de diferenciación e identificación de la marca que aplicó Juan, dio sus resultados, logró captar la atención de sus clientes, se distinguió de su competencia y aumento su ingresos por ventas. Su proveedor vio como aumentaba las ventas y este crecimiento de “Aguacates Juan”, le abrió las puertas.El proveedor le hace una oferta de comprar un camión de aguacates entre los dos, la mitad para cada uno, esto permitiría que Juan obtuviera mejores precios, pero también implicaba aumentar sus ventas para poder consumir dicha cantidad, al principio fue medio arriesgado para Juan pero luego de hacer un plan con su familia y de estudiar la posibilidad de vender a clientes como restaurantes y otros Juan pudo determinar que era factible el negocio propuesto. Cuando no se tiene un plan estratégico de crecimiento, el negocio se estanca y puede verse desfasado por la competencia y/o desaparecer del mercado. Por esta razón fue acertada la decisión de Juan de expandir el negocio ya que esto le permitió hacer planes y proyecciones, de este modo que pudo identificar cuál es su misión y visión.

Capítulo V Ganar más o vender más, ése es el dilema Por que arriesgarme si el negocio va bien como esta?...Queremos aguaates de calidad a un precio competitivo-Contesto Andres-Esto es un negocio y hay que gana dinero. Fragmento.

María preparó una encuesta para conocer las necesidades de los restaurantes que consumían aguacates. Se valió de amistades y sus nuevos conocimienos de mercado para conseguir algunas entrevistas y recolecto información investigando en el directorio telefónico y con la ayuda de un mapa de la ciudad. Desarrolló un método, se preparó, realizó sus primeras

entrevistas y luego ajusto los puntos que había identificado. Incluyendo la presentación de muestras a potenciales restaurantes. María estaba muy emocionada y muy comprometida con su labor. Juanito mejoró sus ventas. Juan seguía vendiendo cada vez más y se corría la voz entre sus clientes a un grado que ni el propio Juan sospechaba.

La venta a los restaurantes parecía prometedora para lograr vender más, pero los márgenes de utilidad eran muy bajos debido a los costos de transporte y los bajos precios que se debía ofrecer los aguacates. Luego de analizar la situación con su familia, pudo llegar a varias o diferentes conclusiones, en algunos casos dependiendo del volumen y las exigencias del cliente los precios tendrían que variar, tanto hacia arriba como hacia abajo. Esto nos muestra que debemos conocer nuestros productos o servicios para venderlo de manera más eficaz, ya que puede que todos los clientes quieren un mismo producto, sin embargo las exigencias de los mismos son diferentes.

Capítulo VI. De negociar y vender, todos debemos saber

La joven Maria había cerrado varios negocios. Para lograrlo fue vital todo el trabajo de preparación previa y la determinación de lograr cerrar el acuerdo con los restaurantes. Juan por su parte, también hizo su tarea. Animado por Esperanza, Juan se había puesto en contacto con amigos del campo, quienes le ofrecieron informaciones que le permitieron preparar una contra propuesta a la que don Pedro, a pesar de su experiencia y sabiduría, no pudo escapar. Juan ahora tenía el control, un precio 10% mejor que el que lograría don Pedro. Juan pacto comprar medio camión de aguacates semanalmente, esto lleva a Juan y su familia a buscar los medios para poder entonces cumplir con esta encomienda, ya que con lo que estaban haciendo hasta el momento no podían vender el volumen que comprarían, es por esto que tanto María como Juanito, dos de sus hijos tuvieron que entrar más de lleno en el negocio, y además cada uno de ellos utilizando sus conocimientos universitarios y escolares debieron buscar las alternativas posibles para la tarea antes mencionada, María se encargó de la parte mercadológica de la empresa y Juanito de la parte contable y de planificación de las estrategias, por otro lado el hijo menor y la esposa de Juan también debieron aportar su grano de arena para que todo funcionara, en el caso de estos dos, se encargaron del manejo del pequeño almacén que tenían en la casa, como

de la parte de maduración y conservación de los aguacates, es decir que todos estaban en el negocio de vender aguacates, aprovechando lo mejor de cada uno y poniéndolo a disposición del negocio.

Este trabajo en equipo desarrollado por la familia de Juan, nos muestra la importancia de los individuos en las organizaciones, que si se delegan de responsabilidades a las personas específicas, se puede lograr una mejor utilización de los recursos y provechar el potencial individual en cada área de producción.

Capítulo VII. Nadie nace sabiendo y toda persona sirve para algún trabajo

Con el plan de expansión en marcha, las ventas no eran buenas, los restaurantes no dejaban beneficios. Se trabajaba más y se ganaba lo mismo. Bajó el ánimo colectivo de la familia ante la posibilidad de no poder lograr la meta de incrementar las ventas para apoyar el plan de expansión.

Juan decidió pensar en otras vías para maximizar las ventas y que no se le perdiera la mercancía comprada, por lo que tomo la decisión de contratar más vendedores y se inició el reclutamiento. Su objetivo era reclutar gente honrada con carisma. Mejor si sabían de aguacates. Así nació el método de selección, prueba, contratación e inducción de talentos desarrollado por Juan. Se incorporaron los nuevos vendedores y las ventas se dispararon a niveles record. Pero aun así, Juan se percató de otros factores que inciden en lograr las ventas. El chino, uno de los vendedores nuevos cumplía con todo lo previsto pero no vendía lo mismo que Juan. Al observarlo “desde el lado del cliente” Juan se da cuenta de que el saludo y la actitud del chino es el problema. En seguida lo corrige y así mismo el Chino se supera a sí mismo y se da cuenta de que sus clientes y hasta él mismo se siente mejor.

Cabe destacar que una buena selección de personal, un acertado entrenamiento de las tareas a ejecutar y una excelente gestión de recursos humanos, podemos captar personal para nuestros negocios o departamentos que con el tiempo se conviertan en pilares para nuestras organizaciones, de ahí que la gestión de recursos humanos se ha convertido en parte intrínseca de las grandes organizaciones, ya que una buena gestión puede llevarnos a obtener lo mejor de cada uno de los colaboradores de la empresa o departamento.

Capítulo VIII. Del dicho al hecho hay un gran trecho

La entrada de Juanito a la universidad trajo consigo el momento en que Juanito debía crecer, tal como su padre lo había previsto. Juanito debía ocupar una posición en una empresa para pulir sus conocimientos de contabilidad. Esto implicaba una reducción en las ventas y presentó el reto de sustituir a Juanito. Es así como Juan se encuentra con la definición del perfil de los candidatos a ocupar la posición. No bastaba con ser honesto, tener chispa y deseo de superación, la lista era mucho más larga y compleja. Por otro lado, Juanito aplicaba en silencio algunos modelos de proyecciones que él había aprendido y le mostró a Juan los resultados. Nuevamente la familia se reunió para revisar los planes. Esta vez, Juanito con su iniciativa, se ganó la atención y los méritos. Su modelo de expansión era consonó con los sueños de Juan, quien quería colocar vendedores en todas las esquinas.

De esta reunión nace la estrategia para crecer. Se definen los planes de mercado y se analizan las implicaciones financieras y los resultados esperados. El plan luce prometedor y todos se ponen en marcha para llevarlo a cabo. Maria y Juanito se lucen como expertos en sus respectivas áreas de conocimiento. Esperanza modera las reuniones y calma los ánimos. Juan toma las decisiones apoyado en su equipo de trabajo.

Juanito se va más lejos, investiga, aprende y aplica los conocimientos en el negocio de su familia perfeccionando el plan de ampliación. Es Juanito quien sugiere a Juan que es hora de dejar de vender para dedicarse a supervisar y desarrollar el negocio tal como lo hacen los equipos de pelota. Se necesitan entrenadores y dirigentes para que tracen las estrategias del juego. Este es definitivamente uno de los momentos más determinantes en la historia de la familia y su negocio. Todo inició producto de la iniciativa voluntaria de Juanito.

Se definieron los objetivos y el plan continuó en busca de mantener el crecimiento de las ventas por medio de la incorporación de nuevos vendedores y entrenamiento a los existentes a los cuales nombró como líderes de grupo y ellos mismos conseguirían otros vendedores que luego

serían sus sub-alternos. Además se realizaron estudios de mercado para seleccionar las esquinas más prometedoras, mudarse a una mejor casa, con más espacio para el almacén, adquirir una camioneta para Juan a fin de abaratar los costos de transporte de mercancías a los restaurantes, trasladar al personal y facilitar la supervisión que Juan debía realizar.

Con este capítulo podemos aprender que no siempre los planes se cumplen al pie de la letra y que las variables que se pueden presentar en el camino pueden amenazar con dejarnos mal parados, pero al igual que Juan debemos actuar rápidamente y afrontar los cambios que se han necesarios para reencausar las cosas, es preciso también estar dispuestos a asumir nuevas posiciones o retos dentro de la empresa o departamento, ya que aunque nos sentimos cómodos con el qué y cómo hacemos nuestro trabajo siempre habrá mejores formas de hacer las cosas.

Capítulo IX. Vísteme despacio que voy de prisa

En este capítulo el autor nos muestra una parte de la historia que es de suma importancia en el mundo de los negocios y en la vida, aquí podemos ver como Juan y su familia se dejan llevar por el éxito de sus planes y proyecciones, contratan más personal, compran equipos, compran una mayor cantidad de aguacates y María y Juanito siguen haciendo planes de crecimiento, todo esto iba perfecto hasta que llego la temporada muerta en la producción de aguacates, esto trajo consigo una disminución considerable en los volúmenes de venta ya su vez de las ganancias, con esta situación se estaba haciendo imposible para Juan mantener la cantidad de vendedores que tenía al momento, también los gastos de transportación y manejo se estaban haciendo imposible de costear y la parte más peligro de esta situación era que los clientes se estaba empezando aquejar la calidad y la disponibilidad del producto; esta situación hizo que Juan tuviera que bajar la marcha en las proyecciones que había hecho, adema también fue necesario incursionar en nuevos productos, por suerte su amigo Mateo era un exporte en otros productos y de este modo pudieron sortear este mal momento en el negocio, al final la temporada de cosecha llego y las cosas tomaron el nivel donde estaban hace unos meses.

Esta situación que presentó el negocio nos enseña que en toda buena planificación estratégica debe existir un plan de contingencia (de proveedores, productos, factores climáticos, depresión económica, etc.) porque existen factores externos en el mercado que no podemos controlar y

si no estamos preparados pueden generar grandes pérdidas o incluso nos pueden llevar hasta la quiebra.

Capítulo X. No hay escapatoria

Una vez recuperados de la crisis, se mantuvo la auyama como producto sustituto y se continuó desarrollando el negocio de los aguacates. Juan comentaba a sus hijos que “los números son solamente una guía, son las decisiones que tomamos las que nos sacan de las crisis o nos llevan al fracaso”. Ya Juan y su familia pueden visualizar el éxito de su negocio, al sobrepasar los tiempos de escases y ver como se equilibraron las ventas y el flujo de efectivo, todo cambio para bien, los planes y proyecciones que se habían hecho aunque algo retrasados estaban dando los frutos esperados, Juan incluso compro vehículo nuevo y casa nueva, y como si esto fuera poco desde Estados Unidos su compadre le propuso comprar juntos con su hijo una finca en Moca, el negocio de su hijo Iván consistía en comprar la antigua finca de Don José mediante una sociedad con Juan al 50-50. El plan era que Juan la administrara y exportara parte de la producción como antes lo hacía don José y el resto de la producción serviría para aprovisionar su propio negocio en la capital, esto le garantizaba mejores precios y márgenes de ganancia, al final Juan acepta la propuesta y el negocito se había convertido ya en todo una empresa, gracias a las decisiones acertadas que se tomaron y al valor agregado que le había impregnado Juan y su equipo a todo lo que vendían.

Conclusión

En el ámbito de los negocios la planificación, administración estratégica, estudios de mercados y producto, buena gestión de recursos humanos, la logística de distribución y venta del producto, las planificación de contingencias son factores indispensables que se deben tomar en cuenta seriamente para garantizar la permanencia en el mercado y el crecimiento económico del negocio. Siempre habrá factores que no controlamos, retos que asumir y decisiones que tomar, pero depende de cómo lo enfrentamos el éxito que vamos a alcanzar. Puede haber mucha competencia, tal vez no tengamos una marca-producto y vendemos un genérico, pero sin embargo el toque estratégico de como diferenciarnos y fijarnos en la mente de nuestros clientes está en nuestras manos. No todos los negocios de una misma índole son exitosos, depende en gran manera del plan estratégico formado por el líder y su equipo. Una frase muy conocida es que “en la unidad esta la fuerza” y esto se vio demostrado en la capacidad de Juan como líder de delegar las funciones en las personas idóneas para desempeñarlas. Sucede mucho que el líder quiere ser el protagonista de la historia y esto lo estanca o le lleva a la ruina, ya que no supo delegar las funciones en otras personas que tenían tanta capacidad o superior y podían desempeñar la función y el líder encargarse de la administración de los recursos (económicos, de capital humano, etc.), que lo enfocaran al éxito. En todos los tipos de negocios, sin importar el tamaño o volumen de operaciones, aun en los más simples se pueden manejar los términos de planificación estratégica, gestión de recursos humanos, estudios de mercado y producto, planes de contingencia, estrategia publicitaria, entre otras herramientas que aplicadas en armonía producen excelentes resultados en las organizaciones. El autor supo cómo ilustrar este punto a cabalidad en esta novela.