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“Año de la lucha contra la corrupción e impunidad” TRABAJO ACADÉMICO

CURSO: AGRONEGOCIOS

ALUMNO: ASTRID ARACELY PÉREZ RAMOS

DOCENTE: Dr. CARLOS ENRIQUE GUANILO PAREDES

CICLO: IX

CÓDIGO DE MATRÍCULA: 2015214440

DUED: TACNA TACNA – PERÚ 2019

DEDICATORIA Este trabajo de investigación lo dedico a: Dios que ha estado conmigo en cada paso que doy, cuidándome y dándome fortaleza para continuar, a mí futuro esposo, que a lo largo de mi carrera ha velado por mi bienestar y educación siendo mi apoyo en todo momento depositando su entera confianza en cada reto que se me presentaba sin dudar ni un solo momento en mi inteligencia y capacidad. A mi madre, porque cree en mí, porque siempre me sacó adelante sola, dándome ejemplos dignos de superación y entrega, porque en gran parte gracias a ella, hoy puedo ver casi alcanzada mi meta de terminar una carrera universitaria.

INDICE 1. Introducción 2. Resumen ejecutivo Capítulo I De la organización de la empresa 1.1. Razón social 1.2. Tipo de constitución de la empresa y sus principales características 1.3. Diseño del logotipo 1.4. Diseño del portal web, Facebook, Twitter, etc. 1.5. Misión 1.6. Visión 1.7. Organigrama Capítulo II De la identificación de la oportunidad de negocio 2.1. Desarrollo de la idea central del negocio 2.1.1. Idea de negocio 2.1.2. Justificación 2.2. Identificación de la materia prima 2.2.1. Materia prima 2.2.2. Composición química 2.2.3. Valores nutricionales 2.2.4. Volumen de producción nacional e internacional 2.2.5. Análisis FODA de los factores que influye en la producción 2.3. Descripción del producto 2.3.1. Características físicas del producto 2.3.2. Composición química 2.3.3. Valores nutricionales 2.3.4. Utilidad 2.3.5. Valor diferenciador 2.3.6. Presentación Capítulo III De la investigación de mercado 3.1. Mercado y público objetivo del producto 3.1.1. Segmentación demográfica 3.1.2. Segmentación psicográfica 3.1.3. Segmentación geográfica 3.2. Competencia 3.2.1. País de origen y de destino 3.2.2. Identificación de la competencia directa e indirecta 3.2.3. Volúmenes de exportación e importación 3.2.4. Precio 3.2.5. Canales de distribución 3.2.6. Tipo de presentaciones, empaques, envases y embalajes 3.2.7. Promociones y tipo de publicidad

3.3. Análisis de los indicadores poblacionales del país de destino 3.4. Análisis de los indicadores económicos país de destino 3.4.1. Nivel de crecimiento económico histórico y proyectado 3.5. Análisis de la demanda 3.5.1. Proyección de la demanda estimada 3.6. Aspectos culturales del país de destino 3.6.1. Idioma 3.6.2. Costumbres 3.6.3. Tradiciones 3.6.4. Cultura de negociación 3.6.5. Eventos de trascendencia nacional e internacional Capítulo IV Marketing mix 4.1. Precios 4.2. Plaza y/o distribución 4.3. Producto 4.4. Promoción 4.5. Publicidad 4.6. Post venta Capítulo V De la producción 5.1. De la infraestructura 5.2. Del diseño y flujo de producción 5.3. Del proceso de producción 5.4. De los equipos Capítulo VI Del envase y embalaje 6.1. Diseño del envase y empaque 6.2. Material del envase y empaque 6.3. Etiqueta 6.4. Paletizado 6.5. Embalaje 6.6. Normativa reguladora para el uso de envases y etiquetas Capítulo VII De la comercialización 7.1. Estrategias de venta 7.2. De las formas de pago 7.3. Medios de pago 7.4. Estrategia de distribución Conclusiones Recomendaciones Bibliografía Anexos

INTRODUCCIÓN

El olivo llega al Perú en 1559, traído desde Sevilla, España y se adaptó rápidamente a las condiciones especiales de nuestro clima y suelo, es especial en los valles costeros del sur, desde Pisco hasta Tacna. OLITAC S.A.C. garantiza la calidad de sus productos y la sostenibilidad de las exportaciones.

RESUMEN EJECUTIVO PROLIVO es la marca comercial de la empresa OLITAC S.A.C. dedicada a la transformación, envasado, venta y distribución de aceitunas, encurtidos y conservas vegetales en Tacna, exportando a mercados internacionales como Brasil y Estados Unidos, como también dentro del mercado nacional. Tiene sus orígenes desde el primer trimestre del presente año 2019, siendo desde el principio una empresa de marcado carácter familiar. El negocio se afianza en una apuesta clara por la calidad de los productos, añadiendo un servicio rápido, cercano y sobre todo de confianza por y para nuestros clientes. La idea de negocio se centrará en la expansión y crecimiento de la empresa a través de un plan de negocio centrado en el incremento de ventas de los productos realizado por la empresa OLITAC S.A.C. A fin de dar a conocer la empresa con productos novedosos, se pretende como fin, que los clientes soliciten posteriormente el resto de productos que componen el portfolio de la compañía, aumentando las ventas a cada uno de ellos y por tanto el valor total de las ventas, el incremento de beneficios y valor para los propietarios. La idea de crecimiento del negocio surge a partir del gran aumento de demanda de nuestros productos. Tanto de la propia clientela ya afianzada, con un incremento muy importante de las ventas de PROLIVO (se ha observado que las ventas en el segundo trimestre de 2019 se han incrementado en un 17%); como de numerosas llamadas y correos recibidos por parte de distribuidores de diferentes niveles de este tipo de productos (aceitunas, conservas vegetales, aperitivos, etc.) interesados en comprarnos dichos productos para la distribución y comercialización en zonas diferentes a las que actualmente llegan nuestros productos. Observada esta situación de demanda y viendo el éxito de los productos, la compañía decidió realizar una pequeña encuesta a los clientes que visitaban la propia tienda existente en las instalaciones para cerciorarse de que sus percepciones eran correctas, obteniendo los siguientes resultados: el 86% volverá a comprar el producto, el 92% los recomendará a un amigo o conocido y el 75% piensa probar otros productos de la marca. Después de estas observaciones, el órgano directivo de la empresa ha considerado necesario elaborar un ambicioso plan de negocio para la expansión y comercialización de esta familia de productos en un ámbito geográfico mayor del actual, que abarque un plan de operaciones y financiero con el fin analizar y evaluar las posibilidades de éxito que este conlleva. El público objetivo de la empresa son sin duda todas las personas que les guste saborear un producto tan nuestro como las aceitunas y las conservas vegetales, que se cultivan y transforman en un país como es el nuestro.

Capítulo I De la organización de la empresa 1.8.

Razón social

OLITAC S.A.C. 1.9.

Tipo de constitución de la empresa y sus principales características

Sociedad Anónima Cerrada (S. A. C.): Todos los socios conforman la Junta General de Accionistas (órgano supremo dentro de la empresa). El gerente general cumple la función de representante legal y administrador de la empresa. La sociedad tiene la opción de tener un directorio conformado por un mínimo de tres miembros. Las características: Puede conformarse con un mínimo de 2 socios y un máximo de 20. La responsabilidad de la empresa está limitada a su patrimonio. 1.10. Diseño del logotipo

1.11. Diseño del portal web, Facebook, Twitter, etc.

Página de Facebook: Prolivo

Cuenta de Twitter: @prolivosac

Cuenta de Instagram: @prolivosac

1.12. Misión

Satisfacer a nuestros clientes y consumidores con productos y servicios que les aporten valor y que se adapten a sus gustos y necesidades. 1.13. Visión Ser una empresa de referencia en la fabricación y comercialización de Aceitunas de mesa, encurtidos y conservas vegetales, posicionándose como una referencia de calidad y servicio a nivel Nacional e Internacional. 1.14. Organigrama

(JOSÉ, 2000) (LARROSA CALVO, 1995)

Capítulo II De la identificación de la oportunidad de negocio

2.4. Desarrollo de la idea central del negocio

El presente proyecto es para promover la producción y comercialización de la aceituna verde (obtenida de una producción orgánica)-“aceituna verde”, aceituna negra procesada orgánicamente (sumergida en agua y sal)-“aceituna negra” y aceite de oliva orgánico extra virgen-“aceite de oliva” en el distrito de La Yarada, Tacna.

2.4.1.

Idea de negocio

La idea de crecimiento del negocio surge a partir del gran aumento de demanda de nuestros productos. Tanto de la propia clientela ya afianzada, con un incremento muy importante de las ventas de PROLIVO (se ha observado que las ventas en el segundo trimestre de 2019 se han incrementado en un 17%); como de numerosas llamadas y correos recibidos por parte de distribuidores de diferentes niveles de este tipo de productos (aceitunas, conservas vegetales, aperitivos, etc.) interesados en comprarnos dichos productos para la distribución y comercialización en zonas diferentes a las que actualmente llegan nuestros productos. Observada esta situación de demanda y viendo el éxito de los productos, la compañía decidió realizar una pequeña encuesta a los clientes que visitaban la propia tienda existente en las instalaciones para cerciorarse de que sus percepciones eran correctas, obteniendo los siguientes resultados: el 86% volverá a comprar el producto, el 92% los recomendará a un amigo o conocido y el 75% piensa probar otros productos de la marca. Después de estas observaciones, el órgano directivo de la empresa ha considerado necesario elaborar un ambicioso plan de negocio para la expansión y comercialización de esta familia de productos en un ámbito geográfico mayor del actual, que abarque un plan de operaciones y financiero con el fin analizar y evaluar las posibilidades de éxito que este conlleva.

2.4.2.

Justificación

Una de las ventajas de la aceituna tacneña es su calidad y gran producción, haciéndola un cultivo rentable. En lo que va del año se han producido 60 mil toneladas. El mercado brasileño sigue siendo el principal destino. Tacna produce el 70% de toda la aceituna del país. Tacna es la primera región productora de olivo del Perú. Representa el 70% de la producción nacional. Los campos de cultivo de olivo se extienden en 13 mil hectáreas y hay más de mil 200 productores. La Yarada, junto a otras zonas de cultivo como Magollo, Los Palos y Sama Inclán, ha convertido a Tacna en la capital del olivo a nivel nacional. Las plantaciones de olivo en Tacna alcanzan altos rendimientos, debido a su ubicación privilegiada. El 80% de esa producción tiene como destino Brasil, seguido de Estados Unidos, a donde va el 10%. Los indicadores de rentabilidad derivados de la situación incremental que genera el Plan de Negocio son: el Valor Actual Neto Incremental Económico de $. 87, 835.73 Tasa Interna de Retorno Económica de 24% y un ratio Beneficio Costo de 0.33. El presente Plan de Negocios muestra claramente que una de las estrategias para el posicionamiento y sostenibilidad en el mercado es la formalización como Productores y Exportadores de Productos Orgánicos.

2.5. Identificación de la materia prima El olivo cultivado es un árbol de tamaño mediano, de unos 4 a 8 metros de altura, según la variedad. Puede permanecer vivo y productivo durante cientos de años. En este sentido, el olivo demuestra una gran plasticidad morfo genética. La principal característica del olivo en cuanto a producción es su longevidad, pues si bien es cierto que demora entre 7 y 9 años en dar frutos desde su siembra, puede continuar produciendo hasta trescientos años en condiciones adecuadas.

2.5.1.

Materia prima

Sevillana o criolla En la actualidad, su cultivo proporciona cosechas de alto valor. El árbol es de gran tamaño, buen productor, tardío, se adapta a las condiciones de la Costa, existiendo plantas que producen bien desde Ica hasta Tacna, siendo la zona sur donde prospera en mejores condiciones, es de tamaño grande, de color negro-morado intenso a la madurez, con base ancha y ápice curvado; carozo de regular tamaño que se desprende fácilmente de la pulpa y se obtienen los frutos más grandes. Características de la aceituna variedad Sevillana

CARACTERISTICAS Densidad (kg/l) Ph Relación pulpa/hueso

ACEITUNA VERDE 1,14 4,8 6,0

ACEITUNA MADURA 1,07 5,0 8,0

Gordal En nuestro país no existen plantaciones industriales de esta variedad que tiene muy buen comportamiento en los valles aislados de Yauca, Ilo y Tacna. La variedad es española, propia de la provincia de Sevilla. El árbol es de altura media, produce frutos grandes de pulpa firme, de madurez precoz, situados generalmente en la mitad de las ramas, de color brillante cuando madura, con puntuaciones perceptibles de forma elipsoidal, acorazonada y terminada en punta roma. Tienen ombligo hundido, pedúnculo corto y epidermis muy fina. Es una de las principales variedades producidas en España Sotomayor. Manzanilla Por estar considerada como la variedad que mejores aptitudes posee para elaborar aceitunas verdes, ya que una vez procesada llega a tener color amarillo oro que le da una gran presentación. Es recomendable para su propagación.

2.5.2. Composición química Se determinó para las aceitunas verdes un valor de 1,4 % de proteínas en pulpa fresca y para negras 1,9 % puede cambiar según la variedad cultivada, las circunstancias externas y el grado de madurez. Es de importancia los ácidos orgánicos y sus sales presentes en el jugo del fruto entre 0,5 y 1 %, identificando a los ácidos cítrico, málico y oxálico; asimismo en su estudio para aceitunas negras, indica que el pH del jugo celular varia dentro del intervalo 4, 1 5, 4. Los principales constituyentes de la pulpa de aceituna son el agua y el aceite. Siguen en importancia cuantitativa los hidratos de carbono, en 10 especial monosacáridos como glucosa, fructuosa y oligosacáridos como manitol y sacarosa; sin embargo se debe considerar cualitativamente los de mayor relieve, porque constituyen la materia principal para el proceso fermentativo.

2.5.3. Valores nutricionales

El principal valor del fruto de los olivos es su elevado contenido en grasas monoinsaturadas (un 70%), consideradas las grasas necesarias o buenas que el organismo necesita. El principal elemento graso de la aceituna es el ácido oleico, nutriente que ayuda a prevenir enfermedades cardiovasculares al reducir el colesterol LDL (‘malo’) y aumentar el HDL (‘bueno’). También sobresale por su contenido en fibra, que cubre casi el 5% de los objetivos nutricionales recomendados; siendo además una fibra muy digestiva, que ejerce un leve efecto laxante. En cuanto a las vitaminas, es interesante la presencia de vitamina A y E en las aceitunas, que ayudan a nutrir la piel. Tanto la vitamina E como el ácido oleico, evitan la oxidación de las lipoproteínas (transportadoras del colesterol en la sangre) y de otras sustancias vinculadas con el desarrollo de ciertos tipos de cáncer. El mineral más destacado en este fruto es el sodio, debido al proceso de salazón a las que se someten para que pueden ser comestibles. El sodio ayuda a mantener el equilibrio de agua dentro y fuera de la célula, está relacionado con la actividad nerviosa y muscular y también con la presión sanguínea. En este sentido, las personas hipertensas no pueden abusar de las aceitunas. En menor medida, también contienen calcio (básico para huesos y dientes) y hierro, por lo que resulta un buen refuerzo contra la anemia.

2.5.4.

Volumen de producción nacional e internacional

El Instituto Nacional de Estadística e Informática (Inei) reveló cifras sobre la producción de aceituna en el país. (del año 2018, ya que aún no sacan las cifras del presente año 2019). En 2018 la producción de aceituna alcanzó 60 mil toneladas y creció en 291,80% en comparación a mayo del 2017, lo cual supone un nuevo récord nunca antes alcanzado. En Tacna, el nivel de producción de aceituna se incrementó en 266,31% y en Arequipa en 633,65%. En cuanto a las exportaciones, crecieron en 2 mil 577 toneladas, incrementándose en 80% respecto a mayo 2017. La mayor demanda de la aceituna peruana se registra en Brasil y Estados Unidos. Derivados de la aceituna como el

aceite de oliva se comercializa actualmente en cinco continentes y en más de 174 país. 2.5.5.

Análisis FODA de los factores que influye en la producción

OPORTUNIDADES 1. Creciente demanda de productos olivícolas en el mercado de EE.UU, Brasil y Chile. 2. Existencia del tratado de Libre comercio con EE.UU. y acuerdos comerciales con Brasil y Chile 3. Vigencia del sistema democrático en el país. 4. Posibilidad de desarrollar nuevos productos con financiamiento estatal y privado 5. Facilidades gubernamentales para la creación de empresas olivícolas. 6. Creciente inversión privada en la promoción de la Agro exportación. 7. Existe mayor conciencia de la población de consumo de productos naturales. 8. Mejora de la operación técnica a través de nueva maquinaria y tecnología. AMENAZAS 1. Presencia de competidores de Moquegua y Arequipa en el mercado de aceitunas. 2. Posibilidad de presencia de fenómenos naturales (fenómeno del Niño) y cambios climáticos. 3. Variedades olivícolas menos resistentes a las nuevas plagas y enfermedades. 4. Recesión económica de EE.UU y la Unión Europea que influyen en la economía nacional. 5. Inestabilidad periódica del precio internacional de la Aceituna. 6. Incertidumbre generada por condiciones de pobreza e inseguridad de los productores olivícolas. 7. Escasa presencia del estado, ministerio de agricultura y la poca intervención social.

FORTALEZAS 1. Los productores del distrito de La Yarada poseen potencialidades para la producción olivícola. 2. Facilidad de los productores para adaptarse a los nuevos procesos productivos olivícolas. 3. Los Productores del distrito de La Yarada manejan la cadena productiva del Olivo. 4. Disponibilidad de mano de obra calificada para realizar buenas prácticas agrícolas. 5. Existencia de un centro de acopio organizado para la aceituna a nivel distrital. 6. Criterio de sostenibilidad productiva en los productores del distrito de La Yarada 7. Manejo productivo orgánico en la producción olivícola.

DEBILIDADES 1. Dificultad para generar productos competitivos tanto en el mercado interno como externo. 2. Falta de un adecuado plan estratégico para el desarrollo agrícola del distrito de La Yarada. 3. Dificultades de los productores para elevar la productividad, debido a la escasez de recursos. 4. Falta de un plan operativo para la exportación de aceituna. 5. Deficiente manejo de comercialización directa de la aceituna. 6. Dificultad para ofrecer cantidades constantes de los productos para cubrir la demanda del mercado. 7. Débil sistema de información en el mercado de aceitunas. 2.6. Descripción del producto La aceituna es un producto de calidad que tiene un alto nivel nutritivo, se pueden obtener diferentes tipos de aceituna: verdes, de colores cambiantes, negros y ennegrecidos por oxidación. Según el Consejo Oleícola Internacional (COI) se denomina aceituna de mesa al fruto de variedades determinadas de olivo cultivado, sano, cogido en el estado de madurez adecuado y de calidad tal que, sometido a las preparaciones adecuadas, provea un producto de consumo y de buena conservación como mercancía comercial. La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminoácidos esenciales en una proporción ideal, aunque su contenido en proteína es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva. Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el Hierro, también se encuentra presente la Pro vitamina A, Vitamina C y Tiamina. En el Perú el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a julio se obtiene el 97% de la producción (Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de las aceitunas – MINCETUR). La cosecha de aceitunas verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras. En la actualidad se cultivan más 10 000 hectáreas de aceituna en zonas productoras al sur del país tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la región que registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conducción técnica del cultivo, aplicación de buenas prácticas agrícolas como podas, fertilización, deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.) En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil quinientos aceituneros los cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por año. Más del 5% de la producción peruana de oliva se dedica a aceite. El resto se procesa en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduración natural, de color morado intenso se le llama popularmente “botija”. Esto hace al Perú uno de los principales productores y exportadores mundiales de aceituna negra entera de maduración y fermentación natural.

Clasificación de las Aceitunas: TIPOS Verdes

De color cambiante

Negras

Ennegrecidas por oxidación

CARACTERÍSTICAS Son las aceitunas de frutos recogidos durante el ciclo de maduración, antes del envero y cuando han alcanzado un tamaño normal. Estas aceitunas serán firmes, sanas y resistentes a una suave presión entre los dedos y no tendrán otras manchas distintas de las de su pigmentación natural. La coloración del fruto podrá variar del verde al amarillo paja. Obtenidas de frutos con color rosado, rosa vinoso o castaño, recogidos antes de su completa madurez, sometidos o no a tratamientos alcalinos y listas para su consumo. Obtenidas de frutos recogidos en plena madurez o poco antes de ella, pudiendo presentar, según la zona de producción y época del acopio, un color negro rojizo, negro violáceo, violeta oscuro, negro verdoso o castaño oscuro. Son las obtenidas de frutos que no estando totalmente maduros, han sido oscurecidos mediante oxidación y han perdido el amargor mediante tratamiento con lejía alcalina, debiendo ser envasadas en salmuera y preservadas mediante esterilización con calor.

2.6.1. Características físicas del producto

Las propiedades físicas de la aceituna fresca varia, así el peso promedio está entre 1,5-12 gr.; la longitud 1,5-3cm, el diámetro transversal 0,5-2cm., porcentaje de pulpa 70-78%, el color varia de verde y va de morado a negra al madurar. 2.6.2. Composición química

Se determinó para las aceitunas verdes un valor de 1,4 % de proteínas en pulpa fresca y para negras 1,9 % puede cambiar según la variedad cultivada, las circunstancias externas y el grado de madurez. Es de importancia los ácidos orgánicos y sus sales presentes en el jugo del fruto entre 0,5 y 1 %, identificando a los ácidos cítrico, málico y oxálico; asimismo en su estudio para aceitunas negras, indica que el pH del jugo celular varia dentro del intervalo 4, 1 5, 4.

Los principales constituyentes de la pulpa de aceituna son el agua y el aceite. Siguen en importancia cuantitativa los hidratos de carbono, en 10 especial monosacáridos como glucosa, fructuosa y oligosacáridos como manitol y sacarosa; sin embargo se debe considerar cualitativamente los de mayor relieve, porque constituyen la materia principal para el proceso fermentativo. 2.6.3. Valores nutricionales El principal valor del fruto de los olivos es su elevado contenido en grasas monoinsaturadas (un 70%), consideradas las grasas necesarias o buenas que el organismo necesita. El principal elemento graso de la aceituna es el ácido oleico, nutriente que ayuda a prevenir enfermedades cardiovasculares al reducir el colesterol LDL (‘malo’) y aumentar el HDL (‘bueno’). También sobresale por su contenido en fibra, que cubre casi el 5% de los objetivos nutricionales recomendados; siendo además una fibra muy digestiva, que ejerce un leve efecto laxante. En cuanto a las vitaminas, es interesante la presencia de vitamina A y E en las aceitunas, que ayudan a nutrir la piel. Tanto la vitamina E como el ácido oleico, evitan la oxidación de las lipoproteínas (transportadoras del colesterol en la sangre) y de otras sustancias vinculadas con el desarrollo de ciertos tipos de cáncer. El mineral más destacado en este fruto es el sodio, debido al proceso de salazón a las que se someten para que pueden ser comestibles. El sodio ayuda a mantener el equilibrio de agua dentro y fuera de la célula, está relacionado con la actividad nerviosa y muscular y también con la presión sanguínea. En este sentido, las personas hipertensas no pueden abusar de las aceitunas. En menor medida, también contienen calcio (básico para huesos y dientes) y hierro, por lo que resulta un buen refuerzo contra la anemia. 2.6.4. Utilidad La aceituna u oliva es el fruto comestible del olivo, lo que hace del olivo un bien valioso, generador de riqueza, fin último del cultivo y compañero inseparable del ser humano desde las primeras civilizaciones en la cuenca del mediterráneo hasta nuestros días. 2.6.5. Valor diferenciador

Dicen que los consumidores toman decisiones de compra basándose en la “percepción que tienen del valor de un producto”. Para el cliente, el valor es la diferencia entre los beneficios que el obtiene al usar o consumir un producto y los costos de obtenerlo. Generalmente, no hay mucha exactitud y objetividad por parte de los clientes al determinar los beneficios y los costos de los productos. Ellos actúan según el valor percibido. La satisfacción puede definirse como el sentimiento de placer o de decepción que tiene una persona al comparar el resultado que obtiene de un producto con las expectativas que tenía sobre el mismo.

2.6.6. Presentación

Formas de presentación

Aceituna Verde

Aceituna Negra

Venta en chacra, el comprador puede encargase del arranque y lo lleva directamente a sus propios envases de almacenamiento en su movilidad de transporte.

Venta en bidones de 50 Kg. En baldes de 20 Kg. Enteras en bolsas de polietileno: de 1 Kg. ½ Kg. y ¼ Kg. En frascos de vidrio de ½ y ¼ Kg. Sólo Aceitunas de primera y enteras no deshuesadas con certificación orgánica.

Aceite de Oliva Extra Virgen A granel en Bidones de 50 lt. Baldes de 18 lt. En botellas de vidrio de 1 Lt., ½ Lt.., y 200 ml. Exclusivamente para aceite extravirgen, en botellas de vidrio de 1 lt. Empaque en cajas de 12 unidades, de 1/2lt. Empaque en cajas de 20 unidades, y de 200 ml. Empaque en cajas de 24 unidades todos con certificación orgánica.

(María) (Kotler, 2000) (Antonio) (Shimon L. Dolan, 2005)

Capítulo III De la investigación de mercado 3.7.

Mercado y público objetivo del producto

El destino de los productos del proyecto lo conforma el mercado nacional e internacional. El mercado nacional conformado por las ciudades de Lima, Arequipa, Piura, etc. El mercado internacional objetivo es el de Brasil y Estados Unidos, países que muestran un comportamiento creciente y estable; en el caso de Brasil a nivel mundial es el principal demandante de aceituna conservada provisionalmente (impropias para consumo inmediato) y EE UU el principal demandante de aceituna preparada o conservada sin vinagre ni ácido acético y sin congelar. 3.7.1. Segmentación demográfica De preferencia las ciudades de Lima, Arequipa y Tacna, donde encontramos a las panaderías, hoteles (frigobars), restaurantes, bodegas, los supermercados, empresas

de transporte que ofrecen alimentos a bordo (como los buses y avión), así como las carteras de las mujeres en el caso del aceite de oliva. En forma particular las personas provienen de estratos socioeconómicos A, B y C. Los estratos A y B (estratos altos) consumen aceitunas negra, verde, aceitunas en pasta, aceitunas encurtidas, aceituna aliñadas, etc. de primera calidad y extra. En el estrato C (estrato medio) encontramos a personas que se cuidan su salud y prefieren productos naturales.

3.7.2. Segmentación psicográfica Los clientes quieren un precio (costo de producción para ellos) que les genere más rentabilidad y que sea competitivo al mercado un abastecimiento oportuno y que se cumpla con los estándares de calidad para atender a los consumidores. Los clientes tienen necesidades ocultas relacionadas a ofrecer productos derivados con fines médicos y nutricionales, a que el olivo sea una fuente renovable natural, que los productos sean obtenidos de buenas prácticas agrícolas, que se desarrolle un comercio justo en el abastecimiento de productos. Los clientes propuestos están guiados por los gustos y preferencias de los consumidores finales, quienes toman decisiones de compra basadas en motivos de factores subjetivos como la apreciación y la actitud, más que por parámetros estrictamente económicos como los ingresos y los precios. Para estos consumidores, los beneficios sobre la salud y la calidad son más importantes que otros aspectos primarios, como por ejemplo el contenido de calorías. Desde esta perspectiva, la aceituna orgánica (negra, verde y el aceite de oliva) satisface las expectativas del consumidor moderno con su imagen superior y sus probados beneficios sobre la salud y en la gastronomía. 3.7.3. Segmentación geográfica En el territorio nacional se extienden alrededor de 30 mil hectáreas de olivo en regiones como Ica, Moquegua, Arequipa y Tacna, siendo esta última la que concentra más del 66% de tierras, orientadas a la producción de aceituna y aceite de oliva. En el caso de la aceituna se proyecta que el 70% sale del país y el 30% va dirigido al mercado interno, similar proporción se observa en el caso de aceite de oliva. Se estima que el 60% va para exportación y 40 % a mercado interno. Brasil es por excelencia el principal destino de envíos de aceituna, seguido por Estados Unidos. 3.8. Competencia A nivel nacional existen muchos productores y exportadores de aceitunas (y derivados) ubicados en los departamentos de Arequipa, Moquegua, Lima, etc. 

La Hacienda Chacra Blanca- INMOLAG5 de José Antonio Vico que produce y exporta aceituna y aceite de oliva.



Lisburne Internacional Limited SAC., de Guillermo Capelleti Zarate, que produce y exporta aceituna.

Ambos competidores se encuentran en Lima: INMOLAG en el Valle de Chilca Lima y Lisburne Internacional Limited SAC en Surquillo finalmete agroindustrias NOBEX que

tiene se ubica en Lima. Estas empresas atienden mercados internacionales como España, EEUU, Brasil, Francia, Alemania, Italia, Austria, Japón, etc. La estrategia que están implementando es por diferenciación, para eso hay que consolidar el sistema de comercialización a través de alianzas, sociedades, etc., como es el caso de INMOLAG con una filial en Europa (Olivo –Europe), con socios en EE.UU. (Essential Living Foods) y en Austria (“Econ” Export-Consultig-Group). Lisburne Internacional Limited SAC tiene una estrategia basada en la promoción de sus productos como saludable, ecológicos, medicinales y para la industria cosmética. INMOLAG trabaja con una tecnología media para el caso del envasado, etiquetado, la elaboración de pastas de aceituna, basados en procesos que les ayuden a garantizar la calidad ecológica de sus productos. Lisburne Internacional Limited S.A.C. trabaja con tecnología artesanal, pero su trabajo es muy cuidadoso y dedicado para continuar con la certificación de productos orgánicos, actualmente viene implementando nuevas tecnologías para la siembra de olivo y su procesamiento. Las empresas competitivas tienen sus propias plantaciones, son productores y exportadores de aceituna y aceite de oliva. 3.8.1. País de origen y de destino El país de Origen es Perú, específicamente la ciudad de Tacna. Los principales destino a los que la empresa está enfocada en exportar es Brasil y Estados Unidos. 3.8.2. Identificación de la competencia directa e indirecta Competencia Directa:  

La Hacienda Chacra Blanca- INMOLAG5 de José Antonio Vico que produce y exporta aceituna y aceite de oliva. Lisburne Internacional Limited SAC., de Guillermo Capelleti Zarate, que produce y exporta aceituna.

Competencia indirecta: Al tratarse de un producto de consumo tan específico, no se establecen otros productos como competencia directa dentro del propio sector. Sin embargo sí podemos afirmar que sí se engloban las aceitunas y los encurtidos dentro del sector de los aperitivos, debemos de hablar de productos sustitutivos a todos ellos: patatas fritas, frutos secos, golosinas, etc. Esta sustitución en muchos casos se deberá al precio referencia de los productos, ya que en sectores como la restauración se tenderá a sustituir las aceitunas o los encurtidos por otros aperitivos de menor coste.

3.8.3. Volúmenes de exportación e importación Importación:

Exportación:

3.8.4. Precio a) Componentes del precio

El precio unitario de la aceituna y aceite de Oliva como productos orgánicos se estima en función al precio de la aceituna convencional más un incremento de 10% para el caso del mercado mayorista, 15% para los supermercados, 20% para el mercado internacional. CU/ (1-g) = PU Donde: CU: Costo Unitario g: Margen PU: Precio unitario El precio unitario de las aceitunas convencionales depende de las circunstancias productivas y de comercialización que enfrentan los productores de Tacna, así mismo ellos dependen de las decisiones de los otros productores. b) Precios actuales de productos similares en el mercado El sustito para nuestros productos son las aceitunas convencionales (no orgánicas), encontramos en el caso de la aceituna verde Corbac Foods (Chile), que comercializa en su línea de productos sustitutos, un producto denominado “sustituto aceituna verde” que es un producto en base a proteína vegetal texturizada, mezclada con sal, colorantes y saborizantes, de características organolépticas similares a aceituna verde deshidratada. Por otro lado tenemos a las salsas de aceituna, y la pasta de aceituna negra de la empresa Agroindustrias Calport E.R.I.L. Dentro de los sustitutos del aceite de oliva se encuentran los aceites de Girasol y el aceite de maíz que se venden en supermercados en variedad de marcas.

3.8.5. Canales de distribución

CARACTERISTICAS

Distribución (mecanismos de Ventas)

ACEITUNA VERDE La venta es realiza mediante acopiadores.

ACEITUNA NEGRA La venta se realizara a través de red de supermercados nacionales y ferias de productos orgánicos. La venta para exportación se realizará en forma directa con empresas importadoras.

ACEITE DE OLIVA EXTRA VIRGEN La venta se realizara a través de red de supermercados nacionales y ferias de productos orgánicos. La venta para exportación se realizará en forma directa con empresas importadoras.

3.8.6. Tipo de presentaciones, empaques, envases y embalajes Empaque: Material flexible, utilizado, para cubrir un producto durante su almacenamiento, embarque venta, al cual el empacador, da una forma cualquiera, en forma manual o según la tecnología de que dispone. Cubierta para una caja u otro envase, que permite rodear, cubrir, ceñir o enrollar total o parcialmente para incrementar las propiedades de protección o desempeño.

Envase: Tener la capacidad de contener, proteger e identificar el producto. Debe ser adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etcétera. Adaptarse a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en particular a las líneas de envasado automático. Ajustarse a las unidades de carga y distribución del producto. Contener la información necesaria exigida por la legislación vigente de los países. Precio adecuado a la oferta comercial (muchas veces el envase es más caro que el producto que lo contiene). Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.

El embalaje: Ser lo más ligero posible pero a su vez, soportar la carga requerida. El material del embalaje debe ser marcable o rotulable para facilitar su identificación y localización. El embalaje debe cumplir los requisitos de la legislación medioambiental y fitosanitaria del país de origen y país destino; el embalaje debe ser reutilizable y reciclable. De acuerdo a la tendencia de las normas de la protección del medio, de los países de destino

3.8.7. Promociones y tipo de publicidad

Las cuatro principales herramientas promocionales son: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales. En cuanto a la promoción de ventas, el público objetivo lo constituyen: clientes potenciales, fuerza de ventas y canal de distribución. El objetivo principal es informar al público. Al mismo tiempo, la publicidad, debe presentar una propuesta concreta al consumidor (Unique Selling Proposition) que distinga a la empresa de la competencia. Conocido el público objetivo al que se dirigirá la acción publicitaria, la empresa debe posicionarse y diferenciarse de la competencia. La agencia contratada, tras el estudio de varias propuestas, será la encargada de crear una campaña y el plan de medios que consideren más eficaz para que la penetración y alcance del mensaje sea lo mayor posible. La campaña debe ser del agrado de todos los socios de la empresa. Pensamos que nuestra mejor publicidad será el visitar a nuestros clientes objetivos y explicarles lo que nosotros podemos ofrecerles y dando siempre la posibilidad de amoldarnos a sus necesidades (envases, cantidades, tipo de productos, etc.) Se considera indispensable la creación de una página Web en la que se reflejen todos los aspectos importantes de la empresa y que a su vez proporcione a los visitantes una imagen de marca y una experiencia agradable. Los contenidos de la página Web serán los siguientes: Información corporativa, servicios, historia, noticias, vídeo corporativo y relaciones con la comunidad (enlaces a Facebook, Twitter e Instagram). La página Web está redactada en español e inglés para que sea de acceso universal. Aparece en los principales buscadores de Internet como Google o Bing. Es imprescindible tratar de establecer relaciones con usuarios y clientes para que la página de la empresa sea recomendada y pueda ganar puestos en los diferentes ‘page rank’ de los buscadores. El comercio tradicional está siendo adelantado por el comercio digital y gracias a este mundo virtual de internet. Son las Redes Sociales los principales artífices de que se esté produciendo este gran cambio y por lo tanto, estar presente en ellas es la manera de hacernos visibles para el mundo. El servicio que se ofrece es el de la creación y mantenimiento de todo un entramado que permita aumenta la visibilidad del cliente de manera exponencial. Este servicio consta de: Creación de un perfil empresarial de Facebook y mantenimiento diario con información relativa al cliente e interesante para su red de contacto para, de esa manera, fomentar la interacción y el tráfico de la página. Creación de un perfil en Twitter para mantener alerta a los seguidores de las noticias relativas a la empresa. Creación de un perfil en Instagram para la interacción fotográfica de nuestros productos, porque sabemos que hoy en día todo entra por lo que ves y es hoy en día una de las redes sociales más utilizadas a nivel mundial. Imagen corporativa. Toda nuestra promoción, todas las etiquetas de nuestros productos, las notificaciones a nuestros clientes e incluso nuestros vehículos deberán tener la imagen corporativa de la empresa. Creemos que es muy importante tener una imagen de nuestra empresa que sea muy reconocible.

3.9. Análisis de los indicadores poblacionales del país de destino Brasil se caracteriza por tener un mercado poco abierto al comercio exterior, y ocupa el puesto 100 de 183 países en lo referente a apertura comercial. A pesar de ello, y al tomar en cuenta que este país ha iniciado un proceso paulatino de apertura económica, se considera que en Brasil se tiene un alto potencial de incremento de las oportunidades para los productos importados. La población de Brasil es de 190.7 millones de personas. Ocupa la quinta posición entre los países más poblados a nivel mundial y representa casi siete veces la población peruana. Otras ciudades que destacan por el número de sus habitantes son Río de Janeiro (6.3 millones de personas), Belo Horizonte (2.3 millones de personas), Fortaleza (2.4 millones de personas) y Salvador de Bahía (2.6 millones de personas). A nivel mundial, Estados Unidos de América (EUA) es la primera economía, el segundo importador y el tercer exportador. Sus principales socios según el nivel de intercambio de bienes, servicios e inversiones, son Canadá, México, China, Unión Europea y Japón. Asimismo, Estados Unidos es el tercer país más poblado del mundo (luego de China e India), con más de 300 millones de habitantes, y el tercero con mayor extensión territorial (después de Rusia y Canadá). 3.10.Análisis de los indicadores económicos país de destino Brasil: La economía de Brasil se contrajo un 0,2% en el primer trimestre de 2019, la primera caída de su Producto Interno Bruto (PIB) desde el 2016 y tras la asunción del nuevo presidente Jair Bolsonaro, según datos del Instituto Brasileño de Geografía Estadística (IBGE). De mantenerse esta tendencia, el gigante brasileño podría entrar nuevamente en recesión tras dos años del crecimiento limitado pero sostenido que para muchos había significado el fin de la crisis económica y política que afectaba al gigante sudamericano desde 2014.

Estados Unidos: La economía estadounidense a inicios de año comenzó con fortaleza, trayendo consigo los buenos resultados de la solidez del año anterior respecto al crecimiento del PIB, un bajo índice de desempleo, así como un respetable récord de confianza del consumidor. 3.10.1. Nivel de crecimiento económico histórico y proyectado En todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se incluyan los riesgos presentes y las posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos previstos. Se trata de eliminar o reducir las vulnerabilidades y hacer más solvente a la empresa ante situaciones críticas, preparándola para volver a un modo de funcionamiento normal con una respuesta adecuada en la gestión de la crisis. Por ello lo primero es identificar los posibles riesgos que debemos tener en cuenta. Podríamos diferenciar dos tipos de riesgos, aquellos que son propios del mercado y los intrínsecos del proyecto en sí. Riesgos básicos que afectan al mercado:

    

Crecimiento menor al esperado. Incertidumbre propia del sector (debido a malas cosechas o acaparamiento de materias primas por los grandes productores). Costes mayores a los previstos (por subidas de materias primas, combustibles, electricidad, etc.) Riesgos del negocio en sí: Entrada inesperada de un competidor en nuestra cartera de clientes. Problemas inesperados (rotura de maquinaria, vehículos, bajas de personal, etc.)

Plan de contingencia. Para solventar cualquiera de estos contratiempos económico, optaríamos por los siguientes pasos:  Incrementar la capacidad productiva con el personal actual (horas extra) o bien estudiando la posibilidad de contratar más personal.  Hacer fuerza sobre proveedores, para reducir los costes de materias primas.  Reducir la calidad de materias primas secundarias (aditivos, especias, etc.), de manera que no afecte a sabores de los productos finales para que así no suponga una mala imagen de marca, pues esto es lo que vendemos y no nos lo podemos permitir. Esta reducción nunca se haría dentro de los productos estrella de la compañía.  En caso de falta de liquidez recurriríamos a financiación interna de los propios socios, ya que la deuda interna siempre es menos costosa en el caso de empresas familiares.  Recurriríamos a una subida del precio de los productos, que de por sí es muy ajustado en el modelo realista, en un porcentaje relativo a la subida de los costes proporcionales. De esta forma sufragaríamos los costes adicionales que se presentan.



En último lugar, en el caso de que la única forma de recortar gastos fuese la reducción de personal, trataríamos de hacer los siguientes pasos: Transformar alguno de los comerciales fijos en autónomos que trabajen por objetivos, reportando beneficios en función de las ventas. De esta forma recortaríamos costes sin perder en ventas. Reducir el trabajo de alguno de nuestros trabajadores u operarios a media jornada, para evitar perder a esa persona de confianza que con esfuerzo y tiempo se ha formado en nuestra empresa.

3.11.Análisis de la demanda

Según la Sociedad de Comercio Exterior del Perú (ComexPerú), en enero y febrero de 2019 las exportaciones de aceituna procedente de Perú ascendieron a US$ 5.3 millones, mostrado un incremento de 89.1% respecto a los US$ 2.8 millones registrados en el mismo periodo del año anterior. En el periodo analizado el principal mercado destino de la aceituna peruana fue Brasil que la adquirió por US$ 4 millones, registrando un incremento de 169.5% en comparación a los dos primeros meses de 2018. Le sigue Estados Unidos con compras por US$ 600 mil a pesar que mostró una reducción de 33.5%.

3.11.1. Proyección de la demanda estimada

3.12.Aspectos culturales del país de destino 3.12.1. Idioma Portugués e Ingles 3.12.2. Costumbres La costumbre que poseen las personas en los países donde se exporta las aceitunas peruanas es porque tienen una buena tasa de digestibilidad ya que la relación lignina/celulosa es siempre inferior a 0,5. 3.12.3. Tradiciones Porque son aperitivos, tapas e ingredientes en multitud de platos. Porque el consumo de siete aceitunas al día es deseable y recomendable siempre dentro de una dieta equilibrada y variada. 3.12.4. Cultura de negociación Brasil: La actividad económica, comercial y financiera del Brasil, está centralizada en Brasilia, Sao Paulo, Río de Janeiro y Belo Horizonte. Brasilia es la capital nacional, la sede del gobierno; Sao Paulo es el centro de la industria y el comercio; Río de Janeiro es la sede principal de las industrias de servicios; y Belo Horizonte se caracteriza por ser un importante centro minero. Los hombres de negocios en el Brasil se caracterizan por su elevado nivel de educación. Prefieren que las negociaciones se realicen en portugués su lengua natal, en lugar del español o el inglés. En cuanto a los principales aspectos a tener en cuenta en la realización de negocios con los brasileños son los siguientes: Los brasileños son

comparativamente menos formales que los argentinos y chilenos. El saludo apropiado es un apretón de manos prolongado, sobre todo si es el primer encuentro. En los negocios se acostumbra tratar de "Señor (a)" (Senhor en portugués) o por el título profesional. Los brasileños consideran importante establecer una relación personal, tomándose su tiempo antes de desarrollar cualquier tipo de relación comercial. Las negociaciones deben realizarse entre iguales (jerarquía dentro de la empresa). Es necesario que las citas de negocios se preparen con anticipación. En la mayoría de casos las negociaciones pueden tomar más de una reunión. Son muy comunes los almuerzos o comidas de negocios. El conocer sobre la historia brasileña y manejar el idioma portugués es muy valorado por los brasileños. En una negociación, se debe escuchar a la contra parte brasileña en forma atenta como muestra de interés, respeto y buena educación. Si se es invitado a la casa de un brasileño, es bueno llevar un presente como vino, frutas o flores (excepto flores moradas, pues están relacionadas con la muerte). No se debe tomar ningún tipo de alimento con las manos o beber agua en botella, siempre es aconsejable usar vaso.

Estados Unidos: Los estadounidenses se caracterizan por ser negociadores directos, breves, prácticos y claros; cabe resaltar que la puntualidad es de carácter obligatorio en las reuniones de negocios. Si existe algún retraso, se debe avisar con anticipación. Sin embargo, es fundamental cumplir con la hora asignada para que la negociación empiece favorablemente y, a la vez, se genere una imagen de seriedad, confianza y credibilidad como empresa. El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés. Si no habla este idioma, es necesario contar con los servicios de un intérprete. Asimismo, en la primera reunión es recomendable vestir de manera formal y conservadora. Al realizarse la presentación, se debe expresar claridad y formalidad. Para ello, es importante conocer la jerarquía de la empresa y los diferentes rangos o títulos de los miembros de la organización. Antes de la negociación, es válido entablar temas de conversación en común. Lo recomendable es hablar de deportes, viajes, comidas, literatura o cine. Por el contrario, no es correcto dialogar de temas políticos o religiosos; tampoco se debe criticar a las personas o costumbres del país. En las primeras reuniones de negocios, los estadounidenses suelen relacionarse netamente de manera profesional, por lo tanto es importante guardar compostura y dejar para después las relaciones interpersonales. Usualmente, el ritmo en las reuniones de negocios es dinámico; solo se abordan los principales temas de manera puntual, ambas partes analizan las posibles alternativas de solución ante algún desacuerdo y finalmente toman decisiones concluyentes. El empresario estadounidense es muy directo en manifestar su posición ante alguna discrepancia. Por ello, es preferible exponer y absolver las dudas del caso para evitar futuros incumplimientos de contrato. Además, el inversionista estadounidense se caracteriza por no ser adverso al riesgo, aprovechando las oportunidades comerciales que se presenten, siempre que la rentabilidad sea atractiva.

3.12.5. Eventos de trascendencia nacional e internacional      

Feria Internacional del Aceite de Oliva e Industrias Afines. Simposium Científico Técnico. Salón Internacional Expoliva Virgen Extra. Expoliva Feria Internacional del aceite de Oliva e Industrias Afines. Argoliva Encuentro Olivícola Internacional COI - International Olive Council

(Robert, 2000) (Malhotra, 2005) (Keith Goffin, 2010) Capítulo IV Marketing mix 4.7.

Precios

A la hora de fijar los precios se ha tenido en cuenta que la idea de la empresa, desde su concepción, es convertirse en una opción competitiva y de calidad para el cliente. De este modo los precios de los servicios se han establecido en base a un estudio de la competencia. Se ha realizado un baremo y se ha decidido instalarse en la media. Los precios estarán compuestos por los costes directos de la compra de materia prima, de las fases de producción, mano de obra empleada y transporte, añadiendo los indirectos (administración, ventas, marketing, publicidad, etc.). El precio de nuestros productos parte de un precio de referencia que se va a aplicar a los clientes en función de su facturación mensual, ya que desde nuestra empresa creemos que debemos premiar con descuentos en la tarifa general en función del consumo de los clientes, incentivándolos con un sustancial descuento en el precio de los productos a medida que aumentan sus ventas (y por lo tanto nuestras compras) de forma que si llegan a los volúmenes de ventas pre-establecidos conseguirán una nueva tarifa. Creemos que es la forma más justa de premiar su fidelidad e interés en nuestros productos. 4.8.

Plaza y/o distribución

CARACTERISTICAS

Distribución (mecanismos de Ventas)

4.9.

ACEITUNA VERDE La venta es realiza mediante acopiadores.

ACEITUNA NEGRA La venta se realizara a través de red de supermercados nacionales y ferias de productos orgánicos. La venta para exportación se realizará en forma directa con empresas importadoras.

ACEITE DE OLIVA EXTRA VIRGEN La venta se realizara a través de red de supermercados nacionales y ferias de productos orgánicos. La venta para exportación se realizará en forma directa con empresas importadoras.

Producto

La aceituna es un producto de calidad que tiene un alto nivel nutritivo, se pueden obtener diferentes tipos de aceituna: verdes, de colores cambiantes, negros y ennegrecidos por oxidación. Según el Consejo Oleícola Internacional (COI) se denomina aceituna de mesa al fruto de variedades determinadas de olivo cultivado, sano, cogido en el estado de madurez

adecuado y de calidad tal que, sometido a las preparaciones adecuadas, provea un producto de consumo y de buena conservación como mercancía comercial. La aceituna de mesa constituye un alimento de alto valor nutritivo y muy equilibrado, posee todos los aminoácidos esenciales en una proporción ideal, aunque su contenido en proteína es bajo, su nivel de fibra hace que sea muy digestiva. Destacan sus contenidos en minerales, especialmente el Calcio y el Hierro, también se encuentra presente la Pro vitamina A, Vitamina C y Tiamina. En el Perú el olivo presenta una marca estacionalidad: entre abril a julio se obtiene el 97% de la producción (Perfil del Mercado y Competitividad Exportadora de las aceitunas – MINCETUR). La cosecha de aceitunas verdes se inicia a fines de febrero hasta abril; mientras que entre mayo y julio se obtiene la de aceitunas negras. En la actualidad se cultivan más 10 000 hectáreas de aceituna en zonas productoras al sur del país tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la región que registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conducción técnica del cultivo, aplicación de buenas prácticas agrícolas como podas, fertilización, deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.) En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil quinientos aceituneros los cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por año. Más del 5% de la producción peruana de oliva se dedica a aceite. El resto se procesa en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduración natural, de color morado intenso se le llama popularmente “botija”. Esto hace al Perú uno de los principales productores y exportadores mundiales de aceituna negra entera de maduración y fermentación natural. 4.10. Promoción Las cuatro principales herramientas promocionales son “publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales. En cuanto a la promoción de ventas, el público objetivo lo constituyen: clientes potenciales, fuerza de ventas y canal de distribución. 4.11. Publicidad El objetivo principal es informar al público. Al mismo tiempo, la publicidad, debe presentar una propuesta concreta al consumidor (Unique Selling Proposition) que distinga a la empresa de la competencia. Conocido el público objetivo al que se dirigirá la acción publicitaria, la empresa debe posicionarse y diferenciarse de la competencia. La agencia contratada, tras el estudio de varias propuestas, será la encargada de crear una campaña y el plan de medios que consideren más eficaz para que la penetración y alcance del mensaje sea lo mayor posible. La campaña debe ser del agrado de todos los socios de la empresa. Pensamos que nuestra mejor publicidad será el visitar a nuestros clientes objetivos y explicarles lo que nosotros podemos ofrecerles y dando siempre la posibilidad de amoldarnos a sus necesidades (envases, cantidades, tipo de productos, etc.) Se considera indispensable la creación de una página Web en la que se reflejen todos los aspectos importantes de la empresa y que a su vez proporcione a los visitantes una imagen de marca y una experiencia agradable. Los contenidos de la página Web serán los siguientes: Información corporativa, servicios, historia, noticias, vídeo corporativo y relaciones con la comunidad (enlaces a Facebook, Twitter e Instagram).

La página Web está redactada en español e inglés para que sea de acceso universal. Aparece en los principales buscadores de Internet como Google o Bing. Es imprescindible tratar de establecer relaciones con usuarios y clientes para que la página de la empresa sea recomendada y pueda ganar puestos en los diferentes ‘page rank’ de los buscadores. El comercio tradicional está siendo adelantado por el comercio digital y gracias a este mundo virtual de internet. Son las Redes Sociales los principales artífices de que se esté produciendo este gran cambio y por lo tanto, estar presente en ellas es la manera de hacernos visibles para el mundo. El servicio que se ofrece es el de la creación y mantenimiento de todo un entramado que permita aumenta la visibilidad del cliente de manera exponencial. Este servicio consta de: Creación de un perfil empresarial de Facebook y mantenimiento diario con información relativa al cliente e interesante para su red de contacto para, de esa manera, fomentar la interacción y el tráfico de la página. Creación de un perfil en Twitter para mantener alerta a los seguidores de las noticias relativas a la empresa. Creación de un perfil en Instagram para la interacción fotográfica de nuestros productos, porque sabemos que hoy en día todo entra por lo que ves y es hoy en día una de las redes sociales más utilizadas a nivel mundial. Imagen corporativa. Toda nuestra promoción, todas las etiquetas de nuestros productos, las notificaciones a nuestros clientes e incluso nuestros vehículos deberán tener la imagen corporativa de la empresa. Creemos que es muy importante tener una imagen de nuestra empresa que sea muy reconocible.

4.12. Post venta El proceso de venta con grandes clientes se efectúa bajo pedido. Los pedidos son recibidos en nuestros almacenes centrales con 4 o 5 días de antelación a la fecha de entrega, generalmente vía telefónica, o bien a través del comercial si son nuevos clientes. Normalmente, el consumo de cada cliente por semana o quincena es el mismo, y es habitual que se inicie la preparación de los pedidos con antelación a que lo solicite el cliente pues ya conocemos las cantidades que nos suelen pedir. No obstante siempre hay stock almacenado en nuestras instalaciones de producto preparado por si hubiese mayores ventas de lo previsto o aparecieran nuevos clientes. Además tenemos una tienda en nuestros almacenes para servir a todos aquellos clientes particulares y de restauración de la zona que acudan a nuestras instalaciones. La facturación normalmente es a 30 días. La forma de pago es en efectivo, por talón nominativo o por transferencia. (R, 1999) (De Bono, 2003) (J., 2014) Capítulo V De la producción 5.5.

De la infraestructura

Contamos con unas instalaciones de 1500m2 situadas en una excelente zona industrial y perfectamente comunicada.

5.6.

Del diseño y flujo de producción

Marcas y protección de las mismas: tenemos registrada la marca olitac S.A.C. y en proyecto tenemos a PROLIVO.

Actualmente disponemos de anuncios en radio y en la televisión local, presencia en medios gráficos de varias publicaciones regionales, presencia en vallas publicitarias y en breve tendremos finalizada la página web de la empresa.

5.7. Del proceso de producción

Una vez llegan las aceitunas a nuestros almacenes, se descargan y se acopian en nuestro almacén hasta el momento de su uso, normalmente procuramos que no se exceda de 1-2 meses para que las rotaciones sean rápidas y no haya deterioro en el producto. El resto de almacenes suelen comprar a principio de campaña para todo el año y almacenar esas bombonas durante todo el año en patios. Nosotros no somos partidarios de esto, y preferimos apartar las aceitunas en origen y mantenerlas en los depósitos de las cooperativas o grandes entamadoras (normalmente son subterráneos) para evitar así que el sol o el frío impacten sobre las bombonas almacenadas en naves o patios en bombonas, ya que esto puede provocar reblandecimiento en el verano debido a altas temperaturas y congelación en invierno. Las aceitunas y encurtidos se vuelcan en grandes tolvas y se desalan durante varios días, hasta que el grado de salinidad desaparece por completo. Una vez esto ocurre se procede al envasado, echando el líquido de gobierno que se desee al producto. Este líquido de gobierno (o caldo) ha sido previamente preparado en depósitos de acero inoxidable de 1000l. de capacidad (para evitar sedimentaciones de aditivos, colorantes o conservantes). Con esta forma de procesar las aceitunas conseguimos que las aceitunas expulsen el grado de sal y absorban (por ósmosis natural) todo el sabor de nuestros caldos, sin que se produzcan alteraciones en los caldos provocadas por la presencia de sal. En la fase final de preparado, adecuaremos nuestros productos a los gustos finales de los clientes. Actualmente se dispone de maquinaria automatizada para el envasado de aceitunas y encurtidos (salvo pimientos y guindillas cuyo envasado es totalmente manual) con una capacidad de envasado de 1000kg/día con el producto acabado. La inversión que se prevé realizar es de 52.000 euros en una máquina que aumente la producción hasta una capacidad de 3000 kg/día de producto final (incluye envasado, liquido de gobierno, cerrado y etiquetado). Para conocer el valor de la capacidad de producción

estimada con tres operarios realizamos el siguiente cálculo: -Se estiman 207 días laborables útiles con una producción de 2.000 kg/día de productos finales, lo que resulta una producción anual de 414.00 kg/año. 5.8. De los equipos Disponemos de una línea de envasado de aceitunas, que permite el envasado completo de hasta 1.000 kg a la hora para envases de PVC alimentario. (Adam) (Harold, 1998)

Capítulo VI Del envase y embalaje 6.1. Diseño del envase y empaque ENVASE

EMBALAJE

6.2. Material del envase y empaque

Empaque: Material flexible, utilizado, para cubrir un producto durante su almacenamiento, embarque venta, al cual el empacador, da una forma cualquiera, en forma manual o según la tecnología de que dispone. Cubierta para una caja u otro envase, que permite rodear, cubrir, ceñir o enrollar total o parcialmente para incrementar las propiedades de protección o desempeño. El embalaje: Ser lo más ligero posible pero a su vez, soportar la carga requerida. El material del embalaje debe ser marcable o rotulable para facilitar su identificación y localización. El embalaje debe cumplir los requisitos de la legislación medioambiental y fitosanitaria del país de origen y país destino; el embalaje debe ser reutilizable y reciclable. De acuerdo a la tendencia de las normas de la protección del medio, de los países de destino.

6.3. Etiqueta

6.4. Paletizado

Tenemos instalada una solución de paletizado cuyo protagonista es un robot de gran alcance y capacidad de carga. El robot atiende simultáneamente 3 entradas de aceite y paletiza las latas de aceite colocando un cartón separador entra cada capa. Un carro guiado por láser controla el tráfico de palets llenos y vacíos.

6.5. Embalaje

El embalaje: Ser lo más ligero posible pero a su vez, soportar la carga requerida. El material del embalaje debe ser marcable o rotulable para facilitar su identificación y localización. El embalaje debe cumplir los requisitos de la legislación medioambiental y fitosanitaria del país de origen y país destino; el embalaje debe ser reutilizable y reciclable. De acuerdo a la tendencia de las normas de la protección del medio, de los países de destino

6.6. Normativa reguladora para el uso de envases y etiquetas

Ley de plásticos (Ley Nº 30884), que regula aquellos de un solo uso y los recipientes o envases descartables. Así lo precisa el Decreto Supremo N° 006-2019-MINAM publicado en el diario oficial El Peruano. Tiene como meta reducir el impacto negativo de los plásticos de un solo uso en el medio ambiente. Decreto legislativo Nº 1304*. Que aprueba la ley de etiquetado y verificación de los reglamentos técnicos de los productos industriales manufacturados. Publicado en el Diario Oficial El Peruano, 30 de Diciembre 2016 Ley 29571. Código de Protección y Defensa del Consumidor. Publicado en el Diario Oficial El Peruano, 02 de septiembre 2010 Desde el lunes 17 de junio del presente año, los alimentos industrializados que se vendan en el Perú estarán obligados de llevar los octógonos de advertencia. El etiquetado permitirá conocer si el contenido en alimentos y bebidas procesados excede los parámetros de sodio, azúcar, grasas saturadas o grasas trans. Los octógonos de advertencia se establecen en el Manual de Advertencias Publicitarias (MAP) emitido por el Ministerio de Salud (Minsa) en junio de 2018, en el marco de la Ley de Alimentación Saludable para Niños, Niñas y Adolescentes, promulgada en el 2013. (Correa, 2006) Capítulo VII De la comercialización

7.1. Estrategias de venta 1. Establecer los Objetivos: se basan en incrementar la cuota de mercado para incrementar la facturación en un 3,7% cada año, tal y como se muestra en la previsión de ventas, con un total final de crecimiento que se sitúe en torno al 15% en el quinto

año. El objetivo es que los ejercicios cierren con beneficios para la empresa. En un plazo máximo de 5 años la empresa debe estar asentada, ser conocida y dar beneficios en las nuevas zonas geográficas. 2. Búsqueda de Clientes: hemos hecho una estimación de llegar a iniciar relaciones comerciales con al menos un 10% del total de empresas de la geografía estudiada y serían potenciales clientes, en números estaremos hablando de llegar a unas nuevas 100 empresas, de las que se prevé mantener como mínimo un 40% en ese período de 5 años. Es decir, unos 40 nuevos clientes. Dentro de este mix de clientes se pretende sobre todo obtener clientes que se sitúen en el rango superior (de 3.00 a 5.000 €/mes de facturación y superiores). 3. Comunicación de los Productos: para intentar generar la confianza suficiente tenemos que mostrarnos a las empresas, que nos conozcan y que sepan cómo trabajamos. Utilizaremos ‘mailing’ masivos a los ‘targets’ y en persona. 4. Ventas: una vez exista la constancia de un interés por parte de un mayorista o minorista de contratar nuestros productos, se procederá a realizar aquellos trámites necesarios para la formalización del pertinente contrato que oficializará la relación comercial. 5. Prestación de Suministro: una vez formalizada la relación contractual se comenzará a vender los productos al cliente de la manera más efectiva y eficiente posible. 6. Actualización de Bases de Datos e Información: la generación de una amplia base de datos permitirá generar una experiencia para agilizar procesos y controlar a los clientes. La estrategia de la fuerza de ventas está basada en una intensa comunicación con los almacenes y mayoristas. Se pretende asistir a ferias de alimentación principales en las CCAA indicadas en los primeros 2 años para darnos a conocer en las ferias relacionadas con el sector. Participar en las ferias que se realizan en el sector de la alimentación es uno de los principales pilares de la comunicación de nuestra empresa, ya que esto permite llegar al público objetivo y además permite expandir el conocimiento de nuestra empresa a más zonas. Estas actividades se aplicarán a largo plazo. (Ek y Sermeño, 2006). La estructura de la fuerza de ventas, integrada por el gerente de la empresa, un comercial específico de zona (se pretende ampliar plantilla con otros tres comerciales en los años 2 y 3), y por el responsable de Comercialización, Marketing y Comunicación. Se ha decidido que cada uno de ellos sea representante de ventas de las áreas en las que mejor pueda desarrollar sus competencias debido a su experiencia. Se ha preferido realizar la estructura de la fuerza de ventas en base a áreas de conocimiento y en base a criterios geográficos dada la variedad cultural y gastronómica de las áreas en las que se pretende hacer la expansión. La fuerza de ventas juega un papel muy importante en el marketing pero es un recurso de coste elevado, sobre todo en tiempo. A pesar del gran esfuerzo que implica y para evitar un gran desembolso, durante los primeros ejercicios desde la creación de la empresa hasta el despegue, los integrantes de la fuerza de ventas serán personas consolidadas en el sector y con amplia experiencia que permitan una rápida incursión en el sector. Posteriormente, con la ganancia de beneficios se estudiará la posibilidad de ampliar la fuerza de ventas

7.2. De las formas de pago La forma de pago es en efectivo, por talón nominativo o por transferencia. 7.3. Medios de pago

Todos los medios de pago se harán a través del Banco de la Nación

7.4. Estrategia de distribución

En el caso de nuestra empresa se pretende realizar la distribución de forma directa para mantener los productos en las condiciones adecuadas, ya que se trata de productos de alimentación perecederos y de una fragilidad importante, las condiciones de transporte (temperatura, exposición al sol, etc.) han de ser uniformes y constantes. En OLITAC S.A.C. somos muy conscientes de los problemas que genera la distribución, por lo tanto trataremos de hacer énfasis en los mismos, centrándonos en estudiar a fondo las operaciones de transporte y logística de la forma más eficiente posible, buscando llegar a nuestros clientes de la forma más económica y rápida posible. De esta forma actuaremos como mayoristas, pudiendo competir directamente en precio con el resto de mayoristas que compren a productores. (Ernesto, 2004) (Abigail, 2008)

CONCLUSIONES

El desarrollo del presente plan de negocio busca la expansión en el mercado nacional e internacional de una empresa de origen familiar. A través de sus productos referentes se ha estudiado meticulosamente como enfocarnos a un mercado muy atomizado, en el que están presente numerosas empresas nacionales y en el que los clientes objetivo son todos los consumidores que deseen llevarse a la boca un producto tan nuestro y tan saludable como las aceitunas y los encurtidos vegetales. Para el desarrollo del plan de negocios, se ha partido de un análisis estratégico, para después abordar un Plan de Marketing, Plan Operacional y Plan Financiero. De esta investigación y teniendo en cuenta el análisis del sector del entamado y envasado de las aceitunas y los encurtidos en Perú podemos concluir que es un sector muy estable, con rendimientos elevados y permanentes, el cual está sufriendo una rápida y gran internacionalización. Este incremento de la internacionalización permite tener un margen de crecimiento a nivel nacional ocupando la parte del mercado no ocupada o no atendida por las grandes empresas que están prefiriendo centrar sus esfuerzos en la internacionalización. Esperamos expandirnos rápidamente gracias a la capacidad de la empresa para comprar las mejores materias primas y transformarlas en productos acabados de calidad. Estamos seguros de que al igual que el mercado local demanda nuestros productos, así lo harán los consumidores finales en los puntos donde planeamos introducirnos. Esta diferenciación de nuestros productos en base a la calidad y la frescura y sabor de los mismos, nos hará llegar a nuevos clientes, los cuales pretendemos fidelizar a través del propio producto y gracias a un esmerado servicio que incluye productos frescos y entregas en el tiempo previsto. Dicho lo anterior, la única incertidumbre que se espera es cómo reaccionará el mercado a nuestros productos, por un lado la competencia (bajada de precios) y por otro la aceptación de los clientes al cambio (es difícil hacer que un intermediario o distribuidor cambie de proveedor cuando tiene un mercado que funciona, aunque las expectativas de venta sean mayores, el cambio siempre plantea dudas). Sin duda estamos seguros de poderlos convencer con nuestros productos dada la magnífica relación calidad-precioservicio de los mismos, llegando a los clientes más exigentes por la suma de estas tres razones. Ahora bien, debemos ser cautos y muy meticulosos a la hora de expandirnos en el territorio geográfico indicado (internacionalización), observando las necesidades de suministro de nuestros clientes, observando que productos son los más demandados, ajustando nuestra capacidad productiva y logística a sus tiempos de reposición en almacén para que el rendimiento productivo y comercial sea óptimo. Si el cliente aumenta sus ventas, nosotros aumentaremos las nuestras. Para esto último consideramos que tenemos el mejor equipo. Después del análisis económico-financiero realizado, consideramos que el plan de negocio especificado en el estadio realista es muy factible a la par que viable desde el punto de vista económico, con una perspectiva de rentabilidad económica y financiera muy altas en el plazo estimado de 5 años y con vistas a que se pueda prolongar el proyecto en el tiempo una vez asentados en el mercado. Por lo tanto cumplimos el objetivo general, puesto que el proyecto es viable. Además, dentro de los escenarios estudiados, cumplimos los objetivos específicos: 

La penetración del mercado alcanzará un 10% de los clientes potenciales (mayoristas y minoristas que distribuyen aceitunas y encurtidos).

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Aseguramos el crecimiento ordenado de una empresa familiar, basándonos en la mezcla de la experiencia aportada por el personal actual, junto con las competencias para los negocios y la distribución de las personas que se pretende incorporar.

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Se ha demostrado que el proceso industrial es viable según las previsiones de personal y maquinaria necesarios para obtener una capacidad productiva por encima de las ventas previstas, para poder atender excesos de demanda no contemplados.

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Además los ratios de rentabilidad indican que es un negocio con futuro, ya que las inversiones se podrán seguir rentabilizando en años venideros pues la vida útil de maquinaria y vehículos es más que probable que se alargue por encima de los cinco años estudiados, permitiendo así mayores beneficios en el futuro (no hay amortizaciones) que aseguran continuidad de un negocio rentable en años futuros. Por todo lo anterior, se recomienda ampliamente que este proyecto se lleve a cabo en el momento actual, pues reportará beneficios monetarios a corto plazo y además conllevará asociados unos beneficios futuros de imagen de empresa y de marca frente a clientes actuales y futuros muy importantes que asegurarán el futuro de la empresa en el mercado a largo plazo.

RECOMENDACIONES Se sugiere fortaleces todas las sub áreas de la gestión de administrativa, productiva, logística y financiera el cual ayudaría a retribuir buenos resultados en el futuro. Utilizar herramientas como planeación estrategita beneficiaria mucho en cuanto a todo su entorno laboral ya que con ello podría generar más conocimientos. La Gerencia General debe convocar a reuniones y hacer una presentación clara de las metas y objetivos de la empresa. Es indispensable que le Gerente de la empresa tenga buenas relaciones con su personal y poder captar más sus habilidades mejorando así el área de comercio exterior. Se debe realizar y fomentar campañas de asesora especializada en comercio exterior así como búsqueda del mismo a fin de que se pueda obtener mayor capital de la aceituna de mesa, así como también un manejo y control de capital para una inversión adecuada de recursos financieros y monetarios destinados netamente en la producción lo que genere mayores niveles de producción, venta y por lo tanto ingresos.

Bibliografía Abigail, C. (2008). Economía de la empresa. Análisis de las decisiones empresariales. Barcelona. Adam, E. (s.f.). Administración de la producción y operaciones. Prentice Hall. Antonio, M. (s.f.). • Finanzas para emprendedores, todo lo que necesitas saber para encontrar financiación y convertir tu. Deusto. Correa, P. C. (2006). Guía de aspectos ergonómicos del envase . México. De Bono, E. (2003). Más allá de la competencia. La creación de nuevos valores y objetivos de la empresa. España: Editorial Paidós. Ernesto, B. (2004). Curso básico de economía de la empresa: Un enfoque de organización. Madrid: Pirámide. Harold, C. (1998). Admnistración: Una Perspectiva Global. México: Mac Graw Hill . J., V. R. (2014). Marketing Mix. Madrid: Civitas. JOSÉ, I. V. (2000). De las estructuras tradicionales a la organización flexible. España: De Gestión. Keith Goffin, F. L. (2010). Identificar necesidades escondidas. Palgrave Macmillan. Kotler, P. (2000). Los 10 Pecados Capitales del Marketing. Gestión. LARROSA CALVO, A. S. (1995). Estrategia, estructura, decisión, identidad: Política general de empresa. Madrid: Biblioempresa. Malhotra, N. K. (2005). Investigación de Mercados. Pearson. María, S. d. (s.f.). El Plan de Marketing en la práctica. ESIC. R, A. (1999). Marketing. Enfoque para América Latina. Mexico: Prentice Hall. Robert, D. (2000). La importancia de la investigación de mercados. John Wiley & Sons. Shimon L. Dolan, I. M. (2005). Los 10 Mandamientos para la Dirección de Personas.

ANEXOS

ANEXO 01

FICHA TÉCNICA 01 ACEITUNA I. NOMBRE DEL PRODUCTO 1. Nombre Comercial: ACEITUNAS, PREPARADAS O CONSERVADAS, (EXCLUSIVAS. EN VINAGRE) SIN CONGELAR. 2. Nombre Técnico: Olea Europea 3. Clasificación Arancelaria: 2005.70.00.00

II. CARACTERÍSTICAS GENERALES: La aceituna tiene dos destinos principales: puede ser utilizada para la elaboración de aceite comestible; o puede ser comercializada directamente como fruto, para su transformación industrial en aceituna de mesa. Se denomina aceituna de mesa al producto preparado a partir del fruto sano, limpio y suficientemente maduro del olivo una vez que se le somete a tratamientos que garanticen su calidad, buena conservación, e inocuidad para el consumidor. La piel de las aceitunas tiene una coloración variable, siendo los pigmentos predominantes la clorofila, la santofila, los antocianos. De hecho pueden dividirse en verdes y negras. Beneficios: Es una fruta que contiene un alto nivel de aceite, es considerada una fruta con cualidades útiles para activar el sistema hepático y biliar. L a aceituna es un alimento sano y nutritivo en cuya composición podemos destacar el bajo colesterol y un alto contenido de calcio, vitamina A y B. Información Nutricional:

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La aceituna de mesa se puede considerar como un alimento de gran valor nutritivo, rica en: Tiene componentes grasos de gran calidad. Contiene todos los aminoácidos esenciales. Gran cantidad de minerales. Contiene carotenos (pro vitamina A), vitamina C y tiamina, Tiene buena cantidad de fibra, aportando unas 150 calorías por 100 gramos de alimento.

Proceso para su Obtención: El método más empleado para la aceituna es el “estilo español”. El proceso consiste en nueve pasos después del lavado, a las aceitunas frescas se les quita el amargor con una solución de NaOH (lejías). El NaOH hidroliza la oleuropeína (responsable de la amargura en aceitunas) en hidroxitirosol y glucósido ácido oleanólico. Luego se aclaran las aceitunas con agua. El siguiente paso es poner las aceitunas en salmuera de NaCl o de KCl, en la cual experimentan la fermentación láctica por medio de bacterias de ácido láctico. Antes de envasarlas se elimina la fermentación media con agua, acabando con un último paso de lavado. Al final se envasan en una solución de salmuera.

III. USOS DEL PRODUCTO El uso alimentario va a depender del tipo de aceituna, ya sea la variedad o el estado de madurez de la olivo. Por ejemplo, los tipos herbáceos, con picor, amargor, con compuestos volátiles y con color verdoso son los preferidos para condimentar ensaladas. IV. PAÍSES QUE PRODUCEN Y EXPORTAN En la actualidad los países que producen son: España Italia Grecia Turquía Túnez Marruecos República Árabe Siria Portugal, entre otros.

V. PRODUCCIÓN NACIONAL En la actualidad se cultivan más de 12 000 hectáreas de aceituna en zonas productoras al sur del país tales como Tacna, Arequipa, Ica y Moquegua (Tacna es la región que registra el mayor rendimiento de olivo a nivel nacional, dada la eficiente conducción técnica del cultivo, aplicación de buenas prácticas agrícolas como podas, fertilización, deshierbes, riego, tratamiento de plagas y enfermedades.) En estas regiones existen aproximadamente unos 3 mil aceituneros los cuales producen en promedio unas 27 000 toneladas de aceituna entera por año. El 5% de la producción peruana de oliva se dedica a aceite. El 95% se procesa en la forma de aceituna entera. La mayor parte como negra de maduración natural, de color morado intenso se le llama popularmente “botija”. Esto hace al Perú uno de los principales productores y exportadores mundiales de aceituna negra entera de maduración y fermentación natural.

PRESENTACIONES:

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Picaditos. Aceitunas trozadas finamente, con pimiento apio, rocoto, en cobertura de aceite de oliva. Mixturas. Aceitunas trozadas en cuartos, con pimientos, apio, rocoto en vinagre aromatizado. Paté de aceituna: aceitunas finamente desmenuzadas hasta formar una pasta homogénea, de agradable sabor y suave textura.

FICHA TÉCNICA 02 ACEITE DE OLIVA I. NOMBRE DEL PRODUCTO 4. Nombre Comercial: Aceite de oliva extra virgen. 5. Nombre Técnico: Olea Europea 6. Clasificación Arancelaria: 1509.90.00.00

II. CARACTERÍSTICAS GENERALES: El aceite de oliva es un aceite vegetal de uso principalmente culinario que se extrae del fruto recién recolectado del olivo (Olea europea) denominada oliva o aceituna. Casi la tercera parte de la pulpa de la aceituna es aceite, es por esta razón por la que desde muy antiguo se ha extraído fácilmente su aceite con una simple presión ejercida por un primitivo molino (almazara). Su uso es fundamentalmente culinario, pero se ha empleado con propósitos cosméticos, así como cotidianos en las lámparas de aceite. La oliva o aceituna no se puede comer debido a la amargura de su sabor (debida principalmente a la presencia de compuestos fenólicos), este sabor se reduce en gran medida mediante la aplicación de diversos procesos de curado. No obstante el 90% de la producción mundial de olivas va a producir el aceite. Tan sólo un 2% de la producción mundial se realiza fuera del área del mediterráneo y España, Italia y Grecia acaparan las tres cuartas partes de la producción mundial. El aceite de oliva se está considerando de manera creciente en el campo de los alimentos como la opción más sana entre los aceites comestibles, razón por la cual su producción y consumo han crecido en todo el mundo. De esta manera, la demanda de aceite de oliva está aumentando y conquistando nuevos y ricos mercados; entre ellos, Estados Unidos, Japón, países del Sudeste Asiático y los del norte de la UE presentan los mercados en expansión más rápida. Proceso para su extracción: El aceite se extrae de aceitunas maduras de entre seis y ocho meses, justo en el momento que contienen su máxima cantidad de aceite y suele ser a finales de otoño. Las aceitunas se someten a una primera presión con el objeto de extraer su zumo; la calidad del aceite depende en gran medida del procesado posterior. Es por esta razón por la que los productores vigilan estos pasos con sumo cuidado. La calidad del aceite de oliva se juzga por sus propiedades organolépticas y por su contenido de ácidos grasos libres. Existen regulaciones en la Unión Europea que regulan las clasificaciones del aceite en seis categorías en función de la concentración de ácidos grasos. Cabe distinguir el cultivo olivarero (denominado: olivicultura) y de la extracción del aceite de oliva (denominado: elaiotecnia). Las aceitunas deben recolectarse de los olivares a finales de otoño o comienzos de invierno y se escoge el instante en el que las aceitunas poseen su máximo nivel de ácidos grasos en la pulpa de la oliva. Los métodos de recolección pueden diferir desde un vareado a mano, a una recolección con máquinas vibratorias agarradas al tronco de los olivares que inducen la caída de las aceitunas. Las aceitunas recolectadas deben estar lo más intactas posibles y deben ser prensadas lo antes posible para evitar la oxidación. Las aceitunas se limpian y criban, eliminando residuos como hojas, tallos, tierra o pequeñas piedras. Posteriormente se lavan con agua fría para eliminar otras impurezas como polvo, barro, restos posibles de herbicidas. Finalmente se almacenan en pequeñas pilas a la espera de ser molidas. Antiguamente en las almazaras tradicionales el almacén donde estaba la aceituna se llamaba troje. Las aceitunas recolectadas se transportan a unas instalaciones en las que se extrae el aceite de oliva mediante prensado. Estas prensas o molinos reciben el nombre específico de «almazaras» (la etimología proviene del árabe «al-mas'sara» que significa 'extraer', 'exprimir'). El proceso de prensado deja liberar un líquido no oleoso denominado desde la época de los romanos como amurca.

Para obtener un aceite de calidad la aceituna debe procesarse en las 24 h siguientes a su recogida.

Tipos de aceites de oliva Las distintas calidades de aceituna, los distintos métodos de recolección, el transporte y la elaboración más o menos cuidadosa dan lugar a distintas calidades de aceites de oliva. A continuación se citan las europeas y las de Estados Unidos. En el resto del artículo siempre hablaremos de las calidades europeas. Uno de los organismos encargados de la regulación del aceite de oliva es el Consejo Oleícola Internacional. 

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Aceite de oliva virgen extra: Este tipo de aceite es de máxima calidad, se obtiene directamente de aceitunas en buen estado únicamente por procedimientos mecánicos, con un sabor y olor intachables y libres de defectos, no pudiendo sobrepasar su grado de acidez el 0,8 °. La puntuación organoléptica, dada por un panel de cata cualificado, debe ser igual o superior a 6,5 puntos. Aceite de oliva virgen: Este aceite sigue los mismos parámetros de calidad que el aceite de oliva extra, en cuanto a los métodos de obtención. La diferencia es que no puede superar los 2° de acidez, y que la puntuación obtenida por un panel de cata cualificado debe ser igual o superior a 5,5 puntos. En otras palabras, los defectos deben ser prácticamente imperceptibles para el consumidor. Aceite de oliva: Es una mezcla de aceite de oliva refinado, que es el obtenido a partir del refinado de los aceites defectuosos, que no han alcanzado los parámetros de calidad anteriormente citados y de aceite de oliva virgen o virgen extra (entre un 10% y un 20%). Como observaremos, ha perdido la palabra "virgen". Ello es debido a que en el proceso de elaboración del aceite refinado se utilizan otros procesos químicos o térmicos de limpieza de aromas, sabores y colores. El grado de acidez de este aceite de oliva no puede ser superior a 1,5°. Aceite de orujo de oliva: Este tipo de aceite es el resultado del refinado, por medios químicos, de los orujos o morcas, procedentes de la molturación de la aceituna. La grasa vegetal obtenida se mezcla con una determinada proporción de aceite de oliva virgen, y la graduación final obtenida, en ácidos oleicos, no será superior a 1,5°.

Propiedades del aceite de oliva A temperatura ambiente los lípidos pueden ser sólidos, a lo que se le denomina "grasas concretas" (o simplemente grasas), si a temperatura ambiente los lípidos se presentan como líquidos se denominan "aceites". El aceite de oliva es líquido a temperatura ambiente. El aceite de oliva posee algunas propiedades características de todos los aceites vegetales, así como otras particulares de la aceituna. Una de las principales propiedades se deriva de su alto contenido de ácido oleico (llegando de media a un 75%). Las propiedades dependerán en gran medida de la variedad de aceituna empleada, de la forma en la que se procesó el aceite y de los procedimientos de almacenado. La acidez de un aceite de oliva viene determinada por su contenido en ácidos grasos libres (es decir, que no formen parte de algún compuesto lipídico) y se expresa por los

gramos de ácido oleico por cada 100 g de aceite. Estos grados no tienen relación con la intensidad del sabor, sino que son una pauta para catalogar los aceites de oliva. Un aceite de oliva virgen que por su olor y sabor resulte defectuoso así como por tener una acidez superior a 2%, se conoce como aceite de oliva lampante; este nombre hace referencia al empleo que se hacía de él hasta hace pocos años, ya que se usaba para la iluminación con lámparas o luciérnagas. Una vez refinado y casi desprovistos de sabor, olor y color se encabezan con aceites de oliva vírgenes aromáticos y afrutados (esta operación se denomina encabezar) siendo así aptos para el consumo, y se conocen como aceite de oliva refinado. Composición de los aceites de oliva El rendimiento de aceite de la aceituna es muy alto, dependiendo de la variedad, el porcentaje puede oscilar entre un 25 y un 30% de aceite en cada aceituna. Las aceitunas poseen un glucósido que le proporciona un sabor amargo y que debe eliminarse mediante un macerado adecuado, en el caso del aceite de oliva este compuesto se elimina de forma natural durante el prensado en la almazara. De los componentes químicos que posee el aceite son en su mayoría ácidos grasos, como son el ácido oleico (casi un 75%), siendo el siguiente el ácido palmítico, ácido linoleico. El aceite de oliva posee una cantidad moderada de Vitamina E (principalmente αTocoferol) y a pesar de poseer una baja cantidad de γ-Tocoferol el aceite de oliva es estable.8 Los componentes menores del aceite no se eliminan debido a que rara vez es refinado: escualenos, esteroles, alcoholes triterpenoides, clorofila, carotenoides . No obstante se pueden resumir que existen en el aceite de oliva tres grandes grupos de sustancias, a saber: 

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Fracción saponificable: Comprende el 98-99 % en el total de su peso. Está formada por los triglicéridos, ácidos grasos libres y fosfolípidos. Esta fracción está formada por un 75,5 % de ácido oleico (C18:1), un 11,5 % de ácido palmítico (C16:0) y por un 7,5 % de ácido linoléico (C18:2), además de otros ácidos grasos en concentración de trazas, como caféico, margárico, esteárico, etc. Fracción insaponificable: Constituye el 1,5 % en el total de su peso. Comprende los hidrocarburos como el sexenal, responsable del gusto herbáceo de un aceite de aroma frutado, alcoholes, esteroles y tocoferoles. Otros componentes menores: Poli fenoles: relacionados con el sabor del aceite. o Pigmentos clorofílicos y carotenoides: relacionados con el color que puede poseer el aceite. o Compuestos volátiles: responsables del aroma del aceite.

III. USOS DEL PRODUCTO El aceite de oliva es un alimento básico en algunos países de la zona del mediterráneo. El empleo como ingrediente culinario es mayoritario en aliños de diferente ensaladas (aceites de oliva vírgenes) así como en alimentos conservados mediante la inmersión de los mismos en aceite de oliva: conservas de pescado (sardinas en lata, atún, mejillón, etc.), verduras, carnes (lomos en orza, chorizos, etc.), quesos. El aliño que mezcla el aceite de oliva con zumo de limón (una especie de vinagreta) es muy habitual en algunas zonas del mediterráneo. Se suelen emplear igualmente aceites aromatizados con hierbas como puede ser: romero, albahaca, etc. También se ingiere en Andalucía y todo levante, empapando el pan, por ejemplo en el

«pa amb tomàquet». En toda Andalucía y en el resto de regiones mediterráneas es el desayuno tradicional. Es en crudo como conserva todas sus propiedades organolépticas intactas, pues con el calentamiento pierde algunas de ellas, debido a la evaporación de los elementos que entran dentro del abanico de los poli fenoles. El aceite de oliva posee un ratio de pérdida menos elevado que otros aceites vegetales cuando es calentado. La resistencia que posee el aceite de oliva a la degradación por el calentamiento se debe a la composición de ácidos grasos que posee, así como el contenido de antioxidantes y esteroles que evita la polimerización oxidativa sin embargo al ser calentado repetidas veces el contenido fenólico y de antioxidantes disminuye apreciablemente, según la investigación de algunos autores. En España, especialmente en las regiones productoras, siempre se usa para freír y como condimento para todo. En la gastronomía andaluza su uso es omnipresente. Si no se calienta en exceso (si no llega a "humear"), se puede usar varias veces manteniendo su calidad y cualidades estabilizadas, es decir intactas. El uso alimentario va a depender del tipo de aceite de oliva, ya sea la variedad o el estado de madurez de la oliva. Por ejemplo, los tipos herbáceos, con picor, amargor, con compuestos volátiles y con color verdoso son los preferidos para condimentar ensaladas. Usos medicinales Desde muy antiguo se ha empleado el aceite como medicina debido a sus propiedades oleosas. Usos religiosos En algunos países del mediterráneo oriental el derramamiento de aceite de oliva sobre un altar era considerado como una solicitud a los dioses de fecundidad. La unción con oleos en las prácticas religiosas. En el judaísmo y por influencia de éste, en la religión cristiana, el aceite siempre desempeñó un papel destacado. La Biblia está llena de referencias al aceite y el nombre de "cristo", significa el "ungido". En la iglesia ortodoxa griega, el bautismo va acompañado de la unción del bebé con aceite de oliva. En la iglesia católica romana, el aceite virgen de oliva también se usa en el bautismo, en la confirmación y en la unción de enfermos o extrema unción. Son los llamados santos óleos (el óleo y el crisma), bendecidos según un ritual propio. En el Corán también se cita al aceite de oliva. En las Menorah (candelabros de siete brazos) los judíos prefieren usar aceite de oliva. Usos industriales Alguna cantidad de la producción de aceite de oliva se dedica a la elaboración de jabones de alta calidad. Algunos de los subproductos del aceite de oliva como la amurca se emplean en el campo como un herbicida o pesticida natural. IV. PAÍSES QUE PRODUCEN Y EXPORTAN En la actualidad los países que producen son: España Italia Grecia Turquía Túnez Marruecos República Árabe Siria Portugal, entre otros. V. PRODUCCIÓN NACIONAL

Se sabe que el Perú cuenta con 9.900 hectáreas de olivar, de las cuales 7.500 están en producción, las que producen alrededor de 28 mil toneladas anuales de aceite de oliva, más o menos 40 kilos por planta, es decir unas 40 toneladas por hectárea. Existen únicamente 4 ó 5 empresas de tamaño medio que producen aceite de oliva las cuales poseen sus propios olivares y fábricas con alta tecnología además de capacidad suficiente para lograr comercializar aceite hacia un consumo nacional. Estas empresas comercializan sus productos con marcas propias y realizan la distribución de los mismos principalmente en las grandes cadenas de autoservicios así como a través de distribuidores mayoristas a nivel nacional. Actualmente, el Perú está exportando aceite de oliva a países como exportando a países como Chile, Venezuela, Ecuador, Brasil, Costa Rica, El Salvador, USA, Canadá, Japón y Colombia