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• Gabriela Sandoval Velez

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ADMINISTRACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO; ACTIVOS CORRIENTES1

Introducción La administración del capital de trabajo implica el financiamiento y la administración de los activos circulantes de la empresa. Es probable que el administrador financiero le dedique más tiempo a la administración de capital que a cualquier otra actividad. Los activos circulantes, por su propia naturaleza, están cambiando continuamente y, por lo tanto, se deben tomar decisiones administrativas constantemente acerca de ¿qué cantidad de inventario debemos mantener?, ¿de dónde obtendremos los recursos para pagarlos?, etc. En la toma de decisiones, los administradores no pueden darse el lujo de diferirlas en el tiempo, y deben tener en cuenta que otras decisiones relacionadas con activos (como la planta y equipo o la estrategia de mercado), o las decisiones de capital de trabajo, determinarán si pueden llegar a tomar decisiones de largo plazo. Es por ello que en este capítulo examinaremos además del efectivo, los activos corrientes como inventarios, cuentas por cobrar, y demás ingresos y pagos que se deben realizar en el corto plazo.

2.1 Fundamentos de capital de trabajo Cuando miramos los conceptos de capital de trabajo encontramos dos: el capital de trabajo neto y el capital de trabajo bruto, comúnmente al capital de trabajo se le determina con los activos corrientes o circulantes, sin embargo, los contadores cuando se refieren al capital de trabajo se refieren más al capital de trabajo neto que son los activos circulantes menos los pasivos circulantes, por lo tanto, esta diferencia es una medida que nos indica la protección de la empresa a problemas de liquidez. Ahora, viéndolo desde la administración, el tema es un poco engorroso en el sentido que los activos y pasivos por ser a corto plazo, sufren cambios en sus montos, lo cual hace inoperante su cálculo continuo del capital de trabajo neto, es decir, los analistas nos referimos más al capital de trabajo bruto. La administración de capital de trabajo es importante por varias razones: primero que todo, la importancia que mantienen los activos corrientes es bastante alta debido a que el peso en valor sobre el total de la empresa es grande, esto se puede ver en empresas manufactureras o comerciales donde los inventarios son 1

Información tomada del Módulo de Administración Financiera de la Unad. 2009.

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fuente directa de la producción de la empresa. Además, en las pequeñas empresas, donde el activo fijo es mínimo, el activo corriente se convierte en pieza fundamental del desarrollo de la organización. Sin embargo, las empresas con muy poco activo circulante pueden tener pérdidas y problemas para operar sin contratiempos. Con relación al pasivo circulante en las empresas pequeñas, éste es el principal recurso de financiamiento, ya que estas compañías tienen poco acceso a los mercados de capital. Realizar todas las actividades mencionadas exige personas especializadas en el tema, como los administradores financieros, que se hagan responsables de la administración de efectivo, los títulos comerciales, las cuentas por pagar, las cuentas por cobrar, las deudas financieras a corto plazo, y dediquen gran cantidad de su tiempo a realizar estas labores con el fin de alcanzar las metas de la empresa. El manejo de los inventarios, que también pertenecen a los activos corrientes, no depende directamente del financiero, sino del administrador de la producción, por lo cual no fue mencionado en el párrafo anterior. En general, es fundamental que las decisiones financieras tomadas por el administrador sobre el capital de trabajo, tengan en cuenta los riesgos, el rendimiento y el precio de las acciones de la empresa, con el fin de determinar sus efectos Detrás de la administración adecuada del capital de trabajo subyacen dos aspectos fundamentales relacionados con la toma de decisiones en las empresas:  El nivel optimo de inversión en activo circulante.  La mezcla adecuada de financiamiento a corto y largo plazo utilizada para apoyar la inversión en el activo circulante. Estas decisiones se ven influenciadas por el equilibrio que debe existir entre rentabilidad y riesgo. Desde este contexto, podemos decir que la rentabilidad está dada por la relación entre los ingresos y los costos generados por el uso de los activos de la empresa en actividades productivas. Una de los resultados esperados de todo administrador es incrementar las utilidades, para con ello aumentar la rentabilidad, es por ello que siempre se trabajará por aumentar los ingresos, disminuir los costos o en ambas simultáneamente.

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Por otro lado, el riesgo en el contexto del capital de trabajo, administración financiera a corto plazo, se genera por la probabilidad de que la empresa no sea capaz de cancelar sus deudas a medida que se vencen. Estas deudas están íntimamente relacionadas con la tasa de interés y su valor en el tiempo, que por lo general son más costosas las tasas de interés de corto plazo que las tasas de interés de largo plazo, por lo tanto, se esperaría pagar intereses más elevados en el largo plazo que en el corto plazo. Esperaríamos entonces, que generemos mayores utilidades por que se pagaran en períodos diferentes al de los costos de la producción. Estas estrategias sugieren que cuando mayor sea el capital de trabajo, mayores son los activos corrientes y, por ende, más liquida es la compañía y menor es el riesgo de que la empresa no pueda cancelar sus deudas a corto plazo. Revisemos ahora por separado cada uno de los elementos del capital de trabajo, los cuales son los activos y los pasivos corrientes, con el fin de determinar la cantidad que debemos poseer para mantener el equilibrio entre rentabilidad y riesgo. La cantidad optima del activo circulante o nivel adecuado, debe estar enmarcada por el equilibrio entre rentabilidad y riesgo y la demostramos usando la relación entre el activo corriente y el activo total. En otras palabras, esa razón nos indica el porcentaje de activos totales que se pueden liquidar a corto plazo (corrientes). Normalmente los activos son una variable dependiente de la producción de la empresa, en otras palabras, de acuerdo al nivel de producción debemos tener los activos necesarios que nos permitan esa producción. Lo que hacen las empresas es que para niveles de producción estiman diferentes grados de activos para cumplir la meta propuesta por la empresa. Podemos deducir que a mayor producción mayor será la necesidad de activos para sustentar la producción y las ventas. Lo mismo sucede cuando las ventas disminuyen, pues los activos necesarios serán menores, sin embargo, esta relación no es lineal y, por lo general, los activos se incrementan a un porcentaje decreciente con relación a la producción. Podemos hacer una pequeña clasificación del capital de trabajo con relación al tiempo. Ya observamos los elementos que lo componen, pero debemos revisar el tiempo como un factor permanente o temporal. Cuando hablamos de capital de trabajo permanente de una empresa nos referimos a la cantidad de activo circulante que la empresa requiere para 3

satisfacer sus necesidades mínimas en el largo plazo (así la operatividad de la producción sea a corto plazo). Existe otra clase, el capital de trabajo temporal, el cual representa la inversión en activo circulante que varía con los requerimientos estacionales. De acuerdo con la composición de los activos corrientes, éstos modifican los efectos en el riesgo del bien, lo cual se relaciona con la calidad de los activos. Estos activos los vamos a determinar de acuerdo con su facilidad y rapidez de conversión en efectivo. Por ello, es menos arriesgada una inversión en cuentas por cobrar, que una inversión en inventarios o en activos fijos. Por otro lado, la inversión en inventarios es menos arriesgada que la inversión en activos fijos. Cuando una empresa utiliza diversas políticas para el capital de trabajo en su liquidez, rentabilidad y riesgo encontramos que tenemos dos principios:  La rentabilidad varía en relación inversa con la liquidez. Podemos inferir que con el aumento de la liquidez sacrificamos rentabilidad.  La rentabilidad va de la mano con el riesgo. En el manejo de activos encontramos que se puede determinar una correlación entre el riesgo y el rendimiento. Si buscamos una mayor rentabilidad debemos asumir un mayor riesgo. Los pasivos corrientes son el otro componente del capital de trabajo descrito, los cuales son fuente primaria de la financiación de los activos corrientes y tiende a fluctuar con la producción programada. La composición de los pasivos corrientes es parte clave del equilibrio entre el riesgo y la rentabilidad, ya que el financiamiento de la empresa conlleva unos costos que demandan un nivel determinado de rentabilidad. Veamos en la siguiente tabla los efectos del cambio de la razón en variables como las utilidades y el riesgo. Aunque no es una regla general, el cambio en las utilidades genera cambio en la rentabilidad en el mismo sentido, siempre y cuando las demás determinantes de la misma permanezcan constantes. Tabla 14 Efecto del cambio de la razón de los activos en las utilidades y el riesgo Razón Activos corrientes Activos totales

Pasivos corrientes Activos totales

Cambio de la razón

Efecto en las utilidades

Efecto en el Riesgo

Aumento

Disminución

Disminución

Disminución

Aumento

Aumento

Aumento

Aumento

Aumento

Disminución

Disminución

Disminución

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Podemos observar que las razones de activos y pasivos corrientes frente a los activos totales manejan tendencias diferentes. Los cambios en los pasivos marcan la misma dirección en las utilidades y el riesgo, por ejemplo, cuando se incrementa la relación de pasivos corrientes sobre activos totales se genera un incremento en las utilidades y a su vez un aumento del riesgo. Por otro lado, la razón de activos corrientes con los activos totales es inversa con relación al efecto en las utilidades y el riesgo. Por lo tanto, al aumentar la razón entre los activos corrientes y los activos totales, las utilidades disminuyen y el riesgo se contrae. Los administradores financieros deben tener siempre en cuenta los efectos que puedan tener los movimientos que realicen en los elementos del capital de trabajo, ya que ellos les afectara su rentabilidad y el riesgo de la empresa.

2.2. El ciclo de conversión de efectivo En términos generales, el ciclo de operación de una empresa consta de tres actividades primordiales: compra de insumos, elaboración del producto y venta del producto. Estas actividades nos generan flujos de efectivo, con el inconveniente que son inciertos e irregulares. Son irregulares debido a que los egresos de efectivo por compras de insumos normalmente se desembolsan antes que los ingresos (cobranza) entren a la compañía. Son inciertos debido a la dificultas de determinar con precisión las ventas y costos futuros. Para que una empresa pueda mantener su liquidez y funcione adecuadamente, debe invertir en varios activos a corto plazo durante el ciclo, mantener un saldo de efectivo para pagar sus cuentas a su vencimiento y, además, invertir en inventarios para poder surtir los pedidos de los clientes. Por último, invertir en cuentas por pagar, es decir, conceder crédito a sus clientes. El ciclo de operación es el tiempo que transcurre desde el inicio del proceso de producción hasta el cobro del efectivo de la venta del producto terminado. El ciclo de operación es igual a la duración de los períodos de conversión de inventarios y de cuentas por cobrar. Ciclo de Operación = Período de conversión de inventarios + Período de conversión de cuentas por cobrar CO = PCI + PCC El período de conversión de inventarios es el tiempo necesario para producir y vender el producto.

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Inventario promedio Período de conversión de inventarios = ---------------------------Costo de ventas / 365 Mientras, el período de conversión de cuentas por cobrar ó período promedio de cobranzas representa el tiempo necesario para cobrar los ingresos por concepto de ventas. Cuentas por cobrar promedio Período de conversión de cuentas por cobrar = -------------------------------------Ventas a crédito anuales / 365 En las empresas, el efectivo inmovilizado en el ciclo operativo se ve afectado por el período en el cual la compañía puede posponer el pago de sus compras; a esto le llamaremos el período promedio de pago (PPP). Cuentas por pagar promedio Período Promedio de Pago = ------------------------------------Costo de Ventas / 365 El ciclo operativo menos el período promedio de pago nos determina el ciclo de conversión de efectivo, el cual se determina por: Ciclo de conversión de efectivo = Ciclo de operación - Período promedio de pago Gráficamente podemos observar la siguiente situación: Gráfica 4 Ciclo Operativo

Tiempo = 0

Compra a crédito de materias primas

100 días

Cobro de cuentas por cobrar

Venta a crédito de bienes terminados Período de conversión del inventario (PCI)

Período conversión de cuentas de cobro (PCC)

60 días

40 días Entrada de efectivo

Período Promedio de Pago (PPP)

Ciclo de conversión de efectivo (CCE)

35 días

65 días Salida de Efectivo

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Veamos el siguiente ejemplo de la compañía XYZ La compañía Max, una productora de papel de servilleta, tiene ventas anuales por $10.000.000, un costo de ventas del 75% sobre las ventas, y compras que son un 65% del costo de ventas. La compañía tiene una edad promedio de inventario de 60 días, un período promedio de cobranzas de 40 días y un período promedio de pago de 35 días. De esta manera, el ciclo de conversión de efectivo para Max es de 65 días (60+45-35). Suponiendo que el año es de 360 días, los recursos invertidos en este ciclo de conversión son: Inventario + Cuentas por Cobrar - Cuentas por pagar

= (10.000.000 x 0.75) x (60/360) = (10.000.000 x 40/360) = (10.000.000 x 0.75 x 0.65) x (35/360) = Recursos Invertidos

= 1.250.000 = 1.111.111 = (473.958) = 1.887.153

Podemos determinar varias conclusiones a partir de la grafica y del ejercicio: Una empresa puede disminuir su capital de trabajo si acelera su ciclo operativo. Por ejemplo, una estrategia de cobro, como las ventas mediante tarjeta de crédito, la cual brinda al cliente un tiempo para cancelar pero el dinero ingresa inmediatamente a la empresa o mejorar sus procesos de producción para ajustar finamente sus inventarios a la cantidad de producción. El ciclo de conversión de efectivo puede indicar el tiempo durante el cual la empresa debe obtener fuentes financiamiento para el capital de trabajo de la compañía. El aumento del período de cuentas por cobrar o la disminución del tiempo en pagar las cuentas de la compañía, prolonga el ciclo de conversión de efectivo y genera mayores necesidades de fondos para el capital de trabajo de la empresa. La idea general es que las compañías se benefician cuando aceleran el ritmo de entrada de los flujos de ingresos mientras disminuyen el ritmo de salida de sus egresos. Es importante recordar que al intentar detener los pagos o ampliar el plazo de pago, no se afecte la posición crediticia de la empresa frente a sus proveedores. El manejo del ciclo de conversión de efectivo es en sí mismo una estrategia de financiación de la compañía, la cual puede ser permanente, en el sentido que siempre se puede aplicar, y temporal, ya que el ciclo es corto. Las empresas pueden utilizar diversas estrategias para administrar el ciclo de conversión de efectivo. 7

Cuando una empresa posee ciclos de conversión de efectivo positivos, como el del ejemplo de la empresa XYZ, la empresa debe utilizar pasivos que pueda negociar fácilmente, como préstamos bancarios, para financiar sus activos operativos. A estos pasivos negociados les encontramos un costo explicito, la tasa de interés, por lo que la empresa se beneficia al disminuir al mínimo su uso para apoyar los activos operativos. Para disminuir al mínimo el ciclo de conversión de efectivo podemos aplicar las siguientes estrategias:  Rotar el inventario tan rápido como sea posible sin faltantes que ocasionen pérdidas de ventas.  Cobrar cuentas por cobrar tan rápido como sea posible sin perder ventas debido a técnicas de cobranzas muy agresivas.  Administrar el tiempo de envío, procesamiento y compensación para reducirlos, al cobrar al cliente, y aumentarlos, para los proveedores.  Pagar las cuentas por pagar lo más lentamente posible sin perjudicar la calificación de crédito de la empresa.

2.3 Administración de inventarios Los inventarios surgen como barreras entre las diversas fases del ciclo de compras-producción-venta de las compañías, además, dividen las diversas etapas y determinan cronológicamente la compra de materias primas, la programación del uso de la planta de producción, las necesidades de empleados y la satisfacción de la demanda del producto terminado. Al igual que cualquier otro activo, el poseer inventarios constituye una inversión de fondos, por lo que la determinación del nivel óptimo de la inversión de inventarios exige la medición y comparación de los beneficios y costos, incluyendo el costo de oportunidad de los fondos invertidos, asociados con diferentes niveles. En las empresas manufactureras el inventario se divide por lo general en tres categorías básicas: las materias primas usadas en el proceso de producción, los productos en proceso, y los productos terminados, los que están listos para la venta. Ya que el inventario es el menos líquido de los activos circulantes, éste debe proporcionar el rendimiento más alto para justificar su inversión. El administrador financiero posee control directo sobre la administración del efectivo, los valores negociables y las cuentas por cobrar. En el caso de los inventarios, la responsabilidad se comparte con los administradores de marketing, 8

producción, compras, lo cual conlleva que en diversas ocasiones los administradores financieros actúen como un consejero o supervisor en los asuntos concernientes a su proceso de administración. Con el fin de poseer inventarios y buscar el nivel óptimo de ellos, revisemos algunos beneficios y costos de su posesión. Como habíamos mencionado, las materias primas son un elemento presente en los inventarios y, por lo tanto, la disposición de materias primas suficientes concede a una compañía ventajas tanto en sus compras como en su producción. El departamento de compras se beneficia de adquirir grandes cantidades de los artículos, con el fin de obtener los descuentos por cantidad que ofrecen los proveedores. Por otro lado, un aumento de los precios o escasez de los artículos genera para la empresa una ventaja sobre sus demás competidores. Así mismo, el departamento de producción, al tener certeza de disponer materias primas suficientes cuando le es necesario, puede cumplir más fácilmente con sus metas y programas de producción, y ser más eficiente en el uso de la planta y el personal. Cuando ya hemos adquirido las materias primas y los productos se encuentran en proceso, el poseer una cantidad razonable de ellos es muy deseada por el departamento de producción, ya que le genera cierto grado de independencia a cada una de las operaciones del ciclo producción. A su vez, contribuye a la programación eficiente y a la minimización de costosas demoras y tiempos ociosos. En términos generales, entre mayor sea el tiempo del ciclo de producción de una compañía mayores serán sus inventarios de productos en proceso. Los inventarios terminados por lo general se almacenan para satisfacer los pronósticos de ventas provenientes de la demanda del mercado. Disponer de bienes terminados ofrece departamentos de producción y marketing.

beneficios

significativos

a

los

Desde el punto de vista del marketing, los inventarios terminados permiten suministrar pedidos inmediatamente, reducir la caída de ventas, e impedir las demoras de envió por agotamiento del producto. Desde el punto de vista de la producción, mantener un gran volumen de inventario de productos terminados contribuye a mantener bajos costos de producción unitaria gracias a la dispersión de los costos fijos entre grandes cantidades de producción. Sin embargo, estos volúmenes de inventarios traen consigo costos inherentes a la posesión, veamos algunos: 9

Costos de pedido: representan todos los gastos relativos a la elaboración y recepción del pedido. En la práctica, el costo del pedido contiene dos componentes: el fijo y el variable, ya que parte del costo, como la recepción e inspección del pedido, varía de acuerdo con la cantidad ordenada. Sin embargo, en muchas ocasiones los costos no dependen de la cantidad de unidades pedidas, por ejemplo, cuando al empleado que realiza la revisión del producto enviado se le cancela el mismo sueldo por una sola revisión o por 100. Costos implícitos de los inventarios: constituyen los costos resultantes de la posesión de los artículos durante cierto período, pueden clasificarse en:  Costo de almacenamiento: si la empresa arrienda un espacio, el costo es equivalente a la renta cancelada, y si el lugar es propio, el costo equivale a la mejor opción de utilización del espacio, es decir, el costo de oportunidad.  Costos por obsolescencia y deterioro: los de obsolescencia representan la disminución de valor de los inventarios debido a cambios de modelo, tecnológicos, antigüedad, etc., que disminuyen la posibilidad de venta del producto. Los de deterioro representan la disminución en el valor de los inventarios debido a cambios en su calidad física, como daños y roturas.  Seguros: costo de la prima para cubrir los inventarios contra posibles eventos de pérdida como incendios, robos, desastres naturales, etc.  Impuestos: los gobiernos nacionales y algunos departamentales exigen impuestos a la propiedad y comerciales, el valor de los mismos es el costo atribuible a este ítem.  Costo de los fondos invertidos: se calcula mediante la tasa de rendimiento requerida sobre esos fondos. Costos por agotamiento de inventarios: son aquellos en los que incurre la compañía por la imposibilidad de surtir y cumplir pedidos debido a que la demanda es mayor a la cantidad que se posee en existencias. Acá podemos incluir gastos de realización y emisión de pedidos especiales, demora resultante en la producción, reprogramación y nivel de utilización de la planta, y pérdida de utilidades si se llegase a perder el cliente. ¿Cómo podemos controlar los inventarios de manera tal que nos permitan mantener un óptimo nivel de los mismos? Para contestar la pregunta, administración de inventarios.

revisemos las técnicas

más comunes de

El sistema ABC es un método de control de inventarios en el cual se busca controlar los artículos más costosos de una manera más exigente que los artículos más económicos. Por lo tanto, clasificamos nuestro inventario en tres grupos A, B, y C, siendo el grupo A el constituido por los artículos que han requerido mayor inversión, al cual se le asignan revisiones más rigurosas y periódicas, el grupo B continuaría con el 10

siguiente valor de inversión, y el grupo C con el menor monto de recursos invertidos. Es un método de clasificación de inventario de punto de apoyo a la implementación de un sistema sólido de control. Entonces ¿Cuánto debemos ordenar? Para contestar estos planteamientos veremos el modelo de cantidad económica de pedido (CEP) El modelo de cantidad económica de pedido determina la cantidad más ventajosa, óptima, a la cual la empresa puede pedir cada vez que necesite más inventarios. El modelo CEP, determina que los costos del inventario se dividen en costos de pedido y costos de mantenimiento.  Los costos de pedido incluyen los costos administrativos fijos de la solicitud y recepción de pedidos, el costo de redactar una orden de compra, procesarla, recibir el pedido y verificarlo contra la factura. Los costos se establecen por pedido.  Los costos de mantenimiento son los costos variables por unidad de artículo mantenido en inventario por un tiempo específico. Estos costos incluyen los de almacenamiento, mantenimiento, seguros, deterioro, desuso y costo de oportunidad de los recursos invertidos. En resumen, los costos de pedido disminuyen a medida que el tamaño del pedido aumenta, y los costos de mantenimiento aumentan cuando aumenta el tamaño del pedido. Revisemos el desarrollo matemático de la ecuación: Costo del pedido = O x S/Q Costo del mantenimiento = C x Q/2 En donde: S = uso en unidades por período, el uso es el número total de pedidos expresados en unidades. O = Costo de pedido por pedido C = Costo de mantenimiento por unidad de pedido Q = cantidad de pedido en unidades Entonces, el costo total del inventario será: 11

Costo total = (O x S/Q) + (CxQ/2) Debido a que CEP la definimos como la cantidad de pedido que disminuye al mínimo la función de costo total, se genera entonces la siguiente ecuación: CEP = √2 x S x Q C Una vez que la empresa ha calculado su cantidad económica de pedido, debe determinar el momento para solicitar el pedido, a esto le llamaremos el punto de pedido el cual es: Punto de pedido = días de tiempo de entrega x uso diario Por ejemplo, si una empresa requiere de 2 días para solicitar y recibir un pedido y usa 20 unidades diarias, entonces el punto de pedido es de 40 unidades (2 días x 20 unidades). Veamos como aplicamos la CEP a un ejemplo. Suponga que la empresa XYZ posee un artículo de un valor de $150.000 y usa 110.000 unidades de artículos al año. Además, sabemos que el costo de pedido por pedido asciende a $15.000 y el costo de mantenimiento por una unidad al año es de $20.000, si sustituimos en nuestra ecuación de CEP, obtenemos: CEP = √2 x 110.000 x 15.000 = 406 unidades 20.000 Determinemos otros sistemas de administración de inventarios Sistema Justo a tiempo Este sistema nos propone administrar los inventarios disminuyendo al máximo la inversión en inventarios, haciendo que los materiales lleguen justo en el momento en que el área de producción los requiere. Los requerimientos que posee este sistema es parte de un concepto total de la calidad que debe cumplir los siguientes parámetros:  Una producción con una calidad que satisface continuamente los requerimientos de sus clientes.  Vínculos estrechos y de muy buena calidad entre los proveedores, los productores y los clientes.  Minimización del nivel de inventario Los elementos claves para que este sistema sea eficiente son la coordinación entre los proveedores, la empresa y la calidad de los productos que el proveedor entrega inmediatamente a solicitud de la compañía. 12

El manejo de los inventarios es mucho más complejo para los exportadores y empresas multinacionales, ya que ellos esperan una venta global pero los insumos provienen de un mercado local con reglas y condiciones propias del lugar que necesariamente deben compaginar con otros sectores del globo terráqueo. Además de estos inconvenientes, debemos tener en cuenta que nuestros costos se pueden incrementar por las grandes distancias a donde debe llevarse la mercancía luego de la venta y los posibles daños, perdidas y retrasos. Por lo tanto, el administrador de inventarios internacional favorece la flexibilidad, es decir, no está pensando tanto en la CEP, sino en asegurarse de poseer las suficientes cantidades de inventario que necesite para cumplir sus metas planeadas.

2.4 Administración de cuentas por cobrar Las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una compañía otorga a sus clientes en la venta de bienes y servicios, es una modalidad de financiamiento a corto plazo que se les entrega a los clientes. Estas cuentas pueden tomar la figura de crédito comercial, el cual se refiere al crédito que la compañía le da a otras compañías, o bien, de crédito de consumo, el cual es el crédito que la compañía le extiende a los consumidores finales. Para que una compañía esté en condiciones de otorgar crédito a sus clientes debe:  Establecer políticas de crédito y cobranzas  Evaluar cada solicitud de cada cliente, el crédito en particular. El establecimiento de una política óptima de concesión de crédito exige que la empresa examine y trate de medir los costos y rendimientos marginales asociados a las diversas políticas. En lo que se refiere a los beneficios desde el punto de vista más abierto de otorgamiento de crédito posiblemente genere un aumento de las ventas y un aumento de las utilidades brutas, sin embargo, este aumento en los rendimientos se ve neutralizado por diversos tipos de costos marginales relacionados con el crédito como son los costos de oportunidad de los fondos adicionales empleados para mantener un mayor nivel de cuentas por cobrar. Adicionalmente, este aumento de las cuentas por cobrar puede llevar a un aumento de costos adicionales dados por los niveles de inventario, los costos de inversión en los mismos, el control de la cartera, y la mayor cantidad de cuentas por cobrar. Por otro lado, el riesgo también aumenta, ya que la probabilidad de poseer una mayor cartera vencida aumenta. A la hora de establecer políticas óptimas de crédito, los administradores financieros de una empresa deben considerar diversas variables de gran importancia, la cuales puedan controlarse y utilizarse para alterar el nivel de cuentas por cobrar, entre ellas tenemos: 13

 Normas y estándares de crédito  Condiciones de crédito  Procedimientos y control de cobranza. Normas y estándares Las normas y estándares de crédito son criterios que utiliza una compañía para estudiar los demandantes de crédito y establecer qué monto se les puede aprobar. El establecimiento de estas normas y estándares permite a la compañía obtener cierto grado de control sobre la calidad de las cuentas aprobadas. La calidad del crédito dado a los clientes es un concepto con diversas variables relacionadas con los siguientes elementos:  El tiempo que le toma a un cliente pagar sus obligaciones de crédito efectivamente.  La probabilidad de que un cliente no pague el crédito concedido. Para determinar el primer elemento podemos utilizar el indicador de período promedio de pago o cobranza. La razón nos muestra la cantidad promedio de días que una empresa debe esperar, después de hacer la venta a crédito, para recibir el pago efectivo del cliente. Por supuesto, a mayor sea el período promedio de pago mayor serán los recursos invertidos en cuentas por cobrar de los créditos concedidos a los clientes. El segundo elemento también lo podemos llamar riesgo de incumplimiento y lo podemos determinar con la razón de cartera vencida, que es la proporción del volumen total de cuentas por cobrar que una compañía nunca cobra, por lo tanto, a mayor sea el indicador de cartera vencida, mayores serán los costos de otorgamiento de crédito. Una técnica popular que utilizan las empresas para el otorgamiento del crédito se denomina las cinco “C” del crédito:  Carácter: se refiere a el historial de pago del crédito, cumplimiento.  Capacidad: determina la capacidad que el solicitante del crédito posee para reembolsar el crédito solicitado, generalmente se analizan los estados financieros y los flujos de efectivo para el cumplimiento de los compromisos.  Capital: se refiere el monto de la deuda en relación con el capital propio, es un indicador del cubrimiento.  Colateral: el monto de los activos que el cliente solicitante posee disponibles para garantizar la deuda. En cuanto mayor sean los activos disponibles, mayor es la probabilidad de otorgamiento del crédito.  Condiciones: la aceptación de las condiciones existentes en la industria y peculiaridades en torno a la operación.

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Esta técnica no genera una decisión de aceptar o rechazar una solicitud de crédito, solo pretende mostrar el panorama general de la situación del cliente y el analista debe tener la experiencia necesaria para analizar los datos y tomar la decisión. Otro método comúnmente utilizado es la calificación del crédito, éste aplica unos valores o puntajes a las diversas características financieras del crédito, con el fin de predecir si pagará a tiempo. En conclusión, el procedimiento debe generar una calificación que mide la fortaleza crediticia general del solicitante, la utilizamos para aceptar o rechazar la solicitud de crédito. Revisemos la siguiente tabla donde se relajan las normas de concesión de crédito y se reflejan sus efectos en las utilidades. Tabla 15 Efectos de la relajación de estándares de crédito Variable

Dirección del cambio

Efecto en las utilidades

Volumen de ventas

Aumento

Positivo

Inversión en cuentas por cobrar

Aumento

Negativo

Gastos por deudas incobrables

Aumento

Negativo

Como vemos, la relajación del crédito puede traer unos beneficios en ventas pero a su vez aumenta los costos del manejo, si se deseara saber qué pasaría con unas normas de crédito más estrictas, los efectos serian los opuestos. Condiciones de crédito Las condiciones del crédito, o de venta, de una compañía especifican los términos que rigen el pago de un crédito otorgado a un cliente. Estas condiciones incluyen la duración del período de crédito y el descuento por pronto pago (cuando se ofrezca). La duración del período de crédito es el lapso de tiempo del que un cliente dispone para el pago integro de su crédito el cual, generalmente, es determinado de acuerdo con las costumbres de la industria o sector. Este período normalmente afecta la rentabilidad de la empresa, ya que está directamente relacionado con la duración de la mercancía en el inventario del cliente, entonces, los clientes que rotan rápidamente sus mercancías poseen períodos más cortos de crédito que los que deben esperar más tiempo para la realización de los inventarios.

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Es por esto que un fabricante de bienes de lujo (como joyas) ofrece períodos de tiempo más largos para el cumplimiento de su crédito, que los fabricantes de bienes necesarios (como vestidos). Por otro lado, se ve afectada la rentabilidad de la compañía con el período de crédito, ya que éste, al generar cuentas incobrables, aumenta los costos para la empresa. El descuento por pronto pago es el descuento que se le ofrece al cliente con la condición de que pague el crédito que se le ha otorgado antes de que concluya un período específico. Normalmente se expresa como descuento porcentual sobre el monto neto del costo de los bienes adquiridos (excluyendo fletes e impuestos). Al ofrecer estos descuentos se debe especificar la duración o tiempo para acceder al descuento. Por ejemplo: 2/10, neto 30, que significa que tendrá el 2% de descuento sobre la compra, si cancela antes de 10 días, si no puede hacer el pago al valor neto hasta 30 días. Los descuentos por pronto pago se ofrecen con el fin de acelerar la cobranza y, por ende, reducir la inversión de fondos en cuentas por cobrar de la empresa y sus costos asociados. Procedimientos y control de cobranzas Una empresa debe considerar en su administración de cuentas por cobrar la supervisión del crédito, la cual es una revisión continua de la situación de pago de los clientes a los que se les concedió crédito por compras de los productos ofrecidos. Para ello, revisaremos dos procedimientos tradicionales: l período promedio de cobro y la antigüedad de las cuentas por cobrar.

 Período promedio de cobro El período promedio de cobro (PCC) es el segundo componente del ciclo de conversión de efectivo, el cual es el número de días que las ventas a crédito están por cancelarse. Recordando, el período promedio de cobro está dado por las cuentas por pagar dividido en las ventas promedio diarias. Cuentas por Cobrar Período promedio de cobro = --------------------------Ventas promedio / 365 16

En la práctica, el período promedio de cobro posee 2 componentes: en primer lugar, el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente cancela (ya sea enviando el cheque o en las oficinas del vendedor), y en segundo lugar, el tiempo de recibir, procesar y cobrar el pago, además del tiempo de la compensación bancaria, si se requiere. Se asume que el período de recibir, procesar y cobrar cuando los clientes pagan sus cuentas es constante y conocido, lo que debemos estar monitoreando es el período promedio de cobro. Conocer este período de tiempo en el cobro le permite a la empresa determinar si existen problemas en su cartera de cuentas por cobrar.  Edad de las cuentas por cobrar Las edades de las cuentas por cobrar se deducen de la realización de un calendario de vencimientos, el cual clasifica mensualmente los montos por cobrar. La tabla resultante nos indica los porcentajes del saldo total de cuentas por pagar organizado por edades. El propósito de la cartera por edades es permitir a la empresa detectar los problemas generados por el crédito concedido a los clientes. Veamos inicialmente un sencillo ejemplo en porcentajes: Tabla No 16 Antigüedad de la cuenta

Saldo Pendiente

Porcentaje del saldo total pendiente

De o a 30 días

8.000.000

40%

De 31 a 60 días

3.600.000

18%

De 61 a 90 días

5.200.000

26%

De 91 1a 120 días

2.600.000

13%

Más de 120 días

600.000

Total al 31/12/2008

20.000.000

3% 100%

Podemos ampliar la tabla colocando a cada uno de los clientes según la edad de vencimiento, con el fin de determinar si existió algún problema en la otorgación de crédito de un cliente o si el monto de una deuda es demasiado elevado y cambia todas las percepciones, etc. Procedimientos de cobro Los métodos más comunes que utilizan las empresas para el cobro de sus cuentas por cobrar son: 17

 Envío de cartas en que se informa al cliente que su obligación venció y se solicita el pago lo antes posible.  Llamadas telefónicas o visitas al cliente hasta conseguir el pago.  Empleo de profesionales en cobro, como las agencias de cobranzas.  Emprender acciones legales contra el cliente. Otro método que en ocasiones resulta eficaz, es la negación por parte de la empresa de despachar nueva mercancía hasta que cancele todas las obligaciones vencidas, esto sirve especialmente cuando el cliente se ve obligado a comprar a nuestra empresa. Aunque el objetivo de cobranzas es recuperar la cartera lo antes posible, las compañías deben evitar conflictos con clientes que normalmente cumplan sus obligaciones y no hayan cancelado por alguna iliquidez temporal.

2.5 Administración de ingresos y pagos Cuando hablamos de ingresos y egresos nos debemos referir al período promedio de cobro y al período promedio de pago. Estos dos componentes nos proveen dos puntos de vista diferentes. En el período promedio de cobro dijimos que estaba comprendido por: el tiempo que transcurre desde la venta hasta que el cliente envía su pago, y el tiempo de recepción, procesamiento y cobro de la compañía. Por su parte, el período promedio de pago posee dos partes similares al anterior con diferente punto de vista: el primero es el tiempo que transcurre desde la compra de los productos hasta que la empresa envía el pago, y el segundo, el tiempo de recepción, procesamiento y cobro que requieren los proveedores de la empresa. El segundo elemento de los períodos promedio de cobro y pago (el tiempo de recepción, procesamiento y cobro de la empresa y de los proveedores de la empresa), es el elemento base de la administración de ingresos y desembolsos. El primer tiempo que se puede observar en una empresa es el período de envió del dinero que cancela la obligación. A este tiempo lo hemos denominado como tiempo de acreditación, el cual se refiere a los fondos que envía el pagador, pero que aun no son fondos útiles para el beneficiario. Este tiempo es importante para las empresas y se puede ver en el ciclo de conversión de efectivo. Por un lado, prolonga el período promedio de cobro de la empresa y, por el otro lado, alarga el período promedio de pago a proveedores.

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El objetivo de la empresa es acortar su período promedio de cobro y prolongar su período promedio de pago, ambas situaciones se logran por medio de una buena administración del tiempo de acreditación. A el tiempo de acreditación le podemos determinar tres componentes esenciales para el buen manejo de los ingresos y pagos:  El tiempo de correo: el cual es el tiempo que transcurre desde que se envía el pago por correo hasta que se recibe en las oficinas. Cuando el cliente lleva directamente el pago a la empresa no se tendría en cuenta este tiempo, pero el envió debe ser inmediato y nunca después de lo inicialmente acordado.  El tiempo de procesamiento: es el tiempo que transcurre entre el recibo de un pago y su depósito en la cuenta de la empresa.  La flotación de compensación: es el tiempo que transcurre entre el depósito de un pago en la cuenta de la empresa y el momento en que los fondos se encuentran disponibles para la empresa. Este tiempo de flotación es atribuible al sistema bancario, ya que es el período que ellos consumen en volver efectivo un cheque. Aceleración de Pagos Una técnica para administrar eficientemente los ingresos es acelerar los cobros, ya que ellos constituyen una cadena que se refleja en el aumento de la rentabilidad de la empresa. Básicamente, el reducir el tiempo de cobro mediante una aceleración, conlleva una disminución del tiempo de conversión a efectivo de las cuentas de cobro, que a su vez reduce el tiempo del ciclo de conversión de efectivo, y genera una menor necesidad de inversión con el mismo promedio de ventas. De esta manera la relación utilidades-inversión se incrementa, aumentando la rentabilidad de los recursos invertidos, es decir de la empresa en general. Existen técnicas para esta aceleración de cobro como el abono a cuenta de la empresa, la consignación física, o la conocida como sistema caja de seguridad. El abono a cuenta debe poseer la autorización de la entidad financiera. Este sistema posee la ventaja de que los tiempos se reducen casi a 0, ya que las transferencias se hacen como si fueran realizadas en efectivo. Estos son los tiempos de correo y compensación, sin embargo, el tiempo de procesamiento puede ser mayor, ya que certificar ese pago puede ser dispendioso y demorado. En la modalidad de consignación física por parte del cliente, reduciríamos el tiempo de envió, sin embargo, el tiempo de flotación sería el mismo y el tiempo de procesamiento dependería de la celeridad con que el cliente lleve los soportes de pago.

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Las dos anteriores poseen un tinte de inseguridad, ya que el control no depende solamente de la empresa, sino que lo comparte con el cliente y otras entidades. Adicionalmente, los costos de algunos procesos, como los ejecuta el cliente, se le trasladarían a él, con el inconveniente que ello pueda desanimar al comprador y generar una disminución en las ventas. Por último, el sistema de caja de seguridad consiste en que la recepción de los pagos se hace por medio de un envió postal y para el cliente le es indiferente desde donde los envía, se mantienen todos los costos pero el control es total de la empresa. Prolongación de pagos El tiempo de acreditación es también un componente del período promedio de pago de la empresa, y se encuentra a favor de ella. La empresa se beneficia al aumentar los tres componentes de su tiempo de acreditación de pago, mientras en el período promedio de cobro el fin era reducir este tiempo. Una técnica para aumentar el tiempo de acreditación de pago es desembolsar los pagos controladamente o mediante una planeación previa, lo cual implica el uso estratégico de oficinas de pago y cuentas bancarias que permitan prolongar el tiempo de correo y flotación de compensación. El manejo de esta técnica es de sumo cuidado, ya que administrar períodos de pago muy largos puede llevar a inconvenientes con los proveedores y sus posteriores compras de artículos. En resumen, una política razonable para la administración del tiempo de acreditación es cobrar tan pronto sea posible, disminuyendo los tiempos de acreditación y retrasar el pago a los proveedores, ya que una vez se envía el pago, los fondos pertenecen al proveedor. Concentración de efectivo El proceso que utiliza la empresa para centralizar y reunir los depósitos de los clientes en las cuentas bancarias u oficinas que la empresa determine lo llaman con regularidad el banco concentrador. La concentración del efectivo posee tres ventajas fundamentales:  Crea una enorme reserva de fondos para realizar inversiones de efectivo a corto plazo.  Como el costo de las transacciones posee un costo fijo, al acumular los fondos en una sola parte, se disminuyen los costos de transacción de la compañía. 20

 La concentración del efectivo permite un mejor seguimiento y control de la cartera de la empresa. Poseer un banco concentrador le permite a la empresa implementar estrategias de pago que disminuyan los saldos de efectivo improductivo. A medida que el mundo avanza tenemos nuevos recursos tecnológicos que nos permiten obtener mejores modelos para la administración de ingresos y pagos, es por ello que mencionaremos unos cuantos, sin embargo, el estudiante debe tener claro que lo descrito en este módulo es una mínima parte y que los ejemplos pueden cambiar día a día. Los mecanismos más generalizados de transferencia de efectivo son los cheques, especialmente los de gerencia entre empresas, la transferencia ACH, el cual es el retiro electrónico de fondos, el abono electrónico de fondos a otra cuenta, y las transferencias mediante registro escrito. A los clientes se les facilita mucho el uso de las tarjetas debito y crédito, además de los tradicionales cheques personales. En algunas grandes empresas se utiliza lo llamado cuentas de balance 0, ésta es una combinación con la cuenta del banco concentrador, ella opera dejando en cero el saldo al final del día, con el fin de eliminar los saldos improductivos y, cuando lo permita la cantidad, adquirir algunas inversiones temporales que incrementen la rentabilidad de la empresa. Los valores negociables o títulos valores Los valores negociables son instrumentos del mercado de dinero a corto plazo, que devengan intereses y logran convertirse con facilidad en efectivo. Como hemos visto, los valores negociables o títulos valores los clasificamos como activos líquidos de la empresa. La organización los utiliza para obtener un beneficio temporal de los fondos improductivos. Al realizar inversiones en estos papeles, el administrador financiero deberá observar que: El título valor debe poseer un mercado bien establecido con el fin de disminuir al mínimo el tiempo que se requiere para convertirlo a efectivo. Poseer el mínimo riesgo o seguridad del principal, que significa que no va a experimentar ninguna pérdida a lo largo del tiempo. Normalmente la cartera de estos valores se divide en títulos del gobierno y privados, básicamente, por el riesgo, ya que los títulos del gobierno poseen riesgo muy bajo, en algunos casos riesgo nación, 0%. En los títulos privados el riesgo se incrementa de acuerdo con la tradición de la entidad. 21

En este capítulo podemos determinar varias conclusiones:  Los conceptos más relevantes del capital de trabajo son dos: el capital de trabajo neto (activo circulante menos pasivo circulante), y el capital de trabajo bruto (activo circulante).  En finanzas el capital de trabajo se determina con el activo circulante, es por ello que la administración del capital de trabajo tiene que ver con la administración del activo corriente y el pasivo, el financiamiento necesario para sustentar ese activo corriente.  Cuando se establece la cantidad, o nivel optimo del activo circulante, las empresas deben considerar el equilibrio entre riesgo y rentabilidad.  A mayor nivel de activo circulante, mayor la liquidez de la empresa y, por ende, menor el riesgo, pero también menor la rentabilidad. El caso contrario nos conduce a una mayor rentabilidad con mayor riesgo.  La administración financiera maneja dos principios básicos: La rentabilidad varía inversamente proporcional a la liquidez, y la rentabilidad va de la mano con el riesgo.  El capital de trabajo adicional a la composición del activo corriente lo podemos clasificar, por tiempo, como capital de trabajo permanente y capital de trabajo temporal. El primero me entrega la cantidad necesaria de activos corrientes que pueden soportar mi producción a corto y largo plazo, y el segundo es la cantidad de capital de trabajo que varía de acuerdo a las necesidades de producto estacional o temporal.  Las dos facetas de la administración de capital de trabajo: el nivel y la forma de financiar los activos corrientes son interdependientes, por ello se deben estudiar en conjunto.  El ciclo de conversión de efectivo tiene tres componentes: la edad promedio del inventario, el período promedio de cobro, y el período promedio de pago.  La duración del ciclo de conversión de efectivo determina el período de tiempo en que los fondos permanecen inmovilizados en las operaciones diarias de la empresa.  La decisión de la empresa para financiar su ciclo de conversión de efectivo depende de la administración del riesgo y las relaciones de la empresa con los bancos para que le otorguen crédito.  Para disminuir los pasivos, la empresa debe rotar tan rápido los inventarios como sea posible, cobrar sus cuentas lo más rápido posible, administrar el tiempo de correo, procesamiento, y compensación, y pagar las cuentas tan lento como sea posible sin afectar su crédito ante los proveedores.  El uso de las estrategias anteriores, particular o totalmente, disminuye el ciclo de conversión de efectivo, aumentando la rentabilidad de la empresa.  Los inventarios son la unión entre la producción y la venta de un producto.  Al evaluar los inventarios los directores deben equilibrar los beneficios de las áreas de producción, compras y marketing.  El costo de los fondos invertidos en el inventario es de particular importancia para los administradores financieros. 22

 Las empresas en ocasiones clasifican sus inventarios de acuerdo con el costo de cada uno de ellos en tres grupos A, B, y C.  La cantidad óptima de inventario depende de su uso pronosticado, de los costos y del manejo.  Los costos de orden son los costos de colocar, recibir y revisar una orden, y los costos de manejo representan los costos de almacenamiento, manejo y seguro del inventario.  El modelo de cantidad de orden económico (COE) sostiene que la cantidad óptima de inventario que debe ordenarse en cualquier momento, es aquella que reduce al mínimo los costos totales del inventario en la planeación.  El punto de orden de un artículo de inventario es la cantidad de artículos que debe existir en el inventario para indicar que se debe ordenar nuevamente (COE).  El control de inventarios de justo a tiempo es una técnica que usan las empresas para poner énfasis en el mejoramiento continuo del proceso.  Las políticas de crédito y cobranza implican decisiones sobre: la calidad de las cuentas aceptadas, la duración del período de crédito, el monto del descuento pronto pago, el nivel de gastos de cobranzas, y otras condiciones especiales.  Las políticas de crédito y cobranza de las empresas determinan la magnitud y calidad de sus cuentas.  Al evaluar las solicitudes de crédito, un analista recopila información, la analiza, determina la solvencia del cliente y decide si debe autorizar el crédito.  La administración de ingresos y pagos es determinada por el tiempo de acreditación, la aceleración de cobros, la prolongación de pagos, la concentración de efectivo y la inversión temporal en títulos valores.

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Capítulo 3 ADMINISTRACIÓN DE PASIVOS CORRIENTES 3.1. Administración de cuentas por pagar El financiamiento a corto plazo se puede clasificar dependiendo de su fuente, ésta puede ser espontánea o no. Es así como las cuentas por pagar y las deudas acumuladas representan formas de financiación espontáneas porque se derivan en forma natural de la operación diaria. Su tamaño será una función dependiente del nivel de operaciones, por lo tanto, de acuerdo con el crecimiento de la operación, estos pasivos aumentan y se utilizan para financiar parte de las necesidades de activos, especialmente corrientes. Ya que las cuentas por pagar es el dinero que se les debe a los proveedores, podemos considerar que esta clase de pasivo comercial es un crédito comercial otorgado por los proveedores. Los pasivos comerciales es la forma de financiamiento a corto plazo más común para todas las empresas, de hecho son la fuente de fondos más grande a corto plazo. En muchas economías observamos que un gran porcentaje de los clientes cancelan luego de poseer el producto, es decir, poseen un tiempo para realizar el pago del bien. Durante este plazo lo que han hecho los vendedores es conceder un pequeño crédito, es por ello que muchas pequeñas empresas prefieren acceder al crédito de los proveedores que al de las instituciones financieras que son más estrictas, es decir, acuden al crédito comercial. Los créditos comerciales se pueden dividir de acuerdo con las condiciones que se establezcan entre las partes, compradores y vendedores. Los tres tipos más comunes los llamamos: cuentas abiertas, documentos por pagar y aceptaciones comerciales.  Cuentas abiertas: los proveedores envían los productos a los consumidores y adjuntan una factura en la que especifican los datos del cliente y del proveedor con su identificación, la cantidad de artículos entregados, el monto unitario y total de la deuda (si da lugar, se debe discriminar por aparte los impuestos que se acarrean con la transacción), y los términos de venta como plazo para cancelar, lugar, y las condiciones especificas que se hayan acordado entre las partes. Este tipo de documento es un instrumento que no exige al cliente una formalización de la deuda con el proveedor. Los créditos son otorgados de 24

acuerdo con el análisis de las historias crediticias de los clientes, el cual realiza el proveedor. Este es el tipo de transacción que más se realiza entre las empresas. Los documentos de cuenta abierta se encuentran en el balance general de los productores como cuentas por cobrar y en el balance general de los clientes como cuentas por pagar.  Documentos por pagar: son un instrumento escrito con el que se documenta la deuda (pagaré) al proveedor. En él se estipulan datos similares a la de la factura, con una fecha única de pago en el futuro. Este documento se aplica cuando el proveedor desea que el consumidor acepte formalmente la deuda con ciertas condiciones acordadas entre las partes. Encontramos muy comúnmente que el proveedor desee que firme esta clase de documentos (pagarés) cuando la cuenta abierta se ha vencido.  Las aceptaciones bancarias: son otro tipo de instrumento del crédito comercial mediante el cual reconoce formalmente la deuda por parte del consumidor o comprador, para ello utilizamos las letras de cambio a plazos. En las letras de cambio el cliente se compromete formalmente a cancelar la deuda en un futuro, al igual que los documentos por pagar, sin embargo, el proveedor no entregará los bienes hasta después de que el consumidor acepte la letra de cambio mediante su firma. Las letras de cambio a plazo definen el banco donde será cancelada a su vencimiento, al hacerlo, éstas se convierten en una aceptación comercial la cual, dependiendo de la solvencia y reconocimiento del consumidor, podrían tener algún grado de comercialización, es decir, se podría vender a otro postor según las condiciones del mercado y con el fin de obtener el ingreso inmediato. Revisemos los términos de venta en estas negociaciones, los cuales son fácilmente aplicable a los tres tipos de crédito pero, de acuerdo con la generalización de las cuentas abiertas, nos centraremos en ellas para su clasificación. Términos de venta  Pago contra entrega o antes de la entrega: no se posee crédito comercial, el único riesgo a que se somete el proveedor es a que el cliente no acepte el producto, para este caso el único costo que debe asumir el proveedor son los costos de envío.  Período Neto – sin descuento en efectivo: se utiliza bastante cuando los proveedores facturan en una fecha específica, y los clientes lo mismo, por ejemplo, cuando el cliente tiene que pagar mensualmente todos los 15, todos los pedidos que se entreguen durante el mes antes de esa fecha, son cancelados el 15 del mes siguiente. 25

 Período Neto – con descuento en efectivo: funciona similar al período neto sin descuento, sólo que el cliente posee un tiempo para cancelar las entregas de producto y si se cancela antes de esa fecha, se le otorgará un descuento sobre el pago, que llamamos descuento por pronto pago, como incentivo para que los consumidores cancelen de forma anticipada. Este descuento es diferente al descuento comercial, que es el que se entrega diferencialmente a los mayoristas y a los detallistas, y al descuento por cantidad que es el que se entrega por la venta de grandes embarques.  Fecha temporal: en las actividades estacionales, algunos proveedores establecen fechas con incentivos con el fin de estimular a los consumidores a que coloquen sus pedidos antes del período crítico de ventas. Las tarjetas de crédito ofrecen a sus clientes que realicen sus compras navideñas y comiencen a cancelarlas hasta febrero, con el fin de aumentar la utilización de ellas en determinadas épocas. Como dijimos anteriormente, el crédito comercial es una fuente de financiamiento espontánea que varía con el ciclo de producción: a mayor producción mayores compras, entonces mayores cuentas por pagar. Veamos un ejemplo: si una compañía adquiere en promedio $10.000 diarios de X producto con plazo neto de pago de 30 días, esto quiere decir que durante ese lapso de tiempo la empresa se encuentra financiada por los proveedores en $300.000 (30 x $10.000 = $300.000). Sin embargo, si su nivel de compras aumenta a $12.000 diarios, ahora estaría siendo financiada en $360.000 (30 x $12.000 = $360.000), $60.000 adicionales con la nueva producción. Si el caso fuera al contrario, en el cual se disminuyera nuestro promedio de compras diarias, se observaría una disminución de la financiación por parte de los proveedores. Lo anterior nos indica que la financiación de los proveedores depende por completo de los planes de producción de la empresa, los cuales determinan las compras de producto a los proveedores. Analicemos las dos posibles situaciones de pago cuando no se acoge al descuento por pronto pago, como son el pago en la fecha de vencimiento y el pago después de esta fecha (pago en mora). Pago en la fecha de vencimiento El administrador financiero debe tomar la decisión del momento del pago: si lo hace antes de la fecha de vencimiento, acogiéndose a un descuento, o si cancela en la fecha misma de vencimiento, para ello veamos un ejemplo donde determinaremos la tasa de interés del pago neto. Si tenemos una factura de $10.000, la cual se puede cancelar en 30 días neto o acogerse a un descuento del 2% dentro de los primeros 10 días, podemos ver lo siguiente:

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Si paga durante los primeros días el valor a cancelar será de $9.800. Podemos entonces manejar como una equivalencia los $10.000 a 30 días ó $9.800 a 20 días, ¿cuál será el costo anual financiero de rechazar el descuento por pronto pago? $200 = $9.800 * X% * (20/365 días) X% = (200/9.800) * (365/20) = 37,2% Es este ejemplo podemos observar que el crédito comercial puede ser una fuente de financiamiento a corto plazo bastante costosa, cuando se rechaza el descuento por pronto pago. Generalizando el anterior ejemplo, podemos decir que el costo de no aceptar un descuento por pronto pago sobre una base porcentual anual, lo podemos expresar mediante la siguiente ecuación. Costo anual % de descuento 365 días de intereses = ------------------------------- x --------------------------------------------------(100%-% de descuento) (fecha de pago – período de descuento)

Podemos inferir que, a medida que aumenta el plazo de pago final, o número de días del crédito concedido, el costo de los intereses disminuye. Pago después de la fecha de vencimiento Cuando no se cancela a tiempo los clientes obtienen un financiamiento adicional, sin embargo, este beneficio se debe comparar con los costos asociados a la demora en el pago de las cuentas por pagar. Los posibles costos son los siguientes:  Pérdida del costo de descuento por pronto pago.  Castigos por retrasos en el pago como intereses.  Deterioro en la calificación crediticia, junto con la capacidad de obtener créditos a futuro. De los tres anteriores costos podemos medir claramente los dos primeros, este valor será el punto básico de la toma de decisión, si nos demoramos o no, sin embargo, la calificación crediticia posee diferentes variables. El mal manejo de los créditos normalmente lleva a la desconfianza en las entregas futuras por parte de los proveedores, volviéndose más estrictas las condiciones a la hora de vender un producto, si lo deciden hacerlo. Los bancos e instituciones financieras son mucho más estrictos y el poseer una historia lenta en el pago de las obligaciones puede acarrear problemas a la hora del otorgamiento de un crédito.

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Los clientes deben evaluar de manera objetiva el costo de cancelar tarde con respecto a las otras fuentes de financiamiento a corto plazo, de todos modos, cuando una compañía cancela tarde debe esforzarse por mantener al tanto a sus proveedores. Existen otras deudas que, en determinados momentos, se encuentran financiando la operación de la empresa, estos gastos son dinero que se debe pero que aún no se cancela. Los más comunes son los salarios, impuestos, dividendos e intereses. Al igual que las cuentas por pagar, los gatos acumulados tienden a aumentar y a disminuir con el nivel de producción de la empresa, por ejemplo, a medida que se incrementan las ventas se incrementa el nivel de mano de obra y los impuestos por ventas (en el caso colombiano el IVA). Este financiamiento gratuito, espontáneo y sin intereses, no es completamente discrecional de la compañía, ya que posee tiempos, en los cuales no realizar el pago puede acarrear costos bastante altos. Por ejemplo, en el pago de impuestos el gobierno es el que establece las fechas de pago, si no se paga tendrá multas e intereses bastante altos. Con relación a la mano de obra, los empleados trabajan durante el mes y esperan su salario al final de él, pero el no pago de los salarios le puede implicar una drástica disminución en el ritmo de la producción y, a su vez, en el nivel de ventas, lo cual hará caer las utilidades con una explícita pérdida de rentabilidad para la empresa.

3.2. Fuentes de financiamiento sin garantía I Luego de analizar las dos principales fuentes de financiación, el crédito comercial por parte de los proveedores y los gastos o deudas acumuladas, veamos los métodos de financiación negociados o externos a corto plazo en el mercado público o privado. En Colombia, el mercado de dinero ofrece algunos instrumentos de deuda a las empresas para su financiamiento interno y desarrollo de su producción, sin embargo, esta figura también se puede encontrar en el ámbito internacional en todos los mercados de dinero. La fuente formal más importante de préstamos a corto plazo son los bancos comerciales y las instituciones financieras. Crédito del mercado de dinero Las empresas grandes y bien establecidas permanentemente solicitan préstamos a corto plazo mediante papeles comerciales y otros instrumentos del mercado de dinero. El papel comercial es un pagaré negociable a corto plazo, sin garantías, que se vende en el mercado de dinero. 28

Las emisiones de estos papeles comerciales poseen vencimientos cortos, generalmente entre 3 y 270 días. Debido a que estos documentos son instrumentos del mercado de dinero, sólo las compañías legalmente constituidas pueden acceder a él como fuente de financiamiento a corto plazo. El mercado en el cual se mueve el papel comercial está integrado por dos partes:  Mercado de colocación del papel a través de agentes  Mercado de colocación directo En el primero, las empresas industriales, las compañías de servicios, las instituciones financieras medianas y grandes, venden los papeles o títulos valores a través de agentes intermediarios (pueden ser comisionistas de bolsa) y tiempo después es vendido a inversionistas interesados en ser parte de estas compañías o sólo para recibir unos rendimientos financieros generados de su posesión. En el caso de las colocaciones directas, generalmente son realizadas por grandes compañías que estudian el mercado y los posibles inversionistas y adaptan los papeles a las necesidades de ellos. Para ambas colocaciones existen agencias calificadoras independientes que se encargan de valorar los papeles según su calidad, el mercado acepta las mejores calificaciones y dependiendo de ellas establece el grado de comercialización (compra-venta) del papel en el sector o industria donde se desempeñe la compañía. Las empresas adquieren con frecuencia papel comercial, el cual mantiene como valores negociables o inversiones temporales, para proporcionar una reserva de liquidez que esté proporcionando intereses. La ventaja que posee el papel comercial frente a los préstamos bancarios empresariales la definimos como una fuente de financiación más económica a corto plazo. El costo financiero que poseen estos títulos, al igual que los préstamos bancarios, es la tasa de interés, sin embargo, normalmente ellas son más bajas que los créditos que otorgan los bancos a sus clientes. Para muchas empresas, el papel comercial es un complemento a los préstamos bancarios. El papel comercial se vende a un precio de descuento de su valor nominal. El tamaño del descuento (el cual es un promedio del mercado) y la duración al término de vencimiento determinan el interés que paga el emisor del papel comercial. Realizando unos cálculos adicionales determinamos el interés real que gana el comprador, el cual podemos ver en el siguiente ejemplo: 29

Suponga que la empresa XYZ, acaba de emitir cien millones de pesos en papeles comerciales, con un vencimiento a 90 días. El papel indica que el comprador recibirá $10 millones al cabo del término por una inversión que realice hoy de $9 millones, es decir, el interés que recibirá el inversionista es de 1 millón. La tasa efectiva que recibirá el comprador es de 11,11% (1 millón / 9 millones de pesos).Si asumiéramos que este papel se renueva cada 90 días querría decir que en el año lo reinvertimos 4,06 veces (365/90=4,06), esto es que la tasa efectiva anual es del 53% ([1 + 0,1111]^4,06 – 1). Cuando un agente va intermediar la venta de comerciales, o cuando las empresas van a inversionistas, ellos exigen que los prestatarios bancos para poder respaldar el uso del papel aseguran que el pago sea seguro y oportuno.

estos títulos valores o papeles colocarlos directamente a los posean líneas de crédito en los comercial, de esta manera, se

En los últimos años se ha visto un auge de estos papeles comerciales en detrimento de los créditos bancarios, pues permiten financiar las compañías a un menor costo. Por otro lado, cuando hablamos de comercio internacional, no es muy diferente la financiación a las de las operaciones puramente nacionales. La gran diferencia entre las transacciones nacionales y las transacciones internacionales es que los pagos que se realizan o reciben con frecuencia son en una moneda extranjera. Es decir, las empresas con transacciones extranjeras se están sometiendo a riesgos cambiarios, los cuales se pueden evadir con instrumentos más elaborados como los forward, sin embargo, éstos son costosos y no es posible realizarlos en muchas economías. Gran parte del comercio internacional implica transacciones entre subsidiarias de compañías internacionales. Por ejemplo, una empresa con sede en los Estados Unidos puede fabricar una parte en la China, ensamblarla en Brasil y venderla en Colombia. El envió de ida y vuelta de los bienes entre subsidiarias crea cuentas por cobrar y cuentas por pagar, generando financiamientos entre las filiales sin documentos garantizados. La compañía matriz disminuye todos los costos de comisión y transacción con el fin de compensar las diferencias cambiarias, cancelándose entre ellas los montos netos al final del período, evitando al máximo las desviaciones cambiarias.

3.3 Fuentes de financiamiento sin garantía II El administrador financiero, luego de revisar la posibilidad de financiarse a corto plazo con papeles comerciales, y determinando el tamaño de la empresa, posee la 30

opción de mantener la producción de la empresa utilizando el sistema financiero con préstamos bancarios y los instrumentos que le brindan. Los préstamos sin garantía son una forma de deuda que no tiene el respaldo de una garantía integrada por determinados activos. Por lo general, estos préstamos bancarios a corto plazo sin garantías se les considera como autoliquidables, en el sentido en que los activos comprados con el préstamo generan suficientes flujos de efectivo para pagarlo en una fecha futura en el corto plazo. Durante algún tiempo, los bancos realizaban de manera casi exclusiva los préstamos a sus clientes por medio de esta estructura, especialmente para la acumulación de cuentas por cobrar e inventarios. Estos préstamos a corto plazo sin garantías se pueden otorgar por medio de 3 tipos de crédito:  La línea de crédito  Un contrato de crédito revolvente  Préstamo de transacción. Línea de crédito: es un acuerdo formal entre un banco y un cliente en el cual se especifica una suma máxima de crédito sin garantías que el banco concederá a la empresa. El límite de esta línea se basa en la valoración de la solvencia y los requerimientos crediticios de los clientes. Por lo general, las líneas de crédito se establecen por período de tiempo específico y se renuevan luego de que le banco revisa el progreso del prestatario. Dentro de ese plazo el cupo normalmente es rotativo, sin embargo, los bancos acostumbran a tener clausulas llamadas de limpieza, lo que indica que en una fecha y por un determinado tiempo el crédito debe cancelarse en su totalidad. Lo anterior sucede debido a que los bancos deben estar pendientes de no convertir estos créditos en financiamiento a largo plazo con tasas de corto plazo. Debe quedar claro que no es una obligación del banco mantener la línea de crédito y en cualquier momento puede darla por cancelada, si a juicio de él no se están cumpliendo las normas previamente establecidas. Contrato de crédito revolvente: es un compromiso legal y formal que asume un banco de extender crédito hasta cierto límite. Mientras ese compromiso esté vigente el banco está obligado a financiar o extender el crédito hasta el monto acordado, siempre y cuando el cliente lo solicite. El hecho de mantener esta línea de crédito es que el cliente debe pagar una comisión por manejo, además de los intereses causados por el uso del préstamo. 31

Los contratos de los créditos revolventes se pueden extender a más de un año, los cuales se deben considerar como prestamos de mediano plazo más que de corto plazo. Préstamo de transacción: los préstamos al amparo de una línea de crédito o de un contrato de crédito revolvente no son recomendables cuando las empresas necesitan fondos a corto plazo para un fin específico. Cuando los contratistas necesitan terminar una obra, ellos acuden a una entidad financiera para obtener el crédito y se comprometen a cancelarlo cuando les cancelan su trabajo. Este tipo de préstamo evalúa la solicitud en particular por cliente como operaciones independientes. En dichas evaluaciones es de suma importancia la capacidad de flujo de efectivo de los prestatarios y el proyecto para cancelar el préstamo. El costo de un préstamo bancario es la tasa de interés, como lo habíamos mencionado anteriormente, ésta la podemos dividir en dos tipos de acuerdo con su modalidad. Los préstamos pueden tener tasas fijas o flotantes de acuerdo con la situación de la economía y el riesgo que ellos asumen con su variación. Los préstamos de tasa fija son aquellos en los cuales se fija la tasa desde el comienzo del préstamo y se mantiene sin variar hasta la liquidación del mismo sin importar lo que está sucediendo con la tasa de mercado. Los préstamos de tasa flotante o variable son créditos con una tasa pactada inicialmente pero que se va modificando desde la maduración del préstamo hasta su vencimiento de acuerdo con las variaciones de tasas de referencia previamente establecidas. Por otro lado, tenemos los papeles bancarios que se usan como instrumentos de deuda para el otorgamiento de recursos frescos a corto plazo, que permitan a las empresas continuar con su programación de producción. El instrumento que inicialmente veremos es el pagaré, el cual es un documento financiero que utilizan los bancos para otorgar créditos, y donde se especifican las condiciones del préstamo. Normalmente los pagarés son de pago único, y se otorga a corto plazo, por un solo monto, a un prestatario que necesita fondos para un propósito específico durante un período de tiempo corto. Por una comisión, los bancos establecen un documento llamado carta de crédito con la que se garantizan los inversionistas. En la carta crédito se realiza una promesa de pago de un tercero (institución financiera), en caso de que no se 32

cumplan las condiciones pactadas (fecha, valor, intereses de pago, etc.), En otras palabras, se utiliza para garantizar el pago de una obligación. En el caso de empresas que llevan a cabo operaciones de comercialización nacional o internacional, la aceptación bancaria puede ser una fuente importante de financiamiento. La presencia de un mercado activo y viable de aceptaciones bancarias permite el financiamiento del comercio internacional a tasas de interés similares a la de los papeles comerciales. Además del comercio, el financiamiento mediante aceptaciones bancarias se utiliza en operaciones como el almacenamiento de productos como granos. La operatividad de una aceptación de cambio la podemos describir de la siguiente manera: Cuando la empresa XYZ necesita adquirir un activo y lo compra a la empresa ABC, pueden acordar realizar la transacción mediante una aceptación bancaria en la cual intervendrán las dos empresas y el banco de la empresa XYZ. La empresa XYZ realiza la negociación de los activos con la empresa ABC a los precios acordados entre las dos empresas. Luego, la empresa XYZ acuerda cancelar el valor del activo a la empresa ABC mediante una aceptación bancaria (título valor), para lo cual ella (la empresa XYZ) debe solicitar la autorización del banco para emitir el papel y aceptar el compromiso de pagar la totalidad del valor de la aceptación bancaria a la empresa ABC en la fecha acordada. En esencia, el banco acepta la responsabilidad del pago, con lo cual antepone su solvencia a la del girado. Este tipo de instrumento de deuda bancario es muy comercial luego de ser aceptado, su valor de negociación en el mercado de valores dependerá en gran proporción de la solvencia y reputación que posea el banco que honre el compromiso de pago.

3.4. Fuentes de financiamiento garantizadas Cuando una empresa ha agotado sus fuentes de financiamiento a corto plazo sin garantías, puede obtener préstamos a corto plazo adicionales con garantía. Lo que sucede con el financiamiento a corto plazo con garantía es que el prestamista mantiene activos específicos como colateral, el colateral adquiere la forma de un activo como las cuentas por cobrar o los inventarios. El prestamista obtiene una garantía en el colateral a través de la realización de un convenio de garantía con el prestatario que especifica el colateral mantenido sobre el préstamo. 33

El convenio especifica los términos del préstamo, la garantía, la forma de retirarla al cancelar el préstamo, y las tasas de interés sobre el préstamo. Entre los prestamistas se tiene la idea que el colateral reduce el riesgo de posibilidad de pérdida, pero no reduce el riesgo de incumplimiento, lo deseado por esta figura es reducir la pérdida en caso de incumplimiento. Con esta garantía los prestamistas tendrán entonces dos maneras de recuperar sus créditos: la capacidad del flujo de de efectivo para pagar las deudas contraídas por la empresa y, si esa fuente falla por algún motivo, el valor del colateral. La mayoría de los acreedores no autorizan créditos a las empresas si ellas no tienen suficientes flujos esperados de efectivo para que el pago de sus deudas sea muy probable. No obstante, para reducir el riesgo exigen una prenda como garantía. Cuando un prestamista otorga un crédito está buscando una rentabilidad adicional al valor principal del capital prestado, lo que nos lleva a deducir que un fin mínimo del prestamista es recuperar el mismo dinero inicial. Por lo tanto, los prestamistas prefieren prestar el dinero a bajas tasas de interés con tal de recuperar su inversión inicial, y no liquidar la garantía o el colateral. A los activos que sirven como colaterales a las deudas o préstamos solicitados se les determina un valor, el cual generalmente es dado por el mercado. Estos valores extraordinarios o adicionales de la prenda pignorada sobre el monto del préstamo determina el margen de seguridad que el prestamista acepta para asegurarse contra una posible falta de pago. Por lo tanto, si el prestatario no es capaz de cumplir con la obligación, el prestamista llegaría a vender la garantía con el fin de recuperar los fondos prestados. Si al momento de vender la prenda, el monto conseguido fuera superior al de la deuda más los intereses por pagar, la diferencia sería reintegrada al prestatario. Con el fin de minimizar la posibilidad de no poder vender los activos colaterales, como mínimo al monto del crédito otorgado, los prestatarios acostumbran a solicitar prendas por un valor de mercado mayor al del crédito solicitado. Al momento de aceptar un activo como colateral de un préstamo, los prestamistas analizan diversos factores con el objetivo de sentirse lo más seguros posibles contra algún inconveniente de pago. Podemos analizar algunos de ellos como:

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La comerciabilidad del activo: en ella el prestamista busca que se pueda vender fácilmente en un mercado de gran movimiento en compra y venta del bien, sin que se deba reducir su precio para lograr la transacción. De acuerdo con lo anterior ello, el prestamista decide conceder un alto porcentaje de crédito sobre el activo si este se puede comercializar fácilmente o, por el contrario, prestar un bajo porcentaje, hasta el punto que pueda negar el crédito si el activo posee un bajo nivel de comercialización. La vida útil de la prenda es otro factor determinante al momento de conceder un crédito, ya que si se tiene un flujo de efectivo muy semejante al del préstamo, será más interesante que si poseemos garantías con flujos de caja donde tome más tiempo recuperar los flujos de efectivo. Por otro lado, encontramos que el riesgo asociado con la garantía es un factor determinante a la hora de aceptar la prenda como colateral. En cuanto mayor sea la fluctuación del precio del activo en el mercado o menos seguro se siente el prestatario del valor del bien, menos deseable será la garantía para aceptarla como prenda del crédito. Por lo tanto, los tres factores, la comerciabilidad, la vida y el riesgo del activo, determinan lo atractivo que pueda resultar el activo propuesto como garantía y, al mismo tiempo, determina el monto posible del crédito a conceder a la empresa solicitante. Las fuentes principales de préstamos a corto plazo garantizados para las empresas más comunes son las obtenidas en los bancos comerciales y algunas otras instituciones financieras. Como dijimos anteriormente, los prestamos con garantía (o colateral) son todos aquellos que se garantizan con los activos de los prestatarios, sin embargo, cuando el préstamo es a corto plazo, los activos más usados como garantía son las cuentas por cobrar y los inventarios. Cuentas por cobrar como garantía de préstamos Las cuentas por cobrar son uno de los activos más líquidos que poseen las empresas y por tal motivo, son una garantía aceptable por parte de los prestamistas para los créditos a corto plazo. Al observar la operatividad del proceso, los prestamistas encuentran sus principales inconvenientes en el costo de procesamiento de la garantía y el riesgo de fraude ante la posibilidad que los prestatarios pignoren cuentas inexistentes o de difícil cobro. El proceso de garantía: cuando una empresa solicita un préstamo frente a un activo como cuentas por cobrar, el primer paso que realiza el prestamista es 35

evaluar las cuentas por cobrar para determinar qué tan conveniente es este activo como colateral. En primer lugar, el prestamista elabora una lista de las cuentas aceptables, junto con las fechas de facturación y los montos. Uno de los principales factores para decidir las cuentas a recibir radica en la calificación crediticia del responsable o deudor de la cuenta por pagar. El otro elemento que los prestamistas analizan es la antigüedad de las cuentas por cobrar, ya que su análisis lleva a deducir que entre más antiguas sean ellas, éstas se convierten en cuentas de difícil cobro y el riesgo de recuperar los fondos es más alto, reduciendo el monto de crédito o su negación, si las cuentas por cobrar no satisfacen al prestamista. Un caso de cuentas por cobrar bastante especial son las cuentas por cobrar gubernamentales, ya que éstas pueden estar supeditadas a normas o leyes públicas que dificulten o hasta nieguen su pignoración, por ello, en estas cuentas, así la calidad sea muy buena, el prestamista antes de tomar una decisión debe conocer muy bien la legislación que rige a la entidad con que está negociando. Luego de ello, el prestamista compara el monto del crédito solicitado con las garantías, para determinar las cuentas por cobrar suficientes que cubran el préstamo y le deje a él un margen de seguridad aceptable. Si el prestatario desea obtener el monto máximo posible de un préstamo, el prestamista deberá evaluar en su totalidad las cuentas por cobrar previamente seleccionadas y clasificadas y, en últimas, el prestamista decidirá el monto a prestar. Por otro lado, el prestamista debe ajustar el valor nominal de las cuentas por cobrar teniendo en cuenta las devoluciones esperadas de las ventas y los descuentos a los que los clientes puedan acceder y utilizar, como el descuento por pronto pago, en este caso el monto de la garantía se disminuye automáticamente. Para remediar esta situación, el prestamista disminuye el valor del crédito o aumenta el colateral en un determinado porcentaje, con el fin de quedar cubierto contra estos acontecimientos. Luego de realizar los pasos anteriores, el prestamista determina el porcentaje del crédito (si el prestatario desea el monto máximo posible) y del colateral necesario para asegurar su pago, tanto de intereses como de capital. Es por ello que, en términos generales, el principal del préstamo varía entre el 50% y el 80% del valor de la garantía. En este tipo de garantía, por lo general no se usa la notificación, es decir, las garantías de cuentas por cobrar se realizan comúnmente sin notificar al cliente cuya cuenta garantizó el préstamo solicitado por el prestatario. 36

Lo anterior nos indica que el prestatario sigue cobrando normalmente las cuentas por cobrar que se entregaron como garantías y el prestamista confía en que el prestatario, luego de recibir los pagos, traslade los fondos recibidos al prestamista con el fin de ir cancelando el crédito concedido. Sin embargo, en algunas ocasiones podemos realizar un plan de notificaciones si el prestamista lo solicita como seguridad para él. En este caso el cliente dirigirá el pago directamente al prestamista. Por último, y como un factor decisivo a la hora de conceder y aceptar una garantía, encontramos el costo en que se incurre con ella, ya sea por su costo de administrativo de manejo o el costo implícito que trae cualquier garantía que posee riesgos. En el mercado se encuentran diversos costos ya que ellos dependen de la clase y el monto de las cuentas por cobrar. Si podemos deducir que son una fuente de financiamiento bastante costosa a corto plazo, ya que si la administración de un bien puede estar entre el 1% y 2%, mensual más el costo intrínseco que será superior al del costo del dinero, en los bancos (créditos), terminamos asumiendo un sobrecosto por obtener liquidez más rápidamente. Las cuentas por cobrar nos presentan otra modalidad de obtener recursos a corto plazo, es decir, una fuente de financiamiento. Para ello veremos la figura de factoraje o factorización, o factoring, el término americano bastante utilizado en nuestro medio. El factoraje o factoring es una venta directa de las cuentas por cobrar a una institución financiera especializada en esta modalidad, llamado factor, a un precio de descuento. Esta modalidad de venta de cuentas por cobrar se diferencia de la pignoración de cuentas por cobrar ya que, al pignorar las cuentas, el prestatario mantiene la titularidad de ellas, mientras que en el factoring se transfiere la titularidad al venderla al factor. Al realizar el factoring las empresas no se hacen responsables por el cobro, ya que la responsabilidad de la recuperación se transfirió al factor una vez se haya firmado el contrato entre las partes. Lo anterior nos lleva a que las empresas evitan todo el trámite de crédito y cobranzas y su riesgo de no pago lo trasfieren a la institución financiera (factor), a cambio de esta situación ellas cobrarán un valor por ello. Por lo general, el factor posee robustos departamentos de crédito y cobranzas, los cuales realizan detalladas investigaciones de los clientes. Lo anterior les permite decidir si aceptan o no las cuentas por cobrar y la tasa de descuento a la que asumirán la función de cobro. 37

Todas las condiciones se realizan mediante un esquema de contrato, veamos cómo funciona éste: Contrato de factoraje: Un contrato de factoring establece las condiciones y procedimientos exactos para la compra de una cuenta. El factor, al igual que el prestamista con una garantía, selecciona y compra las cuentas por cobrar que estima con el menor riesgo para su cobro futuro. El factor realizará un procedimiento similar al prestamista para la selección de las cuentas a recibir. Cuando el factoring se realiza de manera continua, lo que en realidad está sucediendo es que el factor toma las decisiones de crédito de la empresa con la aceptación de las cuentas. El factoring se realiza con base en un plan de notificación del cliente cuya cuenta ha sido factorizada, quien tras la notificación debe remitir el pago directamente al factor. Además, la mayoría de las ventas de las cuentas por cobrar a un factor se llevan a cabo sobre una base de no garantía. Esto significa que el factor acepta todos los riesgos de crédito. Por lo tanto, si una cuenta por cobrar se vuelve incobrable o de difícil cobro, el factor debe asumir los riesgos inherentes a ello y absorber la pérdida que se genere. La institución financiera (factor) establece una cuenta similar a una cuenta bancaria de depósito para cada cliente de factoring que posea. Esto nos lleva a deducir que a medida que se realizan los pagos o se cumple la fecha establecida de pago por parte del factor, éste deposita el dinero en la cuenta del vendedor, de la cual él puede realizar retiros libremente. En el contrato se decide si el factor paga las cuentas sólo hasta que él las cobre, o se estipula una fecha fija para que el factor consigne a la cuenta del vendedor. Como dijimos que el factor le manejaba una cuenta para cada cliente, puede suceder que existan excedentes o déficits en esas cuentas. Si el contrato lo establece, en el caso del excedente el factor le pagará intereses al vendedor por mantener el dinero en la institución, o si existe déficit, el vendedor deberá cancelarle intereses al factor por el dinero aún no recogido. Por el hecho de asumir el riesgo de crédito y manejar las cuentas por cobrar, el factor cobra una comisión. Esta comisión varía dependiendo del tamaño de las cuentas por cobrar vendidas y la calidad de las mismas.

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Por lo anteriormente descrito, concluimos que los costos del factoring se determinan por la comisión de cobro, siempre y cuando el ingreso por el cobro de ellas se dé sólo hasta que se realice el cobro efectivo, y se cancelen los intereses por el déficit en la cuenta. Podemos observar algunos ejemplos sobre el particular: La empresa XYZ posee un contrato de factoring con el intermedio financiero ABC, el cual nos menciona que ABC realizará la gestión de cobro a los clientes seleccionados, sin asumir el riesgo del no pago a cambio de una comisión (descuento sobre la factura) del 30%. La empresa XYZ ha realizado las siguientes ventas a crédito por los siguientes valores: $ 1.000.000 a 30 días sin IVA $ 2.000.000 a 60 días sin IVA $ 3.000.000 a 90 días sin IVA 1000000 * 30% * 30/365 = 24.655,53 2000000 * 30% * 60/365 = 98.630,14 3000000 * 30% * 90/365 = 221.917,87 Para un total de una comisión de 345.205,48, es decir, la de los 6 millones en facturas que le entregó a ABC, ella le devolverá 5.654.794,52 Si el contrato estipula que se pagarán los fondos, así no se hayan cobrado las cuentas en su poder, existirá un costo adicional para cubrir el riesgo de no cobro efectivo. El esquema típico del factoring es continuo y, aunque a primera vista es costoso por los diversos cobros administrativos, además del valor nominal descontado a los precios del mercado, éste trae varias ventajas como la convertibilidad inmediata de las cuentas por cobrar a efectivo, el conocimiento de un patrón de flujos de efectivo, y hasta la eliminación del departamento de crédito y cobranzas, reduciendo sus correspondientes costos. El caso del factoring en las exportaciones se ha vuelto una técnica común para la venta de bienes claramente diversos. Debido a la creciente demanda de clientes extranjeros recibiendo y enviando bienes, el poseer una cuenta “abierta” agiliza los procesos. Para algunos exportadores, los cuales necesitan rotar rápidamente su dinero, esta es una opción más atractiva que la carta de crédito, donde el riesgo se disminuye, pero el efectivo ingresa más lentamente.

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Además, las empresas se pueden dedicar al core del negocio y no dispersar esfuerzos en temas que son importantes pero que no son elementos de crecimiento de sus empresas. Los préstamos también pueden ser respaldados por los inventarios. Podemos tener varias clases de inventarios, como los de productos terminados, productos en proceso, materias primas, etc., por lo tanto, el inventario se podría decir que es un activo relativamente líquido, por lo cual puede servirnos de garantía para préstamos a corto plazo. Al igual que los préstamos garantizados con cuentas por cobrar, el prestamista determina el porcentaje del valor a prestar contra el valor de mercado de la prenda. Dicho valor varía dependiendo de la calidad y tipo de inventario. Normalmente, el inventario es un activo que se valoriza a través del tiempo, es decir, el inventario posee un mayor valor en el mercado que el que se encuentra en libros, el cual es un parámetro que se utiliza para determinar el valor del colateral. Dentro de las características más relevantes que se evalúan para determinar el valor del colateral de un préstamo, es la capacidad de comercialización del mismo, la cual se considera de acuerdo con sus propiedades físicas. En este rubro de bienes comercializables debemos tener mucho cuidado con los productos perecederos, ya que el costo de almacenaje y mantenimiento del producto puede ser muy costoso, lo cual no es atractivo para los prestamistas. Otros artículos con bajo interés por parte de los prestamistas son los artículos especializados, ya que el mercado de ellos puede ser muy exclusivo y por la tanto con alta dificultad para encontrar compradores. Existen varias formas en que los prestamistas intentan asegurar sus intereses con los inventarios, a continuación describiremos a cada una de ellas: En los tres primeros métodos (garantía flotante, hipoteca prendaria y recibo fiduciario) el inventario permanece en posesión del prestatario, en los dos últimos métodos (resguardo de almacén terminal y recibo provisional de almacén para mercancías) el inventario queda en manos de un tercero. La garantía flotante es la pignoración del activo de inventarios en general, sin entrar a determinar la propiedad específica de cada uno de ellos. Como este convenio es bastante ambiguo y le es difícil al prestamista identificar el riesgo unitario, lo que puede llevar a un difícil cobro, los prestamistas están dispuestos a conceder un mínimo porcentaje de crédito sobre el colateral de los inventarios. 40

La hipoteca prendaria es un método en donde los inventarios ya se encuentran identificados por diversos medios como las series, códigos de barras, etc., El control para el prestamista es mucho más seguro que el anterior, ya que aunque los inventarios continúan en poder del prestatario, no se pueden vender estos sin autorización del prestamista. En el recibo fiduciario, el prestatario mantiene el inventario y el producto de su venta en un fideicomiso de su prestamista. Este tipo de garantía es muy usada por los vendedores de automóviles y bienes duraderos de consumo. Las empresas fabricantes o ensambladoras de autos envían sus unidades a las agencias o vitrinas de automóviles, y estas a su vez financian la venta a través de las mismas instituciones financieras, que pueden pagar el auto a la empresa fabricante o ensambladora. Lo que realizan las agencias o vitrinas de autos es un contrato de prenda de recibo fiduciario en el que se especifica lo que se hará con el inventario. A las agencias se les permite vender los autos, pero deben transferir el producto de la venta a los prestamistas con el fin de cancelar el préstamo. Estos contratos generalmente se renuevan o se constituye uno nuevo al cambiar el inventario, ya que éste puede cambiar su calidad y referencias. En el resguardo de almacén terminal el inventario se mantiene en un almacén abierto al público en general o almacén terminal (donde adquiere el público esos bienes – consumidor final). En dichos almacenes se especifica la titularidad de los bienes y se le entrega estricto informe al prestamista sobre el destino de cada inventario- Es así que la tienda puede liberar estos productos al prestatario sólo con expresa autorización del prestamista. En un préstamo de recibo de almacén provisional de mercancías, existe una compañía independiente, diferente a la del prestamista o prestatario, la cual se encarga del control de la mercancía. Sin embargo, ésta permanece en las instalaciones del prestatario en un lugar independiente en donde la única persona que tiene acceso a él, es la empresa independiente. Esta compañía expide un recibo de almacén, al igual que el anterior, y de acuerdo con él, el prestamista otorga el crédito con base en el inventario determinado por la compañía externa. Estos últimos tipos de garantía sobre los inventarios es muy atractivo para los prestamistas, ya que les permite obtener un estricto control sobre los inventarios y de esa manera asegurar el pago de su préstamo mediante la venta de los productos.

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3.5. Costo de los fondos Luego de hablar de las garantías debemos analizar el costo que subyace en ellas y revisar algunos factores importantes que nos modifican el costo de los prestamos o créditos a corto plazo. Estos factores nos deben ayudar a determinar la tasa efectiva o real de interés que manejan los préstamos a corto plazo. Entre ellos podemos analizar: la tasa de interés del mercado, los saldos compensatorios o saldo que se queda en el banco durante el período del préstamo como compensación, y las comisiones derivadas del crédito. Las tasas de interés nominales de mercado son el marco en el cual se mueven los prestamistas y prestatarios en el proceso de negociación. Estas tasas no son iguales para todos los clientes, ya que los bancos las varían de acuerdo con la liquidez y solvencia de los clientes. Entre más baja la solvencia de un cliente, más alta es la tasa de interés que intenta compensar el riesgo adicional asumido por la institución financiera y, mientras más alta la solvencia del cliente más se acercará a la tasa llamada por ellos, tasa preferencial. La tasa preferencial es la tasa mercantil que los bancos cobran a sus clientes grandes y solventes con una situación financiera sana a corto plazo. Esta tasa preferencial tiene mucho que ver con la competencia, ya que los bancos con el fin de captar dineros de estas grandes y solventes empresas, reducen al máximo el margen de utilidad. La tasa se basa en el costo de marginal de los fondos de los bancos, la cual es reflejada por la tasa de interés interbancario. Cuando las negociaciones se realizan en monedas de diferentes denominaciones utilizamos la tasa Libor (londinense) o la Prime (norteamericana), y cuando la hacemos a nivel interno un buen referente es la tasa que se paga por los certificados de depósito a término. Este margen resulta de los costos de los fondos, de las condiciones competitivas del mercado, y del poder de negociación del prestatario. Al costo de los fondos se agrega una tasa de interés conocida como margen de intermediación y de la suma resulta la tasa de interés aplicada al cliente. La tasa de interés aplicada a los préstamos a corto plazo dependerán fundamentalmente del costo de los fondos para los bancos, el cual puede estar determinado por la tasa de referencia, la solvencia del prestatario, las relaciones actuales y futuras entre el prestatario y el banco, además de otros costos implícitos en la investigación de crédito y el procesamiento de un préstamo. Dos formas comunes de calcular los intereses de los préstamos mercantiles a corto plazo son la base de cobro y la base de descuento. 42

Cuando se recurre a la base de cobro, los intereses se cancelan al final de cada período de pago previamente establecido, si se opta por la base de descuento, los intereses se cancelan al comienzo del préstamo. Si suponemos un préstamo de $1.000.000 a una tasa de interés del 12% anual, la tasa de interés efectiva en ambas modalidades es la siguiente: $120.000 en intereses ----------------------------------------- = 12,00% $1.000.000 en fondos utilizables No obstante, en un esquema de descuento, la tasa efectiva de interés es más del 12%. $120.000 en intereses ---------------------------------------- = 13,64% $880.000 en fondos utilizables Cuando utilizamos un esquema de descuento, el uso real del dinero disminuyó a $880.000, pero debemos cancelar el $1.000.000, entonces la tasa efectiva es más alta para el caso de los pagarés con descuento que los que se someten a un esquema de cobro si la tasa nominal es igual para ambos. Además, de cobrar intereses, es posible que los bancos exijan a los clientes mantener un mínimo de saldo en depósitos a la vista que no generan intereses, el cual se determina en proporción directa al crédito otorgado. A estos saldos se les conoce como saldos compensatorios. Para determinar el costo del saldo debemos tener en cuenta el valor que debemos dejar en el banco sin poder utilizarlo. Continuemos con el mismo ejemplo pero supongamos que nos exigen un 10% de saldo compensatorio, lo que equivale a $100.000. $120.000 en intereses ---------------------------------------- = 13,33% $900.000 en fondos utilizables Con una base de cobro el costo del crédito se incrementó del 12% al 13,33% anual. Se recomienda al estudiante que realice el ejercicio cuando la base es de descuento. La idea de los saldos compensatorios está desapareciendo debido a la competencia, los bancos se han visto forzados a dirigir sus esfuerzos más a las ganancias que a los depósitos. Por otro lado las comisiones también afectan los costos de los préstamos, ya que ellos incrementan la tasa efectiva. En nuestro ejemplo vamos a decir que el banco 43

o entidad prestamista cobra una comisión de manejo por los costos administrativos y de control de la deuda por un 3% anual, la tasa de interés es: $120.000 en intereses + $30.000 de comisión --------------------------------------------------------- = 16,67% $900.000 en fondos utilizables En conclusión, al momento de tomar un préstamo debemos revisar detenidamente todos los costos aledaños a nuestra transacción, ya que ellos pueden variar de forma importante el costo del crédito. En nuestro ejemplo subimos de un 12% anual, la cual era la tasa explícita, a un 16,67%, la cual es la tasa efectiva o real del crédito. Lo anterior nos implica un costo adicional del 39% a lo que en un comienzo se contrató para financiar las actividades de la empresa. En este capítulo podemos determinar varias conclusiones:  Los pasivos espontáneos son las cuentas por pagar y las deudas acumulables, donde las primeras son las que obtenemos por las relaciones con los proveedores de las mercancías y las segundas se derivan de los empleados y el gobierno.  La principal fuente espontánea de financiamiento a corto plazo son las cuentas por pagar, generadas por las compras a crédito de insumos o productos.  El financiamiento está supeditado a las condiciones de crédito, los cuales son el plazo de pago, el descuento por pronto pago, y el plazo de pago del descuento por pronto pago.  Los descuentos por pronto pago deben evaluarse para ver si se aceptan o no, y su decisión depende del análisis del costo real de la tasa de interés que se asume.  El costo de las deudas acumuladas es gratuito y se genera debido a que los sueldos e impuestos se pagan un tiempo después de que se prestó el servicio.  Las fuentes de préstamos a corto plazo sin garantía las podemos encontrar en las fuentes bancarias y el papel comercial.  Las fuentes bancarias son los pagarés, las líneas de crédito y los contratos de crédito revolvente; todos ellos otorgados por instituciones financieras, como los bancos comerciales.  Los pagarés a corto plazo se utilizan para cubrir escasez de fondos durante un corto tiempo.  La línea de crédito establece previamente un cupo de préstamo, y el prestatario lo utiliza de acuerdo con sus necesidades temporales.  Los contratos de crédito revolvente son un contrato de línea de crédito donde se garantizan los fondos por un período y se renueva luego del mismo. 44

 El papel comercial es otra fuente de financiamiento a corto plazo y lo obtenemos mediante otras empresas e instituciones financieras.  El papel comercial es un pagaré a corto plazo, sin garantía, emitido por las empresas o instituciones financieras.  Las fuentes de financiamiento de préstamo a corto plazo garantizadas son las cuentas por cobrar como colateral y los inventarios como colateral.  Las cuentas por cobrar poseen dos tipos: la garantía que es entregada por los bancos comerciales o instituciones financieras, y el factoring, el cual desarrollan los factores, bancos o entidades financieras.  Las cuentas por cobrar las usamos como garantía en donde el prestamista confía en que el prestatario le envié el pago luego de recolectar el dinero.  En el factoring, las cuentas por cobrar se venden al factor a un precio de descuento, y el factor asume el riesgo de cobro y prestará dinero sobre ellas (adelantos del cobro).  En el inventario como colateral tenemos las garantías flotantes, los contratos contra recibo de fideicomiso, la hipoteca prendaria, el resguardo de almacén terminal y el recibo de almacén provisional para mercancías.  Las garantías flotantes son préstamos frente a un inventario en general.  Contratos contra recibo de fideicomiso son préstamos frente a bienes identificables con series u otro esquema, el prestatario conserva el colateral, pero el producto de la venta se lo envía al prestamista.  La hipoteca prendaria es un gravamen sobre un bien personal específicamente identificado el cual respalda el préstamo.  El resguardo de almacén terminal es un lugar con acceso al público o consumidor final donde se almacenan los bienes del prestatario como colateral del préstamo otorgado por el prestamista, y allí se venden los artículos para cancelar el crédito.  El recibo de almacén provisional para mercancías es la fuente de financiamiento que lleva las mercancías a unas instalaciones donde son controlada por un tercero independiente, con los mismos propósitos del resguardo de almacén terminal.  El costo de los préstamos está determinado por la tasa de interés.  Las empresas prestamistas deben analizar detenidamente todos los costos del crédito comenzando por la tasa de interés, el saldo compensatorio y las comisiones.

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