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• Juan Carlos Pineda

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7 Pasos para el Éxito en Marketing Mercadeo simple y efectivo para Pymes y Profesionales Independientes

Una definición diferente de Mercadeo Conocer • Estrategias para que lo conozcan, confíen en usted y le compren

Agradar Confiar Probar Comprar

Repetir Referir

¿Por qué debemos generar confianza? • En términos generales, ¿diría usted que se puede confiar en la mayoría de las personas? 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

No Si

1997

2003

2007

Fuente: Barcas (1997), ECV 2005 (base 2003), Actualización ECV 2007 Tomado del libro “Consumiendo” de Camilo Herrera, Ed. Alfaomega

Estrategia antes de la táctica • Metas ¿Qué quiero lograr? (Personales, Negocio, Corto y largo Plazo) • ¿Cuál es mi mercado ideal? • ¿Cuál es mi diferencial?

1) Enfoque su mercado Defina su cliente ideal. Son clientes que: • Lo valoran • Es rentable • Le refiere otros clientes

Criterios para determinar el cliente ideal

• • • •

Demografía Psicografía Geografía Comportamiento

2) Encuentre y comunique su diferencial • Generar relevancia para el mercado • Identificar aspectos diferenciales de valor para el cliente potencial Identificación de un problema, diferencial u oportunidad clave

¿Cómo descubrir su diferencial? • • • • • •

Entreviste a los mejores clientes actuales/potenciales: ¿Por qué eligieron comprarle o trabajar con usted? ¿Por qué siguen haciéndolo y por qué lo recomiendan? ¿Qué ofrece que otros no? ¿Qué lo frustra de la industria en general? ¿Qué ofrece su competencia que usted podría hacer mejor? ¿Qué aspectos sobresalen y son comunes?

3) Empaquete su negocio • Nombre de su empresa – Reconocimiento del servicio – Diferenciación – Asociación favorable con el mercado objetivo

• Logo/identidad visual – – – –

Perdurable en el tiempo Genera notoriedad Afín al mercado objetivo Legible

• De un nombre poderoso a sus productos y servicios

La estrategia producto/servicio • ¿Cuál es su oferta gratuita? • ¿Cómo ayudar a identificar la necesidad? • ¿Qué puede ofrecer como prueba de que entrega lo que promete? • ¿Cómo ayudar a canalizar la decisión? • ¿Cuáles son sus extras para incrementar valor? • ¿Cuál es su oferta exclusiva sólo para clientes? • ¿Cuáles son sus socios estratégicos?

Conocer Agradar Confiar Probar Comprar Repetir Referir

4) Contenido de mercadeo que eduque • El Kit de Mercadeo – – – – – –

Situación de caso (del tipo… ¿le ha pasado?) Cliente ideal (lo valoran, son rentables y lo refieren) Diferencial (¿por qué su oferta?) Proceso (¿qué debo esperar antes, durante y después?) Testimoniales (validación por parte de terceros) Casos de éxito para cada tipo de industria

• Sus herramientas/documentos gratuitos en internet (YouTube, SlideShare) • Sus presentaciones/charlas educativas • Su estrategia de contenido/mantener una línea (Blog, Podcast, Fotos, Videos, PDF)

5) El trío para la generación de clientes • Publicidad • Relaciones Públicas • Sistema de Referidos

Publicidad • Dirigida a su nicho específico • Identifique dónde encontrar prospectos/cliente ideal • Respuesta directa de dos pasos: 1) Ofrezca algo de valor 2) Invite a que lo contacten • Medible. Identificar qué funciona y qué no • Siempre enfocada en la generación de contenido valioso

Publicidad

Relaciones Públicas • Todo se basa en las relaciones. Networking • “No importa a quien conoce, lo importante es quién lo conoce a usted” (Jeffrey Gitomer) • Darse a conocer a través de los medios que consume su mercado objetivo • Construya el estatus de experto en su área de especialidad

Sistema de Referidos

• • • • •

Merezca los referidos Identifique fuentes de referidos Eduque sus fuentes de referidos Ofrezca beneficios por referir Seguimiento

6) Domine la tecnología • • • • •

Página web – centralizador de información Mercadeo de motores de búsqueda – SEM/SEO Google Analytics, Google Reader, Google Alerts Redes sociales (Facebook, LinkedIn, Tweeter, YouTube) Blogging para negocios

Penetración de internet en Colombia

Fuente: http://www.internetworldstats.com/sa/co.htm

7) Ejecución de Mercadeo

• • • •

Temas mensuales Acciones semanales Citas diarias Presupuesto de mercadeo

Mercadeo para Pymes y Profesionales Independientes

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