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Fases del Negocio Inmobiliario. Actividades a llevar a cabo en cada fase.

Carlos Pérez

Coaching inmobiliario

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Fases del Negocio Inmobiliario. Actividades a llevar a cabo en cada fase.

Las 5 Fases que debe seguir tu negocio inmobiliario para mejorarlo o crearlo desde cero “Seguir todos y cada uno de los Pasos que se incluyen en cada Fase de forma adecuada te garantizará el éxito de tu negocio inmobiliario en poco tiempo”. "Este éxito se traduce en mejores captaciones de inmuebles; en conseguir más y mejores solicitudes de información de clientes cualificados y en más ventas en menos tiempo”. “El Manual te indica paso a paso cómo mejorar tu negocio inmobiliario en poco tiempo”. Coaching Inmobiliario: www.TuPuedesVenderMas.Com “Ayudamos a los agentes inmobiliarios a ser más competitivos y así incrementar los beneficios de sus negocios. Lo conseguimos mostrando nuevas estrategias de captación y venta inmobiliaria y mejorado sustancialmente las que ya se utilizan”. “Nos especializamos en hacer lo complejo simple con un lenguaje claro y sencillo; siempre con un enfoque práctico”.

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Fases del Negocio Inmobiliario. Actividades a llevar a cabo en cada fase. Aviso Legal de Derechos de Autor. COPYRIGHT. Este Informe o Manual sobre “Las 5 Fases que se Debes Seguir para Crear o Mejorar tu Negocio Inmobiliario”, es estrictamente para su uso personal. Usted no puede copiar total o parcialmente de forma digital el contenido de este e-book o informe digital. Usted no puede revender este e-book o informe de forma digital o impresa. El Contenido de este E-Book o informe pertenece íntegramente a la empresa Carlos Perez Coaching Inmobiliario. Queda rigurosamente prohibida, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total o parcial de este curso, su tratamiento informático, la transmisión de alguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y la autorización por escrito del titular del copyright. Usted reconoce que al poner en práctica el contenido de este E-book o informe usted respetará todas las leyes nacionales e internacionales vinculadas al sector inmobiliario. Asimismo, acepta cumplir con las leyes y normas nacionales e internacionales respecto a los derechos de autor en el sector editorial. Usted también acepta no responsabilizar a los autores y propietarios de este E-book por ninguna consecuencia de acciones indebidas que usted pueda emprender. En español sencillo, ¡usted es responsable de su propio comportamiento y esperamos que usted actúe responsablemente! Copyright ©: 2018 Carlos Pérez Coaching Inmobiliario Todos los derechos reservados.

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Introducción.¿Por qué este Manual? Simplemente porque los agentes inmobiliarios independientes lo necesitan para crear y desarrollar un negocio rentable y escalable. Asimismo, lo necesitan las agencias inmobiliarias para asegurarse que todas sus actividades de marketing y ventas las tienen bajo control y desarrollan su actividad comercial bajo un procedimiento y protocolo que es el acertado. Lo mismo sucede con las promotoras inmobiliarias. Este Manual les ayudará a crear un protocolo de actuación comercial que les garantiza la venta de cada uno de sus proyectos en menos tiempo y con ahorro de presupuesto. Por ejemplo, las promotoras que he asesorado este último año en Colombia y en España han puesto en práctica este procedimiento de actuación, (con una ligera variación delo indicado aquí), han vendido toda su promoción en menos de 6 meses tras el lanzamiento. Promociones de 124 y 84 viviendas en preventa o sobre plano. Tristemente la información que encontrarás en este Manual no suele facilitarse en los cursos de gestión inmobiliaria o similares. Y lo que es peor, tampoco se encuentra en algunos Master de Gestión Inmobiliaria. Lo sé porque he asesorado a más de una Academia de formación a crear el contenido de su Master en Gestión Inmobiliaria. Espero que este vacío se llene pronto y la formación inmobiliaria actual mejore en calidad. Es necesario indicar que por una parte este Manual o proceso de gestión es aplicable a un negocio inmobiliario en cualquier país. Por otra parte, este Manual no es un resumen de un Plan de Marketing y Ventas para agentes, agencias o promotoras. Un plan de marketing y ventas para un negocio inmobiliario conlleva algo más de lo que contiene este Manual. Obviamente, seguir los pasos que se indican en este Manual ayudará a crear un Plan de marketing y Ventas realista, fácilmente aplicable y que genere beneficios. Carlos Pérez

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Si deseas saber cómo se crea un plan de marketing y ventas, en el siguiente enlace podrás comprobar el contenido de un plan de ventas y marketing para un agente independiente, para una agencia o para una promotora inmobiliaria: Enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/tienda-inmobiliaria/ Desarrollar y poner en práctica cada uno de los pasos de que consta cada fase requerirá más o menos trabajo, tiempo y esfuerzo, dependiendo del tipo de negocio inmobiliario que tengas. Digamos que la mayor complejidad esta cuando tu negocio es una agencia inmobiliaria con varios comerciales. Por otra parte, aunque las fases que debe seguir una promotora inmobiliaria son las mismas, los pasos que debe seguir se pueden complicar un poco si la promotora vende a nivel internacional. En cualquier caso, ten en cuenta que completar todos y cada uno de los 38 pasos del Manual lleva de 4 a 8 semanas. Intentar completarlas antes es comenzar con mal pie. Recuerda que cuidar los detalles es importante en cualquier negocio. Sin embargo, cuidar los detalles no significa ser perfeccionista. Ser perfeccionista raramente es rentable y consume demasiado tiempo. Pero al contrario, dejar las cosas incompletas y/o hacerlas deprisa es peor aún que intentar ser perfeccionista. Intenta completar cada paso en las diferentes fases lo máximo posible sin ser perfeccionista. Te recomiendo que primero te familiarices con cada fase y cada paso. Ve completando al menos un 30%- 50% de cada paso cubriéndolos todos. Seguidamente, mejora algunos de los puntos que consideres más prioritarios en tu situación. Una vez hayas completado la etapa anterior, ve mejorado cada fase, yendo punto por punto hasta completarlas todas. Procura completar todo el trabajo en 2 meses. Con todas las fases y puntos completos, comenzarás a disfrutar de los beneficios de tener un negocio inmobiliario bien estructurado con un procedimiento para todo.

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Esto se traducirá inmediatamente en ahorro de presupuesto, más y mejores solicitudes de información de clientes cualificados, más visitas a tus inmuebles y más ventas. Recuerda que este Manual no es sustituto de tu plan de Marketing y Ventas, el cual te recomiendo preparar cada diciembre para el año siguiente. Este plan de marketing y ventas debe indicarte muy aproximadamente lo que vas a captar y vender el próximo año, lo que vas a facturar, lo que vas a invertir en promoción y cuáles van a ser tus beneficios ese año. Recuerda también que este manual es solo una guía, una hora de ruta, y donde no doy una explicación detallada de cómo llevar a cabo cada uno de los 34 puntos. Si deseas que te ayude a organizar, planificar y programar alguno de los Pasos de que consta alguna de las Fases siguiente, contacta conmigo. Por lo general tardo de 3 a 5 días en preparar, según tus necesidades, cualquiera de los Pasos siguientes, una vez hayamos hablado por Skype y me facilites la información que necesito. Un saludo cordial y te deseo lo mejor en tu vida personal y profesional. Si deseas contactar conmigo: Carlos Pérez [email protected] ID Skype: carlosperez790

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Fases del Negocio Inmobiliario “La mejor organización no asegura los resultados. Pero una estructura equivocada sería garantía de fracaso”. Peter Ducker _____________________________________________________________________________________________________

Sin clientes no hay Paraíso. Y está claro que sin planificación, organización y programación no hay clientes. El negocio inmobiliario es así de simple. Un profesional o empresa se planifica y se organiza, porque quiere mejorar la toma de decisiones con la meta de concretar un fin buscado. Por consiguiente, una estrategia de planificación debe tener en consideración la situación presente y todos aquellos factores ajenos y propios que pueden generar repercusiones para lograr ese fin. Por lo tanto, se admite que sólo es posible diseñar una planificación tras la identificación precisa del problema que se ha de abordar. Una vez conocida e interpretada esa problemática, se postula el desarrollo de las alternativas para su abordaje o solución. Después de definir las ventajas y las desventajas de esos posibles enfoques, se opta por la planificación más conveniente y se decide su puesta en práctica. Lo anterior esta tan claro que lo entiende todo el mundo; sin embargo, ¿por qué no se pone en práctica tanto como se debiera en el sector inmobiliario? Porque el ser humano es débil. Y porque a veces no se sabe cómo uno debe planificarse y organizarse. Este Manual te va a resolver este problema indicando claramente cómo un agente inmobiliario, agencia o promotora debe organizarse, planificarse y programarse para alcanzar los objetivos comerciales que se ha propuesto. Para que un negocio inmobiliario sea rentable y escalable en el tiempo se deben planificar, organizar y programar de forma sólida las siguientes 5 Fases:

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FASE nº.1.- Planificación del Negocio Inmobiliario. FASE nº.2.- Captación de Propiedades. FASE nº.3.- Preparación de los Inmuebles. FASE nº 4.- Comercialización de los inmuebles. FASE nº.5.- Negociación y Venta. Antes de empezar, aclaremos los siguientes 3 términos ¿Qué significa Planificar? Planificar es decidir que se va a hacer. Para saber que se va a hacer y que el esfuerzo produzca un resultado positivo, se necesita reunir datos que te ayuden a planificar y tomar decisiones acertadas. ¿Qué significa Organizar? Organizar es aplicar de forma inteligente los medios y recursos disponibles según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos. Es imposible organizar bien si nos e ha planificado bien. ¿Qué significa Programar? Programar es decidir qué hacer y cuándo hacerlo, asignando los recursos necesarios; el tiempo entre ellos. Cuando organizas decides cómo hacer lo que has planificado. Cuando programas decides qué hacer y cuándo hacer lo que has decidido cómo hacer. Está claro que sin una planificación adecuada no hay organización que valga y la programación que hagas te servirá de muy poco. Un negocio inmobiliario escalable significa obtener mayores beneficios cada año; que no significa necesariamente vender más cada año. . Una vez aclarados los 3 conceptos anteriores, veamos cuales son las actividades o pasos que integran cada una de las 5 fases. Al final de este Manual te incluyo un resumen con todas las fases y sus correspondientes pasos.

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FASE nº. 1.-

Planificación del Negocio Inmobiliario. (Se divide en 8 Pasos) En esta fase, tan necesaria en cualquier negocio inmobiliario, se debe planificar, organizar y programar todas las actividades de tu negocio inmobiliario en base a los datos del mercado en el cual el negocio ejerce la actividad y en base a la estructura empresarial que se elija. El objetivo de esta fase es tomar decisiones acertadas. Sobre todo tomar la decisión respecto a qué clase de negocio inmobiliario se desea llevar a cabo. Aquí está la clave del éxito o fracaso de tu negocio. En el enfoque. Piensa siempre en rentabilidad y no en ventas. Piensa siempre que no todo es vender casas en este sector y que vender inmuebles residenciales varía un poco del enfoque que le debes dar a la venta de inmuebles comerciales, de inmuebles en producción, a la venta de lotes o terrenos o a la captación de inversores para proyectos inmobiliarios. Intenta ver el negocio inmobiliario desde la perspectiva del comprador y del propietario. NOTA: Casa fase está divida en “Pasos” y cada Paso en actividades que debes completar para cubrir ese Paso.

PASO nº.1 Delimitar Geográficamente tu Zona de Actuación. 1. Nombre de los barrios, municipios o ciudades. Distancias en Km. Crear un plano. 2. Lugares de interés comercial y turístico de la zona. Zonas industriales. 3. Lugares de interés en la zona. Ejemplo: campo de golf, zona recreativa, zona turística, universitaria,… 4. Descripción de la zona. Cómo es vivir en la zona. Qué tiene la zona que sea particular. NOTA: Delimita claramente la zona donde captas tus inmuebles en un plano. Necesitas conocer muy bien tu zona, sobre todo los lugares de interés que están directamente relacionados con los precios y la demanda de inmuebles. Carlos Pérez

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No infravalores la información que te aporta este Paso. Utilizarás toda esta información más tarde. Cuanto mejor conozcas la zona, más fácil te será captar inmuebles a precio y en exclusiva.

PASO nº.2.- Estudio de la Población de tu Zona. 1. Residentes en la zona por edad y sexo. Ocupación, nivel socio económico y nivel cultural de la población en la zona. 2. Visitantes a la zona por procedencia y tiempo de estancia. 3. Turistas en la zona por procedencia y tiempo de estancia. 4. Breve análisis económico de la zona. Qué genera empleo en la zona. Agricultura, comercial, servicios e industrial. NOTA: Todos estos datos están disponibles online o a través de las administraciones públicas. Conocer el flujo de visitantes o turistas, (si procede), en una zona te ayudará a captar potenciales clientes y te ahorrará presupuesto publicitario.

PASO nº.3.- Análisis Inmobiliario de tu Zona. 1. Conocer el nº de viviendas habitadas en la zona por tipología: casas, pisos, apartamentos, etc. 2. Conocer el nº de inmuebles comerciales en la zona por tipología: oficinas y locales comerciales. 3. Conocer el nº de inmuebles industriales en la zona. 4. Conocer nº de promociones y º viviendas en construcción en la zona. 5. Precios de mercado inmobiliario en la zona según barrios o distritos. Crear un listado utilizando la oferta actual en portales y clasificados. 6. Ventas de inmuebles en la zona durante el periodo más reciente posible o los 3 últimos años. Registro de la propiedad y Agencias de estadísticas. 7. Eventos inmobiliarios en la zona (si los hubiere). 8. Términos y condiciones hipotecarias del mercado en la zona. Cómo solicitar un préstamo hipotecario. NOTA: Este punto lleva trabajo, pero los resultados te ayudarán a tomar decisiones posteriormente. El Paso 3.5 es totalmente necesario. ¿Quieres Carlos Pérez

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conseguir propiedades a precio de mercado en exclusiva y poder convencer a los propietarios fácilmente? Completa este punto lo mejor que puedas. Todos estos datos están disponibles a través de las administraciones públicas en cualquier país. Te lo puedo asegurar, porque tengo alumnos en varios países y zonas y en todos los casos se han conseguido estos datos, independientemente de la Provincia en la que tenían su negocio.

PASO nº.4.- Competencia Inmobiliaria en tu Zona. 1. Conocer el nº de agencias inmobiliarias en tu zona. Identificar las más importantes o con mayor exposición comercial. 2. Conocer el nº de promotoras-constructoras en tu zona. Identificar estas promotoras. 3. Número aproximado de agentes inmobiliarios en tu zona. NOTA: Estos 4 pasos son imprescindibles para poder tomar decisiones acertadas sobre tu negocio inmobiliario de ahora en adelante. Sé que recabar información es aburrido, pero es totalmente necesario. No solo te limites a recabar información, tienes que invertir tiempo en analizarla, en preguntarte por qué aparecen estos datos y cómo tu negocio podría aprovecharse de la situación existente. Si lo haces bien te sorprenderás de lo que aprendes y estos datos te cambiarán ligeramente el enfoque que ya tenías para tu negocio inmobiliario. Les ha pasado a varios de mis alumnos y clientes.

PASO nº.5 – Establecimiento de tus Objetivos. 1. Establecer los objetivos de captación a partir de los datos anteriores. Seleccionar los tipos de inmuebles que se desea captar y la cantidad por mes y año. 2. Establecer los objetivos de venta a partir de los objetivos de captación. 3. Establecerlos objetivos de facturación a partir de los objetivos de venta. 4. Establecer el presupuesto de inversión comercial a partir de los datos anteriores. Carlos Pérez

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5. Cálculo de gastos, ingresos y beneficios estimados mensuales y anuales. NOTA: Si tienes problemas en establecer tus objetivos comerciales y presupuesto, puedo ayudarte, pero para ello necesitamos hablar por Skype y concretar una asesoría de 2 sesiones de 1 hora. Te explicaré como hacerlo con una tabla de Excel. Si no deseas las asesorías, me lo indicas y te envío las tablas de Excel para que te sirvan de plantilla. No puedo incluir las tablas de Excel aquí, porque conlleva una larga explicación y depende un poco del mercado en el que te encuentres y el tipo de negocio inmobiliario que tengas.

PASO nº.6.- Preparar tu Material Promocional. 1. Establecer la filosofía y enfoque del negocio inmobiliario. Cómo se facilitará el servicio al cliente y se promocionará el negocio inmobiliario. Tienes que vender sin vender. Lo que significa vender educando y enseñando a los propietarios y clientes. IMPRESCINDIBLE. 2. Diseño de tu Imagen corporativa. 3. Diseño y contenido de tu sitio web. Procura diseñarlo en Word Press. 4. Diseño y contenido de las redes sociales: Facebook, Google Plus y YouTube. 5. Cuál será el enfoque y contenido del blog inmobiliario. 6. Creación de material para marketing de contenidos: guías informativas, vídeos, etc. NOTA PASO nº.6.1: Este paso es extremadamente importante. El enfoque que le des a tu negocio inmobiliario es lo que te hará tener éxito o fracasar. Hoy en día, tristemente, la forma de vender inmuebles no ha cambiado mucho con respecto a los años 90, pero la forma de comprar sí ha cambiado sustancialmente debido a internet. Este hecho es una ventaja para ti si sales al mercado con el concepto adecuado. La forma de comprar un inmueble ha cambiado, porque internet es parte de nuestras vidas y hoy tus clientes dominan mucho mejor internet que en los primeros años de su existencia. Los buscadores y las redes sociales influyen en nuestra toma de decisiones de todo tipo: comerciales, sociales y personales. Carlos Pérez

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Hoy, para vender inmuebles, necesitas entender y dominar el marketing inmobiliario de contenidos, el embudo de venta inmobiliario, el SEO inmobiliario y cómo debes utilizar Facebook para tu negocio, entre otros. Lo que funciona hoy en día es ayudar a compraren vez de vender. Este concepto debe estar firmemente presente en todo lo que hagas dentro y fuera de internet. Este debe ser tu enfoque, cómo lo hagas dependerá de tu negocio inmobiliario. NOTA: Este paso conlleva tiempo y necesitas prepararlo bien antes de lanzar tu negocio o para poder llevar tu actual negocio a otro nivel. Al menos debes crear las guías informativas, dejándolos vídeos para más adelante. Hoy todo negocio en cualquier sector utiliza el marketing de contenidos, embudos de venta y el email marketing para captar clientes y vender. Si actualmente una empresa que vende, por ejemplo, productos de menos de $1.000 dólares, invierte una parte importante de su presupuesto en marketing de contenidos, está claro que un negocio inmobiliario debe utilizar esta herramienta de marketing, ya que vende productos de más de $100.00 dólares.

PASO nº.7.- Establecer tu Estructura Empresarial. 1. Establecimiento legal de tu negocio. Acude a un asesor fiscal. 2. Definir el material y recursos para funcionamiento del negocio. 3. Preparación de contratos de prestación de servicios, contrato de reserva y contrato de compraventa. 4. Plan de recursos humanos: Comerciales, remuneraciones, responsabilidades si eres una agencia o promotora. 5. Presupuesto mensual y anual estimado para recursos materiales y humanos. NOTA: Esta es la parte administrativa y de recursos humanos de tu negocio. Necesitas tener un plan de recursos humanos si eres una agencia o promotora inmobiliaria. Sin un plan de recursos humanos tendrás comerciales que no trabajarán a pleno rendimiento porque no estarán motivados y te será difícil encontrar buenos comerciales y formarlos adecuadamente. Carlos Pérez

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Todo lo que contiene este paso son gastos para tu negocio; por tanto, calcúlalos bien. Si trabajas como asesor inmobiliario independiente te recomiendo que contrates un seguro privado.

PASO nº.8.- Establecimiento de los Mecanismos de Control. 1. 2. 3. 4.

Crear un manual de procedimientos para la actividad. Crear un manual de responsabilidades del personal. Creación de una programación semanal de actividades a realizar. Establecer el control de contactos con clientes.

NOTA: Recuerda que sólo todo lo que se puede medir, se podrá mejorar. Por otra parte, un negocio inmobiliario funciona bien cuando se trabaja con una programación semanal. Si eres una agencia inmobiliaria el Manual de Procedimientos es totalmente necesario. Respecto a los contactos, debes llevar un estricto control de todas las llamadas recibidas y hechas; y lo mismo con los emails recibidos y enviados cada día, semana y mes. Te recomiendo más una tabla de Excel que un CRM y te lo digo con conocimiento de causa. Si usas un CRM, usa también una tabla de Excel. Al final me darás la razón.

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RECURSOS Y APRENDIZAJE RECOMENDADOS PARA LA FASE Nº.1 Aquí te incluyo algunos de los recursos y formación que necesitas para preparar esta fase con todas las garantías de éxito. No se trata que primero aprendas y luego pongas en práctica. Ve aprendiendo según quieras poner en práctica cada punto anterior. La formación nunca termina. Lo importante es conocer tus prioridades e ir dominando poco a poco habilidades y adquirir el conocimiento que necesitas en ese momento. Carlos Pérez

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Procura diseñar tu sitio web en Word Press. Es el sistema que te permitirá auto gestionar tu propio sitio web y es el mejor para SEO. Los plugin y la estructura del Word Press hacen que los sitios web sean fáciles de gestionar y te ahorrará tiempo y dinero. Muchos de mis clientes y alumnos han trasladado sus sitios web a Word Press porque las ventajas son enormes. Si tienes un sitio web contratado con un CRM, necesitas cambiarlo para mejorar su funcionalidad. No puedo explicar aquí todas las ventajas del Word Press en un negocio inmobiliario. Solo indicarte que si no tienes el pixel de Facebook y/o Google en tu sitio web, dejarás de captar muchos clientes que se irán a la competencia. 1. El sistema de gestión de contenidos Word Press que permite crear y mantener el blog y el sitio web. Curso en video a través de YouTube. 2. Acceso a estadísticas de mercado. Datos oficiales. 3. SEO Inmobiliario para el sitio web y blog. Elección de palabras clave. Tutorial. 4. Diseño y Contenido de un sitio web. Familiarizarte con el SEO inmobiliario 5. Cómo Preparar un Plan de marketing Inmobiliario. 6. Las 3 Reglas de Oro de la Venta inmobiliaria. Aprende los fundamentos. 7. Las 9 Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria. Aprende las técnicas. 8. Cómo Crear un Blog Inmobiliario. Necesitas saber cuál es la función de un blog. 9. Marketing Inmobiliario de Contenidos. IMPRESINDIBLE. 10.Neuromarketing Inmobiliario. Te ayudará mucho en las negociaciones. 11.Cómo Ayudar a Comprar un Inmueble. Te ahorrara tiempo y te dará enfoque. 12.Cómo se utiliza un Embudo de Venta Inmobiliaria. IMPRESCINDIBLE.

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FASE nº.2.-

Estrategia Captación de Propiedades (Se divide en 8 Pasos) En esta Fase se prepara la estrategia y el proceso para la captación de propiedades a precio de mercado y en exclusiva. Eso de captar todos los inmuebles posibles para que no los capte la competencia es un error que evita la rentabilidad de tu negocio. No se puede captar cualquier inmueble que te ofrezcan y siempre debes aplicar el principio de: “Captar propietarios en vez de captar propiedades”. Tener muchos inmuebles listados en tu sitio web note va a conseguir que vendas más o vendas antes. Esta creencia está alimentada por los portales inmobiliarios que cobran sus tarifas por paquetes de inmuebles. Recuerda que los portales están en el negocio del marketing online; no en el negocio inmobiliario. Sé que es tentador captar todo lo posible, porque si no la competencia se hace con estos inmuebles a veces en exclusiva. La estrategia que te incluyo aquí consigue que muchos propietarios, (generalmente los mejores), te den a ti su inmuebles exclusiva y a precio de mercado, rompiendo el acuerdo existente con la agencia o el agente. Enfoca tus esfuerzos en ayudar a vender y en educar al propietario y te sorprenderás de lo que consiguen. Mis alumnos son testigos de ello. Siguiendo estos 8 pasos consiguen que los propietarios vengan a ellos. De los que vienen aplican el concepto de “captar propietarios en vez de propiedades” rechazando al menos un 50% de los propietarios y vendiendo los inmuebles que aceptan incluir en su cartera en menos de 3 meses en un 70% de las veces y en menos de 6 meses en el 30% restante. Quien capta bien, vende bien y vende rápido, generalmente en menos de 3 meses, aunque sea un inmueble de lujo. Te recomiendo que sigas estos 8 pasos de forma estricta y en orden.

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PASO nº.1.- Selección de Propiedades a Captar. 1. Selección del tipo de propiedades a captar por precio y potencial de venta. propiedades a captar por mes y año. Crear un cuadro por meses con el nº y tipo de inmuebles a captar. NOTA: Esta parte ya la habrás completado en el Paso 5 de la Fase nº.1. La habrás completado en base a los datos del mercado en tu zona. Saber con certeza y convencimiento qué captar te ahorra tiempo y la efectividad de tu trabajo se incremente muchísimo. Te puedo asegurar que tener esto claro es una de las claves de tu éxito. En realidad, aquí está el secreto del éxito en este sector. Quien capta bien, vende rápido y vende bien.

PASO nº.2.- Estrategia de Captación. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Promoción del branding personal. Definir servicio a prestar. Creación de Guía Informativa, videos informativos y artículos de blog. Creación del Dossier de valoración gratuita de un inmueble. Creación de la Guía de Precios del mercado por zonas. Creación del documento de valoración de un inmueble. Preparación de la secuencia de emails para embudo de captación. Preparación del contrato de prestación de servicios. Documentación necesaria a aportar por el propietario para la venta de su inmueble.

NOTA: En este paso es donde diseñas tu estrategia ¿Cómo puedo llegar al propietario generando confianza y consiguiendo que me llame? Las Guías informativas y el embudo de venta inmobiliario con la secuencia de emails es la mejor herramienta o estrategia de captación de propietarios. Puro marketing de contenidos. Estas guías arrasan y captan los mejores propietarios en el mercado. La Guía de Precios del Mercado por zonas es la mejor de todas. Se tarda en elaborar y diseñar, pero es infalible. Mis alumnos no han vista nada igual. De 100 descargas gratuitas en Facebook, pueden conseguir hasta 15 llamadas en 1 solo mes de propietarios que quieren vender, muchos de ellos con contratos en exclusiva con la competencia. Carlos Pérez

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Necesitas entender bien por qué el marketing de contenidos funciona tan bien online y offline. El email marketing es una ciencia y un arte. Saber redactar emails es una técnica que te costará un poco aprender, pero es invaluable. Si necesitas ayuda en este aspecto contáctame; aunque primero te recomiendo que te informes un poco sobre email marketing, copywriting y específicamente email marketing inmobiliario. Este Paso te llevará tiempo, pero te alegrarás de todo el tiempo que has invertido en él cuando comiences a recibir llamas con cada campaña que hagas.

PASO nº.3.- Selección de los Medios de Captación. 1. Preparación de la campaña en Facebook: creatividad, duración. 2. Preparación de las Campaña de promoción en los Buscadores. Google y Bing. Creatividad, duración. 3. Preparación campaña offline: Publicidad en viviendas/ edificios (si (procede). Este paso lo dejo a tu elección. Mi recomendación es que lo hagas. 4. Preparación de la Campaña de Telemarketing: llamar a propietarios que publican. (si procede). En este caso necesitas un Guión de captación. Te recomiendo que también intentes captar por teléfono. 5. Preparación del presupuesto de captación. NOTA: Una vez tengas el enfoque, es necesario seleccionar los medios de captación. Para captar inmuebles necesitas invertir. Mis alumnos de media consiguen 2-3 inmuebles al mes, cada mes, con sus campañas mensuales. Estas captaciones les cuestan entre $20 y $60 dólares por cada inmueble captado en exclusiva y a precio de mercado. Lo que no está nada, nada mal. Facebook es el principal medio que te permitirá captar propietarios. Con tus campañas conseguirás que estos propietarios vengan a ti cuando utilices el marketing inmobiliario de contenidos. Aun así, te recomiendo que captes propietarios utilizando todos los medios. Tu objetivo es que te llamen 10 propietarios para poder captar bajo tus normas de exclusividad y a precio de mercado al menos 3 de ellas. Carlos Pérez

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PASO nº.4.- Primer Contacto con el Propietario. 1. Preparación del guión para las llamadas entrantes. Dos guiones si el cliente solicita la valoración gratuita que has ofertado en tu publicidad. Estrategia para filtrar propietarios. 2. Preparación de la plantilla para responder emails. Al igual que en el punto anterior necesitarás 2 plantillas. Filtrar propietarios. 3. Preparar la programación de la secuencia de emails. Generalmente una secuencia con 8 – 12 emails. Educar a los propietarios NOTA: Prepararte bien para cuando el propietario de contacta. La educación del propietario comienza desde este momento. Necesitas tener guiones y plantillas para todo. No improvises. Si ofreces una valoración gratuita o una guía o algo similar, debes estar preparado/a para saber qué contestar en cada caso. Prepárate para rechazar el 50% al menos de todo lo que te ofrecen. No dejes nunca que los propietarios impongan sus reglas. Tú eres el profesional, el que conoce este sector y si ellos vienen a ti deben escucharte y valorar lo que les dices. Recuerda que si vienen a ti es porque creen que tú les puedes ayudar a vender su propiedad mejor que otros. Demuéstrales que es así, pero bajo tus condiciones.

PASO nº.5.- Segundo Contacto con el Propietario. Preparación del guión para la primera visita al inmueble. Se crea un guión de cómo visitar cada inmueble, qué decir y cómo decírselo al propietario. 1. Cómo apreciar el potencial del inmueble. Aprender a “ver” en un inmueble lo que otros agentes no ven. 2. Cómo apreciar la predisposición del propietario a dejarse asesorar. 3. Establece un protocolo de visita. Cómo analizar el inmueble para influenciar en la decisión del propietario. 4. Cómo valorar un inmueble y presentar esta valoración, (en caso de que el propietario haya solicitado la valoración gratuita que tu ofrecías en tu publicidad). Carlos Pérez

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5. Guión: Cómo educar al propietario para que establezca el precio adecuado de mercado. 6. Guión: Cómo educar al propietario para captar el inmueble en exclusiva. 7. Preparación del material a entregar en la 1º visita. Borrador de contrato y otro material promocional. 8. Guión: Que decirle y cómo decirle al propietario lo que debe esperar el propietario en la 2ª visita. NOTA: Sin un guión no esperes tener éxito. Te lo puedo decir más alto, pero no más claro. Si intentas improvisar la primera visita en persona con un propietario no llegarás muy lejos. Puede que alguna vez te funcione, pero perderás muchos inmuebles y lo que es peor, conseguirás algunos inmuebles que no son vendibles o donde el propietario al final impone sus reglas. En este Paso tienes que ganar 2 batallas: Primero conseguir el inmueble a precio de mercado. Segundo, una vez hayas ganado la batalla anterior conseguir el inmueble en exclusiva.

PASO nº.6.- Tercer Contacto con el Propietario. Preparación del guión para la segunda visita al propietario y al inmueble. Se crea un guión de qué decir y cómo decírselo al propietario. 1. Preparar el análisis de mercado y valoración del inmueble. Creación y diseño de este Dossier. 2. Cómo mostrar al propietario el análisis de mercado y valoración del inmueble. Preparación de este pequeño guion. 3. Cómo acordar con el propietario el precio de venta del inmueble. Preparación de este pequeño guion. 4. Cómo informar al propietario del proceso de compra venta. Preparación de este pequeño guion. 5. Entrega de la documentación legal del inmueble y firma del contrato. (ahora o después según proceda). NOTA: En esta fase espera que algunos propietarios se contradigan con lo que te dijeron en el 2º contacto. Educarlos y convencerlos en esta fase depende mucho de los datos que le muestres; no sólo en lo que digas. Los datos impresos y bien presentados convencen más que las palabras. Carlos Pérez

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Todo el material que entregues debe ser claro y con un buen diseño. No lleves a cabo el paso siguiente sin haber firmado un contrato de prestación de servicios. Sin tener las cosas bastante claras.

PASO nº.7.- Recabar los Datos del Inmueble. 1. Procedimiento para tomar notas de cada habitación del inmueble y del exterior. 2. Hacer un plano del inmueble en 2D. 3. Procedimiento para tomar fotografías del inmueble. 4. Procedimiento para hacer un vídeo del inmueble. NOTA: Tómate tu tiempo tomando notas del inmueble habitación por habitación, el exterior y la zona. Necesitarás todos esos datos para la siguiente fase. Necesitas conocer el inmueble mejor que su propietario. Y no exagero. Hay un principio fundamental de marketing que dice: “para vender bien, para vender con profesionalidad y vender rápido, necesitas conocer muy bien el producto o servicio que vendes”. Con el tiempo te darás cuenta que cuanto mejor conozcas un inmueble, más fácil te será venderlo. Una de las razones por las que mis alumnos venden rápido, es porque invierten tiempo en conocer muy bien lo que venden. Antes de tomar notas, fotos y hacer el vídeo, piensa en cómo lo vas a hacer. Haz un recorrido por el inmueble y piensa en ello.

PASO nº. 8.- Mantener el Contacto con el Propietario. 1. Presentar descripción, fotos y/o vídeo al propietario. 2. Cómo informar al propietario de las reuniones periódicas. 3. Preparar reuniones periódicas. NOTA: La razón del punto 8.1 es para demostrar al propietario que tú eres un profesional y eres diferente. Este enfoque te ayuda a mantener tu credibilidad y la confianza del propietario.

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Recuerda que hoy eres el héroe/heroína y mañana fácilmente puedes pasar a ser el villano/a. Necesitas mantener la confianza del propietario en ti. A muchos propietarios les sorprenderá las descripciones que hagas de sus inmuebles y esto te ayudará a mantener la confianza en ti; a que piensen: “… no me equivoque con este asesor inmobiliario” Como puedes comprobar, los puntos de esta fase son como un ejercicio militar. Aquí se prevé todo, se planifica todo y se tiene un guión para todo. ¿Quieres captar lo mejor del mercado en exclusiva y a precio? Sigue estos pasos y te sorprenderá lo que consigues.

RECURSOS Y APRENDIZAJE RECOMENDADOS PARA LA FASE Nº.2 Recuerda que la forma en que se compra un inmueble ha cambiado sustancialmente en estos últimos 5 años debido a Internet. Hoy los propietarios de inmuebles y clientes en general, dominan mejor los medios online. Los dominan mejor que hace unos años. En cambio, la forma en que se sigue captando propiedades y clientes no ha variado mucho debido a que la mayoría de los agentes inmobiliarios no se han reciclado en las nuevas técnicas de captación. Otro factor que no ayuda a que los agentes se reciclen de forma adecuada, son: la forma de operar o modelo de negocio de los portales inmobiliarios; de los CRM que hay en el mercado y la escasa calidad de la formación inmobiliaria que se imparte en algunas academias y cursos. Por favor, no te equivoques con tu formación. Aquí te incluyo qué clase de formación específica necesitas hoy para tener éxito en este sector. 1. Telemarketing inmobiliario. FUNDAMENTAL 2. Email marketing Inmobiliario. Necesitas aprender a redactar secuencias de emails. 3. Marketing Inmobiliario de Contenidos. Aprende cómo tienden a pesar y comportarse los compradores de un inmueble. 4. Las 9 Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria. Aprende a educar al propietario. Carlos Pérez

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5. Neuromarketing Inmobiliario. Aprende a ayudar a comprar. 6. Software o App para medir un inmueble y para hacer planos. Recomendable. 7. Aprender a valorar un inmueble. IMPRESCINDIBLE. Ten en cuenta que una cosa es aprender algo nuevo y otra muy distinta aplicar esos conocimientos. Necesitarás un poco de esfuerzo para aplicar las nuevas técnicas de venta, estrategias y principios fundaménteles que encontrarás en este curso. Y esfuerzo para cambiar tu perspectiva sobre cómo comercializar y vender inmuebles online. Cuentas con mi apoyo. Estoy aquí para ayudarte a que apliques esos conocimientos, para darte mi opinión, para motivarte y para ayudarte a resolver problemas de captación, negociación y venta. Intentaré por todos los medios ser una persona accesible. Habrás días en que será imposible contactar conmigo, pero te aseguro que no voy a olvidar tu email o tu mensaje de Skype y que te contactaré lo antes posible. Aquí sólo somos 2 y vosotros sois ¡un montón! Estamos en contacto. Carlos Pérez-Newman Email de contacto: [email protected] ID de Skype: carlosperez790

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FASE nº.3.-

Preparación del Inmueble (Se divide en 5 Pasos) En esta fase se prepara cada inmueble antes de comercializarlo con el fin de conseguir venderlo rápidamente. Esta es la Fase más incomprendida de la venta inmobiliaria. Además, tiene la desventaja que la preparación de un inmueble no ha sido nunca valorada y nunca se ha enseñado en los cursos inmobiliarios. Esto se debe a la falsa creencia de que el precio, las fotos y la ubicación es lo que te hace vender un inmueble. Esto es TOTALMENTE falso. Un hecho que también lo alimentan los portales inmobiliarios por la forma en que llevan su negocio y por ignorancia sobre lo que es la venta inmobiliaria, (lo digo alto y claro y estaría encantado de demostrarlo). Dan algunos consejos a los agentes inmobiliarios que sólo les beneficia a ellos como portales. Por ejemplo, la creencia de que tener muchas fotos en un anuncio es conveniente. Esto no es así. Cuantas más fotos se tengan de un inmueble en un portal el índice de rebote disminuye para el portal inmobiliario, con lo que su posicionamiento online sube. Está demostrado que para el agente inmobiliario incluir muchas fotos de su inmueble disminuye el índice de contactos. Por otra parte tenemos el hecho de que muchos agentes inmobiliarios no están acostumbrados a redactar y su redacción deja mucho que desear. Esto del Copywriting inmobiliario no es una actividad que atraiga a muchos agentes. Esto huele a trabajo y hay que invertir un par de días en preparar un inmueble; y para algunos esto es tiempo que pierden en no tenerlo en un portal. Este enfoque erróneo es el principal causante de que se venda lentamente y algunos agentes incluso crean que se necesitan más de 4 meses para vender un inmueble. Para estos agentes venderlo antes es una cuestión de suerte. ¿Es que siempre hemos vendido así? Muy bien si quieres seguir caminando descalzo nadie te lo impide. Lo que te puedo asegurar es que con zapatos se camina y se corre mejor y más rápido. Carlos Pérez

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PASO nº.1.- Preparar las Fotos del Inmueble. 1. Seleccionar las fotos descartando las que no se utilizarán. 2. Preparar las fotos a tamaño adecuado, (en pixeles), para la web, portales y redes. 3. Dar a las fotos un nombre con palabra clave. Necesario para el SEO. NOTA: Basta visitar un portal inmobiliario para darse cuenta de que la mayoría delas fotos de inmuebles están mal tomadas y no tiene el tamaño adecuado. Lo del tamaño es todavía más grave en Facebook. En Facebook se necesitan fotos en tamaño paisaje y fotos en tamaño vertical o cuadrado para los móviles con el tamaño en píxeles que recomienda Facebook. Por otra parte, no se aprovecha el SEO, (que es gratuito), porque no se identifican o nombran las fotos con una palabra clave. Google lo viene diciendo desde hace años, ayúdale a identificar las fotos en tu sitio web, en tus redes sociales y de tus anuncios y te posicionará mejor y más rápido.

PASO nº.2.- Preparar el vídeo del Inmueble. 1. Producir el vídeo del inmueble. Recortarlo para conseguir video de 34 minutos. 2. Crear la introducción y la llamada a la acción del vídeo. 3. Subirlo a YouTube y optimizarlo con palabras clave y descripción. NOTA: Grabar un buen video de un inmueble conlleva un protocolo y debe ser planificado con anticipación utilizando un guion. Al producir un vídeo se debe saber cómo recortarlo, que introducción de 5 segundos es la mejor y qué llamada a la acción se debe incluir al final. Todo video que se suba a YouTube debe ser optimizado, (una de las recomendaciones que hace YouTube insistentemente), para que YouTube pueda identificarlo y posicionarlo rápidamente. Esto conlleva una selección de palabras clave para incluir en su sección de “tags” y una descripción larga con palabras clave. Lo mismo podemos decir de Facebook. Facebook sólo posiciona bien los vídeos cuando se suben directamente y se optimizan con descripción y palabras clave. Carlos Pérez

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PASO nº.3.- Preparar la Descripción del Inmueble. 1. 2. 3. 4.

Construir una plantilla para la descripción de inmuebles. Redactar la descripción del inmueble en un texto de +800 palabras. Publicar inmueble en Sitio web con descripción, fotos y video. Publicar inmueble en Facebook y Google Plus con breve descripción, fotos y video. 5. Publicar inmueble en YouTube. Igual que en el punto anterior. NOTA: Quien diga que las descripciones de los inmuebles no se leen está totalmente equivocado. No solo es importante redactar una larga descripción; sino redactarla con sentimiento, pensando en las necesidades del potencial cliente y convirtiendo las características de ese inmueble en beneficios. Las descripciones incrementan en más de un 200% las posibilidades de que una persona te contacte. Una descripción acompañada de unas buenas fotos y un buen video, hace maravillas cuando se crea la página de aterrizaje adecuada. Necesitas redactar una descripción incluso para la vena de una oficina, local comercial, bodega/nave industrial o un terreno. Necesitas aprender copywriting inmobiliario y saber extraer los beneficios de un inmueble a partir de sus características. Te recomiendo publicar primero cada uno de tus inmuebles y luego pasar a promocionarlos.

PASO nº.4.- Calcular los Gastos Adicionales de Compra. 1. Calcular los gastos hipotecarios para la compra del inmueble. 2. Preparar el documento que se le presenta al potencial cliente con los gastos anteriores. 3. Preparar los gastos de reforma del inmueble. 4. Preparar el documento que se le presenta al potencial cliente con los gastos anteriores. 5. Preparar los gastos adicionales de compra. 6. Preparar el documento que se le presenta al potencial cliente con los gastos anteriores. Carlos Pérez

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NOTA: Todos los propietarios cuando compran un inmueble invierten en una reforma para mejorarlo y adaptarlo a sus necesidades y personalidad. Ya sea sólo pintar las paredes o hacer una reforma mayor. Un parte clave de todo inmueble residencial es la cocina. Por ejemplo, presentar al potencial comprador un presupuesto estimativo de la inversión que debería hacer en caso de reformar la cocina, ha conseguido que muchos de mis alumnos vendan más rápido. Como ya comenté antes, toda tu actividad comercial debe llevarse a cabo con el enfoque “ayudar a comprar, y no vender”. Recuerda que quien conoce bien el inmueble que vende, venderá más rápido. Conocer los gastos hipotecarios, la inversión necesaria en una posible reforma y los gastos de compra es parte de ese conocimiento que te ayudará a argumentar la venta de un inmueble. La presentación de cada uno de los datos anteriores en el momento de la visita en diferentes documentos es fundamental. Acelera tremendamente la venta y te da una imagen de profesionalidad.

Paso nº.5 – Creación del Dossier de Ventas. 1. Recopilar todos los datos físicos del inmueble. Plano y otros. 2. Recopilar todos los datos legales del inmueble. Contratos y otros. 3. Recopilar todos los datos financieros del inmueble. Precio, hipoteca, gastos. 4. Recopilar todas las Características Comerciales. Descripción y Zona. 5. Listar los beneficios que el inmueble aporta al potencial comprador. 6. Creación del perfil de comprador ideal. 7. Copia de guión para las llamadas entrantes solicitando información. 8. Copia de plantilla para la respuesta a emails. 9. Copia de secuencia de emails para los clientes. 10. Copia dela argumentación durante la visita. NOTA: Este dossier de ventas no es un dossier para entregar al cliente; es un dossier para ti. Necesitas estar organizado y tener a mano un dossier que incluya TODOS los puntos anteriores. Mis alumnos y clientes se han dado cuenta que trabajar con un dossier físico y no tener todos los datos del inmueble en el PC ayuda Carlos Pérez

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tremendamente a mantener enfoque en la venta y a estar mucho más organizado. Comprobarás que se ahorra mucho tiempo y a la hora de argumentar la venta te sientes más seguro de ti mismo/a.

RECURSOS Y APRENDIZAJE RECOMENDADOS PARA LA FASE Nº.3 Los paradigmas clásicos de la captación y venta inmobiliaria han cambiado radicalmente. El cliente final dispone hoy de mucha más información a su alcance y sabe dónde encontrarla. Por tanto se hace cada vez más necesario ser un agente inmobiliario flexible, motivado y con una gran capacidad de adaptación a las exigencias de los clientes. Tristemente gran parte de la formación inmobiliaria en el área comercial que se imparte hoy en día en las academias y cursos de formación inmobiliaria está obsoleta o es incompleta. Sólo aquellos agentes inmobiliarios que aprendan nuevas técnicas que ayudan a la venta como copywriting, telemarketing o marketing online, son los que generarán la mayoría de las ventas en este sector. El ejemplo bastante ilustrativo es uno de mis clientes, Una promotora inmobiliaria en Medellín que contrató a un equipo de 4 comerciales para vender su nueva promoción de un nuevo condominio de 96 apartamentos. Estos 4 comerciales pasaron por una formación intensiva y bien planificada de 6 horas al día durante de 4 semanas. Se formó a estos comerciales en telemarketing inmobiliario, email marketing inmobiliario, copywriting, publicación en Facebook y técnicas de negociación. Sus esfuerzos y dinero invertido dieron un resultado que a muchos promotores inmobiliarios ya les gustaría conseguir. Estos comerciales vendieron todos los 96 apartamentos en pre-venta en menos de 6 meses. 12345-

Copywriting inmobiliario. ALTAMNTE RECOMENDABLE. Legislación inmobiliaria. Contratos Términos y condiciones hipotecarias. Creación de un Dossier de Ventas. Organización personal: Uso eficaz del tiempo

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FASE nº.4.-

Comercialización del Inmueble. (Se divide en 9 Pasos) Durante esta fase se selecciona los medios para comercializar el inmueble, se prepara el material promocional y se publicita el inmueble en los medios seleccionados. Esta es la fase que necesita más formación para los agentes inmobiliarios. Depender sólo de los portales inmobiliarios para captar clientes es la peor política que puede llevar un negocio inmobiliario. Por otra parte está el problema del presupuesto. Al no tener una planificación definida y no tener las fases anteriores claras, se invierte poco presupuesto en captación o se invierte mal el presupuesto. No digo que con $50 dólares de inversión no se pueda vender un inmueble que proporciona unos honorarios de $3.000 dólares. Sin embargo, esto sucede cada vez menos. Si una agencia inmobiliaria tiene 30 inmuebles en varios portales y vende 2 cada mes, no es fácil para mí defender mi comentario anterior. Aquí el que sufre es el propietario del inmueble y este tipo de agencias generalmente que vende cada mes, no tiende a generar beneficios destacables con las ventas en conjunto. Esto lleva a que los propietarios de estas agencias sobreviven o ganan más o menos lo mismo año tras año. Y esta es una de los motivos por los que el sector inmobiliario tiene a contratar comerciales autónomos y los salarios del personal son tan bajos. Este modelo de negocio inmobiliario seguirá existiendo, pero cada vez menos. Los nuevos profesionales y otras agencias más profesionales, ya no siguen este modelo de negocio inmobiliario basado en el volumen de ventas. Buscan un negocio escalable, más satisfactorio y más rentable. Por otra parte, el sector inmobiliario ha cambio mucho en los últimos 5 años y hoy, como ya he indicado antes, la forma de comprar es diferente. Hoy nos encontramos con potenciales clientes con otras necesidades de comunicación y más sofisticados.

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Este cambio radical en el proceso de compra quizás no se note en la compra de inmuebles de menos de $100,000, por poner una cifra; pero desde luego se nota en la compra de inmuebles comerciales, en la compra de terrenos, de vivienda de lujo y vivienda de semi lujo entre, digamos, $100.000 y $800.000 dólares. Por esta razón los profesionales, los agentes que más facturan en este sector utilizan hoy el email marketing inmobiliario, el embudo de venta inmobiliario, Facebook Leads Ads entre otras estrategias de captación. Incluso Google acaba de anunciar la aparición de los anuncios de Google Lead Ads y YouTube Lead Ads. No digo que dejes de publicar tus inmuebles en los portales. Los portales tienen mucho potencial, pero sólo si promocionas tus inmuebles de forma diferente y con una estrategia sólida.

PASO nº.1.- Seleccionar los Portales Inmobiliarios. 1. Crear un listado de Portales Inmobiliarios en tu país. 2. Seleccionar los portales, (5-10) con mayor tráfico para tu zona. 3. Conseguir las tarifas publicitarias de los portales seleccionados. Comparar y negociar precios y paquetes. 4. Elegir los portales inmobiliarios más rentables para publicar. 5. Redactar los anuncios para los portales inmobiliarios. Seleccionar las imágenes. 6. Acordar el presupuesto mensual para la promoción sólo en portales 7. Publicar los anuncios. Evita los CRM y publica los anuncios a mano. NOTA: Siempre me sorprende que muchos de mis alumnos desconozcan el número real de portales inmobiliarios que hay en su país y se limiten a publicar sólo en los 2-3 que se supone son los mejores. Hay que saber seleccionar aquellos portales que te dan más por tu presupuesto y funcionan mejor en tu zona. Esto requiere un análisis y negociación de tarifas. Cuando mis alumnos hacen este análisis no es raro que se sorprendan de todo lo que pueden conseguir con otros portales que no son los más populares o conocidos. Por otra parte, hay que saber redactar anuncios con los principios de copywriting inmobiliario para poder destacar tus anuncios de otros anuncios que a veces están también destacados. Carlos Pérez

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PASO nº.2.- Seleccionar los Sitios de Clasificados. 1. Crear un listado de sitio de clasificados en tu país. 2. Seleccionar los sitios de clasificados (5-10) con mayor tráfico para tu zona. 3. Conseguir las tarifas publicitarias de los sitios de clasificados seleccionados. Comparar y negociar precios y paquetes. 4. Elegir los sitios de clasificados más rentables para publicar. 5. Redactar los anuncios para los sitios de clasificados. Texto e imágenes. 6. Acordar el presupuesto mensual par sitios de clasificados. 7. Publicar los anuncios. Publicar a mano y evitarlos CRM. NOTA: Los sitios de clasificados están infravalorados por la mayoría de los agentes inmobiliarios. No publican porque no les ven potencial y no les ven potencial porque no los comprenden. Por otra parte, publicar en clasificados de forma gratuita no sirve de nada si no tienes una estrategia. Te pongo un ejemplo significativo. Puedo presumir deque tengo más ejemplos como este en mis alumnos, pero con 1 sólo ejemplo seguro que captas su potencial. Tengo una alumna en Lima que hace unos 2 años lanzó su negocio inmobiliario publicando sólo en los sitios de clasificados. Para ella los portales como Adondevivir o Habitaclia eran caros en esos momentos porque no tenía el presupuesto suficiente. Sin embargo, siguiendo una estrategia determinada en la que invirtió sólo $140 en 2 meses, publico 720 anuncios, (sí has leído bien, 720 anuncios), en 32 sitios de clasificados para los 4 inmuebles que tenía en cartera. Para cada inmueble redactó 3 anuncios similares. En esos 2 meses vendió 1 de los inmuebles gracias a sus anuncios en los clasificados que le proporcionó $9.600 dólares de beneficio. En todos los países hay más sitios de clasificados de los que muchos agentes inmobiliarios creen. En España, por ejemplo, hay 122 sitios de clasificados registrados y en México 161 sitios de clasificados online. Por tanto, si has pensado que el paso nº.2 no es tan importante para tu negocio inmobiliario, piénsalo otra vez. Carlos Pérez

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Con una estrategia que utilizan algunos de mis alumnos, puedes publicar más de 1.000 anuncios clasificados en menos de 7 semanas para una cartera de 10 inmuebles, publicando 4 horas al día, 5 días a la semana. El 80% de estos anuncios los publicarás a coste cero; el 20% restante a un bajo coste.

PASO nº.3.- Preparar la Estrategia para Facebook. 1. Preparar la página de Facebook para que esté optimizada. 2. Seleccionar el objetivo de marketing, (opción publicitaria), para las campañas. 3. Seleccionar la segmentación para cada inmueble. 4. Crear el diseño para los anuncios: texto, imágenes y video. 5. Crear la campaña de testeo y optimizar los anuncios. 6. Acordar el presupuesto mensual. 7. Publicar los anuncios y comprobarlos diariamente para optimizarlos. NOTA: la exposición de tu negocio inmobiliario depende de hoy varios medios, no solo delos portales. Uno de ellos es Facebook. Este Paso requiere formación. Necesitas formación en Facebook específico para agentes inmobiliarios. Necesitas saber que antes de invertir en publicidad en esta red social, Facebook te aconseja que primero prepares bien tu página de empresa, optimizando su contenido. Necesitas saber cómo funciona un embudo de venta inmobiliario y como se crean campañas y secuencias de email. Todo esto es necesario para obtener la máxima rentabilidad de Facebook.

PASO nº.4.- Preparar la Estrategia para los Buscadores. 1. Seleccionar las palabras clave para tus anuncios en Google de Búsqueda y Bing de Búsqueda. 2. Redacción del texto para los anuncios en Google y Bing. 3. Creación de las campañas y publicación de los anuncios en Google y en Bing. 4. Crear los banners para la campaña en Google Display y Bing Display. 5. Creación de las campañas y publicación de los anuncios. Carlos Pérez

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6. Crear el vídeo para las campañas en YouTube Indisplay Ads de Google. 7. Creación de las campañas y publicación de los anuncios. NOTA: Invertir en Google Ads y Bing Ads es una tarea bastante arriesgada cuando no se dominan temas como el SEO inmobiliario, las palabras clave o Google Plus. Contratar un servicio externo para que prepare este tipo de publicidad no teniendo los conocimientos anteriores es perder una parte significativa de tu presupuesto. Te recomiendo que primero te formes en cómo funciona la publicidad en los 2 buscadores y luego contrates un servicio externo que trabaje conjuntamente contigo, explicándote los trucos de Google Ads y Bing Ads.

PASO nº.5.- Preparar la Estrategia de Email Marketing. 1. Creación del embudo de venta para clientes potenciales. Para todos los medios. 2. Diseño de Página de Aterrizaje. 3. Diseño de Página de Descarga y Página de Gracias. 4. Redacción de la secuencia de emails para clientes potenciales. 5. Elección de auto respondedor y subir la secuencia de emails al auto respondedor. 6. Creación de la base de datos para venta de inmuebles comerciales e inversión. 7. Redacción de la secuencia de emails para captación de clientes comerciales. NOTA: Es necesario que te familiarices con el embudo de venta inmobiliario, con los elementos que lo componen y con su proceso. La redacción de secuencias de mails es quizás la parte más difícil de esta Fase. Necesitas conocer bien el copywriting inmobiliario. Si necesitas ayuda en la redacción de estas secuencias de email, podemos ayudarte. Contacta con nosotros en: [email protected]. Otro tema importante dentro de este Paso es conseguir bases de datos de empresas y empresarios en tu país. Carlos Pérez

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Hay BD actualizadas que puedes conseguir por menos de $100 dólares. Esta BD una vez depurada y subida a Facebook te proporcionará clientes potenciales para la venta de oficinas, locales y bodegas o naves industriales. Respecto al auto respondedor, te recomiendo AWeber. Tiene una interface sencilla e intuitiva y la puedes usar en español.

PASO nº.6.- Preparar el Open House. (Si procede). 1. Preparar el inmueble para el Open House. Acordar fecha y estrategia publicitaria. 2. Preparar el material a entregar en el Open House 3. Preparar la presentación para los asistentes al Open House 4. Preparar la campaña en Facebook para el Open House. Objetivo Eventos. Texto, imágenes y/o video. 5. Acordar presupuesto de la campaña. 6. Publicar campaña y optimizarla. 7. Responder a comentarios originados por la campaña. 8. Celebrar el Open House. NOTA: Te recomiendo que hagas un Open House solo para casas con jardín o para inmuebles de lujo como puede ser un ático o penthouse. Por término medio se tarda unas 4 semanas en preparar bien un Open House. Para que un Open House sea un éxito tienes que conseguir que al menos 5 parejas asistan al Open House. Ten en cuenta que de cada 100 personas que te indican que asistirán al Open House sólo aparecerá el 30% y eso si has preparado un buen plan. Por otra parte, un Open House no es un evento de 2 o 3 días; es un evento de 1 solo día entre unas horas determinadas. Con respecto a los Open House algunas agencias inmobiliarias quieren reinventar la rueda y ser demasiado creativos con Open House que duran hasta 1 semana. Por cierto, los Open House se promocionan muy bien a través de los “eventos” de Facebook.

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PASO nº7.- Crear la Campaña de Relaciones Públicas (Branding) 1. Acordar estrategia de Relaciones públicas o branding personal. 2. Acordar presupuesto. 3. Preparar la programación de publicación semanal en Facebook. 4. Publicar diariamente en Facebook.. 5. Seleccionar los grupos de Facebook. 6. Publicar diariamente en Grupos de Facebook. 7. Preparar programación mensual de publicación en Blog. 8. Publicar semanalmente 2-3 artículos en Blog. 9. Crear videos informativos y corporativos para YouTube. 10. Publicar semanalmente los videos en YouTube y optimizarlos. 11. Establecer estrategia para post-venta. NOTA: En el negocio inmobiliario necesitas vender más tu marca personal que tus inmuebles para poder vender más inmuebles y captar mejores inmuebles. Esto es una labor constante, pero altamente rentable. Tengo 5 clientes que gracias a sus campañas de Branding o Relaciones Pública hoy son muy conocidos en sus mercados. Esto les ayuda a captar buenos inmuebles en exclusiva y ahorrarse presupuesto en promoción online. No hay nada como conseguir clientes a través de referencias.

PASO nº.8.- Preparar Estrategia para otros Medios. (Si Procede). 1. 2. 3. 4.

Preparación para la asistencia a ferias inmobiliarias. Campañas de TV y radio. Campaña de publicidad exterior. Otras.

NOTA: Aunque internet es el medio por el cual te conocerán y contactarán la mayoría de tus clientes, no todo es internet. Por ejemplo, mantener un escaparate atractivo que incite a las personas a entrar en la agencia inmobiliaria no es sencillo y lleva presupuesto. Otro ejemplo es la publicidad exterior muy extendida en los vehículos de servicios públicos o en las vallas publicitarias.

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PASO nº.9.- Establecer el Proceso de Control. 1. Establecer el procedimiento para registrar todas las llamadas y los emails entrantes y visitas a oficina. 2. Establecer el procedimiento para registrar todas las llamadas y los emails salientes. 3. Establecer procedimiento para registro de visitas a inmuebles. 4. Establecer procedimiento para control de publicidad en los medios. 5. Establecer procedimiento para control de presupuesto mensual. NOTA: Con tu publicidad sigue siempre este principio: “Todo lo que se puede medir, se puede mejorar”. Por esta razón necesitas mecanismos de control o de supervisión para todos los contactos que genere tu publicidad.. Necesitas tener organizado tu negocio y controlar tuis actividades semanales. Es normal que no siempre sigas la programación establecida. A veces por propia desgana o cansancio y a veces porque se nos presentan urgencias que ponen en un segundo plano nuestras prioridades. Los mecanismos de control te ayuda a retomar el enfoque y a ahorrar tiempo y presupuesto. Sabiendo cual ha sido tu rendimiento semanal o el de tu equipo, podrás mejorarlos en las semanas siguientes con más publicidad, con una estrategia promocional diferente o quizás con una charla motivadora con tu equipo. Más de una agencia inmobiliaria sólo con establecer un estricto proceso de control ha mejorado mucho sus ventas mensuales y sus beneficios.

RECURSOS Y APRENDIZAJE RECOMENDADOS PARA LA FASE Nº.4 Los que pensaban que esto de vender inmuebles era comprarse un Samsung Galaxy, sacar un par de fotos y un vídeo, subirlo a un portal y esperar a que el teléfono suene se van a llevar la desilusión de su vida. Cuando se capta bien y se promociona adecuadamente un inmueble, este se puede vender en menos de 3 meses en el 75% de las ocasiones. Mis alumnos son testigos de ellos.

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A ver, que me digan a mi quien no firmaría el asegurarse una venta de $3.000 dólares invirtiendo sólo $1.000 dólares. ¿Y qué te parece invertir sólo $2.000 dólares y asegurarte una venta que te proporciona $10.000 dólares? Más o menos esto es lo que hacen mis alumnos y por eso venden 1-2 inmuebles al mes, cada mes, porque se han formado en las nuevas técnicas de captación y venta inmobiliaria. . No puedo dejar de insistir en que necesitas formación continua para seguir alcanzando tus objetivos comerciales. A veces el problema de la formación en este sector es qué aprender primero y qué aprender más tarde. ¡Hay tanto que aprender! Tómate la formación como una actividad más que es parte de tus responsabilidades semanales y mensuales. Prepara un plan de formación mensual, no te agobies o intentes aprender demasiado en un corto espacio de tiempo. Si te dedicas a leer, a aprender y no pones en práctica lo aprendido, de poco te servirá el tiempo que inviertes en formación. La clave está en: “sin prisas pero sin pausa” . Asimismo, te recomiendo que no selecciones sólo una fuerte de formación. Me gustaría que accedieras a mis cursos y a mi formación; pero también debes buscar formación de otras fuentes, compararlas y aprender diferentes puntos de enfoque comercial 123456-

Email marketing inmobiliario. IMPRESCINDIBLE Marketing Inmobiliario de Contenidos. Video marketing Inmobiliario. RECOMENDABLE Programa de producción de videos. Hay varios. Cómo crear campañas de Facebook. Sobre todo Facebook Lead Ads. Cómo crear campañas en Google Adwords. Hay cursos gratuitos online organizados por el mismo Google en español y en inglés. 7- Cómo crear campañas en Bing Ads. Hay cursos gratuitos online. 8- Cómo publicar y optimizar vídeo en YouTube. 9- Estrategias de relaciones Públicas Inmobiliarias. 10- Copywriting inmobiliario para redactar mejores anuncios en clasificados y portales.

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Fase nº. 5.-

Negociación y Venta. (Se divide en 4 Pasos) En esta fase se planifica cómo negociar con clientes y propietarios para que la negociación no se alargue, para ahorrar tiempo en desplazamientos y para filtrar a los clientes más potenciales. ¿Sabías que cerca de un 50% de los clientes que contactan por1ª vez con una agente inmobiliario, agencia o promotora se pierden por no saber gestionar la llamada o no saber responderá un email adecuadamente? No tengo cifras estadísticas que avalen este hecho, pero en todas las asesorías que he llevado a cabo este es un punto crítico que siempre se debe mejorar. Lo sé porque comparando las solicitudes de información que se recibe, (cuando existe algún tipo de registro, claro), con las visitas generadas, casi siempre hay una gran diferencia. Mucho mayor de lo que cabía esperar. Otro punto a destacar en esta fase es la necesidad de tener una planificación clara para la visita a un inmueble. La improvisación es mala consejera y la improvisación abunda demasiado en este sector. Te puedo asegurar que el agente inmobiliario que tenga este paso completamente preparado cerrará muchas más ventas.

PASO nº.1.- Proceso Filtrado Llamadas Entrantes. 1- Crear el guión de respuesta a las llamadas entrantes para meterlos en el embudo de venta. 2- Crear el guión de telemarketing para las llamadas salientes. 3- Cómo concretar las visitas a inmuebles. 4- Registrar las llamadas entrantes. NOTA: Se pierde mucho tiempo con clientes que son improductivos, que al final no compran. Es necesario que sepas filtrar a este tipo de clientes. Por otra parte, debes prepararte bien para rentabilizar al máximo las solicitudes de información. Habitúate a filtrar llamadas y emails, y a medida que pasa el tiempo comprobarás que las visitas a los inmuebles aumentan. Carlos Pérez

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PASO nº.2.- Proceso de Filtrado Emails Entrantes. 1- Crear la plantilla para la respuesta a los emails entrantes y meterlos en el embudo. 2- Crear la secuencia de emails para los emails entrantes. Se necesita una secuencia de entre 8 – 12 emails. 3- Registrar los emails entrantes. NOTA: Lo mismo que en el Paso anterior. Sin embargo, aquí debes tener muy claro que una secuencia de emails es lo que genera solicitudes de información. Uno o 2 emails solamente te traerán sólo unos pocos clientes. Necesitas de 8 a 12 mínimo. Redactar emails de respuesta es una ciencia y un arte. No se pueden improvisar los emails. Debes tener una plantilla con algunas frases, palabras y enfoque a utilizar siempre y adaptar el mensaje al email entrante.

PASO nº.3.- Visita al Inmueble. 1234-

Preparar el recorrido para la muestra del inmueble. Preparar el material de entrega al cliente. Preparar las preguntas a realizar a los clientes. Preparar las respuestas a las preguntas comunes y posibles de los clientes. 5- Preparar el guión del argumentario de la visita al inmueble. Descripción del inmueble; defensa del precio, etc. Es decir que decir cuando se muestra el inmueble al cliente. 6- Preparación de la plantilla posterior a la visita del inmueble. 7- Preparar el guión para el propietario para una posible bajada de precio. NOTA: Se debe hacer notar que durante la visita a un inmueble hay que generar una conversación con los clientes. Este Paso está preparado para que te sea fácil generar esa conversación. Si no se crea una conversación fluida es muy difícil que ese cliente haga otra visita o vistas a ese inmueble y se concluya la venta. Las visitas a los inmuebles deben ser planificadas y no improvisadas. Carlos Pérez

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PASO nº.4.- Proceso Compra-Venta. 1234-

Definir el proceso de compraventa. Fechas e intervinientes. Preparación del documento del Contrato de Reserva. Preparación del Contrato de Compraventa. Firma del contrato.

NOTA: Recuerda que una venta está concluida cuando tienes el dinero en el banco; no antes. Está bien que seas positivo, que tengas confianza en la conclusión de la venta, que tengas buenas expectativas, pero no pases de ahí. Más de una venta no se ha concluido en el último minuto y generalmente es debido a que no se ha tenido en cuenta algo importante. Respecto a los contratos, cuanto más claros y menos términos técnicos contengan, mejor. Para redactarlos no necesitas a un abogado, aunque siempre ayuda, no son imprescindibles a menos que una de las partes lo exija. Ten en cuenta que durante este paso debes asesorar bien al propietario y al comprador. Te recomiendo que durante esta fase vayas más allá de lo que se espera de un agente inmobiliario. Este es el Paso donde, si eres profesional, consigues referencias y clientes a coste cero.

RECURSOS Y APRENDIZAJE RECOMENDADOS PARA LA FASE Nº.5 La formación inmobiliaria de calidad existe, pero hay que buscarla y saber detectarla cuando se encuentra. He mencionado en este Manual la clase de formación específica que necesita todo agente inmobiliario hoy para alcanzar el éxito que no solo se traduce en honorarios, sino también en satisfacción personal. Menciones seguidamente lo que NO es formación inmobiliaria de calidad. Aléjate de toda formación que incluya “técnicas de cierre”. Las técnicas de cierre no existen, porque la venta inmobiliaria es un proceso. Lo que bien empieza, bien acaba.

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Lo que vende en este sector es: generar confianza, ayudar a comprar o a vender, seguir un protocolo establecido, conocer bien lo que vendes y captar clientes cualificados con tu publicidad en cualquier medio. Vuelvo a repetir, las técnicas de cierre no sirven para nada. Evita aprender trucos y atajos. Necesitas conocer el negocio inmobiliario; no los trucos del negocio. Enfócate en aprender el proceso, el protocolo y los pasos a seguir. Evita toda formación qué solo incluya el qué hacer y no incluya también el cómo hacerlo paso por paso. Evita tomar el enfoque de formarte de forma gratuita como si la vida te debiera algo o porque quieres invertir tu dinero en otra cosa. Hay mucha información gratuita online que es de calidad, escasea, pero la hay. Sin embargo, la buena formación, la buena de verdad, hay que pagarla. Aunque no hay que pagarla en exceso. Evitar aplicar técnicas y proceso de marketing online que están diseñados para la venta de productos y servicios de menos de $1.000 dólares. Tú vendes productos de alto precio y prestigio social. El enfoque y proceso de venta para inmuebles es muy diferente. Intenta adaptar todo lo que aprendas a este tipo de producto. Toma nota, adapta si es posible y nunca copies. 1- Copywriting inmobiliario. Necesario para redactar emails. 2- Telemarketing Inmobiliario. Necesario para filtrar clientes y conseguir visitas. 3- Neuromarketing Inmobiliario. Necesario para la argumentación y negociación. 4- Email marketing Inmobiliario. Necesario para preparar una secuencia de emails 5- Legislación inmobiliaria. Contratos. Necesario para asesora al cliente. 6- Términos y condiciones hipotecarias. Necesario para ayudar al cliente a comprar.

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Conclusión Espero que hayas encontrado este Manual interesante y bastante instructivo. Sigue este proceso paso a paso y le darás un giro de 180 grados a tu negocio, que se traducirá en más ventas, más beneficios y mayor satisfacción personal. Es muy difícil que encuentres el contenido de este Manual o algo similar en alguna otra parte. Este Manual lo he preparado en base a mi propia experiencia de bastantes años en este sector y adaptando su formato de paso a paso de planes de organización empresarial de algunas empresas de Real Estate americanas y británicas. Varios Coach del sector inmobiliario en los EEUU y UK cobran más de $500 dólares por facilitar este tipo de información, un poco más detallada, por supuesto, y más de $1.000 dólares por asesorar sobre este tema. Menciono este hecho para que, por favor, le des el valor que merece al contenido de este Manual. Si es así ¿por qué no cobro yo más de $500 ó $200 dólares por esta información o Manual? Simplemente, porque dando este tipo de información a un precio de sólo $19 dólares, consigo muchas ventas que repercuten después en asesorías personalizadas o sesiones de coaching o encargos para que les desarrolle en más profundidad algunas de las Fases o Pasos de que consta este Manual. Siempre he tomado el enfoque de formar a mis alumnos y asesorar a mis clientes dando ejemplo. Aplico en toda mis estrategias de marketing y ventas los mismos principios que enseño: el email marketing, el embudo de venta, el marketing de contenidos… y siempre doy mucha información de calidad acosté cero o a bajo coste con la intención de ganarme la confianza de mis futuros clientes. Primero vendo credibilidad para luego poder vender mi servicio y mis cursos de formación. Este enfoque es lo que me permite tener un negocio rentable y escalable y disfrutar inmensamente de mi trabajo. Carlos Pérez

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Te recomiendo que hagas lo mismo como agente inmobiliario. Cambia o mejora tu enfoque en la captación y en la venta; toma la formación como parte de tus actividades semanales; establece procesos y procesos en tu negocio y comienza a disfrutar más de tu negocio. ¡Ah! Y registra el resultado de todas tus actividades para poder medirlas y mejorarlas. Comprobarás rápido que cuanto más disfrutas de tu trabajo, más ingresos obtienes y los clientes parecen salir hasta de debajo de las piedras. Te deseo lo mejor en tu vida personal y en tu vida profesional. Carlos Pérez Coaching Inmobiliario www.tupuedesvendermas.com

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CUADRO RESUMEN

FASES Y PUNTOS PARA MEJORAR TU NEGOCIO INMOBILIARIO FASE nº. 1.-Planificación del Negocio Inmobiliario. PASO nº.1 Delimitar Geográficamente tu Zona de Actuación. PASO nº.2.- Estudio de la Población de tu Zona. PASO nº.3.- Análisis Inmobiliario de tu Zona. PASO nº.4.- Competencia Inmobiliaria en tu Zona. PASO nº.5 – Establecimiento de tus Objetivos. PASO nº.6.- Preparar tu Material Promocional. PASO nº.7.- Estructura Empresarial. PASO nº.8.- Establecimiento de los Mecanismos de Control. FASE nº.2.-Estrategia Captación de Propiedades. PASO nº.1.- Selección de Propiedades a Captar. PASO nº.2.- Estrategia de Captación. PASO nº.3.- Selección de los Medios de Captación. PASO nº.4.- Primer Contacto con el Propietario. PASO nº.5.- Segundo Contacto con el Propietario. PASO nº.6.- Tercer Contacto con el Propietario. PASO nº.7.- Recabar los Datos del Inmueble. PASO nº.8.-Mantener el Contacto con el Propietario. FASE nº.3.- Preparación del Inmueble. PASO nº.1.- Preparar las Fotos del Inmueble. PASO nº.2.- Preparar el vídeo del Inmueble. PASO nº.3.- Preparar la descripción del Inmueble. PASO nº.4.- Calcular los Gastos Adicionales de Compra. PASO nº.5 – Creación del Dossier de Ventas. FASE nº.4.- Comercialización del Inmueble. PASO nº.1.- Seleccionar los Portales Inmobiliarios. PASO nº.2.- Seleccionar los Sitios de Clasificados. PASO nº.3.- Preparar la Estrategia para Facebook. PASO nº.4.- Preparar la Estrategia para los Buscadores. Carlos Pérez

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PASO nº.5.- Preparar la Estrategia de Email Marketing. PASO nº.6.- Preparar el Open House. (Si procede). PASO nº7.- Crear la campaña de Relaciones Públicas/Branding. PASO nº.8.- Preparar Estrategia para otros Medios. (Si Procede). PASO nº.9.- Establecer el Proceso de Control. Fase nº. 5.- Negociación y Venta. PASO nº.1.- Proceso Filtrado Llamadas Entrantes. PASO nº.2.- Proceso de Filtrado Emails Entrantes. PASO nº.3.- Visita al Inmueble. PASO nº.4.- Proceso Compra-Venta. 

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