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Formación y ventas

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10 Buenos Libros Sobre Ventas

 

Si buscamos la expresión sales techniques en el apartado libros de Amazon.com, encontramos 34.722 títulos, mientras que similar búsqueda en castellano en la versión española del portal, nos remite a 3.856 libros sobre ventas. No es fácil seleccionar 10 unidades entre un universo tan numeroso. Toda selección, por tanto, es subjetiva y basada en el conocimiento necesariamente limitado del seleccionador.  A pesar de ambas limitaciones, me arriesgo a proponer, no digo que los mejores libros sobre ventas, pero sí 10 de ellos que considero merecen su lectura por alguien interesado en técnicas o plani cación de ventas. 

Criterios de selección Los libros, presentados en orden alfabético, han sido seleccionados según los 5 criterios para elegir un libro de empresa mencionados en una entrada anterior: 68

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Utilidad Concreción Amenidad Originalidad Claridad No he considerado criterios como novedad, no siempre lo último es mejor, o disponibilidad, algunos de estos libros parece que sólo se consiguen hoy en versión original.   

TOP 10 libros sobre ventas 1.  365 trucos para vender más. Anne Miller. Gestión 2000

El libro es de fácil lectura, concreto y ameno. En cada capítulo la autora presenta breves reglas prácticas, numeradas del 1 al 365 y con muchos ejemplos sobre cómo debe el vendedor llevar a cabo cada una de las etapas del proceso de venta.    Es un buen libro sobre técnicas de venta, a pesar de la desafortunada traducción del título original 365 tips, por 365 trucos. Esta expresión en buen castellano signi ca mañas, ardides o trampas –por cierto, muchas veces asociadas a los vendedores- muy diferentes a las legítimas herramientas de venta que es lo que supongo la autora intentaba transmitir. Si fuera la Sra. Miller, protestaría al editor español. 2. Be your own sales manager. Alessandra, J. Cathcart y J. Monoky. Simon & Schuster.

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El libro analiza un tema menos habitual en la literatura de ventas: la plani cación del territorio, de la cartera y de los esfuerzos del comercial. Parte de la idea que el vendedor debería asumir como propias esas áreas funcionales, habitualmente realizadas por sus mandos. Comienza con el análisis de los valores y objetivos de un comercial exitoso; da pautas para analizar los segmentos a los que dirigirse; cómo evaluar a la competencia y cómo desarrollar un plan para el territorio y para las cuentas clave. Analiza asimismo cómo diseñar el proceso y la pipeline de ventas y qué variables debería el propio vendedor considerar para auto-evaluar su gestión, en línea con el título del libro. En de nitiva, aporta elementos valiosos a un conjunto de tareas no precisamente amadas por los vendedores, lo que se debería hacer antes y después de ver al cliente.  3. Cómo gestionar las relaciones con clientes clave. Doug Dayton. Gestión 2000.

El autor transmite su experiencia como ex director de ventas de una división de Microsoft – el título original es Selling Microsoft– y aborda tanto aspectos de técnicas de venta como de plani cación de la gestión de venta. Y aunque muchos de sus ejemplos son relativos a esta empresa y del sector informático, sus ideas, cuadros resúmenes y reglas prácticas son fácilmente trasladables a otros tipos de venta. Una crítica que se puede hacer al libro es que carece de una cierta continuidad o estructura; parece haber sido redactado partiendo de diferentes artículos no directamente relacionados entre sí.     46 68

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En todo caso, es una obra recomendable. Tiene el tipo de redacción sintética y concreta que valoro en libros técnicos, estilo que me parece más habitual en autores anglosajones que en quienes escriben en español, donde se redacta muchas veces con un estilo más académico y recargado. 4. Estrategias e caces de ventas.  Brian Tracy. Paidós empresa.

Este libro, al contrario que el anterior, presenta un tipo de redacción más denso y demanda una lectura más reposada.  Analiza tanto la profesión de la venta como la relación del vendedor con su cliente, haciendo hincapié en las actitudes, los valores y la psicología de la relación entre ambas partes. Más que transmitir técnicas de venta, el autor analiza en profundidad la profesión de vendedor y las razones que están detrás del éxito en la misma.    5. La venta de servicios nancieros. S.Ritter. Deusto.

Este es de los pocos buenos libros, que conozco en español, dedicados especí camente a la venta de productos nancieros. El libro se centra en cómo conseguir ventas cruzadas –vender un segundo producto a un cliente actual aprovechando contactos habituales, personales o telefónicos- que es a lo que se re ere el título original – Cross-Selling Finantial Services. Tiene un buen capítulo dedicado a la medición de la productividad del comercial de banca, que sugiere vías para medir la e cacia de sus actividades en términos de sus resultados de venta. 68

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Presenta ejemplos de recorridos de venta en Banca a partir de diferentes productos o servicios iniciales, ejemplos que pueden ser extrapolados fácilmente a los escenarios de venta del lector. Un muy buen libro especialmente para quien venda productos nancieros o para quien se interese en las ventas cruzadas.      6. Posiciones y argumentos entre vendedor y comprador. J. Lidstone. Deusto 

La traducción al español del título original una vez más oculta el contenido real del libro, que en realidad trata de la negociación del vendedor con compradores cada vez más profesionales y preparados (Negotiation pro table sales era el título original). El libro tiene tres partes: una primera dedicada a los conceptos nancieros de la venta, aspectos no siempre dominados por los vendedores; una segunda que hace hincapié en la necesaria plani cación de la negociación ante el cliente, aspecto que tampoco suele constituir un punto fuerte de muchos vendedores. y una tercera sobre técnicas de negociación con el comprador profesional. 7. Preguntas que hacen vender. Pierre Rataud. Gestión 2000.

Este libro aborda un área que, sin atreverme a decir que es la más importante de la venta, seguramente es la menos bien hecha por la mayoría de los vendedores: la obtención de 68 46 5

información del cliente. El libro propone técnicas de preguntas en la venta, con múltiples ejemplos y reglas prácticas sobre cómo obtener la información crítica durante la entrevista; al prospectar; al responder objeciones; para cerrar una operación; dirigiendo reuniones; o al seleccionar vendedores. Edición original: Les questions qui font vendre.  8. Sales closing for dummies. Tom Hopkins. Wiley.

El libro se enfoca en un área frecuentemente sobrevalorada por los mandos de venta: las técnicas de cierre. Algunos mandos consideran que sus vendedores no venden porque no saben cerrar, cuando la causa real suele estar en que no venden porque no saben… vender. El cierre suele ser sólo la guinda del pastel. Y el pastel es un buen proceso de ventas. Este es uno de los mensajes del libro. Además, presenta múltiples técnicas de cierre en diferentes escenarios de venta y analiza algunas de las principales razones por las que algunos vendedores no cierran en el momento y forma que deberían hacerlo. Aunque hay otros libros del autor traducidos al español, este creo que no lo está al momento de escribir este post – Noviembre de 2014. 9. Successful large account management. R. Miller, E Heiman. Kogan Page.

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El libro parte de la idea, siguiendo a Pareto y variaciones, de que las empresas y los comerciales suelen tener un pequeño conjunto de clientes críticos en su cartera que justi can un análisis, plani cación y esfuerzos diferenciales. Los autores proponen un proceso de análisis que llaman LAMP, Proceso de Gestión de una Gran Cuenta y que sugiere vías para: de nir qué es una Gran Cuenta; evaluar mi posición actual en ella; de nir una estrategia de venta a corto y largo plazo; y de nir un Plan de Acción en esa Gran Cuenta. 10. Venda lo invisible. Harry Beckwith. Prentice Hall.

Aunque en puridad este es un libro más de marketing que de ventas, es una lectura muy recomendable para todos los que vendan servicios. Quienes lo hacen estarán de acuerdo con el autor en que vender servicios demanda un plus de calidad en la forma de entender al cliente y concebir las soluciones a ofrecerle.  El libro es de fácil lectura, tiene capítulos cortos y está lleno de ejemplos que contribuyen a su amenidad. Aunque es cierto que esos ejemplos son de empresas y productos estadounidenses y que ya tienen varios años. 68

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En todo caso, es un libro recomendable para vendedores de servicios porque aporta ideas sobre cómo entender las emociones y criterios de decisión de los compradores.

Lista limitada y traducciones En los casos en que he visto que las ediciones traducidas al castellano están agotadas he incluido el link a la edición original o a sus reediciones. Estoy seguro que existen otros excelentes libros de venta omitidos en esta lista. ¿Conoces otros que merecen estar en ella? Estoy encantado de recibir tus comentarios y tus sugerencias de libros interesantes sobre ventas, técnicas de venta o plani cación de la venta.   

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Categories: Libros, Ventas Tags: bibliografía ventas, libros de empresa, libros ventas

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24 respuestas Cris Urzua 11/11/2014

¡Miguel: Gracias! Acabas de hacer mi lista de e r galos para Navidad por mi. Buenas recomendaciones, si me permites, te recomendaría no dejes de leer: 68

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1) Sell or Be Sold de Grant Cardone. 2) The Little Red Book of Selling de Jeffr ey Gitomer. 3) How to Master the Art of Selling de Tom Hopkins. Han sido mis Biblias por muchos años, te losecomiendo r un montón. Saludos y éxito, Cris Urzua. http://www.urzua.mx http://www.facebook.com/crisurzua Responder

MAG 12/11/2014

¡Gracias Cris por tus 3 recomendaciones! Los dos primeros nos los conozco. Veo que el “pequeño libro rojo de las ventas” estuvo editado en español y ahora está descatalogado por el editor. Lo buscaré. El 3º, de Tom Hopkins, es un clásico, muy“americano”, pero seguramente un libro valioso para el lector que sepa entresacar las ideas y técnicas útiles en su caso y tipo de venta. Responder

Marc 13/11/2014

Muchas gracias Miguel Angel por tus valiosas aportaciones. Intento aportar mi granito de arena, y os recomiendo el libro que actualmente estoy leyendo: Lo que no te cuentan en los libros de ventas. Todo y que aún no puedo valorarlo (estoy por la mitad) decirte que me atrajo el título y buscando por internet su autora: Mónica Mendoza. Lo leido hasta ahora, de lo mejorcito que he podido leer referente a ventas. Saludos, Marc Responder

MAG 13/11/2014

Gracias Marc por tu sugerencia! Sí, lo comenté aquí enLo-que-no-te-cuentan-en-los-libros-de-ventas Responder

Santi García 03/01/2015

Miguel Ángel, En primer lugar felicitarte por el sitio web.Muy bien estructurado y claro.Me parece realmente muy bueno. 68

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Ahí van mis dos aportaciones. Una con algunos años y otra mucho más reciente aunque si las examinas con detalle las une un hilo invisible en el tiempo o se complementan entr e sí: 1- “La Venta Estrategica”. Miller & Heiman. Puede encontrarse usado, en Iberlibro.com o sitios similares. O bien en inglés en amazon.com. 2- “El Vendedor Desa ante”. Matthew Dixon & Brent Adamson.Ed.Empresa Activa, 2012. ISBN 9788492452903. El primero EL CLÁSICO sobre la venta consultiva y el segundo una (quizás) e r interpretación de algunos de sus postulados, de forma irreverente, heterodoxa y sin vergüenza. Le da la vuelta a una buena parte de los tópicos que prevalecen en el mundo de la venta consultiva. Un cordial saludo. Santiago García. Responder

Serafín Castillo 17/07/2015

Hola Hace años leí un libro muy bueno era de un doctor de Nombre Nicolas solo que no recuerdo el apellido porque el doctor era suizo y el llevo un estudio sobre las fuerzas de ventas en México y saco un diseño muy bueno sobre como balancear las carteras de clientes aquí en México y como mejorar y dinamizar las ventas por favor si sabes su nombre mucho te lo agradecería Saludos Serafín Castillo Responder

Miguel Angel Génova 06/09/2015

Hola Serafín, no conozco ese libro y con esa información no sale ningún esultado r posible en el sabelotodo Mr Google… quizás algún otro lector mexicano pueda aportarnos algún dato adicional… Responder

Jonathan 04/02/2016

Hola yo agregaría a la lista 1. Locos por las ventas de Facundo de Salterain 2. Sales Closing de Tom Hopkins. 3. Cállese y venda de Don Sheenan. Saludos! Gracias por tu lista mucho que leer aún Responder

Miguel Angel Génova 04/02/2016 68

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¡Gracias Jonathan por tus sugerencias! El segundo libro es posible que sea el mismo o similar que el que menciono del mismo aut or – Tom Hopkins. El tercero, como mínimo tiene muy buenoel título Responder

Jorge Eliecer Prieto Herrera 29/09/2016

Estimado director: Me gustaría que considerara el libro LAS VENTAS UNA PROFESIÓN PARA GENTE SUPERIOR de ECOE EDICIONES Colombia. Muchas gracias Responder

Miguel Angel Génova 29/09/2016

Hola Jorge, Gracias por la sugerencia sobre el libro, que no sé si se vende en España. No hace mucho estuve en la magní ca librería bogotana del Fondo de Cultura Económica mirando libros de empresa, donde seguramente estaba el libro. En cuanto tenga oportunidad intentaré conseguir, leer y comentar el libro, que descuento será recomendable. Responder

Ángel de Jesús 15/11/2016

disculpen buenas noches. me gustaria aue alguien me pudieseecomendar r algo para alguien que empieza con esto del mundo de las ventas y ñas formas de acercarse al los futuros clientes. se los agradecia un monton Responder

Miguel Angel Génova 04/12/2016

Hola Angel, El primer libro citado en este post (365 trucos para vender más. Anne Miller. Gestión 2000) o el séptimo (Preguntas que hacen vender. Pierre Rataud. Gestión 2000) son dos buenos libros, de fácil lectura y para leer en ese orden. Aunque al menos en Amazon veo que ya no están nuevos. Quizás los puedes encontrar en las existencias de alguna librería. Responder

Jorge Prieto 24/11/2016

Libros: Las ventas una profesion para gente superior – Jorge Prieto Gerencia de ventas – Jorge Prieto Responder 68

46 Sanchez 5 Gilo Raul

03/12/2016

Felicidades por tu web, Miguel Angel. Y ac onsejo que todo el mundo se suscriba a tu newsletter , como he hecho yo. Me gustaría que pudieras considerar mi humilde aportación: Vender Más y Mejor, Técnicas de Venta Eternas mas allá de Internet. Seguro que te gustará, es un libro de ventas distinto, original, que mezcla cción y ciencia comercial, dirigido tanto a expertos como a principiantes. Gracias y saludos, Responder

Maria 28/12/2016

Hola , Por favor me gustaría que me recomendaras algún libro de venta telefónica, servicios de seguros de salud. Gracias Mery Responder

pepe 08/01/2017

De donde tiene que venir un Gerente de ventas o director comercial para que se conecte positivamente con la fuerza de ventas?? Responder

Miguel Angel Génova 15/01/2017

Hola Pepe, – si tiene experiencia comercial; – o mejor, si esa experiencia comercial fue exitosa; – o mejor todavía, si esa experiencia comercial es del mismo mercado que su fuerza de ventas, por supuesto que se verá bene ciado. Al menos, en un primer moment o. ¿Conecta mejor un vestuario con Zidane o Guardiola, grandes jugadores, que con Emeri jugador de segunda división- o con Mourinho, que nunca jugó como pr ofesional? Seguramente sí, en un primer momento… Después, su equipo esperará de él muchas más cosas que escuchar sus batallas ganadas. Esper ará que él los escuche a ellos; que les aclar ea dónde dirigirse; que les proporcione medios, técnicas y motivación… Factores que no necesariamente son directa consecuenciade la experiencia personal del mando como comercial. Responder

SALVADOR 17/01/2017

Que libro me recomendaria para venta de productos nancieros y negociacion? El que recomienda de S. Ritter esta descatalogado. Responder

Miguel Angel Génova 17/01/2017 68

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Hola Salvador. Sí, efectivamente, el buen libro de Ritter está descatalogado en su edición española. Tres opciones: 1. Aunque no es el mismo libro, tienes disponible, del mismo autor, sobre el mismo tema y creo incluso que más nuevo, aunque en inglés: Relationship Banking: Cross-Selling the Bank’s Products & Services… 2. Bankers in the Selling Role, de Linda Richardson. Muy buen libro de técnicas de venta de esta formadora, empresaria del mundo de la formación comercial y autora de excelentes libros de formación comercial. 3. Manual para la nueva banca, de Luis Valdivieso Llosa. Aunque sólo en parte, también trata el tema de la venta de productos nancieros en el mercado español, centrando su análisis en la situación post-crisis. Responder

Harold Steven Gómez Benjamín 17/01/2017

Mi esposa y yo estamos construyendo nuestra propia compania, pero creo que carecemos de dominio de venta… Qué libro nos recomiendan para dar ese primer paso? Responder

Miguel Angel Génova 18/01/2017

Hola Harold, el primero de los libros mencionados arriba, 365 trucos para vender más, es un buen libro para comenzar a dominar la venta, como dices. Y seguramente en el lugar donde vives encontrarás cursos de formación comercial que te aportarán conocimientos y técnicas interesantes. Suerte con tu proyecto! Responder

ENRIQUE 14/04/2017

Hola, Excelente pagina Miguel, me ayudó mucho. Ahora te queria hacer una pregunta… ¿Que libro me recomiendas, para que yo pueda obtener técnicas de venta y/o seguimiento a un grupo de comerciales que yo dirijo? ¿Que libro me orienta a aplicar estas técnicas y pueda mejor ar las ventas desde la gerencia? Hasta ahora he visto muchos libros para ser mejor vendedor… pero, ¿Habrá uno para ser mejor director de ventas? De los que comentas en un tu TOP 10 este es el que pienso que se habitúa a lo quebusco: “Cómo gestionar las relaciones con clientes clave: claves del éxito de Microsoft” pero lamentablemente está descatalogado…. que meecomiendas??? r Me suscribo ya a tu newsletter… me gustan tus recomendaciones… Responder

Miguel Angel Génova 24/04/2017 68

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Hola Enrique, Me alegra que el blog te resulte de utilidad, ese es el objetivo! No te puedo mencionar muchos libros recomendables sobre Dirección de Ventas. De los que conozco y que no están descatalogados: – GESTIÓN DE VENTAS. Tony Adams. PIRÁMIDE. (a pesar de lo que diga el título, trata de dirección de ventas, tal como era su título original en inglés) – Le coaching e cace des commerciaux: La méthode M.E.N.T.O.R (Fonctions de l’entreprise)”. Pascal Debordes. Esta es la edición original francesa, la traducción española editada por GESTIÓN 2000 está agotada. Es un buen libr o breve y práctico, escrito por un Gerente de Ventas). – Manual del director de ventas. Colin Grant. DEUSTO. Tiene sus años, pero es un buen libro sobre dirección del equipo de ventas. ¿Alguna idea adicional sobre buenos libros sobre DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTA (fácil de leer, práctico, no “universitario”…)? Responder

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