“Año de la consolidación del Mar de Grau” UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (Universidad del Perú, DECANA DE AMÉ
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“Año de la consolidación del Mar de Grau”
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS (Universidad del Perú, DECANA DE AMÉRICA)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS E.A.P. de ADMINISTRACIÓN
CURSO
: Mercadotecnia Internacional
PROFESOR
: Jorge Mayuri
TEMA
: ¿Sobornar o no sobornar?
ALUMNOS
: ANDRADE NATO, HUDSON TAMAYO JUSCAMAITA, DIEGO VERA JESÚS, MILAGROS ZEÑA TORRES, VÍCTOR MANUEL
AULA
: 302 – M
Ciudad Universitaria, 08 de octubre del 2016
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CASO Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City.¿Sobornar o no sobornar? El caso consiste la disyuntiva, del próximo representante de ventas, ante el soborno en el campo de aplicación de las ventas de la compañía StarnesBrenner Machine Tool Company de Iowa City. El objetivo central es detectar los puntos críticos que podrán influir en la decisión de Bill Hunsaker. La compañía Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City, pasa por un proceso de internacionalización, incursionando en el exterior se ha percatado de los problemas que se presentan en los canales de distribución, si bien se mantiene un margen alto de ventas, no se cumplen con las políticas de la compañía, ahora entra un nuevo sucesor en el puesto de representante de ventas el cual se encuentra en la disyuntiva de continuar con las prácticas de ventas que incluyen los sobornos o si erradicarlas. Nos centraremos en detallar los factores más influyentes para su futura decisión: Eficacia del soborno en las ventas: En ocasiones el costo de los sobornos es menor al costo que implicaría incumplir con los tiempos de entrega, con la expectativa que tienen sus clientes e inclusive con el costo de enviar técnicos que pueda realzar las supervisiones requeridas, es por ello que se opta por realizar el pago de estos sobornos. Éxito de su instructor implantando esta metodología: Frank lleva unos 10 años en Latino, es una persona que si bien tiene discordancia con algunos directivos por no acoplarse con algunas políticas de la compañía, es una persona reconocida y respetada en la compañía por el valor que le genera en las ventas a esta, su sucesor Bill Hunsaker compartirá 8 meses con él, en los cuales le transmitirán sus experiencias en el puesto, tanto las positivas como las negativas, pudiendo influir en Bill Hunsaker a la aceptación de dichas ¨mordidas¨ como parte necesaria del proceso .
Poca honestidad y cumplimiento óptimo de las funciones de intermediarios en la cadena de distribución: desde los jefes supervisores, detectando problemas inexistentes con la finalidad de obtener algún beneficio, inclusive los ayudantes de carga que no cumplen con su labor a menos de que reciban un incentivo adicional
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Disminución de las utilidades: Esto ocurre a causa del dinero invertido en las ¨mordidas¨ en el proceso, generando un peligro creciente ya que se pueden ampliar los sobornos en el proceso de las ventas.
Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero: Este factor debería conllevar a realizar prácticas profesionales legales, si bien existen leyes que regulan este tipo de prácticas que en caso de incumplirlas podría la empresa ser multada y afectar su imagen, hoy en día se han atenuado dichas disposiciones. Ética profesional: Incurrir en estas ¨mordidas¨ conllevan a una falta de ética profesional pues estos actos son ilegales, pudiendo no solo contraer consecuencias monetarias en la corporación sino a su vez un perjuicio en la imagen de la corporación.
Una vez establecidos los puntos críticos se plantea la viabilidad de las soluciones: Sí hay solución para esta problemática, nos encontramos ante una disyuntiva, mientras que en los puntos críticos se detallaron los factores más influyentes en esta, lo que lleva a los pro y contra de esta situación debiendo el sucesor como representante de ventas, Bill Hunsaker, tomar una decisión que determinará el futuro de la compañía, por lo cual deberá buscar medios auxiliares, luego de un análisis del entorno, que conlleven a seguir e inclusive mejorar las proyecciones de las ventas sin incurrir en la ilegalidad en el proceso. Analizando la situación podemos realizar un análisis FODA que permitirá analizar la situación en su totalidad y tener un panorama más amplio para afrontar la problemática de dicha disyuntiva: FORTALEZAS Se ha contratado un sucesor prometedor que puede dar un nuevo panorama positivo a la compañía. Bill tiene un estilo de ventas más estricta. La corporación tiene predisposición para los cambios del entorno.
DEBILIDADES
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Desacuerdo interno entre ejecutivos y Frank el representante de ventas. Poca rigurosidad en el cumplimiento y control de sus políticas. Incursionar en ilegalidad en la práctica de sus funciones. OPORTUNIDADES Existencia de Instituciones certificadoras de calidad a la que podría acceder esta empresa con una debida regulación de sus procesos.
AMENAZAS Poca honestidad de los supervisores receptores de los productos y demás personas en los canales de distribución Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero
ANÁLISIS DE CASO 1. ¿CUÁL ES EL PROBLEMA?
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Disyuntiva, del próximo representante de ventas, ante el soborno en el campo de aplicación de las ventas de la compañía Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City.
2. ¿CUÁL ES (SON) LA CUESTIÓN CRÍTICA (S)? ¿CUÁL ES LA RAÍZ DEL PROBLEMA? Se han detectado las siguientes cuestiones críticas:
Eficacia del soborno en las ventas: En ocasiones el costo de los sobornos es menor al costo que implicaría incumplir con los tiempos de entrega, con la expectativa que tienen sus clientes e inclusive con el costo de enviar técnicos que pueda realzar las supervisiones requeridas, es por ello que se opta por realizar el pago de estos sobornos.
Éxito de su instructor implantando esta metodología: Frank lleva unos 10 años en Latino, es una persona que si bien tiene discordancia con algunos directivos por no acoplarse con algunas políticas de la compañía, es una persona reconocida y respetada en la compañía por el valor que le genera en las ventas a esta, su sucesor Bill Hunsaker compartirá 8 meses con él, en los cuales le transmitirán sus experiencias en el puesto, tanto las positivas como las negativas, pudiendo influir en Bill Hunsaker a la aceptación de dichas ¨mordidas¨ como parte necesaria del proceso .
Poca honestidad y cumplimiento óptimo de las funciones de intermediarios en la cadena de distribución: desde los jefes supervisores, detectando problemas inexistentes con la finalidad de obtener algún beneficio, inclusive los ayudantes de carga que no cumplen con su labor a menos de que reciban un incentivo adicional
Disminución de las utilidades: Esto ocurre a causa del dinero invertido en las ¨mordidas¨ en el proceso, generando un peligro creciente ya que se pueden ampliar los sobornos en el proceso de las ventas.
Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero: Este factor debería conllevar a realizar prácticas profesionales legales, si bien existen leyes que regulan este tipo de prácticas que en caso de 5
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incumplirlas podría la empresa ser multada y afectar su imagen, hoy en día se han atenuado dichas disposiciones.
Ética profesional: Incurrir en estas ¨mordidas¨ conllevan a una falta de ética profesional pues estos actos son ilegales, pudiendo no solo contraer consecuencias monetarias en la corporación sino a su vez un perjuicio en la imagen de la corporación.
3. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES CRÍTICOS? LO QUE HAY QUE CAMBIAR
Eficacia del soborno en las ventas: Es cierto que incurrir en el soborno puede conllevar a beneficios como la eficacia, sin embargo consideramos que esto es a corto plazo, pues a largo plazo pueden aumentar los sobornos en el proceso, entonces no se debe de admirar este tipos de prácticas solo porque producen una mayor venta a corto plazo sino destacar las buenas prácticas profesionales asegurando el futuro y bienestar de la corporación.
Poca honestidad y cumplimiento óptimo de las funciones de intermediarios en la cadena de distribución: Se deben de tener las medidas preventivas necesarias para poder evitar este tipo de situaciones, como llevar a un técnico en las entregas para que pueda reparar las maquinarias en caso de ser necesario o contar con certificados de calidad que certifiquen la funcionabilidad óptima de estas maquinarias.
Disminución de las utilidades: consideramos que si tomamos estas medidas preventivas indicadas anteriormente, se evitaría realizar el pago de estos sobornos, lo cual dejaría de generar gastos innecesarios, viéndose reflejado en las utilidades de forma positiva.
Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero: Si bien este es un factor externo, el cual corresponde a las distintas disposiciones que posean los diferentes países, la corporación debería buscar el diálogo para un debido control, esto generaría a su vez una mayor supervisión de los 6
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encargados en la recepción de los productos, concientizándolos que las prácticas en las que están incurriendo son ilegales.
Ética profesional: cuando hablamos de ética nos referimos a lo que está bien y lo que está mal, si incurrimos en un acto ilegal, esto va en contra del sucesor como representante de ventas, Bill Hunsaker ,consideramos un factor fundamental que Bill Hunsaker mantenga con firmeza esta posición, realice un análisis del entorno y consiga un medio que no incurra en la ilegalidad.
4. ¿HAY CONDICIONES PARA LA SOLUCIÓN? (VIABILIDAD) Sí hay condiciones de solución para esta problemática, nos encontramos ante una disyuntiva, mientras que en los puntos críticos se detallaron los factores más influyentes en esta, lo que lleva a los pro y contra de esta situación debiendo el sucesor como representante de ventas, Bill Hunsaker, tomar una decisión que determinará el futuro de la compañía, por lo cual deberá buscar medios auxiliares, luego de un análisis del entorno, que conlleven a seguir e inclusive mejorar las proyecciones de las ventas sin incurrir en la ilegalidad en el proceso. 5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN FORTALEZAS
Se ha contratado un sucesor prometedor que puede dar un nuevo panorama positivo a la compañía. Bill tiene un estilo de ventas más estricta. La corporación tiene predisposición para los cambios del entorno.
DEBILIDADES
Desacuerdo interno entre ejecutivos y Frank el representante de ventas. Poca rigurosidad en el cumplimiento y control de sus políticas. Incursionar en ilegalidad en la práctica de sus funciones.
OPORTUNIDADES Existencia de Instituciones certificadoras de calidad a la que podría acceder esta empresa con una debida regulación de sus procesos.
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AMENAZAS
Poca honestidad de los supervisores receptores de los productos y demás personas en los canales de distribución Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero
Este análisis situacional nos da un enfoque más amplio de los factores que podrán influir en la decisión de Bill Hunsaker el futuro representante de ventas de la compañía Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City.
CUESTIONARIO DEL LIBRO
1.- ¿Es ético lo que hizo Frank? ¿Con base en la ética de Latino o en la de Estados Unidos? Cabe resaltar como toda persona sabe que el soborno en Estados Unidos no es ético ni legal, se puede apreciar estas situaciones como el de Frank que podemos percibir la parte ética y profesional de la compañía, pero aun así no justifica los dos sobornos de Frank para el uso de aquellas máquinas S-27. En comparación, para Latino es normal estos actos de corrupción que se presenta abiertamente al negocio, además si un gerente de área recurre a estas artimañas dependerán muchos en la toma de decisiones para recurrir a ello, luego estos gastos adicionales se los arreglan ante la gestión de las empresa para obtener una mayor rentabilidad. 2. ¿Los dos pagos de Frank son legales conforme a la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero y la enmienda a la misma de la Ley General de Comercio y Competitividad de 1988? Si consideramos el primer pago realizado de Frank hacía el funcionario del gobierno para que reparar e hiciera los ajustes necesarios a las máquinas, de acuerdo la Ley de Prácticas Corruptas en el extranjero, establece que las prácticas de sobornos mediante el pago a una autoridad gubernamental siguen siendo ilegales. En cambio, el segundo pago es legal, ya que el jefe del andén recibe la contribución para agilizar el traslado de las máquinas, es una de las costumbres locales de hacer negocios, se da esta práctica cuando los niveles salariales son más bajos, de tal modo, no alcanza para cubrir las necesidades básicas de los trabajadores.
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3. Identifique los tipos de pagos que se hicieron en este caso; es decir, ¿fueron gratificación, extorsión o cohecho? Se aprecia en ambos pagos se realizó el delito de soborno en corromper a una persona con cierta cantidad de dinero, cambio de algún favor de esta persona. Como vemos el primer pago realizado al funcionario público fue un cohecho simple, ya que él acepta dinero para cumplir con el acto; sin embargo, el segundo pago fue como una gratificación para los trabajadores para agilizaran el traslado de las máquinas, con el fin de recibir aumentar sus remuneraciones salariales. 4. Frank dijo que existen semejanzas entre lo que él hacía y lo que ocurre en Estados Unidos. ¿Hay alguna diferencia? Explique. De acuerdo a lo menciona Frank acerca de los productos que ostentaba presentaba excedentes en EE.UU, por eso él tuvo que realizar las transacciones de pago a las personas adecuada para conseguir un mayor porcentaje de las ventas, además es razonable porque ya no estaba en EE.UU, de tal modo, si acataba las mismas políticas del Estado Norteamericano solo garantizaba que tendrías menor porcentaje de las ventas, a comparación de sus competidores como Alemania, Italia y Japón porque ellos si pagarían los sobornos. Sin embargo, la mayor excusa de Frank fue que todo el entorno global lo hacía porque era un estilo de vida y era una forma aceptable de hacer negocios. 5. ¿Existen diferencias legales entre el dinero que se pagó a los cargadores y el dinero que se entregó al jefe (funcionario del gobierno)? ¿Existen diferencias éticas? Si hay diferencias legales, primeramente el pago a un funcionario del gobierno es ilegal, mientras que el soborno de los trabajadores portuarios se considera legal en la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero sobre las prácticas corruptas, si analizamos la parte ética no hay diferencias porque evade la integridad y moderación ya que se está efectuando un soborno en estos tipos de situaciones que presenta el caso.
6. Con su actitud, Frank parece implicar que un extranjero debe acatar todas las costumbres locales, sin embargo hay personas que argumentan que una de las contribuciones que hacen las compañías estadounidenses es la de cambiar las formas locales de hacer negocios. ¿Quién de ellos tiene razón? En este asunto, cuando entramos a realizar negocio con otros países debemos conocer sus costumbres tradicionales hasta el perfil del negociador, así poder evitar problemas en el área laboral, tampoco significa que tengamos que cambiar nuestros idéalas, sino adaptarnos a ciertos hábitos con el fin de establecer los tratos de negocio. En caso contrario, no es ético hacer el uso del soborno en muchos países, para las personas es visto como un acto normal y brinda la 9
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facilidad de realizar dichas actividades de manera agilizada sin considerar la parte ética. Para Frank en todo los países a nivel mundial realizan prácticas de soborno, Estados Unidos no es la excepción, porque se ven vinculada dentro de las grande cenas cócteles, todo el tejemaneje involucrado, igual manera los pagos que se hace al Comité de Acción Política ,a los congresista y sus comisiones especiales personalizadas. 7. ¿Habría sido distinta la actitud de Frank de no haberse tratado de un contrato con el gobierno? Al principio, para Frank fue incómodo y difícil de aceptar estas prácticas ilegales, pero se percató que estos sobornos ya eran parte del Estado Norteamericano, todo se manejaba de manera corrupta, por ello se le pedía a Bill que no lo juzgara como una persona sin principios de ética con respecto a este tema. Además, Frank consideraba que estos pagos adicionales hacían aportación económica ya que parte del proceso económica presenta la misma importación que los salarios de los trabajadores. 8. Si Frank no hubiese pagado el soborno, ¿qué otra cosa podría haber hecho y cuáles hubieran sido las consecuencias? En caso que Frank no hubiera accedido al pago del soborno, no hubiera una mayor porcentaje de las ventas de máquinas en Latino, ya que tenía las ventas eran excedentes en el mercado Norteamericano, por eso recurrió a pagar a las persona adecuadas para conseguir las ventas de las maquinarias. Sin embargo, para Bill no es una conducta ética lo que hace Frank, si él hubiera considero fortalecer los factores de las producción, tendría mayor alcanzar en incrementar las ventas de sus refacciones, de tal modo, se pagaría mejores salarios y habría un crecimiento económico adecuado para la empresa. 9. ¿Cuáles son los intereses de la compañía en este problema? La compañía dentro de sus políticas no existe la posibilidad de soborno, pero si este llega a ocurrir, como en el caso de Frank, el presidente de la compañía prefirió no intervenir en como Frank realiza las ventas en el extranjero pese a su estilo en particular, considerando que él generaba más ganancia monetaria, ayudando así a la compañía Starnes-Brenner tenga un mayor crecimiento económico.
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10. Explique la manera en que este caso podría ser un buen ejemplo del CAR (criterio de auto-referencia) en el trabajo. Desde un punto de vista, consideramos este tipo de corrupción es político a nivel empresarial, para poder saber cuándo estamos expuestos a estas prácticas ilegales, evaluar sus influencias, enfrentar a las amenazas y represalias para conocer estos obstáculos en los cuales se involucra el tema, por eso es importante adquirir los conocimientos y experiencias que uno tiene de trabajos propios sirven para tomar mejores decisiones, tanto en los casos donde puedo haber un intento de soborno. 11. ¿Le parece que Bill va a dar el ancho en Latino? ¿Por qué sí o por qué no? ¿Qué tendrá que hacer? Bill tendrá éxito en Latino, si trabaja de la misma manera como lo hace en la compañía Starnes-Brenner, creando un compromiso más extenso en el mercado, desarrollar nuevos métodos de trabajo e implementar estratégicas de costos, para obtener una ventaja competitiva frente a sus competidores, con la finalidad de obtener mejores resultados económicos y financieros sin requerir de los sobornos. 12. ¿De qué manera puede prepararse un gerente asignado al extranjero para enfrentar este problema? En el caso de un gerente que es asignado para trabajar en el extranjero debe realizar una adecuada capacitación, enseñándoles sobres las prácticas legales, normas éticas, estilos de vida, las costumbres y otros aspectos respectivos al país extranjero, para cuando llegue el momento de enfrentar este tipo de problema, ya estará utilizando sus habilidades y aptitudes para solucionar estos conflictos continuamente.
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Actualización de los datos del Caso Starnes-Brenner Machine Tool Company Datos de hace más de 10 años
Datos Actuales
Bill está en desacuerdo con Frank en realizar estos pagos de sobornos, no es la forma adecuada de hacer negocios sabiendo que podría tener problemas legales contra la Ley de Sobornos en el Extranjero de Estados Unidos, perjudicando a la compañía Starnes – Brenner.
Actualmente, Wal-Mart Stores Inc., está teniendo problemas con el gobierno de EE.UU sobre una larga investigación de corrupción en el extranjero. La penalización propuesta por las autoridades toma en cuenta las ganancias de la empresa obtuvo con las tiendas que pudo abrir rápidamente tras presuntamente sobornar a funcionarios para acelerar la obtención de permisos de construcción. Esta penalización sería una de las más elevadas, según ley estadounidense prohíbe sobornar a los funcionarios extranjeros para obtener negocios.
Frank tuvo que realizar el pago a ciertas personas para conseguir las ventas, de tal modo se adecuada a las costumbres locales y a las circunstancias de los países extranjeros.
En Colombia algunos ejecutivos admiten que un comportamiento antiético, que puede llegar hasta un pago, vale la pena si se trata de conseguir un buen negocio. Además, Colombia está en el séptimo lugar en la lista de países que participan, teniendo en cuenta el porcentaje de los empresarios que consideran que el soborno y la corrupción son prácticas habituales para hacer negocios.
Frank, considera que los sobornos le brinda una contribución económica porque estos pagos forman parte del proceso económico cual si fuesen un salario, igual se considera como generador de dinero a recurrir estas prácticas ilegales para que prospere la compañía, asimismo obtengan un mayor salarios y tener mejor estilo de vida , con el tiempo se verá una ética mejor.
Según, el instituto Ethisphere, un centro independiente de investigación, destaca que la situación financiera de aquellas empresas que siguen unos estándares de comportamiento ético ha sido históricamente mejor que la de aquéllas que no se rigen por estos patrones. Estas empresas éticas mostraron un comportamiento en bolsa en 2015 un 3,3%.
Algunas de estas compañías estadounidenses son Dell, Microsoft, Mastercard o Starbucks. Además las empresas cumplen los requisitos para ser una compañía ética son: los programas de ética y cumplimento, ciudadanía corporativa, por último, liderazgo e innovación, permitiendo que jefes y empleados tomen buenas decisiones.
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